"Planejamento Estratégico de RH (PERH): Todos Sabem, Poucos Fazem"

José Luiz Meinberg Consultor Sênior:

meinberg@institutomvc.com.br

www.institutomvc.com.br

Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus

desejos.

Na Na Venda de SoluçãoVenda de Solução o valor migra do o valor migra do produto para o produto para o resultado do processoresultado do processo

que ele faz parte!que ele faz parte!

Na Na Venda de SoluçãoVenda de Solução o valor migra do o valor migra do produto para o produto para o resultado do processoresultado do processo

que ele faz parte!que ele faz parte!

Um produto serve ao Um produto serve ao sistema à montante e sistema à montante e desempenha apenas desempenha apenas uma função dentro do uma função dentro do processo produtivo !processo produtivo !

Uma solução serve ao Uma solução serve ao sistema à jusante e sistema à jusante e atende ao processo atende ao processo

como um todo !como um todo !

Selling-in

Selling-out

É necessário oferecer valor e soluções e não só planejamento e promessas É necessário oferecer valor e soluções e não só planejamento e promessas

• As Necessidades dos Clientes vêm antes dos produtos e dos serviços (Conceito de Necessidade e Valor).

para serem levadas em consideração !

Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF -

Por onde a venda deve iniciar ?Por onde a venda deve iniciar ?Por onde a venda deve iniciar ?Por onde a venda deve iniciar ?

Atributos

Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF

Font

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para serem levadas em consideração !

Mais por MenosMais por Menos

• Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente (Conceito de Disponibilidade).

• Rentabilidade é mais importante do que volume (Conceito de Relacionamento).

• As Necessidades dos Clientes vêm antes dos produtos e dos serviços (Conceito de Necessidade e Valor).

Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF

para serem levadas em consideração !

• O sucesso de um Planejamento é afetado por estas 3 questões (principalmente as duas primeiras).

A Técnica da Venda esta A Técnica da Venda esta intimamente ligada à intimamente ligada à Estratégia da Venda !Estratégia da Venda !

Dom

inan

teC

ondescendente

Informal

Formal

D o m i n a n t eI n f o r m a l

O r i e n t a ç ã o :C o n f i a n ç a :

N e c e s s i d a d e :

I d é i a s( + ) A b e r t u r a ( O q u e é P o s i t i v o ? )

( - ) C r e d i b i l i d a d e ( O q u e é N e g a t i v o ? )

R e c o n h e c i m e n t o

C r i a t i v oE m p r e e n d e d o rP e r s u a s i v oE s t i m u l a n t eE n t u s i á s t i c o

S u p e r f i c i a lE x c l u s i v i s t a

I m p u l s i v oD i f í c i l d e C r e r

I n c o n s t a n t e

C a t a l i s a d o rC a t a l i s a d o rC a t a l i s a d o r

P e r c e b i d oP e r c e b i d o

Informal Condescendente

Orientação:Confiança:

Necessidade:

Relacionamento(+) Receptividade (O que é Positivo?)

(-) Coerência (O que é Negativo?)

Associação

AmávelCompreensivoJoga para o timeBom OuvintePrestativo

Perde TempoDissimulado

Evita ConflitosIneficiência

“Levado na Conversa”

ApoiadorApoiadorApoiador

PercebidoPercebido

Condescendente Formal

Orientação:Confiança:

Necessidade:

Procedimentos(+) Credibilidade(O que é Positivo?)

(-) Abertura / Clareza (Negativo)

Segurança

OrganizadoSérioCuidadosoPacienteControlado

MeticulosoTeimoso

ProcrastinadorPerfeccionista

Indeciso

AnalíticoAnalíticoAnalítico

PercebidoPercebido

DominanteFormal

Orientação:Confiança:

Necessidade:

Resultados(+) Coerência (O que é Positivo?)

(-) Receptividade (Negativo)

Realização

DecididoObjetivoRápidoAssume RiscosEficiente

Crítico“Mandão"Impaciente

InsensívelExigente

ControladorControladorControlador

PercebidoPercebido

Tempo

Tempo

Preparando a venda do Planejamento

Vendendo o Planejamento

Garantindo que as Promessas sejam realizadas

Fase da Venda Tipo de Ação Abertura Caminhar para o ambiente onde o

benefício a ser oferecido será possível ser percebido

Abordagem Objetivar nessa fase a discussão em torno do benefício pretendido

Apresentação A partir do benefício identificado demonstrar como seu produto ou serviço, através de suas vantagens e características, proporciona este estado futuro (o benefício)

Objeções Trabalhar com fatos, dados e concordâncias anteriores

Propor o pedido Ser direto, pressupor uma troca (e se...), garantir uma entrega, etc..

Fase da Venda Tipo de Ação Abertura Caminhar para o ambiente onde o

benefício a ser oferecido será possível ser percebido

Abordagem Objetivar nessa fase a discussão em torno do benefício pretendido

Apresentação A partir do benefício identificado demonstrar como seu produto ou serviço, através de suas vantagens e características, proporciona este estado futuro (o benefício)

Objeções Trabalhar com fatos, dados e concordâncias anteriores

Propor o pedido Ser direto, pressupor uma troca (e se...), garantir uma entrega, etc..

Propor a Aprovação