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Gestão Administrativa em novos empreendimentos: implantação e interferências

Danilo Kenji Mendes Yasaki Eliel Moises Inácio Evandro Caetano Gomes Ricardo Souza Badini

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Araçatuba - SP2012

Gestão Administrativa em novos empreendimentos: implantação e interferências

Trabalho de Conclusão de Curso de Administração Orientador: Prof. MSc Marcelo Gilberti Vuolo Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium UniSALESIANO - Araçatuba

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Araçatuba – SP2012

Gestão Administrativa em novos empreendimentos: implantação e interferências

Acadêmicos: Danilo Kenji Medes Yasaki Eliel Moises Inácio

Evandro Caetano Gomes Ricardo Souza Badini

Trabalho de Conclusão de Curso de AdministraçãoOrientador: Prof. MSc. Marcelo Gilberti VuoloCentro Universitário Católico Salesiano Auxilium UniSalesiano – Araçatuba

Profª. Cleide Henrique Avelino do Valle

Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – Unisalesiano

Data:11/12/2012

Profº.Orientedor Msc. Marcelo Gilbert Vuolo

Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – Unisalesiano

Data:11/12/2012

Prof.

Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – Unisalesiano

Data:

15

DEDICATÓRIA

Dedicamos este trabalho as pessoas que nos ajudaram e principalmente as nossas famílias e amigos, que nos incentivaram nos momentos mais difíceis deste trabalho desde o início do nosso curso, e pelo amadurecimento acadêmico que tivemos juntos.

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AGRADECIMENTOS

Agradecemos primeiramente a Deus pela vida, força e coragem para iniciar e concluir o nosso objetivo.Ao professor Marcelo Gilberti Vuolo, pela orientação e seu apoio para a elaboração desta monografia.Aos nossos pais, pelos valores e exemplos que, em vida, souberam nos dar e que hoje permeiam nossa educação em nossas vidas.

17

EPÍGRAFE

18

O Empreendedor é aquele que faz as coisas acontecer, se

antecipa aos fatos e tem uma visão futura da organização.

(DORNELAS)

RESUMO

O presente estudo tem por objetivo analisar as razões que levam muitas micros e pequenas empresas à mortalidade ainda no primeiro ano de existência. Trata-se de uma pesquisa bibliográfica em livros, artigos científicos, material retirado da Internet, entre outros, para a elaboração de estratégias na Gestão Administrativa aplicadas às micro e pequenas empresas a fim de estruturar uma atividade econômica com segurança prevenindo a mortalidade dessas empresas e fortalecendo o Empreendedorismo. A pesquisa, a qual foi realizada entre os meses de fevereiro a novembro de 2012, expõe algumas ferramentas disponíveis aos empreendedores a fim de analisar quais são as possíveis alternativas existentes dentro das Teorias e Práticas Administrativas para que se possa analisar cada caso e encontrar soluções para as situações diversas. Esse estudo vem, então, como um alerta para que outros micros e pequenos empreendedores não continuem a cometer os mesmos erros que causaram o fim de negócios promissores no passado e na atualidade e que se divulgue a forma correta de se montar um plano de negócios.

Palavras chaves: empreendedorismo; micro e pequenos empreendedores, gestão administrativa; mortalidade; plano de negócios

19

ABSTRACT

This paper aims to evaluate the reasons why many micro and small enterprises collapse still in their first year of business. It is a bibliographic research of books, papers, material taken from the Internet, among others, to develop strategies in Administrative Management applied to micro and small enterprises in order to structure an economic activity safely preventing collapse of these companies and strengthening Entrepreneurship. The research, which took place between February and November 2012, show some tools that are available to entrepreneurs to examine what are the possible alternatives within the Administrative Theories and Practices so one can review each case and find solutions for different situations. So, this study comes as a warning to others micro and small entrepreneurs do not continue making the same mistakes that caused the demise of promising businesses in the past, and at present, and disclose the correct way to build a business plan.

Keywords: entrepreneurship, micro and small entrepreneurs, administrative management, collapse/bankruptcy; business plan.

20

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

FIGURA 1- Principal motivo que levou à abertura de sua empresa...............................19

FIGURA 2 - Estrutura de Plano de Negócios indicado para pequenas empresas em geral.................................................................................................................................31

FIGURA 3 - Processo de Planejamento Estratégico do negócio.....................................36

FIGURA 4 - Taxa de Mortalidade das Empresas no Estado de São Paulo........................................46

FIGURA 5 - Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa.................................47

FIGURA 6 - Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa (2003-2007)............47

FIGURA 7 - Fator mais importante para a sobrevivência das Empresas........................48

FIGURA 8 - Motivos alegados pelas empresas encerradas para o fechamento do negócio.............................................................................................................................48

FIGURA 9 - Principal dificuldade enfrentada no primeiro ano de atividade................49

FIGURA 10 - Principal ação para atrair e conquistar clientes........................................49

21

LISTA DE TABELAS E QUADROS

QUADRO 1 - Matriz SWOT...........................................................................................38

QUADRO 2 - Análise do Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças..................... 39

QUADRO3 - 4 Ps do Marketing................................................................................... 42

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LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ANEFAC – Associação Nacional dos Executivos de Finanças

DRE – Demonstração do Resultado do Exercício

MPEs – Micro e Pequenas Empresas

PN – Plano de Negócios

SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas

SELIC – Sistema Especial de Liquidação e Custódia

SWOT – Strengths Weaknesses Opportunities e Threats

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO.........................................................................................................12

CAPÍTULO I - EMPREENDEDORISMO.....................................................14

1 Conceito........................................................................................................................14

2 Processo de Inovação....................................................................................................15

3 Características de um Empreendedor...........................................................................16

4 Motivação dos Empreendedores...................................................................................17

CAPÍTULO II – A GESTÃO ADMINISTRATIVA APLICADA A MICRO E PEQUENAS EMPRESAS COMO PREVENÇÃO A MORTALIDADE E FORTALECIMENTO DO EMPREENDEDORISMO.....................................................................................20

1 Gestão Administrativa aplicada a micro e pequenas empresas....................................20

2 Fortalecimento do Empreendedorismo.........................................................................21

3 Estudo de Oportunidades..............................................................................................21

4 Análise de Risco...........................................................................................................23

5 Plano de Negócios........................................................................................................25

6 Capital de Giro..............................................................................................................32

7 Análise Estratégica.......................................................................................................35

8 Análise SWOT – identificação de fatores influentes....................................................37

9 Estratégia de Marketing................................................................................................40

10 Índices: Fatores de sucesso ou insucesso do Empreendimento..................................46

11 Análise........................................................................................................................50

CONCLUSÃO................................................................................................................51

24

REFERÊNCIAS.............................................................................................................54

INTRODUÇÃO

O objetivo deste trabalho foi realizar uma pesquisa bibliográfica em livros, artigos científicos,

material retirado da Internet, entre outros, para a elaboração de estratégias na Gestão Administrativa

aplicadas às micro e pequenas empresas a fim de estruturar uma atividade econômica com segurança

prevenindo a mortalidade dessas empresas e fortalecendo o Empreendedorismo.

Foram, então, expostas algumas ferramentas disponíveis aos empreendedores a fim de analisar

quais são as possíveis alternativas existentes dentro das Teorias e Práticas Administrativas que previnam

a mortalidade e fortaleçam a empresa frente às ameaças mercadológicas.

A partir desse primeiro estudo, fica mais fácil identificar os principais pontos de estrangulamento

das pequenas e médias empresas, os quais determinam sua longevidade.

O despertar do tema proposto parte do conceito que antes de qualquer investimento, é

fundamental, através de uma gestão administrativa, definir as premissas básicas e os fatores influentes ao

seu ramo de atividade para obter projeções positivas, ou não, visando à viabilidade do negócio.

Para novos empreendedores, é importante frisar que o mercado deve ser analisado com

serenidade e antecipação, isto é, planejar antes de investir pode evitar diversos erros operacionais e

surpresas quanto ao faturamento, gasto, público-alvo e direcionamento de seus objetivos e metas,

proporcionando assim, maior segurança para efetivar o plano de negócios e apostar no novo

empreendimento.

Diante disso, proporemos aos empreendedores soluções eficazes no Planejamento Estratégico e

orientações que proporcionam uma visão mais ampla dos fatores correlacionados ao seu tipo de negócio,

analisando possíveis alternativas na projeção da empresa.

Em relação à estrutura organizacional da pesquisa apresentada, o trabalho foi dividido em dois

capítulos:

O primeiro trata-se de conceituar o tema em si: o que é empreendedorismo, quais são os tipos de

empreendedores: suas principais características – assim como a importância de algumas características no

perfil de cada empreendedor – e o que é o processo de inovação; como ele ocorre.

Essa primeira parte discute a relação intrínseca entre o empreendedorismo, o processo de

inovação – pelo qual o empreendedor deve estar constantemente envolvido – e as características mais

relevantes no perfil de um empreendedor.

Buscaremos expor cada tipo de empreendedor, seus defeitos, qualidades e as motivações que o

levaram a escolher os caminhos que tomou. Essas motivações terão um reflexo no futuro de seus

negócios, os quais poderão ser bons ou ruins – dependendo do que os originou e quais foram às escolhas

feitas pelo empreendedor.

O segundo capítulo trata dos fatores que levam ao fortalecimento do empreendedorismo, os

estudos relativos às oportunidades e riscos que surgirão na jornada, a importância do plano de negócios,

25

entre outros, finalizando com dados de pesquisas do SEBRAE que fortalecerão os resultados encontrados

no decorrer do desenvolvimento deste trabalho.

A partir dos fatores que levam ao fortalecimento do empreendedorismo, estudar-se-á os motivos

que levam os empreendedores a prender-se a certas oportunidades – qual seria uma boa forma de optar

por uma boa oportunidade – e quais são os riscos em cada situação. Com esta estrutura edificada,

facilitará a construção do plano de negócios – o qual será detalhadamente discutido e explicado –

salientando-se sua importância e sentido no desenvolver do empreendimento.

O empreendedor tem a oportunidade de refletir sobre o capital de giro, o planejamento

estratégico e as estratégias de marketing desde o início de seu projeto/plano para que possa traçar

objetivos mais claros e talvez mais eficientes.

Todo este levantamento foi realizado no sentido de nortear empreendedores, além de alertá-los

sobre os riscos e experiências que muitos outros enfrentaram no passado para que os problemas sejam

corrigidos no futuro e que se possa obter um maior número de empreendedores de sucesso.

As pesquisas são fundamentais para as mudanças em qualquer setor seja ele econômico,

educacional, político, entre outros. São as pesquisas que norteiam os planejamentos, ou replanejamentos,

para que haja as modificações necessárias para o crescimento.

Este trabalho vem contribuir para orientação de empreendedores que pretendem começar um

negócio, ou mesmo para aqueles que já se encontram em atividade. Servirá de orientação desde o

planejamento para que seja seguida uma sequência lógica de fatores necessários para o crescimento,

adequação e até mesmo recuperação de empreendimentos atuais.

26

Capítulo I

EMPREENDEDORISMO

1 Conceito

Empreendedorismo é o envolvimento de uma totalidade de pessoas, objetivos e processos

organizacionais de uma forma sinérgica, que captam as novas tendências do mercado com mais

antecedência, transformam idéias, crises, necessidades mais comuns em oportunidades, e através delas

conseguem criar um negócio capaz de tirar algum proveito destas oportunidades, sejam elas

mercadológicas, econômicas, entre outras, com a finalidade de obter o tão desejado capital. Conforme

Dornelas (2008, p. 22) [...] o empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, em

conjunto levam a transformação de idéias em oportunidades.

Empreendedorismo deriva totalmente das características do Empreendedor. São através das

técnicas, ações e da personalidade de um Empreendedor que se consegue definir um conceito para

Empreendedorismo.

O Empreendedor é capaz de gerir efetivamente novas idéias, produtos, serviços ou de mudar

integralmente processos operacionais ou comerciais.

A característica mais relevante que distingue um Empreendedor das demais pessoas, e que dá

ênfase no conceito de Empreendedorismo, é a técnica de inovação.

O Empreendedor deve ser dotado de criatividade, ele deve se sobressair, deve ser o primeiro a ter

a idéia de grande potencial e torná-las em ações. Deve ser arrojado para assumir o risco de que essas

idéias inovadoras podem sair de seu controle, perder o foco e serem perdidas e, ou ultrapassadas, não

sendo cognitivos aos seus Planejamentos.

Analisando ambas as idéias, pode-se definir que o Empreendedorismo, quando não é o processo

de criar algo novo, é um processo de transformar para melhor o que já foi criado, vem do conceito de que

idéias novas já se passaram a idéias comuns, e para que seja fixado o termo Empreendedorismo, é preciso

ser eficiente em definir, reelaborar e transformar essas idéias, com a finalidade de causar impacto

positivo, é claro, pois sempre novas idéias estão surgindo, mas nem todas são efetivas. (DORNELAS,

2008).

Atualmente Empreendedorismo é processo evolutivo sem fim, similar ao ciclo da vida. Nascer,

crescer, reproduzir e morrer. As idéias nascem, elas são novas, atrativas, cheias de vida, no início elas

causam muito impacto, mas com o tempo elas vão sendo desvalorizadas, vão perdendo a força, tornando-

se comuns e logo são deixadas para traz e essa idéia morre a partir da existência de um Empreendedor

27

capaz de reproduzi-las, criando uma nova geração de idéias com mais vida ainda. O que não deixa ser

exatamente igual ao ciclo da vida é que essas idéias antigas não morrem totalmente, pois idéias novas são

derivadas de outras transcendentais. Segundo Schumpeter (1949 apud DORNELAS, 2008), [...] o

empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos ou

serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais.

2 Processo de Inovação

A inovação, além do conceito de inventar, que é criar algo jamais visto, na atualidade consiste

mais na idéia de transformar o que já foi inventado em algo mais positivo. (DORNELAS, 2012).

O Processo de Inovação, em função do tempo, consiste na idéia de que, para que novos

Empreendimentos de sucesso surjam, todo o conhecimento das atividades praticadas naquele segmento de

mercado serve como estrutura para novas idéias no surgimento de oportunidades. O processo de

empreender deve ser uma ação de constantes inovações, ou seja, o que é novo agora ficará velho no

futuro. Logo o indivíduo deixa de empreender quando não houver transformações positivas em sua

organização. De acordo com Kirziner (1973, p. 22 apud DORNELAS, 2008) [...] o empreendedor é

aquele que cria um equilíbrio, encontrando uma posição clara e positiva em um ambiente de caos e

turbulência.

A idéia velha já foi uma boa idéia antigamente, e a partir desta idéia, surgiram

algumas boas, outras nem tanto.

Idéias inovadoras sem sucesso não são levadas adiante, seria uma ignorância;

porém, elas fazem parte do processo de aprendizagem e enriquecimento do

conhecimento do Empreendedor. Todas as idéias servem como base para estruturar o

Processo de Inovação.

O Empreendedor é aquele que deu continuidade ao processo de novas idéias, ele

se destaca pelo motivo da idéia dele ser uma idéia de sucesso e continuar

significativamente dando bons resultados.

3 Características de um Empreendedor

O Empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e pesquisador. Ele está

constantemente buscando novos caminho e novas soluções, sempre tendo em vistas necessidades das

pessoas. A essência do empresário de sucesso é a busca de novos negócios e oportunidades, além da

preocupação com a melhoria do produto. (DOLABELA, 2006).

Empreendedores são pessoas que possuem atitudes diferenciadas das demais pessoas, ou seja, empreendedor é aquele que não mede esforços para realização de seu sonho, busca alternativas e aliados, tornando o sonho em realidade. Estão sempre à frente dos outros, principalmente por terem

28

iniciativa, determinação, autoconfiança, propensão em assumir riscos, persistência, dentre outros, alem de serem ótimos lideres e sendo capazes de detectar oportunidades onde ninguém mais vê (DEGEN, 1989; DOLABELA, 2006; DORNELAS; 2001).

O Empreendedor busca a melhor alternativa para começar uma nova atividade empresarial na

qual tem por base a avaliação do mercado onde o mesmo deseja ingressar, ou seja, quanto mais arrojado e

dinâmico ele for, mais alternativas e riscos ele pode encontrar durante sua gestão. Muitas empresas

tendem ao fracasso, pois, devido ao fraco envolvimento do Empreendedor nas tomadas de decisões ou

falta de audácia de sua parte, as micro e pequenas empresas tendem a perder seu espaço no mercado para

novos concorrentes, cujo indivíduo por trás de seu Planejamento está mais preparado para as

oportunidades e ameaças do mercado.

O empreendedor é toda e qualquer pessoa que tem coragem de ser condutora de sua própria história, de criar fatos com base na realidade existente, por mais que a realidade possa parecer nebulosa e difícil, sem perspectivas e insegura. São pessoas empreendedoras aquelas que acreditam ser possível mudar e que realizam as mudanças, apesar de tudo e de todos. O empreendedor apresenta excelente raciocínio criativo, grande capacidade em assumir riscos, iniciativa e abertura para mudança, além de ser uma pessoa capaz de visualizar oportunidades onde outros enxergam somente dificuldades (EDELVINO, 2010, p. 10)

O Empreendedor também deve ter uma boa capacidade para liderar pessoas e saber lidar com os

diferentes tipos de comportamento de cada um, pois, com uma equipe motivada a empresa pode atender a

ampliar sua atividade empresarial. O mesmo deve estar aberto a novas idéias e estar atento às principais

dificuldades que sua equipe de trabalho pode enfrentar.

Portanto, as características dos Empreendedores podem influenciar diretamente no crescimento

ou na mortalidade de uma empresa, pois eles estão por trás de toda decisão tomada, seja ela certa, ou não.

A idéia de um novo Empreendimento está ligada diretamente a características do Empreendedor, sendo

que o mesmo deve sempre buscar a melhoria continua de seu ramo de atividade para que não perca

espaço para seus concorrentes. Se a empresa cujo Empreendedor possuir características incapazes de

atender à necessidade do mercado, a probabilidade que fracasso é maior, por isso deve-se analisar e

planejar corretamente onde, quando, e como o mesmo poderá ganhar espaço e lucro naquilo que deseja

apresentar aos seus clientes, seja um serviço ou produto.

Segundo Dornelas (2008, p. 17) [...] o empreendedor de sucesso possui características extras,

além dos atributos pessoais que, somados a características sociologias e ambientais, permitem o

nascimento de um a nova empresa. De uma idéia, surge uma inovação, e desta, uma empresa. Para o

surgimento de uma nova empresa e para que a mesma possa enfrentar as diversidades do mercado a

respeito do produto ou serviço prestado por ela, o indivíduo responsável pela tomada de decisão deve

possuir qualidades diferenciadas dos demais Empreendedores existente no mercado, somado a isso ele

deve construir uma boa imagem de sua pessoa juntamente aos seus clientes e também buscar uma

localidade mercadológica capaz de atender o que sua empresa tende a oferecer e também com relação a

seus concorrentes mostrar o que a mesma possui de diferenciado.

29

4 Motivação dos Empreendedores

As motivações que levam ao surgimento dos Empreendedores podem ser classificadas em quatro

tipos: Empreendedor por necessidade, Empreendedor pós sobrevivência, Empreendedor por oportunidade

e Empreendedor de alto crescimento. Nem todos desejam ser bilionários, mas cada Empreendedor tem

seu perfil diferente em relação ao dinheiro. (HASHIMOTO, 2011).

O Empreendedor por necessidade é aquele que encontra dificuldade de se adaptar ao mercado de

trabalho, precisa do dinheiro para se sustentar, então acaba adotando o caminho do Empreendedorismo

como uma forma de se sustentar. Sua taxa de mortalidade é alta, devido à falta de competência, de

estrutura ou até mesmo porque as oportunidades não são sustentáveis. Geralmente não desejariam ter seu

próprio negócio se pudessem escolher.

Segundo Hashimoto (2011), [...] estes precisam se contentar em conseguir terminar mais um dia

sem passar fome.

O Empreendedor pós sobrevivência, é aquele que começa seu negócio como necessidade, porém

consegue se manter no mercado apenas nos primeiros anos. Normalmente esses Empreendedores mantêm

seus negócios com um nível de volume sustentável, onde garantem um ganho mínimo para sua

sobrevivência.

Esses Empreendedores não se propõem arriscar referentes seus concorrentes, pois têm medo de

perder totalmente o controle dos seus negócios. Esse tipo de Empreendedor se contenta em ter uma

empresa pequena, na qual a mesma será suficiente para se manter. O negócio para eles é apenas um meio

de sobrevivência, e não vêem necessidade nenhuma de atingir tanto o mercado. Conforme Hashimoto

(2011), [...] esses empreendedores são traumatizados pelos primeiros anos de vida do empreendimento,

passaram por muitas dificuldades e respiram com alívio a estabilidade adquirida.

Os Empreendedores por oportunidade são aqueles que identificam as oportunidades e com certo

tempo cultivam a idéia de terem seu próprio negócio, esses se preparam para o mercado, bem antes de

tornarem futuros Empreendedores. Analisam as possíveis estratégias voltadas à sua empresa, ficam

sempre de olhos nas janelas de oportunidades, acumulam capitais e quando surge oportunidade,

abandonam seus empregos para à realização dos seus sonhos.

Esses Empreendedores desejam que seu Empreendimento se expanda, mas de forma segura, para

que suas empresas se mantenham em uma estrutura de crescimento razoável.

Segundo Hashimoto (2011), [...] eles não se vêem como donos de empresas gigantescas, das

quais acabarão se tornando escravos. Ao contrário, preferem se manterem como médias empresas em um

crescimento orgânico, mas excelentes em seus campos de atuação.

Por fim os Empreendedores de alto crescimento são aqueles que buscam os mercado com futuros

resultados fantásticos, esses querem sair nas listas de revistas, jornais, televisão. Para eles tudo está

relacionado ao sucesso de sua carreira Empreendedora, não há limites para crescer, querem crescer muito

e rápido.

30

Esses Empreendedores têm como principal foco a expansão no mercado, abrem mão de muitas

coisas para valorizar seus negócios, procuram sempre interagir com as pessoas de poder e valorizam

muito seu perfil de Empreendedor.

Para eles, o único objetivo em ter uma empresa, é ter a liberdade de comprar tudo, onde na

sociedade capitalista o dinheiro pode tudo.

Conforme Hashimoto (2011), [...] nessa categoria está qualquer tipo de negócio, desde que seja

grande ou esteja na rota do alto crescimento.

Figura 1: Principal motivo que levou à abertura de sua empresa, 2003 a 2007.Fonte: SEBRAE – SP (2010)

O gráfico refere-se o percentual de Empreendedores que teve abertura de uma empresa no

período de 2003 a 2007, sendo que o percentual de Empreendedores por Oportunidade foi de 77% e por

Necessidade 23%. Esse levantamento mostra que o maior percentual foi do Empreendedor por

Oportunidade devido à percepção do mercado em potencial, porém o Empreendedor por Necessidade teve

um índice menor devido a falta de alternativas satisfatória de ocupação de renda. (SEBRAE, 2010).

Capítulo II

A GESTÃO ADMINISTRATIVA APLICADA A MICRO E

PEQUENAS EMPRESAS COMO PREVENÇÃO A MORTALIDADE

E FORTALECIMENTO DO EMPREENDEDORISMO

Para que o futuro Empreendedor possa analisar a viabilidade do negócio, o mesmo deve levar em

consideração alguns fatores importantes para o início da atividade escolhida. Para que este novo

Empreendimento decorra de um Plano de Negócio adequado, o mesmo pode, através de estudos dos

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fatores envolvidos no surgimento de uma atividade, avaliar se a mesma é economicamente viável, em

relação às premissas básicas necessárias, uma melhor forma de evitar a precoce mortalidade de sua

atividade.

Neste capitulo serão apresentados, de forma sintetizada, alguns fatores que ajudaram no

desenvolvimento da gestão, na prevenção da mortalidade e na manutenção da nova atividade com base no

fortalecimento do Empreendedorismo e também algumas das ferramentas importantes para a análise

econômica frente à tomada de decisão dos problemas enfrentados pelos gestores nas micro e pequenas

empresas.

1 Gestão Administrativa aplicada a micro e pequenas empresas

A Gestão Administrativa aplicada à micro e pequenas empresas é um dos fundamentos que

auxiliam da tomada de decisão do gestor, juntamente com algumas ferramentas de gestão, o mesmo pode

aplicar o conceito do Empreendedorismo para possa a mortalidade precoce do novo negócio.

Na administração de qualquer empreendimento são quatro as funções básicas: planejamento, organização, direção e controle. Essas quatro funções formam um processo administrativo, que deve ser cíclico, dinâmico e interativo. (TACHIZAWA; FARIA, 2002, p. 30)

É cada vez mais evidente que para que o Empreendimento possa desenvolver de forma

adequada, o gestor deve analisar de forma detalhada o mercado em que o mesmo estará iniciando sua

atividade empresarial ele deve basear-se nas quatro funções básicas do processo Administrativo, pois elas

podem auxiliar diretamente nas tomadas de decisões devido ao ciclo que pode desenvolver através das

mesmas e tendo com mais eficiência os dados que a empresa necessita para abranger a área de interesse e

evitar ou estar preparado para alguma barreira que venha a aparecer no início do Empreendimento.

2 Fortalecimento do Empreendedorismo

Alguns fatores condicionantes para o fortalecimento do Empreendedorismo foram apontadas

pelas pesquisas realizadas pelo SEBRAE (2012), foram as habilidades gerenciais, capacidade

Empreendedora.

A falta de capital de giro e a carga tributária elevada são uns dos fatores mais frequentes nos

resultados cujos expositores destacaram como maior dificuldade para o fortalecimento do

Empreendedorismo, em comparação outros fatores como: o mercado de trabalho, acesso ao crédito e falta

de motivação.

Os fatores mencionados foram considerados os mais importantes entre todas as indicações

conforme pesquisas realizadas pelo SEBRAE (2012), como fatores condicionantes para o sucesso do bom

Empreendimento. Para os empresários das empresas ativas, é necessário ter bom conhecimento de

mercado em que atua, como por exemplo: conhecer sua clientela, saber quais são seus hábitos e seus

32

costumes, a fim de identificar os produtos que ela deseja adquirir bem como as melhores fontes para a

aquisição de produtos e/ou insumos para manutenção de seu estoque, dentre outros. Para os

empresários das empresas extintas, a boa estratégia de vendas é o fator mais importante, ou seja, ter

conhecimento sobre a melhor forma de disponibilizar os produtos e serviços à venda, envolvendo

questões como: definição de preço de comercialização compatível com o perfil do mercado em que atua,

estratégias de promoções das mercadorias e serviços, marketing.

3 Estudo de Oportunidades

Os principais fatores que incentivam o Empreendedor a constituir seu negócio referem-se às

aptidões, conhecimentos e experiências que já acumulou isso constituindo sua força de trabalho referente

aos seus concorrentes. A regra é escolher o negócio para qual se acha altamente capacitado.

O mundo dos negócios para muitos Empreendedores parece ser simples, a visão que se tem para

iniciar certa atividade é apenas possuir o capital necessário para o investimento ou analisar o mercado

como forma de produção, apenas compra e venda de mercadorias, ou seja, quem vende mais está

recebendo lucro maior referente àquele que vende menos. Na realidade essa visão de negócio é

completamente errada, pois é necessário análise e estudo de mercado para saber a melhor forma de aplicar

os recursos, analisar o ambiente de negócio para utilizar a maneira mais eficaz de administrá-los, além

disso, nem sempre o Empreendedor que vende mais pode estar auferindo um lucro maior referente àquele

que vende menos.

Conforme pesquisas realizadas pelo SEBRAE (2005) sugestões que podem induzir o

Empreendedor a montar seu próprio negócio.

A percepção de que o mercado não atende bem à demanda por certo produto ou serviço no seu bairro ou município, uma grande empresa está interessada em subcontratar algum produto ou serviço, as compras governamentais, a experiência bem sucedido do vizinho ou conhecido, o lançamento de um novo produto no mercado, as variações da moda, a produção local com maior vantagem de produtos importados de outras regiões ou do exterior, sua descoberta de inovação que pode baixar o custo ou melhorar a qualidade de um determinado produto, você descobriu solução melhor para certo problema ou inventou um produto novo. (SEBRAE, 2005, p. 3)

O Empreendedor precisa adquirir o máximo de informações possíveis, recorrer a pesquisas que

auxiliam na formação do negócio, a fim de obter o conhecimento seguro referente às vantagens e

desvantagens sobre as oportunidades do mercado.

Além de pesquisar o ramo do negócio, precisa formar idéias e estar convicto sobre o projeto de

sua empresa, deve buscar informações e ferramentas necessárias para melhor adaptação no mercado dos

negócios.

Conforme pesquisa realizada pelo SEBRAE (2012) há algumas perguntas necessárias e

importantes que facilitará uma melhor adaptação para os Empreendedores.

Qual localização da empresa, como será o processo para conseguir clientes na quantidade necessária, como será o processo para ocupação do espaço

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no mercado com clientes, concorrentes e fornecedores, como será operação para satisfazer e surpreender os clientes, como será a equipe de mantenedores e como será formato de Gestão. (SEBRAE, 2005, p. 9)

Responder a essas perguntas permitirá ao Empreendedor ter domínio sobre o seu negócio e

ajudará ter uma visão ampla do mercado, obtendo maior chance de viabilidade em relação aos

concorrentes.

Atualmente a economia só prospera, devido competência entre as empresas, cada qual se

preocupando em fazer o melhor do que a concorrente em satisfação dos consumidores.

Há uma verdade geral no mundo dos negócios que não pode ser ignorado, o consumidor sempre

tem razão, e o Empreendedor que deixa isso de lado se dá mal, é totalmente excluído do mercado.

Conforme Adalberto (2005, p. 12) [...] o consumidor se julga e é mesmo a pessoa mais

importante do mundo. Está sempre com a razão.

O mercado oferece várias alternativas para adquirir aquilo que se deseja por isso o mesmo exige

somente os melhores, no preço, na qualidade do produto, na forma de expor o produto no mercado, a

eficiência, a localização e principalmente na distinção do atendimento.

4 Análise de Risco

No primeiro passo, ou etapa, o Empreendedor identifica as oportunidades que satisfazem suas

aptidões pessoais, ao mesmo instante respondem a um primeiro exame de viabilidade para existência do

mercado, ou seja, ele já tem a noção sobre o tamanho da sua empresa, a localização, o ramo do seu

negócio e quais as ferramentas necessárias a se aplicar para a sobrevivência aos demais concorrentes.

A seguir são indicados alguns pontos principais que afetam ou invalidam a oportunidade

previamente selecionada pelo Empreendedor.

Sazonalidade consiste no aumento ou redução significativa da demanda de certos produtos em

determinada época. Os negócios com maior sazonalidade oferecem riscos para os Empreendedores

analisarem custos elevados, é um fator negativo na avaliação dos pequenos negócios.

Outro fator é o Ambiente Econômico, esta situação econômica é importante para avaliação das

oportunidades do negócio.

Alguns produtos são mais afetados que outros, enquanto todos têm demanda ampliada em

momento de expansão, gerando novas oportunidades de negócio.

Políticas cambiais podem aumentar ou reduzir a atratividade da oportunidade do negócio que o

Empreendedor tem em mente é um fator que pode facilitar ou dificultar uma exploração maior do

produto, dependendo do segmento econômico que o mesmo atua, por exemplo um empreendedor voltado

a oferecer produtos importados terá maior dificuldade quando a paridade cambial estiver valorizada, ou

ao contrário caso o empreendedor seja um exportador, assim ele ficará exposto caso a paridade cambial

esteja desvalorizada.

O próximo indicador é o controle Governamental, onde os setores são submetidos a controle

do governo, oferecem grande grau de risco e são poucos atraentes para os pequenos investidores.

34

Outro ponto importante também é a existência de Monopólios, esse fator é desaconselhável para

Empreendedores que tenham pequenos investimentos, os produtos padronizados, fabricados em grandes

escalas ou objetos de oligopólios, grandes produtos que controlam o mercado.

Analisar os riscos pode contribuir efetivamente na busca da superação da qualidade das micro e

pequenas empresas, esses levantamentos visam esclarecer as MPEs que através da análise de risco, a

qualidade dos produtos e serviços podem influenciar no sucesso dos projetos obtendo um feedback maior

que o desejado.

Nos dias de hoje, 32% das empresas que entram em atividade morrem antes mesmo de

completarem um ano, muitos estudos dizem que predominantemente isso ocorre por falta de um efetivo

Planejamento focado no cliente, ou seja, falta de experiência empresarial, falta de competência gerencial,

o desconhecimento do mercado, dos produtos e serviços, falta de qualidade, localização errada, problemas

na relação com fornecedores e a tecnologia desatualizada, imobilização excessiva do capital em ativos

fixos, políticas equivocadas de créditos aos clientes, falta de controle dos custos e gestão financeira,

estrutura organizacional concentrada, falta de informações gerenciais, ausência de inovação gerencias e

Planejamento equivocado. (SEBRAE, 2012).

Outro grande problema que pode acabar com a qualidade em uma empresa é o desperdício, pois

muitos fatores são afetados, como por exemplo, tempo, dinheiro e produtividade. As empresas esquecem

muitas vezes que esses fatores que devem ser encarados como um investimento fundamental e não como

um custo adicional.

Em outras empresas, isso não é diferente, muitas delas morrem cedo, muitas delas se jogam no

mercado focando o cliente errado, criando soluções que nem sempre são as desejadas. Esses fracassos

ocorrem pela falta de informações e análise errada de mercado, os Empreendedores de sucesso, são

aqueles que mantêm a auto-estima mesmo em situações de fracasso, são motivados pelo desejo de

realizar, corre riscos viáveis e possíveis, tem capacidade de análise, sabe aonde quer chegar, confia em si

mesmo, não depende dos outros para agir, porém sabe atuar conjuntamente e procura sempre a qualidade.

Grandes problemas enfrentados também pelas MPEs são o re-trabalho, esse se estima que uma

empresa que não possui efetiva metodologia de gestão e de maturidade, de 40% a 45% dos serviços

efetuados podem ser definidos como retrabalho, fazendo com que os custos sejam aumentados e haja um

comprometimento dos prazos. (SEBRAE, 2012).

Como esses fatores estão sendo destacados como um diferencial nos dias atuais, muitas das

empresas estão voltando seus processos à adaptação de uma forma concreta de desenvolvimento, que

traga mais qualidade aos seus produtos e ganho de confiança no mercado.

5 Plano de Negócio - PN (Business Plan)

Empreendedorismo e a elaboração de um Plano de Negócios têm como principal objetivo a

apresentação do Empreendimento a possíveis futuros parceiros comerciais, como sócios, incubadoras e

investidores. Porém, embora sirva muito bem essa finalidade, o principal benefício da elaboração de um

Plano de Negócios está no conhecimento adquirido pelo próprio Empreendedor durante esse processo.

35

Pode-se pensar no Plano de Negócios como uma série de questões que deverão ser respondidas

pelo Empreendedor de forma a prepará-lo para a montagem efetiva do negócio. Conforme Dornelas

(2001, p. 95) [...] o plano de negócios é uma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de novos

empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras.

A elaboração do PN induz à realização do Planejamento de forma organizada, forçando o

Empreendedor à reflexão. Questões como, quem é o comprador do produto, se é possível produzi-lo a um

custo comercialmente viável, se o projeto é lucrativo, e inúmeras outras questões a serem analisadas, são

determinantes para o sucesso do Empreendimento e a busca por essas respostas têm boas chances de gerar

conhecimento para o Empreendedor, diminuindo incertezas e consequentemente os riscos para o

Empreendedor. Trata-se então de um documento que explica aquilo que o empresário pretende fazer e

como tenciona fazê-lo. Assim, devem incluir os objetivos do negócio, as estratégias a programar, os

problemas que se podem colocar a estrutura organizacional da empresa, incluindo pessoas chave, títulos e

responsabilidades, e o montante de capital que será necessário obter até que o negócio se torne auto-

sustentável.

Um Plano de Negócios pode ser um documento de grande utilidade para prosseguir diversos

objetivos, e não apenas angariar fundos junto de investidores Felipini (2012).

Desta forma, observa-se que o PN contribui como uma ferramenta Estratégica que auxilia na

aplicabilidade da importância na inserção do Planejamento das empresas.

Segundo Peters (2004, p. 201) [...] o plano de negócios é um documento preparado pelo

empreendimento em que são descritos todos os elementos externos e internos relevantes envolvidos no

início de um novo empreendimento [...].

O Plano de Negócio é formado por vários pontos importantes que devem ser abordados e

sintetizados a fim de haver uma aplicação correta das informações coletadas na elaboração do projeto, é

escrito e detalhado com todas as ferramentas internas e externas que influenciam o novo

Empreendimento, onde será compreendida e dominada para que o Empreendedor seja hábil suficiente

para tomada de decisões.

Para Dolabela (1999, p. 80) [...] o plano de negócios é uma linguagem para descrever de forma

completa por que é ou o que pretende ser uma empresa [...].

Na literatura existem várias formas de se abordar o Plano de Negócios, desta forma o autor refere

que o Plano de Negócios é uma linguagem formal, maneira coloquial, culta, erudita na qual é descrita

tudo aquilo que uma empresa pretende ser no mercado concorrente.

A falta de Planejamento Estratégico é a principal causa da mortalidade precoce do

Empreendimento. A garantia de todo o sucesso da empresa está baseada no Planejamento, não só quando

está se iniciando a empresa, mas planejar sempre é preciso. Quem planeja em seu negócio suas atividades

tem mais valor, mais vantagem, mais velocidade para alcançar o sucesso e se destacar no mercado. O

Planejamento é tudo, é ele quem vai dizer em primeira mão onde o individuo irá se colocar, ou construir a

visão, missão e a efetividade da empresas naquele determinado ambiente, ou seja, detecta a principio de

tudo a viabilidade no negócio.

Ao planejar um Empreendimento, deve ser colocado em pauta primeiramente o modelo de

negócio em que o Empreendedor deseja investir seu capital, tendo como base as oportunidades

36

identificadas no ambiente onde a empresa pretenderá se instalar. Fatores mercadológicos, econômicos,

tributários deverão ser observados. Deverão ser avaliados os fatores externos – concorrência, mercado,

poder de compra do consumidor - e tão logo, deverão ser detectados os fatores de risco assim como os

fatores de sucesso, as necessidade dos clientes, o nicho de mercado. E como tudo muda com o passar do

tempo, novas tecnologias, novas formas de negócio, novos nichos de mercados, novas oportunidades irão

surgir, e mais uma vez, o que irá garantir o sucesso a estabilidade da sua empresa é o Planejamento. Um

modelo de negócio estagnado não garante uma longevidade sustentável. O sentimento que deve ser

aguçado no Empreendedor nas horas de mudanças no cenário econômico ou mercadológico em que se

habita, deve ser a criatividade. Novas formas de agir serão necessárias, logo será preciso inovar.

Ao planejar um negócio, todos os objetivos da empresa devem ser estruturados concretizados e

baseados em fatores verídicos, ou seja, não adianta forjar a viabilidade de seu Empreendimento fazendo

estimativas, nem recheando seu projeto com números fantasiosos, projeções falsas, tudo deve ser

concretizado na realidade. Pois conforme Dornelas (2012) [...] em um plano de negócios, pior que não

planejar é fazê-lo erroneamente e, pior ainda conscientemente. Um dos maiores erros dos

Empreendedores é de achar que o negócio irá dar certo simplesmente por imaginar que seu produto ou

serviço satisfará os clientes sem ao menos fazer uma pesquisa de mercado. Outra atitude comum é a do

Empreendedor achar que irá ter bom desempenho em suas vendas sem ao menos analisar o bolso do

consumidor e acaba gastando seu capital com dinheiro emprestado esperando um retorno quase que

incerto.

De acordo com Dornelas (2012) [...] um empreendimento, em seu planejamento não deve estar

somente focado em aspectos financeiros, deve-se também focar em indicadores de mercado e de

capacitação interna da empresa e capacitação operacional. Estes são fatores que agregam valor ao plano

de negócios tanto quanto os aspectos financeiros, pois irão indicar a força que o Empreendimento tem

para alavancar seu desempenho tendo uma visão mais clara do futuro da sua empresa, e também ajuda

auxiliar como a sua empresa deve se empenhar para chegar ao patamar estimado em períodos futuros.

Dornelas (2012) indica, antes de qualquer iniciativa do uso de capital, a elaboração de um Plano

de Negócio é fundamental, é um documento, o qual é utilizado para estruturação e auxílio para o futuro

Empreendedor e irá indicar a viabilidade da inclusão do Empreendimento em seu ambiente de negócio. A

elaboração do Plano de Negócios é um processo de aprendizagem e enriquece o autoconhecimento do

Empreendedor sobre seu futuro Empreendimento, indica a capacidade do mesmo de realizar as operações

necessárias para instituir a empresa no mercado, ampliam sua visão sobre as oportunidades, suas ameaças,

seus pontos fortes e fracos.

Três perguntas fundamentais devem ser questionadas, serão os aspectos principais em que devem

ser baseadas todas as idéias do Plano de Negócio. (DORNELAS, 2012).

a) Em que negócio você está?

b) O que você (realmente) vende?

c) Qual é o seu mercado-alvo?

Para saber aonde se quer chegar com um Plano de Negócios, e para que ele seja eficiente,

deverão ser elaborados diversos planos diferentes de diversos fatores, também diferentes, que englobam

seu ramo de negócio. Este mix de idéias quando bem aproveitadas, reposicionadas e criticamente

37

revisadas, faz com que surja um resultado eficiente para um Plano de Negócios. (Dornelas, apud Bangs,

1998).

A diversidade e a relevância das informações obtidas com um Plano de Negócios são cruciais

para estrutura do Empreendimento. Fora outras vantagens, em questão de dinheiro - o principal fator - um

Plano de Negócios, além de mostrar como gastar o capital de maneira eficaz e bem distribuída, em alguns

casos permite até conseguir dinheiro mais barato em financiamentos com bancos quando o mesmo está

devidamente apresentado indicando condições de sustentabilidade durante o período de pagamento de

contas.

A diversidade e a relevância das informações obtidas com um Plano de Negócios são cruciais

para estrutura do Empreendimento. Fora outras vantagens, em questão de dinheiro - o principal fator - um

Plano de Negócios, além de nos mostrar como gastar nosso capital de maneira eficaz e bem distribuída,

em alguns casos nos permite até conseguir dinheiro mais barato em financiamentos com bancos quando o

mesmo está devidamente apresentado indicando condições de sustentabilidade durante o período de

pagamento de contas.

Abaixo é apresentado um Plano de Negócio que permite:

a) Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio;

b) Gerenciar de forma mais eficaz a Empresa e tomar decisões acertadas;

c) Monitorar o dia a dia da Empresa e executar ações corretivas quando necessário;

d) Conseguir Financiamentos e recursos junto a Bancos, Governo, SEBRAE, Incubadoras,

Investidores e Capitalistas de Riscos;

e) Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a Empresa;

f) Estabelecer uma comunicação interna eficaz na Empresa e convencer público externo

(Fornecedores, Parceiros, Clientes, Bancos, Investidores e Associações). (DORNELAS, 2012).

Não existe uma formula para um Plano de Negócios, não existe nenhum esboço que possa

mostrar de maneira generalizada como todos os Empreendedores devem estruturar um Plano de

Negócios. Em cada projeto existem suas particularidades e semelhanças e apresentam objetivos

diferentes. Dornelas (2012) ressalta que um Plano de Negócios deve deixar explicitas as informações

mais relevantes e a mesmas devem expressar com clareza e em uma seqüência lógica os objetivos em

cada seção do plano, permitindo ao leitor se identificar com as idéias apresentadas valorizando a essência

e os aspectos mais positivos relacionados ao projeto.

O PN tem uma estrutura fundamental para se aplicar ao projeto do Empreendedor, são

informações essências que ajudam na abertura de uma atividade:

Capa: A capa é a primeira parte visualizada em um plano de negócios, na mesma

deve ser dada devida atenção. Tem de ser feita de maneira limpa e com informações

necessárias e pertinentes para que não haja más interpretações precocemente pelo

avaliador do negócio;

Sumário: Deve-se constar a pagina e o título de cada seção e seus principais

assuntos de interesse em um plano de negócios, para seja facilitado o acesso ao que

realmente interessa ao leitor;

38

Sumário Executivo: É a principal seção do plano de negócios, a mesma deve ser

feita com muita atenção, e abordar os principais assuntos do plano de negócios. Nele

deve constar uma síntese das principais informações e ser dirigidas ao público-alvo

explicando o principal objetivo do plano de negócios. É onde deve-se mencionar a razão

de ser da empresa;

Análise Estratégica: Esta seção é a base para o desenvolvimento e a implantação

das demais ações do plano, pois define desde a visão e missão da empresa, passando

pelos rumos metas da empresa e analisando através se suas potencialidades, ameaças,

forças e fraquezas qual é seu objetivo geral, ou seja, deverá demonstrar como a empresa

se comportará para realizar seus objetivos;

Descrição da empresa: Parte do plano onde se deve apresentar a empresa ao

leitor, pois descreve a mesma através de um histórico geral de suas informações.

Descreve a sua estrutura e também os fatores que ajudarão a formar a razão de ser da

empresa: Sua história, seu parceiros, seus fornecedores, quanto fatura localização,

estrutura organizacional, seu patamar, etc.;

Produtos e Serviços: Nesta seção devem ser destinadas para expor as

especificações técnicas dos produtos, quais os seus ciclos de vida, quais os tecnologias

envolvidas para elaboração do mesmo, pesquisa e desenvolvimento, qual o motivo de

produzir este produto em questão do mercado-alvo, qual a sua marca, sua qualidade

entre outros fatores que descreverão a razão de produzir tais produtos. Nesta parte

também pode conter, quando disponível, um feedback do nível de satisfação dos

clientes com os produtos ou serviços da empresa.

Plano Operacional: Deve apresentar as ações pertinentes ao planejamento em seu

sistema produtivo e o processo de produção, onde deve conter as informações

operacionais de como seus produtos serão feitos, e qual a capacidade, em relação

quantitativa, que ele tem de atender ao seu mercado consumidor. Nesta seção, devem

ser descritas todo o processo de produção da empresa. A forma de como ela realizará

suas operações que darão a finalidade produtiva da mesma: Estrutura tecnológica,

equipamentos utilizados, quais os recursos, os insumos e tudo que envolve o processo

produção do produto até o seu consumo. Rotatividade do inventário, índice de refugo,

lead time, ou tempo de aprovisionamento ou ainda ciclo, é o período entre o início de

uma atividade, produtiva ou não, e o seu término.

Plano de Recursos Humanos: Deve apresentar os planos de desenvolvimento e

treinamento de pessoal da empresa, cujo estão relacionadas com a capacidade de

39

crescimento da empresa e indicando as metas de treinamento associadas as ações do

Plano Operacional e indicar os esforços da empresa na formação de seu pessoal nos três

níveis da hierarquia: Estratégico, tático e operacional.

Análise de Mercado – Nesta seção o autor do plano de negócios deve expor aos

executivos da empresa, baseando-se em uma pesquisa de mercado utilizando uma

analise geral do mercado, tais como, força, oportunidades, fraquezas e ameaças e

identificando que os mesmos conhecem muito bem o mercado consumidor de seus

produtos/serviços, ou seja, qual o potencial que Empreendimento tem para se

estabelecer no mercado.

Estratégia de Marketing – De forma simplificada é como a empresa deve vender

seu produto/serviço e conquistar seus clientes buscando ampliar sua área de negocio

utilizando ferramentas que auxiliam a empresa nas estratégias de venda, promoção e

publicidade no intuito de uma melhoria contínua do nível de satisfação do cliente.

Plano Financeiro: Apresentado pela seção de finanças em números todas as

ações planejadas e comprovações, por meio de projeções futuras para o sucesso do

negocio e contendo todos os dados financeiros tais como, Fluxo de Caixa de no mínimo

3 anos, Balanço Patrimonial , DRE, e todas as avaliações de investimentos visando

obter benefícios futuros. Anexos – Esta seção deve conter informações adicionais que podem auxiliar para um melhor

entendimento do plano de negócios não tendo um limite de paginas ou exigências sendo quando uma das

principais informações é o histórico da carreira dos sócios e dirigentes, podem-se acrescentar informações

desde documentos, pesquisas de mercado realizadas.

1. Capa2. Sumário3. Sumário Executivo

3.1. Declaração de Visão3.2. Declaração de Missão3.3. Propósitos Gerais e Específicos do Negócio, Objetivos e Metas3.4. Estratégia de Marketing3.5. Processo de Produção3.6. Equipe Gerencial3.7. Investimentos e Retorno Financeiros.

4. Produtos E serviços4.1. Descrição dos Produtos/Serviços (Características e Benefícios)4.2. Previsão de lançamentos de Novos Produtos5. Análise da Indústria

5.1. Análise do Setor5.2. Definição do Nicho do Mercado5.3. Análise da Concorrência5.4. Diferenciais Competitivos

6. Plano de Marketing6.1. Estrutura de Marketing (Preço, Produto, Praça e Promoção)6.2. Canais de Venda e Distribuição6.3. Projeção de Vendas

7. Plano Operacional7.1. Análise das Instalações7.2. Equipamentos e Máquinas Necessárias7.3. Funcionários e Insumos Necessários7.4. Processo de Produção7.5. Terceirização

8. Estrutura da Empresa8.1. Estrutura Organizacional8.2. Assessorias Externas (Jurídica, Contábil, etc.)8.3. Equipe de Gestão

9. Plano Financeiro9.1. Balanço Patrimonial (3 Anos)9.2. Demonstrativo de Resultados9.3. Fluxo de Caixa

10. Anexos

40

Figura 2: Estrutura de Plano de Negócios indicado para pequenas empresas em geral.

Fonte: Dornelas (2012).

6 Capital de giro

Capital de Giro significa capital de trabalho, é o capital necessário para financiar a continuidade

das operações da empresa, é utilizado como recursos para financiamento aos clientes, (vendas a prazo),

recursos para manter estoques e recursos para pagamento aos fornecedores, (compra de matéria-prima ou

mercadorias de revenda), pagamento de impostos, salários e demais custos e despesas operacionais.

(SEBRAE, 2012).

A falta de capital de giro é uma das causas mais consequentes das falências das empresas, pois

impedem o crescimento sustentável principalmente das micro e pequenas empresas. Junto com a

dificuldade em conseguir crédito barato as empresas ficam as vezes impossibilitadas de aproveitarem as

oportunidades visualizadas no mercado promissor, e quando possível, apostam todas as fichas no novo

segmento comprometendo seriamente a integridade da empresa. Para não depender da sorte das

oscilações mercadológicas, a empresa precisa estar bem estruturada para receber de braços abertos todas

as oportunidades visualizadas, porém, não é possível crescer sem investir, e não é possível investir sem

dinheiro, é necessário planejar. O cenário atual ainda não é um dos melhores, mas está indicando um

índice de positividade, porém lento, tratando-se de captação de crédito. Os Empreendedores do país estão

ficando mais capacitados, mais intelectos, mas com a pressa para serem os melhores do mercado ainda

está prejudicando os Empreendedores na hora de tomar uma decisão para saber qual a melhor maneira de

financiar um Empreendimento.

Atualmente o Brasil está sofrendo uma boa mudança, a qual facilita e incentiva a criação de

novos Empreendimentos. Em passos curtos, mas caminhando ao desenvolvimento, a política econômica

do país está elaborando soluções que pressionam a baixa da taxa de juros das instituições financeiras,

fazendo com que Empreendedores tenham mais possibilidades de financiamento para alavancar sua

empresa no mercado, podendo assim aproveitar melhor as oportunidades.

O Brasil conseguiu em maio de 2012, um índice inédito para o cenário de positividade

econômica. A taxa SELIC atingiu 8,5%, considerado a taxa mais baixa desde 1999. Outro fator positivo,

foi uma política de baixas na taxa de juros elaborada pelo Governo Federal, aplicada inicialmente à Caixa

Econômica Federal e Banco do Brasil. Uma iniciativa na redução nas taxas de operações de crédito com a

finalidade de pressionar as instituições financeiras do setor privado a aderir a esta nova política, com a

finalidade de promover desenvolvimento e crescimento econômico do país. (SEBRAE, 2012).

O custo elevado da aquisição de crédito compromete fortemente o desenvolvimento das

empresas, principalmente as de pequeno porte. As pequenas e micro empresas enfrentam hoje uma

burocracia muito grande para conseguirem crédito barato, com prazos maiores e com juros menores.

41

Conforme Ramiro apud SEBRAE (2012) atualmente 51% das micro e pequenas empresas aderem as

maneiras mais caras de financiarem seu negócio, maneiras como cartão de crédito e cheque especial, uma

outra parte (47%) aderem o cheque pré-datado, uma maneira de conseguir crédito diretamente do

fornecedor.

De acordo Ramiro (apud SEBRAE, 2012) [...] sem recursos, não há planejamento, inovação e

crescimento. Com este fundamento conclui-se que sem financiamento, as possibilidades de ampliar a

empresa frente ao mercado são praticamente nulas, pois, sem a injeção de capital na empresa, a mesma

fica estacionada em um patamar no qual sua administração fica voltada somente em manter um ciclo

operacional sem grandes mudanças positivas, somente estabilidade. Esta estabilidade, em si, não é muito

boa para o Empreendimento, pois com o decorrer do tempo novas ameaças possivelmente irão surgir,

novos concorrentes, novas regulamentações fiscais, novos modelos de negócios entre outras ameaças que

irão atrapalhar esta estabilidade do Empreendimento. Gonçalves (apud SEBRAE, 2012), em uma

sondagem feita pelo SEBRAE-SP, afirma sobre uma parte relevante: 17% dos empresários aderiram ao

crédito como pessoa física que apesar de ser uma maneira mais rápida de conseguir crédito

consequentemente é uma maneira mais cara de aumentar capital de giro, ou seja, com juros maiores e

prazos menores.

[...] quanto mais detalhada for a definição dos gastos e a metas a serem atingidas, menor será

possibilidade de imprevistos. (RUFINO apud, SEBRAE, 2012).

As opções de crédito barato não são totalmente escassas, elas existem. O que está faltando neste

frisar neste contexto é o mal preparo e a falta de conhecimento do Empreendedor, ambos, somado a

burocracia na concessão de crédito, reforçam ainda mais o motivo de tanta preocupação com este assunto.

De acordo com Rufino (apud SEBRAE, 2012) [...] A alta competitividade empresarial somada à falta de

preparo e difícil acesso ao crédito pode levar o negócio a falência [...].

É comum a reclamação dos empreenderes sobre a dificuldade de conseguir captar dinheiro

barato para desenvolver seus planos através de financiamentos. Na realidade, afirma Susterás (apud

SEBRAE, 2012), existem diversas foras de conseguir este capital, especialmente com instituições

públicas que também oferecem linhas de crédito para micro e pequenas empresas, e o que está faltando

são os projetos de eficiência que definem com clareza a viabilidade dos negócios. Susterás (apud

SEBRAE, 2012) ressalta que as modalidades de conseguir capital estão cada vez mais visíveis no cenário

atual, menciona a iniciativa do setor privado, que estão à procura de aumentar seu patrimônio, e também,

cita existência de investidores anjos, que são pessoas físicas que estão interessadas em multiplicar seu

dinheiro. Ele acredita que na apresentação de um projeto bem elaborado que mostre grande efetividade e

conscientize os investidores de que realmente vale a pena investir seu capital, é possível conseguir um

capital quase que de graça e destaca, que o principal fator atrativo para estes investidores, é a inovação.

Um projeto inovador de efetividade atrai investidores tanto do setor privado quanto do setor público, pois

o mesmo deverá e irá concentrar informações em que o retorno de capital é certo.

Analisando por outro lado, a questão de observar-se a escassez de crédito para MPEs sendo um

dos vilões da mortalidade, pode-se concluir um fator positivo no quesito de concorrência. O

Empreendedor sábio de suas decisões, principalmente na hora de assinar um contrato no qual esta em

jogo o futuro da empresa, sai na frente quando se trata de acertar qual a melhor forma possível de

42

financiamento do capital de giro de sua empresa. Conforme Burti (apud SEBRAE, 2012). Pouco mais de

30% das micro e pequenas empresas foram capazes de driblar este processo burocrático de captar crédito

com juros e prazos melhores.

O vice presidente da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e

Contabilidade (Anefac) Miguel José Ribeiro de Oliveira (2012) indica o factoring como uma boa

alternativa para capitalizar dinheiro e afirma que as empresas precisam se amadurecer, pois a gestão

financeira as MPEs não indicam uma maturidade suficiente quando se trata controlar o dinheiro da

empresa, e sentencia, através da sondagem realizada pelo SEBRAE-SP, como prova desta imaturidade, o

comportamento dos micros Empreendedores. [...] prova disso é que 62% dos empresários paulistas já

utilizaram recursos pessoais para reforçar o caixa da empresa e 47% já usaram dinheiro para pagar

despesas pessoais.

De acordo com Oliveira (apud, SEBRAE, 2012) [...] também afirma que, o que impede a queda

dos juros dos financiamentos para as MPEs é a inadimplência, que tem participação dos 30% dos juros

totais dos financiamentos.

Levando em conta que o factoring é uma forma prática de aumentar o caixa da empresa, que é

quando a empresa concessionária de crédito compra os recebíveis em longo prazo de outra empresa

cobrando uma determinada taxa por este tramite. Concluí-se: O factoring baseia a inadimplência como

principal fator na negociação de crédito, ou seja, quanto mais inadimplentes forem os clientes de sua

empresa, maior será a taxa cobrada pela compra de recebíveis. Logo, é indicado ao micro Empreendedor

que avalie criteriosamente a viabilidade por este tipo de crédito, comparando o factoring com alternativas

de financiamento, tendo como base também obviamente a inadimplência de seus clientes.

A pergunta que deve ser feita é: Compensa aderir ao factoring se meus clientes pagam suas

compras em dia? A resposta certa e mais eficiente para esta indagação somente é possível através dos

resultados obtidos em seus Planejamentos. (OLIVEIRA, 2012).

7 Análise Estratégica

Para atingir as metas e os objetivos previamente estipulados, a Análise Estratégica auxilia os

Empreendedores a definir parâmetros de como ele deverá agir ao fechar uma parceria, entrar em novo

mercado, ao negociar alguma transação, ao lançar um produto novo no mercado. Nesta gestão, a empresa

deve incluir suas idéias com racionalidade, misturada um pouco com subjetividade, obtendo projeções

positivas e negativas, porém realistas, concretas e possivelmente tangíveis, seguindo um processo básico

fundamental que pode esclarecer melhor ao Empreendedor em que status ele encontra-se colocado no

ambiente de mercado. (DORNELAS, 2012).

O que serve como base para esta análise, é um processo de Planejamento Estratégico onde o

início deste deve ter a ênfase em definir a visão e missão da empresa. Após esta definição, deverão ser

observados criteriosamente todos os fatores influentes ao negócio. Estes fatores são observados através de

uma análise crítica e ponderados do ambiente externo, onde foca-se nas oportunidades e nas ameaças

acerca ao ramo de negócio, de uma análise do ambiente interno, onde foca-se nas forças e nas fraquezas

43

da estrutura de sua empresa frente ao mercado e também, da definição de quais são os objetivos e metas a

serem cumpridas.

[...] se o empreendedor não conhece os riscos que envolvem seu negócio, é sinal de que ele não

está totalmente preparado para as adversidades futuras. (DORNELAS, 2012, p.164)

Observa-se que são quatro os fatores principais. Tanto para o ambiente externo quanto para

interno existe um fator positivo e um negativo para cada um e obviamente, focar em fatores negativos não

quer dizer que se deve apenas observar, este foco deve ter efetividade em melhorar estes pontos, tão logo,

os fatores positivos devem ser tratados como vantagens competitivas, um potencial único, um diferencial

perante a concorrência.

Primeiramente, a definição da visão da empresa. É quando a empresa determina no que ela quer

ser, aonde ela quer chegar e em qual nível ela pretende futuramente se colocar. Estruturadas em objetivos

geralmente de médio e longo prazo, a definição de visão em plano de negócios baseia-se determinar um

horizonte de metas a serem cumpridas, expressas em varais etapas, deve mostrar claramente aos

colaboradores de sua empresa o que deve ser feito para conquistar esta posição desejada.

Figura 3: Processo de Planejamento Estratégico do negócio

Fonte: Dornelas (2012 apud Kotler, 1998)

Já a definição da missão, baseia-se em expressar aos colaboradores o que a empresa é, qual a sua

razão de existência, qual a sua capacidade e pra quem ela existe. Ambos definidos, para dar continuidade

ao processo de Planejamento Estratégico deverão ser observados os quatros fatores que irão agregar

valores a visão e missão da empresa.

44

8 Análise SWOT - identificação de fatores influentes

[...] com a análise Swot definida, a empresa poderá identificar seus fatores críticos de sucesso,

que deverão ser o foco de atenção de sua gestão. Assim os objetivos e metas podem ser definidos com

mais precisão e coerência. (DORNELAS, 2012 p.167).

A palavra SWOT é um termo de abreviações de quatro palavras do vocabulário inglês. Strengths

(Força), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Este

conhecimento é descrito pelos autores como uma ferramenta utilizada para poder expressar melhor a

relação de fatores encontrados durante a etapa de análise externa e interna da empresa podendo assim

colocá-los em comparação podendo também classificá-los em mais importantes e menos importantes.

(DORNELAS, 2012).

Para uma melhor efetividade do plano estratégico, segundo Dornelas (2012), deve-se procurar

identificar primeiramente os fatores mais relevantes, os que realmente são mais importantes para o

desenvolvimento da empresa e os que mais causam efeitos no Empreendimento, podendo assim priorizar

quais os objetivos merecem mais dedicação do Empreendedor, agilizando a formulação das estratégias e a

tomada de decisões.

Dornelas (2012) indica, na identificação de fatores externos, procurar as oportunidade e ameaças

em fatores macro ambientais e micros ambientais e listá-los de forma classificada, em níveis de efeito, e

também ressalta que não adianta destacar fatores que não atribuem razões pela qual não saber a finalidade

que a mesma proporciona na hora da utilizá-los. Deve-se usar o bom senso. [...] seja honesto e objetivo

ao elaborar essa análise. Não seja pessimista ou otimista em excesso. Procure enfocar a realidade e não

como você gostaria que as coisas fossem. (SEBRAE, 2009. p. 76-77).

Abaixo é apresentado um quadro com os fatores principais a serem analisados dentro da análise

de SWOT (Força, Fraqueza, Oportunidade e Ameaça), são informações importantes para o futuro

Empreendedor.

45

Quadro 1: Matriz SWOT

Fonte: SEBRAE (2009)

Fatores macro ambientais geralmente são definidos como fatores os quais a empresa tem muito

pouco poder de persuasão, ou seja, são fatores que geralmente as empresas não podem interferir

diretamente, elas têm de se adaptar as condições propostas a ela.

Já os fatores micro ambientais (DORNELAS, 2012) são fatores os quais tem relação direta com

a empresa, onde o poder de persuasão da empresa com estes demais fatores dependerá de como esta

relação está estabelecida. Estes fatores são:

a) Consumidores

b) Concorrentes

c) Fornecedores

d) Canais de Distribuições

O quadro abaixo é um exemplo de alguns fatores do ambiente externo que interferem em um

ramo de negócio, são pontos importantes e fundamentais dentro da Organização, com objetivo de analisar

o Ambiente Externo referentes as Oportunidades e Ameaças no mercado.

CENÁRIO   OPORTUNIDADES   AMEAÇASPolítico-legal 1.   1.    2. 2.    3.   3.  Tecnológico 1.   1.    2. 2.  

46

  3.   3.  Sociocultural 1.   1.    2. 2.    3.   3.  Econômico 1.   1.    2. 2.    3.   3.  Demográfico 1.   1.    2. 2.    3.   3.  Empresarial 1.   1.    2. 2.    3.   3.  Outros 1.   1.    2. 2.    3.   3.  

Quadro 2: Análise do Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças.

Fonte: Dornelas, (2012).

Para cada um desses fatores dentro do Cenário, são desdobrados em outros pontos, sendo 1 de

maior importância no momento, 2 de média importância e 3 de pouca importância. São pontos que serão

analisados pelo Empreendedor com intuito de verificar os mais críticos no momento.

Ao partir-se para etapa de identificação de fatores internos, é de crucial importância que o

Empreendedor seja ciente de suas idéias, ele deve se comprometer fortemente com a realidade em que se

situa, ele não pode forjá-la. [...] Identificar pontos fracos não significa mostrar incompetência, mas que a

empresa conhece suas fragilidades e tem a intenção de minimizá-las [...] (Dornelas 2012, p.165). Tanto

como na identificação de pontos fortes a analogia é a mesma. Os pontos fortes devem ser transformados

em vantagens competitivas, não adianta o Empreendedor se enganar ao definir pontos fortes baseados em

deduções e projeções duvidosas, pois ele será cobrado para cumprir com estas especificações quando

implantar seu plano de negócios, de outra forma, ele deverá destacar essas idéias como possíveis

objetivos a serem realizados.

Os objetivos são resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. Devem ser ousados, levando a empresa a um esforço acima do normal, buscando a superação. Caso contrário, não terão significado e não motivarão a equipe de funcionários. (Dornelas, 2012)

Os objetivos traçados são as intenções que a empresa tem para com o futuro. Definidos através

de palavras e frases esclarecem a empresa e aos seus gestores e colaboradores em qual patamar deseja se

colocar. Já as metas, definidas através de números e resultados, são as etapas que devem ser cumpridas

sequencialmente para alcançar estes objetivos.

9 Estratégia de Marketing

47

Falando de Marketing, a primeira coisa que nos vem a cabeça é propaganda, a propaganda em si

faz parte dessa gestão, é uma das estratégias mais importantes, porém, não é só ela que compõe o

Marketing. Atualmente para a empresa atingir os resultados desejados ela utiliza o Marketing para

alavancar os negócios, claramente junto a propaganda e as demais estratégias do Marketing, na qual

sendo bem aplicadas, logicamente, consegue-se obter informações muito importantes para o

desenvolvimento da empresa frente ao mercado. (DORNELAS, 2012).

O Marketing é composto por várias estratégias as quais são de fundamental importância para o

estudo do mercado a cerca da sua empresa. O Marketing está basicamente focado em quatro fatores que

forma toda uma estrutura mercadológica da empresa que é relacionando o primeiro fator que é a própria

empresa com o mercado no ambiente externo, que é onde estão os outros três principais fatores que são:

Mercado consumidor, mercado fornecedor e Mercado concorrente. Ambos devem ser devidamente

estudados para que seja possível enxergar a situação de sua empresa perante a elas.

A empresa é o primeiro fator em que deve ser estudado. Para que haja uma total realização dos

objetivos da empresa, não só relacionada à gestão do Marketing, mas sim para todas as outras gestões, a

empresa deve ser conhecida por completo por seus colaboradores, ou seja, os gestores, diretores e

funcionários.

O gestor que dispõe de toda informação e que desenvolve toda sua habilidade e seu

conhecimento na empresa, com certeza irá chegar mais facilmente na conclusão de quais os objetivos que

dever ser traçados e realizados dentro do Mercado Consumidor, Concorrente e Fornecedor.

Mercado Consumidor: A razão de existir da empresa, o mercado consumidor é o que locomove a

empresa. Ele deve ser entendido como o foco principal do Marketing, pois se o mercado consumidor não

existir o mercado também não existe, ou seja, seus clientes é o melhor patrimônio da empresa.

O mercado consumidor é composto obviamente pelo cliente. O cliente é exigente, ele possui

necessidades e desejos, e para chegarmos ao cliente, nada é mais fundamental do que conhecê-lo também,

no entanto, o gestor deve procurar o maior número de informações destes clientes em potencial para uma

maior a efetividade na satisfação de suas necessidades.

O mercado-alvo é composto por um conjunto de clientes com necessidades em comum, mas,

isto não quer dizer que a empresa tem o necessário para manter seu mercado em funcionamento, é preciso

concluir os objetivos relacionados com os outros fatores que compõe o Marketing. Por exemplo: Não

adianta obter um mercado-alvo se não tiver como trazê-los até a compra, é preciso assim, elaborar

soluções mais eficazes de propaganda. Ou também, se não tivermos como fazer do preço o melhor

atrativo para eles, será necessários elaborar políticas de preço que façam os clientes comprarem sem

agredir o lucro da empresa.

Mercado Concorrente: Esse fator, comparando com os demais fatores, é o que mais exige

perspicácia do gestor, digamos que qualquer mercado concorrente é uma ameaça para a empresa, pois o

mercado concorrente ocupa uma fatia no mercado dos clientes em que a sua empresa poderia

possivelmente satisfazer também, ou seja, sua capacidade produtiva está sendo limitada, pois existe outra

organização satisfazendo as necessidades dos clientes. São necessários estudos muito profundos quando

se trata deste problema, pois clientes potenciais podem ser perdidos para a concorrência. Quando há essa

perda de clientes, os fatores que geralmente influenciam os clientes mudarem de escolha primeiramente é

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a relação custo/benefício, voltada a qualidade do produto ou serviço em relação a sua satisfação em longo

prazo.

Mercado Fornecedor: Os fornecedores são aqueles que diretamente vão apoiar o processo de

produção da empresa. Também de fundamental importância, os fornecedores são organizações que visam

o bem-estar e a satisfação de seus clientes, porém não é sempre que isto acontece, pois, quando o mercado

está em muita movimentação com a lei da oferta e da procura, muitos fornecedores procuram tirar

vantagens muito desproporcionais com seus clientes, com isto manter um bom relacionamento e vinculo

duradouro com seus fornecedores é uma estratégia muito importante, principalmente quando se trata em

redução de custos na aquisição de insumos. Através de parcerias, fidelizações é possível conseguir preços

e prazos melhores, fazendo com que futuramente o preço do produto final seja mais um atrativo para o

cliente.

Assim como os outros fatores, o mercado fornecedor também deve ser bem conhecido pelos

gestores quanto maior o relacionamento com este mercado, maior serão as possibilidades de se manter

estabilizado no mercado.

Para atingir seus objetivos e metas pré estipulados em seu Plano de Negócios, as empresas

devem utilizar as estratégias de marketing como base, pois segundo (Dornelas, 2012 apud Westwood,

1996) [...] a projeção de vendas da empresa está diretamente ligada à estratégia de marketing

estabelecida. Estratégias as quais se referem a um conjunto de quatro fatores essenciais que estruturam o

Planejamento de marketing da empresa, principalmente quando se trata de iniciar um novo

Empreendimento, pois o sucesso de suas vendas dependerá diretamente de como o produto está

posicionado no mercado, dependerá também do seu nível de atratividade, da disponibilidade e

acessibilidade dos produtos ou serviços para com os clientes e diretamente ligados, é claro, como o poder

aquisitivo dos mesmos.

Quadro 3: 4 Ps do Marketing

Fonte: Dornelas (apud Westwood, 1996)

Os denominados 4 Ps do Marketing é uma ferramenta fundamental para poder traçar um futuro

promissor para empresa. Indicada para todos os tipos de Empreendimentos, esta ferramenta é muito útil

na hora de identificar e definir um mercado-alvo, onde encontrá-lo, seus padrões de consumo e como

torná-los clientes. (DORNELAS, 2012).

Primeiramente, antes de qualquer definição de como abordar estes assuntos em seu

Planejamento, será necessário definir previamente seus objetivos relacionados no conceito de Marketing.

Ao se perguntar em qual patamar o Empreendedor possivelmente deseja alcançar, devem ser

analisadas as questões de como a empresa poderá se posicionar no mercado antes de iniciar sua estratégia

Produto

Preço

Praça (Canais de Distribuição)

Propaganda/Comunicação

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de marketing. Irá auxiliar o Empreendedor a traçar o foco de sua estratégia de marketing perguntas como:

(DORNELAS, 2012).

a) Qual a fatia de mercado (%) eu posso adquirir?

b) Quanto pretendo faturar?

c) Quanto pretendo lucrar?

d) Qual é meu segmento de mercado? Ele é adepto a esta região?

e) Como inserir-me no mercado?

f) Quem são meus consumidores em potencial? Quais suas personalidades?

g) Qual é meu diferencial de mercado?Produto: Colocar um produto na prateleira é simples, mas, o que deve ser questionado é de como

este irá atender as expectativas do cliente-alvo, qual é o segmento que este produto tem no mercado e

principalmente qual o seu diferencial. Com estes aspectos a empresa consegue identificar alternativas que

possam diversificar seu produto diante da concorrência proporcionando mais satisfação ao cliente.

Exemplo: (DORNELAS, 2012).

a) Vender produtos customizados enquanto os concorrentes vendem produtos de forma padrão;

b) Alterar na quantidade do produto em sua embalagem satisfazendo intrinsecamente a

necessidade do cliente;

c) Alteração no design, na qualidade, no desempenho, na utilidade;

d) Elabora políticas de vendas em pacotes ou vender produtos de um

determinado aglomerado desmembrado.Preço: Quando se trata de preço, considerado talvez o P mais relevante do marketing estratégico,

o Empreendedor deve dar a devida atenção para que não escorregue em seu relacionamento com o cliente.

O preço em si vem acompanhado de outro fator, o qual representa fortemente o índice de satisfação do

mercado-alvo. Este fator é o da qualidade. A pergunta que deve ser feita nesse caso é se o seu produto

vale o preço em que está a venda. Muitas propagandas agridem seu público de forma sutil quando dizem

que seu produto é o melhor e o mais barato do mercado, pois isto é quase que incomum nos mundos de

hoje onde há muita competitividade, o certo é dizer que se encontra o produto com melhor

custo/benefício.

A política de preços auxilia a empresa a definir a demanda dos produtos no mercado através da

sua segmentação, além deste, através do valor agregado aos produtos, auxilia também a empresa a

elaborar políticas de como pretende inserir-se no mercado, definir a margem de lucro na venda nos

mesmos e principalmente de como se comportar diante da concorrência. Uma prática comum, porém

muito arriscada, de empresas iniciantes é de lançar um produto com o preço abaixo do que os dos

concorrentes e após conseguir uma clientela fiel, vai aumentando os preços pouco a pouco

gradativamente.

Às vezes para muitas empresas, essa pode ser a única alternativa para conseguir uma fatia no

mercado, mas com o comportamento comum do consumidor de buscar sempre os preços mais baixos

comprometerá as vendas da empresa futuramente, e tão logo, novamente será necessário inovar,

diferenciar a forma de tratar o bolso do cliente. Exemplo: (DORNELAS, 2012).

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a) Oferecer prazos e parcelamentos maiores;

b) Descontos em pagamentos à vista;

c) Planos de fidelidade. Oferecendo formas de pagamento exclusivas;

d) Definição de preços padrões para uma determinada classe de consumo.Praça - Canais de Distribuição: Neste quesito, o que deve ser levado em pauta são as formas as

quais os seus clientes conseguem chegar ao seu produto e vice-versa. Existem dois tipos mais comuns de

aumentar a acessibilidade dos clientes até o seu produto. Existe a forma de venda direta, a qual o cliente

pode comprar diretamente o que deseja, e venda indireta é quando se vende produtos através de

distribuidores de atacadistas. Ferramentas de atuação intermediária como telemarketing, catálogos e a

internet estão as outras formas de diminuir a distancia que o cliente tem até o produto, estas formas são

caracterizadas por ser uma forma de não estar em contato direto ao consumidor, e estas quando bem

usadas são de grande importância para empresa pois outra característica pertinente é a de disseminação de

seu produto a custos mais baixos. Para ter um diferencial nesta questão, os Empreendedores muitas vezes

precisam: (DORNELAS, 2012).

a) Utilizar formas alternativas de distribuição;

b) Terceirizar suas vendas;

c) Atender a demanda com eficiência (Estoque) aprimorando a logística de

distribuição. Quanto mais perto mais rápido;

d) Melhorar o prazo de entrega de seu produto. Quanto mais rápido melhor;Propaganda: Ao se tratar de divulgação de produto, três fatores são relevantes para formar esta

estratégia: O pessoal envolvido, a propaganda e as promoções.

Quando se trata de venda direta, o pessoal envolvido, que tem sua maior parte formada por

vendedores, deve ser bem treinado para atender aos clientes, pois quando refere-se a tratamento direto,

todo cuidado é pouco. A efetividade deste tipo de vendas tem que superar qualquer outra forma de venda,

pois qualquer ato que não agrade as vontades do cliente pode ser altamente prejudicial à lucratividade da

empresa.

Existem diversas maneiras de promover seu produto no mercado. Formas como televisão, rádio,

internet, anuncio em revistas e jornais entre vários outros. Saber qual delas escolher para divulgar seu

produto é essencial, pois, propaganda na maioria das vezes é um gasto muito elevado, o qual o retorno

financeiro irá depender de sua efetividade e sua abrangência.

Diversos pontos deverão ser analisados ao querer atingir um mercado alvo, desde a

personalidade do cliente, até posição geográfica dos mesmos. São úteis na questão de propaganda

alternativas como: (DORNELAS, 2012).

a) Elaborar novos métodos de venda como feiras e workshops. Abrir novos

canais de venda;

b) Mudar e adaptar-se a tendências de novas políticas de relações públicas como:

Mensagem SMS no celular do possível cliente e-mails;

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c) Definir uma mídia na qual será seu modelo de propaganda. Mudança na

agência de publicidade e propaganda;

d) Destacar com mais abrangência produtos inovadores com potencial de

vendas;

10 Índices: Fatores de sucesso ou insucesso do Empreendimento

Em uma pesquisa realizada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo -

SEBRAE - SP em agosto de 2010, mostra estatisticamente a incidência de mortalidade de micro e

pequenas empresas e suas circunstancias.

Figura 4: Taxa de Mortalidade das Empresas no Estado de São Paulo (Rastreamento out/2008 a

mai/2009)

Fonte: SEBRAE – SP (2010)

As principais causas da mortalidade das empresas do estado de São Paulo foram classificadas

pelo SEBRAE sendo que primeiramente indica o comportamento inadequado do Empreendedor em sua

área de atuação, subjugando a falta de Planejamento de suas ações. Em seguida foram citados diversos

outros fatores como inabilidade na gestão empresarial, faltas de políticas de apoio e financiamento de

crédito, conjuntura econômica e problemas pessoais.

52

Em relação à falta de Planejamento, esta sondagem indicou diversos fatores, os quais apontaram

a falta de conhecimento em Planejamento Estratégico e em estratégias de marketing do Empreendedor, e

mencionou quais os pontos deixaram de ser analisados antes de abrir sua empresa.

Antes de iniciar sua atividade econômica os Empreendedores em geral deixaram de determinar

diversos pontos estratégicos, como descreve o gráfico a seguir.

Figura 5: Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa

Fonte: SEBRAE – SP (2010)

Segundo pesquisas a falta de Planejamento dos Empresários deixou de observar diversos pontos,

os quais são fundamentais para o desenvolvimento de Estratégias as quais propiciariam a viabilidade do

Empreendimento. O gráfico abaixo informa o ambiente externo que os Empresários não observaram:

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Figura 6: Falta de Planejamento antes da abertura da Empresa (2003 – 2007)

Fonte: SEBRAE – SP (2010)

Nesta pesquisa, no ponto de vista dos entrevistados, a maioria deste grupo de pessoas alegou que

o fator principal de sucesso – opinião de Empreendedores bem sucedidos, ou insucesso do

Empreendimento – opinião de Empreendedores mal sucedidos - tem relação ao Planejamento do negócio

e da sua Gestão com o Empreendimento. Como descreve no gráfico a seguir, o motivo do sucesso ou

insucesso foi a falta de:

Figura 7: Fator mais importante para a sobrevivência das Empresas.

Fonte: SEBRAE – SP (2010)

Em relação às empresas com suas atividades encerradas, os motivos de encerramento alegados

pelos Empreendedores foram diversos, os quais a maioria pode-se atribuir a falta de Planejamento.

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Figura 8: Motivos alegados pelas Empresas encerradas para o fechamento do negócio.

Fonte: SEBRAE – SP (2010)

A falta de clientes foi o principal problema dos quais os Empreendedores alegaram ter

dificuldades no primeiro ano de atividade. Mais uma vez, pode-se relacionar este problema à falta de

Planejamento e o comportamento do Empreendedor, uma vez que a falta de clientes podem ser causas de

um estabelecimento mal posicionado, falta de análise do ambiente externo: concorrentes, mercado

consumidor, entre outros.

Figura 9: Principal dificuldade enfrentada no primeiro ano de atividade.

Fonte: SEBRAE – SP (2010)

Por outro lado a pesquisa também mencionou relatos de uma parte dos Empreendedores que

elaboraram estratégias e alegaram a mesma para atrair seus clientes.

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Figura 10: Principal ação para atrair e conquistar clientes.

Fonte: SEBRAE – SP (2010)

11 Análise

Empreendedorismo é formado por pessoas, objetivos e processos organizacionais, que captam as

novas tendências do mercado com mais antecedências transformando idéias, crises, necessidades em

oportunidades. O Empreendedor é dotado de criatividade, e é o primeiro a ter idéia de grande potencial e

torná-las em ações, é aquele que da ênfase na técnica de inovação.

A Gestão Administrativa visa o Empreendedor analisar a viabilidade do negócio, através de

estudos, pesquisas e análises, verifica os fatores relevantes no surgimento de sua atividade, além das

pesquisas no ramos de negócio, precisa formar idéias e estar seguro sobre o projeto de sua empresa, deve

buscar ferramentas necessárias que auxiliam na melhor adaptação do mercado, é a melhor forma de evitar

a precoce mortalidade de sua atividade.

CONCLUSÃO

São vários motivos que levam um indivíduo a iniciar o próprio negócio. Grande parte dos

empreendedores que não conseguiram dar continuidade a sua empresa falhou por falta de planejamento.

Muitos empreendedores iniciam uma empresa porque crêem que possa funcionar e que têm

capacidade de gerir determinada área, todavia esses indivíduos não fazem uma pesquisa de mercado, um

estudo da área ou do tipo de clientela que virão a ter. Isso desencadeia uma série de problemas que muitas

vezes leva à mortalidade da empresa no período de um ano.

56

Para os empresários das empresas ativas, é necessário ter bom conhecimento do mercado em que

atua, como por exemplo: conhecer sua clientela, saber quais são seus hábitos e seus costumes, a fim de

identificar os produtos que ela deseja adquirir bem como as melhores fontes para a aquisição de produtos

e/ou insumos para manutenção de seu estoque, dentre outros.

É relevante lembrar de duas verdades fundamentais para o sucesso: escolher o negócio para o

qual se acha altamente capacitado e, manter em mente que o consumidor tem sempre razão, portanto o

Empreendedor que deixar isso de lado se dará mal – podendo ser totalmente excluído do mercado.

Entre os fatores de risco, encontram-se a sazonalidade, o ambiente econômico, as políticas

cambiais, o controle governamental e os monopólios que derrubam os micro e pequenos empresários uma

vez que esses não conseguem, em virtude de sua limitação, fazer concorrência com grandes empresas.

O planejamento da empresa, feito através do documento que é o Plano de

Negócios, é que vai esclarecer em primeira mão a viabilidade do empreendimento. Ou

seja, antes de gastar qualquer quantia de dinheiro é necessário planejar criteriosamente e

dependendo da forma como ele se comporta no ambiente de negócio terá como

resultado o seu sucesso ou fracasso.

Com o Plano de Negócios é possível fazer todo o levantamento necessário para

analisar se um negócio é viável ou não, se haverá clientela para o empreendimento

pretendido, se a região necessita do produto que se pretende oferecer, quanto será o

lucro e qual será o investimento, qual é o nível da concorrência na área e que tipo de

marketing seria melhor empregado a esse produto em relação ao público alvo.

O planejamento tem que englobar todas as áreas da administração da empresa,

pois não adianta ter dinheiro e não saber gerir o negócio e vice-versa. Não adianta saber

gerir o negócio se não souber administrar/usar o dinheiro, pois não se pode contar com a

sorte das oscilações mercadológicas, a empresa precisa estar bem estruturada para

receber de braços abertos todas as oportunidades visualizadas. No entanto, não é

possível crescer sem investir, e não é possível investir sem dinheiro, é necessário

planejar – o que leva de volta ao Plano de Negócios e sua necessidade de elaboração.

Muitas pessoas têm boas idéias e fazem bons planejamentos em relação à área,

clientela, produto, concorrência e mesmo marketing que utilizariam, porém não têm o

capital inicial a ser investido para a abertura do negócio.

Somado a esse problema, vem a dificuldade encontrada por conta da burocracia

para conseguir crédito fácil em financiamentos, mais a falta de conhecimento sobre os

tipos de financiamento. Se isso aliar-se à pressa que o empreendedor tem em conseguir

o retorno investido, fica ainda pior.

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Por mais que seu investimento tenha sido feito de maneira correta, o

empreendedor precisa saber administrar o capital de giro. Não se pode gastar o capital

de giro com despesas pessoais, nem utilizar uma renda originária de outra fonte para

cobrir os gastos que seriam cobertos pelo capital de giro. Por isso é importante que o

planejamento seja feito gradualmente, respeitando-se cada passo do projeto e alinhando-

se os objetivos traçados no mesmo sentido. Assim, fica mais fácil de fazer uma projeção

de qual será o capital de giro necessário para determinado tipo de empreendimento.Os objetivos traçados são as intenções que a empresa tem para com o futuro. Definidos através

de palavras e frases esclarecem a empresa e aos seus gestores e colaboradores em qual patamar deseja se

colocar. Já as metas, definidas através de números e resultados, são as etapas que devem ser cumpridas

sequencialmente para alcançar estes objetivos.

O mercado-alvo é composto por um conjunto de clientes com necessidades em

comum, mas, isto não quer dizer que a empresa tem o necessário para manter seu

mercado em funcionamento, é preciso concluir os objetivos relacionados com os outros

fatores que compõe o Marketing. Por exemplo: Não adianta obtermos um mercado-alvo

se não tivermos como trazê-los até a compra é preciso elaborar soluções mais eficazes

de propaganda. Ou também, se não tivermos como fazer do preço o melhor atrativo para

eles, será necessários elaborar políticas de preço que façam os clientes comprarem sem

agredir o lucro da empresa.

  Por fim, verifica-se através dos gráficos que inúmeros foram os casos e os

motivos que levaram muitas micro e pequenas empresas à mortalidade no primeiro ano,

mas que apesar de variáveis, esses motivos se cruzam pelo fato de todos eles serem de

alguma forma relacionados à falha no planejamento inicial. Alcançaram-se os objetivos

específicos do estudo, pois a análise dos gráficos das pesquisas do SEBRAE mostra que

a maioria das falhas que levaram muitos empreendimentos à mortalidade poderia ter

sido evitada se seus gestores tivessem se dedicado mais à fase mais importante que é o

Plano de Negócios.Conclui-se, portanto, que há uma necessidade de se divulgar esse tipo de pesquisa a fim de

educar, orientar os novos e atuais empreendedores a não correrem velhos riscos que podem ser evitados

se houver um bom Plano de Negócios, ou seja, uma boa base.

58

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REFERÊNCIAS

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