Roteiro de preparação para as negociações salariais

A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado e

que exige do profissional preparo, consistência de informações e,

principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou

aumento.

Muitas pessoas ainda enfrentam relutância em falar da importância que o

salário tem nas suas vidas. "Se fizerem a seguinte pergunta - Qual é a

importância do dinheiro na sua vida? - muitas pessoas tremem de medo e não

sabem o que dizer. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto

a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a

oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, a ascensão profissional

que terá nesta nova posição, entre outros aspectos". Da mesma forma, quando

o selecionador perguntar sobre o seu último ou atual salário e quanto pretende

ganhar, a dica de Flávio é: não minta. "O bom entrevistador consegue

identificar qual a sua remuneração real, seja pelo perfil da vaga ou pela

desenvoltura com que o candidato coloca as informações".

Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de

marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da

remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.

Na entrevista de emprego, discutir sobre o salário costuma ser o momento

mais desconfortável. Antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os

lados estão cumprindo seus papéis, então não encare este processo como

uma luta entre antagonistas. Aliás, seu objetivo é mudar de lado na mesa,

quebrando as barreiras e trabalhando em equipe. Assim, o processo de

comunicação se abre.

Para isso, mostre o quanto você está feliz com a oportunidade e questione

sobre todas as ramificações da oferta. Além de desarmar o nervosismo, suas

perguntas podem ser valorizadas. Lembre-se que a negociação de salário tem

uma posição importante no desenvolvimento das relações com o novo

emprego. Para uma boa negociação salarial siga um roteiro básico no

momento de requerer uma melhoria em sua remuneração:

1.EstejaPreparado

Faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades,

estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais – como

bônus, ações e férias. Certifique-se que este "pacote" atende às suas

expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da

língua para defender sua proposta, como experiência e competência.

2.Sejafirme 

A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta

cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição

até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.

3. Seja prudente 

Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça

a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra

proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.

4. Controle a ansiedade 

Deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste

o empregador e então fale sobre valores.

5. Primeiro, a empresa 

Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de

revisar sua própria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa

salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória.

6. "Quanto você tem em mente?" 

Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores

específicos. Você pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe

claro que você está familiarizado com a média do mercado.

7. Comece com o tom certo 

Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista

da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim,

vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos,

ameaças e outros comportamentos rígidos.

8. Tenha uma carta na manga 

Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem

compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais

vantajosa para ambos.

9. Deixe claro seus interesses 

A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a

salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos - como divisão de

lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias

maiores ou horários flexíveis.

10. Foque em um critério

É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um

critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de

casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.

Veja os argumentos que não devem ser usados na negociação salarial :

“Estou há muito tempo sem aumento”. “Você já começa perdendo

muitos pontos. Aí surge a indagação. Os outros também não estão o

mesmo tempo sem aumento? É uma política da empresa dar aumento?”

Uma postura mais gentil pode facilitar a negociação. “Por que começar

perguntando, por exemplo, ‘o que eu poderia fazer para ganhar um

pouco mais ou será que eu poderia fazer alguma coisa para conseguir

um cargo melhor e assim ganhar mais’’.

“Se comparar com o colega de trabalho também não é nada bom. “Dizer

‘eu faço as mesmas coisas que fulano e ele ganha bem mais que eu’

mostra que você tem inveja do outro profissional” .

Dizer que é o primeiro a chegar e o último a sair da empresa é algo

proibido. “Assim você está querendo dizer que é o melhor, que é

essencial a empresa e tal. Não é bom. A melhor forma de mostrar a sua

importância no trabalho é trabalhando”. 

“Meu filho vai casar, minha mãe precisa fazer uma operação ou o que eu

ganho não é suficiente para manter o meu padrão de vida são

argumentos que estão fora de cogitação. “Ou você trabalha mais para

que as pessoas reconheçam isso, ou então você já vai procurando

outras oportunidades que paguem melhor”.

Mas qual o momento certo para pedir um aumento salarial?

Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante, antes de

marcar uma conversa com a diretoria, o profissional deve estar bem interado

da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.

Se o salário estiver acima da média de mercado ou o profissional teve algum

aumento recente, por exemplo, então não é o momento de certo para pedir um

aumento salarial,

Requerer um aumento antes de um tempo mínimo de empresa ou próximo de

um aumento anterior, não é muito coerente, normalmente as empresas

estabelecem um parâmetro de um ano para avaliar os casos.

Vale lembrar que o desempenho de um funcionário é avaliado segundo o

parâmetro, metas x comportamento, isso quer dizer que não basta alcançar ou

superaras metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores que a

empresa adota principalmente se houver um código de ética profissional.

Remuneração é uma das formas pela qual a empresa reconhece a

performance do funcionário, se estiver positivo o profissional está bem

avaliado, esta é uma boa hora para requerer um aumento salarial, o momento

mais apropriado para pedir aumento é você que faz, através de um bom

desempenho.

Marcar uma reunião com a diretoria para colocar o assunto em pauta é o ideal,

porém, se perceber que o gerente ou diretor não está dando a atenção

necessária, pergunte se não seria interessante remarcar a reunião para uma

outra data, deixando no ar sua expectativa de tratar logo do assunto, para que

não seja por outras vezes adiada por desinteresse ou falta de tempo do

gerente ou diretor.

Referências bibliográficas:

DIEESE- Negociação Salarial- (http://www.youtube.com/watch?v=50C_CCbzzDI)

Fonte de pesquisa(www.oglobo.com)

LEWICKI, Royl. Fundamentos da negociação. São Paulo: Artes Médicas Sul Ltda., 2002.

PUGLIESI, Márcio. Conflito, estratégia e negociação. São Paulo: WVC, 2001.