Vendendo Sucesso

8/14/2019 Vendendo Sucesso

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Daniel Takada

VENDENDO

SUCESSO

Edio do Autor


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Daniel Takada

VENDENDO SUCESSO

1 Edio

Santa MariaEdio do Autor

2009


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Cutter

Takada, Daniel Carlos.Vendendo Sucesso47 f.

1. Tcnicas de vendas. 2. Manual de vendas1. Ttulo

Santa Maria RS CDU


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AGRADECIMENTOS

Agradeo a todas as pessoas que colaboraram dealguma forma para a finalizao deste livro.Especialmente as relacionadas abaixo, por seremresponsveis pela formao inicial de idias, e por terem

me modificado como pessoa, fazendo com que eu metornasse o que sou hoje.

Obrigado:

Sr Marcial, por ter me ensinado a agir por mimmesmo, principalmente no dia em que dissestes: V

luta, Daniel!.

Sr Franco, por ter me ensinado como ser umvendedor de sucesso, e por ter me tratado como a umamigo.

Dona Lurdinha, por ter me acolhido em sua

empresa no uma, mas duas vezes, e sempre ter valorizadomeus servios.

Sr Leandro, por ser o exemplo de um excelentevendedor, do tipo que inspira aqueles a sua volta.

Exattus Educao Profissional, por ter

oportunizado um excelente campo de estudo e prtica deensino a novos vendedores, o que ajudou muito naformulao de idias para este livro.


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SUMRIO

Introduo..............................................................7

Metas...................................................................11

Em busca do sucesso...........................................25

Propaganda .........................................................33

F, otimismo e vendas.........................................45

Tcnicas para vender bem...............................53

Lidando com a frustrao....................................65

Sete obrigaes do vendedor...............................69

Fidelizao = lucro garantido..............................71

Crescendo na empresa.........................................79

V luta.

..............................................................83Mensagem final...................................................87


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Introduo

Vamos direto ao ponto:

- Voc quer ser uma pessoa bem sucedida!- Sim!Ento timo! Somente o fato de estar lendo isto j

sinal de que est se esforando para chegar l, portantomeus parabns. Escolheu o caminho certo.Tudo tem um comeo, at o sucesso. E o estudo e

planejamento so partes importantssimas para realizarseus sonhos.

Este livro contm informaes que iro ajud-lo aatingir o sucesso em vendas, desde que voc as coloque

em prtica!De nada adiantar se voc ler, e at mesmo sedecorar as tcnicas aqui expostas, caso no as utilize naprtica.

Os captulos esto organizados na disposio queme pareceu mais adequada para uma leitura contnua,contudo, fique vontade para adentrar diretamente em

qualquer tpico que lhe chamar a ateno, pois, emborasejam todos partes de um conjunto, cada um contmconhecimentos independentes.

Tentei tambm fazer com que o livro tivesse umalinguagem clara, direta e objetiva, de forma que possa serutilizado tanto por qualquer pessoa interessada emcrescimento quanto por alunos em treinamento dentro de

cursos de vendas.

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Voc perceber que no h nada de extravaganteou complexo neste ensino; pelo contrrio: soensinamentos simples e prticos, que para funcionaremapenas precisam que voc queira realmente melhorar, e seesforce para dar uma chance a si prprio.

Seja sincero consigo mesmo e responda asseguintes questes:

O que voc tem feito para progredir na vida?

Voc acredita em seu prprio potencial?

Quando digo "se esforce para dar uma chance a simesmo" estou ressaltando o fato de que a maioria daspessoas acha que no adianta investir em si mesmo. svezes compram livros de auto-ajuda, motivacionais, etc.Outras vezes vo a palestras e cursos de aperfeioamento,de qualificao profissional, mas aps tudo isso nomudam exatamente nada, e muito menos o principal:

"A forma de pensar sobre si mesmos"

Essas pessoas no acreditam no prprio potencial,e o pior que, por no terem f em si mesmas, no seesforam para dar uma chance para o sucesso entrar emsuas vidas.

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Freqentei inmeras palestras sobre vendas, sobremotivao, mudana de hbitos, aperfeioamentoindividual, etc. Depois que saa dessas palestras ficava mesentindo muito bem, trabalhava com afinco e viaresultados timos, mas alguns dias mais tarde a sensaoespecial passava... e tudo voltava ao que era antes.

Da mesma forma vi isso ocorrer com diversaspessoas que iam a essas palestras comigo.Ainda assim, sempre havia algum, pelo menos

uma pessoa, que aps a palestra sentia-se to motivada,to modificada, que entrava no ritmo do sucesso econtinuava sem parar at mudar completamente de vida.

Sabe qual era a diferena?

Este pequeno detalhe:

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O sucesso est ao alcance de todos, maspoucos se do ao trabalho de tentar

realmente alcan-lo. Desses poucos, menos

ainda fazem o mais importante; que persistir at chegar l!

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Metas

*********************Existem vrios tipos de metas: as metas que a

empresa estipula para voc; as metas que deve visar aoatender cada cliente; as metas dirias, semanais e mensais;e muitas outras mais.

A mais importante de todas a sua meta pessoal.

Qual a sua meta na vida?Voc est lendo um livro para ajud-lo a tersucesso, mas em que voc deseja ter sucesso?

Quer ser um vendedor? Quer fazer o vestibular?Sonha em trabalhar em determinada funo ouespecialidade?

Enfim, voc sabe o que quer?

Antes de pensar em qualquer outro tipo de metadevemos pensar em nossas prprias metas

individuais

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Faa o seguinte exerccio:

Pegue um caderno e uma caneta, sente-seconfortavelmente para escrever e planeje exatamente o querealmente gostaria para o seu futuro.

Trace suas prprias metas, coloque no papel osseus sonhos, e dessa forma ser muito mais fcil alcan-los.

Ateno:Quase 90% dos leitores no pararo para escrever

as prprias metas, e muitos pensaro algo do tipo:

Ah, depois eu escrevo...

Eu no preciso escrever, sei o que quero...

Mas eu no sei o que eu quero da vida...

Sero mesmo muito poucos os que pararo de ler ese daro ao trabalho de sentar para comear a primeiragrande batalha para atingir o sucesso:

Estipular suas prprias metas!

Para os que escreveram dou os parabns, e para osque no escreveram dou um aviso:

Lembra-se das ltimas palavras da introduo?Volte l, d uma olhada outra vez e responda a si

mesmo se est comeando com o p direito...

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O vendedor e a meta

Quando penso em metas lembro-me claramente dotempo em que tinha medo e ficava ansioso esperando ogerente dizer-me quais seriam as minhas metas para oms.

Depois de receb-las passava ento a me torturarmentalmente, imaginando se poderia atingir o objetivo ou

no, e o que ocorreria se eu no conseguisse pegar ameta.

Um colega de servio costumava dizer:

A meta a maior inimiga do vendedor, s servepara tirar a comisso dos que no conseguirem alcan-la

Naquele tempo cheguei mesmo a acreditar nisso,mais tarde passei a pensar de outra forma, e hoje admitoque as metas podem mesmo ser motivadoras eextremamente teis.

Depende do modo como voc as v

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Analise este caso:

Certa vez conheci um timo vendedor, quegeralmente conseguia superar os que estavam a sua volta.

Era impressionante como ele conseguia vender tofacilmente. Para quem olhava parecia que elesimplesmente conversava com amigos o dia todo, que nemsequer oferecia as mercadorias, mas, no entanto, todo final

de ms l estava o nome dele, em primeiro lugar.Para ele, vender era fcil, pois no havia presso,ento simplesmente agia naturalmente, ofereciatranqilamente, conversava e brincava com os clientes, eno se frustrava quando estes no levavam a mercadoria,apenas dava seu carto pessoal (com seu nome e o telefoneda loja) e pedia para o cliente que, se por acaso voltasse,

pedisse por ele, e s ento, aps despedir-se cortesmente,partia para o prximo fregus.E foi assim, at o dia em que o gerente da loja

resolveu estipular metas para todos.Por incrvel que parea, esse vendedor ficou to

nervoso com a obrigao de atingir a meta, que issoacabou fazendo com que ele alterasse drasticamente o

modo como vinha atendendo seus clientes.Antes ele agia tranqilamente, naturalmente e deforma amigvel com os clientes. Sem se frustrar quandono conseguia finalizar de imediato uma venda, etc.

Depois de estipularem metas ele comeou apressionar mais os clientes, a no dar tanta ateno a umcliente quando este estava indeciso, desistindo logo de

possveis vendas para poder atender velozmente um outrocliente em potencial que entrasse na loja.

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O que aconteceu foi que ele, com essa nsia devender, passou a dar menos valor para cada clienteindividualmente, e dessa forma acabou no conseguindoatingir a meta estipulada.

O mais estranho, contudo, que a tal meta que nofoi atingida era exatamente uma mdia das vendas que elej vinha efetuando nos ltimos meses!

Muitssimos vendedores que conheci no gostavamde ter metas, dentre eles apenas os realmente bons no seimportavam nem um pouco com elas, e os melhores atpareciam gostar do desafio de atingir certos objetivos.

Durante algum tempo me perguntei se:

Eles no se irritavam com as metas porque eramexcelentes vendedores?

Ou:

Eles eram bons vendedores porque no se irritavam com

as metas?

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Analisando o caso de meu amigo que vendia muitobem at ter metas estabelecidas, conclu que a segundaopo a mais acertada:

Vendedores bons no se irritam com as metas,eles as perseguem naturalmente, e ating-las no

esforo, resultado de seu empenho

Mais ainda, alm disso:

"Um excelente vendedor no contaapenas com as metas que a empresaestipulou, ele tambm tem as que

criou para si prprio"

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Criando suas prprias metas

Veja bem:

Suponha que voc tenha que fazer uma viagem decarro, sendo a distncia total de 5000 km, e tendo umprazo de 10 dias para chegar ao destino.

A distncia longa e o tempo pode parecer curto,mas apesar disso voc sabe que pode, caso se esforce deverdade, cumprir essa meta.

Como voc acha que se sentiria se no houvesseplacas no caminho, mostrando de vez em quando comoest o seu desempenho?

Certamente depois de algum tempo voc comearia

a ficar aborrecido, no apenas com a demora para atingir oobjetivo, mas principalmente com o fato de no fazer amenor idia de quanto falta para chegar l.

Seria bem melhor, por exemplo, se a cada 500 kmhouvesse uma placa dizendo:

Parabns. Voc completou 10% da meta! Secontinuar nessa velocidade vai chegar com tempo

de sobra"

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s vezes as empresas no disponibilizam asplacas com o desempenho do vendedor da forma comoele gostaria, e s vezes no disponibilizam a intervalossuficientemente prximos para que o vendedor estejasempre alerta sobre seu progresso.

Na verdade, muitas vezes a maior parte de seus

colegas no ter controle algum sobre as prprias vendas,e apenas ficar sabendo do prprio progresso atravs deinformativos que o gerente poder ou no apresentar, umavez por semana, por quinzena ou at mesmo somente nofim do ms.

Considerando isso, voc passar o ms todoperseguindo uma meta, mas sempre sem saber em que

ponto do trajeto est.Isso uma coisa bastante desmotivadora.

Sorte que tem soluo!

Se voc no pode mudar a forma como a

empresa lhe fornece o feedback sobre suasmetas, ento mude a si mesmo.

Como fazer:

"Receba a meta exigida pela empresa e use-a paracriar seu prprio sistema de auto-gerenciamento"

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Veja o exemplo da viagem:

Se tenho que perfazer 5000km em 10 dias, entoterei que completar 500km por dia. Oras, no posso dirigirdireto durante tanto tempo todos os dias, ento farei250km pela manh, e 250km tarde. Esta sim uma metaatingvel! Assim fica bem mais fcil.

Fazendo dessa forma, e anotando constantemente

seu progresso, voc sempre saber em que ponto da metaest, e se num dia obtiver um desempenho ruim, saberque no dia seguinte tem o dever imediato de acelerar umpouco mais para voltar a correr dentro da meta.

Parece fcil?

Ento porque voc no est fazendo?

Lembre-se:

Apenas ler este livro (e mesmo mais uns duzentos)jamais transformar voc em um vendedor bem sucedido.

A diferena vir apenas para quem:

"L, aprende e pratica"

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Quando falei sobre isso a um amigo vendedor eleachou muito interessante, e me contou que fizera quase amesma coisa na escola. Ele tinha uma meta, que era a notamnima para passar de ano. Essa nota era avaliadabimestralmente, e o somatrio anual decidiria se subiriade cargo ou permaneceria na mesma srie. Como a

matria sempre aumentava a cada bimestre, a tcnica deleera sempre se esforar ao mximo para obter os melhoresresultados no incio de cada bimestre, e assim ficava maisfcil depois.

Fiz um desafio a ele para que enfrentasse a meta desua empresa da mesma forma que fizera no colgio. Hojeele atinge a meta sempre alguns dias antes do final de cada

ms, e o nome dele ainda pode ser visto diversas vezes emprimeiro lugar.

"A meta de meu amigo no mudou, excetopara subir um pouco de vez em quando. O

que mudou foi como ele a via. Ele seorganizou para atingir seus objetivos, e

isso foi decisivo para fazer dele umvendedor de sucesso"

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Lembre-se:

Receber a meta qualquer vendedor faz.

Estipular a prpria meta diria, calcular cadaavano, somar vendas e acompanhar passo a passo o

prprio progresso; isso s o excelente vendedor faz.

Antes de qualquer coisa precisoorganizao

***

O excelente vendedor organizado!

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O cliente e a meta

Um cliente sempre representa uma meta, mas nemsempre essa meta representa uma venda direta. Por qu?

Pode-se facilmente dar trs razes principais:

Porque, mesmo que esse cliente no compre no

momento da negociao ele pode voltar outra hora(se houver sido realmente bem atendido) e levar oproduto com o vendedor que ofereceu;

Porque, mesmo que no compre o produto (mastenha sido bem atendido) esse cliente pode geraroutros clientes atravs de indicao;

Porque, comprando ou no no momento danegociao, se o cliente for cadastrado na empresa,e tiver gostado do atendimento, quando ele precisarde algum outro produto lembrar de procurar essevendedor.

Lembre-se sempre:

"O cliente sempre representa uma meta"

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Cada cliente representa uma porcentagem da metaa ser atingida, portanto o bom vendedor deve valorizarcada venda, por menor que seja, pois, afinal:

A meta global o somatrio de todos ospequenos sucessos conquistados

Ao finalizar este captulo, voc deve recordar umaregra importantssima para ser bem-sucedido em suasmetas:

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Ao receber a meta mensal calcule quanto a meta diria, tome notas de suas vendas

uma a uma, e controle seu prpriodesempenho

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Em busca do sucesso

*************************Existem muitas pessoas que tm o hbito de ler

sobre vendas, de participar de palestras motivacionais,equipes de treinamento, cursos de vendas, etc. Conhecivrias delas, e o que mais me impressionava era quesempre havia algumas que, mesmo tendo participado de

aulas e tendo capacidade para pr em prtica osconhecimentos adquiridos, ainda assim no faziamqualquer coisa em benefcio prprio.

H muito venho tentando entender por qu, dentreduas pessoas de uma mesma palestra motivacional, umaobtm sucesso enquanto a outra no muda absolutamentenada.

Acho que uma boa resposta para isso a do finalda introduo:

O sucesso est ao alcance de todos, mas poucos sedo ao trabalho de tentar realmente alcan-lo. Dessespoucos, menos ainda fazem o mais importante; que

persistir..."

Por que algumas pessoas saem transformadas deuma palestra motivacional enquanto outras no mudamabsolutamente nada ou muito pouco?

Seria somente por preguia de tentar atingir osucesso?

Medo de fracassar ou medo do prprio sucesso?

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Em busca da resposta ouvi as mais variadasdesculpas.

Veja s o que diziam:

Para mim essas palestras no funcionam, no vou

conseguir de qualquer jeito mesmo....

Isso tudo papo furado, funciona para ele que jtem sucesso....

Eu at tento, mas to difcil....

"No gastarei meu dinheiro nessa bobagem, noacredito nisso..."

Infelizmente, muitas pessoas pensam de formasemelhante a essas idias errneas.

uma lstima, pois:para vencer preciso crer!

"Somente aquele que acredita age com todoo vigor necessrio para atingir o sucesso"

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Feao

Algumas at se esforam para atingir o sucesso,mas pouqussimas tem o que costumo chamar deFEAO.

Feao uma palavra inventada, juno direta deduas importantssimas palavras para o sucesso: F +

AO.

O vendedor de sucesso jamais um derrotista quetem pensamentos do tipo:

No vou conseguir...

Isso no pra mim...

No tenho sorte...

O vendedor bem sucedido algum que d umachance a si prprio para alcanar o sucesso.

Ele tem f em si mesmo e faz um auto-investimento.

Porm, muito mais do que apenas acreditar em simesmo, o vendedor de sucesso tem Ao.

Ele no fica apenas pensando positivo, nem ficaatrs do balco repetindo mentalmente que acredita, quetem f de que no final do ms suas metas estaro todasatingidas.

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O vendedor de sucesso pe em prtica as tcnicasaprendidas em palestras sobre vendas, aborda os clientestendo conscincia de suas capacidades e suas metas.

Mais do que apenas acreditar que pode vender, ovendedor de sucesso VENDE!

Fao aqui um pedido direto a voc:

D uma chance a si mesmo!

D uma oportunidade a si prprio para vencer, e seesforce para isso.

Provavelmente voc conhece uma frase muitofamosa, com muitas variaes, que, aplicada ao nossocaso, ficaria mais ou menos assim:

O sucesso depende 1% de inspiraoe 99% de transpirao

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J estou farto de ouvir dzias de pessoas repetindoaquela velha ladainha de que para ter basta querer, ou deque para conseguir basta acreditar.

Faa um favor a voc mesmo e admita que:

No basta apenas que voc acredite;

preciso fazer acontecer

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Todos ns temos uma vaquinha

No faz muito tempo que recebi por e-mail umamaravilhosa parbola:

A Vaca no Penhasco

"Mestre e discpulo andavam pela estrada. Ocaminho era inspito, agressivo. O ambiente no erafavorvel vida. Muitas pedras e montanhas escarpadasde muito pouca vegetao. Avistaram, ao longe, umacasinha de aspecto pobre e humilde, e para l se dirigiram.

Foram recebidos, hospitaleiramente, pelo dono dacasa e sua numerosa famlia. Foram abrigados, e os

residentes, com eles, compartilharam sua escassa comida eseu espao para dormir. Interrogado pelo mestre, o donoda casa disse que a alimentao provinha de uma nicafonte: uma nica vaca da qual tiravam leite e seussubprodutos. O excedente era usado para efetuar trocas nopovoado mais prximo.

Mestre e discpulo ficaram ali mais alguns dias, e

depois partiram. Algumas horas depois da partida, omestre disse ao discpulo:

- Volte l, s escondidas, e jogue a vaca nopenhasco.

Estupefato, o discpulo argumentou:- Mestre, como podes me pedir isto? Ento no

percebes a pobreza de to numerosa famlia, e que seu

nico sustento a vaca? E, mesmo assim, pedes-me parajog-la no penhasco?

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- Sim - disse o mestre. Jogue a vaca no penhasco.

Desorientado, o discpulo decidiu atender o mestre,no entanto, no conseguia faz-lo, sem sentir uma enormeculpa.

Mesmo assim, o fez pelo mestre.Alguns anos depois, passavam novamente pelas

proximidades, o mestre e o discpulo. Sem nada dizer aomestre, o discpulo decidiu que faria a expiao, e pediria

perdo por ter jogado a vaca do penhasco. Assim, dirigiu-se at l. Mas, quando chegou, no mais encontrou a pobrecasinha em seu lugar.

Havia uma construo nova e confortvel. As pessoas, que avistou, eram limpas e bem vestidas, oambiente era de trabalho, e o progresso era evidente.

Foi, ento, at uma das pessoas e perguntou:

- H uns dois ou trs anos, aqui havia uma pequenae pobre casinha. Saberia me dizer para onde foram aquelaspessoas?

- Somos ns - respondeu o homem.- No, refiro-me quelas pessoas pobres que aqui

viviam.- Somos ns - respondeu ele, novamente.

- Mas, o que aconteceu? - disse, olhando oprogresso a sua volta.- Bem - disse o homem. Aconteceu, numa noite,

um terrvel acidente, em que nossa vaca, nossa nica vaca,caiu do penhasco, e ficamos sem nossa fonte de sustento.No tivemos outra alternativa, ento, a no ser buscarnovo trabalho. Descobrimos, ento, nossas prprias

capacidades, e as potencializamos. Como resultado,temos hoje uma bonita e confortvel casa".

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Em busca do sucesso um dos nossos primeirosobstculos ser vencermos o medo do fracasso.

Esse medo do fracasso se traduz muitocomumente em medo de ficar sem emprego, de perder asituao de comodismo atual onde estamos e fracassar navida.

Infelizmente a maioria de ns vive agarrado a umemprego fixo (do qual no gosta, mas no tem coragem delargar), ou vive amarrado a situaes que acreditaestarem lhe dando o sustento, mas no a felicidade esatisfao plena.

Essas pessoas vivem a vida sem jamais atingirem arealizao profissional.

uma lstima que no hajam mais mestres pora, para eliminar nossas vaquinhas e fazer com que nstenhamos que crescer para procurar novas sadas e formasde vencer na vida.

A soluo, no entanto, existe:

Jogue voc mesmo sua vaca no penhasco

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Propaganda

******************Por acaso voc j ouviu a expresso:

A propaganda a alma do negcio

Pois . Quase todo mundo j ouviu.

O importante se questionar o seguinte:

Voc coloca isso em prtica?

Uma vez trabalhei com um sujeito chamado Jos.Era um tipo desses bem comuns. Nem bonito nem feio,

estatura mediana, nem um gnio nem aparvalhado. Umcara bem normal. Alis, ao lado dele trabalhavam vriosoutros vendedores que, inclusive, sabiam muito mais sobretcnicas de vendas, sobre os produtos que vendiam, sobrecondies de pagamento, etc.

At a tudo bem, e era de se esperar que o Josvendesse bem menos que os outros, mas ento algo

estranho acontecia, e apesar dos supostos conhecimentosinferiores, Jos vendia diariamente quase dobro do queseus colegas!

Esta uma histria real, que vi acontecer.Como sempre fui interessado em aprender novas

tcnicas de vendas, fiquei curiosssimo para saber como

Jos vendia tanto.

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Falei francamente a ele que gostaria de passar umtempo vendendo ao seu lado e aprender suas manhas.

Foi ento que descobri o que talvez seja o maisimportante fator para o sucesso do vendedor:

A propaganda

No apenas a propaganda veiculada na televiso,nem em cartazes afixados nos produtos, ou qualquer outradesse tipo, mas sim a mais importante de todas aspropagandas: aquela que vai direto do vendedor ao cliente,frente a frente, na hora H.

Esse era o segredo de Jos. E, apesar de sua terrvel

simplicidade, funciona perfeitamente bem.

Vou dar um exemplo que vi ocorrer muitas vezescom esse meu amigo:

s vezes tnhamos um produto com uma comissoespecial, e nessa ocasio era certo que tentaramos

oferec-lo ao maior nmero de clientes possvel.Normalmente eu atendia uma mdia de 30 clientes por dia.

Claro que eu no oferecia a todos, porqueobviamente alguns no comprariam mesmo. Alguns eu jpercebia, logo que entravam na loja, que no comprariamnada. Outros eu at j conhecia, e sabia que no valia apena gastar meu tempo com eles. Sendo mais vantajoso

"poupar" esse tempo para os "bons" clientes.

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No final do dia, de 30 clientes atendidos, graas as

minhas brilhantes avaliaes, eu havia oferecidoaproximadamente para uma em cada trs pessoas, ou seja,para um total de 10 pessoas. Dessas dez normalmente pelomenos uma ou duas pessoas levavam o produto.

Isso era o normal que eu o os outros vendedoresfazamos.

Achou certo?

Pois , isso o que oito em cada dez vendedoresfaz.

E uma pssima idia!

Quando fiquei ao lado de Jos percebi que ele notinha discriminao alguma para oferecer o produto.

Ele simplesmente oferecia, sem excees, a todosque atendia durante o dia.

Era um absurdo! E o pior: funcionava!

Atendendo a mesma quantidade de pessoas que eu,(umas trinta por dia) e oferecendo o mesmo produto,

porm a todas essas pessoas, Jos conseguia venderdiariamente quase o dobro do que os outros.Sabe como ele conseguia isso:

No por ser mais esperto, no por ter mais tcnica,e nem por saber mais ou ter mais clientes.

Ele apenas oferecia mais o produto!

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Quando perguntei a ele porque oferecia assim, to

indiscriminadamente, ele me olhou diretamente nos olhos,verdadeiramente espantado e disse:

Como vou saber quem quer o produto se eu noperguntar sempre?

Era to bvio que me senti envergonhado.Jos no julgava nenhum cliente pelas roupas,

linguajar, aparncia, cor, cheiro, etc.Ele simplesmente oferecia o produto a todos, sem

distino.

E isso funciona!

Observei muito tempo esse excelente vendedor, eaprendi que minhas at ento brilhantes avaliaes eramuma perda total de clientes em potencial, isso sem falar nodesrespeito ao ser humano.

Passei ento a imitar o estilo de Jos. Confesso queno comeo eu no tinha muita f nesse mtodo porque eradifcil acreditar que, por exemplo, uma pessoa de bermudae chinelos fosse querer, e poder, gastar R$ 3.000,00 paracomprar um equipamento de som para a sala de estar.

Ou ainda, que aquele cliente que nunca compranada pudesse passar a adquirir algo se eu oferecesse com

afinco.

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Depois de um ms testando aprendi a lio:

Jamais julgue algum pela aparncia

Minhas vendas melhoraram bastante, econtinuando sempre a observar meus novos clientesentendi que, inclusive, muitas vezes o cliente que menosesperamos que possa adquirir algo nos surpreende.

Basta fazer a propaganda do produto

Basta oferecer mais

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Vendendo um produto extra

Oferecer o produto para todos os clientes bomporque voc aproveita cada um.

Mas ser que no daria para aproveitar ainda maisesses clientes?

A resposta sim!O potencial de um cliente no est sendo explorado

integralmente quando voc oferece apenas um produto.

"Quem disse que esse cliente no gostaria deaproveitar e levar dois ou trs?"

Se voc pensou que ele no gostaria de levar dois

ou mesmo trs ento est avaliando precipitadamente ocliente.Isso um preconceito seu, e um terrvel engano.Exceto na improvvel hiptese de voc saber ler

mentes, na verdade no h como saber se o clienteaceitaria aproveitarpara levar mais um ou dois...

Voc deve perguntar!

Conheci vendedores que sabiam o que Jos sabia:

preciso oferecer para todos, sem

preconceitos de qualquer espcie

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Eram todos timos vendedores, mas existemvendedores mais do que "timos", so os vendedores

"brilhantes".Os brilhantes so os que sabem aproveitar o clienteao mximo unindo a tcnica do Jos com algo mais:comeam por oferecer a todos os clientes o produto extra,at que algum cliente mostra interesse. Fazem anegociao normalmente, explicando as vantagens, etc. Equando o cliente aceita o produto extra, ento vem a

pergunta:

- Que tal aproveitar para levar dois?

J considerei isso um absurdo, com certeza.

Hoje admito que essa ttica realmente inteligente.

s vezes eu ficava embaraado pela cara-de-paudesses vendedores. Oras, onde j se viu? Alm de jconseguirem fazer o cliente levar um produto extra, essesvendedores gananciosos ainda por cima tinham adesfaatez de querer faz-los levar ainda mais um!

Pense sobre o assunto.

No errado que o vendedor oferea dois ao invsde um s produto. Nenhum vendedor fora um cliente acomprar. Ele apenas oferece. Se um cliente compra doisprodutos ao invs de um, provavelmente porque acreditater alguma vantagem nisso.

O vendedor no empurra qualquer coisa aocliente, apenas oferece, e se o cliente gosta e deseja o

produto, como saber se ele no gostaria de levar mais deum?

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Mais uma vez me dispus a experimentar um novo

mtodo de vendas.Cada vez que atendia um cliente me lembrava doJos:

Oferecia sempre!Cada vez que um cliente aceitava comprar o

produto:

Oferecia mais outro!

Aos poucos percebi que muitos clientes aceitavamlevar dois ao invs de um s.

Ficavam satisfeitos por eu ser to eficiente emlembr-los de aproveitar as condies especiais paralevar no apenas um, mas dois produtos.

Voc pode imaginar o quanto minhas vendassubiram.

Compare:

Mtodo antigo:

De 30 clientes atendidos por dia, para 10 euoferecia um produto extra;

Desses 10, apenas 1 ou 2 aceitavam comprar umproduto;

Total: 30 clientes e uma ou duas vendas de umproduto extra.

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Mtodo novo:

De 30 clientes atendidos por dia, para 30 euofereo o produto extra;

Desses 30, em torno de 3 a 5 aceitam comprar;

Para esses 3 a 5, eu ofereo a oportunidade delevar o que ele j aceitou, e mais 1 ou 2;

Desses 3 a 5 clientes, 1 ou 2 aceitam levar 2 oumais produtos extra;

Total: 30 clientes, trs a cinco vendas e quatro aseis unidades extras.

Resumindo:

"Com o mtodo antigo vendia-se um ou doisprodutos. Com o novo mtodo, possvel

vender trs vezes mais"

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Imagem pessoal

No por acaso que este ttulo est dentro docaptulo sobre propaganda, porque sua apresentaopessoal a propaganda que voc faz de si mesmo, e estdiretamente relacionada ao local onde voc estar inserido.

Voc pode achar que vestir terno e gravata demuito bom gosto, mas acharia adequado usar essa roupa

para trabalhar em uma loja de tatuagens?Imagine ento um executivo entrando em uma loja

de ternos caros e se deparando com um vendedor debermuda, camisa sem mangas, tatuagens pelo corpo todo,pearcings no rosto, etc. O vendedor se aproxima e atende,mascando chiclete: Fala maninho! Beleza? Qu qui tu tquerendu?

A primeira imagem que devemos passar aocliente deve ser de segurana, fazendo-o

sentir-se vontade para adquirir o que veiobuscar

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Se voc trabalha em uma loja de tatuagens devesaber que exibir suas belas tatuagens ir fazer com que ocliente sinta-se seguro para tatuar-se.

Por que ser que os comerciais de tintas paracabelo sempre mostram moas com excelentes cabelos?

E os comerciais de aparelhos de ginsticaapresentam aquelas pessoas com fsicos perfeitos? (Afinal,voc confiaria em um professor de musculao que fosseobeso?)

Cada situao exigir uma apresentao pessoal epostura adequada. No h macetes nem receitas para isso,e cabe a voc procurar estar o mais apropriadamentepreparado para o cargo que dever exercer.

"A nica dica sempre vlida: fazer o clientesentir-se seguro e vontade"

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Ok, voc est vestido adequadamente e secomunica de acordo com a situao. Muito bem, suaimagem estar tima com isso, mas ainda s o bsico.

Agora falta o extra.

Voc tambm precisa:

1. Atender to bem que consiga encantar o cliente;

2. Tratar o cliente sempre com respeito, se possvel

pelo nome (antecedido pela forma de tratamento

adequada);

3. Dizer seu nome prprio, vrias vezes, ao cliente;4. Fornecer seu carto pessoal e pedir ao cliente para

procur-lo sempre que precisar de algo;

5. Pedir ao cliente para que indique seu nome a outras

pessoas;

6. Realizar um cadastro do cliente em sua loja;

7. Satisfazer completamente as expectativas docliente e ainda super-las.

Todos esses itens so importantssimos paramostrar ao cliente sua eficincia como vendedor, e fazercom que ele queira voltar a negociar com voc.

Dessa forma ser muito mais fcil atingir metas eser um vendedor cada vez mais eficiente e de sucesso.

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F, otimismo e vendas: receita de sucesso

*************************************Acredite em voc mesmo!

Quantas vezes voc j ouviu ou leu isso?E ser que no est na hora de realmente comear a

colocar isso em prtica?

Acreditar em si mesmo ter otimismo, dar umachance a si prprio para atingir o sucesso.Imagine uma loja onde h somente dois

vendedores, um triste e pessimista, outro alegre e bemdisposto. Qual voc acha que, ao final do dia vendermais?

Voc entra em uma loja e se depara com dois

vendedores, um encostado em um balco, bocejando,enquanto outro chega alegre e o cumprimentaeducadamente? Com qual deles voc ir comprar?

Precisa dizer mais alguma coisa? bvio que umvendedor otimista ir sempre ter um desempenho muitomelhor do que um pessimista.

Sabe sobre o que realmente importante ponderar:

Com qual desses vendedores voc separece?

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Voc tem um comportamento otimista dentro desua loja?

Se no tem, ento passe a se fiscalizar, casocontrrio entrar em um crculo vicioso perigoso, pois ovendedor pessimista geralmente acaba tendo suas vendasprejudicadas por conta dessa falta de f, e ao ter suas

vendas prejudicadas sua comisso decresce, sua posiodentro da empresa enfraquece, e fica cada vez mais difcilsair dessa situao.

D um basta nesse azar, estufe o peito, aprume-se e v luta outra vez.

A melhor forma de demonstrar o verdadeiro poderda f e do otimismo aplicado s vendas est diariamente

na nossa frente, exemplificado na atuao de brilhantesvendedores que no desistem diante do no, sem jamaisperder a f e o otimismo, at consumar suas vendas comsucesso.

Um exemplo de que me recordo muito bem o deum vendedor de livros que conheci h alguns, enquanto eufreqentava um curso tcnico.

Eu estava subindo ao terceiro andar do prdio ondeestudava e o vendedor havia montado uma banca, comdiversos livros, no segundo andar, justamente parapescar os alunos que por ali passassem.

Como eu no tinha dinheiro algum comigo acheique no seria arriscado dar uma olhada nos livros, afinalde contas, estando eu sem dinheiro no correria o risco

de gastar...

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Simpaticssimo, mesmo aps eu avisar que nocompraria nenhum livro, fez questo de mostrar um porum, todos os volumes que poderiam me interessar, e aindavrios outros mais.

O vendedor era to bom que vinte minutos depoiseu estava em minha sala de aula folheando meus dois

novos livros, recm comprados, pelos quais no haviapagado nem um centavo.Acontece que aquele vendedor no estava ali

despreparado.Ele j havia feito um acordo com o pessoal da

instituio de ensino, e sua tcnica consistia em:

Encantar os alunos com seu material e seu mtodoarrojado de vendas;

Uma vez tendo encantado o cliente o vendedorentregava os livros e o aluno comprometia-se apagar da maneira como quisesse.

Claro, que essa maneira de pagar teria que seenquadrar dentro de uma das muitas formas de pagamentoque me foram oferecidas, mas a condio era to boa, e omomento me pegou to desprevenido (digo desprevenido porque minha desculpa para no comprar os livros,desde o incio, era justamente no trazer dinheiro comigo,porm uma vez que no precisava pagar nada na hora para

levar o produto, terminou-se minha desculpa).

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Enfim, combinamos que eu pagaria em vrias

parcelas, sem entrada, e com cheques que traria no diaseguinte.O vendedor (esse era otimista mesmo!) apenas

conferiu o documento comprobatrio de que eu estudavana instituio, pediu minha assinatura em um recibo,entregou-me os livros e agradeceu.

Esse vendedor me encantou, entre outras coisas por

ter acreditado em mim, embora na realidade ele tenhaavaliado seriamente meus documentos e assinatura, nahora pareceu-me apenas que ele confiava em mim, por eupoder levar o produto sem pagar, o que na verdade era parte de sua tcnica pessoal de vendas. Tambm meencantou por ser muitssimo educado, por no termenosprezado minha aparncia (eu estava realmente mal-

vestido, e comprei dois livros que, juntos, somavam maisde um salrio).

No dia seguinte paguei ao vendedor e pensei queseria tudo.

At hoje, anos depois, sempre que esse vendedortem algum livro novo na minha rea de atuao certo

que ele me telefonar ou me visitar para oferecer-me.Nem sempre compro, mas, para ele, constituo um clientefixo.

Se esse vendedor no tivesse f, jamais teriasucesso em seus negcios.

O excelente vendedor tem f!

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necessrio f em vrias coisas ao mesmo tempo:

F em si prprio: como vendedor;

F no produto: na qualidade do mesmo;

F no cliente: acreditar que ele comprar;

F na venda: crer que ir concretizar a venda!

Tudo isso e lembrar sempre do principal:

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Com uma f inabalvel, otimismo, e umsistema de vendas dinmico, certamente

voc ser um brilhante vendedor

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Exemplo de falta de f...

Era uma vez um alpinista que desejava muitochegar ao topo de uma altssima montanha. Ele ficouvrios anos de sua vida preparando-se para tentar aescalada, e como queria toda a glria apenas para siprprio, no quis levar ningum consigo para ajudar.

Infelizmente, justamente quando j estava bem

perto do topo da montanha uma tempestade comeou a seformar, e o cu escureceu muito mais rpido do que elehavia previsto.

De repente, devido escurido, o alpinista perdeuo apoio e comeou a cair vertiginosamente.

Caindo sem parar por um tempo que lhe pareceuinterminvel, finalmente seu corpo bateu contra uma parte

da montanha que era coberta de neve, e isso amorteceu umpouco a queda, mas mesmo assim ele continuou caindo atsentir um fortssimo solavanco na corda que o sustentava,e que estava presa pelas estacas cravadas na montanha.

Ali, sozinho na escurido, sem poder sequer tocarna montanha, e pendurado apenas pela corda em suacintura, ele pensou em sua vida, e no quanto gostaria de

poder viver, ento gritou o mais alto que pde: DEUS, ME AJUDA!De repente uma voz profunda e grave respondeu: QUE QUERES, MEU FILHO? ME SALVA! VOC TEM F?

SIM! ENTO CORTE A CORDA!

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Ento houve apenas silncio.

E o homem pensando... Na manh seguinte uma equipe de resgateencontrou o alpinista ainda pendurado pela corda,congelado a 2 metros do cho.

O mais importante a lio que aprendemos sobre

ns mesmos quando nos questionamos a respeito damedida de nossa prpria f:

Voc teria cortado a corda?

Observao: Esta parbola tem muitas variaes, e esta apenas adaptao livre, bem prxima da original.

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Tcnicas para Vender Bem

"O que falar e o que no falar"*********************************

Voc certamente j foi a uma loja comprar algo e,ao perguntar o preo do produto, o vendedor habilmenteno lhe respondeu de imediato, mas passou a declamar asexcelentes qualidades do maravilhoso produto.

Por vezes voc nem sabe ao certo o que ocorre,mas se encanta tanto que termina levando a mercadoria.

Como j somos quase todos um pouco ressabiadoscom esse tipo de situao, alguns mais preparados podemperguntar novamente quanto, afinal, custa a mercadoria.

Nesse momento crucial o timo vendedor diz:

O valorda mercadoria X..."

Quer conhecer qual o segredo?

Mercadoria no tem preo nem custo...

Ela tem valor!

Preo o que vocpaga para comprar algo.

Custo o quanto vocpaga para comprar algo.

Valor o que determinado produto merece, por sua

qualidade e excelentes caractersticas.

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Com desconto vista e sem desconto a prazo...

Existe uma situao muito comum em quase todasas lojas: o desconto vista e o pagamento normal a prazo.

Nessa parte da negociao inmeros vendedoresestragam a venda por falta de tato.

Tentando ajudar o cliente, comentem o engano deavisar algum que j disse no poder pagar vista, quedariam desconto se fosse dessa forma de pagamento.

Isso um erro!

"Se o cliente j disse que no dispe de dinheiro vista, e gostaria de pagar com carto ou cheque

para aproveitar o prazo, ento o vendedor jamaisdeve dizer que daria desconto vista, pois nesse

caso o cliente sentir que pagar no prazo prejudicial, e achar que no fez um bom negcio,

podendo at desistir da compra"Depois de combinar a forma de pagamento o

vendedor jamais dever dizer que uma pena o cliente no

pagar vista porque se assim fosse ganharia desconto.

O que se faz valorizar a escolha do cliente!

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Tambm no se pede desculpas por no poder daro desconto no carto.

Ao invs disso apenas diz:

Senhor cliente, nesse carto voc pode fazer(jamais diga pagar) em at X vezes de tal valor, e

estar levando pelo preo normal, sem nenhumacrscimo

Em alguns casos (somente se a pessoa j sabe quepoderia ter desconto vista!) o cliente pode ficar at umpouco triste por deixar de ganhar o desconto.

Cabe ao vendedor ressaltar o quanto vantajoso

parcelar pelo preo normal, sem juros, em tal ou qual

condio.

Veja a seguinte situao:

Um cliente vai at uma loja de televisores,obviamente com inteno de adquirir um aparelho novo.

Ao entrar na loja encontra exatamente o aparelhoque lhe agrada.

Assim como a maioria de ns, esse cliente no temdinheiro sobrando para gastar vontade, e se preocupa emadquirir algo que possua o mximo de qualidade pelo

mnimo de custo...

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Parado em frente ao televisor do qual mais gostouesse cliente procura o preo da mercadoria, e nessemomento chega o vendedor.

Antes de qualquer coisa o cliente pergunta:

Quanto ?

Essa simples questo coloca inmeros vendedoresem situao de risco de estragar o possvel incio de umavenda, e muitos estragam mesmo.

O bom vendedor sabe o que estas palavrassignificam.

Quer a traduo?

O vendedor brilhante, ao escutar essa questo,traduz para si mesmo o seguinte:

Boa tarde, amigo. Sou um cliente em potencial,

desejo comprar um televisor e gostei deste modelo, mastalvez ele seja mais caro do que aquilo que eu me pr-

programei para gastar, portanto diga-me quanto paraeu confirmar que realmente bem caro e poder ir embora

logo, ou ento, por favor, convena-me de que no tocaro e de que vale a pena eu investir em realizar esse meu

desejo. S no me assuste com um preo altssimo. Diga-me algo mais gostoso de ouvir, tipo assim: esse aparelho

maravilhoso, confivel, sai por um valor bempequenininho, em tantas vezes...

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Achou complicado?

Acontece que, se o vendedor interpretar assim aabordagem do cliente, ao invs de falar o valor total damercadoria logo de cara esse vendedor ir responder algomais agradvel ao cliente.

Escolha qual a resposta que lhe agradaria maisouvir se fosse voc o comprador nessa loja:

Resposta do vendedor inexperiente:

Esse televisor custa R$1.000,00!

Curta e seca, a resposta do vendedor inexperienteassusta os clientes, e faz com que eles deixem de adquiriro produto.

Resposta do vendedor brilhante:

Boa tarde, amigo, eu sou o Fulano. Sabe que vocescolheu a TV que eu mais gosto na loja toda? Essemodelo impressionante mesmo, no apenas pela beleza,mas pelas vantagens que ele oferece. Alm de ser um

aparelho que nunca d problemas ele vem com 2 anos degarantia total. Mais ainda: o valor dele , na minhaopinio, o mais em conta na loja toda. O amigo... Como seu nome, por favor? Ah, sim obrigado. Ento, senhorSicrano, o valor desse aparelho o senhor pode fazer comoquiser. Ns trabalhamos com cheque, carto (enumerarquais cartes), credirio, vista, parcelado, etc. Como

que o senhor gostaria de acertar, senhor Sicrano?

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O vendedor brilhante sempre agradvel com o

cliente. Jamais dar uma resposta to "seca" quanto seriase dissesse imediatamente o custo do produto.Ele sabe que o cliente deseja levar aquilo para

casa, e se esforar para, antes de dizer o preo,valorizar o produto.

Qual vendedor voc acha que tem mais chance de

concretizar a venda?Obviamente o segundo vendedor, no entanto, elenem sequer respondeu o valor do produto.

O que ele procurou fazer foi encantar o cliente.Esse vendedor tentou, antes de dizer o valor do bem,romper quaisquer barreiras que o comprador pudesse ter

com relao a compra da tv.

Como ele fez isso?

Simples: o vendedor no se preocupou emresponder o preo, mas sim em garantir a qualidade doproduto, a confiabilidade da marca e a facilidade com queo cliente poderia levar para casa o item.

O foco da venda foi desviado do valor doproduto para a qualidade do produto e as

vantagens de adquiri-lo

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Um excelente vendedor transparece no seimportar com a questo do pagamento, como se fosse umassunto secundrio, sem grande importncia, algo que ocliente opta por realizar da maneira como melhor lheaprouver, dentro de uma ampla variedade de elsticasopes habilmente apresentadas pelo vendedor.

Se voc quer mesmo ser um vendedor bemsucedido ento deve aprender a responder s expectativasdo cliente antes de concretizar o negcio.

Voc deve ler nas entrelinhas o que o clientedeseja do produto e satisfaz-lo nesse ponto.

O pagamento ser uma conseqncia, fruto da boanegociao entre as partes.

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Lembrete 1:

O cliente (na maioria das vezes) tem receio degastar dinheiro, principalmente uma grande quantia deuma s vez.

Logo aps perguntar claramente qual a forma depagamento que mais o agrada, convm, sempre que elemostrar indeciso, oferecer todas as opes disponveis em

sua loja.Mas ateno: isso no uma regra imutvel. Podeacontecer de o cliente dizer que gostaria de pagar vista epronto. Excelente! Negocie o valor e faa uma venda deprimeira qualidade, vista! Jamais insista, e nem sequeroferea para parcelar se ele demonstrar interesse em quitar vista.

O que importante mesmo, com relao negociao do pagamento, que logo aps perguntarcomo o cliente gostaria de acertar (isto , pagar), umavez que ele demonstre no querer ou no poder fazer vista, imperativo oferecer-lhe todas as possibilidadesdisponveis para que ele adquira o produto da forma comomais lhe aprouver, sempre enaltecendo a qualidade dessa

escolha,seja qual for.

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Lembrete 2:

No engane o cliente!Jamais se deve ludibriar um cliente, pois no se

pode esquecer de que, mais cedo ou mais tarde ele perceber que foi enganado, e ento voc perder noapenas aquele cliente, mas tambm todos aqueles a quemele contar como foi enganado.

No caso de um cliente no comprar vista,jamais devemos entristec-lo contando qual o descontoque deixou de ganhar.

O que o vendedor pode, e deve fazer, ressaltar umponto de vista sobre a forma de pagamento mais benficapara a aquisio do produto, sendo que esseponto de vistadeve, na realidade, ser sempre favorvel opo escolhida

pelo cliente.O vendedor tem que demonstrar que acreditarealmente que essa forma de pagamento a maisvantajosa.

Dessa forma, o cliente delicadamente direcionadoa chegar concluso de que realmente fez um bomnegcio, e se sentir bem consigo mesmo.

Essa maneira de atender gerar clientes plenamentesatisfeitos com suas compras.

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Exemplos do que dizer:

Para aqueles que escolherem pagar vista,poderemos dizer algo do tipo:

Parabns pela deciso, levando vista o senhor

realmente aproveita mesmo uma tima opo, poisalm de ficar livre de qualquer conta futura, ainda

recebe um timo desconto

***

queles que pagaro a prazo, diremos algocomo:

Muito boa escolha, eu tambm gosto de parcelar

assim. Dessa forma fica bem barato por ms, e

no se sente a despesa...

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Finalmente:

Mercadoria no custa; Ela tem valor.

O cliente nopaga; Ele acerta.

O cliente no compra; Ele adquire.

O bom vendedor no pergunta se o cliente vai querer o

produto; Pergunta qual a forma que ele prefere para

acertar.

* O bom vendedor identifica a forma que o cliente gostaria

de utilizar para acertar (pagar) e valoriza essa escolha;

Ao invs de dizer o preo total da mercadoria,

prefervel dizer o valor da parcela.

Veja:

O valor R$100,00.

O valor R$20,00, em cinco vezes.

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O vendedor que usa as tcnicasconscientemente atingir sempre os

melhores resultados

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LIDANDO COM A FRUSTRAO

*********************************Seria hipocrisia afirmar que logo aps ler este livro

qualquer um se tornar instantaneamente um excelentevendedor.

Voc dever experimentar colocar em prtica osensinamentos aqui expostos e avaliar seus prprios

resultados.Levar tempo, variando muito para cada pessoa,at se atingir o resultado esperado, e eis um problema:

"Como lidar com a frustrao da falta deresultados instantneos, sem desistir do

objetivo?"Durante seu auto-treinamento muito possvel que

voc enfrente preconceito, por parte dos colegas, porquerer mudar seu jeito de trabalhar (mesmo que seja paramelhor, o que, inclusive pode gerar cimes ou medos, poisse algum muda e obtm sucesso, isso abala a estruturafixa da mesmice em que muitos vendedores levam suasvidas profissionais), no deixe que isso o desanime ejamais desista de tentar evoluir.

Algo que sempre ajuda bastante que voc peaauxlio aos seus superiores. Converse com eles e exponhaclaramente suas metas de crescimento.

Deixe bem claro para todos na empresa que voc

est tentando fazer um esforo para melhorar, para sesuperar e para inovar. Se voc for realmente positivoficaro do seu lado e apoiaro a tentativa.

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Mas e quanto aos clientes?

A rejeio por parte dos clientes algo que deixaqualquer um desanimado.

Se voc conversar com muitos e muitosvendedores, dos mais diversos ramos, descobrir quetodos, quase sem exceo, detestam oferecer um produtoj sabendo que o cliente no comprar.

incrvel a quantidade de vendedores que sequeixa da poltica empresarial que os obriga a oferecer,mesmo sabendo que o cliente no comprar.

Bom, para essa questo de saber que o cliente noquerer, antes de perguntar, uma boa resposta est nocaptulo sobre propaganda deste livro.

Agora, j com relao a lidar com o no do

cliente, podemos admitir que o vendedor, aps ouvir emseqncia mltiplos nos, por vezes em intervalos detempo muito curtos, pode ficar com a segurana abalada e perder um pouco de sua auto-estima nesse dia, o queconseqentemente afetar as prximas vendas, criando umcrculo gerador de desnimo que o far ter um pssimodesempenho no dia.

Para interromper esse crculo vicioso umaexcelente tcnica tirar alguns breves instantes a ss paratranqilizar-se, organizar-se mentalmente, e afiar omachado.

Gosto muito de comparar esses momentos deconcentrao antes de voltar ao servio com a famosaparbola dos dois lenhadores.

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Se voc ainda no conhece ento leia:

Certa vez, um velho lenhador foi desafiado porum outro lenhador, jovem e forte, para disputar quemcortaria mais rvores em um dia.

O mais jovem acreditava que ganharia, em funode sua grande vantagem fsica.

No dia marcado, os dois competidores comearam

a disputa, na qual o jovem se entregou com grandeenergia, convicto de que seria o campeo.De tempos em tempos olhava para o velho e, s

vezes, percebia que ele estava sentado.Pensou que o adversrio estava mesmo velho

demais para a disputa, e continuou cortando lenha comtodo vigor.

No fim do dia o mais jovem estava estafado, sujo ecansadssimo, e o velho estava to cansado quanto emqualquer dia normal.

Foram medir a produtividade dos dois lenhadorese, para assombro de todos, o mais velho vencera a disputa,e ainda com uma grande margem de diferena.

Curioso, o mais jovem perguntou como aquilo

ocorrera, ainda mais porque muitas vezes notara o maisvelho sentando, descansando.

Acontece -disse o ancio- Que quandovoc me via sentado, na verdade, eu estava

amolando meu machado.***

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"Quando recebemos diversos "nos" seguidos,

acabamos por perder o fio da nossa tcnica deabordagem do cliente, e trabalhar assim

semelhante a cortar rvores com um machadocego"

Da a necessidade de saber "afiar" novamente esse

nosso instrumento de trabalho.Para tanto, ao invs de ficar dando murro em ponta de faca, uma boa soluo para lidar com afrustrao e poder reiniciar as vendas com novo vigor tirar 5 minutos para se afastar do balco, tomar um copode gua, relaxar as tenses dos msculos, sentar e respirarprofundamente vrias vezes seguidas para relaxar e, por

fim, acalmar a mente. Nesses intervalos devemos lembrar que existemmuitos clientes, nenhum igual ao outro, inmerosdispostos a comprar nesse dia e, se voc atendeu algunsque no compraram nada, ento sua cota de nos j estpreenchida e os prximos clientes compraro.

Relaxe, pratique ioga, reze, qualquer coisa que faa

com que voc perceba que no o fim do mundo, e muitomenos daquele dia.

Restabelea sua f, pense em algo maior e muitomais importante do que esse fugaz momento de negao eretorne calmo e sereno para o balco.

Voc afiou o machado!

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SETE OBRIGAES DO VENDEDOR

***********************************Existem certas normas s quais no podemos, ou,

pelo menos, no devemos, deixar de cumprir para termossucesso. Diante da impossibilidade de enumerar todas,aqui vo sete normas importantssimas, que so realmente

obrigaes para queles que visam sucesso profissionalem vendas:

1) Vestir-se: adequadamente, com zelo ehigiene. Roupas passadas, limpas e com odor agradvelprenunciam sucesso pessoal, passam a idia de segurana,credibilidade. Homens com barba bem feita, bem vestidos

e elegantes. Mulheres com maquiagem suave, roupasbonitas e com perfumes suaves.

2) Comunicar-se: sempre com linguajaradequado ao local de trabalho.

Sem grias para a maior parte do comrcio.Com eloqncia, eficincia, confiana, segurana e

prolixidade.Com os clientes, os colegas, os superiores.

3) Promover-se: o bom vendedor se promovesempre. Sem ser orgulhoso, cita vrias vezes o prprionome para o cliente gravar, d seu carto pessoal aocliente, pede ao cliente para que o procure quando precisarou desejar algo mais.

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4) Aperfeioar-se: freqentar cursos de

vendas, palestras, ler, conhecer e inteirar-se sobre particularidades a respeito dos produtos com os quaistrabalha. Tudo isso essencial para um bom atendimento,para transmitir a necessria confiana ao cliente durante aapresentao do produto e negociao da compra.

5) Organizar-se:traar as prprias metas (sobreas metas da empresa), mtodos para ating-las, controlar oprprio desempenho sempre, organizar o tempo para cadaservio, para suas vendas.

6) Dedicao:o funcionrio dedicado valoriza osprodutos que vende e a empresa onde trabalha.

Trata os produtos com delicadeza, enaltecendosuas qualidades.

Chega no horrio ou at um pouquinho antes, massempre est disposto a ficar at um pouco depois.

Oferece o melhor de si para a empresa.

7) Iniciativa:o vendedor que possui iniciativa visto pelos superiores como algum possuidor de potencialde crescimento.

Os clientes o vem como um eficiente vendedor.Sua ascenso na empresa ser apenas uma questo

de oportunidade.

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FIDELIZAO = LUCRO GARANTIDO

***********************************Se voc acha que pode conquistar clientes novos

todos os dias tudo bem, mas saiba que fidelizar a soluomais eficiente para aumentar seus lucros, alm de sermenos trabalhoso.

Veja o exemplo da farmcia X:

Sempre que um cliente compra alguma medicao(principalmente se for de uso contnuo) o balconista anotano cadastro do cliente a medicao, o telefone do cliente, adata da compra e a quantidade comprada. Por exemplo:

Dona Fulana, dia 20/02, 30 cpsulas medicamento X, umacpsula uma vez ao dia. A partir da o balconista ter umtrunfo nas mos, porque ele saber que no dia 16/03 amedicao da cliente estar praticamente terminada, entoligar para a cliente e a avisar que seria bom encomendar(comprar) mais, que ele j tem uma caixa separadaesperando por ela, que a compra pode ser realizada por

telefone e entregue por telentrega, etc.

"Nem todo cliente aceita esse tipo deatendimento, mas os que aceitam tornam-se

extremamente fiis, o que render ao vendedoruma parcela garantida de sua cota de vendas"

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Situao um:Vendedor X somente vende, atende bem, trabalha

bem, mas no diz o prprio nome para o cliente fix-lo,no pede ao cliente para que retorne loja e compre comele novamente, no d um carto de visita para o cliente procur-lo, no se relaciona com o cliente (no fazamizade), no cadastra o cliente (no prximo ms, se ocliente porventura retornar o vendedor no se lembrar oque ele comprou, seu nome, como pagou, etc.), e por a

vai. Ser muita sorte desse vendedor se, por coincidncia,conseguir atender o mesmo cliente duas vezes, e se issoocorrer ser azar do cliente (que ser atendido com menosateno do que poderia e deveria receber) e azar tambmda empresa, pois deixar de explorar o potencial docliente.

Situao dois:Bem vestido, aprumado, limpo, educado e

amigvel ao falar, passando realmente a impresso de quegosta e se interessa pelo cliente. Relaciona-se com ocliente e o transforma instantaneamente em um amigo.Comunica-se de forma a passar segurana ao cliente,

explica com muita coerncia e suprime dvidas, repete o prprio nome vrias vezes para o cliente fixar, d umcarto ao cliente e pede para procur-lo sempre queprecisar. Repete vrias vezes o nome do cliente, cadastra ocliente pensando no futuro, etc.

Qual dos vendedores voc acha que vender mais

aps 6 meses de trabalho lado a lado?Com qual voc se identifica?

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No incio eles podero at se igualar em suas

vendas, se ambos iniciarem do zero, mas aps algumtempo o primeiro ainda estar lutando por cada venda,batalhando todos os dias para vender. Sempre tendo queconquistar novos clientes, afinal de contas, para ele todosos clientes sempre sero novos, j que ele no fidelizounenhum.

J o segundo vendedor batalhar igualmente no

primeiro ms, porm no segundo ele j ter clientesretornando e procurando por ele, alm dos clientes queforem indicados por aqueles que ele atendeu no primeiroms. Isso far com que ele j tenha uma pequena parcelade vendas garantida, facilitando seu trabalho.

Mais ainda: esse vendedor, nos momentos em queno estiver atendendo seus clientes fixos ainda ter tempo

para fidelizar mais e mais novos clientes para si.Ainda melhor: os clientes fidelizados, antigos enovos, se forem todos corretamente orientados, estarocontinuamente indicando amigos, familiares e conhecidospara que comprem com seu vendedor especial, fazendocom que a lista de clientes desse vendedor cresaexponencialmente.

Isso no tem limites, chegando, s vezes, a geraruma situao que j presenciei diversas vezes:

"Um ou mais vendedores ficam paradosaguardando novos clientes, e enquanto isso um ou

mais clientes esto parados aguardando sua vez de

serem atendidos pelo vendedor especial"

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Analise a si mesmo:

Com qual dos dois tipos de vendedores voc separece?

Facilite seu trabalho dirio:

"Faa dos clientes seus amigos. Descubra prazer

em atender. Ao fidelizar clientes eles oprocuraro, e ento voc no ter que lutar porcada venda, apenas atender seus clientes-amigos

e, nos intervalos, ainda poder fazer novosclientes-amigos fidelizados"

Sabe como fazer isso:

"Se interessando de verdade pelo cliente e por

quem ele , como ser humano"

um timo comeo, e gera grandes resultados.

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Ex.: Cliente entra em uma loja e diz querer adquiriruma televiso.

O vendedor que no se interessa pelo cliente irmostrar os aparelhos que gostaria de vender, ou at mesmotodos eles de uma vez s, na esperana de que o clienteescolha, compre e v embora. Esse atendente quervender,

ele no quersatisfazer o cliente, e existe uma enormediferena entre uma coisa e outra.

"O bom vendedor no empurraoproduto. Facilita para que o cliente

adquira

No caso do mau vendedor ele ter sorte se o clientecomprar, porque isso somente ocorrer se o cliente, por sis:

1) Souber o que deseja;

2) Conseguir encontrar isso e chegar a decidir-sesozinho por comprar ou no.

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J o bom vendedor, este sabe que o cliente nocompra uma televiso, ele adquire o prazer de assistirfilmes, jornais, novelas, esportes, e esse prazer deve viracompanhado da sensao de segurana que o produtodeve transmitir, sem a sensao de culpa por ter gastadodinheiro!

Sabendo disso esse vendedor esperto no ficarinsistindo em perguntar que tipo de televiso o clientedeseja, qual marca, qual o tamanho, etc.

Se o cliente soubesse de tudo isso j diria assimque chegasse loja.

O excelente vendedor perguntar coisas do tipo:Onde ficar o aparelho? Na sala? No quarto? Ser

para adultos? Para crianas? Para videogames? Parakaraok?Esse excelente vendedor demonstra interesse pelo

cliente, e o cliente gostar de contar, por exemplo, queest fazendo um quarto especial na casa, s para assistirfilmes, como um mini-cinema...

Zs! A dica para o vendedor foi dada. O cliente, ao

contar sua idia, se envolveu emocionalmente com ovendedor, e este, atravs de sua amigvel sondagem, almde deixar o cliente envolvido, descobriu uma dica quepoder ser muito til para satisfazer o desejo do cliente (oque ser atravs de uma venda, que satisfar tambm odesejo do vendedor).

A partir da o vendedor pode, por exemplo,

oferecer uma televiso especial para mini-cinema, comhome-theater, etc.

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Note que desse modo a venda se torna focada paraos interesses do cliente, pois o vendedor no perdertempo mostrando televisores de 8 polegadas, por exemplo,mas sim os modelos mais dentro da expectativa do cliente.

Ao mesmo tempo esse vendedor continuarconversando (sondando) amigavelmente o cliente para

descobrir o preo que ele deseja pagar (de forma a orientarsua demonstrao de televisores para itens viveis aocliente), a forma de pagamento mais agradvel ao cliente,etc.

Ele oferecer, embasado nesses dados colhidosdurante a conversa-sondagem, um aparelho que estejadentro das possibilidades reais do cliente, tanto com

relao a qualidade, tamanho, forma e funes quanto comrelao ao valor e forma de pagamento.Uma vez que a sondagem for correta e o produto se

encaixe no perfil do cliente a venda j estar quase 100%realizada, porque o cliente ter encontrado (com o auxliodo vendedor) exatamente aquilo que buscava, ainda queele mesmo no soubesse exatamente o que queria antes de

ser to bem orientado.

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Lembre-se:

Para encantar o cliente, o vendedor tem que ouv-lo e entend-lo. Deve fazer o cliente se abrir econtar seus desejos. Sondar, mostrando os mais

diversos produtos enquanto conversa, e aproveitartudo o que descobrir a favor dele e da venda

***

"O vendedor ter que descobrir qual o melhorproduto para cada cliente, e como o mesmo

gostaria de pagar. A partir da, elogiar e valorizaressa opo at finalizar uma venda com qualidade"

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CRESCENDO NA EMPRESA

****************************H muita coisa para se aprender com relao as

aes e atitudes necessrias para atingir cargos maiselevados na sua empresa.

Reuni, ao longo de anos colecionando, uma porode estrias sobre esse assunto, muitas recebi de amigos,

gerentes e colegas em geral.Uma delas considero to exemplar que, sozinha jdiz tudo que preciso...

Leia:

Em uma determinada empresa um funcionrio

estava aborrecido por ter percebido que, apesar de contarcom oito anos de servio nunca havia sido promovido, eenquanto isso um outro funcionrio, que estava naempresa h apenas dois anos, subira de cargo e tivera umaumento de salrio.

Pensando em reclamar sobre essa injustia ofuncionrio vai at a sala do chefe e pede permisso para

falar francamente sobre um assunto que o estdesagradando.O chefe, experiente conhecedor de pessoas, j

antecipando o que o funcionrio diria, pede que, antes defalar ele faa um pequeno favor.

Explica que dar uma recepo para algunsnovatos, com um coquetel na empresa, e precisa que o

funcionrio, antes de contar seu problema, v at a fruteirada esquina e veja se eles tm abacaxis.

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Prontamente o funcionrio sai e retorna quinzeminutos depois, dizendo que sim, na fruteira h abacaxis.

O chefe pede que ele se sente ali mesmo e aguardeum pouco, enquanto manda chamar o outro funcionrio,recm-promovido.

Quando este chega cumprimenta cordialmente epelo nome tanto o chefe quanto o funcionrio descontente.

Ento o chefe lhe diz, na frente do funcionriochateado, exatamente a mesma coisa que j dissera antes,

ou seja: explica que dar uma recepo para algunsnovatos, com um coquetel na empresa, e precisa que ofuncionrio v at a fruteira da esquina e veja se eles tmabacaxis.

Vinte minutos depois o recm-promovidofuncionrio retorna e diz: Chefe: na fruteira da esquinaeles tm abacaxis, mas so horrveis e tambm muito

caros, por isso fui at a outra fruteira, duas quadrasadiante. L eles tm abacaxis muito melhores e maisbaratos. J que o senhor pretende oferecer um coquetel

pensei em perguntar tambm o que mais eles teriam quepoderia ser til. Descobri que eles tm bananas, mas,

uvas, tortas, pes e queijos. Alm disso eles tm telentregagrtis, e, se comprarmos vista receberemos um bom

desconto. Aqui est o carto dessa excelente fruteira, sligar para esse nmero e fazer o pedido, chefe.

O chefe agradece e dispensa o recm-promovido.Em seguida vira para o funcionrio descontente epergunta:

O que era mesmo que voc queria dizer?Ao que o descontente, j saindo da sala, responde:

Nada chefe, nada de mais...

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Ento:

Qual dos dois funcionrios voc ?

Entre tantas outras coisas vitais, o tempo deexperincia o que menos conta para uma promoo naempresa. Pode-se trabalhar vinte anos, executando

exatamente o mesmo servio, mas se algum novato naempresa vem e executa duas vezes melhor do que voc,seja porque tem uma tcnica muito melhor, ou porque temmais qualificao, ou qualquer outro motivo,provavelmente merecer o seu lugar, e enquanto voc ficarepetindo a mesma coisa por mais vinte anos ele receberas promoes que voc nunca fez por merecer.

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"Para crescer na empresa precisodedicao real: o funcionrio deve ter

interesse, iniciativa, bom relacionamento

com colegas e superiores, disposio pararesolver problemas e, sempre, assumir

compromissos responsavelmente"

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V LUTA

***************Voc est decidido a alcanar o sucesso.timo!Est lendo este livro, sinal de que est se

preparando para trilhar o caminho certo.Mas, alm de se preparar, o que voc est

realmentefazendo?J comeou a aplicar alguma tcnica aqui descrita?J se organizou e definiu suas metas e prioridades?

Voc foi um dos 10% de leitores que, no captulosobre metas, parou de ler e realmente escreveu suasmetas?

Ir luta fazer isso e muito mais.

aceitar que a mudana necessria, e praticaressa mudana agora!No espere para decorar o livro.No fique parado para ver se um de seus colegas

experimenta antes se d certo ou no.Faa voc mesmo! J, ontem.A maioria das pessoas que conheo so

naturalmente acomodadas com suas prprias situaes.Muitas delas gostariam de cursar umauniversidade, ou de abrir uma pequena empresa, de passarem um concurso pblico, ou, ainda, de simplesmentetrocar de emprego.

Quando pergunto por qu, afinal, no fazem essasmudanas ouo as mais variadas desculpas.

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Desculpas do tipo:

No tenho tempoEstou muito velho pra isso

Acho que no adianta, pois no conseguirei

Voc uma dessas pessoas?

Conheo mulheres que trabalham fora, freqentamuniversidade noite, tm dois ou mais filhos (e ainda ummarido para cuidar) e encontram tempo para tudo.

Em So Paulo, h cursos preparatrios paraconcursos pblicos sendo ministrados da meia-noite sduas da manh, para pessoas que no tem tempo durante o

dia, e as turmas esto lotadas.Nesses dois exemplos vemos o que aproveitarrealmente o tempo.

Diante disso, voc ainda se acha sem tempo?Se essas pessoas conseguem, porque voc no?

O limite de idade para concursos pblicos de 70

anos incompletos, portanto muito improvvel que vocno possa participar de um deles.

Por ltimo, para aqueles que dizem simplesmenteacharem que no conseguiro:

Por favor, leiam mais uma vez a histria da vaca

no penhasco...

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No seja derrotista!

V luta!

D uma chance para o sucesso!

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Dar uma chance ao sucesso acreditar em si mesmo e em seu

potencial.

crer que pode e merece ser umvencedor

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MENSAGEM FINAL

**********************O que o sucesso para voc?Lembra do exerccio do primeiro captulo?Era para escrever suas metas, o que voc gostaria

para o seu futuro...Mesmo que voc no tenha escrito, certamente

pensou ou pensa em algo como objetivo.Por favor, vamos fazer mais um pequeno exerccio,agora mesmo.

Depois deste pargrafo feche seus olhos e pensedurante um instante (leve o tempo que quiser) em umfuturo no qual voc se v completamente bem-sucedido...

Ento?

Pensou?Realizei esse mesmo exerccio em diversaspalestras, com dzias de colegas, conhecidos e amigos.

Depois do exerccio eu sempre perguntava em quehaviam pensado.

Sabe o que a maioria esmagadora respondia?

Eu me vi em um emprego maravilhoso, com um enormesalrio, sem chefe chato, sem estresse...

Eu atingia todas as metas da loja e era considerado o

melhor vendedor da cidade. Ganhava uma estupendacomisso e todos tinham at inveja de mim...

Ganhei na mega-sena, sozinha, e realizei todos os meussonhos...

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E mais e mais respostas desse tipo.Considerei comum que respondessem dessa forma,

uma vez que o sucesso normalmente diretamenteassociado ao bem-estar financeiro.

Depois de muitas palestras, sempre realizando oexerccio e obtendo o mesmo tipo de respostas, acabei por

me acostumar a aceitar como algo normal do ser humano.Foi ento que palestrei para crianas, e, porcuriosidade, resolvi aplicar o mesmo exerccio.

Veja algumas respostas que recebi:

Sucesso conseguir tudo que se quer...

brincar e ser feliz

se divertir

ter amor no corao e ser amigo de todas aspessoas

amar a famlia, brincar e ser feliz

estar sempre contente, bem-disposto e em paz

com tudo...

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Fica fcil entender a diferena entre o que sucesso para uma criana e o que para um adulto...Quem voc acha que tem mais razo?Acredito que, neste mundo globalizado onde tudo

etiquetado, vendido e comprado, em algum momentomuitos de ns acabamos por perder o interesse pelascoisas realmente importantes da vida.

Trocamos programas simples, como sair paracaminhar em um parque, por uma tarde inteira na frente dateleviso.

Deixamos de conversar com nossos irmos e irms(que deveriam ser nossos melhores amigos) para conversarem uma sala de chat, com algum do outro lado doplaneta...

Passamos mais tempo com os colegas de trabalhodo que com nossa prpria famlia.Enfim, algo nos fez acreditar que normal viver

desse modo, e que o dinheiro nos trar sucesso, de formaque terminamos por sacrificar nossa juventude e nossotempo em busca dele. E isso ao invs de estarmosfortalecendo os laos de amizade com as pessoas que

vivem conosco, e que poderiam representar nossa toalmejada felicidade.Na verdade, no acho que sucesso ter montanhas

de dinheiro.(E agora voc pensa: Oh sim, claro, mas se eu

tivesse muito dinheiro certamente seria feliz...).

Se por acaso voc pensa assim, ento responda por

que razo o mundo est repleto de pessoas milionriascom depresso?

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E enquanto h ricos que no so felizes h centenasde milhares de pessoas humildes, s vezes at compouqussimos recursos, mas que esbanjam felicidade.

preciso admitir que o dinheiro talvez at ajude aencontrar a felicidade, mas na verdade no depende deleem si, mas sim do que voc far com ele.

Portanto, independentemente de se ter ou no dinheiro,

encontrar ou no a felicidadecontinua sempredependendo exclusivamente de voc mesmo!

Espero que voc coloque em prtica o que acaba deler, e alcance realmente tanto o sucesso pessoal quanto

profissional.

Por ltimo, aqui vai uma simples definio desucesso, que considero excelente:

Sucesso ser feliz

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Um grande abrao, e muito sucessopara voc!

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Contatos, agendamentos parapalestras, sugestes e/ou

encomendas:

[email protected]

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mailto:[email protected]:[email protected]


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