Apresentação ABAMECRio de Janeiro, 19 de Novembro de 2002

São Paulo, 21 de Novembro de 2002

2

Parte I

Estrutura Corporativa

3

ESTRUTURA ACIONÁRIA DA TELEMAR

TELE NORTE LESTE PARTICIPAÇÕES S.A

79,0% 18,7%

CONTAX

TELEMAR PARTICIPAÇÕES

S.A.*

TELEMARNorte Leste

Tesouraria

79,5%

FREE FLOAT

19,0%

Tesouraria

*53,0% Ações Ordinárias TNL ** Subsidiária Integral

FREE FLOAT

2,3%

1,6%

** **

4

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

Comitê Executivo

Controladoria

Suprimentos

Finanças/ Relações c/Investidores

CFOEstratégia e Regulamentação

Jurídico

Planejamento Financeiro

Gestão Patrimonial

Relações Públicas

Ciclo de Recebimentos

Conselho Fiscal

Auditoria Interna

CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO

TNL

SuperintendenteTNL

SuperintendenteTNL

PresidenteTNL

5

Parte II

TELEMAR NORTE LESTE

6

DESAFIOS VENCIDOS

Processos

Serviços

Visão Mercadológica

• Recursos Otimizados• Processos padronizados;• Gestão Centralizada• Empresas Unificadas

Reestruturação 16 1

16 Empresas 16 Ambientes de TI 15 Plataformas de Rede23 Centros de Gerência de Rede116 Call Centers

Voz Local e LD Regional;Comunic. de Dados Regional.

Geográfica

Voz Local / AvançadaLD Nacional / Internacional

Comunic. de Dados Nacional MobilidadeCall Center

Gerência de Rede / Internet

Gestão/Processos

Serviços

Visão MercadológicaPor Segmento do Cliente

Unificados

Internacional

RIII

RIRII

7

EVOLUÇÃO DA PLANTA EM SERVIÇO – TMARMilhões de Linhas

+106%

7,27,8

9,7

11,8

14,8 14,615,1

jul/98 1998 1999 2000 2001 Set_01 Set_02

8

EVOLUÇÃO DA RECEITA (BRUTA E LÍQUIDA) - TMARR$ Milhões

+65%

* 1998, 1999 e 2000 referem-se ao Consolidado

6.946

5.158

8.433

6.222

10.851

8.127

11.465

8.480

9.997

7.391

11.573

8.516

1998* 1999* 2000* 2001 9M01 9M02Receita Bruta Receita Líquida

9

EVOLUÇÃO DA RECEITA (BRUTA E LÍQUIDA) - TMARR$ Milhões

+97%

* 1998, 1999 e 2000 referem-se ao Consolidado

6.946

5.158

8.433

6.222

10.851

8.127

13.687

10.133 9.997

7.391

11.573

8.516

1998* 1999* 2000* 2001 9M01 9M02

Receita Bruta Receita Líquida

11.465

8.480

10

+ 60 %

PRODUTIVIDADE (PLANTA) - TMAR

717 722764

622

761

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

6 %

Rec. Líq. por Terminal Médio em Serviço - R$

483

405 385419

384

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

- 20 %

Custo por Terminal Médio em Serviço - R$

235

317

379

204

376

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

EBITDA por Terminal Médio em Serviço - R$

*1998, 1999 e 2000 referem-se ao Consolidado** 9 meses Anualizados

11

+ 60 %

PRODUTIVIDADE (PLANTA) - TMAR

6 %

Rec. Líq. por Terminal Médio em Serviço - R$

- 20 %

Custo por Terminal Médio em Serviço - R$

EBITDA por Terminal Médio em Serviço - R$

*1998, 1999 e 2000 referem-se ao Consolidado** 9 meses Anualizados

717 722 764 744 761

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

483

405 385

478

384

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

235

317

379

266

376

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

419

204

622

12

PRODUTIVIDADE (POR EMPREGADO) - TMAR

+ 342 %

322 397560

984

614

1.423

1998* 1999* 2000* 2001 9M01 9M02

Linhas em Serviço / Empregado

+ 402 %

213 255385

563

1.069

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

Receita Líquida / Empregado(R$ Mil)

70112

191 184

529

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

EBITDA / Empregado(R$ Mil)

*1998, 1999 e 2000 referem-se ao Consolidado** 9 meses Anualizados

+ 657 %

13

PRODUTIVIDADE (POR EMPREGADO) - TMAR

+ 342 %

322 397560

984

614

1.423

1998* 1999* 2000* 2001 9M01 9M02

Linhas em Serviço / Empregado

+ 402 %

Receita Líquida / Empregado(R$ Mil)

EBITDA / Empregado(R$ Mil)

*1998, 1999 e 2000 referem-se ao Consolidado** 9 meses Anualizados

213255

385

673

1.069

1998* 1999* 2000* 2001 9M02**

70112

191241

529

1998* 1999* 2000* 2001 9M02 **

184

563

+ 657 %

14

INVESTIMENTOS CONSOLIDADOS - TNLR$ Milhões

5 anos R$ 19,0 bi

ou US$ 9,6 bi

2.500 2.244 2.804

7.888

2.172

632702

1998 1999 2000 2001 9M02

Telefonia Fixa Telefonia Móvel

10.060

1.334

15

MODELO DE GESTÃO - PLANO DE NEGÓCIOS

GESTÃO FINANCEIRA

GESTÃO DE FORNECEDORES

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

• Planejamento detalhado do investimento, custo e receita elaborado através do método matricial.

• Contenção implacável dos custos.• Controle rígido do orçamento com foco no retorno/EVA.

• Meritocracia é a pedra fundamental.• Gestão dos talentos e estabilização das pessoas-chave.• Desenvolvimento de cultura fundamentada nos valores e focada

em resultados.• Formação de líderes e equipes vencedoras.• Gestão pela qualidade.• Uso da comunicação interna como ferramenta estratégica.

• Redesenho dos contratos incluindo metas de qualidade.• Redução da base e gestão centralizada.• Foco no desenvolvimento dos fornecedores estratégicos.• Terceirização das atividades-meio.• Consolidação e redução da variedade de tecnologias.

GESTÃO ORGANIZACIONAL

• Metas desdobradas para todos os níveis gerenciais.• Avaliação de resultados mensal.• Estrutura simples e com poucos níveis.• Redesenho e padronização dos processos-chave.• Remuneração variável baseada na superação das metas.• Comitês temáticos de decisão.

16

MODELO DE GESTÃO - FATOR CHAVE DE SUCESSO

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

ACOMPANHAMENTO

PLANO DE NEGÓCIOS

• Negociado / Discutido / Validado;• Conselho + Top Management;• Anualmente.

• Negociado / Discutido / Comprometido;• Conselho / Management• Anualmente.

• Matricial por Unidade de Negócio / Regional;

• Comitês Temáticos;• Mensalmente.

BALANÇO DE CONSEQUÊNCIAS

• Incentivos / Remuneração em função dos resultados;

• Anualmente.

Diretrizes do Plano Anual

Contratação das Metas da Empresa

Avaliação e ajustes no Plano de ação

Meritocracia

17

Parte III

Conquistas e Desafios Futuros

19

CONQUISTAS

Execução de pré-lançamento excepcional, quebrando recordes, no lançamento da maior start-up GSM do mundo;

Lançamento de nova marca com forte apelo de estilo de vida, diferenciou a Oi no mercado; celular tratado como bem de consumo ao invés de produto de telecomunicações;

Atingiu 500 mil assinantes em três meses através de promoção de lançamento inovadora, quebrando paradigmas do mercado;

A primeira empresa com tecnologia GSM no Brasil, trazendo inúmeras vantagens: escala mundial de aparelhos, maior flexibilidade e segurança para o assinante, e produtos e serviços mais sofisticados;

Paranóia de inovação em produtos e serviços de voz e dados, alavancando preferencialmente empresas nacionais.

20

EXECUÇÃO DE PRÉ-LANÇAMENTO EXCEPCIONAL

Lançamento em 26 de junho de 2002

Cobertura• 200 cidades cobertas ; 30 milhões de pessoas• Cobertura GPRS em 5 capitais• Recorde de instalação de “sites” por mês• Estruturou-se para minimizar CAPEX• “Roaming” internacional com mais de 50 países

• Cobertura adequada com foco nas áreas de maior rentabilidade

Canais de Distribuição

• Grande número de canais: 1.600 pontos de venda na Região I, com quebra de exclusividade

• Canais diversificados com alta capilaridade: Varejo, agentes especializados, quiosques,

televendas• Força corporativa em conjunto com Telemar.

• Foco no consumidor e no corporativo através da alta capilaridade e variedade de canais

Otimização de Ativos

• Estrutura enxuta: ~660 funcionários• Compartilhamento de infra-estrutura• Terceirização de serviços, inclusive “call centers”• Sinergias com a Telemar.

• Foco em crescimento rentável minimizando OPEX e CAPEX

21

EVOLUÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MARCA: NOVOS PARTICIPANTES

Func

iona

lidad

e

Emoção / Estilo de vida -

+

+

Operadoras das bandas A e B

Novos entrantes

• Forte ligação com tecnologia (“cell”, “tel”)

• Baseado em comunicação voltada para estilo de vida

22

POSICIONAMENTO MARCA Oi

Ao invés de ênfase em Tele / Cel... ... foco em bens de consumo e emoção

23

RESULTADOS PÓS-LANÇAMENTO

• Promoção Inovadora: 31 anos

• Planos de Serviços Inovadores e Diferenciados

• Oferta diversificada de “handsets” adequada ao “mix” da demanda

• Recorde brasileiro

Metas no Lançamento(26/06/2002)

• 500 mil assinantes em 12 meses

• ARPU de R$ 26,00

• MIX Pré / Pós: 90% / 10%

• “Market share” “gross adds” abaixo do “fair share” de mercado

Resultados Obtidos

• 500 mil assinantes em três meses

• ARPU de R$ 36,00

• MIX Pré / Pós: 80% / 20%

• “Market share” “gross adds” estimado acima do “fair share” de mercado

24

VANTAGENS TECNOLOGIA GSM

• Aparelhos GSM são os mais usados no mundo inclusive todas as operadoras européias usam GSM 1800

• Diversidade de aparelhos e menor custo

• Menor custo - até 20% mais barato que TDMA / CDMA

• Ampla variedade de aparelhos• Aparelhos de última geração com foto,

GPRS, etc.

• O SIM card contém a linha e as principais informações do usuário

• Maior flexibilidade e segurança para o usuário

• Total segurança- Anti-clone- Aprovado pelos bancos

• Maior flexibilidade- Troca de aparelho facilitada - “Download” e armazenamento de

pequenas aplicações- Maior capacidade de armazenamento

• Aplicações de dados mais avançadas

• Maior velocidade de transmissão• “Always on”• Melhores recursos gráficos• Maior variedade de aplicativos

25

VOZ: Oi MTV

Serviços

Planos

Aparelho

Embalagem

Acessório

• Aumentou número de assinantes

• Estimulou uso de voz

• Forte uso de SMS

• Solidificou marca e posicionamento de inovação

• Resultados até o momento foram extremamente positivos

26

VOZ: Oi XUXA

Conceito

• Público-alvo: infanto-juvenil, pais, avós, padrinhos

• Estratégia: oferecer um produto único, exclusivo e relevante que só a Oi pode desenvolver

27

DADOS: COBERTURA E VELOCIDADE GPRS

Cobertura GPRS em seis capitaisRio de Janeiro, Vitória, Belo Horizonte,

Salvador, Recife e Fortaleza

Linha FixaModem 56Kbps =

9,5 min14,5 Kbps

S45 – IrDAGPRS =

5,8 min24,2 Kbps

T68 – IrDAGPRS

=

4,6 min30,4 Kbps

Cartão PCMCIAGPRS – Globe

Trotter

=

3,3 min41,6 Kbps

LAN Oi =

1,3 min110,9 Kbps

VelocidadeReal

Tempo de “download” 1 Mb

28

“Oi acaba com o clone do celular e do cartão de crédito”

“Cartão de crédito na praia, na feira, no táxi ...”

DADOS: APLICAÇÕES PONTOS DE VENDAS WIRELESS

29

DADOS: APLICAÇÕES DE TELEMETRIA – AUTOMAÇÃO INDUSTRIAL

O uso dos Protocolos GSM/GPRS em aplicações WAP “Wide Area Protocol”

O celular como IHM.

GSM/GPRSSoluções de Internet Móvel

30

PARCERIAS

OPERADORAS

PROVEDORES DE SOLUÇÕES

PROVEDORES DE CONTEÚDO

Empresas não tecnológicas eGrandes “Players” da Internet.EX: Bancos, PortaisOBJETIVO:

• Novos canais com os clientes• Aumentar oferta de conteúdo

FABRICANTES DE EQUIPAMENTOS

Fabricantes de telefones e PDA. Ex: Siemens, Nokia, Ericsson..OBJETIVO:

• Criar interface própria com o cliente.

• Criar nova demanda para substituição de tecnologia / aparelhos

ASPs, Integradores de Sistemas, Desenvolvedores de Sistemas (Promon IP, Oracle, Microsoft).OBJETIVO:

• Receitas potenciais de novos produtos e serviços• Estabelecer padrão para tecnologia própria e venda de aplicativos próprios

Provedores de acesso de rede Ex: Bandas A, B, C,D e EOBJETIVO:

• Ganhar “market share”: aumentar a média de receita por usuário

31

AçõesDiretrizes estratégicas

• Capturar assinantes e “market share”• Foco no cliente rentável• Crescimento do corporativo e receita de SMS

• Foco em crescimento rentável

• Operação enxuta, terceirização de vários serviços• Redução do CAPU

• Contínuo controle de custos

• Soluções corporativas conjuntas • Serviços compartilhados (em análise)

• Foco e captura de sinergias com a Telemar

• Expansão por cidade baseada em criação de valor• Iniciativas de compartilhamento “on going” (sempre

que possível compartilhar ao invés de construir)• Novos projetos apenas com “business” case sólido

• Controle de CAPEX

• Estimular uso de SMS - interoperabilidade• Portfólio de aplicações corporativas

• Foco em dados

PERSPECTIVAS Oi 2003

SIMPLES ASSIM

33

Parte IV

RESULTADOS

34

DEMONSTRATIVO DE RESULTADO CONSOLIDADO - TNLR$ Milhões

3T01 3T02 Var. % 9M01 9M02 Var. %

Receita Bruta 3.570 4.206 18% 9.976 11.739 18%

Receita Líquida 2.626 3.083 17% 7.370 8.648 17%

Custos e Despesas Operacionais (2.188) (1.798) -18% (4.811) (4.618) -4%

EBITDA 437 1.285 194% 2.559 4.030 57%

Depreciação (787) (975) 24% (2.221) (2.882) 30%

Resultado Financeiro (354) (859) 143% (572) (1.552) 171%

Resultado Líquido (429) (382) -11% (137) (315) 130%

Margem EBITDA 17% 42% 35% 47%

35

DEMONSTRATIVO DE RESULTADO – TMARR$ Milhões

3T01 3T02 Var. % 9M01 9M02 Var. %

Receita Bruta 3.577 4.042 13% 9.997 11.574 16%

Receita Líquida 2.633 2.951 12% 7.392 8.516 15%

Custos e Despesas Operacionais (2.134) (1.515) -29% (4.744) (4.304) -9%

EBITDA 499 1.436 188% 2.648 4.213 59%

Depreciação (750) (872) 16% (2.118) (2.673) 26%

Resultado Financeiro (193) (571) 196% (278) (1.218) 338%

Resultado Líquido (342) (21) -94% 191 185 -3%

Margem EBITDA 19% 49% 36% 49%

36

EVOLUÇÃO DO EBITDA CONSOLIDADO - TNLR$ Milhões

7.370

8.648

4.030

2.559

47%

35%

9M01 9M02

Receita Líquida EBITDA Margem EBITDA

37

INVESTIMENTO e RECEITA LÍQUIDA (CONSOLIDADO) – 1998/ 2002ER$ Milhões

2.000

6.222

8.1228.648

10.060

1.334

7.058

2.8042.2442.500

7.370

5.158

10.103

1998 1999 2000 2001 9M01 9M02 2002E

Investimentos Receita Líquida

Investimentos / Receita Líquida (%)

96%

17%

48%

36% 35%

100%

15%

1998 1999 2000 2001 9M01 9M02 2002E

38

DÍVIDA LÍQUIDA CONSOLIDADA -TNLR$ Milhões

2.091

3.997

7.0367.702

8.3179.128 9.006

Mar_01 Jun_01 Set_01 Dez_01 Mar_02 Jun_02 Set_02

39

DÍVIDA CONSOLIDADA – MOEDAS E CUSTOS (SET/02)

Moeda

46%

11%

10%

33%

Local

US$

Yen (Swap p/ US$)

Cesta

52%

15%

20%

13% CDI

TJLP

Taxa Flutuante (ME)

Juros

Moeda Custo (% a.a.)US$ Libor + 5 Yen 1,7

Cesta 12,3Real 16,0

Custo da Dívida

Taxa Fixa (ME)

40

VENCIMENTO DA DÍVIDA CONSOLIDADA – TNL (SET/02)

4%

11%

18%21%

29%

18%

2002 2003 2004 2005 2006 2007em diante

41

AVISO IMPORTANTE

As projeções aqui disponíveis foram reunidas de maneira criteriosa dentro da atual conjuntura, baseadas

em trabalhos em andamento e respectivas estimativas. O uso de termos como “projeta”, “estima”,

“antecipa”, “prevê”, “planeja”, “espera”, entre outros, objetiva sinalizar possíveis tendências que,

evidentemente, envolvem incertezas e riscos, cujo resultados futuros podem diferir das expectativas

atuais. A Telemar não se responsabiliza por operações ou decisões de investimento tomadas com base

nas mesmas.

Relações com InvestidoresRua Humberto de Campos, 425 / 8º andar

Leblon Rio de Janeiro -RJ

Telefone: ( 55 21) 3131-1314/1313/1315/1316/1317Fax: (55 21) 3131-1155

E-mail: invest@telemar.com.brVisite nosso website: http://www.telemar.com.br/ri

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MUITO OBRIGADO