TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE COMPRAS

Negociar seja enquanto “técnica, dádiva, arte, dom ou prática”, é algo inevitável para o convívio com outras pessoas, ou seja, para os relacionamentos.

A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação; o conflito é uma indústria em crescimento. Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação. Afinal, é preciso negociar para lidar com diferenças, expor idéias e definir um melhor posicionamento estratégico.

A negociação como busca do consenso ouve a argumentação da outra parte. É necessário que as partes apresentem seus pontos-de-vista. Afinal, as partes conviverão com a solução acordada.

Finalmente, a negociação como busca da sinergia se esforça para que a solução encontrada incorpore não só as contribuições individuais, mas que as supere, tornando o resultado final maior do que sua soma.

É fundamental reconhecer que o processo de negociação envolve, pelo menos, duas partes que, eventualmente, entram em conflito causado pela divergência de idéias ou de pontos de vista. O conflito, em si mesmo, não é a questão central. O fundamental é que, quando bem trabalhado, torna-se positivo, fonte de criatividade e de renovação.

O QUE É NEGOCIAÇÃO:

▪ De acordo com Junqueira (2003): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

▪ Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

▪ Um processo no qual duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

Objetivos da Negociação

Desenvolver a capacidade de buscar um ponto de consenso no qual as partes envolvidas, numa negociação ou numa situação de conflito, cheguem a resultados positivos, ainda que inicialmente tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados.

Tipos de Negociação

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Acomodação Colaborativa Perde-Ganha Ganha-Ganha

Compromisso

Evitar Competitiva Perde-Perde Ganha-Perde

Acomodação (perde-ganha) ►Desiste ► Submete-se e concorda

Nessa estratégia, opta-se por perder em resultado para manter ou ganhar em relacionamento, pois esse é avaliado como muito importante. Ou talvez, em termos comparativos, o relacionamento seja mais importante que o resultado da negociação. Motivos para adotar a estratégia: As pessoas ficam felizes quando têm o que querem, portanto, uma parte cede para que a outra fique feliz e assim, ganhar a simpatia da outra parte.

Competição (ganha-perde)

►Usa de rivalidade ► Usa jogos de poder para obter o que quer ►Força a submissão

Esse quadrante representa uma alta preocupação com resultados e baixa preocupação com o relacionamento. Motivos para adotar a estratégia: Muitas pessoas quando pensam em negociação e barganha estão pensando nessa estratégia. A estratégia competitiva é utilizada com freqüência, por isso é importante entender como ela funciona, para o próprio uso ou para ‘defende-se’ dela.

Evitar (perde-perde) ►Ignora conflitos e deseja que eles não aconteçam ►Coloca os problemas sob consideração ou em ‘espera’ ►Usa de procedimentos lentos para abafar o conflito ►Usa de silêncio para evitar o confronto ►Apela às regras burocráticas como fonte de resolução de conflito

Como ela encontra-se no quadrante baixa importância de relacionamento e baixa importância em resultados, ela se contrapõe aos resultados esperados das negociações nas quais as partes buscam mais ativamente resultados e/ou fortes relacionamentos. Se uma parte decide não negociar enquanto a outra parte gostaria de negociar, isso deve gerar um efeito negativo no relacionamento (perde). E como não há a negociação, não há como avaliar se o resultado poderia ter sido bom e até melhor do que o resultado que já se tem, sem a negociação. Motivos para adotar a estratégia: As negociações podem ser custosas (em tempo, dinheiro e relacionamentos) e há muitos casos onde é melhor simplesmente evitar a negociação. Ao Evitar uma negociação, a parte a vê como pura perda de tempo. A parte pode ainda achar que o resultado possível tem muito pouco valor ou que o relacionamento não é suficientemente importante para desenvolvê-lo através da negociação.

Colaboração (ganha-ganha) ►Resolve o problema ►Confronta diferenças e troca idéias e informações

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►Procura soluções integrativas ►Encontra situações onde todos podem ganhar ►Vê problemas e conflitos como desafios

A Estratégia Colaborativa é aquela na qual resultados e relacionamentos são igualmente importantes. Ela também é referenciada como Cooperativa ou ganha-ganha. Se na Competitiva há um senso de que o que é bom para um é ruim para o outro, na Estratégia Colaborativa, em contraste, há a clara noção de que há interesses em comum e alguns outros diferentes que podem ser atendidos com a negociação, de forma a gerar ganhos para os dois lados.

Compromisso ►Negocia ►Procura por acordos e trocas ►Procura encontrar soluções aceitáveis ou satisfatórias

Importante considerar que um processo de negociação deve ser positivo para os dois lados: fornecedor e comprador, portanto é fundamental que tanto um quanto o outro visualizem as vantagens e respeite os limites neste processo.

Na relação GANHA-GANHA o processo de negociação é mais fácil, pois tanto comprador como fornecedor irão tender para um acordo que seja bom para ambas as partes sem que as regras de negociação de suas empresas sejam prejudicadas e ainda gerando a satisfação para ambos os lados.

Etapas de uma Negociação

Uma boa negociação é quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador.O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado.Ter conhecimento interpessoal dos negociadores, identificar seus pontos fortes e fracos.

Como todo processo, a negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

  Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.

  Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.

  Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

   Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

  Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.

  Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não se esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

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  Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o “saldo” da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

ESTRATÉGICAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Uma negociação não é propriamente uma guerra, mas o uso de estratégias e táticas é uma possibilidade que não se pode desprezar. Entendemos por estratégia a arte de utilizar os recursos disponíveis, explorando condições favoráveis, para alcançar determinado objetivo. As táticas seriam os meios utilizados com esse fim.

As estratégias estão relacionadas basicamente, a três elementos valiosos em negociação: o tempo, a informação e o jogo do poder. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas.

Em resumo, podemos concluir que o empreendedor, empresário, deve estabelecer algumas estratégias e táticas básicas para obter êxito nas negociações. São elas:

. Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores.

. Faça o planejamento por escrito;

. Trace antecipadamente um perfil do outro negociador;

. Coloque-se no lugar do outro negociador (empatia);

. Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando;

. Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”;

. Gere confiança no outro negociador;

. Evite colocações definitivas ou radicais;

. Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade";

. Esteja sempre preparado para uma situação de conflito;

. Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes;

. Veja os aspectos positivos do outro negociador;

. Desenvolva contra argumentos previamente;

. Não se intimide com ofertas finais;

. Negocie sempre pensando no amanhã.

. Saber ouvir uma das bases de uma excelente negociação.

Algumas das diretrizes básicas para uma boa negociação é que só se pode convencer quem está convencido, e que nunca se deve iniciar uma negociação sem estar bem preparado. Os erros mais comuns acredita-se, são decorrentes da “Síndrome de Gerson”. Isto é, querer levar vantagem em tudo (JUNQUEIRA, 1992):

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• Planeja pouco e improvisa;• Não ouve a outra parte;• Vai com muita sede ao pote.• Não segue etapas, estratégias e táticas.• Para se evitar tais deslizes, use sempre as seguintes perguntas:• Você sabe exatamente sua meta?• Você acredita sinceramente em sua causa?• Quais são seus argumentos para justificar suas metas?• Você tem alternativas para seus planos?• Avaliou seus recursos?• Avaliou seu poder de barganha?

Em relação às técnicas de negociações, vale salientar o não esquecimento da criação de um ambiente, pois esse aspecto, sem dúvida nenhuma, é de grande importância e são classificados em:

• Cooperativo e amistoso;• Competitivo e hostil.

O ambiente cooperativo é a atitude mais aconselhável, porém, às vezes, se faz necessária a criação de um ambiente competitivo. O importante nas negociações é saber qual o melhor clima a ser utilizado para que se consiga um bom resultado e também avaliar este clima, que pode ser demonstrado através de sinais verbais e não verbais e, assim, poder direcionar a evolução da negociação. Eis alguns exemplos de linguagem corporal:

• Escorar-se para trás demonstra hostilidade (ameaçador).• Braços cruzados demonstram desconfiança.• Brincar com a caneta demonstra pensamento ausente.• Olhos dispersos demonstram falta de interesse.

A negociação e um processo de comunicação bilateral, que tem como objetivo chegar a um denominador comum. Este processo será melhorado com a utilização de técnicas, que por meio da percepção, criatividade, adoção de ambiente adequado e inteligência, poderá fluir com menos dificuldades e frustrações.

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR

1- Enxergar a negociação como um processo contínuo;2- Ter a mente aberta;3- Estar alerta para as necessidades pessoais e do seu negócio, da mesma forma

que não se descuida das necessidades do seu oponente;4- Ser flexível e capaz de rapidamente definir metas e interesses mútuos;5- Não tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele está errado e

deve ser mudado;6- Desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das necessidades do

oponente;7- Ser cooperativo;8- Atingir os próprios objetivos e, ao mesmo tempo, fazer contribuições

significativas para alcançar as metas da organização.

HABILIDADE DOS NEGOCIADORES

•Habilidade técnicaRelaciona-se com a atividade específica . Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade.

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•Habilidade humanaAbrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.

•Habilidade conceitualCapacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato.

De onde vêm as habilidades:•Alguns autores afirmam que as habilidades de negociadores são inatas. •Outras afirmam que podem ser desenvolvidas a partir da prática do dia-a-dia.

ESTILOS DE NEGOCIADORES

Cada negociador demonstra determinadas características que o acompanham e definem seu estilo como negociador. As negociações conduzidas por ele serão influenciadas diretamente por seus estilos, pois sua argumentação terá grande pitada de tais características.

A seguir veremos alguns estilos de negociador possíveis:

1- CATALISADOR: Criativo, sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos. Algumas vezes considerado superficial e irreal. (sonhador)

2- APOIADOR: Focado no ser humano. Gosta de trabalhar em equipe, agradar os outros e fazer novos amigos. Às vezes é considerado incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos. (amigo sem comprometimento).

3- CONTROLADOR: Toma decisões rápidas, É organizado, conciso, objetivo e com sentido de urgência. Muitas vezes é considerado insensível aos outros. (pratico).

4- ANALÍTICO: Gosta de fazer perguntas, coletar dados, É perfeccionista e muito detalhista.

O bom negociador deverá concentrar em si, características de liderança, desenvolver sua visão estratégica, alto senso de responsabilidade, ética, entre outros. Levar em consideração que busca o melhor negócio, mas respeita os limites enfrentados por seu fornecedor e age de maneira empática.Independente do estilo de negociação adotado, é muito importante que sua postura seja profissional e ancorada em princípios éticos para que se tire o maior benefício para ambos os lados em qualquer negociação.Acima de qualquer situação, seja um comprador profissional, tenha atitudes vencedoras embasadas em uma negociação do tipo ganha-ganha, e com certeza o mercado será altamente receptivo com você.

OS PECADOS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

. Prende-se a detalhes e esquece o "todo";

. Provoca ressentimentos explorando as "fraquezas" da outra parte;

. Evita o conflito, em vez de administrá-lo;

. Confia demais em suas habilidades e "queima" etapas importantes de negociação;

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. Improvisa muito, abusando do "jogo de cintura" e desprezando o planejamento;

. Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;

. Preocupa-se apenas com o seu lado;

. Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;

. Trabalha com uma "margem estreita";

. Não explora convenientemente o fator "tempo", tornando-se impaciente;

. Assume com freqüência uma postura defensiva;

. Está mais preocupado em falar do que em ouvir;

. Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro;

. Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;

. Não dá importância devida aos "resultados da negociação.

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