PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS

PLANO DE VENDAS

� É o alicerce do planejamento periódico numa empresa ,pois praticamente todo o restante do planejamento daempresa baseia-se nas estimativas de vendas, que por suavez, representam a fonte básica de entradas de recursosmonetários.

� I – A alta administração dá muita atenção aoplanejamento de vendas e assegura o suprimento derecursos suficientes para o seu apoio técnico.

� II - A alta administração encara os planos de vendasresultantes como objetivos inequívocos a serem atingidose formula as estratégias e emprega os recursosnecessários para alcançá-los.

FATORES ENCONTRADOS EM EMPRESAS COM ALTO GRAU DE REALISMO NO PLANEJAMENTO DE VENDAS:

� LONGO PRAZO: Normalmente são apresentados em bases anuais.

� CURTO PRAZO: Contém dados por trimestre ou mês.

PLANEJAMENTO DE VENDAS A LONGO E CURTO PRAZOS

� Expressam as ações previstas para a consecução dosobjetivos a longo prazo estabelecidos pelaadministração, ou seja, a tentativa da administraçãode controlar o futuro da empresa.

� ESTÁGIOS:

� Um modelo de aplicação de previsão paraeconomia como um todo.

� Um modelo de previsão para determinar ovolume total de vendas da indústria.

� Um modelo especial para avaliar o potencial demercado da empresa

DECISÕES ESTRATÉGICAS PARA O LONGO PRAZO

� É detalhado por mês ou trimestre e revisado e modificado o por trimestre.

� São estruturados por responsabilidades na área de Marketing.

� Deve possuir um grau de detalhes considerável.

CURTO PRAZO

� Representa os componentes de receita e despesas de vendas no plano global de resultados .

� OBJETIVO

� É expressar o julgamento da administração em relação as receitas futuras de vendas

PLANO DE VENDAS

� Contém as expectativas da administração em termosde volume e receitas de vendas a serem alcançadospela aplicação programada de recursos no esforço devendas da empresa.

� COMPONENTES DO PLANO DE VENDAS

� O plano de Marketing

� O plano de promoção de Vendas

� O plano de despesas de Vendas

PLANO DE MARKETING

� É uma projeção técnica da procura em potencial paraum período específico e de acordo com determinadashipóteses.

� São preparadas por assessores de formação técnicaempregando diversas análises complexas, tais comoséries de tempo, correlação, modelos matemáticos,ajustamento exponencial e pesquisa operacional.

PREVISÃO DE VENDAS

� A Previsão é REEXAMINADA no processo deplanejamento para levar em conta objetivos, estratégiasda administração e aplicação de recursos ( publicidade,promoção e etc), necessários para chegar-se ao planofinal de vendas .

� As previsões de vendas são condicionais, uma vez quedevem ser preparadas antes de decisões ou plano daadministração.

PREVISÃO DE VENDAS

� Abrange coletivamente, o plano de promoção de vendase publicidade, o plano de despesas de Vendas e plano deMarketing ( conhecido como: Orçamento de vendas),que por sua vez especifica em termos quantitativos asvendas por unidade e valores monetários para cadasubdivisão importante.

� Um plano de Marketing completo deve indicar asvendas por subdivisão organizacional – zonas de vendaspor mês e/ou trimestre e vendas por produtos, além dovolume físico e monetário anual.

PLANO DE VENDAS

� É um complemento ao plano de vendas, quepor sua vez é elaborado pelo Diretor Financeiroou de Orçamentos, refletindo em termos geraiso potencial aproximado do plano de vendasproposto em termos de rentabilidade.

RELATÓRIO INSTANTÂNEO

ANÁLISE DE ALTERNATIVAS

� Políticas.

� Alternativas.

� Escolha final.

� Maximizar vendas a um custo mínimo.

POLÍTICA DE PREÇOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS

� Preços X Vendas X Custos.

POLÍTICA DE PREÇOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS

� Custos Variáveis.

ANÁLISES DAS LINHAS DE PRODUTOS

� Produtos.

� Gargalos.

� Longo Prazo X Curto Prazo.

� Coordenação!

ADMINISTRAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

� Variáveis Básicas.

� Responsabilidades.

� Calendário e fluxo.

� Avaliação e aprovação.

� Comitê Executivo.

CONSIDERAÇÕES NA ESCOLHA DE ENFOQUES AO PLANEJAMENTO DE VENDAS

� Características da empresa

� Custos envolvidos.

� Pessoal disponível.

� Nível de sofisticação da administração.

� Tempo.

ESTÁGIOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

� Estabelecimento de bases

� Atividades de previsão de vendas.

� Julgamentos administrativos.

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

� Abordagem causal x Abordagem não causal

� Abordagem causal

� Uso de variáveis controláveis

� Uso de variáveis não controláveis

� Abordagem não causal

� Uso de variáveis implícitas – exploração de dados históricos

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

� Abordagem direta x Abordagem indireta

� Abordagem indireta � Projeção de vendas comparada com as vendas totais da indústria

� Abordagem direta� Outros enfoques que não é a comparação com a indústria como um

todo

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

� Métodos de julgamento (não-estatísticos) � Combinação de opiniões da equipe de vendas

� Combinação de opiniões dos supervisores de divisão de vendas

� Combinação de opiniões dos executivos

Combinação de opiniões de equipe de vendas

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Escritório Central de Vendas

Departamentos Regionais de

Vendas

Informações

de base

Informações de

baseVendedores

Condições

econômicas

da região

Relatório com as estimativas de cada vendedor (quantidade e

valor)

Relatório de sintetização

dos relatórios de cada

vendedor

Relatório sintetizado de cada vendedor + ajuste a condições econômicas + ajuste de capacidade da empresa

Comitê executivo e presidência

Distribuição aos chefes das subdivisões para preraração dos planos departamentais

� Plano de promoções, publicidade e despesas de vendas feito em paralelo, seguindo as mesmas indicações do processo de marketing

� Pontos fracos:� Limitação – planejamento a curto prazo.

� Vendedores excessivamente otimistas ou convenientemente pessimistas.

� Pontos fortes:� Estimativas feitas pelos colaboradores mais próximos do cliente.

� Boa confiabilidade, se os vendedores forem submetidos a uma educação e motivação orçamentária.

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Combinação de opiniões dos supervisores da divisão de vendas

- Obs: Pode ser usado um representante especial para ver a potencialidade de vendas por região (contato com o cliente).

- Planejamento a curto prazo

- Relativa proximidade com o cliente

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Supervisores Regionais de

VendasVendedoresEstimativas

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Método de combinação das opiniões dos executivos

“Embora possa abranger uma grande diversidade de experiências, pessoais e conhecimentos especializados, a menos que seja complementado por fatos e dados estatísticos relativos a vendas passadas e ao efeito de variáveis causais, as estimativas tenderão a ser meras adivinhações, mais ou menos sofisticadas”.

WELSCH

Estimativas VendedoresSupervisores Regionais de Vendas

Escritório Central de Vendas

Métodos estatísticos

- Método do ritmo econômico (análise de tendências)

- Método de sequências cíclias (análise de correlações)

- Método de analogia histórica especial

- Método de transposição

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Método do ritmo econômico

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Dados históricos

Receita de vendas

ajustadas

Receita de vendas

ajustadas

Tendência ajustada

das receitas

Tendência ajustada

das receitas

Receita ajustada

a variações cíclicas

Receita ajustada

a variações sazonal

Receitas Previstas

Método de sequências cíclicas (correlação)

- Se desenvolve a partir da identificação de uma série básica (variável) que tenha uma elevada correlação com as vendas.

Série – disponível, digna de confiança e que antecipe o comportamento das vendas dos produtos da empresa, para que se possa antecipar também o planejamento de vendas.

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Modelo da analogia histórica especial

- Não pode ser considerado um método estatístico estritamente falando.

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Período passado

semelhante ao atual

Informações e decisões atuais

Método de transposição

- Reune os fatos conhecidos a respeito de certa situação e, com bases em cnhecimentos econômicos, faz alguns julgamentos sobre tendências futuras.

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Determinção do nivel da situação

econômica

Vendas seguemna mesmadireção e magnitude

Métodos de finalidades específicas

Método de análise da indústria

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Previsão do volume total de

vendas as indústria –

Taxas históricas de crescimento, variáveis causais

Projeção da participação da empresa no mercado

Método de análise de linhas de produtos

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Produto A

Produto B

Produto C

Produto D

Projeções

detalhadas e

independentes

Projeção total da empresa

Método de análise de usos finais

- Posição insustentável no longo prazo

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Como fazer o orçamento parauma indústria de

pneus

Combinação de métodos

- Escolha do método mais apropriado para a empresa

- Meio de atuação

- Tamanho da empresa

- Tipo de atividade

- Situação geral da economia

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

Efeito das limitações da empresa sobre o plano de vendas

- Capacidade de produção (afeta o orçamento de investimento em imobilizado)

- Disponibilidade de recursos humanos (afeta o orçamento de MOD)

- Disponibilidade de fundos (CCL ou CGL para atender o dia-a-dia das operações) – problemas do ciclo operacional (liquidez).

MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS

CONTROLE DAS VENDAS E DAS DESPESAS A ELAS ASSOCIADAS

� Controle Efetivo.

� Relatórios periódicos.

� Piramidização.

REFERÊNCIAS

WELSCH, G. A. Orçamento empresarial, 4 ed. São Paulo: Atlas, 2009.

SOBANSKI, J. J. Prática de orçamento empresarial: um exercício programado.

São Paulo: Atlas, 1996.

D I EGO NASC IMENTO

EDUARDO KAZN I AKOWSK I P ERE I RA

FRANC I S CO RAFAEL MESQU I TA

UN I VER S I DADE FEDERAL DO CEARÁ - F EAAC S

OBRIGADO!