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MarketingProf. Valmor Rhoden

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Marketing

� Marketing é um processo social por 

meio do qual pessoas e grupos de

pessoas obtêm aquilo de quenecessitam e o que desejam com a

criação, oferta e livre negociação de

produtos e serviços de valor comoutros (KOTLER e KELLER, 2006).

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Marketing: É o processo que identificanecessidades e as transforma emprodutos ou serviços; descobre ondeestão os clientes, analisa a melhormaneira de alcançar esses clientes de

satisfazer suas expectativas de formalucrativa para a empresa.

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Desmembrando esse nosso conceito:

O Marketing Identifica as Necessidades.

Mas, o que são e quais os tipos denecessidades?

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Segundo Maslow existe uma

hierarquia de necessidades dos seres

humanos, que ele as apresenta em

forma de pirâmide. Assim, cada um tem

de "escalar" uma hierarquia de

necessidades para atingir a sua auto-realização.

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Maslow define um conjunto de cinco

necessidades: - Necessidades fisiológicas (básicas),

tais como a fome, sede, sexo, abrigo;

- Necessidades de segurança que vãoda simples necessidade de sentir-se

seguro dentro de uma casa, asegurança de um emprego, um planode saúde ou um seguro de vida...

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- Necessidades sociais de amor, aceitação,afeto - sentimentos tais como os de pertencer

a um grupo ou fazer parte de um clube;

- Necessidades de estima, que passam por

duas vertentes, o reconhecimento das nossascapacidades pessoais e o reconhecimento dosoutros face à nossa capacidade de adequaçãoàs funções que desempenhamos;

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- Necessidades de auto-realização ser o sujeito do seu sonho.

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Importante

O Marketing pode e deve

transformar as necessidades

em produtos e/ou serviços através

do desejo, benefício e satisfação.

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DESEJO - é a forma como se atende

uma necessidade. Por exemplo, a fome

é uma necessidade básica dealimentação pode transformar-se em

desejo de pizza, macarronada,

sanduíche. Os desejos são quaseinfinitos e as oportunidades também.

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BENEFÍCIO É tudo o que o cliente

percebe como valor em um

produto.

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SATISFAÇÃO   Depende do

desempenho (do produto) percebidopelo cliente em relação àquilo que ele

esperava ( expectativa).

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Importante lembrar:

As pessoas não compram produtos ou

serviços, elas compram a satisfação de

suas necessidades e seus desejos e osbenefícios que os produtos ou serviços

podem oferecer.

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Mas como se descobre onde estão os

clientes, e se analisa a melhor maneira

de alcançar esses clientes, e desatisfazer suas expectativas de forma

lucrativa para a empresa?

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Através da segmentação do

mercado ( nichos ).

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Segmentar é dividir de um mercadoem grupos com características distintas,que tem necessidades e desejos,percepções de valor oucomportamentos de compra

semelhantes, de forma que os tornempotenciais compradores de determinadoproduto ou serviço.

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1- De acordo com características que

descrevem os consumidores

Características demográficas - Asegmentação demográfica divide o

mercado em grupos, tomando como

base variáveis como idade, sexo, nível

de escolaridade, religião, raça enacionalidade, nível sócio-econômico.

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C

aracterísticas geográficas; implicana divisões do mercado em unidades

geográficas do tipo países, estados,

regiões, municípios, cidades ou bairros.

Cabe à empresa decidir em qual ouquais dessas unidades a mesma está

disposta a atuar.

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C

aracterísticas psicográficas - sãoconsideradas as atividades, interesses

e opiniões, classe social, estilo de vida,

características da personalidade.

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Segmentação de mercado

Objetiva o direcionamento das ações de

marketing;

Reduz custos e esforços de marketing;

Dá foco no mercado alvo

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 Voltando ao nosso conceito de

Marketing:

Então, o que é MARKETING?

- É uma série de ações planejadas para

que seu produto chegue at é seusclientes.

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* O que o cliente quer ( suas necessidades,desejos, benefícios, satisfação)? (Produto)

* Onde ele pode encontrar o produto? ( Ponto de Distribuição ou Praça)

* Como ele vai saber que seu produtoexiste, pra que ele serve e porque ele deve

comprá-lo? ( Promoção/ Comunicação );* Qual o melhor preço para o produto?(Preço)

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Qual o caminho para saber o que ocliente realmente quer, onde se devecolocar o produto/serviço para a venda,qual o melhor preço para o mercado?

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 A Pesquisa:

Esse é o caminho para a empresa

melhor atingir/atender um mercado-alvo. As empresas devem dispor deinformações relevantes sobre seu

campo de atuação, seu negócio, suaconcorrência e especialmente seusclientes.

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O que é a Pesquisa?

Mecanismo para se conhecer o seupúblico alvo;

Coleta, análise e interpretaçãosistemática de dados importantes sobre

o cliente para o planejamento das açõesde Marketing;

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Produto

Qualidade; Design; Nome da Marca; Embalagem; Tamanhos; Variedade; Serviços; Garantias.

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Preço

Lista de preços; Descontos; Subsídios; Condições;

Créditos; Prazo de pagamento.

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Ponto de  Venda ( PDV)

Canais de distribuição; Cobertura do distribuidor; Localização; Estoques;

Transporte

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Promoção

Promoção de vendas; Propaganda; Relações Públicas; Merchandising;

Força de vendas; Marketing direto.

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Estratégias de Produto Visam:1. Penetração de Mercado

2. Desenvolvimento de Mercado3. Desenvolvimento de Produtos

4. Diversificação de Produto

5. Penetração de Mercado

6. Desenvolvimento de Mercado e Produto

7. Diversificação de Produto

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Estratégias de Preço-Marca / Status-Preços Promocionais-Preços por segmentos diferentes-Preços por regiões geográficas-Preços por sazonalidade-Preços personalizados-Descontos para pagamentos adiantados ou à

vista-Descontos por volumes de compras

-Concessões para promoção de vendas

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Estratégias de Praça

- Como Será a operacionalização?

- Localização- Estrutura

- Layout da Empresa/ Vitrine/ Show Room

- Forma de distribuição

- Entrega

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Estratégias de Promoção Visa:

Estimular a compra/venda através dasnecessidades e desejos dos clientes/consumidores.

 A informação deve estar relacionada com asnecessidades e desejos dos clientes, através canaisde comunicação adequados ao público alvo.

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Estratégias de Promoção Relações Públicas

Realiza ações específicas ( dirigidas ou de

massa) com os diversos públicos daEmpresa:(Clientes, fornecedores, funcionários,

comunidade, veículos de comunicação...)

 Ações : criação de eventos diversos,campanhas institucionais, ações de PDV,sites, Respons. Social...

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Propaganda

Objetivo:

- Consolidar e perpetuar a imagem da marca deuma empresa

- Informar, através da mídia, sobreos produtos ou serviços.

- Deve: despertar a atenção do mercado para oatendimento das necessidades e desejos.

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Propaganda

Objetivo:

- Consolidar e perpetuar a imagem da marca deuma empresa

- Informar, através da mídia, sobreos produtos ou serviços.

- Deve: despertar a atenção do mercado para oatendimento das necessidades e desejos.

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Estratégias de Promoção- É veiculada nos diversos meios de

comunicação de acordo com um plano

de mídia que atinja o público alvo eque esteja de acordo com oorçamento.

- Pode ser: Anúncio de rádio, T V, jornal, na Internet, Out Door, cartaz,encarte, mala direta...

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Estratégias de Promoção Plano de Mídia

É uma proposta estrat égica que combinainformações de audiência, custos,características, época, solução criativa,valor do meio...

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Estratégia Promoção - Propaganda Variáveis fundamentais na elaboração de um

plano de mídia:

- Cobertura Espaço geográfico que pode chegar o

meio-  Alcance - Percentual de pessoas expostas pelo

menos uma vez a determinada mensagem- Freqüência nº de vezes que determinada

pessoa possa vir a receber a mensagem- Formato  Tamanho/secundagem da peça

publicitária;- Continuidade Extensão de tempo da campanha

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Estratégia Promoção - PropagandaFatores Determinantes na Seleção de  Veículos

Público Visado  Âmbito da campanha Natureza do produto ( sazonalidade, ritmo

de compra, qualidades que devem ser

mostradas, restrições legais/jurídicas  Atividade publicitária dos concorrentes

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Estratégia Promoção - PropagandaFatores Determinantes na Seleção de  Veículos

Natureza da mensagem ( mídia e

mensagem não podem ser dissociadas) Oportunidade Prestígio e confiabilidade do veículo  Verba disponível  Aspectos t écnicos de negociação com

veículos