O BOM USO DA RETÓRICA

PERSUASÃO – Influência de um orador sobre as opiniões e decisões de

um recetor, sem intenção de o iludir ou prejudicar.

RAZÃO E EMOÇÃO NO PROCESSO PERSUASIVO

“ (…) São inúmeras as situações em que o discurso persuasivo continua

a mostrar-se o instrumento mais eficaz e, nalguns caos, até, o único

humanamente admissível (…) ”

Américo de Sousa, A persuasão

RAZÃO E EMOÇÃO NO PROCESSO PERSUASIVO

Os constituintes do público devem obedecer a requisitos de cariz intelectual,

tais como:

◦ Conhecer o assunto ou objeto da argumentação;

◦ Conhecer as soluções disponíveis, acerca das quais se reclama a sua

opção;

◦ Conhecer as consequências decorrentes de cada uma das escolhas.

PROCESSOS RACIONAIS FACILITADORES DA PERSUASÃOR

EC

ES

SÃ

O E

CO

MP

RE

EN

SÃ

O D

A

ME

NS

AG

EM

1. Exposição à

mensagem

Para que a mensagem possa ser retida, é preciso que a pessoa a tenha contactado e exposto

a ela, o que tanto pode ser vendo TV, folheando uma revista ou assistindo a uma

conferência.

1. Atenção à

mensagem

A presença numa aula ou em frente do emissor de rádio permite à pessoa ser solicitada

pelas mensagens. É ainda essencial que preste atenção a certos estímulos.

Toda a gente fez já a experiência de “desligar” durante uma aula, mesmo que o discurso seja

interessante. A atenção é seletiva.

1. Compreensão

da mensagem

Dos sinais visuais e auditivos que retiveram a sua atenção, a pessoa extrai e constrói

significados que lhe são próprios.

AC

EIT

AÇ

ÃO

DA

ME

NS

AG

EM

1. Aceitação ou

rejeição

A pessoa elabora um juízo em termos de acordo/desacordo com as propostas, tal como as

compreendeu, e, eventualmente, forma uma nova atitude.

1. Persistência da

mudança

Se a mensagem tiver provocado uma nova atitude, está deverá permanecer para que se

possa apreciar se a persuasão se efetuou realmente.

1. Ação A nova atitude concretiza-se através de novos comportamentos baseados na nova opinião.

USO ÉTICO DA RETÓRICAQualquer diálogo argumentativo deve cumprir os seguintes princípios éticos, o que permite supor que os

participantes estão a agir de boa-fé.

◦ Princípio da cooperação. Todos os participantes devem comprometer-se a respeitar os objetivos comuns

do diálogo. Qualquer intervenção que se afaste da direção previamente acordada arrisca-se a ser posta de

lado.

◦ Princípio da quantidade. Todos devem contribuir com as informações necessárias ao bom andamento do

diálogo. Há que evitar quer a omissão de informações úteis quer ainda a apresentação de informações

excessivas.

◦ Princípio da qualidade. Os participantes devem ser sinceros. Não podem fazer afirmações falsas nem

afirmações para as quais não tenham provas adequadas.

◦ Princípio da precisão. Nenhum interveniente pode distorcer as afirmações feitas pelos outros,

deformando-lhes o sentido.

◦ Princípio da coerência. Os participantes devem manter-se fiéis aos pontos de vista que apresentam,

rejeitando-se qualquer tipo de afirmações contraditórias.

◦ Princípio do modo. Os intervenientes devem expor claramente as suas achegas. Discursos ambíguos,

longos e desordenados obscurecem o que se pretende dizer.

◦ Princípio da livre expressão. Os participantes não podem impedir a opinião ou o questionamento

de pontos de vista expressos por quem quer que seja que tome parte na discussão.

◦ Princípio da prova. Todos os intervenientes se obrigam a fundamentar as afirmações que fazem,

desde que isso lhes seja exigido.