Post on 22-Jan-2017
Merchandising
Agenda
Tipos de Shopper
Conceito de Merchandising
Usos, materiais e exemplos
Exposição
Ambiente de Compras
Cross Merchandising
Trade Marketing
Tipos de Shoppers
ApressadoPreciso entrar e
sair rápido
Pessoas com pouco tempo pra
comprarApesar de ser um
grupo que tem dinheiro,
Gostam de economizar
ExploradorQuero ser encantado
Procuram novidades
Gostam de andar a loja toda para
buscar inspiração
PlanejadoMinha compra é
sempre organizada
O objetivo é terminar a
compra levando os itens
planejados
Caçador de Ofertas
Procuro as melhores ofertas
Procuram sempre os menores
preços. Gostam de
aproveitar as ofertas e
promoções.
POPAI - 2012 SHOPPER ENGAGEMENT STUDY
APRESSADO EXPLORADOR PLANEJADO CAÇADOR DE OFERTAS
Jovens adultos18 – 44 anos
Trabalhando 8 hs / dia
Mais velhos >55 anos
Baixa renda
Perfil masculino e>55 anos
Não ligam para cupons de descontos ou ofertas
Usam as ofertas para guiar a escolha do
supermercado
Não está interessado ofertas Não usa cupons de desconto
Mais fiel de todos
Menos fiel
Compram muito por impulso
Gostam de comprar por impulso
Alta receptividade a marcas próprias de boa
qualidade Gostam de variedade de
produtos e tamanhos
ControladoO que mais usa lista de
comprasSabe quanto vai gastar
Geralmente pesquisa os preços antes de ir para
a loja
Geralmente faz compras com crianças
O mais satisfeito consumidor
O que menos vai ao mercado
O que menos fica no mercado
O mais insatisfeito dos consumidores
2º maior comprador por impulso
(70 %)
1º comprador por impulso
(73%)
Menor percentual de itens comprados por impulso no
carrinho (67%)
Tende a não comprar itens planejados
U$ 67 ticket médio O que fica mais tempo na loja
O menor ticket médioU$ 54
26%
29%
23%
22%
Apressado
Explorador
Planejado
Caçador de Ofertas
Conceito
Merchandising é qualquer técnica, ação ou
material promocional usado no ponto-de-venda
que proporcione informação e melhor
VISIBILIDADE a produtos, marcas ou serviços,
com o propósito de motivar e influenciar as
decisões de compra dos consumidores.Regina Blessa – Merchandising no Ponto de Venda
Objetivos
Auxiliar no giro do produto para o consumo
Usar o canal de vendas como um veículo da promoção
Valorizar a imagem da marca
Dar melhor visibilidade a produtos e marcas
Motivar e influenciar as decisões de compra
Estimular a compra por impulso
Entre o sofá e o carrinho
Tipo de Comrpas
Compras planejadasÉ o processo de compra efetivado antes
do processo físico ( compra real )
Compras por ImpulsoÉ o processo decisório não planejado e
extremamente rápido.
25%
75% Planejada
Impulso
Alguns dados importantes
% de decisão de compra dentro da
loja 75%
% de itens percebido
s pelo consumidor dentro da loja
10%
Tempo médio de permanên
cia do consumidor dentro da loja 90 min
Tempo médio
gasto para decisão
de compra 5 segVelocidade que os
olhos do consumidor percorrem a
prateleira 100 km/h
Nr itens comercializados em super e
hipermercados 3.000 a 70.000
Anatomia da cesta de com
pras
55%
6%
15%
24% Não planejada
Troca de Marca
Geralmente Plane-jada
Especificamente planejada
C
P
Elementos
Chaves
$
Elementos Chaves da Com
pra
Principais funções
Destacar
Provocar curiosidade
EncantarInformar
Vender
Materiais de M
erchandising
fotos
Promoções e Eventos
As PROMOÇÕES distinguem-se pelo seu caráter
temporário e destinam-se a estimular
a compra de um produto ou serviço.
• Experimentação gratuita
• Reduções temporárias de preços
• Prêmios, ofertas e brindes
• Concursos
• Jogos e sorteios
Exibitécnica
Ponto normal
Ponto promocional ou extra
Área nobre (positiva)
Localização longe da categoria
Agrupamento
Associação
fotos
Como expor bem
• Uma exposição deve apresentar QUANTIDADE
• Estes devem apresentar-se bem ARRUMADOS,
com a designação legível e voltados para a
passagem das pessoas.
• Devem estar limpos e visivelmente atraentes.
• A indicação dos preços deve apresentar-se de
forma esclarecedora e dentro dos parâmetros
legais.
Áreas Positivas
Parte central das gondola
4m depois da entrada da loja
Ponta da gondola e ilhas
Perto de produto de alta procura
Prateleira altura dos olhos
Melhor local: 1,60 m
Planograma
Marketing Sensorial
83%
11%
4% 2% 1%
% Influência
VisãoAudiçãoOlfatoTatoPaladar
93 % das vezes responsáveis por algumas de nossas decisões.
Vantagens de uma exposição bem
feita
Para o consumidor• Facilita a compra• Economiza tempo• Lembra
necessidades
Para o varejista• Criar fidelidade a
loja• Aumentar a
lucratividade• Valorizar o espaço
Para o fornecedor• Aumenta a
rotatividade dos produtos
• Cria fidelidade ao produto e à marca
• Bloqueia as atividades da concorrência
Ambiente de Com
pras
Ambiente de
Compras
Iluminação
Temperatura
Som
Organização e Limpeza
Sinalização
Atendimento e Ambientação
Ambiente de Com
pras -Iluminação
Passa a ‘idéia’ de limpeza
Destaca a mercadoria
Diz o estilo/personalidade da loja
Esconde partes indesejáveis
Muda o humor das pessoas
Ambiente de Com
pras - Som
ManhãTerceira Idade - Música suave e calma
AlmoçoCompras rápidas - Música um pouco mais acelerada
Tarde Compras grandes - Donas de casa - Músicas atuais e leves
Entre 17:00 e 19:00Hora do rush - Música acelerada para estimular compras mais
rápidas - Evitar fila nos caixas
NoitePara quem trabalhou o dia inteiro - Música suave e sossegada
Ambiente de Com
pras Sinalização e cartazes
Oferta sem cartaz não vende
Não colocar cartaz em produto que não esteja em oferta
Não colocar etiqueta vermelha em produto que não esteja em oferta
Excesso de cartazes desvaloriza a oferta
Destacar o ganho de preço da oferta
Sinalização errada
Falta de preço
fotos
CROSS M
erchandising
Técnica que tem por finalidade cruzar (cross) os produtos no PDV
que tenham entre si relação direta de consumodestacando-os entre os demais
(merchandising). FONTE: Wikipedia
fotos
Eficácia do Merchandising
Apenas com desconto
Com desconto + publicidade
Com desconto + display loja
Com desconto + display loja +
anúncio
40%130%
200%
460%
Efeito nas vendas
MERCHAN
DISING x TRADE M
ARKETING
Trade Marketing é uma disciplina de marketing que
orienta o desenvolvimento das relações
entre fabricantes e os canais de venda,
pelo entendimento das necessidades entre marcas/produtos,
pontos-de-venda e consumidores.
O Merchandising é uma das ferramentas de Trade,
figurada como a linguagem entre a marca e o
consumidor no PDV.
Trade
Merchandising fora do PDV
Inserção de produtos, marcas, serviços ou conceitos, da forma mais natural possível, dentro dos programas de
TV e filmes, aproveitando a empatia entre os personagens/apresentadores e o telespectador.
Quanto mais a ação de Merchandising se adequar à trama e aos personagens, maior será sua eficácia.
Também chamado de Product Placement.
FONTE: Rede Globo
filme http://youtu.be/wACBAu9coUU
Profissionais de Merchandising
Promotores de venda
Demonstradores
Repositores
Locutores
Cartazistas
Barreiras a compra por im
pulso
Má localização da loja
Fachada feia ou escura
Vitrines desorganizadas
Arrumação confusa
Atendimento inadequado
Falta de simpatia dos funcionários
Falta de preços nos produtos
Loja preparada para vender
Gondolas e produtos limpos e organizados
Produtos identificados e precificados
Exposição “vendedora” e explicativa
Destacar produtos em promoção (ilhas, faixas,
cartazes, banner, ponta de gondola)
Ofertas bem sinalizadas
Manter em ordem a sinalização
Gondola sempre abastecida
Atendimento excelente
Referências
Compras por Impulso Gilberto Strunck – consultor marketing – Popai
Shopper MarketingRafael D`Andrea e outros
Merchandising no Ponto de Venda Regina Blessa
www.pdvativo.com.br
www.mundomarketing.com.br
www.popaibrasil.com.br
Até a próxima!
Obrigada e Boas Vendas
Dúvidas ou sugestões
giselesarego@gmail.com