Marketing de relacionamento e estratégias competitivas de marketing Qual a relação entre eles?
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Marketing de relacionamento
e estratégias competitivas de marketing
Qual a relação entre eles?
Além de compreender os clientes, o marketing precisa
“ ETAPAS DA ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA”
Estratégias competitivas de marketing
1. Identificação dos concorrentes da
empresa
2. Avaliação dos objetivos, estratégias,
forças, fraquezas
3. Seleção dos concorrentes a atacar ou
evitar.
Depois de avaliarmos como criar valor superior para o cliente(análise do cliente. É preciso que esta avaliação se estende a análise do concorrente.
Feita a análise do concorrente, a empresa precisa satisfazer as necessidadesMelhor que o concorrente- estratégias competitivas de marketing
1. Produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes e por preços semelhantes;2. O que cada concorrente procura no mercado? Quais as diver-sas forças e fraquezas?3. Com quais concorrentes competirá com maior vigor?
Estratégias competitivas de marketing
ETAPAS DE ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Estratégias competitivas
Segundo Porter, são:Liderança pelo custo total, diferenciação e foco
Posições competitivas- estratégias de:
LIDER DE MERCADO
DESAFIANTE DE MERCADO
SEGUIDORA DE MERCADO
OCUPANTE DE NICHO DE MERCADO
Expandir o mercado total
Ataque frontal Seguir de perto Por cliente, mercado, qualidade/preço, serviço
Expandir a participação de mercado
Ataque indireto
Seguir a distância
Ocupante de nichos múltiplos
1.ESTRATÉGIAS DE LÍDER
2.Expandir mercado total* Corrigir fraquezas;• Inovação contínua;
• Manter custos baixos e preços alinhados com o valor entregue ao cliente.
* EX: PepsiCo/ Coca- Cola
2. Expansão da participação • Produto com qualidade superior- maior participação-
Maior lucratividade;Nem sempre aumento de participação = maior lucratividade.
* Menores custos unitários =maior participação
Estratégias competitivas
2. ESTRATÉGIAS DE DESAFIANTES
* Vantagem de custo –permite oferecer preços mais baixos;
•Capacidade de fornecer maior valor com preços mais elevados.
•EX: Wal Mart- Sears•Caroá – Pague Menos –Silva
•ATAQUE FRONTAL :equiparar-se nos 4 P´s :ataca as forças do concorrente e não as fraquezas;•ATAQUE INDIRETO: ataca as fraquezas e as brechas existentesem sua cobertura de mercado.EX: Pepsico- suco tropicana: 42% participação Coca Cola –suco minute maid- 24% participação
Estratégias competitivas
3. ESTRATÉGIAS DE SEGUIDORAS DE MERCADO
* Aprender com o líder, copiar ou aprimorar seus produtos e programascom menor investimento;
* Muitas vezes, pode ser tão lucrativa, mesmo não sendo líder.
4. ESTRATÉGIAS DE OCUPANTES DE NICHO
•Visam subsegmentos desprezados pelos muitos concorrentes;
* Conhece de perto seu número limitado de clientes.Ex: Logitech: mouse para micro Tecnol: máscaras especializadas para hospitais
*Adotar nichos múltiplos
Estratégias competitivas
Equilíbrio: orientação para o cliente orientação para o concorrente
Orientação para o produto Orientação para o cliente
Orientação para o concorrente Orientação para o mercado
NÃO
NÃO
CENTRADA NO CONCORRENTE
SIM
CENTRADA NO CLIENTE
SIM