UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA

SEGMENTACION DEPRODUCTOS Y SERVICIOS

METODO: MATRIZ DE KRALJIC

GERENLOG03 1

Kraljic – 1983 Impacto en la rentabilidad vs Riesgo en el suministro Clasificar, Analizar proveedores para cada grupo de productos, Determinar la estrategia adecuada y Elaborar un plan de acción

Elliott-Shircore & Steel – 1985 Rentabilidad/Valor potencial para la empresa vs Vulnerabilidad del suministro

Van Weele – 1992,1994 Impacto en la rentabilidad vs Riesgo en el suministro

Olsen & Ellram – 1997 Importancia estratégica vs Dificultad de manejo de la situación de compra

Bensaou – 1999 Inversiones específicas de los proveedores vs Inversiones específicas de los compradores

Modelos de segmentación de compras

2

Productos Apalancados

Ofertas Competitivas

Productos Rutinarios

Sistema de Contratación

Productos Estratégicos

Alianzas con Proveedores

Productos Cuello de Botella

Asegurar elSuministro

RIESGO DE SUMINISTRO

IMPA

CTO

DE

LA C

OM

PRA

EN

RES

ULT

AD

OS

Dimensión externa

Dimensión internaMatriz de Kraljic

3

Diversificar

Explotar

Explotar

Balance

BalanceExplotar

Balance

Diversificar

Fortaleza del mercado de proveedores

Fortaleza de la empresa

Diversificar

Alta

Media

Baja

Baja Media Alta

4

Productos Apalancados

MercadosComerciales

Productos Rutinarios

MercadosFáciles

Productos Estratégicos

MercadosCompetitivos

Productos Cuello de Botella

MercadosTécnicos

COMPLEJIDAD TECNICA

CO

MPL

EJID

AD C

OM

ERC

IAL

Matriz de Mercados

Decisiones OrganizativasCentralizar las compras +Reducir el número de proveedores:Apalancados y Cuellos de Botella

Responsabilidad de la Dirección:Estratégicos y Mercados Competitivos

Descentralizar: Rutinario y MercadosFáciles

5

6

IMPA

CTO

FIN

AN

CIE

RO

Y C

OM

PLEJ

IDA

D C

OM

ERC

IAL

RIESGO DE SUMINISTRO

BA

JO –

20%

DEL

TO

TAL

ALT

O –

80%

DEL

TO

TAL

BAJO – 73.9% DEL VALOR ALTO – 29.7% DEL VALOR

PRODUCTOS APALANCADOS (Commodities)Mercados Comerciales

PRODUCTOS ESTRATÉGICOSMercados Competitivos

PRODUCTOS RUTINARIOS (Indirectos)Mercados fáciles

PRODUCTOS CUELLO DE BOTELLA (Críticos)Mercados Técnicos

30 15

103456

60% del valor 15% del valor

22% del valor 3% del valor33

11 22

44

Relación cercana

Relación transaccional22 44 11 33

7

ESTRATEGIAS DE COMPRA(MATRIZ DE KRALJIC)

FUNDACIÓN HOSPITAL CALAHORRA

PROCESO Y GESTIÓN DE LAS COMPRAS EN LA FUNDACIÓN HOSPITAL CALAHORRA

Paso N° 1.- Analizar las compras del año 2007 en función de su clasificación ABC (solo clase A), realizar proyecciones sobre las compras por familias.

Paso N° 2.- Realizar proyecciones sobre las estrategias de compra por familias, apoyadas en el análisis de cada familia definiendo su estrategia de compra y la relación de fuerza con los proveedores.

Impacto en la compra:• Volumen de gasto• Volatilidad de precios/impacto en la rentabilidad• Volumen unitario de compra

Complejidad y riego del suministro:• Concentración de proveedores• Amenaza de sustitución• Potenciales nuevos proveedores• Influencia del comprador• Porcentaje del mercado• Criticidad del tiempo de entrega• Calidad y riesgo técnico• Impacto en los costes/beneficios de un fallo en el suministro

Los parámetros utilizados para los criterios de segmentación de cada familia han sido:

Tabla ABC con la clasificación de Riesgo de Impacto Financiero en las Compras y Riesgo de Suministro, lo cual nos va a servir de base para configurar nuestra matriz de Kraljic

Paso Nº 3.- Construir la

matriz de Kraljic definiendo cuatro

cuadrantes con diferentes

estratégias de suministros.

Paso Nº 4.- Aplicar el

enfoque Lean basado en la

reducción y/o eliminación de

los siete tipos de desperdicios

(mudas).

Paso N° 5 .- Definir las acciones estratégicas por cuadrantes

PRODUCTOS RUTINARIOSEste grupo al tratarse de productos no críticos, en su posición relativa respecto a otros grupos, la estrategia propuesta sería la búsqueda de mercados fáciles, la simplificación de los procesos administrativos, la estandarización y reducción de referencias, reducir el nº de proveedores, y la búsqueda de sistemas de contratación que agilicen el proceso.

PRODUCTOS CUELLO DE BOTELLALa estrategia es garantizar el suministro, reduciendo la dependencia a proveedores únicos. Se propone formular expedientes de contratación con una duración máxima de dos años, de esta forma pueden homologarse varios proveedores para reducir la dependencia frente a un solo proveedor y poder adaptarse a las novedades o fluctuaciones en el mercado.

PRODUCTOS APALANCADOSLos productos que suponen un gran impacto en las compras, aunque de baja complejidad y riesgo en el suministro, nuestra estrategia pasaría por buscar nuevas oportunidades para conseguir reducir los costos. Estas se podrían materializar reduciendo en estos grupos el nº de productos y proveedores, centralizando las compras, y asignando proveedores competitivos con niveles de calidad deseados.

PRODUCTOS ESTRATÉGICOSEste grupo supone el mayor impacto en la compra y al mismo tiempo la mayor complejidad y riesgo en el suministro. El objetivo sería garantizar el suministro a precios competitivos. La estrategia en este sector sería intentar definir alianzas estratégicas con los proveedores (en las líneas marcadas por EFQM) con una visión defuturo. Para ello es necesario definir con precisión las características técnicas óptimas de los productos a ofertar (para no comprar productos de calidad inferior o superior a la requerida) y realizar negociaciones que incluyan otros aspectos determinantes, como:_Condiciones de suministro (gestión depósito, reposición por el proveedor, facturación por actividad, etc.)_Formación en el uso adecuado del material y de las técnicas de gestión de la logística inversa._Actualización continua de productos y técnicas.

Paso N° 6 .- Proponer la tabla de acciones para eliminar defectos, inventario, optimizar los procesos de compra, y todo aquello que no aporta ningún valor al proceso y gestión de las compras en la Fundación Hospital Calahorra.