Post on 16-Nov-2018
Sejam Bem Vindos!
Por favor, preencham a Pesquisa CANAIS DE VENDAS !!!
22 Sindicatos Filiados
Paraíba – PB
Paraná - PR
Londrina – PR
Pernambuco – PE
Rio de Janeiro - RJ
Rio Grande do Norte – RN
Rio Grande do Sul – RS
Rondônia - RO
Santa Catarina – SC
São Paulo – SP
Sergipe – SE
SINCODIV’S - Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos.
FENACODIV - Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos é aentidade máxima de representação sindical do setor da Distribuição de Veículos no Brasil.
Alagoas – AL
Amazonas – AM
Bahia – BA
Ceará – CE
Distrito Federal – DF
Espírito Santo – ES
Goiás – GO
Mato Grosso – MT
Mato Grosso do Sul – MS
Minas Gerais – MG
Pará – PA
Objetivos da FenacodivRepresentar e defender, perante as autoridades administrativas e judiciárias, osinteresses peculiares dos sindicatos filiados e da atividade em geral;
Colaborar com o Estado, como órgão técnico e consultivo, no estudo e soluçõesdos problemas que se relacionem com a categoria e o comércio em geral;
Eleger e designar representantes da categoria que coordena;
Impor condições aos Sindicatos que, na base territorial, participem das atividadesda categoria;
Colaborar com os Poderes Públicos e as Entidades Sindicais no fortalecimento dosinteresses da categoria que representa o objetivo nacional;
Promover a conciliação nos dissídios coletivos de trabalho;
Manter serviços de consultoria técnica para seus
filiados.
CAPACITAÇÃO À DISTÂNCIA
- Cursos via satélite totalmente voltados ao setor automotivo.
- Programação diária com cursos das 7 da manhã às 9 da noite.
- Vendas, pós vendas, RH e Lideranças.
- Mais de 150 temas diferentes.
- Professores com vasta experiência no setor automotivo.
- Material de apoio na WEB,avaliação final e CERTIFICAÇÃO.
- Mesa Redonda de Melhores Práticas – entrevistas com concessionários e suas melhores práticas para rentabilizar o negócio.
TV FENABRAVE
- Cursos em ambiente totalmente online.
- Curtos, porém práticos e de alta absorção.
- Flexibilidade e rapidez.
-Acesso ao conteúdo sem restrição de local ou horário.
- Vídeo-aulas, material de apoio, exercícios, fórum para debate, avaliação final e CERTIFICAÇÃO.
- Baixo Investimento.
UNIVERSIDADE WEB FENABRAVE
WWW.UNIVERSIDADEFENABRAVE.COM.BR
Compreendendo a Mudança no Setor: Comportamento e Atuação do Vendedor!
AGOSTO/2015
A Instituição
9
Nos adicione em seu Whatsapp!
EGA(11) 95071-6197
POR FAVOR
MEMORIZEM
A estratégia maior prevalece sobre a estratégia
menor, de modo que os que não tem estratégia
somente podem ser derrotados. Pode-se dizer que
os guerreiros vitoriosos vencem primeiro e então
vão para guerra, enquanto os guerreiros derrotados
primeiro vão a guerra e então procuram vencer” – A
Arte da Guerra –SUN TZU.
1. Significa “Convencer”
2. Para convencer é necessário ter bons argumentos
3. Para ter bons argumentos é necessário “Conhecer o Produto” e
dominar
“Técnicas de Vendas”
4. E para dominar Técnicas de Vendas e Conhecimento do Produto
é preciso TREINAR
VENDER
O Mercado
apresenta as
dificuldades, nós
vamos apontar o
potencial
comercial!!
VAMOS COMEÇAR!
Compreendendo a Mudança no Setor:
Comportamento e Atuação do
Vendedor!
A Escolha do tema se deu graças a um
dos significados da palavra compreender.
Compreender: Desenvolver um ponto de vista.
Então, vamos analisar um ponto
antes de entrarmos
no filtro do nosso negócio...
Eu NÃO entendo;
Eu NÃO aceito;
Eu NÃO compreendo.
É porque não estamos conseguindo desenvolver
um ponto de vista. Um novo ponto de vista!
Quando começamos a dizer muitas vezes :
PORQUÊ
O que antecede uma ação, uma atitude,
um comportamento?
UM PENSAMENTO!
“É IMPOSSÍVEL
PROGREDIR SEM
MUDANÇA, E AQUELES
QUE NÃO
MUDAM SUAS
MENTES NÃO
PODEM MUDAR
NADA”.
George bernard shaw
Percepção tem a ver com ponto de vista
Como caminhar comercialmente em 2015
Como CaminharComercialmenteem 2015!
O Mundo em constante Evolução!
O Mundo não pára...
Estamos em desenvolvimento constante...
A história nos mostra a evolução...
MUDANÇA!
Não é um “evento” é um “estado”...
Vender em época de
MUDANÇA!!
O Varejo PASSA por uma fase de
Transformação e Crescimento Tecnológico...
Estamos tendo que nos reinventar!!!
Como já estamos e como vamos ficar?
TECNOLOGIA
Como essa Tecnologia tem mudado nosso cenário?
Novas tecnologias:
• Câmeras;
• Vidros interativos;
• Espaços quentes e frios da loja.
Novas Tecnologias:
- Câmeras de Biometria;
- Vidros Interativos.
Estamos migrando para a vendas de carros através dos
Smartphones que já representa 46% versus vendas pela
internet atualmente.
Segundo pesquisa da Automotive News.
E aqui? Que exemplos temos?
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As montadoras já declararam:
“ Inovação é o centro
de tudo que fazemos”
disse a vice presidente
de marketing da
BMW, da America do
NORTE.Trudy Hardy
Isso tudo nos faz refletir!
Nosso Mercado, Economia e Política!
O que vocês acham desta paisagem?
E agora?
Antecipação de compra
O IPI gerou 400.000 vendas antecipadas
O mercado já “digeriu” agora é
REALIDADE DE MERCADO!!!
Porque é preciso sobreviver?Economia :2015 = zero ou negativa
o 2016 = 1% positiva
Mercado automobilístico :
o Autos -16% Caminhões -25% Motos -14%
Crédito :
o Bancos renovando menos que a carteira
o Inadimplência pessoa jurídica
Juros 13% a 14% aa
Desemprego e queda de renda
Volumes comprometidos
Alta concorrência e pressão sobre o concessionário
Inflação MÉDIA de 7,5% em 2015 (AGORA 8,5%)
Crescimento dos custos:
o Mão de obra
o Aluguéis
o Energia
o etc...
Preço dos veículos subindo
Dólar afetando os importados e os nacionais nos itens ainda importados
Porque é preciso sobreviver?
Por quanto tempo precisamos
sobreviver?
Até o 2º trimestre de 2016 , se :
o As medidas de ajuste se concretizarem
o O ambiente politico não se deteriorar
o O grau de investimento do Brasil se mantiver
VOLUMES E PROJEÇÕESAutomóveis e comerciais leves
-15,7%
70
1985
2013
Mas, nós já estamos assim...
O que eu preciso saber para enfrentar este mar?
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77
78
Ele vai até a concessionária por três motivos básicos:
1. Sonho e Curiosidade;
2. Interesse;
3. Necessidade.
Como o cliente compra atualmente?
65 % dos Consumidores , preferem comprar o carro sem ter que
negociar com o profissional de vendas.
52% dos consumidores dizem que tiveram uma má experiência com a
concessionária , não voltam a comprar a mesma marca de carro .
Qual o sentimento do consumidor!
O Comportamento de Consumo Atualmente
As pesquisas demonstram que :
82% dos clientes que entram HOJE na loja estão
decididos a comprar, este número em 2008 era de 53%.
85% querem fazer um bom negócio.
Obtenção dos dados do Cliente
As pesquisas demonstram que :
o 72% dos clientes que deixam seu telefone NÃO RECEBEM RETORNO
o 67% IRÃO CONSULTAR OUTRAS FONTES
o CONCLUSÃO:O CLIENTE PEDE PARA SER PROCURADO!
Ouvir o Cliente
Vejam o que o Cliente diz:
o53% dos clientes dizem que não conseguem ser
ouvidos;
o71% dizem que as ofertas são confusas e ele
leva tempo para entender.
oConclusão :O CLIENTE PEDE PARA SER
OUVIDO
Oferecer o produto correto
Veja o que dizem as pesquisas:
o 89% possuem necessidades específicas e procura um produto que atenda
estas necessidades.
o 71% dos Clientes NÃO CONHECEM visualmente o produto.
o 81% dos clientes precisam da aprovação de um familiar para certificar-se
que o produto atende a necessidade.
o Conclusão : OFERECER O VEÍCULO CERTO E DEMONSTRÁ-LO EM
DETALHES É MEIO CAMINHO PARA O FECHAMENTO.
PESSOAS
“Um pessoa não bate uma meta
porque não QUER e sim porque
NÃO SABE!”
Vicente Falconi
Porque tudo isso?
Treinamento é a alma do sucesso!
Fale-me e eu esquecerei, envolva-me e eu
ENTENDEREI!
Precisamos ser uma equipe de vendas que
CRIE Conexão emocional com o consumidor...
Isto é marketing de relacionamento!
Precisamos ser uma equipe de vendas que CRIE
Conexão emocional com o consumidor...
Isto é marketing de relacionamento!
Estamos sofrendo hoje porque além dos impactos
na economia e no varejo nós
Não construímos Marketing de Relacionamento!
“Não estamos no ramo de bonecas para servir meninas, estamos no ramo de meninas para servir com bonecas...”
Só 3 lojas no mundoFaturou US$ 400 milhões em um ano.13 milhões de bonecas vendidasPúblico: Meninas 3 a 12 anos
O mundo corporativo não espera apenas um
“profissional completo” ele espera um
“ser humano completo”.
- Entender da função;
- Entender do negócio;
- Entender de gente;
- Entender de transformação...
PORQUÊ?
1. Passagem de loja;
2. Internet;
3. Telefone;
4. Oficina.
Vamos atuar no básico:
A Internet + Passagem Loja estão jogando o cliente para o telefone!
18% passagem de loja;
12% Lead; Medição do Fluxo TOTAL
70% telefone.
Não conseguimos atender......
E quando conseguimos...
AMOSTRAS:
Qual o segredo para vender
então neste Ano de 2015?
O Potencial do vendedor em 2015 será analisado pela utilização
correta dos canais de vendas. PORQUE?
Perseguição Carteira / Fidelização Indicação/ ResgateWhatsapp
Oficina de Pós-Venda
Quais são eles?
Passagem de Loja/Fluxo Ligações recebidas Intenções de Compra pela internet (LEADS)
Prospecção
Ligações Diárias
Você já garantiu o direito de entrar em contato e conversar, pois a lista é sua.
Basta alimentá-la.
Uma agenda diária planejada e bem executada garantirá ótimos resultados
Canais de Vendas
O contato deverá ser feito no dia seguinte à visita
O contato deverá ser feito no dia seguinte à ligação
O contato deverá ser feito por telefone no dia do recebimento do lead (15 minutos e no máximo de 6 horas). O próximo contato deverá ser feito após resposta do cliente.
Passagem de Loja/Fluxo
Ligações recebidas
Intenções de Compra pela internet (LEADS)
Ligações diárias para gerar clientes agendados e aumentar o fluxo da loja. Essas ligações devem ser feitas para clientes que visitaram a loja a 40 dias e não compraram.
O contato deverá ser feito para clientes que visitaram a loja a 3 dias e não compraram.
O contato deverá ser feito para clientes que visitaram a loja a 7 dias e não compraram.
Prospecção
Perseguição
Canais de Vendas
Resgate
O contato deverá ser feito a cada 90 dias para clientes que compraram. Solicitem indicações.
Diariamente verifique se tem cliente seu que está agendado para visitar a oficina. Solicitem indicações.Abordem no mínimo outros 5 clientes.
Entrem em contato com os clientes que foram indicados através da Listagem Relacionada por vocês.
Carteira / Fidelização
Indicação
Oficina de Pós-Venda
Canais de Vendas
Fluxo
Ligações
Leads
PerseguiçãoResgate
Carteira
Indicação
Oficina
Roda Virtuosa
Ligações Diárias
108
Resultado da Pesquisa Pré-Evento - Gestor
6,4
6 6
6,5 7
6,6 6,7
Vamos nos reunir em grupos!
Pesquisa com 387 Vendedores
Sobre nosso mercado atualCanais de Vendas
Fluxo de Loja
2 visitas por dia 25 dias de trabalho 50 clientes atendidos
50 clientes atendidos 20% de conversão 10 veículos vendidos
Telefone
10 ligações (recebidas e efetuadas)
por dia
20% de conversão
10 veículos vendidos
2 visitas por dia
25 dias de trabalho
50 clientes atendidos
Leads
2 leads por dia 25 dias de trabalho 50 leads atendidos
50 leads atendidos 10% de conversão 5 veículos vendidos
Oficina
1 cliente por dia 25 dias de trabalho 25 clientes atendidos
25 clientes atendidos 20% de Conversão 5 veículos vendidos
Potencial de Vendas
30 veículos vendidosTotal informado pelos vendedores
Com metade deste valor você estaria contente, não estaria?
15 veículos vendidos
O Resultado da Pesquisa de vocês!!
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Crie uma rotina de controle, nem que for no papel. Veja uma amostra:
Canais de Vendas Data do cadastro Nome Cliente Telefone e-mail Observação
Fluxo de loja 23 de julho
Telefone 23 de julho
Lead 24 de julho
Oficina 23 de julho
Prospecção (40 dias atrás) 13 de junho
Perseguição (3 dias atrás) 21 de julho
Resgate (7 dias atrás) 17 de julho
Carteira (a cada 90 dias) 24 de abril
Indicação 23 de julho
Quinta-feira (24 de Julho)
Conclusão
Não adianta falarmos o obvio e não sabermos como
alcançar os resultados;
Não adianta ficar inerte;
Foque nos canais de vendas;
Foque em cada cliente;
Foque na qualidade e fidelização;
Foque na internet.
A Retomada depende da SOMA desses fatores e de todas as outras
ações que você já aplica.
Portanto, desafios sempre teremos mas, se conseguirmos
dominar com:
- Tecnologia;
- Pessoas
- Processos
Teremos a chance de conquistar o inédito!
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Nos adicione em seu Whatsapp!
EGA(11) 95071-6197
Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários
e Distribuidores de Veículos.
Av. Indianópolis, 1967 – São Paulo, SP
Telefone :011 55820000
RealizaçãoOrganização
E-mail: silvana@momt.com.br
Linkdin: SILVANA CHMELYK VALLOCHI
Telefone : 011 3803.9735