Post on 16-Dec-2014
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Gestão de Vendas
Um Guia Prático Para uma Excelente Gestão de Vendas
Atitude Empreendedora
O que você é não depende do sistema;
O que nós somos, não depende do que nós temos;
Você tem o seu valor, independente do ambiente que você vive;
Você é uma ÁGUIA e não uma galinha.
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Terceirização de Culpa
Expectativa de vida do brasilieiro, em torno de 80 anos;
Não vou estudar por que o meu filho nasceu;
Não vou estudar porque o meu marido/esposa não deixa;
Não vou estudar porque eu não tenho dinheiro.
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Profissional x Pessoal
Famosa frase: “Os problemas pessoais devem ficar da porta pra fora da empresa.”;
História de Luiza;
Não podemos ser bons profissional sem antes sermos boas pessoas.
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Meritocracia
Empresa familiar, cargos para familiares;
Funcionário antigo, carpiu o terreno do prédio da empresa;
Promoção de cargos deve ser com base em resultados, e não relacionamentos;
Liderança x Hierarquia;
Gerente x Líder
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Faturamento x Rentabilidade
Nem sempre mais faturamento quer dizer mais LUCRO;
Aumenta-se o faturamento aumenta-se os custos;
Exemplo: Loja Shopping x Loja de Rua;
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Quem é o Melhor Vendedor?
O melhor vendedor nem sempre é o que mais vende;
Venda concentrada em apenas poucos clientes;
Venda sadia.
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Disputa Sadia
Competição é preciso;
Não há nada de errado em querer ser o melhor em resultados;
Utilização de rankings de acompanhamento.
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Indicadores de Acompanhamento
Pressão Atmosférica;
Velocidade do Ar;
Velocidade Vertical;
Altitude;
Rumo;
Curva;
Etc.
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Indicadores de Acompanhamento
Não se deve acompanhar apenas as vendas;
A venda é consequência do bom desempenho de outros indicadores.
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Indicadores de Acompanhamento
Cobertura de Produtos;
Produtividade Por Ticket;
Ticket Médio;
Cobertura Clientes;
Clientes Novos;
Preço Médio;
Inadimplência;
Etc.
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Segmentação de Mercado
Dividir o mercado, agrupando clientes com as mesmas características em grupos distintos;
Vantagens: Qualidade atendimento, Políticas de preço, etc;
Exemplo: Ambev.
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Tipos Segmentação de Mercado
Geográfica;
Demográfica;
Comportamental;
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Nicho de Mercado
Pequeno número de clientes, com um grande potencial;
Exemplo: Mães solteiras, que trabalham o dia todo.
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Desdobramento de Metas
Quem não sabe pra onde vai, qualquer lugar serve;
Metas não podem ser lineares;
Sazonalidade de vendas;
Desdobrar não apenas metas de faturamento.
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Incentivo Equipe de Vendas
Grande aliada no alcance de resultados;
Não focar apenas premiações em dinheiro;
Envolver a família;
Premiações individuais e que envolvam o grupo.
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Reuniões Periódicas
A falta de comunicação eficaz dentro das empresas, é responsável por 80% de seus problemas;
Reuniões periódicas;
Reuniões curtas;
Momento para analisar o estado atual e traçar novos caminhos.
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Sistema de Remuneração
Remuneração com base em produtividade;
Apenas % de comissão em cima das vendas (Errado);
Integrar com os indicadores de acompanhamento;
Remuneração fixa + variável.
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Ferramenta de Gestão
Decisões com base em “achometro”?
Usar a ferramenta em sua totalidade;
Excel grande aliado.
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Mensagem Final
“Loucura é continuar fazendo as mesmas coisas e querer resultados diferentes”. Albert Einsten
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Produzido por:
Edson Gonçalves
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contato@edsongoncalves.com