Carlos Andrés Díaz Restrepo

Agosto de 2011

Qué es Sicología del Consumidor?

Proceso de Comportamiento1.- Pre- compra.

2.- Compra.

3.- Post-compra.

Desde el punto de vista del

consumidor

Desde la perspectiva del

comercializador

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O

NECESIDAD.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN.

EVALUACIÓN DE ANÁLISIS DE

ALTERNATIVAS.

DECISIÓN DE COMPRA O NO.

SENSACIONES POSTERIORES A LA

COMPRA.

ETAPAS DEL PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra

COMPLEJIDADA BAJA

Compra por hábito, rutina o inercia

Repetición

Compras frecuentes.

Por impulso: se saltan etapas en el proceso

Baja implicación

Suelen tener precio

COMPLEJIDAD ALTA

Procesos largos.

Primeras compras.

Compras esporádicas.

Razonada.

Alta implicación.

Alto precio.

Asociación o disociación existente entre el papel delcomprador, consumidor, y pagador.

Las tres funciones son llevadas a cabo por la mismapersona, son las denominadas compras individuales.

Cada una de las funciones es realizada por unapersona específica.

Una persona es el comprador- pagador y el otro elconsumidor.

Una persona es el comprador- consumidor y la otra elpagador.

Una persona es el comprador y otra el consumidor-pagador.

CLASIFICACION DE LOS CONSUMIDORES

CONSUMIDOR FINAL

Es aquella persona natural ojurídica que adquiere, utiliza odisfruta bienes muebles oinmuebles, productos, servicios,actividades o funciones, cualquieraque sea la naturaleza, para serutilizados por ellos mismos y nopara comercializarlos o Darles unvalor agregado

CONSUMIDOR INDIVIDUAL Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por

individuos, grupos, organizaciones para la obtención,uso y experiencias con productos, servicios y otrosrecursos.

La definición del comportamiento del consumidorconduce a tres grupos de fenómenos relacionados.

Actividades, actos, procesos y relaciones sociales

Personas, individuos, grupos y organizaciones

Experiencias, obtención, uso y consecuencia

CONSUMIDOR INDUSTRIAL Es aquel fabricante, que necesita

de Materias Primas para fabricarun producto o servicio.

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Los modelos sirven para organizar nuestras ideas

relativas a los consumidores en un todo congruente, alidentificar las variables pertinentes, al descubrir suscaracterísticas fundamentales y al especificarlas comolas variables se relacionan entre sí.Un modelo consta de tres grandes secciones:

Variables ambientales externas que inciden en laconducta.

Determinantes individuales de la conducta

Proceso de decisión del comprador

VARIABLES EXTERNASEl ambiente externo se compone de seis factores

específicos:

Cultura.

Subcultura

Clase social.

Grupo social.

Familia

Factores personales.

DETERMINANTES INDIVIDUALES Las determinantes individuales son:

Personalidad y auto concepto.

Motivación y participación.

Procesamiento de información.

Aprendizaje y memoria.

Actitudes.

PROCESO DE DESICIÓN Al de Desición de Compra, se le

define como un proceso mental dedecisión y también como unaactividad física. La acción de lacompra no es más que una etapa enuna serie de actividades psíquicas yfísicas que tiene lugar durantecierto periodo. Algunas de lasactividades preceden a la comprapropiamente dicha; otras encambio, son posteriores.