Gamificação: inovação nos processos de vendas

Um dos maiores estúdios de desenvolvimento de games para plataformas móveis, consoles, online e de redes sociais do Brasil. A empresa é uma das pioneiras na implantação de estratégias de gamificação a negócios. Empresa especializada no desenvolvimento e fornecimento de softwares de comunicação corporativa integrada.

O que é Gamification

É a aplicação de técnicas de games a atividades não relacionadas ao entretenimento.

Gamification Jogos Corporativos Games

Características ATRAIR

MOTIVAR

ENGAJAR

CONVERTER

PLATAFORMA COMPORTAMENTAL

USUÁRIOS

CLIENTES

COLABORADORES

Caso

Duração da campanha: 2 meses Participantes: 1 milhão Tempo de jogo: 4,3 anos CTR: 10 vezes maior que a média nacional

A plataforma conta, segundo seu criador Von Anh, com mais de 3 milhões de usuários ativos.

Caso

Rajat Paharia Fundador da Bunchball e autor do livro Loyalty 3.0: How to Revolutionize Employee and Customer Engagement With Big Data and Gamification

Gamificação

Feedback rápido

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10 principais mecanismos da Gamificação

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Transparência

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Metas

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Emblemas e Conquistas

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Níveis

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Integração (Onboarding)

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Competição

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Colaboração

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Comunidade

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Pontos

+ Maior engajamento + Espírito de Competição

Aplicação aos Negócios

Exploradores

Conquistadores

Socializadores

Matadores

Tipos de Jogadores

A maior fatia de jogadores que preferem a interação interpessoal ao divertimento que o game proporciona.

Socialização

"Trata-se de descobrir maneiras de criar alinhamento com incentivos e motivação. Você aumenta a produtividade e o

desempenho e pode atrair um funcionário de alta qualidade ou da geração Y, que traz com ele seus

conhecimentos tecnológicos"

Gabe Zichermann

Tipos de Recompensa

Método mais simples e “clássico” de

gamificação. Resume-se a distribuir

benefícios a clientes, colaboradores,

parceiros e etc., com a intenção de

fidelizá-los ou dar um feedback

simbólico com maior frequência.

Brindes

É uma das aplicações mais básicas

dos games, ele apoia-se na

distribuição de badges por tarefas

finalizadas (troféus, medalhas e

insígnias específicas a cada tipo de

conquista) e por rankings de

pontuação, por exemplo.

Status

É um dos sistemas mais eficazes de

engajamento, pois fornece acesso aos

“jogadores” em conteúdos estratégicos,

informações privilegiadas ou outras

ações definidas pelo segmento da

aplicação.

Acesso

• Direta: Ela é oferecida ao usuário quando há a necessidade de passar o sentimento de controle a ele. Essa passagem de bastão mantém o jogador engajado e certifica sua conquista como influenciador no ambiente.

• Indireta: Quando um jogador atua voluntária ou involuntariamente dentro do game e pela sua influência interfere nas decisões de outros jogadores.

Influência

83% de aumento no engajamento dos usuários com a ferramenta.

Caso

Cliente:

Empresa de produtos com vendas diretas e indiretas

Representantes externos:

80

Vendedores indiretos:

3.000

Problema:

Estagnação de vendas

Diagnóstico da empresa:

Falta de comunicação e informações da empresa e motivação aos vendedores

Caso XPTO

O gerente de vendas da XPTO enfrenta dificuldades para aumentar

de forma consistente o volume de vendas de seus produtos. Em

conversa com representantes e gerentes de loja ele chegou a

conclusão suas principais dificuldades estão relacionadas à falta de

uma comunicação efetiva e um repositório de informações aos

vendedores da indiretos.

No relatório recebido dos representantes, foi constato que alguns

vendedores e, por vezes, os próprios representantes não têm acesso

rápido à informações mutáveis do produto (manuais de atualização,

mudanças no produto e características específicas). Não há um

sistema concentrador dinâmico de informações para consultar. Já na

ponta o problema é a falta de um incentivo direto aos vendedores para

oferecer o produto da XPTO e não o do concorrente.

Caso XPTO - Desafio

Caso XPTO - Soluções Encontradas

Com esses dados em mãos, o gestor tomou algumas atitudes rápidas para reverter

o quadro. A empresa contratou um sistema de RSC que permite a troca de

informações em tempo real via chat, e em campos específicos de feed para a

postagens de alertas sobre mudanças que atinjam a todos os representantes. Além

disso, na plataforma foi empregada a gamificação, por meio de pontuação.

Na aplicação da gamificação foi definida a seguinte política: aos representantes foi

estipulado metas de vendas na ponta, ou seja, não basta apenas repassar o

produto a loja A ou B, se lá ele mantém-se em estoque por um logo período. Para

mensurar as metas e pontuar, cada representante ganha 500 pontos ao bater sua

meta bruta (na venda direta). Porém a pontuação dobra quando sua meta

secundária - venda indireta - é alcançada. Os vendedores também pontuam quando

acessam na RSC material instrucional sobre os produtos (manuais e vídeos) e

quando compartilham na RSC dicas sobre seus casos de sucesso.

Como premiação aos representantes a empresa estipulou que os

três mais bem classificados ao final do mês, recebem um voucher

para um final de semana no litoral baiano. E para que haja

engajamento dos vendedores indiretos, por meio de política de

saída na ponta, os melhores vendedores de cada loja recebem um

cartão presente no valor de R$ 300 para serem gastos em

produtos na loja que atuam.

Caso XPTO - Política de Bonificação

Caso XPTO - Resolução do Problema

No caso da empresa XPTO, foi identificado a principal dor

do cliente: sua dificuldade em aumentar as vendas. A partir

disso, foi realizado o diagnóstico dos principais fatores que

influenciavam sua meta: a falta de informação e

comunicação e a falta de engajamento dos vendedores.

A estratégia adotada consiste em oferecer uma plataforma

colaborativa que favoreça a comunicação e a disseminação

de informação sobre os produtos ofertados, e um programa

de incentivos para que os vendedores sintam-se

estimulados a manterem-se informados, a conhecerem

melhor e oferecer mais o produtos da empresa X.

Muito Obrigado

Gamificação: inovação nos processos de vendas

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