Persuasão e Negociação 2

8/10/2019 Persuaso e Negociao 2

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Persuaso Irresistvel

Modelo grego de persuaso

Tem que ter credibilidade. Tem que mostrar que confivel.Ethos significa - tica - uma regra geral sobre a persuaso como criar a impresso decredibilidade. Lembre se que ningum vai ser influenciado por voc a menos que voc criou aimpresso de credibilidade e tica. Apenas veja como um presidente perde seu poderimediatamente aps de perder sua credibilidade.

Nunca presuma trs coisasQue as pessoas acreditam em voc.Que as pessoas entendem voc. E que as pessoas no tm dinheiro.

Tem que ter emo!o" #elacionamento de ami$ade .Pathos - significa emo es! "empatia# e a regra geral $ se voc sabe como criar envolvimentoemocional positivo com a outra pessoa! voc pode influenci%-la por que asemoesdistorcem a percepo . &ensa sobre isso um pouco. 'oc vai comprar de um vendedor quevoc no gosta( A menos que ele a )nica pessoa! voc vai optar de comprar de uma outrapessoa. *os +egredos de persuasor irresist,vel voc vai aprender varias tcnicas que estosendo usadas nas propagandas! '! filmes! nas empresas e em todo nosso redor paraliteralmente nos manipular. 'oc vai aprender as suposi es sobre o modo de pensar do ser /umano que com certe0avo surpreender voc "e tanto#. &or e1emplo! 'oc sabia que o ser /umano vai sempreescol/er a coisa mais f%cil de fa0er! inclusive pensar( +e voc deu a opo para algum decidir

baseado num pensamento superficial sugestivo! ou pensamento linear profundo e lgico! elesempre vai optar de pensar na forma mais f%cil superficial e subjetivo( &ense nisso! este o motivo porque nas propagandas da '! eles no e1plicam o motivoverdadeiro porque voc deve comprar uma marca de cerveja 2. 3 que eles fa0em mostrarmul/eres semi nuas na compan/ia de /omens bonitos divertindo com a cerveja marca 2. 3que atingiu mais r%pido a mente do consumidor! no foi a e1plicao lgica! mas um conjuntode imagens primitivas e superficiais. 4as /% muito mais para contar sobre este elemento dapersuaso.

Tem que ter l%gica" mostrar ra$&es para a deciso. 5alar barato. 4as eu disse falando numa forma talentosa pode te pagar muito bem.

6m estudo que pesquisou os mais altos e1ecutivos em 78 das maiores empresas norteamericanas mostrou que todos os e1ecutivos ac/aram que /abilidades de comunicar econvencer era o maior fator nos seus avanos e promo es.

A despeito do fato que a maioria das pessoas ciente destas estat,sticas! nos raramenteaprendemos este /abilidade de comunicar e convencer que ela merece. 4as apenas esta uma/abilidade pode atingir mais do que a maioria das pessoas precisa. 6m talento que pode fa0era maioria dos relacionamentos funcionarem com menos frico recebe pouco ateno ougeralmente at ignorado totalmente. 4as no aqui Aps de aprofundar nos fatores do 9 :3+ e&A :3+! no curso voc vai aprender como usar o fator de Logos Aprende como usar tcnicas verbais para influenciar os outros. *o basta de ter apenascredibilidade e emoo! voc precisa dar algo real que nos c/amamos logos! ou o motivolgico que usamos para justificar qualquer ao. +egredo de persuasor irresist,vel vaipreparar voc a enfrentar qualquer desafio no jogo da vida. ;omine as tcnicas da persuasoensinadas neste programa e pessoas vo fa0er todo para agradar voc. *unca mais voc teriaque implorar para as coisas que voc quer. 'oc ser% o vencedor


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Primeira regra para criar credibilidade escutar .Incline seu corpo ou cabea para frente da pessoa.Escute sem interromper as pessoas.

Quando a pessoa parar de falar, no fale imediatamente, para alguns segundos e fale.Repita com suas prprias palavras a ultima id ia da pessoa.!alar com um vocabul"rio culto e falar mais devagar e falar pouco.!ale como uma pessoa idosa, como um pai, um ancio, como uma pessoa sabia.

'i$er a verdade sempre" aumenta as suas credibilidades . #dmita coisas negativas sobre voc ou sobre o seu produto. $iga uma verdade obvia, etudo que voc disser depois vai ser aceita com mais facilidade.%ai colocar a suamensagem com mais facilidade.#dmita a verdade de uma forma sutil. &o de muita nfase. &unca e'agere suas afirma(es, di)endo que seu produto muito bom, timo.

(se sempre a escrita" escreva tudo.*se sempre a escrita, escreva tudo o que voc quer informar.#creditamos+nos nas coisas que podemos ver.*tili)e apresentao visual. *se fotos, desenhos, imagens, folder.

(se n)meros e*atos.*se n meros e'atos. - ,-/ e no 011/ &umero quebrado tem muito mais credibilidade.

+esti um papel de uma pessoa bem sucedida. %esti um papel de uma pessoa bem sucedida. Roupas bonitas, um bom perfume, um bom carro e etc. 2riem uma tima embalagem para voc. 3 valor percebido pela pessoae que vale mais. &o importa o que temos dentro, mas sim o que as pessoas vem.%oc tem que vesti bem mais no e'agere na suas vestis. &o pode ostentar rique)a, poder.

(se depoimentos" isso aumenta sua credibilidade.*se depoimentos, isso aumenta sua credibilidade. Quem mais alem de voc esta falandoisso ou usa isso ou concordada com voc. *se pessoas para confirmar o que voc estafalando, ou revistas, 4ornais e etc.

,atores sutis" subliminares.

!ator de pathos

5ete defeitos principais da mente humana6

Todo mundo pregui!oso2ada ser humano tem a tendncia de conservar energia. 5empre vamos querer fa)er ascoisas mais f"ceis. 7ara o bem ou para o mau,Todo mundo pregui!oso.


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Todo mundo ganancioso .8emos sempre a tendncia de querer mais.7ara o bem ou para o mau,Todo mundo ganancioso .

Todo mundo egosta .

8odo mundo pensa para ele mesmo.7ara o bem ou para o mau,Todo mundo egosta .

Todo mundo ambicioso .2ada ser humano esta programado a melhorar sua vida no futuro.7ara o 9em ou para o mau,Todo mundo ambicioso .

Todo mundo ignorante .: imposs;vel para o ser humano saber tudo sobre um assunto.7ara o bem ou para o mau,Todo mundo ignorante .

Todo mundo vaidoso .8odo mundo tem vaidade. Quer parecer melhor, ser mais bonito, ser respeitado e etc.7ara o bem ou para o mau,Todo mundo vaidoso .

Todo mundo impaciente8odo mundo quer uma coisa agora do que no futuro.7ara o bem ou para o mau,Todo mundo impaciente

2ontrole para os defeitos do ser humano6 2ontrole mental, controle prprio edisciplina.

- suposi!&es sobre a mente do ser umano

Primeira suposi!o7ensamento superficial, e pensamento sistem"tico.

/egunda suposi!o!atores pessoais e situa(es especiais afetam esse modo de pensar

Terceira suposi!o7ersuaso esta influenciada na forma de pensar. 5e a pessoa pensa na forma sistem"tica

tem que usar outro modo de convencer. 5e a pessoa pensa na forma superficial voc temque usar outro modo de convencer. 3u se4a o modo de pensar determina a forma deconvencer a pessoa. 0uarta suposi!o3 modo de pensar sistem"tico produ) resultados duradouros com mais consistncia

&unca presuma trs coisas6Que as pessoas acreditam em voc.Que as pessoas entendem voc. E que as pessoas no tem dinheiro.


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1 ser umano sempre decide na forma emocional e 2ustifica na forma sistemtica"l%gica.

!atores sutis que modificam nosso pensamento.

8rs fatores sutis3ostar#eciprocidade4scasse$

3ostar5e voc gostou do vendedor voc vai comprar dele.%oc tem que fa)er tudo para que o outro goste de voc.

#eciprocidadenimos. Quanto mais tempo voc der para a pessoa pensar,quanto menos ela vai decidir ao seu favor. Quanto menos tempo voc der para a pessoa pensar mais ela vai decidir ao seu favor.Quanto mais tempo voc der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma sistem"tica.Quanto menos tempo voc der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma superficial. &a forma superficial de pensar ela vai decidir agora.!ala que a oportunidade e limitada. &o dei'a a pessoa decidir mais tarde. !orce a deciso agora.

#egra de segredo5egredo significa escasse) de informao.

Quando voc limita o acesso a informao, a informao fica supervalori)ada.8udo que proibido, limitado, no se pode saber, ou dif;cil, mais cobiado.3 ser humano quer algo que ele no pode ter. 8udo que segredo, agua mais ointeresse. # palavra segredo cria credibilidade instant?nea. Quanto mais a informaofor restringida mais ela ter" valor.

#egra de compara!o5modelarQuando ns vemos algu m fa)er algo, ns aprendemos com mais facilidade. #o veralgu m e'ecutando uma tarefa, poderemos fa)er a mesma tarefa facilmente. 3 5erhumano tem a mania de imitar o outro, fa)er o que os outros fa)em. 5er parecido comalgu m famoso, fa)er algo que a maioria das pessoas fa)em, comum aos seres

humanos. #ssim ns modelamos o nosso comportamento e tamb m poderemos modelar o comportamento das outras pessoas. #s pessoas tm preguia de pensar, ento mais


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f"cil fa)er o que os outros 4" fi)eram. 5e algu m fe) isso, por que bom. 5e algu m 4"comprou isso, ento isso bom e deve ser comprado. 5e um grupo de pessoas estafa)endo isso, eu tamb m posso fa)er.

#egra da autoridade

5e voc percebe que uma pessoa tem autoridade, voc ser" mais apto a ser convencido por ela. 3 que um m dico fala, voc recebe como verdade, pois um m dico estudou para isso. 8em autoridade nas palavras de um m dico. =as se voc no um medico, ouse voc no autoridade para fa)er algo. 2omo demonstrar que voc tem autoridade@2omo criar essa impresso de autoridade@ *tili)e palavras que pertence apenas a umgrupo de pessoas que normalmente usam essas palavras. E'emplos advogados que usam palavras bonitas bem e'plicadas, dif;ceis e etc. *tili)e t;tulos, se voc formado em talcoisa, se voc tem curso de tal assunto. =ostre que voc esta apto para falar de taisassuntos pois, voc conhecedor de tal coisa. =ostre seu carto, seu crach", seuuniforme que indique que voc tem autoridade para falar de tal assunto.

#egra de colagem2olagem um processo onde voc cria uma vinculao emocional com uma outra coisa.*ma empresa de certo produto lana uma propaganda pedindo que as donas de casaescrevam uma frase elogiando tal produto. E o melhor elogio ganhara um premio A.Quando as donas de casa fa)em isso elas esto criando um vinculo com tal produto emesmo que no ganhe o premio, elas sempre vo pensar naquele produto, pois 4" foicriado um v;nculo emocional, e quando forem comprar um produto vo sempre lembrardaquela marca e vo comprar tal produto.Quando voc for convencer algu m sobre um assunto, comece convencendo+a sobreassuntos menores, e pouco a pouco voc vai convenc+la sobre todos os assuntos echegar" convencendo+a no assunto completo que voc queria convenc+la. 2onvena as pessoas camada por camada. #ssunto por assunto e voc ira convenc+la em todos osassuntos que quiser, passo a passo. %oc assim acaba criando um vinculo daquela pessoa com aquele assunto. !aa as pessoas concordarem com coisas pequenas, semmuita import?ncia, depois que a pessoa concordou, agora pea para ela concorde comuma coisa mais importante, voc ver" que ela ira concordar com esse assunto maisimportante, pois voc 4" criou um vinculo do cliente com a concord?ncia anterior. E elavai acabar concordando com voc e aceitando sua proposta.2ontrole as pessoas com seus elogios. 5e voc fala para seus liderados que elesobedeam as suas ordens, mesmo que eles no obedecem suas ordens, depois delesouvirem de voc di)er isso, eles vo comear a cumprir suas ordens. 3s elogios podem

modificar comportamentos. Quando voc fa) um elogio sobre algo para uma pessoa, elavai fa)er o que voc sugeriu naquele elogio.

Elemento de punio e premio.

1 poder de premiarQuando voc fala que vai dar um premio para algu m se ele reali)ar tal tarefa, ele comcerte)a vai reali)ar tal tarefa motivado pelo premio que voc prometeu.5 no podemos fa)er isso virar vicio, pois pode custar caro. #s pessoas s vo fa)eralgo se dermos prmios, e logo os prmios perderam o valor, pois vai ficar banali)ado.8emos que nos preocupar tamb m com a percepo do premio, digamos que voc vai

vender algo e assim que se aborda o cliente voc vai logo dando um brinde ou umdesconto de cara. 3 cliente vai pensar que ele que esta fa)endo um favor em comprar


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de voc e no voc que esta fa)endo um beneficio para o cliente. #i comeamos a perder dinheiro e o brinde ou o desconto passa no ter tanto valor.

1 poder de punir5e voc mostra para algu m que voc pode afetar os resultados do comportamento dele

com uma punio ele vai mudar o comportamento dele. 3 poder de premiar aumenta ocomportamento e o poder de punir diminui o comportamento. #s limita(es do poder de punir so maiores do que o poder de premiar. 3 poder de punir tamb m diminui com otempo. 3 poder de punir e dif;cil de aplicar para um grupo de pessoas. E quando vocaplica para uma pessoa essa pessoa vai acabar odiando voc. E tamb m dif;cilescolher a punio. E tamb m temos que nos preocupar com a percepo dessa punio.

Qual a melhor maneira de convencer as pessoas@ # melhor maneira a combinao do poder de premiar e o poder de punir. 5e as pessoas se comportam bem, voc cria umambiente positivo. 5e as pessoas se comportam mal voc cria um ambiente negativo.%oc comea a gritar, comea a se comportar como uma pessoa chata, voc comea aaplicar puni(es. =odificando seu comportamento dependendo do comportamento dosseus funcion"rios. %oc modifica as conseqBncias dos comportamentos das pessoas.

#egra da consistncia3 ser humano precisa de consistncia em sua vida. Quando voc acorda de manha vocquer achar o cho embai'o de seus p s. Quando voc abre a 4anela voc quer achar o sol brilhando l" no c u e etc. Quem tem mais credibilidade nos seus olhos, pessoasconsistente, pessoas que agem e'atamente da mesma forma. 3u pessoas inconsistentesque sempre mudam suas opini(es. 3 que voc respeita mais@. &s respeitamos mais pessoas consistentes. # marca de um bom l;der uma pessoa consistente.3 vendedor pode usar o mesmo m todo quando for fechar uma venda, o cliente di) quequer levar tal produto e o vendedor di) que no vai vender tal produto para o cliente. 3cliente vai ficar at>nito e vai querer saber o porqu de tal ao do vendedor.5e voc decidir sobre uma coisa, fica firme com essa palavra, no muda de id ia.Quando voc muda de id ia sempre voc aparenta ser uma pessoa fraca.

#egra de associa!o7ropaganda de cerve4a. %oc v um grupo de homens tomando cerve4a 4unto commulheres bonitas. 8oda ve) que voc vai comprar cerve4a voc inconsciente associa

aquela imagem agrad"vel em um ligar agrad"vel com pessoas agrad"veis e belasmulheres. # cerve4a esta sendo associada com uma e'perincia agrad"vel. *ma mulhermuito bonita e etc. E isso voc no consegue desvincular com a cerve4a. 5empre colocauma coisa boa agrad"vel, perto do produto que se quer vender. 7ara que possamosassociar um sentimento agrad"vel ao produto.


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6ogos

Tcnicas verbais

Primeiro grupo" grupo de opostos.

3postas so frases que voc di) que significa e'atamente o que voc no quer di)er.E'emplos6 minha humilde opinio. Ela uma e'celente freqBentadora da igre4a.7odemos tratar desse assunto mais tarde. &o se preocupe. Eu no estou sugerindo quevoc no gostou do meu produto. 3lha Coo, eu no estou sugerindo que voc a pessoaque roubou o dinheiro aqui na lo4a, mas eu queria que voc me a4udasse com o cuidadodesse dinheiro conta ele na forma correta. Eu no estou ofendido. # id ia aqui fa)er ooutro se sentir culpado de algo sem usar uma forma direta.$igamos que algu m fe) uma coisa que desrespeitou voc, voc um gerente de umalo4a6 3lha Coo, muitas pessoas podem se sentir ofendidas com o que acabou de di)eragora, mas eu quero que voc saiba que eu no estou ofendido com o que voc falouagora pois voc uma pessoa leal e bom funcion"rio e voc no tem a inteno de falarisso. Isso uma t cnica onde voc di) uma coisa quando voc dei'a a outra pessoasaber que voc sabe e'atamente o oposto ou esta di)endo na verdade e'atamente ooposto.3utra t cnica desse grupo6 Eu no estou negando, ou isso f"cil para eu negar.E'emplo6 digamos que voc um governador e um reprter lhe fa) essa pergunta6 verdade que o senhor o respons"vel pelo sumio do dinheiro do cofre do estado. 2omovoc vai se sair dessa pergunta@ 5e voc negar e di)er que isso uma mentira que notocou no dinheiro. 3 que vai acontecer@ 8odo mundo vai achar que voc realmentetocou nesse dinheiro. Ento o que di)er@ : f"cil pra mim negar que eu no toquei nodinheiro do cofre do estado. : 4usto ter que responder as acusa(es dos meusadvers"rios, cada ve) que um rumor surgir sobre mim@ Isto 4usto ter que responderessas perguntas@ Independente da fonte desse rumor@ Eu no estou sugerindo que meusadvers"rios tenham tido parte dessas acusa(es cruel.

/egundo grupo" tcnicas de introdu!&es

Introdu(es so frases que voc usa antes de fa)er uma declarao monumental.7alavra que precedem uma parte importante de uma conversao. !rases tais como62onforme voc esta ciente. #ntes que eu esquea. E a propsito, eventualmente,

conforme voc esta ciente temos D / das empresas # 9 2. a frase conforme voc estaciente, tenta diminuir o impacto da mensagem principal. 8oda ve) que uma pessoa querfalar uma declarao bomb"stica, ele coloca um amortecedor antes daquela frase, esseamortecedor apresenta+se numa forma de uma introduo.

Terceiro grupo" categorias de decep!&es .

5o afirma(es inocentes seguidas com a palavra =#5. Elas so chamadas dedecep(es porque tem a finalidade de fa)er e'atamente aquilo, enganar a pessoa

colocando isso numa frase simples. 7or e'emplo6 quando algu m falar para voc, souapenas um rapa) do interior, mas. &o sou estudioso da lei, porem. &unca me formei na


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faculdade, mas. &unca entendi completamente isso, no entanto. &o da minha conta,mas. Quando algu m di) que apenas um rapa) do interior mas, ele quer di)ere'atamente o contrario, ele quer di)er que apesar de ser um rapa) do interior ele sabemuito e se cuide em relao a ele.

0uarto grupo" frases preparadoras.

!rases preparadoras tm o ob4etivo de simplesmente preparar mentalmente a outra pessoa para uma coisa. *ma presso, um desafio e etc. 7or e'emplo6 se algu m fala para voc, eu no quero que voc leve isso para o lado pessoal, ele esta preparandovoc para mas noticias. 5e um cliente fala para voc6 no quero que voc leve isso parao lado pessoal, mas eu comprei na concorrncia, ou um dos seus funcion"rios fala pravoc6 2hefe eu no quero que o senhor leve isso para o lado pessoal, mas eu decidi desair da empresa e trabalhar para o seu concorrente. E como voc deve responder a essadeclarao@ $esafie essas frases. 2omo deve levar isso pessoalmente@ 3lha amigo, euestou feli) que voc quer sair da empresa porque achou algo que pra voc melhor, masse voc esta me pedindo que eu no leve para o lado pessoal, me desculpe, eu vou levarisso para o lado pessoal. 7ois vou lhe di)er uma coisa, eu achei que t;nhamos muitomais do que um relacionamento de funcion"rio e empregador, e etc..

0uinto grupo frases testadoras.

5o frase que voc quer sugerir uma nova id ia e voc no tem certe)a que a outra pessoa vai aceitar essa id ia. 2omo ento apresentar essa id ia sem apresentar umchoque, sem cria um resistncia inicial. %oc pode di)er assim6 eu ainda no penseimuito sobre isso, mas apenas sup nhamos que nos faamos isso. 7ensando bem noassunto, o que aconteceria se nos fi) ssemos isso@ Esse tipo de frase significa que eleesta testando sua reao. 5e sua reao for negativa ele vai esquecer essa id ia, mas sesua reao no to negativa, ele vai tentar lhe convencer cama por camada ate lhevender a id ia.

/e*to grupo" frases 2ustificadoras.

Custificadoras so palavras que do fundamentos ou desculpas para uma falha que podeacontecer no futuro. 7or e'emplo6 se algu m di), eu vou tentar fa)er o melhor que eu posso, essa pessoa esta preparando voc para um fracasso, ou se4a, ele no vai

conseguir. #pesar do fato de esta fa)endo o melhor, ele no vai obter sucesso. 3utrocaso, se algu m falar para voc6 dei'a me ver o que eu posso fa)er, ele estademonstrando que talve) ele no possa fa)er nada. 3utro e'emplo6 Eu vou tentar manter o preo abai'o de RF G11,11. Ele di) que vai tentar, mas se no tiver sucesso o preovai subir.

'ecis%rios ou fec a7dores.

5o palavras que servem para fechar vendas. 5o t cnicas que foram a deciso, queforca o individuo di)er a palavra sim.


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4scala de um a de$.%amos di)er que voc esta tentando convencer algu m, e voc quer que ele lhe d umadeciso. %oc no poder" di)er para ele que decida 4", diga logo a sua deciso. Isso uma forma muito forte de e'trair uma deciso. %oc no pode fa)er isso. 3 que fa)erento@ %oc fala ento para o seu cliente ou a pessoa que voc quer convencer, 5r. Coo,

por favor me a4uda, eu dei para o 5r. *ma proposta agora e voc falou pra mim que precisa analisar essa proposta. Ento me a4uda, por favor, na escala de um a de), e queum significa que no vamos fechar o negocio e que de) significa que vamos fechar onegocio. #onde nos estamos naquela escala de um a de)@ 3 Coo responde6 eu achoque voc esta no numero seis. #i voc responde6 o numero seis, parece muito bom. 3que falta para que eu chegue na nota de)@ o que eu preciso fa)er para chegar na notade)@ 3 5r. Coo vai responder que, voc tem que bai'ar mais o seu preo. 3u ele vairesponder com qualquer outra ob4eo. =as qualquer coisa que ele disser vai colocarvoc numa posio que voc vai saber qual a real ob4eo dele.

8 ultima ob2e!o.# t cnica da ultima ob4eo muito simples. #lgu m esta di)endo para voc, seu preoesta muito caro. %oc vai responder para ele o seguinte6 3H 5r. Coo, a sua posio muito interessante, mais alem do preo, e'iste uma outra ra)o que faa o 5r. E'itar emfechar comigo agora. 3 5r. Coo vai pensar e di)er6 o seu pra)o tamb m e muito curto.%oc vai di)er para ele, isso tamb m muito importante, um ponto que nos precisamosresolver para sua reali)ao completa. #lem disso e'iste uma outra ra)o que faa o 5r.E'itar@ &o s isso, se voc pode resolver o problema do preo e do pra)o ns poderemos fechar o negocio. 5abendo a ob4eo real vai a4udar voc a resolver o problema. 5empre importante para resolver qualquer problema ou convencer qualquer pessoa, saber o que esta passando na cabea do cliente. E voc vai fa)er isso atrav s de perguntas. E perguntas desafia o raciocino. E assim voc abri a cabea da outra pessoa.

8 tcnica de NI91N5ignifica que voc nunca deve ser e'ato nas suas declara(es. &unca se4a espec;ficosem suas declara(es. E'emplos6 se um advogado esta interrogando uma pessoa, e ele pergunta a essa pessoa6 %oc lembra que no dia 0D de 4aneiro voc falou com o 5r.!ulano sobre a maneira que voc pretende desviar dinheiro de sua empresa@ # pessoa pode responder6 &o nunca falei isso. $e 4eito nenhum. 3 advogado pode di)er6 aqui eutenho uma declarao 4urada que voc realmente falou isso no dia 0D de 4aneiro.

!a)endo isso a pessoa esta perdendo toda a credibilidade. E qualquer coisa que ele fordi)er depois, ningu m vai acreditar nele. 7ara evitar esse tipo de problema melhor queela diga6 do melhor que eu lembro, eu no me lembro de ter dito isso para ela. Essadeclarao muito diferente do que di)er6 de 4eito nenhum que eu disse isso assim,assim. Ento se4a vago nas suas declara(es. 3utro e'emplo6 3 vendedor di) para ocliente6 o valor do produto RF D.111,11 com pagamento para G1 dias. 3 cliente di)6 bom, agora eu quero o pra)o para 1 dias. 3 vendedor replica di)endo6 imposs;vel,nenhuma industria vai lhe dar um pra)o desse. Isso imposs;vel. #i o cliente pu'a uma proposta da gaveta, mostrando que tem uma proposta com esse pra)o da suaconcorrente. #i o vendedor vai se sentir muito mal, sabendo que perdeu toda acredibilidade 4unto ao cliente. E no v ai conseguir vender para aquele cliente. Ento

no se4a e'ato, especifico nas suas declara(es, se4a vago, se4a bem vago. Isso lhe damais uma sa;da.


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Tcnica evitando conflitos

7ara evitar conflitos, lembre+se que quando algu m esta falando para voc alguma coisae'atamente diferente do que voc esta pensando, se voc confronta aquela pessoa daforma aberta, voc no vai ter muita chance de convencer aquela pessoa. Ento o quevoc vai fa)er@ %oc vai fa)er as seguintes t cnicas que eu vou lhe di)er6

:. tcnica de sim e mas"E'emplos6 Quando algu m fala para voc6 nos queremos aumentar os impostos. %ocvai di)er6 5im, mas, como voc pode di)er isso. # palavra mas, simplesmente quandoalgu m ouvi a palavra mas, esta palavra acende uma lu) vermelha na cabea da outra pessoa. Ela no vai ouvir nada depois da palavra mas. Ento em ve) de di)er a palavramas aps da outra pessoa di)endo a sua opinio, voc tem que evitar aquela palavramas, como voc vai fa)er isso@ %oc vai falar sim e, em ve) de di)er sim, mas.

3utra coisa que voc pode di)er, digamos que seu amigo a favor do aumento deimpostos. E voc contra o aumento dos impostos. %oc vai di)er6 eu entendo a sua posio, ao mesmo tempo em que tal, tal, tal. Ento a frase que voc tem que usar 6 euentendo a sua posio, ao mesmo tempo em que tal... *se a frase sim, e. em ve) de simmas. E use a frase de6 eu entendo a sua posio ao mesmo tempo em que tal...%amos di)er que voc queira vender um produto para seu cliente. 3 seu cliente fala paravoc6 mas seu preo esta muito caro. Em ve) de di)er, sim, mas bla, bla, bla. 8entando ir contra a posio dele, voc vai di)er para ele6 eu entendo a sua posio sobre o preo.#o mesmo tempo nosso produto tem uma maior aceitao no mercado, ou ao mesmotempo nosso produto ele tem caracter;sticas que ningu m tem no mercado. 7or issomesmo o preo 4ustificado. *sa a frase eu entendo a sua posio e ao mesmo tempo

tal. E usa a frase sim, e em ve) de sim, mas. Essas frases que acabamos de falar, sofrase que evitam conflitos.

;. Tcnica de sentir" sentir" ac ei.%amos di)er que algu m di) para voc6 seu produto muito caro. 3u ele fala para voc6eu acho que o 5r. Coo no deve ser eleito como novo presidente da Republica. 3u elefala pra voc qualquer coisa, e voc acha e'atamente o oposto. Em ve) de voc ir contraele e di)er6 eu discordo de voc. %oc vai di)er6 eu sei e'atamente o que voc sentiu.8amb m senti da mesma forma. =as quando averigBei a situao, quando averigBei o passado dele, quando averigBei o problema descobri que tal, tal, tal. 3u voc pode di)er6Eu ate concordaria com o 5r. %amos di)er que algu m fale para voc6 voc muito caro.%oc pode di)er para ele6 eu concordo com o 5r. Eu sei e'atamente o que voc senti.8amb m senti da mesma forma. =as quando pesquisei o mercado eu achei que, nosso preo realmente comprovado com os preos do mercado e no to caro. 3u noscobramos um pouco mais por que oferecemos um pouco mais. E assim por diante.$i)endo a frase6 eu concordo com voc, e mesmo apesar de que voc discorda. %occria uma causa de que voc no esta criando nenhum conflito. E quando voc no temnenhum conflito, voc tem muito mais chance de convencer ele do que voc venha di)er para ele6 eu discordo de voc. E concordando voc esta elogiando a opinio dele. Equando voc elogia uma pessoa voc distorce a opinio dele sobre voc.


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=ategorias de legitimadores


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bem popular. %oc pode ver muitos an ncios, estudos e pesquisas utili)am isso.7ropagandas pol;ticas utili)ando isso, na forma incorreta para manipular as massas.

;. ,alcia.!al"cias para apelo das crenas populares, apelam para as massas. Essa fal"cia

baseada no fato se muitas pessoas acham uma coisa verdadeira, isso significa que aquelacoisa deve ser verdadeira. 3 fato que voc apela para esse mecanismo da mente do ser humano que se muitas pessoas concordam com um assunto, esse tipo de assunto verdadeira. =as, a verdade no assim. %oc no pode di)er que uma coisa verdadeira s por que muitas pessoas acreditaram que isso e verdade. 7ois voc podeter uma crena que muitas pessoas acreditam e totalmente errada. %amos ver algunse'emplos de frases que antecedem tais noticias65e algu m falar pra voc, como todo mundo 4" sabe, todos vocs 4" conhecem, isso 4"foi provado, todos os banqueiros atestam que, todos os m dicos atestam que, 4" foiconfirmado, muito comum que, toda a imprensa 4" noticiou. Essas declara(es so baseadas no fato que muitas pessoas 4" falaram isso. Quando na verdade nada foi provado.


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?. ,alcia!al"cia de dicotomia falsa, lgico defeituoso. $icotomia falsa quando a pessoa quefala com voc esta tentando dividir o assunto para duas partes, ou duas op(es. Quandona verdade, na realidade e'istem varias partes e varias op(es. 2uide+se quando algu mestiver limitando o numero de op(es. Especialmente quando a pessoa esta utili)ando a

palavra apenas. 7or e'emplo6 voc pode ouvir esse tipo de frase, uma pessoa estafalando para outra pessoa6 a nica maneira que ns poderemos bai'ar ou redu)ir adivida nacional do 9rasil redu)ir os gastos do governo. &a verdade e'istem muitas,outras maneiras pra redu)ir a divida. Essas maneiras certamente no so limitadasapenas para redu)ir os gastos do governo. 2uide+se com esse tipo de generali)ao oulimitao to r"pida. 7or e'emplo, voc pode ouvir essa tipo de generali)ao6 armasno matam. 8odos os 4ornalistas so mentirosos. 8odos os banqueiros so gananciosos.8odos os policiais recebem propinas, e assim por diante. Quando voc esta baseado suaopinio sobre um fato ou sobre um pequen;ssimo amostra da populao, voc vai ter umdefeito no racioc;nio lgico.

@. ,alcia!al"cia da retrica. : simplesmente usando frases e omitindo uma palavra, ouadicionando uma palavra que muda tudo. #dicionando ou tirando uma virgula que mudatudo. Escute a seguinte frase6 graduantes universit"rios ganham mais do quegraduantes do colegial. 9ob graduante universit"rio, Coo graduante do colegial.2oncluso, 9ob ganha mais do que Coo. #h h". Isso no verdade. &s noestabelecemos o fato de que todos os graduantes faculdade ganham mais do que osgraduantes do colegial. %oc tem que lembrar isso, a palavra todos foi omitida aqui.3utro e'emplo6 mais de K1/ dos adultos sofre dos sintomas dor das hemorrdia. # pergunta agora que voc pode fa)er 6 isso significa que K1/ dos adultos sefrem de dor das hemorrodias@ 2laro que no. &os no falamos isso, falamos que eles sofrem dosmesmos sintomas das pessoas que sofrem das hemorridas. %oc tem que ter cuidado.Esse um e'emplo de como voc pode usar retrica para distorcer a realidade, e averdade. 3utro e'emplo6 uma mulher numa propaganda americana na 8% disse oseguinte6 a primeira ve) que aprendi sobre o tilenol foi quando eu estive no hospital e omeu medico recomendou este tilenol. Eu estava usando isso para a minha dor de cabeadesde aquele dia. #gora a pergunta que eu vou fa)er para voc 6 aquele medicorecomendou tilenol para dor de cabea@ # retrica di) que sim, mas na verdade no. Elerecomendou isso no para dor de cabea. =as ns achamos que foi assim, pois aretrica, a colocao da palavra nos fe) pensar assim. Ento desafia seu mundo quandovoc receber mensagens assim. 7ergunta, ve4a talve) a informao que voc recebeu

no verdade.Quando voc quer convencer as pessoas, voc tem que usar a lgica. # lgica parteimportante da parte da logos. %oc deve no apenas saber t cnicas verbais para saber oque as pessoas que as pessoas esto usando contra voc. %oc tem que saber tamb m ser ciente do fato que e'iste uma retrica, e'iste uma fal"cia, e'istem frases e t cnicas quedistorcem sua percepo do seu mundo. 5abendo como fa)er isso de uma forma certa,que faa voc um persuasor de poder. 3 persuasor de poder no a penas uma pessoaque sabe persuadir. Ele sabe tamb m como no ser enganado.


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Idia da inocula!o.

Inoculao simplesmente uma proteo, um processo aonde voc protege uma crena ouuma atitude que 4" e'iste. %oc protege essa atitude contra novas atitudes. 7or e'emplo6se voc tem uma pessoa que acredita na marca A de carro. %oc quer que aquela pessoa

acredite naquela marca A de carro@ Ele sempre vai comprar a marca A. voc no querque ele se4a convencido de comprar a marca L. ento no apenas importante deconvencer as pessoas. 3 importante para voc defender as id ias desse grupo de pessoas ou da sua equipe. %oc quer que eles mantenham a mesma id ia, os mesmosconceitos e resistir outras novas id ias. E como voc vai fa)er isso@ %oc vai aplicar ateoria da inoculao. 2omo funciona a teoria da inoculao na vida real, na biologia por e'emplo. 5e algu m tem um, se um medico, voc viu um medico aplicar inoculao,uma vacinao em uma pessoa@ 3 que vacinao@ %acinao um ataque fraco sobre oorganismo. # palavra chave aqui fraco. #taque fraco sobre o organismo. Esse ataquefraco sobre o organismo causa no organismo um estimulo para desenvolver ante corpos,desenvolver um mecanismo de defesa que vai destruir os ataques no futuro. 5e voc pore'emplo tem soldados e voc fala para aqueles soldados6 olha soldados, nos estamos emcima da colina eu quero todo mundo aqui da minha equipe, prepare+se vai acontecerataques daqui a cinco minutos. Ento o que aqueles soldados fa)em@ Eles sabem que oataque vai acontecer. Eles ficam ento se protegendo. 7rotegendo aqui, ali, e elescomeam a cavar, eles comeam a fa)er varia coisas para se proteger. Eles no sabem oataque vai acontecer. Eles no sabem da onde virar o ataque. =as o fato de que eles nosabem o suficiente, os soldados ficam mais criativos, espertos. # inoculao biolgicafunciona da mesma forma. 3 corpo esta se defendendo esta se protegendo, se preparando para outros ataques. =as como ele fe) isso@ Ele fe) isso atrav s de atacadode uma forma fraca. Ento o estagio simples. # inoculao mental funciona da mesmaforma.7rimeira coisa, voc avisa para as pessoas, avisa a sua equipe, a visa seu grupo que umataque vai acontecer.5egunda coisa, voc aplica um ataque, mas esse ataque deve ser um ataque fraco.8erceira coisa, voc no oferece assistncia, voc assiste o que esta acontecendo.#gora , porque a teoria da inoculao mental funciona@ &umero 0. Ela funciona por que os ataques estimulam o pensamento criativo. Esseataque fraco estimula o pensamento criativo. &umero .7ensamento criativo fortalece a atitude. 5e voc tem pensamento criativo issofortalece a atitude, fortalece a crena na id ia. &umero G. esse tipo de ataque causa tamb m pensamento sistem"tico.


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=omo pedir favor

2omo utili)ar a palavra segredo para pedir favor. # formula e muito simples67rimeiro voc conta a palavra6 segredo, segundo faa uma confisso, confesse,terceiro voc pede seu favor. 2omo ela funciona@ %amos ver um e'emplo6 vamos di)er

que voc um vendedor de carros. %oc trabalha numa concession"ria e ento vocvende carros. %oc aborda seu cliente e fala pra ele6 olha 5r. 2liente, eu tenho umsegredo p"rea contar pra voc. Este carro o modelo deste carro chegou com 2$. Este2$ o meu gerente no sabe que o 2$ veio 4unto o carro. Ele acha que o carro no estacom 2$. =as se voc guarda esse segredo eu posso lhe vender este carro com o preo b"sico sem nenhum acr scimo. 8udo bem 5r. 2liente@ 8udo bem di) o cliente. Ento oque fi)emos aqui@ 3 cliente vai optar por comprar o carro por que ele ouviu a confissodo vendedor, ele ouviu o segredo do vendedor. 3 que aconteceu@ Ele acabou comprandoo carro. #qui o que nos fi)emos@ 7or que essa t cnica funciona@ 3 que acontece aqui a lei da reciprocidade. # palavra segredo significa em muitos casos, criar uma obrigao para o outro lado a reciprocicar. Ele obrigado a dar algo em troca pela informao. # palavra segredo igual a um presente. # pessoa se sente que tem uma divida com voc.Ele ento vai fa)er alguma coisa para equilibrar a situao. %amos ver outro e'emplo6vamos di)er que voc tem uma pessoa que trabalha pra voc e ele quer sair da empresa.Ento voc fala pra ele6 olha Coo, eu entendo que voc quer sair da empresa, eu querodese4ar pra voc os melhores sucessos, mas eu quero contar pra voc um segredo, euespero que voc no conte isso pra ningu m, voc promete pra mim@ #i ele vai di)er6 h"sim eu prometo. Ento escuta6 voc sabia que anos atr"s quando eu trabalhei naempresa, antes de me tornar uma gerente de grande import?ncia na empresa, eu tamb msai da empresa. Eu tamb m fi) a mesma coisa que voc esta fa)endo. Eu achava que iasair da empresa e iria levar todos os meus clientes. =as eu fi) isso, eu sai da empresa elevei alguns clientes, mas o que aconteceu@ 7oucos clientes me seguiram. Eu achei queiria receber muito dinheiro, mas no foi assim. &aquela poca, poucos clientes meseguiram. Eu achei que iria ganhar mais dinheiro, mas no foi assim. &aquela poca aempresa aceitou a minha volta para empresa. Mo4e ela no vai aceitar isso. !aa umfavor pra mim Coo. &o faa essa coisa est pida. !ica com essa empresa, por que seho4e voc sai, ela no vai aceitar voc novamente. Esse um e'emplo de faa umfavor, faa uma confisso e pedir um favor.

Mais uma forma de pedir favor.

3 segredo o seguinte6 voc usa o nome da pessoa no inicio da sua frase, voc inclina

sua cabea um pouco, d" um bom sorriso, fa) seu pedido e usa o nome da pessoanovamente. E'emplo6 vamos di)er que voc quer pedir favor de Coo. Ento o que vocfa)@ %oc fala6 Coo, voc pode fa)er um favor pra mim@ Nostaria que voc levasse isso para o escritrio. Inclina sua cabea, d" um sorriso e di) voc pode fa)er isso pra mimCoo@ # t cnica funciona. 7or claro que se voc for fa)er um pedido e'agerado ele vaidi)er no. =as estou falando de pedidos normais, ra)o"veis. E porque ter que usar onome no comeo e no fim@ # resposta pra isso que o nome da pessoa a coisa maisdoce que a pessoa possa ouvir. 5abendo o nome da pessoa d" pra voc muito poder.7rimeira coisa que voc deve fa)er achar o nome da pessoa e us"+la quantas ve)es puder. Quanto mais voc usar o nome daquela pessoa, mais poder sobre ela voc ter".=as porque isso e importante@ &os primeiros seis meses que voc nasceu, voc ouviu o

seu nome milhares de ve)es. Quando voc cresce, voc no quer que ningu m venha asu4ar o seu nome. 5e algu m su4a o seu nome, voc condenado. 3 seu nome esta


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sendo tirado, voc esta sendo preso e o seu nome trocado por um numero na priso. 3nosso nome um sinal que nos identifica. : algo sagrado que nos guardamos commuito cuidado. Ento quando voc usa o nome da pessoa, voc vai ter mais controlesobre ela. #gora a inclinao da cabea e o sorriso simples. # inclinao da cabeasignifica6 da pra mim alguma coisa. Quando voc inclina a cabea voc esta mostrando

sua orelha. %oc esta mostrando para a pessoa que voc esta ouvindo ela. Isso umacoisa que as crianas fa)em. %oc nota que crianas quando pedem alguma coisa elesinclinam a cabea. Isso uma coisa natural. *ma tendncia natural que significa6 d" pra mim uma coisa pai. 3u d" pra mim uma coisa me. E o sorriso simplesmente umacoisa da pra voc um charme. 2harme que fa)em as pessoas dar pra voc o que vocquer.#gora, nem sempre da pra voc ser gentil. Eu falei pra voc algumas ve)es que maisimportante parecer bom do que ser bom. # maneira como voc usa a sua vo) muitoimportante. %amos di)er que voc fala pra o Coo6 Coo, traga pra mim um copo de"gua. %oc pode di)er a mesma coisa na forma interrogativa. Coo, voc pode tra)er pramim um copo de "gua@ =ais e'iste uma maneira mais forte de pedir isso. 5em parecerfraco, por e'emplo6 se voc um e'ecutivo se voc pede isso de uma formainterrogstiva, isso vai bai'ar o seu poder. %oc pode fa)er isso de uma outra forma.Coo, voc pode tra)er esse copo de "gua pra mim@ E de uma forma interrogativa, masde uma forma mais forte. 3s 4aponeses, ou os chineses, caso tenha assistido algumafilme, voc viu que os 4aponeses quando eles comandam alguma coisa elas falam comuma tonalidade, com uma vo) comandando. Isso da pra ele muita fora no seuambiente. =ais para ns isso parece um pouco estranho. =ais a forma quando voc pede um favor muito importante.3utra coisa que voc tem que lembrar quando voc pede favor. 5e voc pede favor paraalgu m voc tem que usar palavra por que. E'emplo6 Coo voc pode fa)er esse favor pra mim, por que eu preciso disso para manh. # chave a palavra por que. #penasessa palavra por que suficiente pra criar esta obrigao na outra pessoa. Ento usa a palavra por que.

=omo desenvolver esse 2eito pessoal de convencer as pessoas.

#gora vamos falar como podemos desenvolver esse 4eito pessoal de convencer as pessoas. 2omo ns podemos criar carisma. 5e uma pessoa no gosta de voc, ele novai comprar de voc. Isso 7athos. =as se ele gosta de voc, isso destorce a percepodele sobre seu produto, seu servio, ou sobre voc. Ela acaba fa)endo aquilo que vocquer que ele faa sem que ele perceba isso6 que esta fa)endo aquilo que voc quer.

Ento, como ns defendemos carisma@ 2arisma aquele presente especial que vocrecebi. 2omo um presente de $eus. *ma habilidade especial. *ma habilidade de coroar,de d" uma profecia. # primeira pessoa que falou sobre carisma foi =a'i Oebert, umsocilogo alemo. Ele chamou de carisma como uma terceira forma de autoridade. #teo inicio do s culo, e'istia no mundo duas formas de autoridade. E'istia no mundo aautoridade de lei e a autoridade de tradio.


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carisma. Qual a diferena entre esses dois tipos de pessoas, as carism"ticas e as queno tem carisma.2arisma uma forma no verbal de comunicar suas id ias, crenas e habilidades. 7araentender carisma melhor, necess"rio entender o que falta de carisma. 5e voc pegaruma pessoa antip"tica, voc vai perceber que ela uma pessoa e'cntrica. E pessoas

carism"tica so pessoas que e'pandiram seu centro de influencia. 5o pessoas quesabem como abraar o mundo. 5abe como se comunicar com o universo inteiroutili)ando mais do que a l;ngua.E'iste uma maneira de aumentar o carisma@ 3u uma coisa que nascemos com ela@Eu posso lhe di)er duas coisas6 eu acredito que voc nasceu com carisma, mas voc pode a4udar nesse departamento. 3 que conta na vida no o que voc tem, e sim o quevoc fe) do que voc tem. E'emplo6 voc esta 4ogando e voc recebeu as cartas. %octem um con4unto de cartas na mo. #gora o que voc vai fa)er com essas cartas dependede voc. %amos aprender agora como aumentar o seu carisma. %amos ensinar voc afa)er com o que voc tem na mo. $esenvolver o carisma, uma parte poderosa da persuaso. 5e voc tem carisma, as pessoas vo ser atra;das por voc. %ai ser receptivo para a sua influencia, suas id ias. E voc vai ter a habilidade para voc receber o quevoc quer do seu mundo.

=omo voc criar esse carisma. +amos dar algumas regras

Primeira regra quando voc encontrar uma pessoa voc tem que tratar as pessoascomo pessoas importantes. =as importantes do que voc encontrou+a em outro dia.!aa ele sentir essa import?ncia. !aa elas sentirem que voc acha ela importante.

/egunda regra aperte a mo da pessoa. %oc tem que aprender a apertar a mo. 8em pessoas que apertam a mo e tem um perto de mo com um pei'e morto na mo. %octem que apertar a mo bem firme. &o demais, no quebre a mo, os dedos da outra pessoa. =as aperte bem firme a mo. #bale a mo um pouco, olho as pessoas nos olhos.7erceba a cor dos olhos. E quando voc apertar a mo daquela pessoa, transmita um pensamento positivo atrav s do seus braos. Isso super importante, voc estatransmitindo uma coisa positiva. Essa coisa positiva vai afetar seu comportamento.


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caracter;stica no rosto dessa pessoa, uma caracter;stica que destaca muito r"pido. 7odeser um nari) grande, pode ser culos, pode ser qualquer coisa no rosto ou na roupa da pessoa. %oc pega essa caracter;stica, vamos di)er que a pessoa falou para voc que onome dela 9atista, ele tem um culos gigante. Ento o que voc fa)6 voc pega osoculos e montar em cima dos oculos a palavra 9atista. 2omo a palavra batista uma

palavra abstrata, voc troca 9atista por batata. %oc tem culos com batata. Esse ume'emplo que voc vincula uma caracter;stica na visuali)ao da pessoa com o nome da pessoa. 3 nome da pessoa deve ser distorcido para criar um desenho. 3utra t cnica dememori)ar nomes6 voc pode repetir o nome da pessoa vinculando+a com uma frase, por e'emplo6 voc encontrou uma pessoa chamada de Coo 9atista. %oc fala6 Coo 9atista,Coo 9atista, Coo 9atista, Coo 9atista, seis ve)es bem r"pido. #gora voc podecomear6 Coo 9atista ele tem nari) grande, Coo 9atista ele tem culos grande. 3 nome batista parece com batata. %incula o nome com alguma coisa. 2ria uma frase e faa issor"pido. Esse processo leva mais ou menos em trs a de) segundos. =as, temposuficiente para gravar o nome.

0uinta regra a pr'ima maneira de criar carisma simplesmente sorrir. 5orrir doissegundo a mais do que voc acha necess"rio. Esse sorriso da para voc um carisma. #s pessoas gostam de olhar pessoas que se diverte. %oc tem que sorrir. 5e voc sorri, issomostra pra outra pessoa que voc uma pessoa gentil. 5e voc fran)ir, as pessoas ficamdistantes de voc. Ento sorria um pouco mais.

/e*ta regra 6 outra coisa que voc precisa fa)er 6 se vestir bem. %estir bem isso muito importante. Essa sua embalagem. 5ua embalagem para o mundo inteiro. 2omoo =aquiavel falou a nica coisa que as pessoas podem perceber sua aparnciaimediatamente. %oc transmite isso atrav s de suas roupas. *ma pesquisa nos estados*nidos, descobriu que as pessoas decidem nos primeiros trs segundos aps olhar voc. &esses trs segundos eles 4" decidiram6 quem voc. =uitas coisas 4" foram decididasna sua vida, apenas nos primeiros trs segundos. 7or isso a aparncia cria esse impacto.# primeira impresso a que fica.

/tima regra 6 uma das formas mais efica) de ter carisma desenvolver um forte sensode humor. &ada posiciona as pessoas de uma forma to efica) como um bom senso dehumor. #te mesmo quando as pessoas esto com muito dio, raiva, voc pode tornaraquelas pessoas, revira+las com um bom senso de humor.


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chave que quando voc quer convencer as pessoas, voc tem que pensar no sobre oque voc quer das pessoas, mas pensa no que voc pode dar para essas pessoas. 7araento voc receber o que voc quer.

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Persuasão e Negociação 2

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