8 Dicas Úteis ParaValorizar o Seu Trabalho

Como Valorizar o Serviço do Seu Escritório Contábil e Ganhar Mais Dinheiro

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IntroduçãoComo Valorizar o Serviço do Seu Escritório Contábil e Ganhar Mais DinheiroEm função de fatos históricos, principalmente, os contadores no Brasil não têm, por tradição, o hábito de oferecer VALOR junto ao serviço oferecido. Não necessariamente por uma falha, mas basicamente por questões históricas, como já dito.

As décadas de inflação não foram muito amigáveis para os contadores, visto que a velocidade da inflação era maior que a da conclusão dos balanços contábeis e disso criou-se uma certa “tradição” por cumprir obrigações em detrimento da oferta de qualidade e respeito aos prazos.

Hoje, pouco mudou. Apesar do problema da inflação estar de certa forma sanado, os contadores ainda levam muito tempo cumprindo obrigações formais e adequando-se aos novos sistemas e processos implantados pelo governo.

Recente pesquisa com empresários do Brasil revelou que clientes tendem a perceber pouco valor no serviço recebido pelos contadores:

67% das empresas não recebem qualquer tipo de relatório de seus contadores;

20% das empresas querem trocar de contador nos próximos 6 meses (20% aqui equivalem a 2 milhões de empresas);

Desses números, podemos concluir que os escritórios que não estão realizando um serviço bem feito estão correndo um risco real de perderem seus clientes, em breve. Em contrapartida, há 2 milhões de empresas que pretendem trocar de contador nos próximos 6 meses, o que significa dizer que há inúmeras oportunidades potenciais para escritórios que buscam conquistar novos clientes.

Em outras palavras, se você, contador, deseja fazer parte do grupo de contadores que têm como objetivo conquistar clientes agregando valor ao serviço oferecido, tenha certeza de que, seguindo algumas dicas, você pode se diferenciar no mercado, conquistar mais clientes e, consequentemente, aumentar seus rendimentos mensais.

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Para isso, tenha em mente que dois comportamentos básicos devem fazer parte da sua rotina, tão presentes quanto quaisquer outras obrigações impostas pelo governo:

Ofereça serviços com maior valor PERCEBIDO pelos clientes;

Aprenda a VALORIZAR seu trabalho frente a seus clientes;

MAS AFINAL O QUE SIGNIFICA ENTREGAR VALOR PARA O CLIENTE? E COMO SE VALORIZA O PRÓPRIO TRABALHO?

No final do texto, apresentaremos uma lista com 8 dicas que ajudarão seus clientes não só a perceberem, como também a valorizarem de fato o serviço que você oferece. Mas comecemos com a resposta da primeira pergunta, o que significa entregar valor para o cliente?

Basicamente, significa prestar um serviço ou oferecer um produto pelo qual o cliente paga e fica satisfeito ao recebe-lo. Ao final do mês, o cliente deve sentir que está fazendo um bom negócio. Se o seu serviço além de atender, também supera a expectativa do cliente, melhor ainda, você está no caminho certo.

NO QUE SEU CLIENTE VÊ VALOR? QUAL A PERCEPÇÃO DELE SOBRE O SERVIÇO PRESTADO?

A resposta dessa pergunta é fundamental para que você entregue ao seu cliente o que ele quer. Não adianta oferecer um carro a quem não dirige, não temutilidade, não tem valor. Sendo assim, pergunte ao seu cliente sobre suasnecessidades, expectativas, dificuldades.

Essas respostas serão fundamentais para que você possa atende-lo como ele deseja e até surpreendê-lo, o que é recomendado. Pergunte! É fundamental escutá-lo. Entregue o que ele precisa e surpreenda-o com o que ele não esperava.

EXEMPLO HIPOTÉTICO

Suponhamos que os objetivos de determinado cliente sejam:

Fazer a empresa crescer;

Focar no negócio;

Ganhar mais dinheiro;

Não ter problemas;

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Quadro hipotético sobre os serviços oferecidos por um escritório contábil a esse cliente:

OBSERVAÇÕES

Percebemos que o escritório de contabilidade acima dedica a maior parte de seu tempo (95%) realizando tarefas que não agregam valor ao serviço oferecido porque não são percebidas pelo cliente. Contraditoriamente, o cliente percebe valor exatamente na atividade a que o escritório menos dedica tempo.

CONCLUSÃO

O escritório em questão não oferece vantagem competitiva e provavelmente será substituído por outro que ofereça honorários mais baixos.

POSSÍVEIS SOLUÇÕES

Para começar, deve-se mudar de comportamento para que o cliente perceba valor no serviço oferecido e assim não opte por outro escritório baseando-se somente no valor dos honorários, em detrimento da qualidade do serviço oferecido.

O contador poderá, por exemplo, pensar uma maneira de ajudar esse cliente a aumentar seus lucros. É provável que com essa ajuda o cliente perceba grande vantagem em continuar com os serviços desse contador independente do valor dos seus honorários. Outra boa dica é que o contador abra um canal de diálogo direto com o cliente para saber dele do que realmente precisa, onde realmente vê valor.

Tempo gasto por atividade

Cálculos deImpostos

Baixo

Baixo

Baixo

Nenhum

Muito Alto

Rotinas Contábeis

Rotinas de DP

RotinasAdministrativas

Consultoria(Contábil,Tributária, etc.)

Não TerProblema

Valor PercebidoPelos Clientes

FocarNo

Negócio

GanharMais

Dinheiro

FazerEmpresaCrescer

35%

25%

25%

10%

5%

Ok

Ok

Ok

OkOkOkOk

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Por fim, o contador deve fazer uma autoavaliação comparando o serviço que está oferecendo com o que o cliente realmente deseja. Só assim poderá perceber se o serviço que oferece tem algum valor agregado ou se é meramente um serviço que pode ser oferecido por qualquer outro contador, inclusive com honorários mais baixos.

DICAS ÚTEIS PARA VALORIZAR SEU TRABALHO

Explique os processos e tarefas para seus clientes, principalmente para os novos – se seus clientes entendem que seu trabalho é grande e que ele precisa ser realizado de maneira precisa porque implica em riscos, provavelmente darão mais valor ao seu trabalho;

Enfatize, de forma clara, as consequências do não cumprimento de suas obrigações – se seu cliente souber que o cumprimento dessas obrigações evita multas, por exemplo, ele certamente dará mais valor ao seu trabalho. O cliente geralmente opta pelo escritório no qual ele confia, em detrimento do escritório que cobra menos;

Aproveite mudanças de legislação (ex: E-social) para explicar implicações – uma boa sugestão é organizar eventos (“brunches”, cafés da manhã) para explicar sobre e treinar os clientes para as mudanças;

Funciona muito bem com empresários iniciantes, que trabalham sozinhos e entendem pouco de finanças;

É uma solução ganha/ganha – bom para o cliente porque evita contratar esse serviço por fora e, para o contador, porque poderá aumentar sua margem de receita;

Contabilidade automatizada – quando responsável pelo departamento financeiro, o contador dispõe, de antemão, das informações necessárias para fazer também a contabilidade, principalmente se usar o Nibo para fazer a gestão financeira dos seus clientes. Isso reduz tempo e custo;

1 Ajude seu cliente a perceber valor no que você faz

2 Assuma o departamento financeiro de seus clientes (BPO)

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Organize treinamentos e cobre por eles – os clientes ficam satisfeitos em entender melhor sobre a contabilidade de suas empresas, além de ser uma oportunidade para o contador aumentar suas receitas. O Nibo dispõe de webseminários online que podem ser muito úteis para a organização desse tipo de treinamento;

Dissemine uma boa cultura de gestão financeira entre os clientes;

Ofereça serviços de consultoria financeira para apoiar sócios e donos de empresas no processo decisório – ofereça-se para acompanhar relatórios gerenciais e contábeis dos clientes para ajuda-los em suas decisões;

Ajude-os a entenderem as necessidades do novo negócio – ofereça um sistema de gestão financeira adequado, ensine-os sobre o Nibo, por exemplo.

Ajude-os a identificarem soluções adequadas;

Ofereça treinamentos e customizações da parte financeira e contábil – por exemplo, disponibilize serviços de consultoria, planejamento financeiro, explique como o Nibo pode ajudar no novo negócio, etc.;

Monte uma rede de relacionamentos com advogados das esferas cíveis, trabalhistas, tributárias e societárias para indica-los aos seus clientes;

Assessore o cliente no encaminhamento de acordo com sua necessidade;

Negocie valores diferenciados para clientes do escritório;

3 Ofereça treinamento e consultoria em finanças

5 Indique bons serviços advocatícios aos clientes

4 Indique, treine e customize sistemas para ajudar os novos empresários, principalmente

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Monte uma boa rede de relacionamento com gerentes de bancos e apresente-os a seus clientes;

Entenda as necessidades de seus clientes (comércio exterior, linhas de crédito, operações básicas, etc.) para fazer indicações mais adequadas;

Indique instituições e gerentes mais indicados para as necessidades dos clientes;

Ajude-o com a definição do perfil adequado ao que ele precisa;

Discuta estratégias de recrutamento e etapas do processo – empresas de recrutamento, anúncio em sites, jornais, etc.;

Indique empresas de recrutamento para cargos difíceis;

Fique de olhos abertos para possíveis parcerias, principalmente entre clientes;

Ajude seus clientes a fecharem negócios entre si – se você puder fazer essa ponte, não hesite em fazê-lo e proporcione a satisfação de dois clientes, de uma só vez;

Organize eventos e convide seus clientes para que se conheçam – palestra sobre o E-social é um bom gancho para reuni-los. Faça seus clientes ganharem dinheiro e eles ficarão felizes em pagar seus honorários;

6 Apresente bons gerentes de banco

7 Apoie seus clientes no recrutamento para funções financeiras

8 Use sua rede de contatos para que seus clientes fechem negócios

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Todas essas dicas poderão ser usadas de maneira muito mais fácil usando-se o Nibo.

Fundado em 2012, o Nibo tem como objetivo ajudar empresas e escritórios de contabilidade a organizarem e otimizarem suas

rotinas, de forma simples e intuitiva. Por meio de uma plataforma que pode ser acessada de qualquer lugar, a empresa permite que os

profissionais possam gerenciar gestão financeira, integrar com a contabilidade e simplificar processos manuais.

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www.nibo.com.br