Formação Comercial de Promotores do

Grande Varejo

Objetivo

• Capacitar o Promotor para a atuação comercial em Lojas do grande varejo.

• Nivelar o conhecimento sobre as principais atividades cotidianas

• Estimular a criatividade

• É o profissional que representa, no dia-a-dia, o Distribuidor nos supermercados

• Por ter contato direto e constante com o cliente, o promotor é a referência dos serviços prestados pelo Distribuidor

Quem é o promotor?

Dinap

Distribuidor

Supervisor

Promotor

Loja

Consumidor

Brain Storming - qual a função do promotor

PROMOVER VENDAS!

• Loja

• Gerente da categoria

• Gerente da Loja

Principal função

•Abastecer a loja•Expor os produtos nos displays,

stripers, pontos extras, etc•Detectar oportunidades

promocionais•Fazer manutenção dos

displays/produtos•Preparar/devolver o encalhe•Monitorar as vendas de nossos

produtos e da concorrência•Planejar e executar idéias novas

constantemente•Estabelecer bons relacionamento

Dia a dia do promotor

Quem é quem na rede/loja

A Matriz

Interlocutor da rede Interlocutor da Indústria

CompradorDiretor de Categoria

Supervisor de Vendas/Consultor ComercialGerente de Vendas

O Recebimento Recebedor

EntregadorDistribuidor ou coordenador

A LojaGerente de SetorDiretor de Loja

PromotorDistribuidor ou coordenadorSupervisor de vendas

Conhecer a estrutura das redes/lojas é imprescindível para a conquista de novas oportunidades

Excelente relacionamento com todos da loja

Principais atividades:

• Entregar o Pedido a cada semana • Abastecer, com produtos novos, os displays de acordo com os princípios básicos de exposição • Retirar produtos vencidos e/ou solicitados na chamada de encalhe• Realizar, dentro dos prazos, o roteiro de visitas pré-estabelecido pelo coordenador • Registrar na loja sua entrada e saída Mantenha contato constante com o entregador

Abastecimento

O roteiro do promotor deve estar em sintonia com a rota do entregador

SORTIMENTO

O mix de produtos de cada loja é definido a partir de duas óticas

• Contato com o Distribuidor/Coordenador/Promotor Que terão o papel de absorver informações sobre o perfil da loja: público, check stand(quantidade e formato)

• Informações do Produto X Mix da loja Caracterísicas do produto , histórico de vendas, perfil da loja (AB, BC, ou CD), perfil de leitores, quantidade de displays e sugestão dos promotores

Mix de Produtos

Solicite ao seu Coordenador/Distribuidor um ranking loja a loja dos produtos mais vendidos. Isso trará

maior poder de decisão na exposição dos produtos

Gestão de estoques e categorias Mix loja a lojaFerramenta de gerenciamento para odistribuidor e para o promotor.

SEGMENTAÇÃOCLUSTER 4 SEXO

PERFIL BC FEMININODISPLAYS 12 ARQ. E DECORAÇAOCOTA 1762

Número de Títulos 63 SUGESTÃO DE SUBSTITUIÇÃOFaturamento Período R$ 18.692Ago à Out/ 05 3

LOJ A WAL- MART - ENGENHO DENTRO

REPARTE VENDA % ENC2.472 1.225

7 1 CASA CLAUDIA 87 53 39%1 2 VEJ A 135 48 64%2 3 ANA MARIA 250 115 54%3 4 RECREIO 83 35 58%6 5 SUPERINTERESSANTE 35 26 25%

11 6 CARAS 84 39 53%27 7 INFO EXAME 43 26 41%4 8 VIVA MAIS 253 115 55%9 9 BOA FORMA 67 32 53%

17 10 ARQ. & CONSTRUCAO 38 23 40%12 11 MALU 147 102 30%5 12 CONTIGO 94 32 66%

13 13 NOVA 33 21 36%39 14 EXAME 38 16 59%40 15 URSINHO POOH 40 22 44%31 16 RECEITAS & DELICIAS 63 6355 17 DECORACAO E LAZER 27 17 35%24 18 CLAUDIA COZINHA 33 14 58%14 19 MINHA NOVELA 110 46 58%26 20 VIAGEM & TURISMO 25 13 49%16 21 4 RODAS 22 12 44%15 22 TITITI 104 39 62%25 23 SAUDE E VITAL 18 13 31%42 24 SAUDE ESP. 23 13 44%32 25 BOA FORMA ESPECIAL 13 11 18%37 26 SMACK 40 14 66%20 27 BONS FLUIDOS EM CASA 23 9 61%19 28 CLAUDIA 25 8 67%10 29 CAPRICHO 45 15 67%8 30 MANEQUIM 23 9 63%

34 31 FAÇA E VENDA 12 7 37%23 32 WITCH 19 9 52%

PRODUTOCLUSTER RANK LOJA

PLAYBOY GUIA DE RUAS SP PINTE LEGAL PRINCESAS DISNEY VIDA SIMPLES HISTORIA GULA GUIA ALI MENTAR DIABÉTICO

RANK TÍTULO PESOPESO ACUM

1 MALU 13% 13%

2 RECEITAS & DELÍCIAS 10% 23%

3 RECREIO 8% 31%

4 VIVA MAIS 6% 37%

5 ANA MARIA 5% 42%

6 PRINCESAS DISNEY 4% 46%

7 SMACK 4% 50%

8 MINHA NOVELA 3% 53%

9 EGM 3% 56%

10 BRINQUE COM DISNEY 3% 59%

11 WITCH 2% 61%

12 PURO SABOR 2% 63%

13 ALMANAQUE ASTRAL 2% 65%

14 URSINHO POOH 2% 67%

15 BOA FORMA 2% 69%

16 TI TI TI 2% 71%

Loja: COOPSemanas: 43/2005 À 04/2006

O objetivo principal de uma boa exposição é elevar ao máximo a comprapor impulso.

TÉCNICA “PÃO QUENTE”

Premissas por prioridade1º Revistas que vendem mais na loja e no mercado de revistas2º Revistas mais recentes3º Edições promocionadas, com brinde eventual ou de aniversário4º Revistas com maior volume físico5º Infantis sempre nas prateleiras baixas6º Masculinas (Vip, Sexy, Playboy) nas prateleiras altas.

Exposição

Considerar Periodicidades

Semanais : Giro rápido Manter boa exposição durante pelo menos os 5 primeiros dias (expor na parte superior dos displays)

Quinzenais :Giro rápidoPrecisam ter boa exposição durante pelo menos os 10 primeiros dias.

Mensais Grande concentração de vendas nas 3 primeiras semanas. Manter boa exposição durante pelo menos os 20 primeiros dias.

Exposição

IMPORTANTE !

• Produtos com venda representativa nos últimos dias/semanas podem ser mantidos

• Produtos com venda constante devem ter boa exposição, pois a venda está concentrada nos primeiros dias

• Se houver pouco espaço nos displays a revista que substituir deve ter melhor performance

• Evite a repetição de títulos no mesmo display, exceto nos casos em que não existam revistas suficientes no display

• Os displays do check stand NÃO PODEM FICAR VAZIOS. Se os displays não estiverem preenchidos de revistas o supermerdado retira os displays e preenche os espaços com outros produtos.

Exposição

Os produtos Abril DEVEM ficar na parte superior dos displays

CHECK STAND

ABRIL

concorrência

Exposição

Abril

concorrência

Neste exemplo os produtos ABRIL devem ficar onde a fila começa

CHECK STAND

Exposição

con

corr

ênci

a

Abr

il

Neste caso o display com as revistas ABRIL devem ficar no mesmo lado em que o consumidor irá passar seus produtos na esteira

Exposição

CHECK STAND

Rodízio de revistas entre displays

• distribuir o reparte em todos os displays

• intercalar quando o reparte for insuficiente

• redistribuir quando a revista não estiver vendendo no atual display

Exposição

Títulos concorrentes em nossos Displays ou check-outs fechados!

Exposição

NUNCA

1- Contagem de revistas

•Faça a contagem das revistas recolhidas de acordo com a Chamada de Encalhe (CE)

•Recolha todo o encalhe, exemplares avariados e edições vencidas

•Procure ao redor dos ponto de exposição por exemplares “perdidos”, pois muitas vezes revistas retiradas dos displays não são devolvidas.

Devolução

2 - Chamada de Encalhe

Preencher a CE em 3 vias:

1ª Via : entregue a loja para a emissão da nota fiscal de devolução. Essa via DEVE ser anexada a nota fiscal para a devolução do pedidoAtenção: Orientar o pessoal da loja para emitir a nota fiscal de devolução, no cadastro da Editora Abril, sob o CNPJ: 02.183.757/0010-84

2ª Via: Coloque dentro da 1ª caixa da devolução

3ª Via: Ficará com o Promotor para ser entregue ao Supervisor

Devolução

3 - Etiqueta de devolução:

Preenchimento da Etiqueta de devolução:

“Cidade”: preencher com a cidade, o nome do Promotor e nº da guia do bloco de devolução; “Supermercado”: preencher com o nome e o bairro da loja;

“Data”: preencher com a data em que foi preparada a devolução;

“Nº Nota Fiscal”: este campo será preenchido pelo motorista;

“Nº de Volumes”: preencher, antes da barra, com o nº da caixa e, após a barra, o nº total de caixas da devolução. Ex: Se for 1 caixa, escrever na etiqueta: 1/1; se forem 2 caixas, escrever na primeira caixa: 1 / 2 e , na segunda caixa: 2/2.

Devolução

4 - Manuseio do físico• Coloque o encalhe nas caixas de devolução• Lacre com a fita exclusiva do varejo• Coloque a etiqueta de devolução em cada caixa

5 - Preparar caixas para devolução Defina com o responsável da loja um local para colocar as caixas de devoluçãoNote: é importante ter um local fixo para evitar problemas na hora da transportadora retirar as caixas da loja

6 - Nota fiscal de saída da loja A nota será gerada de acordo com a via de devolução entregue pelo Promotor

7 - Retirada do encalhe físico A transportadora, após entregar o novo pedido para o cliente, recolhe as caixas de devolução existentes

Devolução

DEVOLUÇÃO DE REVISTAS BONIFICADAS:

As revistas bonificadas terão que ser guardadas em caixas separadas das caixas das revistas que serão devolvidas e deverá ser escrito nelas:

“REVISTAS BONIFICADAS – NÃO PODEM SER DEVOLVIDAS “;

Quando, num mesmo pedido, houver revistas bonificadas e faturadas, a devolução seguirá as seguintes regras, conforme exemplos :

- Número de Vendas maior que o número de revistas bonificadas: Devolver todas as revistas restantes como encalhe.

- Número de Vendas menor que o número de revistas bonificadas: Nesse caso as sobras de revistas faturadas devem ser consideradas encalhe a ser devolvido. Sobras de revistas bonificadas devem ser colocadas em caixas separadas.

Devolução

CancelamentoOcorre quando há divergência de informações entre o pedido/nota (quantidade, preço, etc) e o físico

O QUE FAZER ??

• Identifique o “real” motivo para a recusa de recebimento

• Comunique IMEDIATAMENTE seu supervisor/distribuidor

• Solicite ajuda para resolver o problema Gerente de Categoria, Gerente da Loja, Gerente de recebimento, etc.

Brigue sempre pelo seu produto! Se o pedido não puder ser entregue, as

vendas são seriamente prejudicadas

Da concorrênciaMonitorar, no dia-a-dia, atividades da concorrência e quaisquer outras situações/atividades que afetem nossas vendas.Ex.: • Novos títulos• Espaços extras• Ações promocionais

Comunicar ao supervisor de vendas as sugestões de alteração de Reparte. Ele por sua vez, encaminhará as sugestões para o comercial varejo.

Monitoramento

Das Vendas

Comunicar imediatamente o supervisor

(( Sucesso e boa vendas! ))

Game final