Os 8 erros mais comuns em vendas

Voc espera que seus vendedores alcancem melhores resultados? Espera que seus clientes comprem mais? Espera que vocs atinjam a meta mais facilmente e obtenham lucro? Isso pode ser possvel, se voc evitar os oito erros mais comuns em vendas:

1. Fazer a venda parecer um pedido desesperado Freqentemente, vendedores sentem-se como se estivessem esperando que uma luz venha at o cliente e ilumine o caminho para a compra. Ao invs de fazer as perguntas corretas, usar tcnicas de vendas, de lerem e se profissionalizarem na rea, de conhecer o cliente e suas necessidades, de conhecer os produtos e servios que esto vendendo e os do concorrente e que vantagem competitiva tm sobre eles, posicionam-se como se estivessem fazendo um pedido desesperado para que o cliente compre.

A venda deve ser feita de uma forma profissional. Para que a venda acontea, os vendedores tm de saber muito bem o que esto fazendo e, principalmente, ter orgulho da profisso e do papel que desempenham.

2. Falar demais Vendedores geralmente falam demais. Eles ficam to focados no que tem de falar, como falar e o que no podem esquecer, que acabam monopolizando o tempo do cliente que tem de escutar, mesmo que no esteja interessado. Mas isso s acontece uma vez: ao tentar um segundo contato, o vendedor j no ter mais portas abertas com o cliente.

Geralmente, de cada uma hora falando com o cliente, os vendedores utilizam dez minutos vendendo o produto ou servio e 50 minutos falando coisas, muitas vezes, irrelevantes. O resultado claro: o pedido no fechado e o cliente tende a no querer mais fazer negcios com a empresa. Sabe o princpio de Pareto, que diz que 20% dos seus clientes so responsveis por 80% do seu faturamento? Poderamos usar a mesma lgica aqui: do tempo que se tem com o cliente, 20% deveria ser do vendedor e 80% do cliente. Ao final, diga apenas as coisas que ele quer ouvir, aquilo que se adapta sua realidade. Esquea caractersticas do seu produto/servio pelas quais ele no tem interesse.

3. Tirar muitas concluses antes do tempo Ao tentar adaptar a proposta de vendas s necessidades do cliente, muitos vendedores, ao invs de serem pacientes e ouvirem atentamente o que o cliente est dizendo, comeam a tirar concluses precipitadas. Esses vendedores comeam a imaginar uma situao antes mesmo de entenderem o problema principal do cliente. Muitos vendedores ouvem um pouco e j, impacientemente, comeam a oferecer algo que, mesmo que se aplique, ter uma conotao ruim para o cliente (ns sempre achamos que nossos problemas so os mais difceis, os mais especiais). Os vendedores tm de analisar cuidadosamente cada cliente, para entrar com a proposta de venda.

4. Responder as perguntas no feitas Quando um cliente diz alguma coisa como: Seu preo est muito alto, vendedores freqentemente se colocam em uma posio defensiva. Eles comeam a dar discurso sobre qualidade e valor, ou ento partem imediatamente para o desconto ( o que acontece na maioria dos casos). O seu preo est muito alto no uma pergunta, ento no tente responder. Ao invs de comear a se justificar, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. Est caro em relao ao qu?, Por que voc acha que est caro? e Me fale mais sobre isso so algumas das perguntas que podem ser feitas para descobrir a lgica de pensamento do cliente e a sim, aps ouvi-lo atentamente, poder haver resposta para a objeo.

5. Fazer muito follow-up Vendedores que gastam tempo demais fazendo follow-up geralmente se enquadram em uma destas situaes: ou realmente acreditam que todo e qualquer prospect pode se tornar um cliente, ou so ignorantes e insensveis para ver que a venda no vai acontecer. Em ambos os casos, gasta-se tempo demais com algo que praticamente no trar retorno. quase impossvel que qualquer prospect possa se tornar um cliente e por isso vendedores tm de ter discernimento para identificar quando uma venda pode ou no ser feita. Ao efetuar corretamente o primeiro contato, um vendedor ser capaz de identificar se aquele prospect tem chances ou no de se tornar um cliente, para s ento fazer o follow-up. Lembre-se de que ser persistente uma coisa, ser chato outra.

6. Esquecer-se do objetivo principal: fazer a venda! Vendedores se aproveitam muito facilmente de qualquer oportunidade que tenham para fazer uma apresentao de seus produtos, servios, qualidades e benefcios. Nesse mpeto, esquecem do objetivo principal, que fazer a venda, e acabam apenas educando os clientes. Pior so os que investem no relacionamento, visitam, tomam cafezinho, batem papo, do presentes, acabam superamigos do prospect, e no vendem nada. Relacionamento timo, mas lembre-se que o objetivo fazer a venda.

7. Falar sobre tudo, menos sobre a venda Falar sobre outras coisas para iniciar o relacionamento, quebrar o gelo, etc., muitas vezes, essencial, mas no se o papo furado no acaba e a venda no comea. Infelizmente, os clientes acabam percebendo isso antes mesmo que os vendedores, e a todo o tempo disponvel se acaba, encerrando-se tambm a reunio. O resultado: vendedores saem do encontro se perguntando por que no fizeram a venda. Uma vez um vendedor me contou que, depois de muita insistncia, um grande prospect lhe disse: O.k., vou dar-lhe uma chance. Voc tem cinco minutos venha preparado. Emocionado, o vendedor apareceu na hora marcada, foi recebido e, nervoso, comeou a comentar sobre o tempo, futebol aquele papo tradicional de incio de conversa. Depois de cinco minutos, o diretor levantou e disse: Como eu havia lhe dito, voc tinha cinco minutos. Seu tempo acabou muito obrigado pela visita. Vou acompanh-lo at a porta. Sem saber o que dizer e constrangido pelo seu prprio amadorismo, o vendedor saiu e nunca mais teve coragem de voltar. Mas at hoje ele se lembra da lio e no deixa mais isso acontecer.

8. Preferir ouvir eu preciso de mais tempo para pensar do que receber um no Clientes freqentemente encerram um encontro (ou telefonema) dizendo que precisam de mais tempo para pensar. E os vendedores aceitam essa indeciso. Claro, muito mais fcil convencer o gerente (e at a si mesmo) que aquela pessoa possa vir a comprar no futuro, do que admitir que a venda no vai acontecer. Afinal de contas, no trabalho do vendedor conseguir o maior nmero de sim possvel? Ouvir um preciso de mais tempo evita o sentimento de rejeio, mas por outro lado, ouvir um no permite que voc parta para outra e invista seu tempo em clientes mais promissores.

No estamos dizendo aqui que todo e qualquer cliente que alegue que precisa de mais tempo para pensar, no ir comprar. Mas sim que, muitas vezes, os clientes dizem isso como forma de encerrar rapidamente a conversa ou de, educadamente, dizer no sem se comprometerem. O outro caso aquele cliente que realmente precisa de mais tempo para pensar, por isso to importante o conhecimento tcnico e sensibilidade do vendedor para distinguir os dois casos.

Lembre-se de que evitar erros em vendas a maneira mais fcil de influenciar positivamente seus resultados. A sua tarefa nesta semana ouvir e acompanhar seus vendedores para ter a certeza de que esses erros no esto acontecendo. Se estiverem, ter a um excelente desafio que, se trabalhado corretamente, ser muito recompensador. Um timo ms sem erros em vendas!