A Gestão de Marketing

O ponto de partida da Gestão de Marketing é estudar, analisar, identificar e desenvolver ofertasaos seus múltiplos mercados.

Objetivos da Gestão de Marketing

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Criar ou identificar valor

Desenvolver e entregar valor

Alinhar pessoas aos valores

Inteligência de negócio

Aos gestores de marketing se faz necessária a competência para identificar oportunidades que se

apresentam às instituições, bem como as ameaças queela deverá enfrentar na tentativa de cumprir

os objetivos estabelecidos.

Construindoa ideia do

valor.

Valor percebido:Benefícios percebidos

Custos percebidos

Equação que sintetiza o valor da ofertado ponto de vista do cliente:

é tudo aquilo que o cliente acredita estar recebendo na propostade valor.

Para entender melhor:

Benefício

é tudo aquilo que o cliente acredita que deve dar em troca dos benefícios.

Para entender melhor:

Custo

Benefícios doproduto

Ou seja:

Caractetísticas;Estilo;Marca;Garantia;Durabilidade;Facilidade (uso);Imagem;Prestígio.

Benefícios doserviço

Ou seja:

Confiabilidade;Empatia dosfuncionários.

Custo monetário

Preço de varejo;Impostos;Despesas de entrega;Manutenção.

Vamos fazerum exercício.

Vamos fazerum exercício.

Vamos comprarum leite Ninho...

Vamos fazerum exercício.

O exercícioé comprar aqui.

Vamos fazerum exercício.

O exercícioé comprar aqui. E comprar aqui.

Vamos fazerum exercício.

O exercícioé comprar aqui.

O preço é igual?Por quê?

E comprar aqui.

O gestor de marketing tem que conhecer as exigências de valor de

cada mercado-alvo e adaptaro mix de marketing para

atender bem.

Uma reflexão:

Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Excelência operacional

1

Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Excelência operacional

Valor superior a concorrência;Preço e conveniência;Preço competitivo;Rapidez no atendimento;É confiável;Boa qualidade.

1

Exemplo:

Excelência operacional

1

Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Intimidadecom o cliente

2

Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Intimidadecom o cliente

Valor superior a concorrência;Segmentação focada;Produtos adequados;Atendimento surpreendente.

2

Exemplo:

Intimidadecom o cliente

2

Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Liderança emprodutos

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Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Liderança emprodutos

Valor superior a concorrência;Produtos que tornam osda concorrência obsoletos;Atende clientes exigentes;Inovação;Soluções atuais.

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Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:

Liderança emprodutos

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Diferenciais& posicionamento

Para o Gestor de marketing?

Desafio:

Identificar as possíveis vantagenscompetitivas, que são os diferenciais,que permitirão posicionar a proposta de valor na mentedos consumidores pelo produto, os serviços agregados, o atendimento,a marca e a imagem da instituição.

Passo a passo do pocicionamento.

Passo 1:

Posicionar cada produto para um grupo-alvo de consumidores, criando atributos que atendam àssuas necessidades desejadas;

Passo a passo do pocicionamento.

Passo 2:

Elaborar a mensagem de propagandamais coerente e pertinente para atingir esse grupo-alvo de consumidores;

Passo a passo do pocicionamento.

Passo 3:

Planejar bem o mix de comunicação.Escolher veículos e meios eficientespara esse grupo.

Passo a passo do pocicionamento.

Passo 4:

Os canais de distrubuição bemplanejados para que o produto cheguecom maestria ao consumidor;

Passo a passo do pocicionamento.

Passo 5:

Estratégias de preço para cadagrupo-alvo trabalhado.

Construção da ideia de valor:

Passo 1:

Definição e segmentação do mercado-alvo;

Construção da ideia de valor:

Passo 2:

Definição de benefícios e atributospotenciais;

Construção da ideia de valor:

Passo 3:

Avaliação do desempenho percebidopela concorrência;

Construção da ideia de valor:

Passo 4:

Identificação das vantagens diferenciais;

Construção da ideia de valor:

Passo 5:

Desenvolvimento do pociosionamentoEspecífico;

Construção da ideia de valor:

Passo 6:

Nível de valor percebido;

Construção da ideia de valor:

Passo 7:

Criação da declaração deestabelecimento de alvo eposicionamento;

O que o Gestor de Marketing não pode tirar do foco:

Clientes atuais epotenciais

Intereção do Clientecom o relacionamento

A hora da verdade

Qualidade

Tudo aquilo que o cliente reconhece e percebe comoqualidade.

Qualidade

Markeingtécnica

Markeingfuncional

O quê o cliente recebe e o como o cliente recebe.

O gestor de MKT tem que observar:

:: O profissionalismo e capacidade;:: Atitudes e comportamento;:: Acessibilidade e flexibilidade;:: Confiabilidade e integridade;:: Recuperação de serviço;:: Visão geral do serviço;:: Reputação e credibilidade.