[eBook] Como Usar o Vídeo Em Todo o Seu Funil de Vendas

O vídeo é uma peça-chave para engajar potenciais clientes e gerar mais

vendas. Mas, o que acontece se você apenas utilizar o vídeo para vender?

Um vídeo com abordagem mais “vendedora” pode afastar o público que

se encontra no estágio inicial do processo de compra, ou seja, no Topo do

Funil. Porém, oferecer apenas vídeos educativos não será suficiente para

levar o Lead à compra.

Neste eBook, mostramos a importância de guiar a jornada completa que

seu futuro cliente percorre. Desde que ele visita pela primeira vez o seu

site ou blog até decidir comprar o seu produto ou serviço.

Mapeamos cada uma das etapas do funil e mostramos o mix ideal de

conteúdo em VÍDEO para ter mais resultados em cada etapa. Destacamos

também a importância do alinhamento entre o Marketing de Conteúdo e

a estratégia de Video para que o funil funcione melhor, não só para gerar

mais vendas, mas também para expandir o Lifetime do seu cliente.

Esperamos que este eBook seja muito útil para sua estratégia de Video

Marketing e de Conteúdo.

Boa leitura!

Introdução

Compartilhe COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS

2 Como atrair e nutrir Leads com vídeos até transformá-los em clientes

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O Marketing de Conteúdo e o Video Marketing ......................

O Funil de Vendas ..........................................................................

Estratégia do Topo do Funil ........................................................

Estratégia do Meio do Funil ........................................................

Estratégia do Fundo do Funil .....................................................

Estratégia Lifetime do Cliente ..................................................

Identificando os Estágios ............................................................

Sumário

4

12

19

27

37

41

32



E O VÍDEO MARKETING O MARKETING DE CONTEÚDO

Capítulo

1



NOVA ERA Conhecimento e Informação

Até poucos anos atrás, o vendedor era a pessoa mais qualificada

para ensinar sobre o produto que alguém desejasse comprar.

Vivíamos na Era do “Convencimento e Persuasão”. Ou seja, o

vendedor queria convencer e persuadir que o seu produto era a

melhor escolha.

Hoje, o processo de compra é completamente impactado pela

web e o controle está nas mãos dos consumidores. Quando eles

chegam ao seu site ou à sua página de vendas, 60% da decisão

de compra já está feita. Eles já chegam sabendo muita coisa.

Vivemos na Era do “Conhecimento e da Informação”. Os

consumidores usam a Internet para pesquisar empresas e

produtos, comparar preços, ler críticas e assistir tutoriais e

vídeos para decidirem se irão fazer ou não a compra. Aprendem

tudo que podem sobre o produto que querem comprar, sem a

necessidade de interagir com o vendedor.





E SEU NOVO PAPEL

Inbound Marketing

O seu papel, como empresário ou vendedor, passou a ser muito

mais de informar, ajudar na escolha e facilitar a compra do

que de convencer e persuadir, como era feito no passado.

Por esse motivo, o Inbound Marketing tem sido o método mais

efetivo para fazer negócios online.

Esse “novo marketing” baseia-se no compartilhamento e

criação de conteúdos de qualidade para ganhar o

interesse das pessoas em vez de saturá-las com anúncios e

discursos “vendedores”, ou seja, em vez de empurrar um

produto para elas.

60% da

decisão de

compra já está

feita, quando os

consumidores

chegam ao seu

site.





Conteúdo Tudo começa com a busca por informações. Seja por meio do

Google, das mídias sociais ou de blogs e sites. É o primeiro passo

de toda compra.

Com base nessa premissa, a forma mais eficiente de atrair

visitantes e gerar Leads qualificados é:

1. Produzir conteúdo;

2. Otimizar esse conteúdo para diferentes momentos em que

o Lead se encontra.

Ao entregar o conteúdo certo, no momento certo e no lugar

certo, o seu público recebe muito melhor a informação.

Isso significa que antes de ocorrer uma abordagem de vendas

deve haver um preparo da base que se estabelecerá o

relacionamento entre esse futuro cliente e você ou sua empresa.

1

2





Nutrição É preciso estabelecer uma estratégia de

NUTRIÇÃO, distribuindo conteúdos que irão educar

os Leads e orientá-los até o momento da compra.

O papel da nutrição e o motivo para utilizá-la é

deixar os Leads mais preparados para avançarem

para a etapa seguinte do funil de vendas.

Com a nutrição, eles amadurecerem a intenção de

compra enquanto recebem informações relevantes

em cada estágio do funil.

Atualmente, o processo de nutrição é feito por

email, seja através de um auto-responder ou de

um sistema de automação.





Posicionamento A melhor forma de atrair Leads, fortalecer o

relacionamento com eles e aquecê-los para a compra é

através da entrega de conteúdo.

Mas existe ainda um beneficio muito valioso:

posicionar-se no seu nicho.

Postar conteúdos sobre a área que você atua, mostra

ao seu público que você tem expertise no assunto,

tornando-se uma referência ao longo do tempo.

Por isso, recomendamos que você e sua empresa criem

um blog. Em essência, um blog existe para ajudar

leitores com conteúdos e não para vender. Porém, o

blog permite identificar necessidades do seu público e

você naturalmente acaba desenvolvendo produtos para

ele.





Aqui está uma regra básica: Não crie conteúdo apenas para gerar

conversões. Criar conteúdo é acima de tudo, construir confiança

junto ao seu público. Sem isso, não há conversão e não há vendas!

Hoje, as pessoas priorizam empresas que compartilham o que

sabem e não o que vendem. Portanto, ofereça o melhor conteúdo

que você puder e que muitos do seu nicho cobrariam por ele. Faça

isso sem medo! Seu objetivo é construir um negócio de longo prazo

que fornece valor em troca de valor.

Cada vez mais, a sua capacidade de produzir e compartilhar um

excelente conteúdo será determinante para o sucesso da sua

empresa. A questão é saber se você distribuindo informação de

forma desordenada. O seu objetivo é interagir com seus Leads no

momento certo e com o conteúdo que eles gostariam de receber.

REGRA BÁSICA

Conteúdo





Vídeo O vídeo online desempenha um papel central nesse novo

ecossistema de marketing, podendo fortalecer o seu funil

em todas as etapas.

É uma mídia altamente compartilhável e com capacidade

inigualável para transmitir informações e evocar uma

resposta emocional. Nenhuma mídia, atualmente, cria

tanta conexão e proximidade quanto o vídeo.

É por isso que 64% das pessoas ficam mais propensas a

comprar um produto depois que assistem a um vídeo, de

acordo com a ComScore.

Mas, nem todo vídeo é relevante para todos. Diferentes

tipos de vídeos ressoam com os Leads em diferentes

momentos. Por isso, a partir do Capítulo 3, vamos ver que

tipos de vídeos e mix ideal de conteúdo você deve

configurar durante a jornada do funil.

1 minuto de vídeo equivale

a 1,8 milhões de

palavras, de

acordo com Dr.

James McQuivey,

da Forrester

Research



O FUNIL DE VENDAS

Capítulo

2



Funil de Vendas Funil de Vendas é uma maneira simples de se ilustrar o

caminho que um cliente percorre, desde o primeiro contato

dele com seu site até o momento da venda.

Imagine que você precisa colocar um novo óleo em seu

carro. Você não quer que derrame óleo no motor. Então,

possivelmente você usa um funil para garantir que todo o

óleo vá direto para o seu destino.

Funis de vendas funcionam da mesma forma: eles ajudam a

evitar o "derramamento" (ou perda) de potenciais clientes.

Nem todos os visitantes que chegam ao seu site têm o

mesmo interesse. Se houver uma falha na jornada do funil,

eles podem não se tornar seus clientes.

Entender a dinâmica no Funil ajuda você a identificar

possíveis melhorias e criar conteúdos para uma abordagem

mais eficiente com seus Leads.





Funil de Vendas em 7 Estágios O funil de vendas tem três etapas principais, que são Topo, Meio

e Fundo. Entre estas etapas, há 7 sub-etapas:

1. Descoberta e Aprendizado;

2. Reconhecimento;

3. Interesse;

4. Consideração;

5. Intenção;

6. Avaliação;

7. Compra.

Essa será a jornada do seu potencial cliente. Eles irão percorrer

todos estes passos, na maioria das vezes sem saber que estão

passando por eles.

Vamos conhecer agora cada um dos 7 estágios no processo de

compra.





Descoberta e Aprendizado

Compra

Reconhecimento

Intenção

Topo

Interesse

Consideração

Avaliação

Meio

Fundo

Visitantes

Leads

Oportunidades

Clientes





1. Descoberta e Aprendizado Estágio formado por todas as pessoas que visitam o seu site ou blog, oriundas de diversas

fontes de tráfego. O interesse dos visitantes é diversificado e muitos chegam sem saber

que têm um problema que sua empresa pode solucionar. A partir dos conteúdos que você

disponibiliza, eles começam o processo de aprendizado sobre o problema que podem ter.

2. Reconhecimento

TOPO DO FUNIL

Nesta fase, o visitante já se tornou um Lead. Ele entrou para sua lista (base de contato)

e recebe periodicamente novos conteúdos que o ajudam a reconhecer que um possível

problema. Começa o processo de nutrição que ajuda a conquistar sua confiança.

3. Interesse O Lead ao ser nutrido de conteúdos por sua empresa, já entende que tem um problema e

começa a despertar o interesse pelas possíveis soluções para resolver esse problema.





4. Consideração Aqui, o Lead já passou de estágio e virou um Potencial Cliente ou, como alguns

preferem chamar, virou uma Oportunidade. Ele já conhece você e considera a sua

empresa uma fonte de conhecimento confiável para a decisão da compra. Ele já está

mais aberto a uma abordagem mais vendedora e já começa a considerar sua solução.

5. Intenção

MEIO DO FUNIL

Neste estágio, através da interação do Potencial Cliente com os conteúdos que você

envia, já é possível identificar uma intenção clara dele em adquirir seu produto ou

serviço.





6. Avaliação Neste penúltimo passo, o Potencial Cliente já está comparando as soluções

fornecidas e avaliando qual delas é a melhor para seu contexto. Nesta etapa, é

importante destacar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

7. Compra

FUNDO DO FUNIL

Aqui, o Potencial Cliente já tomou a decisão de comprar e já se sente pronto

para aproveitar os benefícios do seu produto ou serviço para eliminar a dor

descoberta durante a trajetória que ele percorreu no funil. Aqui começa uma

nova fase muito importante que é reter esse cliente e realizar novas vendas

para ele e, também, aumentar a sua lealdade.



TOPO DO FUNIL A ESTRATÉGIA DO

Capítulo

3



O Topo do Funil é onde ocorre o primeiro contato

com o seu público. Nessa etapa é crucial prender a

atenção das pessoas que chegam ao seu site.

É essencial atrair visitantes, mas para garantir a

evolução desse relacionamento, é preciso fazer algo

para que eles passem para o próximo estágio e se

tornem Leads.

Para isso, eles precisam deixar seus dados de

contato, como nome e e-mail, e assim, entrarem na

sua Lista. E, normalmente, os visitantes só deixam

seus dados quando encontram conteúdos

interessantes e desejam continuar recebendo

atualizações.

DESCOBERTA E APRENDIZADO

Topo do Funil

As pessoas se

inscrevem na sua lista

porque acreditam que

você possa ajudá-las a

resolver algum

problema.

Estágio 1





Para converter visitantes em Leads, pense em algo que os

seduzam. Crie uma oferta que será uma isca desejável

para que ele se motive a deixar seus dados de contato e

entre no funil.

Se essa isca for um conteúdo, leve em conta que o

visitante não possui nenhum relacionamento com você ou

com sua empresa. Portanto, nesta fase, não faz o menor

sentido criar conteúdos com apelo de vendas.

Em vez disso, eduque sobre um assunto específico ou

ponto de dor que pode estar incomodando. Faça-os

reconhecer que podem ter um problema e que esse

problema pode gerar uma série de ônus.

ISCA DESEJÁVEL

Topo do Funil





Suponha que você vende colchões e seu público não

sabe que o uso irregular do colchão é responsável por

diversas doenças, como dores nas costas, escoliose,

hérnia de disco, distúrbio do sono, além de alergias.

Sua isca se concentrará nesse “ponto de dor”.

ISCA DESEJÁVEL

Topo do Funil

Outro tipo de conteúdo são aqueles que se

correlacionam com a sua empresa. Exemplo: você

tem uma clínica estética e para atrair Leads oferece

uma vídeo-aula grátis sobre um tema de grande

interesse para o seu público-alvo, como por exemplo,

"Como Reduzir 25% de Suas Medidas Com Sucos Detox"

(ou algo nesse sentido).





Uma vez conquistada a atenção do visitante no seu site ou blog

e conseguido seu e-mail através de alguma oferta de conteúdo,

o próximo passo é fazê-lo reconhecer que pode estar

enfrentando um problema que sua empresa pode solucionar.

Esse reconhecimento acontece quando você continua a nutrí-lo

de informações úteis e que abordam os “pontos de dor”.

Quanto mais nutrir os Leads de conteúdos gratuitos de

qualidade, mais eles vão imaginar como o seu produto ou

serviço deve ser bom. Com isso, você conquista uma percepção

muito positiva e desperta o interesse na sua solução.

Caso esse Lead goste do seu conteúdo, ele irá compartilhar

com amigos e nas redes sociais o que irá aumentar o número

de visitas ao seu site e também expandir a sua visibilidade.

RECONHECIMENTO E INTERESSE

Topo do Funil

Estágios 2 e 3





Qualquer que seja a sua oferta, um Vídeo, um

eBook, um White Paper, um Guia, um Teste

Gratuito, ou um Template, recomendamos que

você crie uma página específica (Landing Page)

para que a pessoa interessada possa deixar seus

dados de contato e acessar o material.

Com isso você cria uma Lista específica de

pessoas interessadas naquele tipo de assunto.

Você pode gerar tráfego para essa Landing Page

por meio de um pop-up no seu site, de anúncios

no Facebook, de tweets no Twitter, dentre

diversas outras formas.

LANDING PAGE

Topo do Funil





Video de Boas-Vindas Forma gentil de recepcionar o visitante e comunicar os principais

benefícios que ele pode esperar. Faça uma chamada à ação para

entrem na sua Lista, ou para que baixem algum material grátis que

você está oferecendo.

Vídeos Educativos São vídeos com dicas ou explicando como algo funciona. Também

podem educar e alertar sobre algum problema que sua empresa pode

solucionar, sem empurrar as pessoas diretamente para o seu produto.

Vídeos How-to Explicam “Como Fazer” alguma coisa. Esses vídeos também ajudam

a melhorar o seu SEO, pois têm maiores chances de aparecer na

primeira página dos resultados de busca.

Topo do Funil

VÍDEOS Agora vamos para o mix ideal de conteúdo

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1

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Vídeos com Lousa Branca Vídeos bem fáceis de criar em que você usa um quadro branco

para explicar algum assunto. Um exemplo bem conhecido é o da

SEOMOZ, em que toda sexta-feira (Whiteboard Friday), o CEO

Rand Fishkin explica algum conteúdo de interesse do público.

Vídeos com Entrevistas Bate-papos com pessoas interessantes do seu nicho de mercado.

Entrevistas com influenciadores são amplamente compartilhadas e

os próprios convidados podem ajudar a compartilhar o vídeo,

alavancando ainda mais o resultado.

Topo do Funil


5

4



MEIO DO FUNIL A ESTRATÉGIA DO

Capítulo

4



Nesta fase, você já nutriu o Lead o suficiente, a ponto de

transformá-lo em um Potencial Cliente ou em uma

Oportunidade para sua empresa.

Ele já reconhece que tem um problema e reconhece sua

empresa como expert naquilo que faz. Ele já está mais aberto

a uma abordagem mais vendedora e já começa a considerar

sua solução.

O objetivo principal do conteúdo do Meio do Funil é posicionar

a sua empresa como especialista no assunto. Os vídeos devem

ter foco em soluções e comprovar a sua experiência para

ganhar a confiança das pessoas.

CONSIDERAÇÃO

Meio do Funil

Estágio 4





Durante esse estágio, os Potenciais Compradores já têm um

interesse maior no seu produto ou serviço. O conteúdo

nessa fase deve despertar o interesse para testar a sua

solução ou mesmo comprar.

Apesar de já haver uma maior probabilidade de compra, o

conteúdo continua sendo informativo, mas também deve

iniciar o processo de posicionar sua empresa como uma

solução a ser avaliada.

O conteúdo passa a ser um pouco mais vendedor, para

gerar demanda, mas continua sendo educativo e valioso.

A linguagem pode inclusive ser mais específica, até mesmo

técnica. Os vídeos podem abordar temas mais aprofundados

que ajudarão o cliente na tomada de decisão de compra.

INTERESSE

Meio do Funil

Estágio 5





Topo do Funil Meio do Funil

7 dicas do Feng Shui

para harmonizar e

energizar seu ambiente

de trabalho.

7 dicas para escolher a

cadeira de trabalho certa

para a sua coluna,

apresentando as mais

vendidas pela sua

empresa e a melhor

forma de escolhê-las.

Comparação de Conteúdos





Meio do Funil


1

2

3

4

Webinários gravados com sessões de perguntas e respostas: Você pode gravar webinários e dividí-los em capítulos para que os Potenciais

Compradores encontrem assuntos por tópico de interesse. As perguntas e

respostas ajudam a tirar dúvidas e aumentar a confiança na tomada de decisão.

Vídeos de Cases de Sucesso Explicam como alguns de seus clientes estão usando sua solução na prática e

obtendo resultados. O vídeo deve mostrar os problemas e obstáculos que eles

enfrentavam e como sua solução está resolvendo o problema deles.

Vídeos Educativos mais aprofundados Explicam temas com mais profundidade e focados na solução que sua empresa

pode oferecer.

Vídeos Facilitadores Explicam como escolher e usar o produto ou serviço que a sua empresa vende.



FUNDO DO FUNIL A ESTRATÉGIA DO

Capítulo

5



Nesse ponto o Potencial Cliente já está avaliando adquirir seu

produto ou serviço e está em busca de mais informações que irão

ajudá-lo a tomar essa decisão. Esse conteúdo é a peça que falta para

transformá-los em Clientes Pagantes.

As estratégias do Fundo de Funil são mais agressivas. O conteúdo

tem mais profundidade e ajuda o Potencial Cliente a “avaliar” se o

seu produto funciona para o problema deles.

Aqui, você já pode criar um senso de urgência para evitar que ele

adie a tomada de decisão para resolver o problema.

Os conteúdos continuam informativos, mas já são bem mais focados

no seu produto, de maneira a tornar o público mais confiante de que

a solução que você tem a oferecer é a melhor para o contexto dele.

AVALIAÇÃO

Fundo do Funil

Estágio 6





Na etapa de Decisão de Compra é importante criar materiais que

reforcem o diferencial competitivo do seu produto e elimine medos

e qualquer possível objeção.

O material deve ser direcionado corretamente para Potenciais

Clientes já qualificados, ou então poderá assustar o público ou

simplesmente ser pouco eficiente.

Esses compradores em estágio final são mais propensos a apreciar

vídeos mais longos, como Webinários ou vídeos como apresentações

e demonstrações de vendas altamente personalizados.

Vídeos de Fundo de Funil são seus representantes de vendas

virtuais, 24 horas por dia, 7 dias na semana.

COMPRA

Fundo do Funil

Estágio 7





Fundo do Funil


Vídeos Instrutivos Proporcionam aos Potenciais Clientes informações sobre seu produto/serviço,

para que não precisem entrar em contato com você ou sua equipe de vendas.

Vídeos Demonstrativos (demos) e Explicativos Demonstram como o seu produto/serviço é usado.

Vídeos Comparativos Apresentam uma comparação detalhada entre o seu produto/serviço e o dos

seus concorrentes.

Vídeos de Cases de Sucesso Apresentam cases de sucesso aplicados ao mercado do Potencial Cliente.

Webinars Privados Focados em responder dúvidas sobre seu produto/serviço.

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Fundo do Funil


Vídeos com Depoimentos de Clientes São usados como prova social, para remover objeções e aliviar temores

do seu Potencial Comprador.

Vídeos UGC (User Generated Content) São vídeos com conteúdos gerados por usuários e clientes, como por

exemplo, depoimentos e reviews (avaliações) dos seus produtos.

Vídeos FAQ (Frequently Asked Questions) Vídeos para responder as “Perguntas Mais Frequentes”. O ideal é fazer

um vídeo curto para cada pergunta.

Vídeos de Vendas Abordam o problema, apertam os pontos de dor e apresentam a solução,

os benefícios, o preço e as garantias e por fim, uma chamada à ação.

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LIFETIME DO CLIENTE A ESTRATÉGIA DO

Capítulo

6



Lifetime do Cliente O verdadeiro poder do funil de vendas é o crescimento do

Lifetime Value de cada cliente. Seus clientes serão os principais

contribuintes para o crescimento a longo prazo do seu negócio.

Existe uma métrica que mede o valor do cliente ao longo do

tempo no seu negócio: Lifetime Value do Cliente (CLV)

Essa métrica leva em conta:

CLV = (Valor médio de uma venda) X (Quantidade Média de

Vendas por Cliente) X (Tempo de Retenção Média em meses ou

anos para um cliente típico)

Explicando: Se seus clientes gastam em média R$100 por

compra, se chegam a comprar 2 vezes por ano e mantêm em

média um relacionamento de 5 anos (60 meses), cada cliente

gastará com sua empresa R$ 12.000

CLV = 100 x 2 x 60 = R$ 12.000





Se a sua meta é gerar R$ 1.000.000 em receitas anuais,

então você precisa fazer R$ 12.000 em vendas a cada ano,

para 84 clientes.

Para reter esses 84 clientes durante 3, 5 ou mais anos, o seu

trabalho a cada ano será mantê-los nutridos e engajados.

Conquistar novos clientes custa mais caro do que mantê-los.

Por isto, existe a necessidade de investir na retenção dos

clientes adquiridos.

Outro ponto importante é que conhecer o CLV do seu cliente

evita que você gaste mais do que deve com ele.

Com um funil de vendas forte é mais fácil aumentar a

Lifetime dos clientes. Isso significa nutrí-los corretamente.

O conteúdo pós-venda ajuda a manter seu relacionamento

ativo e valioso com eles.

Seu

investimento

para aquisição

de cada cliente

deve ser sempre

inferior ao CLV.

CLV e Conteúdo Pós-Venda





Lifetime Cliente


Vídeos de Suporte Quando o Potencial Cliente já é seu Cliente, você já pode criar vídeos

de suporte, que o ajude a saber como usar seu produto ou serviço.

Vídeos Pós-Venda Abordam qualquer problema que os seus Novos Clientes possam ter. É

uma oportunidade também para apresentar o seu time de suporte.

Vídeos de Follow-up Vídeos que perguntam ao Cliente como tem sido o uso do

produto/serviço. Exemplo: “Como foram as suas primeiras 2 semanas?”

Vídeo Gerado pelo Usuário (UGC) Você pode pedir aos seus clientes e usuários a criarem eles mesmos

vídeos de reviews (avaliações) sobre o seu produto ou serviço.

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ESTÁGIOS DO FUNIL IDENTIFICANDO OS

Capítulo

7



IDENTIFICAÇÃO

Estágios do Funil

Para não enviar o conteúdo errado para seu Lead, é essencial

identificar em qual etapa do funil ele se encontra.

Para isso, analise o histórico de envolvimento dele com os

conteúdos que você envia: os materiais que ele baixou, os

e-mails que ele abriu e clicou, as páginas mais acessadas,

etc.

Se o seu Lead vem acompanhando os conteúdos e materiais,

é muito provável que ele se mostre aberto a uma solução.

Para direcionar o conteúdo com a abordagem certa, use as

informações disponíveis no histórico de relacionamento

gerado pelo sistema de e-mail Marketing (ex: Mail Chimp,

Aweber) ou por um sistema de Automação de Nutrição que

trabalha de forma personalizada e escalável (ex: RD Station).



A Video Marketing Academy foi criada para oferecer conteúdos educativos

e cursos online em Video Marketing. O propósito é habilitar empresários e

profissionais a usarem o vídeo para melhor posicionamento de mercado e

maior engajamento de Leads e Clientes.

A Tama Pitch é especializada em Video Marketing. Com consultoria

especializada, criamos a melhor estratégia de conteúdo em vídeo para

empresas atingirem seus objetivos no marketing online.

Produzimos conteúdo educativo em Video Marketing, que disponibilizamos

no nosso blog em forma de posts, vídeos e eBooks.

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