Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: [email protected] Tecnólogo em Gestão Comercial...

Profª Marco Aurélio Botelho

E-mail: [email protected]

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial

Planejamento Comercial

Aula 16

METODOLOGIA DE ELABORAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DO

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

11/04/231

FASES: I, 2, 3 e 4




Planejamento Comercial

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

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PRINCIPAIS QUESTÕES – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

ONDE ESTAMOS?

ONDE QUEREMOS IR?

PODEMOS CHEGAR LÁ?

QUAIS OS CAMINHOS?

QUE DECISÕES TOMAR AGORA PARA CHEGARMOS LÁ?




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GRANDES METODOLOGIAS – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

COMO ESTAMOS? ONDE QUEREMOS IR?

ONDE QUEREMOS IR? COMO ESTAMOS?




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FASES – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Diagnósticoestratégico

Missão daempresa

Controle eavaliação

Instrumentosprescritivos equantitativos




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FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICODIAGNÓSTICO (1)

A – IDENTIFICAÇÃO DA VISÃO

ELA IDENTIFICA OS LIMITES QUE OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA EMPRESA CONSEGUEMENXERGAR DENTRO DE UM PERÍODO MAIS LONGO E UMA ABORDAGEM MAIS AMPLA. PROPORCIONAO GRANDE DELINEAMENTO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO A SER DESENVOLVIDO E IMPLEMENTADOPELA EMPRESA. EXPLICITA O QUE A EMPRESA QUER SER.

B – IDENTIFICAÇÃO DOS VALORES

REPRESENTAM O CONJUNTO DOS PRINCÍPIOS, CRENÇAS E QUESTÕES ÉTICAS FUNDAMENTAIS DE UMAEMPRESA, BEM COMO FORNECEM SUSTENTAÇÃO A TODAS AS SUAS PRINCIPAIS DECISÕES.

C – ANÁLISE EXTERNA

IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES E DE AMEAÇAS COM MELHORES MANEIRAS DEUSUFRUIR OU EVITAR.– OPORTUNIDADES: FATORES EXTERNOS INCONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE PODEM FAVORECERSUA AÇÃO ESTRATÉGICA, DESDE QUE RECONHECIDOS E APROVEITADOSENQUANTO PERDURAM.– AMEAÇAS: FATORES EXTERNOS INCONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE CRIAM OBSTÁCULOS À SUAAÇÃO ESTRATÉGICA, MAS QUE PODERÃO OU NÃO SER EVITADOS, DESDE QUE RECONHECIDOS EMTEMPO HÁBIL.




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C – ANÁLISE EXTERNA (CONTINUAÇÃO):– NÍVEIS DO AMBIENTE DA EMPRESA:

– INTERAÇÃO ENTRE OS NÍVEIS DO SISTEMA:

AMBIENTEINDIRETO

AMBIENTEDIRETOFATORES

(PELA MELHORIA DO NÍVEL DE CONHECIMENTO)




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D – ANÁLISE INTERNA:

IDENTIFICAÇÃO DE PONTOS FORTES E FRACOS COM AS MELHORES MANEIRAS DE UTILIZAROU ELIMINAR.

– PONTOS FORTES: VANTAGENS ESTRUTURAIS CONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE A FAVORECEM PERANTE AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DO AMBIENTE (NÃO CONTROLÁVEL).

– PONTOS FRACOS: DESVANTAGENS ESTRUTURAIS CONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE ADESFAVORECEM PERANTE AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DO AMBIENTE.

– PONTOS NEUTROS: VARIÁVEIS IDENTIFICADAS PELA EMPRESA MAS QUE, NO MOMENTO,NÃO EXISTEM CRITÉRIOS E PARÂMETROS DE AVALIAÇÃO PARA SUA CLASSIFICAÇÃO COMO PONTO FORTE OU FRACO.




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E – ANÁLISES DOS CONCORRENTES:FOCO BÁSICO: VANTAGEM COMPETITIVA:

– DA EMPRESA.– DE CADA UM DOS PRINCIPAIS CONCORRENTES.

OBS.: A) ANÁLISE IMPESSOAL E ESTRUTURADA.

B) PENSAMENTO DE SUN TZU.

• SE VOCÊ CONHECE O INIMIGO E TAMBÉM A SI MESMO, NÃO PRECISA TEMER O RESULTADO DE CEM BATALHAS.

• SE VOCÊ SE CONHECE, MAS NÃO CONHECE O INIMIGO, PARA CADA VITÓRIA GANHA SOFRERÁ TAMBÉM UMA DESCOBERTA.

• SE VOCÊ NÃO CONHECE NEM O INIMIGO NEM A SI MESMO, PERDERÁ TODAS AS BATALHAS.




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FASE II – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOMISSÃO DA EMPRESA

A – ESTABELECIMENTO DA MISSÃO DA EMPRESA:

É A RAZÃO DE SER DA EMPRESA; A CONCEITUAÇÃO DO , DENTRO DO QUAL A EMPRESA ATUA OUPODERÁ ATUAR NO FUTURO. EXPLICA A QUEM A EMPRESA ATENDE COM SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS.

B – ESTABELECIMENTO DOS PROPÓSITOS ATUAIS E POTENCIAIS:

SÃO COMPROMISSOS QUE A EMPRESA SE IMPÕE NO SENTIDO DE CUMPRIR SUA MISSÃO. REPRESENTAMGRANDES ÁREAS DE ATUAÇÃO SELECIONADAS NO CONTEXTO DA MISSÃO ESTABELECIDA, NAS QUAISA EMPRESA ATUA NO MOMENTO OU PRETENDE ATUAR NO FUTURO.

C – ESTRUTURAÇÃO E DEBATES DE CENÁRIOS:

REPRESENTAM SITUAÇÕES, CRITÉRIOS E MEDIDAS PARA A PREPARAÇÃO DO FUTURO DA EMPRESA.

D – ESTABELECIMENTO DA ESTRUTURA ESTRATÉGICA:

É O CAMINHO OU AÇÃO PARA CUMPRIR A MISSÃO DA EMPRESA.REPRESENTA UMA ESCOLHA CONSCIENTE DE UMA DAS ALTERNATIVAS POSSÍVEIS, RESPEITANDO A REALIDADE DA EMPRESA EM DETERMINADO PERÍODO DE TEMPO, TENDO EM VISTA SEUS PONTOS FORTES E FRACOS, BEM COMO AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS IDENTIFICADAS.

E – ESTABELECIMENTO DAS MACROESTRATÉGIAS E DAS MACROPOLÍTICAS:

– MACROESTRATÉGIAS: SÃO AS GRANDES ESTRATÉGIAS E CAMINHOS QUE A EMPRESA VAI ADOTAR COMA FINALIDADE DE ATUAR NOS PROPÓSITOS ATUAIS E POTENCIAIS IDENTIFICADOS DENTRO DA MISSÃO, TENDO COMO SUA POSTURA ESTRATÉGICA.

– MACROPOLÍTICAS: SÃO AS GRANDES ORIENTAÇÕES QUE A EMPRESA, EM SUA TOTALIDADE, DEVE RESPEITAR E QUE IRÃO FACILITAR E AGILIZAR SUAS AÇÕES ESTRATÉGICAS.




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FASE III – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOINSTRUMENTOS PRESCRITIVOS E QUANTITATIVOS (1)

1 – INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS:

• QUAIS RESULTADOS ALCANÇAR?• O QUE DEVE SER FEITO?

A – ESTABELECIMENTOS DOS OBJETIVOS, DESAFIOS E METAS:

– OBJETIVOS: SÃO ALVOS OU SITUAÇÕES QUE SE PRETENDE ALCANÇAR.

– DESAFIOS: SÃO REALIZAÇÕES QUE DEVEM SER CONTINUADAMENTE PERSEGUIDAS, PERFEITAMENTEQUANTIFICÁVEIS E COM PRAZOS ESTABELECIDOS, QUE EXIGEM ESFORÇOS EXTRAS E REPRESENTAMA MODIFICAÇÃO DE UMA SITUAÇÃO, BEM COMO CONTRIBUEM PARA SEREM ALCANÇADAS. UMA SITUAÇÃO DESEJÁVEL. REPRESENTAM A QUANTIFICAÇÃO DOS OBJETIVOS, COM OS CORRESPONDENTESPRAZOS PARA REALIZAÇÃO.

– METAS: SÃO ETAPAS QUE SÃO REALIZADAS PARA O ALCANCE DOS OBJETIVOS OU DESAFIOS.SÃO FRAGMENTOS DOS OBJETIVOS E DESAFIOS E SUA UTILIZAÇÃO PERMITE MELHOR DISTRIBUIÇÃODE RESPONSABILIDADE, COMO TAMBÉM MELHOR CONTROLE DOS RESULTADOS CONCRETIZADOSPELOS DIVERSOS PATICIPANTES DA EQUIPE DE TRABALHO.

B – ESTABELECIMENTOS DAS ESTRATÉGIAS E POLÍTICAS:

– ESTRATÉGIAS: SÃO OS CAMINHOS, MANEIRAS OU AÇÕES FORMULADAS E ADEQUADAS PARAALCANÇAR, PREFERENCIALMENTE DE MANEIRA DIFERENCIADA, OS OBJETIVOS, DESAFIOS E METASESTABELECIDOS, NO MELHOR POSICIONAMENTO DA EMPRESA PERANTE SEU AMBIENTE.

– POLÍTICAS: SÃO PARÂMETROS OU ORIENTAÇÕES PARA A TOMADA DE DECISÃO. REPRESENTAM ADEFINIÇÃO DOS NÍVEIS DE DELEGAÇÃO, FAIXAS DE VALORES E/OU QUANTIDADES-LIMITES E DEABRANGÊNCIA DAS ESTRATÉGIAS E AÇÕES PARA A CONSECUÇÃO DAS METAS, DESAFIOS E OBJETIVOS.




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FASE III – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOINSTRUMENTOS PRESCRITIVOS E QUANTITATIVOS (2)

1 – INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS (CONTINUAÇÃO):

C – ESTABELECIMENTO DE PROJETOS E PLANOS DE AÇÃO :

– PROJETOS: SÃO TRABALHOS A SEREM EXECUTADOS, COM RESPONSABILIDADES DE EXECUÇÃO, RESULTADOS ESPERADOS COM QUANTIFICAÇÃO DE BENEFÍCIOS E PRAZOS DE EXECUÇÃO PREESTABELECIDOS, CONSIDERANDO OS RECURSOS HUMANOS, FINANCEIROS, MATERIAIS E DE EQUIPAMENTOS, BEM COMO AS ÁREAS ENVOLVIDAS E NECESSÁRIAS AO SEU DESENVOLVIMENTO.

– PLANO DE AÇÃO: CORRESPONDEM AO CONJUNTO DAS PARTES COMUNS DOS DIVERSOS PROJETOS QUANTO AO ASSUNTO QUE ESTÁ SENDO TRATADO (RECURSOS HUMANOS, TECNOLOGIA ETC.).

2 – INSTRUMENTOS QUANTITATIVOS:• PROJEÇÕES ECONÔMICO-FINANCEIRAS• RECURSOS NECESSÁRIOS E EXPECTATIVAS DE RETORNOS• PLANEJAMENTO ORÇAMENTÁRIO• FLUXO DE CAIXA PROJETADO• BALANÇO PROJETADO




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FASE IV – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOCONTROLE E AVALIAÇÃO

– INDICADORES DE DESEMPENHO PREVIAMENTE ESTABELECIDOS.

– COMPARAÇÃO DOS RESULTADOS COM OS OBJETIVOS, DESAFIOS, METAS, PROJETOS E PLANOS DE AÇÃO ESTABELECIDOS.

– ANÁLISE DOS DESVIOS.

– AÇÕES CORRETIVAS.

– ACOMPANHAMENTO E ANÁLISES.

– ADIÇÃO DE INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES.




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REFERÊNCIAS

• DIJALMA DE PINHO REBOUÇAS DE OLIVEIRA

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