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gestão da revenda agropecuária
abr/mai 2013 • nº 49 • ano IX
AgRossUm cAso de excelênciA nA distRibUiçãoespeciAlizAdA de defensivos AgRícolAs
Revenda da vezA hIstórIA de sucesso
dA coopercItrus
Luiz Rossi Neto,diretor presidente
da AgRoss
suinocultura: um universo a ser explorado
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Hortifruti - Revista AgroRevenda - 21 X 28 - 24.04.13.ai 1 24/04/13 15:09
4 AgroRevenda abr/mai 2013
40
nesta edição
índice de anunciantes 17 Agra FNP 07 Agroquima 3ª Capa Bayer CropScience 4ª Capa Biogénesis Bagó 15 Dinagro 05 Dow AgroSciences Hortfruti 41 Grupo Publique 2ª Capa e 03 Nova ExpoAgroRevenda
28
36
34
notícias08 As principais informações
do agronegócio
fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
treinamento cerutti20 Dicas para o novo vendedor
- Parte II
markestrat22 Mapeamento de processos:
O que minha revenda pode ganhar?
prime action24 O líder e a acultura
da cooperativa
stracta26 Convergência tecnológica
capa28 AgRoss, um caso de excelência
na distribuição especializada de defensivos agrícolas.
gestão32 Mudanças importantes
à vista
profissional de vendas34 O profissional de vendas
e o mito da experiência
mercado36 Suinocultura, um universo
a ser explorado
revenda da vez40 Coopercitrus,
diversificação como marca
44 por onde andamos...
46 fotolegenda
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6 AgroRevenda abr/mai 2013
palavra do presidente
Caros Amigos,
A 49ª edição da Revista Agrorevenda chega
ao leitor recheada de dicas importantes. Na
reportagem de capa destacamos a criatividade
empresarial que culminou com a criação de uma
companhia que atua em um nicho que carecia de
atores, mas que ainda não era explorado. O leitor
poderá conhecer em detalhes como a AgRoss
se transformou em uma referência no setor de
distribuição entre as agrorevendas.
Outra jogada de mestre pode ser conferida na
seção “Revenda da Vez”. É a história da Cooper-
citrus que mostra como, com astúcia e compe-
tência, é possível manter a prosperidade de uma
entidade que agrega mais de 20 mil cooperados
sem perder o foco no negócio principal. Em “Mer-
cado” a suinocultura mostra as oportunidades e
os desafios para que as agrorevendas ingressem
neste universo que não para de crescer!
A edição também traz artigos de extrema impor-
tância e qualidade feitos por nossos colaborado-
res, com dicas que são fundamentais para o bom
andamento do seu negócio.
Um forte abraço e boa leitura!
Carlos Alberto da SilvaPREsidENtE dO GRUPO PUbliqUE E PUblishER dA PUbliqUE EditORA
PUBLISHER: Carlos Alberto da silva | Mtb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da silva
EDITORA:
REPORTAgENS:
ADMINISTRATIVO,FINANCEIRO E RH:
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Mônica Costa | Mtb 26.580
Mônica CostaMiriam PintoNathã silva de Carvalho
Priscila Pontes
Carlos Alberto da silvabeatriz scarpaRenan Antonelli
beatriz scarpaMarcia Miranda
Marcia MirandaGutche Alborgheti
divulgação / AgRoss
Midiograf - Gráfica e Editora
7.000 mil exemplares
A Revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.
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A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de títulos edocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de imprensa e lei deRegistros Públicos.
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abr/mai 2013 AgroRevenda 7
8 AgroRevenda abr/mai 2013
notícias
futuros ao mapeamento de reconstrução computacional de plantas; além de nove equipamentos e tecnologias inovadoras e de impacto na agricultura nacional, para aplicação na fruticultura, solos, pecuária de leite e irrigação.Ainda foram apresentados os novos geno-mas que serão lançados ao longo do Ano 40, como o draft do genoma do dendê; a descrição do genoma de caprinos, funda-mental para os trabalhos de melhoramento na pecuária nacional; a montagem do ge-noma de bovino da raça mais representa-tiva e importante do rebanho brasileiro, o Zebu; e a análise do transcriptoma de va-riedades de eucalipto.As novas instalações da Empresa também foram destaque na exposição. O laborató-rio Nacional de Agricultura de Precisão, iné-dito no brasil, que será inaugurado em se-tembro, em são Carlos (sP), contará com
infraestrutura para pesquisa e desenvolvi-mento de equipamentos, sensores, com-ponentes mecânicos e eletrônica embar-cada. O banco Genético da Embrapa, que será inaugurado em novembro, em brasília (dF), terá capacidade para armazenar 700 mil amostras de sementes e contará com laboratórios e conservação de recursos ge-néticos animais. Já o Complexo Multiusu-ário de bioeficiência e sustentabilidade da Pecuária será inaugurado no começo de 2014, em Coronel Pacheco (MG), e será composto de quatro grandes laboratórios: Metabolismo e impactos Ambientais da Pecuária; biotecnologia e Ambiência; Zoo-tecnia de Precisão; e saúde Animal.
embRApA comemoRA40 Anos
Entidade anuncia novas ferramentas para aperfeiçoar o trabalho no cam-po e o lançamento de 40 produtos até abril de 2014Para comemorar os 40 anos da Embrapa uma extensa lista de autoridades, persona-lidades como ex-presidentes da instituição e ex-ministros, lideranças e executivos do agronegócio, além de muitos funcionários e ex-funcionários reuniram-se no dia 24 de abril na sede da empresa, em brasília (dF). Em seu discurso, o presidente da Embra-pa, Maurício lopes, falou sobre a evolução da agropecuária brasileira nessas quatro décadas e lembrou que, nesse período, o brasil multiplicou praticamente por seis vezes a sua safra, que em 1973 contabi-lizava 30 milhões de toneladas de grãos. “Com a agricultura baseada em ciência, passamos a priorizar a incorporação de tecnologia, os ganhos de produtividade e a sustentabilidade ao modelo agrícola”, ressaltou ele, lembrando que estas não são realizações de uma única instituição. “A catedral do conhecimento não é obra de um único artífice. O que celebramos nessa noite é a sinergia entre todos os segmen-tos do setor público e do setor produtivo.” O presidente da Embrapa reforçou tam-bém a necessidade de a Embrapa e seus parceiros se prepararem para enfrentar o futuro. “Abundância na produção pode significar abundância também em novas pragas e doenças. Mudanças climáticas irão nos impor desafios complexos e nos exigir novos métodos de pesquisa, novas
estratégias de produção”, explicou lopes ao apresentar para o público o sistema Agropensa, um ambiente de prospecção
e análise para orientar as estra-tégias da Embrapa, os progra-mas de Pesquisa, desenvolvi-mento e inovação e o trabalho das instituições de pesquisa, assistência técnica e extensão.O ministro da Agricultura, Pecu-ária e Abastecimento, Antônio Andrade, lembrou do papel da Embrapa no processo que levou o brasil a alcançar a se-gurança alimentar. “A Embrapa comemora seus 40 anos com o orgulho de quem foi protago-
nista ao tirar o brasil de uma situação de insegurança alimentar, no início dos anos 70, e colocá-lo entre os maiores produtores e exportadores de alimentos do mundo”.logo após a entrega de home-nagens a parceiros, a ministra chefe da Casa Civil, Gleisi ho-ffmann, representando a presi-denta dilma Rousseff, encerrou a solenidade. Ela destacou em seu discurso que o brasil hoje é uma potência agrícola que alimenta o mundo. “Mas nem sempre foi assim. O País an-tes importava mais alimentos do que exportava. Graças ao empreendedorismo do produ-tor brasileiro e ao trabalho da Embrapa e seus parceiros hoje essa situação mudou”, afirmou a ministra.
Um Ano de comemoRAção durante o Ano 40, até abril de 2014, serão lançadas 40 novas cultivares pela Embra-pa. Entre elas, dez cultivares de frutas, 11 de grãos, quatro de cereais de inverno, duas de plantas de cobertura e manejo do solo, seis de hortaliças, duas de forrageiras e cinco cultivares de fibras.também estão na agenda de lançamen-tos dez softwares e sistemas inteligentes, que vão desde a análise de riscos na agri-cultura e simulação de cenários agrícolas
Divu
lgaç
ão
Divu
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ão
Em quatro décadas, a agropecuária multiplicou a produção pecuária por seis, diz presidente da Embrapa.
Exposição apresentou dados históricos, novos produtos, ações e parcerias da Embrapa.
abr/mai 2013 AgroRevenda 9
pRodUção de cARne e leite nA AméRicA lAtinA em debAte
Especialistas em pecuária bovina apresentaram um panorama do se-tor durante evento promovido pela Biogénesis Bagó na ArgentinaA primeira edição do América bovina reu-niu, no dia 25 de abril, especialistas do setor agropecuário na cidade argentina de Porto iguaçu na tríplice fronteira entre brasil, Argentina e Paraguai para debater a produção de alimentos na América latina para uma plateia formada por técnicos e pecuaristas de sete países.A capacidade produtiva da região e os de-safios para alcançar novos mercados esti-veram no centro dos debates . “Os territó-rios contam com clima, extensões de terra e recursos naturais favoráveis para uma alta produtividade”, afirmou luciano Ro-ppa, médico veterinário e especialista em mercado, que abriu a rodada de palestras do encontro. O especialista apresentou números que comprovam a crescente de-manda por proteína animal, como as pro-jeções da Organização das Nações Uni-das para Agricultura e Alimentação (FAO) que apontam que, nos próximos 10 anos, o consumo de carne e leite deve crescer 25%, consequência de uma população em crescimento e com maior poder de com-pra. A cada ano, são 75 milhões de habi-tantes a mais no mundo, 200 mil a mais por dia. do total, 88% do crescimento fica concentrado na Ásia e na África.
Alexandre Mendonça de barros, sócio con-sultor Mb Agro e membro do Conselho su-perior do Agronegócio da Federação das indústrias do Estado de são Paulo (FiEsP),
abordou o aumento das exi-gências de cuidados com os recursos naturais e do meio ambiente. “temos que investir em técnicas e tecnologias que permitam produzir mais quilos por hectares já que aumentam as limitações de terra e água dispo-níveis”, alertou.“isolados não conseguiremos mudar o comércio ou a posi-ção dos produtos da região no mundo internacional, mas se estiver unidos e organiza-dos poderemos avançar nesta questão” afirmou José bonica,
ex-presidente da Associação Rural do Uru-guai e secretário-Geral do Conselho Mun-dial de hereford. bonica convocou todos os líderes a se reunirem para compartilhar os esforços da região em defender os seus interesses e trabalhar para trazer os produ-tos para o mercado mundial, lembrando que o sucesso do setor será benéfico para toda a sociedade.
dois bilhões devAcinAs Anti-AftosA durante o evento, a biogenésis bagó anunciou a aplicação de dois bilhões de vacina anti-aftosa. “Para nós, hoje é um dia especial. Graças a uma parceria entre produtores, instituições e entidades e as associações científicas, o controle da do-ença alcançado permite a exportação de produtos locais para o mundo, superando um dos principais desafios de saúde de forma coordenada”, disse Guillermo Mat-tioli, diretor executivo da biogenésis bagó.“Este é o reconhecimento do trabalho sério que temos realizado na região. seguiremos investindo em produtos cada vez mais afina-dos com as necessidades do produtor para manter esse compasso de crescimento” afir-mou Raul Moura Junior, diretor Comercial da biogénesis bagó no brasil.Como resultado dos esforços em pesquisa e desenvolvimento em biotecnologia apli-
cada à prevenção, a multinacional forne-ce, atualmente, 30% das vacinas contra a febre aftosa na região e tornou-se a maior fornecedora de vacinas para o controle e erradicação da doença América latina.
novAs cUltivAResde sojAduas novas cultivares de soja para a região Centro-Oeste do brasil foram apresentadas aos produtores rurais durante a abertura da 12ª edição da tecnoshow Comigo, no dia 8 de abril em Rio Verde, GO. A bRsMG 772, cultivar de soja convencional com tolerância à ferrugem, foi desenvolvida pela Empresa brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embra-pa) em parceria com a Empresa de Pesqui-sa Agropecuária de Minas Gerais (Epamig) e a Fundação triângulo de Apoio à Pesquisa. “É um avanço significativo, pois represen-ta economia para o produtor, uma vez que a cultivar reduz o número de aplicações de fungicidas, além dos benefícios ambientais de redução de agroquímicos nas lavouras”, explica o melhorista Vanoli Fronza, da Embra-pa soja. A cultivar é indicada para a macror-região 303, que engloba o triângulo Mineiro e o Alto Paranaíba e, na safra 2013/2014, seu cultivo estará indicado para outras regiões do brasil Central. Possui resistência ao acama-mento e grupo de maturidade relativa 7.7. As sementes da bRsMG 772 podem ser ad-quiridas junto aos produtores licenciados da Fundação triângulo.Outro lançamento é a bRsGO 6955 RR, cultivar transgênica de ciclo superprecoce, que favorece a segunda safra de outra cul-tura, como o milho e/ou algodão, desenvol-vida pelos pesquisadores da Embrapa em parceria com o Centro tecnológico para
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“A troca de informações entre especialistas do grupo é fundamental para alavancar a pecuária bovina da América Latina”, diz Raul Moura.
10 AgroRevenda abr/mai 2013
notícias
Pesquisa Agropecuária (CtPA) e Emater de Goiás. A cultivar tem grupo de maturi-dade 6.9, ciclo superprecoce, em torno de 104 dias, o que viabiliza o cultivo de milho e/ou algodão na segunda safra. “tem um bom potencial produtivo, é resistente ao acamamento e às doenças pústula bac-teriana, mancha olho de rã e cancro da haste e é indicada para solos de alta fer-tilidade”, destaca o melhorista da Embra-pa soja, Odilon lemos. sua indicação de plantio atende as macrorregiões REC 303 - MG (triângulo Mineiro, Alto do Paranaíba) e GO (sudeste); REC 302 - GO (sul); REC 301 - Ms (centro-norte) e GO (sudoeste); REC 304 - GO (leste). As sementes serão comercializadas pelos cotistas do CtPA.
RUi vARgAsAssUme Abipecs
O executivo Rui Vargas, que atuou como di-retor de m e r c a d o externo da Associação brasi le i ra
da indústria Produtora e Exportadora de Carne suína (Abipecs) desde março de 2005 foi eleito pelo Conselho diretor da entidade como o novo presidente execu-tivo. Vargas substitui Pedro de Camargo Neto que pediu afastamento depois de oito anos à frente da Abipecs. O novo pre-sidente é médico veterinário formado pela Universidade Federal do Rio Grande do sul e ocupou vários cargos no Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) desde 1977. Foi secretário subs-tituto de defesa Agropecuária da secre-taria de defesa Agropecuária do MAPA (2000-2004); diretor do departamento de inspeção de Produtos de Origem Animal – diPOA- (2000 e 2004); chefe da divisão de Controle do Comércio internacional do diPOA (1998-2000).
bem estAR AnimAl O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) promove, entre os
dias 11 e 13 de junho de 2013, o Workshop internacional de bem-estar dos Animais de Produção. durante os três dias de even-to, serão discutidos assuntos como as perspectivas mundiais para o bem-estar animal, as diretrizes da Organização Mun-dial de saúde Animal (OiE) em transporte e abate, bem como medidas da direção Geral da saúde e Proteção do Consumi-dor da Comissão Europeia – dG-sANCO, que determinam regras sobre como pro-ceder ao manejo e abate de animais em países exportadores para a Europa, além das ações do Mapa e as novas legislações para melhorar o bem-estar animal em to-das as fases da cadeia produtiva.“teremos a oportunidade de discutir o assunto com profissionais renomados da área, além de destacar o avanço do brasil com a assinatura de um acordo de coo-peração técnica com a dG-sANCO e a entrada em consulta pública da instrução Normativa que aprova o regulamento téc-nico de manejo pré-abate e abate humani-tário”, destacou Andrea Parrilla, coordena-dora da Comissão técnica Permanente de bem-estar Animal do Mapa. O evento é uma parceria do Ministério da Agricultura, da Embrapa suínos e Aves, da socieda-de Mundial de proteção Animal (WsPA) e da Universidade Estadual Paulista- Gru-po Etco. Para participar, os interessados podem se inscrever até o dia 7 de junho por meio eletrônico, no endereço www.workshopdebemestaranimal.com.br
combAte à lAgARtA O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abas-tecimento (Mapa) publicou no diário Oficial da União (dOU) do dia 4 de abril, a autori-zação para a importação e aplicação de produtos agrotóxicos que tenham como in-grediente ativo único a substância benzoato de emamectina, que é eficiente no combate à lagarta quarentenária A-1 helicoverpa ar-migera que está atacando lavouras de algo-dão e de soja, na região Oeste da bahia. A inserção para utilização dessas sustâncias foi concedida em caráter emergencial após negociações entre os Ministérios da Agricul-tura, saúde e Meio Ambiente, no âmbito do Comitê técnico para Assessoramento de Agrotóxicos (CtA).
exposUstentAtA primeira edição da Exposustentat – conferência e exposição sobre soluções sustentáveis para o desenvolvimento eco-nômico - será realizada nos dias 13 e 14 de junho no Centro de Convenções sul América no Rio de Janeiro.Agricultura sustentável será um dos temas abordados e especialistas mostrarão o Pa-norama da Agricultura brasileira, o Programa Agricultura de baixa Emissão de Carbono (AbC), a Oferta Mundial de Alimentos e sus-tentabilidade, os desafios do Marketing no Agronegócio sustentável, a Gestão e Métri-cas da sustentabilidade, a Agricultura sus-tentável e desenvolvimento Rural, os dois Pontos de Vista: Clima Recursos Naturais e Agronegócios e por fim, a biodiversidade e REdd+ (Redução de Emissões por desma-tamento e degradação).
edUARdo mUniznA zoetis
Eduardo Mu-niz assumiu a gerência de serviços técni-cos da unida-de de negó-cios Aves da Zoetis, forma-da a partir da unidade de negócios de
saúde Animal da Pfizer. O executivo será responsável por uma equipe técnica de campo, e deverá orientá-los no atendimen-to às necessidades dos clientes da com-panhia, como o suporte na escolha de vacinas e medicamentos mais adequados e prevenção e tratamento de doenças em aves. O principal objetivo da equipe técni-ca liderada por Muniz será melhorar é os resultados zootécnicos e financeiros dos clientes da companhia. O executivo tem longa experiência no setor. Antes de assu-mir o posto na Zoetis, Muniz, que é médico veterinário e mestre em Ciências e sanida-de Animal, atuou por quinze anos no grupo Marfrig e nos últimos sete anos, coordenou a área de saúde Animal da companhia.
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Rui Vargas, novo presidente executivo.
abr/mai 2013 AgroRevenda 11
foRmAção de gestoResO sistema Ocemg lançou o novo progra-ma de capacitação e aprimoramento técni-co para o cooperativismo mineiro. trata-se do Programa de Formação em Gestão Co-operativa (Gescoop). As aulas do 1º Módu-lo tiveram inícios nos dias 18 e 19 de abril e ao longo do ano, o Gescoop promoverá encontros mensais na sede do sistema Ocemg, em belo horizonte, MG. Voltado para dirigentes, membros do Conselho de Administração e Conselho Fiscal, coo-perados e funcionários de cooperativas, o programa tem como proposta desenvol-ver temas específicos do cooperativismo como gestão, governança, aspectos legais e contábeis e educação cooperativista. A ideia é focar na gestão profissionalizada, em busca do aperfeiçoamento do setor.
novA ReseRvAde potássioA Potássio do brasil, empresa de capital 100% nacional com sede em belo horizon-te, MG, anunciou, no início de abril, a des-coberta de uma reserva com 500 milhões de toneladas de potássio nos municípios de Autazes e itapiranga no Estado do Amazonas. As pesquisas estão mais avan-çadas na região de Autazes, onde as re-servas geológicas de minério, com teores superiores a 30% de KCl, já são suficientes para uma produção mínima de 2 milhões de toneladas de Cloreto de Potássio por ano, durante pelo menos 25 anos. As pesquisas de campo tiveram inicio em 2009 com investimento de aproximadamente R$ 110 Milhões. A estratégia atual da empre-sa é acelerar os trabalhos em Autazes para o desenvolvimento de uma operação comer-cial nos próximos 4 a 5 anos. Estes trabalhos deverão consistir na complementação das sondagens de definição /confirmação de reservas, estudos geotécnicos, engenharia, mina e processamento. Além destes, devem ser iniciados os estudos de impacto socio-ambiental visando o licenciamento da opera-ção comercial. A meta principal da empresa é concluir os estudos de viabilidade técnica e econômica, incluindo a etapa inicial de li-cenciamento até o terceiro trimestre de 2014.
chico bentoAgRônomo
O personagem Chico bento, de Mauri-cio de souza, cresceu e vai ganhar uma nova revista chamada de “Chico bento Moço”. Na publicação, lançada em março de 2013, o foco será educação e Chico bento será estudante de Engenharia Agro-nômica. Para criar as histórias, Mauricio de souza conta com a colaboração do en-genheiro agrônomo, José Otávio Menten, professor associado e Vice Coordenador da Comissão Coordenadora do Curso de Engenharia Agronômica da Escola supe-rior de Agricultura luís de queiroz (Esalq/UsP) em Piracicaba,sP e presidente do Conselho Científico para Agricultura sus-tentável (CCAs) . “Nosso objetivo é retra-tar o cenário agro no brasil e no mundo, mostrar o dia a dia dos agrônomos, qual o currículo do curso, a importância das atividades realizadas e principalmente a necessidade de mais profissionais nesse mercado que só cresce em nosso país”, declara Menten.
AgRicUltURApARA jovens
A área de educação da ANdEF (Associa-ção Nacional de defesa Vegetal) lançou, em março, o livro “Pequenas histórias de plantar e de colher”, da autora Ruth bellingini. A obra retrata a história da agri-
cultura e traz dados sobre o aparecimen-to das culturas, a ajuda das máquinas, a ciência das plantas, a revolução verde e a agronomia como ciência. O objetivo da publicação é levar conhecimento sobre o dia a dia do campo para as escolas de todo o brasil. “Nossa expectativa é que o público conheça um pouco mais da agri-cultura, a vocação do brasil para produ-zir, mas sempre analisando de onde as coisas veem ou nascem”, explica José Annes Marinho, gerente de educação da ANdEF. O livro é direcionado para alunos do 5º ao 9º ano do Ensino Fundamental, mas não há im-pedimento para o seu uso como referência por universidades ou outros públicos. Mais de 4 mil exemplares já foram distribuídos gratuitamente pelo País , mas a Andef procu-ra apoio do governo e entidades afins para ampliar o envio dos livros. “queremos que os livros cheguem para todas as escolas, porém não temos acesso a todas elas. se tivermos uma colaboração de prefeituras ou órgãos estaduais, poderemos alcançar mais alunos”, finaliza Marinho.
bombAs dedRenAgem poRtáteisA Anauger, empresa líder no segmento de bombas submersas vibratórias, lançou du-rante a 20ª edição da Feira internacional de tecnologia Agrícola em Ação - Agrishow, realizada em Ribeirão Preto, sP, entre os dias 29 de abril e 03 de maio, as bombas de drenagem portáteis do sistema Anau-ger GiRO.A série AGs irá compor a linha anauger GiRO, com os modelos AGs 80A, AGs 100 e AGs 300A. todas possuem qualidade, durabilidade e alto rendimento hidráulico. são bombas de grande utilidade e portá-teis, para trabalhos esporádicos como, por exemplo, aproveitamento de água pluvial, pequenas irrigações, drenagens de porões e locais provenientes de enchentes. Elas podem ser facilmente utilizadas e guarda-das em pequenos espaços, já que são compactas. Os novos produtos poderão bombear água com sólidos em suspensão de até 2 mm.
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12 AgroRevenda abr/mai 2013
notícias
combAte à cochonilhAA empresa Milenia Agrociências em par-ceria com a Federação de Agricultura e Pecuária da Paraíba (Faepa/Pb), lançaram, em Campina Grande, na Paraíba, o produ-to “Galil sc”, um inseticida de combate à praga cochonilha de carmim, inseto que já dizimou mais de 60% dos campos de palma na Paraíba e no Nordeste. durante o lançamento, o pesquisador da Empresa brasileira de Pesquisa Agropecu-ária (Embrapa), Edson lopes, responsável pela pesquisa com o Galil em campos de palma no Cariri paraibano, passou infor-mações técnicas do produto e sua eficácia no combate ao inseto da cochonilha. ”O grande destaque do Galil é que, além de matar o inseto, o produto evita que ele se prolifere”, afirmou lopes.O Galil já está disponível para os produtores em uma revenda no município de santa Rita, nas versões de 1,5 e 2 litros. de acordo com o representante da Milenia no nordeste, bre-no siqueira, o fornecimento do produto por distribuidores de outros municípios do estado deve começar em breve.
feRtilizAçãonA citRicUltURA
Citricultores paulistas das fazendas santa Eliza, Agrindus e santa Maria fizeram de-poimentos sobre os benefícios dos fertili-zantes Yaraliva, à base de nitrato de cálcio. O documentário lançado pela Yara detalha a prática da aplicação dos nutrientes e traz exemplos do potencial dessa tecnologia, tais como melhora no desenvolvimento foliar, qualidade, rentabilidade e quantida-de de fruta nas árvores. O vídeo também destaca depoimentos sobre os resultados positivos de uma pesquisa realizada pela Yara e pelo instituto Agronômico de Cam-pinas (iAC) há mais de 10 anos e que está comprovando a eficiência de Yaraliva Cal-
cinit como fonte de nitrogênio e cálcio solú-vel na nutrição e produtividade das plantas cítricas.
fAbiAni sAúde AnimAl inAUgURA escRitóRio
A Fabiani saúde Animal inaugurou em abril o novo escritório em são Paulo. A empre-sa é remanescente da tortuga Companhia Zootécnica Agrária, fundada em 1954 pela família Fabiani e que foi vendida em agosto do ano passado para o grupo químico e farmacêutico holandês dsM. Com infraestrutura moderna que garante um atendimento especial a todos os clien-tes e parceiros, o escritório da Fabiani saú-de Animal está localizado no bairro itaim bibi, zona nobre da capital de são Paulo. A nova companhia foi apresentada ao mer-cado de março seguirá sob o comando de Creuza Rezende Fabiani e já nasce com 60 anos de tradição e uma expectativa de faturar R$ 60 milhões no primeiro ano. “Ao colocar o nome da minha família no negócio, quero demonstrar a confiança na competência da equipe que me acompa-nha e transferir nossas seis décadas de dedicação através da tortuga ao desenvol-vimento do segmento de saúde animal”, assinala a empresária. Com sede adminis-trativa em são Paulo e 230 colaboradores, a companhia possui também um labora-
tório de alta tecnologia no bairro de santo Amaro, na capital paulista, que atende a todos os requisitos de qualidade inerentes à sua atividade, onde produz e distribui seus produtos, além de dois centros expe-rimentais nas cidades de Maracaju e Rio brilhante, no Mato Grosso do sul.A Fabiani saúde Animal herda todo portfólio de produtos do segmento de saúde animal da tortuga, com qualidade já reconhecida em todo país, entre eles marcas como Pro-verme, Vitagold, Ferrodex e tormicina, que manterão os mesmos nomes. A empresa também desenvolve produtos nas categorias de terapêuticos hormonais, tônicos e fortifi-cantes, vitamínicos e minerais, antibióticos, anti-helmínticos e ectoparasiticida.“Com o legado de pioneirismo e empre-endedorismo da nossa família, continuare-mos mantendo o mesmo ritmo de inova-ção tecnológica e investimentos constantes em pesquisa e desenvolvimento”, afirma Creuza Fabiani. “A divisão de saúde animal da tortuga sempre foi reconhecida por sua qualidade e estamos certos de que é pos-sível continuar crescendo, a partir de ago-ra, com nossa nova marca Fabiani saúde Animal”, acrescenta.Os produtos fabricados pela nova empresa são comercializados para produtores rurais por meio de distribuidores e revendas de todo país, que já eram clientes da tortuga, para atender criadores de diversos setores, como gado de corte, gado de leite, suínos, aves, caprinos, ovinos, equídeos e animais domésticos, como cães e gatos.
hj bAkeR&bRoinveste no bRAsilO grupo americano h.J. baker, com mais de 160 anos de atividade, anunciou em março a compra de 100% das ações da Fanton Nutrição Animal, indústria de suple-mentos minerais, proteinados para pecu-ária e rações para equinos, localizada em bauru (sP). Recentemente, o grupo tam-bém adquiriu a Rumiphos, outra empresa produtora de suplementos minerais, no Estado de Mato Grosso do sul.segundo Francisco Olbrich, presidente da holding no brasil, as aquisições fazem parte da estratégia de expansão dos negó-
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abr/mai 2013 AgroRevenda 13
cios, através de investimentos contínuos no segmento de nutrição animal e fertilizantes. “Nossa proposta é diversificar as ativida-des, além de fortalecer o grupo na área internacional. temos negócios nos Esta-dos Unidos, Canadá, México, China, África do sul, agora, no brasil”, conta Olbrich, A Fanton Nutrição Animal, até então familiar, foi fundada há 28 anos, em bauru, pelo médico veterinário Emilio Fanton. A em-presa, que atua fortemente no segmento de bovinos (corte e leite) está presente em mais de 10 Estados brasileiros, com forte posicionamento na Região sudeste. Ago-ra, pretende aumentar sua participação em equinos e ovinos, além de entrar no segmento de aquicultura, que cresce 15 % ao ano. Já, o grupo Rumiphos está posi-cionado, atualmente, no mercado de Mato Grosso do sul e Mato Grosso e emprega 20 funcionários na fábrica de Paranaíba. Com essas aquisições, o grupo está estra-tegicamente localizado com duas plantas industriais em regiões de alta concentração de bovinos. O faturamento dos dois negócios recém--adquiridos ultrapassa R$ 20 milhões anu-ais. segundo Olbrich, o grupo pretende aumentar o faturamento em 50% nos pró-ximos 18 meses. “A h. J. baker, empresa familiar em sua quarta geração, é reconhecida por sua so-fisticada produção de concentrados protei-cos para a avicultura e pecuária de leite. As aquisições da Rumiphos e Fanton fazem parte da estratégia do grupo para estabe-lecer uma forte presença internacional na agropecuária dos mercados promissores”, comenta Christopher V. b. smith, Presiden-te e CEO do h. J. bake&bro.
AgRitech comemoRA sUcesso nA AgRishow
Com modelos voltados para a agricultura familiar, a Agritech, fabricante dos tratores Yanmar Agritech participou da 20ª edição da Agrishow, em Ribeirão Preto, e rece-beu inúmeras visitas de agricultores pre-ocupados com as normas de segurança e saúde estabelecida pela secretaria de inspeção do trabalho e aplicada à agricul-tura, conhecida por NR 31, tem feito com que a busca por tratores de pequeno porte com versões cabinadas estejam em alta, conforme se percebeu durante a Agrishow 2013. Os modelos cabinados proporcio-nam mais conforto e segurança ocupacio-nal, especialmente em aplicações como pulverização e atendem as normativas es-tabelecidas pela NR31, fazendo com que o agricultor esteja amparado na lei.
segundo o gerente de pós-vendas da Agri-tech Pedro Cazado lima, a procura por mo-delos cabinados de tratores de até 75cv foi superior à esperada. “Os agricultores estão preocupados com a regularização de suas propriedades e principalmente com a se-gurança e bem-estar de seus funcionários. Como o mercado ainda não oferece uma quantidade muito grande de opções, as ven-das dos modelos cabinados que dispomos foi surpreendente”, comentou.Entre as apostas da companhia na feira foi o trator 1175 super Estreito com cabine montada na fábrica. O mais estreito trator do mercado com potência de 75 cv possui 1,30 metros de largura externa dos pneus, e foi desenvolvido especialmente para a cultura do café e de frutas adensadas. A montadora de tratores pioneira de indaiatu-ba também levou para a Agrishow a linha 1155 NEW, que com uma motorização de
55 cv se destaca por possuir apenas 1,18 largura externa dos pneus. O 1155, assim como a versão 1175, vem com cabine mantada na fábrica, oferecendo maior con-forto ao operador.
ResUltAdos AcimAdA expectAtivAA Jacto Máquinas Agrícolas comemora o resultado obtido durante a 20ª. edição da Agrishow. “O resultado foi muito positivo. Mantivemos um bom nível nas vendas, já ob-servado nos grandes eventos do setor desde o início do ano, e superamos as expectativas em termos de oportunidades”, afirmou Rob-son Zófoli, diretor comercial da companhia. Resultado obtido faz com que a empresa
estime um crescimento em torno de 10% nas vendas do ano, reforçando um ano positivo para o agronegócio.O evento foi marcado por um grande pú-blico, uma movimentação intensa no es-tande da empresa com a apresentação das novidades em equipamentos, produ-tos e serviços, como a atualizações na linha de pulverizadores da família Uniport, a nova colhedora de café KtR 3500, no-vas especificações da adubadora Uniport 3000 NPK, a linha completa em equipa-mentos para Agricultura de Precisão, além de dois conceitos na área de tecnologia: a 2ª geração do JAV, veículo autônomo, e o Jss, sensor de fertilidade de solos. O pro-jeto Jacto Club, loja conceito da marca, e ações voltadas para o relacionamento com o público por meio das mídias sociais, também estiveram entre as atividades destaques da empresa durante o evento.
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14 AgroRevenda abr/mai 2013
fornecedores
Girolando e Gir leiteiro. O material já
vem com as informações atualizadas
das provas canadenses realizadas
no mês e também apresenta uma
nova identidade visual da campanha
‘Genética Para Vida’. serão mais de
80 reprodutores, destes mais de 15
animais fazem parte do novo programa
oferecido exclusivamente pela semex,
o immunity+, que produz animais mais
resistentes a doenças.
No mesmo catálogo também serão
apresentados outros 24 touros
integrantes do programa Genomax,
que fornece genética de ponta através
de touros mais novos.
geRente de cAnAis
Antony Pongeluppe assumiu, em
março, a gerência de distribuição
da sunnyvale, que atua no setor de
codificação industrial. O executivo
tem entre suas metas o auxílio
aos distribuidores para atender as
demandas e estreitar o relacionamento
com os clientes. “teremos o trabalho
pautado no desenvolvimento da
rede de distribuição com foco no
aumento de participação de mercado
por meio de uma abertura maior do
leque dos produtos oferecidos pelos
distribuidores” afirma o executivo
doençAs RespiRAtóRiAsem bovinos
a bayer saúde Animal – Unidade
bovinos – lançou, em março, a
Vacina Cultivac 6, indicada para
proteger bovinos de diversas doenças
respiratórias bacterianas e virais,
inclusive a pneumonia. A vacina é
inativada e de distribuição exclusiva.
A Cultivac 6 é apresentada em fracos
de 10 doses e 50 doses, e, por
ser um produto completo, também
é indicada para a prevenção de
doenças Reprodutivas, Encefalites
e diarreias em jovens e adultos.
“Essas doenças afetam muitas
propriedades no brasil, e a melhor
forma de combate é a prevenção”
explica Janine Vigo, veterinária e
representante técnica de vendas
da bayer. segundo a especialista,
a nova vacina diminui o custo com
antibióticos, evitando as baixas taxas
de crescimento de animais que utilizam
esses medicamentos. É indicada para
animais em confinamento, bezerros,
touros reprodutores e também vacas
em pré-parto, tanto vacinadas quanto
sem antecedentes de vacinação.
heRbicidAmUlticUltURA
A Unidade de Proteção de Cultivos da
bAsF lançou, durante a 12ª tecnoshow
Comigo , em Rio Verde, GO, o herbicida
heat®. O produto pode ser utilizado na
dessecação de plantas daninhas para
plantio das principais culturas como
soja, arroz, milho, trigo e algodão, além
do manejo de plantas daninhas em
pós-emergência nas culturas do arroz,
cana-de-açúcar, e na dessecação pré-
colheita para as culturas da batata e do
feijão. “O herbicida chega ao mercado
como uma opção para o controle eficaz
de plantas daninhas de folhas largas.
dessa forma, vai dar mais tranquilidade
ao produtor durante o estabelecimento
da cultura”, esclarece Júlio lourenço,
gerente Regional de Vendas da bAsF
na região de Rio Verde., GO.
Outro diferencial do produto refere-se à
velocidade de controle. heat® promove
um ganho operacional ao maquinário,
já que na maioria das situações permite
que o agricultor plante sua lavoura logo
após a aplicação, adequando-se ao
sistema aplique e plante. “O produto
age muito rápido, o que possibilita
que o agricultor visualize seus efeitos
logo nos primeiros dias após a sua
aplicação. O controle da buva é
antecipado, permitindo que o plantio
seja feito no limpo”, conclui o gerente
regional .
novo cAtálogode leite
A semex brasil lançou em abril o
novo Catálogo de leite, composto
pelas raças holandês, Guzerá, Antony Pongeluppe, da Sunnyvale.
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abr/mai 2013 AgroRevenda 15
corte e leite da Produquímica. Formado
em Administração de Empresas, o
novo contratado tem mais de 30 anos
de experiência no agronegócio, tendo
trabalhado em empresas como tortuga
e bellman.
“A Produquímica é uma gigante do
mercado e fico muito contente em fazer
parte desta equipe.”, ressalta Rotta
Filho, que será responsável também por
desenvolver novos produtos, solidificar
o relacionamento com os produtores
e consolidar a atuação da companhia
em todo território nacional. “Um dos
principais desafios do executivo é fazer
novas contratações buscando maior
participação no mercado nacional de
nossa nova linha de suplementos. Por
isso, buscamos no mercado alguém
com a envergadura, experiência e
o histórico que ele tem”, assinala
Rodrigo Miguel, gerente de Negócios
Pecuários da Produquímica. O gerente
nacional tem como meta chegar a 2023
que atua na área de vendas desde
1998 passando por distribuidoras,
fabricantes, incluindo um período
de 2 anos no México em uma das
multinacionais líderes de mercado no
setor de codificação industrial. Entre
as principais ações já previstas estão
treinamentos constantes, auxílio no
planejamento estratégico de cada
distribuidor, e entendimento das
peculiaridades de cada região para
potencializar os negócios de acordo
com o perfil local.
Já neste primeiro ano, Pongeluppe
projeta incremento considerável nas
vendas via canais. “Para que isto
aconteça precisamos estar próximo
ao mercado, avaliando tendências e
oferecendo soluções que satisfaçam
as necessidades de nossos clientes”,
acredita o executivo.
solUções pARAsojA e milho
A dow Agrosciences, uma das mais
importantes empresas mundiais
de ciência e tecnologia para o
agronegócio, apresentou soluções
da companhia nas linhas de Proteção
de Cultivos, cana, milho e soja e da
linha Pastagem durante a 12º edição
da tecnoshow Comigo, realizada em
rio Verde, GO, entre os dias 8 e 12
de abril. Entre os destaques estava o
spider*, um herbicida seletivo para
controle de plantas daninhas de
folhas largas para a soja, que pode
ser aplicado tanto em áreas de cultivo
convencional como em transgênica.
Esse defensivo agrícola faz parte do
soy solution, que possibilita gerar
resultados confiáveis de desempenho
no campo, além de capacitar pessoas,
por meio de treinamentos, para extrair
todo o potencial das tecnologias
desenvolvidas para esta semente.
Outro destaque ficou por conta do
POWERCORE™, tecnologia inovadora
no controle das principais pragas do
milho com cinco genes estaqueados
e inserção de três diferentes proteínas
bt, o que diminui muito a possibilidade
da praga-alvo desenvolver resistência
simultânea. “Estima-se que esse
produto aumente a produtividade
entre 5% e 10%, dependendo do nível
tecnológico da lavoura e condições
climáticas”, afirma Aldenir sgarbossa,
Gerente de Marketing para semente de
milho da dow Agrosciences.
novAs contRAtAções nA pRodUqUimicA
Albino Rotta Filho assumiu a gerência
nacional de vendas das linhas de
suplementos minerais para gados de
Rodrigo Miguel, da Produquímica (direita) dá boas vindas ao Albino (esquerda).
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16 AgroRevenda abr/mai 2013
fornecedores
sojA pARA o bRAsil
A Monsanto apresentou a iNtACtA
RR2 PRO™, durante a 12ª edição da
tecnoshow Comigo, em Rio Verde,
GO. A nova tecnologia de soja foi
adaptada para o mercado brasileiro
e desenvolvida ao longo dos últimos
onze anos. A ferramenta alia três
benefícios jamais vistos juntos:
resultados de produtividade sem
precedentes, devido a tecnologias
avançadas no mapeamento, seleção
e inserção de genes em regiões do
dNA com potencial impacto positivo na
produtividade; proteção às principais
lagartas que atacam a cultura da soja;
e tolerância ao glifosato proporcionada
pela tecnologia Roundup Ready® (RR).
Na safra 2011/2012 500 agricultores de
275 municípios de todo o país testaram
o produto. O número foi ampliado
para mil produtores de 350 municípios
na safra 2012/2013 e em Goiás, 68
agricultores em 22 municípios estão
testando a tecnologia na atual safra,
um aumento de 54% em relação à
safra anterior. A iNtACtA RR2 PRO™,
depende apenas de liberação da
China, principal importador da soja
brasileira, para ser comercializada.
mApA ApRovAinstAlAçõesdA imeve
Fiscais do Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento (Mapa)
visitaram as instalações da imeve
no dia 17 de abril e aprovaram, com
nível máximo de excelência, as novas
áreas produtivas e todas as obras de
ampliação.
Foram avaliadas as instalações, fluxo
de produção, garantia e controle
da qualidade, processo fabril,
com uma produção anual de 200 mil
toneladas dos suplementos minerais
das linhas Produbeef e ProduMilk,
voltadas para bovinos de corte e de
leite. “A produção dos suplementos
ocorre em nossa unidade de suzano e,
em breve, para atingir a meta, iremos
expandi-la para outras unidades,
seguindo a estratégia e padrões de
qualidade do grupo Produquímica”,
explica Rotta Filho.
AlfAce pARAo climA bRAsileiRo
Para adequar as hortaliças
às variações climáticas
do território brasileiro, a
topseed Premium, linha de sementes
profissionais de alta tecnologia da
Agristar do brasil, desenvolveu para
o mercado nacional uma ampla linha
de sementes para cultivo de alfaces
capaz de atender todo o país. As
alfaces Americana Maisah, Mimosa
imperial, Roxa Redstar e Crespa
Malice são resistentes ao míldio, por
exemplo. “Essa doença originada pelo
fungo bremialactucae causa muitos
prejuízos aos produtores da alface,
principalmente em regiões mais frias,
como sul e sudeste, entre os meses
de abril e setembro”, explica silvio
Nakagawa Especialista em Folhosas
e brássicas da Agristar. O uso de
cultivares resistentes evitam prejuízos
ao produtor na queda de qualidade
e produtividade. Entre as cultivares
de alface da linha topseed Premium
estão as crespas Malice e Camila, a
lisa Regina 500, a americana teresa, a
roxa Redstar, a mimosa imperial, além
das variedades da recém-lançada linha
de especialidades composta por baby
leafs e mini alfaces.
Divu
lgaç
ão
abr/mai 2013 AgroRevenda 17
treinamentos, saúde e segurança do
trabalho, armazenamento de matéria-
prima e produto acabado. “Esta
fiscalização é baseada na instrução
Normativa iN 04, de 2007, pela qual
fomos incluídos no Grupo 1 (grupo de
maior nível), o que nos coloca no status
mais elevado dos requisitos de bPF
(boas Práticas de Fabricação)”, explica
Jean Carlos Alves, gerente industrial da
companhia.
A área ampliada tem mais de 6 mil
m2 e conta com duas novas áreas
produtivas: uma para probióticos
líquidos e em pasta oral e outra para
produção de probióticos em pó. Este
crescimento duplicará a capacidade
produtiva da iMEVE. “ somos pioneiros
na produção deste aditivo para a
nutrição animal, com uma tecnologia
exclusiva, baseada em anos de
pesquisa e fortes parcerias com
diversas universidades brasileiras”,
finaliza o dr. Gustavo h. Nogueira
Costa, diretor técnico da empresa.
imeve AnUnciAnovo cooRdenAdoR
A imeve saúde e biotecnologia em
Nutrição Animal está investindo
na reformulação da equipe com
o objetivo de manter o ritmo de
Novas instalações da Imeve.
Divu
lgaç
ão
18 AgroRevenda abr/mai 2013
que tem mais de dois mil metros
quadrados de área construída e
vai quadruplicar o espaço físico e a
capacidade de armazenamento de
genética da companhia, que passará
de 500 mil para duas mil doses. Além
da nova estrutura, a empresa possui
ainda dois escritórios, um na cidade
de Esteio, Rs, e outro em Uberaba,
MG. “É muito gratificante saber
que o nosso trabalho é importante
e conquista a cada dia novos
adeptos. Realizei um sonho, isso é
a prova de que foco e determinação
nos levam ao sucesso”, afirmou
Nelson Eduardo Ziehlsdorff, diretor-
presidente da semex brasil, durante
a cerimonia de inauguração. também
participaram do evento o vice-prefeito
de blumenau, Jovino Cardoso, o
deputado Estadual Jean Kuhlmann
e o secretario Adjunto da secretaria
de Estado da Agricultura e da Pesca
de santa Catarina, Airton spies, além
de vários integrantes de associações
voltadas ao segmento da pecuária.
crescimento acima de 90% conforme
registrado nos dois anos passados.
Para fortalecer a equipe comercial,
a nova gerência nacional de vendas
anunciou a contratação do médico
veterinário Wagner Corrêa como novo
coordenador comercial para a linha
de Nutrição Animal, carro-chefe da
empresa. “É muito bom assumir
novos desafios, principalmente quando
trabalhamos com inovação e insumos
que agregam qualidade aos produtos
de nossos clientes, explica Wagner.”
A meta é incrementar a produção
de nutrição animal em 105%%. “É
um crescimento expressivo, que
vai diferenciar a imeve de seus
concorrentes no mercado”, finaliza.
A imeve s.A. é uma empresa
genuinamente nacional, localizada
em Jaboticabal, interior de são Paulo
e que tem investido fortemente em
pesquisa e desenvolvimento de
insumos veterinários, oferecendo ao
mercado produtos diferenciados, com
alta qualidade e competitividade.
semex bRAsil em sAntA cAtARinA
A semex brasil, empresa de genética
bovina que há 18 anos atua no
mercado brasileiro, inaugurou, no
dia 10 de abril, a nova unidade em
blumenau, sC. Foram investidos R$
2 milhões na construção da planta,
fornecedores
Wagner Corrêa, novo coordenador comercialpara a linha de Nutrição Animal da Imeve.
Diretor-presidente da Semex Brasil, Nelson Eduardo Ziehlsdorff corta a faixa junto com o diretor técnico das Raças de Leite da Semex, Dr. Claudio Aragon.
Divu
lgaç
ãoDi
vulg
ação
20 AgroRevenda abr/mai 2013
vendascerutti
Marcelo Ceruttié veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos,Campo Grande - MS.
20 AgroRevenda abr/mai 2013
Contato: www.marcelocerutti.com.br
ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558
dicAs pARA o novo vendedoRpARte ii
Marcelo Cerutti *
Treinamento e profissionalismo aumentam as chances de êxito para os novos vendedores
Na edição anterior, apontei cinco dicas a serem seguidas por profissionais
recém-contratados, mas nada impede que vendedores mais experientes atualizem suas
ferramentas de vendas. Para completar o tema, neste artigo apresento outras cinco dicas:
1. Entenda vendas como um processo.
Chegar ao fechamento de uma venda exige o cumprimento de etapas, que se iniciam com uma excelente abordagem, identificação da necessidade do cliente, proposta de valor, negociação
abr/mai 2013 AgroRevenda 21
e pedido faturado. Achar que a venda ocorre por um “acaso” é absoluta falta de profissionalismo. A consciência desse processo faz com que o vendedor esteja no controle da venda, oferecendo o produto ideal para o cliente.
2. Cuidado com o que prometer.Essa dica é apropriada para todos os vendedores, contudo vendedores novos na ânsia de mostrar serviço acabam prometendo mais do que conseguem cumprir. Essa atitude está mais relacionada com a falta de conhecimento da empresa do que com má fé. Por isso é importante um programa de treinamento de, no mínimo, três semanas para novos contratados.
3. Falta de controle da ansiedade.Em conversa com vendedores experientes tenho perguntado o que mais eles entendem como problema da nova geração de vendedores: A unanimidade aponta a ansiedade como a principal vilã dos vendedores novatos. Á medida em que vão ganhando confiança no serviço, os novos contratados começam a oferecer produto sem antes construir a ponte que liga a necessidade com a proposta de valor, a anunciar o preço antes de construir valor ao produto, efetuar descontos sem antes saber o posicionamento do produto frente aos concorrentes e buscar o fechamento da venda sem antes
promover a venda adicional ou gerar novas necessidades para aumentar o mix de produtos. Vendedores são ansiosos por natureza, o que propomos aqui, é o controle dessa ansiedade. 4. Falta de atitude pró-ativa.se a ansiedade descontrolada é um problema, imagine o outro extremo, a falta de atitude pró-ativa. No momento da seleção e entrevista para a área comercial, a maioria dos candidatos se mostra ativos, ousados e prontos “para o que der e vier”. Mas, após o primeiro mês o contratado revela sua verdadeira identidade: ou é realmente “o cara” ou uma surpresa desagradável. A identificação da falta de atitude se manifesta de duas maneiras. A primeira é através de sinais diretos, quando o serviço não aparece. O vendedor não dá atenção aos clientes que entram na loja, perde muito tempo com conversas improdutivas e cafezinhos com colegas, não faz ligações para o pós-vendas ou prospectar novos clientes. A segunda manifestação da falta de atitude está na ausência de fechamento, típico de vendedores técnicos e com dificuldades para concluir o pedido. Conversam, conversam e mais um pouco de conversa e quando lembram que têm que vender já é tarde, o cliente está cansado, não tem mais tempo e a venda “passou” do ponto. A falta de atitude nesta hora é difícil de identificar antes do final do mês se
o acompanhamento da venda não for frequente. No primeiro caso, o prognóstico não é favorável, já na segunda situação, um treinamento rápido poderá resolver.
5. Vendedor é uma profissão. Por causa da carência de bons profissionais, há muitos novos contratados com pouca experiência na área, mas que acabam assumindo a vaga por sua necessidade de um novo emprego. desta forma, muitos fazem da atividade de vendas “algo passageiro”, porque imaginam que logo serão promovidos para a contabilidade ou para o departamento administrativo da empresa. Vendedores de sucesso têm na atividade de vendas a sua grande inspiração para a realização profissional e sabem que sua atuação é importante para na tomada de decisões de outros profissionais e para aumentar a produção de suas propriedades rurais. Vendedores de sucesso têm realizado seus objetivos financeiros e pessoais vendendo cada dia mais por acreditar que esta é uma profissão que viabiliza as demais profissões como Veterinário, Agrônomo, técnico Agrícola, Zootecnista, Eng. Florestal, Administrador, biólogo, Contadores, Eng. Agrícola, entre outras.
BOAS VENDA$ E SUCESSO.
ar
AgroRevenda 21abr/mai 2013
22 AgroRevenda abr/mai 2013
Figura: benefícios dos processos para revendas.
mApeAmento de pRocessos:o qUe minhA RevendApode gAnhAR?
Anamaria Guimarães Gandra, Thiago Casagrande Cardoso e Lucas Sciencia do Prado*
A formalização de todos os processos e atividades executadas na revenda minimiza a possibilidade do negócio parar.
markestrat
22 AgroRevenda abr/mai 2013
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
O cenário é otimista para o agrone-
gócio brasileiro. de acordo com o
6º levantamento de Grãos – safra
2012/13 da Companhia Nacional de Abaste-
cimento (CONAb), a estimativa de produção
de grãos é 183 milhões de toneladas na safra
2012/13, representando um crescimento de
10,5% em relação à safra anterior. destaque
para a supersafra de soja, cujo crescimento
da produção previsto é de 23,6%, alcançando
aproximadamente 82 milhões de toneladas.
O aumento da produção agrícola no país ge-
rou uma expansão do mercado de insumos. O
mercado de defensivos apresentou um cresci-
mento de 32% em 2012, enquanto que o mer-
cado de fertilizantes em 2013, de acordo com
os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária
e Abastecimento (MAPA), é estimado em 30,5
milhões de toneladas, um recorde, sendo que
nos últimos anos o crescimento foi de 5,8% ao
ano.
Neste cenário, os distribuidores, também,
acompanham o crescimento do agronegócio
brasileiro. temos presenciado o desenvol-
vimento do negócio das revendas, seja na
abertura de filiais, no desbravamento de no-
vas regiões, na aquisição de outras revendas
ou ainda a diversificação dos seus negócios.
Esse crescimento tem impacto direto na estru-
tura das revendas, que passam a enfrentar um
aumento do fluxo de atividades, principalmente
nas rotinas administrativas, bem como a ne-
cessidade de realizar novas contratações.
Paralelamente, verifica-se um aumento da
competitividade no mercado de
distribuição de insumos, seja por
meio da consolidação do setor,
pela presença de novos entrantes,
pelas tradings entrando na oferta
de pacote de insumos, ou ainda,
pelo aumento dos grupos de com-
pra.
diante desse cenário de oportunida-
des, mas também de grandes desa-
fios para as revendas, torna-se cada
vez mais urgente e crucial a profissio-
nalização para garantir o crescimento
do negócio no longo prazo.
É possível verificar que as reven-
das têm buscado adotar novas
práticas e ferramentas para auxiliar
na gestão do negócio, que somen-
te serão eficientes se os processos e ativida-
des que compõem essas ferramentas forem
executados de maneira eficiente. Ou seja, a
aquisição de um sistema operacional e a uti-
lização de diversas ferramentas gerenciais não
são suficientes para garantir eficiência opera-
cional.
Nesse sentido, muito se fala em mapeamen-
to de processos como uma ferramenta para
auxiliar no crescimento da revenda de manei-
ra sustentável e organizada. Mas, afinal, quais
são as vantagens para os distribuidores de in-
sumos agrícolas?
destacamos cinco principais benefícios do
mapeamento de processos para os distribui-
dores de insumos:
Aumento nA eficiênciAoperAcionAl
O mapeamento de processos visa garantir a otimização do uso dos recursos da empresa e, assim, gerar ganhos operacionais em relação a tempo e pessoas.
situações como prejuízo nas vendas devido ao longo período para a concessão de crédi-to, atraso na entrega do produto, recepção de mercadoria que não tem pedido, conferência inadequada de mercadoria, são enfrentadas por diversas revendas. Ao mapear os proces-sos, é possível identificar os principais gargalos das operações da revenda.
O mapeamento permite a visualização de
abr/mai 2013 AgroRevenda 23
ar
todos os envolvidos no processo, quais os papéis desempenhados, além de entender em que atividade o processo está travando e como pode ser melhorado. Ademais, podem existir atividades que são executadas automati-camente, seguindo o conceito de que “sempre foi feito assim”. Ao questionar o porquê da re-alização de uma determinada atividade é pos-sível averiguar qual a contribuição dela para o processo e para o negócio da empresa. Por fim, é possível incluir indicadores de desem-penho nos processos, que permitem verificar quais são as áreas com melhor desempenho e aquelas que precisam ser desenvolvidas.
conhecimento nA empresAe não nAs pessoAs
A formalização de todos os processos e atividades executadas na revenda minimiza a possibilidade do negócio parar.
são comuns os casos de absenteísmo e férias em qualquer empresa e, normalmente, resultam em transtorno, pois a operação pode ser executada de maneira errada e ainda é ne-cessário tempo e investimento da empresa no treinamento de outro colaborador. há ainda as situações de demissão ou de alta rotatividade, em que junto com a saída do colaborador, vai--se também todo o conhecimento sobre deter-minada operação.
O mesmo desafio também pode ser obser-vado quando há contratação, como nos casos de abertura de novas filiais. ter os processos mapeados significa transferir o conhecimento de execução das operações que está nas pes-soas para a empresa.
colAborAdormAis sAtisfeito
Os processos mapeados permitem que o colaborador tenha uma visão mais clara de qual é o seu papel na revenda.
A expansão acelerada das re-vendas pode gerar uma desorganização na estrutura interna da empresa. Podem ocorrer situações em que os colaboradores encon-tram-se sobrecarregados ou ainda casos em que o colaborador foi contratado para exercer determinada função e, devido ao crescimento do negócio, acaba absorvendo/acumulando novas atividades. Como consequência, o co-laborador fica insatisfeito e essa insatisfação impacta diretamente no ambiente de trabalho
e em toda a equipe, podendo se instalar um conflito entre colaboradores e gestores na re-venda.
Ao identificar em quais processos e ativida-des cada colaborador está envolvido, o ma-peamento de processos permite solucionar de maneira eficaz os transtornos descritos acima. Além disso, o colaborador passa a entender que a execução de uma série de atividades depende da realização eficiente do seu traba-lho e, consequentemente, consegue perceber a sua importância para o negócio da revenda.
cliente mAis sAtisfeitoMaior eficiência no negócio é percebida pelo
cliente.
A preocupação exclusiva em atingir a meta de vendas estabelecida para a safra faz com que muitas vezes não seja dado o devido valor ao pós-venda, esquecendo-se de que a garan-tia de novas vendas e a fidelização do clien-te está diretamente relacionada aos serviços prestados ao cliente. Em outras palavras, em um mercado de grande competitividade, mar-cado pela profissionalização cada vez maior das revendas, tornar-se mais difícil diferenciar--se e a simples entrega do produto dentro do prazo e a correta aplicação dos produtos não garantem a fidelização do cliente. ter proces-sos mapeados e otimizados permite eliminar e evitar erros operacionais, como a emissão de documentos errados, bem como maior agilida-de na execução dos processos internos resulta em maior agilidade no atendimento das solici-tações do cliente.
mAior suporte pArAA gestão do negócio:
Mapeamento de processos auxilia na gestão e planejamento estratégico das revendas.
O cenário atualmente enfrentado pelo gestor da revenda é de atuar em um mercado em crescimento, mas também marcado por eleva-da concorrência e por clientes cada vez mais exigentes/informados. diante disso, o gestor precisa ter informações confiáveis que lhe deem segurança para a tomada de decisão, seja para abrir novas filiais, centralizar ativida-des, investir em armazém, comercializar grãos, entrar na venda de insumos agropecuários, abrir capital, ter certificação isO etc. O mape-amento de processos permite que o gestor tenha uma visão mais amplas de seu negócio,
conseguindo visualizar os impactos da decisão em cada área da empresa, como os recursos estão sendo utilizados e quais as áreas da re-venda que precisam ser aprimoradas.
desta forma, nosso objetivo neste artigo foi ini-ciar uma discussão que deverá ser mais explo-rada em textos futuros, sobre a importância que o mapeamento dos processos pode ter para o crescimento sustentável dos distribuidores. Res-saltamos que o mapeamento de processos é muito mais do que a simples descrição de ati-vidades. É necessário toda a cooperação e en-volvimento de todos os colaboradores, não po-dendo ficar restrito a uma determinação da alta administração da revenda.
bom trabalho a todos!
* Os autores são consultores da Markestrat
e atuam em projetos em agronegócios e distri-
buição de insumos agropecuários. Para maio-
res informações, acesse www.markestrat.org
* Anamaria guimarães gandra - Consul-
tora associada na Markestrat e especialista
em Marketing e Estratégia de Canais de Dis-
tribuição. Mestranda em Administração de
Organizações pela FEA-RP-USP.
* Thiago Casagrande Cardoso - Consultor
associado na Markestrat e especialista em es-
tratégia de empresas, canais de distribuição
e gerenciamento de processo de negócios.
Graduado em Administração de Empresas
na Faculdade de Economia, Administração e
Contabilidade da Universidade de São Paulo.
* Lucas Sciencia do Prado - Especialis-
ta em planejamento estratégico e gestão de
canais de distribuição agropecuários, Nego-
ciação Empresarial e Desenvolvimento de
equipes comerciais. Doutorando e Mestre em
Administração de Organizações pela FEA-RP/
USP. Administrador de Empresas também pela
FEA-RP/USP. E-mail: lprado@markestrat.org
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: markestrat@markestrat.orgTel.: (16) 3456-5555
abr/mai 2013 AgroRevenda 23
24 AgroRevenda abr/mai 2013
prime action
quando entramos em um lugar
extremamente organizado e limpo,
é natural buscarmos mantê-lo
assim. quem já foi aos Estados Unidos já
notou como os brasileiros, de uma forma
geral, mudam de comportamento ao
dirigir em comparação ao que fazem aqui
em nosso País. Por outro lado, em uma
partida de futebol, muitas pessoas acabam
perdendo a compostura e a educação
pelo simples fato de estar ao lado de uma
torcida organizada.
O que quero dizer é que o nosso
comportamento naturalmente se adequa
ao ambiente em que nos encontramos.
A cultura de um ambiente determina
o comportamento das pessoas ali
inseridas, e por sua vez, sabemos que
o comportamento das pessoas de uma
organização determina os seus resultados.
o lídeR e A cUltURAdA coopeRAtivA
Carlos Campos*
O líder é o arquiteto-chefe e principal influenciador da cultura da empresa, este é o seu cartão postal e mostra como está o seu desempenho. Uma cultura forte e consistente em todo o negócio é fundamental para atingir o seu potencial máximo.
Divu
lgaç
ão
abr/mai 2013 AgroRevenda 25
Assim, para elevar os resultados de uma
empresa de forma sustentável, deve-se
primeiro edificar uma cultura de forma
coerente com os princípios, valores,
propósitos e objetivos mais altos de
desenvolvimento.
Este caminho é repleto de altos e baixos,
desafios e testes em que os valores das
empresas e de seus executivos são postos
à prova. Objetivos de curto prazo, situações
críticas financeiras ou de custo, ou de baixo
desempenho comercial são usualmente
fontes de desvios ou quebra de valores e
princípios organizacionais. O pensamento
de curtíssimo prazo acaba se sobrepondo
aos de médios e longos prazos por uma
questão de sobrevivência e muito do que
foi construído ao longo de duros anos é
colocado de lado por um novo “programa”,
por uma “reestruturação necessária” ou
ainda pelo mote de uma “nova Cia”.
Não estou aqui pregando que os objetivos
de curto prazo, por vezes, não devam se
sobrepor aos de médio e longo prazo. Na
condição de empresário neste País por
mais de 20 anos sei muito bem o que é
sofrer no curto e não poder ver objetivos ou
implementar planos e iniciativas de médios
e longos prazos.
O que sobra depois que é passada esta
situação é o que realmente está em jogo.
seus funcionários, parceiros, fornecedores
e clientes ainda acreditarão na sua marca?
Na sua palavra? Em seus valores? Ou tudo
o que você pregou durante anos terá sido
em vão?
Mas porque é preciso imprimir uma cultura
forte hoje em dia? Uma cooperativa não
consegue sobreviver sem isso? hoje,
não mais! Foi-se o tempo em que, sem
uma gestão e uma cultura profissional,
um distribuidor conseguia auferir seus
lucros e crescer. Este distribuidor, se não
desapareceu, está com seus dias contados.
são várias as razões que explicam esta
necessidade e que formam todo um
novo contexto e ambiente empresarial:
O mercado muito mais competitivo,
com margens apertadas, onde qualquer
desperdício pode ser a diferença entre o
azul e o vermelho; O aumento da procura
por uma mão de obra qualificada capaz de
assimilar as novas tecnologias e processos;
A vinda de uma nova geração de clientes
cada vez mais informada e exigente; Uma
sociedade altamente conectada, e cujos
valores sociais são facilmente adquiridos
ou (no mínimo) fortemente influenciados
pelas novelas da Globo, programas como
bbb, publicações inúteis no Facebook, e
quando um percentual desta população
verdadeiramente “Face a book”, este está
permeado de centenas de “tons de cinza”.
Não entrando na pertinência, qualidade
literária ou no julgamento moral destes
conteúdos e meios de comunicação, o que
quero ressaltar aqui é o que esta cultura
popular de hoje em dia valoriza e traz para
a sociedade como um todo e, portanto para
as pessoas trabalham em nossas empresas
são valores e comportamentos que nada
contribuem para o desenvolvimento de
uma cultura profissional orientada para o
serviço ao cliente, ao respeito humano e ao
esforço individual e grupal para a conquista
de objetivos comuns.
se pararmos para analisar muitas das
mensagens que nos bombardeiam
constantemente veremos que o “ganho
fácil”, a “valorização da esperteza”, o
“declínio da civilidade social”, o “aumento
da requisição de direitos sem o devido
esforço e mérito”, a “normalização do
imoral”, a “sobrevalorização do material e
do consumismo”, a “exposição de pessoas
bem sucedidas e cultas como nerds ou
bodes expiatórios”, e a “destruição do valor
da família e da hierarquia” são temas e
elementos centrais que permeiam todos os
atuais meios de comunicação populares e
que aos poucos vão formando um “lugar
comum” na sociedade.
O que quero dizer é que para que esta
cultura externa atual não se sobreponha
à construção de uma cultura empresarial
profissional, responsável e saudável, o
líder da empresa deverá ter uma voz mais
alta, forte e firme, capaz de abafar estas
mensagens e trazer um novo ambiente
e comportamentos esperados para sua
empresa, onde as pessoas competentes,
responsáveis, comprometidas e que
entregam resultados são as que realmente
recebem a valorização e o reconhecimento
de todos.
hoje muitas pessoas acham que merecem
bônus ou promoção simplesmente por que
foram trabalhar, e não por que excederam
em seus resultados e entregas. Por
acaso, está subentendido que alguma
empresa contrata alguém para ser um
mal profissional? Obviamente não. Assim,
ser um bom profissional é dever de todas
as pessoas pelo salário que foi acordado.
Porém, infelizmente, esta não é a cultura
que está presente na sociedade, e se os
líderes de uma empresa não derem os
sinais claros para a organização do que se
espera das pessoas, e imprimirem os seus
valores, esta cultura exterior prevalecerá
sobre a cultura da empresa.
E caso nos momentos difíceis, onde os
líderes são testados e postos à prova,
e estes sucumbirem às dificuldades de
curto prazo e perderem a credibilidade de
seus princípios e valores, não haverá outra
forma de reconstruí-la senão trocando
o líder. Caso isto tenha acontecido com
o diretor/Proprietário da cooperativa, as
pessoas sairão da empresa ou jamais
se esquecerão do fato e o terá sempre
como uma referência pessoal geralmente
negativa.
O inverso também é verdadeiro. se em
momentos difíceis, os líderes provarem
os seus valores e seus funcionários,
fornecedores, parceiros e clientes forem
testemunhas de seus valores e princípios,
um laço de fidelidade e admiração será
construído e uma relação inquebrantável
será então estabelecida.
* Carlos Campos é sócio diretor da Prime
Action Consulting – Consultoria em canais
de marketing e vendas.
marketing@primeaction.com
ar
26 AgroRevenda abr/mai 2013
gestão
26 AgroRevenda abr/mai 2013
stracta
Esta ferramenta pode facilitar o relacionamento das revendas e cooperativas agrícolas com seus clientesMário Duarte*
Ao longo dos últimos anos, tratamos de assuntos tendenciosos para o ambiente de revendas e
cooperativas agropecuárias como forma de apresentar aos gestores dessas empresas não apenas fatores correlacionados com o próprio esclarecimento dessas tendências, mas também quais seriam as preparações profissionais que estas empresas deveriam executar para aproveitar as oportunidades que essas mesmas mudanças mercadológicas apresentam.
Nesse artigo fazemos uma abordagem diferente. Por meio dos trabalhos que desenvolvemos em segmentos de varejo não agrícolas apresentamos as principais mudanças que estão ocorrendo em segmentos de alta representatividade para os setores econômicos que estão
inseridos.
Por meio dessa apresentação, esperamos que os gestores e estrategistas das revendas e cooperativas agropecuárias entendam estas tendências que ocorrem em outros setores que, estrategicamente, possuem alta semelhança em termos de operações e controles e pensem, de maneira precisa, como a tendência de “Convergência tecnológica” pode ser aplicada ao seu negócio.
há décadas quando o cliente entrava na loja, o comerciante, independente do segmento de varejo, pessoalmente lhe dava as boas vindas e perguntava de que maneira podia atendê-lo. Os clientes confiavam que o comerciante poderia ajudá-los com os serviços e produtos que precisavam.
O objetivo de uma operação varejista de sucesso concentrava-se em reter os clientes com uma combinação adequada de produtos, ambiente de loja, funcionários minimamente treinados e alguns serviços, ao mesmo tempo em que buscava o lucro e controlava o custo.
hoje essa realidade esta mudando rapidamente. As alternativas para o cliente são inúmeras ao se combinar as opções de compra on line, mobile ou loja física, além de várias maneiras de receber ou retirar pessoalmente os produtos. Estas oportunidades, somadas às expectativas que o cliente tem sobre o tempo dispendido para realizá-las, faz com que muitos dos comerciantes se deparem com exigências do mercado que excedem suas atuais capacidades
conveRgênciA tecnológicA
Divu
lgaç
ão
abr/mai 2013 AgroRevenda 27 AgroRevenda 27 abr/mai 2013
de atendimento e de investimento o que, num futuro próximo, poderá comprometer a competitividade e os resultados do negócio.
O ambiente do varejo atual vai além da decoração da loja, do mix de produtos, da guerra de preços e serviços agregados. A convergência tecnológica presente nos smartfones e tablets permite que vários sistemas se comuniquem entre si e troquem as informações necessárias para o cliente tomar decisões inteligentes e em tempo real. Ao reduzir a complexidade de operações a partir de aplicativos fáceis de implantar, gerenciar e atualizar, a convergência tecnológica também permite ao varejista dedicar mais tempo e recursos com foco, para criar e desenvolver experiências de compra que se conectem com os clientes e os façam retornar à loja.
Os varejistas devem trabalhar com a realidade de que os clientes têm a opção de consumir onde e quando quiserem, mesmo sem entrar na loja. Antecipar o comportamento de compra seja no caminho iniciado em um website, nas mídias sociais, no aplicativo disponibilizado para os smartfones ou no interior da loja e gerar experiências, é fundamental para manter o vínculo com esse cliente.
Construir experiência multicanal no varejo consiste em oferecer ao consumidor uma interação convincente e consistente através dos múltiplos canais, criando um ambiente onde ele possa pesquisar e trocar informações sobre produtos e serviços em um canal e realizar a compra em outro. Esta dinâmica de interação é denominada conceitualmente de “omnichannel”. Com todas essas facilidades, o consumidor, cada vez mais digital e conectado é incentivado a interagir com o varejista, independente do canal escolhido.
Pelo que foi dito até agora, somos levados a pensar que a tendência se inclina rapidamente a favor das compras on line ou via mobile. Mas não
é bem assim. Embora as vendas on line cresçam percentualmente mais, o total das vendas do varejo, on-line, mobile e off line também cresce. Nesse cenário, as lojas físicas têm vantagens incríveis se criarem a combinação adequada de experiências com produtos diferenciados, lay-out de loja, atmosfera de atendimento e aprendizado, serviços e tecnologia.
Por outro lado, para alguns dos segmentos de varejo, incluídas aqui as revendas e cooperativas agrícolas pode parecer distante a realidade apresentada, porém, o que se observa é uma tendência de comportamento de compra do cliente, independente de ser ele um executivo, um operário de fábrica, uma funcionária de um pequeno salão de beleza na perifieria dos grandes centros, ou um agricultor ou cooperado produzindo alimentos numa fazenda distante neste vasto território nacional.
Ampliando a lente sobre o agronegócio, e mais precisamente sobre os agricultores e cooperados das mais variadas culturas agricolas, nos deparamos com um leque de oportunidades que devem ser exploradas pelas revendas e cooperativas. devemos aínda somar a essas oportunidades, a facilidade gerada pela utilização dos dispositivos móveis, como facilitadores na diminuição das distâncias e deslocamentos que esses clientes estão dos grandes centros, das lojas das revendas, sedes das cooperativas e mesmo de suas propriedades, quando estão fora delas e precisam tomar decisões. Com as tecnologias de mobilidade disponíveis hoje e o que esta por vir num futuro próximo, o cliente da revenda ou o cooperado pode, por exemplo, consultar e comparar dados técnicos de produtos, negociar preços e condições, buscar informações de safra e de mercado, participar de foruns de discussão, leilões e cotações on line, além de comprar o que precisa ou o que deseja em qualquer lugar. dessa forma, as revendas devem se preparar a curto e médio prazos, já que se verificam casos de compras on line nesse
mercado, o que confirma a mudança de comportamento, já mencionada, dos clientes.
Em adição a estes comentários, é importante salientar que no caso específico das revendas e cooperativas, elas têm um papel fundamental como disseminadoras de conhecimento, informação e atualização para o homem do campo, papel este, que pode ser incrementado com a disponibilidade de conteúdos técnicos, informações de mercado em tempo real ou conteúdos específicos para cada cliente via tecnologias on line e mobile.
Cabe a cada segmento varejista identificar oportunidades e oferecer novas maneiras de relacionamento, ofertas de serviços e geração de experiências, para esses clientes cada vez mais conectados. iniciativas desenvolvidas num determinado segmento, poderão ser ajustadas e aplicadas em outro, por isso, é importante que os varejistas estejam atentos aos movimentos que acontecem nos mais diferentes segmentos do varejo, aqui e no exterior e não só no seu específico.
Para garantir que essas experiências ocorram de maneira convincente e consintente é fundamental que as equipes técnicas, comerciais e de atendimento de lojas, revendas e cooperativas sejam capacitadas, pois, somente assim, poderão entender e atender às expectativas desses consumidores cada vez mais informados e mais exigentes.
Em paralelo os processos operacionais e logísticos, internos e das cadeias de suprimento, dos diversos segmentos varejista, devem ser revistos e readequados e as relações entre os diferentes players precisarão ser mais colaborativas e integradas, tudo isso, visando atender os desafios dessa nova realidade de mercado que veio para ficar.
* Mário Duarte é especialista em Varejo e Logísticas e consultor Stracta Consultoria.
A stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
ar
28 AgroRevenda abr/mai 2013
A observação atenta ao setor de
defensivos agrícolas e, por con-
sequência, às suas carências,
deu origem a uma companhia que hoje
se destaca como a principal distribuidora
nacional de produtos agroquímicos ex-
clusivamente para as revendas brasilei-
ras. A história da AgRoss teve início em
1997, quando seu fundador e atual dire-
tor presidente, o engenheiro agrônomo
luiz Rossi Neto notou que o setor não
contava com uma distribuição especia-
lizada no que se referia ao atacado de
defensivos agrícolas. “As mesmas em-
presas atendiam à revenda e ao produ-
tor rural. Então, diante da constatação de
que a revenda efetivamente demandava
por parceiros leais, que não fossem seus
De olho nos nichos de mercado, companhia ocupa um lugar de suma importância para o sucesso das revendedoras agrícolas
capaAgRoss
Divu
lgaç
ão/a
gRos
s
AgRoss mantém um estoque de ponta para atender todos os clientes.
AgRossUm cAso de excelênciA nA distRibUição especiAlizAdA de defensivos AgRícolAs
Miriam Pinto
abr/mai 2013 AgroRevenda 29
AgRoss mantém um estoque de ponta para atender todos os clientes.
concorrentes, demos início as atividades,
por meio da oferta de um amplo e va-
riado mix de produtos, bem como todo
o suporte que os lojistas necessitavam”,
explica.
Considerando que da mesma forma
que os demais insumos, os agroquími-
cos também deveriam ter uma distri-
buição específica para o varejo e outra
para o atacado, a companhia começou
a investir neste novo conceito. hoje a
AgRoss dispõe de uma frota de 120
veículos que atendem às seis unidades
do grupo: a matriz, situada na região de
Campinas, em são Paulo e mais cinco
centros de distribuição localizados nas
cidades de, lins (sP), Pouso Alegre e
sete lagoas (MG), Cariacica (Es) e Re-
cife (PE). de acordo com o diretor presi-
dente da companhia, todas as unidades
são equipadas com tecnologia de ponta
e dotadas de toda estrutura organizacio-
nal necessária para oferecer um eficaz
atendimento a seus clientes. são esta-
ções de trabalhos de última geração,
sistema ERP desenvolvidos para atender
exclusivamente as suas necessidades e
uma gama de serviços que visam supe-
rar as expectativas do mercado.
leAldAde e pontuAlidAde
Por meio de suas unidades a AgRoss
distribui defensivos agrícolas a 14 esta-
dos que, segundo luiz Rossi, cobrem da
região sudeste a nordeste. são 2 mil re-
vendas atendidas que, graças à estrutura
logística da AgRoss, recebem na hora e
na quantidade desejadas todos os pro-
dutos que precisam. de diversas marcas
e em grande variedade os insumos dis-
tribuídos pela companhia
são fabricados pelas prin-
cipais empresas do setor.
“isto é possível porque
moldamos um sistema
de trabalho totalmente
diferenciado, alicerçado
em quatro importantes
pilares: lealdade, tempo,
praticidade e emoção”,
comenta o executivo.
segundo Rossi, o que
deu norte a atuação da
AgRoss e a tornou reco-
nhecida e respeitada no
setor é também a postura
que a mantém no merca-
do até hoje, pautada prio-
ritariamente na lealdade a
seu cliente, que seja, o revendedor. “Não
realizamos negócios, em hipótese algu-
ma, com o produtor rural”, enfatiza. Outro
diferencial da empresa são as entregas,
em qualquer localidade, no volume soli-
citado pelo cliente e num prazo máximo
de 36 horas, com frota própria, sem cus-
to para o cliente. Os veículos são 100%
rastreados via satélite e contam com blo-
queador instantâneo, o que possibilita o
monitoramento de todo o percurso em
tempo real, desde a saída do centro de
distribuição até a entrega dos produtos
na revenda. Em situações emergenciais,
o sistema efetua o bloqueio e aponta a
localização do veículo. todos os moto-
ristas são devidamente treinados e pre-
parados para atuarem com rapidez e
eficiência.
o cliente, A equipe:dois grAndes pAtrimônios
Essa forma específica de atuar, focada
na revenda, é o que faz, também, com
que a AgRoss siga em ascensão. Em
2012 a empresa somou um volume de 7
mil toneladas de defensivos agrícolas co-
mercializados, o que a levou a um cresci-
Luiz Rossi Neto, diretor presidente da AgRoss.
Divu
lgaç
ão/a
gRos
s
30 AgroRevenda abr/mai 2013
mento superior a 10%, enquanto o setor
de hortifrúti – que concentra grande parte
de seus negócios, cerca de 80% – se
manteve praticamente estável, aumen-
tando apenas 2%. Para este ano a pers-
pectiva é um pouco mais ousada, ante-
cipa Rossi, a empresa estima aumentar
mais 15%, frente à previsão do setor de
crescer 8%. E a estratégia para atingir tal
marca, revela, é permanecer trabalhando
da mesma forma como vem fazendo ao
longo desses quase 20 anos de história.
Os investimentos da empresa, no en-
tanto, estão sendo direcionados a proje-
tos de verticalização da carteira de clien-
tes, aportes na ampliação das unidades,
por enquanto, estão descartados. Nesse
sentido, a AgRoss disponibilizará para as
revendas, ferramentas que permitam ala-
vancar suas vendas frente ao produtor,
por meio de um estruturado programa
com ações de marketing. são ações que
vislumbram o atendimento nos pontos
de vendas, a parte de suporte técnico
junto ao agricultor entre outras. “A ideia
é que as revendas cresçam dentro de
seu próprio raio de atuação, por meio
da oferta de um atendimento ainda mais
qualificado”, enfatiza. Para garantir exce-
lência nessa estratégia a AgRoss conta
com o empenho de suas duas frentes de
vendas: a operacional e a de relaciona-
mento. A primeira, que atua contra o re-
lógio, faz a retirada de pedidos, cuidando
da venda dos produtos até a sua entrega
na loja do cliente. Já a outra – que está
sobre a responsabilidade da divisão de
marketing técnico – cuida de toda a par-
te de relacionamento, desde informações
técnicas à realização de campanhas de
marketing, de incentivo, promoções, in-
formações sobre credito e outras mais.
A AgRoss conta com uma equipe de
220 colaboradores. Para garantir o apri-
moramento dos processos e das pes-
soas, a companhia oferece plano de
carreira e também subsidia cursos de
especialização e superior para os funcio-
nários. “O programa de cursos voltados
à reciclagem, todos os colaboradores
são obrigados a cumprir”, enfatiza.
estoque permAnente
A revenda não precisa imobilizar capital
em estoques ou investir na construção e
manutenção de armazéns porque sabe
que o caminhão da AgRoss entregará
seus pedidos semanalmente, de forma
que ele possa atender prontamente ao
produtor. “E caso haja solicitações ur-
gentes, também estamos preparados
para atender, com o nosso sistema sOs
AgRoss (foto). Estruturamo-nos para atu-
ar como extensão da loja do cliente no
que se refere a estoque, marketing e até
mesmo a fidelização do produtor”, ob-
serva Rossi.
Como o segmento de agronegócios
segue em plena ascensão e pode ocor-
rer de alguns itens ficarem em falta, a
empresa dispõe, também, de um pro-
grama de reserva mensal de pedidos
que permite à revenda realizar a pro-
jeção antecipada. O sistema Reserva
Mensal AgRoss, além de amenizar essa
carência, contribui para a melhor gestão
da distribuidora. Vale ressaltar, ainda, que
mediante a falta de produto no mercado,
os pedidos realizados por meio dessa
ferramenta de planejamento têm priori-
capaAgRoss
Funcionários bem treinados garantem agilidade e eficiência na distribuição.
Divu
lgaç
ão/a
gRos
s
reservA mensAl AgrossDe acordo com a previsão de demanda, a revenda monta seu planejamento mensal e pode fazer sua reserva de pedidos no site da AgRoss - www.agross.com.br/reservamensal. Os pedidos devem considerar o volume mensal de produtos por semanas, que é a forma como os insumos são entregues. Mas atenção, a reserva só terá validade se for efetuada até o 15° dia do mês anterior ao vigente.
abr/mai 2013 AgroRevenda 31
dade de disponibilização. “dessa forma
trabalhamos a questão do tempo e prati-
cidade, com base em uma estratégia de
atuação que beneficia toda a cadeia, cul-
minando consequentemente na redução
de custos”, relata o diretor.
segundo Rossi, o cliente não é apenas
um parceiro comercial e a companhia
deve colocar-se no lugar do comprador
para perceber quais suas reais necessi-
dades. “É preciso entender como o clien-
te pensa e quais são os seus desejos.
Assim você faz com que a percepção de
valores intangíveis remeta à sua fideliza-
ção, mesmo que subconscientemente”,
pontua. O dirigente relata, ainda, que
esta forma diferenciada de perceber e
atuar no setor, inclusive, foi que moti-
vou empresas como basf e syngenta
a prestarem mais atenção no mercado
de redistribuição e, por consequência,
a criarem departamentos focados neste
segmento. ar
Frota monitorada e motoristas treinados para um atendimento completo.
Divu
lgaç
ão/a
gRos
s
serviços exclusivos
• Solicitação de produtos e esclarecimento de dúvidas por meio do disque 0800;• Linha completa de defensivos agrícolas, medicamentos veterinários, sementes e ferragens.• Mais de 4 mil itens com o maior portfólio de produtos do mercado e a segurança de produtos garantidos pelo fabricante.• Marketing Técnico: um agrônomo AgRoss disponível para apresentações em sua revenda e esclarecimento de dúvidas de seus clientes através do Plantão AgRoss via site e no display de comunicação online.• Ligações programadas da AgRoss para que os pedidos sejam feitos semanalmente sem que o cliente precise ter estoque em sua loja.• Promoções com oferta de prêmios como TVs, geladeiras, fogões, computadores entre outros.• Promoções de eventos de integração com as revendas.
32 AgroRevenda abr/mai 201332 AgroRevenda abr/mai 2013
gestão
todo o tipo de mudança
mercadológica deve ser
analisada de maneira
minuciosa por gestores que pensam
efetivamente no futuro de sua
empresa. O mercado de insumos
agropecuários é rico em mudanças
mercadológicas que acompanham o
comportamento complexo e oscilante
do desenvolvimento tecnológico para
a agricultura e pecuária.
Nesse contexto, verificam-se
alterações importantes ocorrendo
no segmento da distribuição de
insumos. Essas mudanças são
acarretadas por influência da
atratividade que este segmento
vem apresentando nos últimos
anos, ou décadas.
tempos atrás o segmento da
produção tinha pouca importância
para agentes financeiros que mal
olhavam para o agronegócio,
ou quando olhavam focavam
suas análises nas indústrias
fornecedoras. Por causa da
atratividade que esta parcela do
setor agropecuário conseguiu
principalmente demostrada pelos
retornos sobre os investimentos
e pela diminuição dos riscos
Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela UsP e professor do insper - ibmec são Paulo.
Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br
mUdAnçAs impoRtAntesà vistA!
Divu
lgaç
ão
Tiago Fischer Ferreira
Diante de novos processos, a pergunta principal a ser feita é:O que eu e minha empresa precisamos fazer para nos adequar?
associados à gestão (não que eles
hoje sejam pequenos), o segmento
da produção passou a verificar uma
serie de abordagens de instituições
investidoras em “seu território”.
Essa entrada de agentes
especializados em investir em
negócios que gerem retornos
sobre o capital acima da
média causa modificações
representativas nos setores que a
experimentam. Exemplos dessas
mudanças podem ser verificadas
nas áreas que já convivem com
esse tipo de abordagem há mais
tempo, como as indústrias, os
mercados de bens de consumo, o
varejo (seja de bens de consumo
duráveis ou não), entre outros.
O que está ocorrendo de maneira
clara no mercado de distribuição
agropecuária é que a atratividade
deste segmento de mercado se
mostra convidativa para a entrada
destes agentes investidores.
Atualmente temos no mercado
de revendas empresas de
portes (estrutura e faturamento)
interessantes para eles. são
empresas que se profissionalizaram
que possuem controles e resultados
representativos e isso diminui o
risco analisado, o que as torna
susceptíveis a uma abordagem
para investimento ou aquisição.
Esses agentes investidos são
geralmente formados por fundos
internacionais ou nacionais com
ou sem tradição de investimentos
em agronegócios. ser especialista
em agronegócios para estes
investidores não é primordial
(apesar de ser importante). Eles
são especialistas em gerar retornos
financeiros. Por isso, a análise de
risco sobre o retorno investido em
uma revenda é fator preponderante
de análise desses investidores.
Mas os investimentos não vão se
concentrar apenas nas grandes
revendas que já possuem estruturas
profissionais e controles. Verificam-
se movimentos interessantes
desses investidores no sentido
de passar a apostar também em
revendas de portes médios para a
formação de grupos de revendas
(ex. holdings) como forma de tornar
o investimento mais distribuído
em diferentes regiões e culturas
agrícolas, diluindo assim um
possível risco de dependência de
uma única região.
Contudo, independente do porte
da revenda, o mais importante é
a análise do sistema de gestão,
dos controles e dos resultados
financeiros que eles farão para
direcionar seus investimentos.
isso por que, um fundo não tem
necessariamente o objetivo de
adquirir a revenda de maneira
integral. Muitas vezes, a
intenção é disponibilizar capital
para que a revenda consiga
trabalhar com possibilidades de
performance mais claras, tendo
capital de giro suficiente para
montar estratégias de compras
com retornos maiores, ou para
desenvolver modelagens de
vendas mais agressivas para
alcançar maior Market share, por
exemplo.
Em um modelo apenas de
investimento, a gestão e a equipe
da revenda se mantem no processo
(diferente da aquisição), essa
equipe será “apenas” controlada
por seus novos investidores. Ou
seja, o fundo “aposta” no sistema
de gestão da empresa e nos
retorno que ele pode gerar.
Mas para que eles façam tais
“apostas”, toda a sistemática de
gestão e estratégia da revenda
deve estar bem preparada. desde
aspectos menos tangíveis como
o perfil de liderança do (s) gestor
(es), a estrutura de sucessão da
gestão ou a distribuição societária
anterior ao investimento, até os
controles mais tangíveis como os
controles internos, as relações
com fornecedores, a gestão da
carteira de clientes e ferramentas
de controles de tecnologia de
informação (t.i.). tudo isso com uma
única intenção, ser interessante aos
investimentos.
Esse será um caminho “sem volta”
para o segmento da distribuição
de insumos agropecuários já que a
atratividade deste mercado mostra
sinais de manutenção a médio e
longos prazos. sendo assim, a
sua revenda esta preparada para
interessar os investidores? ar
A stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
abr/mai 2013 AgroRevenda 35
34 AgroRevenda abr/mai 2013
profissional de vendas
o pRofissionAl de vendAse o mito dA expeRiênciAInvestir em jovens talentos pode colaborar para os bons resultados da empresa
Matheus Alberto Consoli*
Estamos vivendo um momento
interessante na economia brasileira.
Mesmo com o baixo crescimento,
temos um cenário de emprego confortável
na maioria dos setores e a falta de
profissionais qualificados, especialmente
nas áreas comerciais.
dentre os gargalos, está a falta de
profissionais com experiência no setor, que
conheça suas características e dinâmicas e
saiba atuar em um mercado tão complexo
como é o agronegócio. Em conversas e
discussões com empresas recentemente,
aproveito a oportunidade dessa coluna
para colocar alguns conceitos em cheque.
dentre esses pontos, a discussão é
sobre a experiência. serão sempre os
profissionais mais experientes com melhor
desempenho em relação aos demais?
Antes de mais nada, gostaria de
sempre deixar clara a importância da
experiência, do conhecimento adquirido
e das vantagens que ela oferece. isso
já possui comprovações empíricas e
acadêmicas, inclusive com aspectos
econômicos da chamada “curva de
experiência”.
abr/mai 2013 AgroRevenda 35
Entretanto, temos vivenciado a dificuldade
das revendas em recrutar, contratar e reter
equipes experientes. sem dúvidas esses
profissionais tem um enorme valor, mas os
“novatos”, não nos servem?
tive um professor no mestrado que
sempre frisava a questão da experiência e
do conhecimento. Ele uma vez exemplificou
que um profissional que tem 20 anos de
experiência na mesma atividade, teve
20 vezes a mesma experiência. Já um
profissional com cinco anos de experiência,
suponhamos em três mercados ou
empresas diferentes, possa ter tanto para
colaborar quanto o outro. Ademais, um
profissional competente em termos de
conhecimento, estudo e qualificação,
mesmo com menor experiência, pode ter
bom desempenho se se esforçar para tal.
Não há dúvida entretanto, que
profissionais qualificados e experientes
são sempre uma ótima opção para os
empregadores, mas são em geral mais
caros, logicamente.
Mas a ideia desse artigo surgiu em
uma visita a uma revenda que havia
substituído parte de sua equipe por um
conjunto de profissionais “novos”, sem
muita experiência no agro e apenas
contatos iniciais
com a área de
vendas. Passaram
no entanto, por uma
seleção por perfil
e foram treinados
e integrados na
empresa e no setor.
O mais interessante
foi ouvir o dono da
empresa dizer que
dos seus 5 principais
vendedores, 3
são “novos”, com
menos de 2 anos
de casa.
questionei então
o motivo pelo qual ele atribuía esses
resultados. dentre suas considerações:
1. Profissionais experientes já acham que
sabem tudo e estão menos dispostos a
aprender técnicas de vendas e processos
(em sala de aula e vivencial), segundo o
empresário;
2. Os profissionais “novos” não possuem
vícios anteriores de outras empresas
ou quando vem de outro setor, trazem
contribuições não tradicionais, que tem
ajudado nos resultados. Ademais, são
integrados e moldados mais facilmente às
rotinas, processos e cultura da empresa;
3. Os “novos” usam a experiência
dos mais “experientes” como fonte de
aprendizado, comparam suas formas
de atuação e ajustam a seu perfil,
complementou o empresário.
Assim, não há dúvidas que temos que
valorizar a experiência dos profissionais
de vendas. Mas compor uma equipe
com profissionais em diferentes níveis de
experiência e moldar novos integrantes
às estratégias tem parecido um bom
caminho.
talvez esteja na hora de quebrar uns
mitos. investir na “moçada” nova que
vem chegando, prepará-los, qualificá-los e
assim colher bons resultados futuros.
Bom trabalho e Sucesso!
* O autor é consultor da Markestrat
e atua em projetos de agronegócios e
distribuição de insumos agropecuários.
Para maiores informações, acesse www.
markestrat.org.
* Matheus Alberto Consoli é
Especialista em Estratégias de Negócios,
Gestão de Cadeias de suprimentos,
distribuição e Marketing, Vendas e
Avaliação de investimentos. doutor pela
EEsC/UsP. Mestre em Administração pela
FEA/UsP. Administrador de Empresas
pela FEA-RP/UsP. Professor de MbA’s na
FUNdACE, FiA, FAAP, PECEGE/EsAlq,
entre outros.
ar
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: markestrat@markestrat.orgTel.: (16) 3456-5555
seção direcionada a você
BALCONISTA. sua opinião é muito
importante para nós da revista
AgroRevenda. Envie um e-mail para
atendimento@agrorevenda.com.br
e encaminhe os seus dados nos
informando o que você achou deste
tema. sugira novos assuntos que
você, BALCONISTA, gostaria que
abordássemos nas próximas edições.
profissionais experientes e qualificados são sempre bons para a empresa, mas os jovens recém chegados ao mercado podem trazer contribuições não tradicionais que ajudam no resultado final.
36 AgroRevenda abr/mai 2013
mercado
sUinocUltURA,Um UniveRsoA seR exploRAdoNo Brasil o setor é bastante concentrado. Para acessar um mercado em plena ascensão as revendas precisam investir em produtos de qualidade e assessoria técnica
Divu
lgaç
ão
Mônica Costa
abr/mai 2013 AgroRevenda 37
O brasil é um dos principais países
produtores de suínos e ocupa
atualmente a quarta posição no
ranking mundial - atrás da China, União
Europeia e Estados Unidos. No que tange à
exportação, o país também está em quarto
lugar, tendo como concorrentes os Estados
Unidos, a União Europeia e o Canadá.
todas as atividades relacionadas à
suinocultura ocupam lugar de destaque na
matriz produtiva do agronegócio brasileiro
e destacam-se como uma atividade de
importância. segundo previsões divulgadas
pela Organização das Nações Unidas para
Agricultura e Alimentação (FAO na sigla em
inglês), nos próximos 10 anos a demanda
por carne suína terá uma aumento de
14% no mundo e quase 20% na América
latina devido ao aumento da população
mundial de 600 milhões para 650 milhões
e crescimento da classe media de 50%
para 56% da população mundial. todos
esses dados confirmam o peso do setor na
cadeia produtiva e sinalizam para o aumento
da demanda por insumos para nutrição e
sanidade dos animais.
Entretanto, no brasil, este é um setor
bastante concentrado, com um número
reduzido de produtores independentes
que buscam nas revendas os insumos que
precisam.
direto com o produtor
“Este é um dos principais mercados do
agronegócio nacional, mas não tem uma
atuação forte através de revendas, por
isso, as indústrias veterinárias e de nutrição
animal atendem o produtor comercializando
seus produtos para as grandes integrações
e cooperativas”, aponta Rogério budzisz
Petri, Gerente de Unidade de Negócios
Aves e suínos da bayer saúde Animal.
segundo o executivo, as indústrias
que atuam no setor tendem a investir em
modelos que possam facilitar o acesso dos
suinocultores a seus produtos. “Atuamos
com nossa equipe como se fossem
consultores de venda, trazendo soluções
aos nossos clientes, indo além do produto,
atuando em manejo, sanidade, nutrição
e etc.”, explica. Pela importância que o
setor representa para o
brasil, a bayer investe
constantemente em
ações que garantam
uma participação
cada vez maior no
segmento. “Mantemos
uma relação que vai
além do comercial com
os clientes, investindo
fortemente em
prestação de serviços,
este é o nosso grande
diferencial”, afirma.
A companhia responde
por 4,1% do share de
mercado de suínos
com produtos voltados
principalmente para ações farmacêuticas
e antiparasitárias. Mantém a liderança no
tratamento de coccidiose suína (através
do produto baycox) e na produção de
antibióticos injetáveis dose única (através
da venda do produto Kinetomax) e tem
um grande potencial no produto funcional
(Catosal) e vacinas (Resprotek), além de
outros produtos de controle ambiental, onde
trabalha uma marca muito forte nos raticidas
e inseticidas (programa biossegurança
bayer).
“temos uma boa possibilidade de elevação
do consumo no País e na América latina,
região para a qual o brasil exporta. Portanto,
a empresa tem investido para estar cada vez
mais junto ao suinocultor, trabalhando para
ser uma importante parceira no crescimento
Divu
lgaç
ão
Rogério Petri, gerente de Unidade de Negócios Aves e Suínos da Bayer Saúde Animal.
As classes terapêuticas mais demandadas no segmento veterinário total são os antiparasitários (41%), seguidos por biológicos (27%) e antimicrobianos (19%)”, afirma Danielle Modena, do departamento de marketing da Bayer e Marketing Intelligence e integrante do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos Para Saúde Animal (Sindan).
38 AgroRevenda abr/mai 2013
mercado
do setor, sempre focada na lucratividade
do produtor”, aponta Ernesto hopfagartner
Neto, gerente de Produtos e Canais de
suínos da Merial saúde Animal.
A multinacional que atende 4% do
mercado brasileiro de suinocultura, também
não trabalha com revendas, e sim com
distribuidores. “investimos no contato direto
de nossas equipes técnicas com clientes -
sejam eles produtores independentes ou
produtores integrados, como as cooperativas
ou os frigoríficos que atendem a um pool de
produtores”, explica Neto.
Embora a Merial invista no modelo b2b,
que é a intermediação do produto através
do distribuidor, também aposta no processo
b2C canal por onde mantem uma relação
direta entre a indústria e consumidor.
“Nossos distribuidores são representantes
técnicos que vão até a propriedade e já
acertam as doses da medicação com o
pecuarista, também prestamos suporte e
assistência técnica”, explica o executivo. Os
produtores independentes podem solicitar
uma visita através do coordenador direto em
sua região.
forte demAndA nomercAdo de nutrição
Outro setor de grande importância para a
suinocultura é a nutrição animal. de acordo
com o sindicato Nacional da indústria de
Alimentação Animal (sindirações), em 2012,
o setor de suínos foi responsável por 24%
do consumo de rações e
suplementos, perdendo
apenas para a avicultura.
“O avanço do mercado
de nutrição será superior
ao próprio crescimento
da produção de suínos”,
afirma Victor Walzberg,
gerente de Marketing da
Agroceres Multimix. de
acordo com o executivo,
a razão é óbvia: a
evolução genética, das
instalações, manejo
e sanidade estão
ocorrendo de forma
muito rápida aumentando
a produtividade da
suinocultura. “A maior
produtividade leva a novas exigências
nutricionais, alavancando a tecnologia da
nutrição como um todo”, continua. Em
função da alta concentração do mercado,
a Agroceres também não trabalha com
revenda. “Nossa equipe de campo é treinada
e capacitada para ajudar os produtores a
usar todas as ferramentas que eles têm
a disposição para aumentar seu retorno”,
afirma. Os consultores da companhia
frequentemente atuam no manejo e fazem
recomendações relativas à sanidade, a
instalações e equipamentos, treinamento de
mão de obra e outras atividades afins.
novo modelo de comprA
A consolidação das
grandes cooperativas e
o avanço dos integrados
exigem das revendas
uma nova postura para
atender esse consumidor,
com o investimento em
produtos de qualidade e
também em assistência
técnica. “O suinocultor
está cada vez mais
exigente e não aceita
qualquer produto em sua
granja” afirma Valdomiro
Ferreira Jr. presidente da
Associação Paulista dos
Criadores de suínos, que
reúne os suinocultores
independentes do
Estado de são Paulo. Em 2012 a APCs
criou o Consórcio suíno Paulista e tem
defendido um novo modelo de compra de
insumos para ampliar a possibilidade de
escolha entre os associados. “O sistema
pela associação reduz os custos e ajuda na
transparência da comercialização”, continua.
Como os associados pertencem ao selo
“suíno Paulista” é importante que todos
os produtos usados para a alimentação
e a sanidade dos animais tenham origem
idônea. “desta forma, só aceitamos no
pregão as revendedoras que trabalham com
produtos registrados no serviço de inspeção
Federal“, alerta.
O sistema funciona como uma central
de compras. Os produtores integrantes do
consórcio realizam participam de um pregão
que reúne os valores e produtos cadastrados
por uma lista de revendedores. “A cotação é
feita via internet, todos os produtos devem
passar por avaliação técnica e de custo x
beneficio”, diz o presidente da APCs. O
consórcio foi criado há um ano e o pregão
eletrônico há três meses. “Já contamos com
granjas detentoras de 38 mil matrizes, que
representa 47,5% do plantel representado
pela APCs”, aponta. A expectativa é atender
50 mil matrizes ainda no primeiro semestre.
“Neste novo modelo perdemos o contato
direto com o produtor, entretanto, ganhamos
em volume de vendas” afirma Erlete Vuaden,
médica veterinária e supervisora técnica
comercial da M.Cassab para o Estado de
são Paulo. A companhia é parceira da APCs
Victor Walzberg, gerente de Marketing da Agroceres Multimix.
Valdomiro Ferreira Jr., presidente da Associação Paulista dos Criadores de Suínos.
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abr/mai 2013 AgroRevenda 39
neste projeto e começou a participar do
pregão em março de 2013. Pelo sistema, a
companhia oferece produtos para todas as
fases do ciclo de produção, como núcleos,
suplementos energéticos, premixes e rações
micropeletizadas.
“Atendemos os mesmos criadores, mas
agora não precisamos levar o produto até
a fazenda”, diz a supervisora. Esta forma
de comercialização impede, por exemplo,
que o produtor tenha acesso a informações
importantes no momento do manuseio
do produto. “Estamos trabalhando para
melhorar isso” afirma.
Para Ferreira Jr. a mudança retira do mercado
os produtos de qualidade duvidosa e torna os
preços mais homogêneos. “O produtor volta
a ter decisão de compra, o que garante um
mercado mais competitivo”. suinocultores de
santa Catarina se interessaram pelo sistema
e pretendem adotá-lo. “Achamos que essa
é uma tendência que deve se consolidar,
e as empresas que estiverem adequadas
poderão manter o crescimento dentro de um
setor que está entre os mais importantes do
agronegócio nacional”, afirma. ar
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O setor de suínos está intimamente ligado à história da Agroceres, desde o momento em que o grupo decidiu investir em animais de alta produtividade
no ano de 1977, trazendo novas linhagens genéticas para o Brasil. Como estas linhagens eram muito mais produtivas do que as raças puras que existiam aqui, a nutrição precisava acompanhar a genética, e a Agroceres Nutrição Animal iniciou o desenvolvimento de tecnologias que pudessem atender as demandas de animais selecionados. Desde então a tecnologia da Agroceres em nutrição de suínos tem mantido sua qualidade e seus resultados, sendo amplamente reconhecida pelos produtores. Esse reconhecimento tem garantido à companhia que a linha de nutrição de suínos esteja entre suas maiores e mais importantes áreas de atuação.
40 AgroRevenda abr/mai 2013
revenda da vez
Mônica Costa
A Coopercitrus surgiu da fusão entre
duas cooperativas na década
de 1970. Com uma visão de
vanguarda, seus fundadores apostaram
em uma estratégia que só há pouco tempo
começou a ser disseminada entre as
indústrias do agronegócio. “Foi uma decisão
inteligente, afinal eram duas cooperativas
conceituadas que partilhavam os mesmos
propósitos e quase os mesmos cooperados,
a fusão fortaleceu todos os envolvidos”
aponta João Pedro Matta, vice-presidente
da Coopercitrus e que acompanha toda a
história da cooperativa desde sua fundação.
Em 1976, quando a Cooperativa Agrária
dos Cafeicultores d’oeste de são Paulo
(Capdo) e a Cooperativa Agro Pecuária da
Zona de bebedouro (Copezobe) formaram a
Coopercitrus - Cooperativa dos Cafeicultores
e Citricultores de são Paulo - havia cerca
de dois mil cooperados espalhados por 55
A história de sucesso da Coopercitrus está baseada em ações estratégicas que ampliaram a área de atuação sem perder o foco nos cooperados.
diveRsificAção como mARcAFachada do Shopping Rural Coopercitrus em Bebedouro, interior de São Paulo.
abr/mai 2013 AgroRevenda 41
municípios do País. hoje, a Coopercitrus
que, desde o ano 2000 passou a significar
Cooperativa de Produtores Rurais, ampliou
o número de cooperados para mais de
20 mil produtores e está em mais de 500
municípios brasileiros.
Possui a maior cooperativa de crédito
rural da América do sul (Credicitrus), é a
maior concessionaria Valtra do País e, junto
com outras duas cooperativas administra
uma das mais modernas formuladoras de
fertilizantes do brasil, a Cooperfertil. tudo
isso tem feito da Coopercitrus a maior
cooperativa do Estado de são Paulo na
comercialização de insumos, máquinas e
implementos agrícolas. Em 2012 registrou
um faturamento superior a R$ 1,3 bilhão.
de olho nAs oportunidAdes
A principal ferramenta para manter o
crescimento sobre bases sólidas, apesar
de todas as crises pelas quais o País e o
agronegócio já passaram ao longo de todos
esses anos, é a diversificação do negócio.
“sempre aproveitamos as oportunidades
que surgiram, sem nunca nos desviar do
nosso principal compromisso que é o
cooperativismo”, explica Matta.
desta forma, a Coopercitrus adquiriu
as cotas da Frutesp em 1979, que sob
o comando dos cooperados alcançou a
terceira posição no ranking mundial das
indústrias de laranja. “A Frutesp foi o resultado
do esforço de um grupo de produtores
que mesmo sem nenhum conhecimento
sobre os processos de industrialização ou
comércio internacional, apostaram na força
de seus produtos e chegaram a hipotecar
as próprias terras para adquirir a fábrica”
afirma Matta. Com dedicação e disciplina,
o departamento de industrialização e
Comercialização de Citros da Coopercitrus,
comandou a Frutesp s.A por quatorze
anos. Em 1993, o departamento, que
passou a chamar-se Coopercitrus industrial,
decidiu, em assembleia, vender a fábrica. O
principal argumento para a decisão foi que a
capacidade de investimento e obtenção de
capital de giro estava sendo minada, devido
à desigualdade de poder em relação às
grandes indústrias.
Outro grande empreendimento da
Coopercitrus foi a inauguração de uma rede
de supermercados a partir de 1983. “Nossa
intenção era abrir um canal de escoamento
dos cooperados hortifrutigranjeiros, dotar a
cidade de bebedouro de um supermercado
moderno e trazer a família do cooperado
para dentro da cooperativa”, continua o
vice-presidente. Novas unidades foram
abertas em cidades vizinhas como
barretos, Viradouro e Olímpia, além disso,
a cooperativa também incorporou outros
supermercados na região. Por quase
vinte anos a rede de supermercados
se mostrou uma atividade rentável e
contribuiu para fortalecer a imagem da
cooperativa. Entretanto, em março de 2005
a Coopercitrus transferiu as operações da
rede para uma empresa do setor, para assim
manter o foco na prestação de serviços aos
produtores rurais. “Com o novo impulso da
economia, outras redes de supermercado
começaram a se instalar na região e para
manter a concorrência teríamos que investir
pesado para garantir os preços competitivos
em escala, mas julgamos ser mais acertado
concentrar os recursos e investimentos em
serviços e atividades essenciais ao dia a dia
do produtor rural”, lembra Matta.
AvAliAção dos riscos
segundo especialistas e consultores, a
diversificação é uma estratégia que deve
ser avaliada não apenas como forma de
ampliar os negócios, mas também de
amenizar as perdas e evitar os riscos de
mercado. Em artigo publicado na edição
de dezembro de Agrorevenda, o colunista
tiago Fischer explica que todo investimento
feito na diversificação do negócio deve ser
considerado de maneira ampla, e todos
os movimentos - desde o desenvolvimento
de novas parcerias, investimentos em
infraestrutura até o aporte de recursos
financeiros – devem ser muito bem
planejados.
A diversificação pode ser feita através da
concentração, que é a expansão tendo como
base produtiva ou comercial áreas similares
aos negócios já realizados pela organização;
ou pela conglomeração que ocorre quando
a nova área de negócios apresenta pouca ou
nenhuma relação com as áreas anteriores,
no aspecto tecnológico ou comercial. A
Coopercitrus, cuja gestão sempre esteve
nas mãos de administradores perspicazes
e afinados com as tendências do mercado,
atuou nas duas frentes: concentrou, quando
ampliou o departamento de café para grãos
e posteriormente sementes e agregou,
ao investir em outros negócios, como o
supermercado, postos de combustíveis,
concessionária de máquinas agrícolas e
cooperativa de crédito. “Embora sejam
negócios diversos do objetivo principal são
áreas que facilitam a atuação dos nossos
cooperados” explica Matta.
Aos primeiros cooperados, formados por
42 AgroRevenda abr/mai 2013
revenda da vez
cafeicultores e citricultores, juntaram-se
produtores de cana-de açúcar e de grãos e
oleaginosas. “No início atuávamos apenas
no fornecimento de insumos, mas hoje esses
produtores estão integrados à cooperativa e
investimos na ampliação do departamento
de grãos para a inclusão de uma unidade de
armazenamento e laboratório de sementes,
e desde 2001 contamos com um silo e um
armazém graneleiro” diz o vice-presidente.
sempre A frente
Outra iniciativa de vanguarda foi a criação
da Feira de Agronegócios Coopercitrus
(Feacoop) no ano de 2000. Com a exposição
de empresas fornecedoras de máquinas e
implementos agrícolas, a Feacoop registrou
no primeiro ano um faturamento de R$ 6
milhões. No ano seguinte o evento passou
a contar também com o departamento de
insumos e foi crescendo em número de
expositores, visitantes e negócios. hoje, a
Feacoop está entre as principais feiras de
agronegócio do Estado.
O balcão do Agronegócio foi outra iniciativa
que estimulou os produtores. desde 2010
a Coopercitrus promove, semestralmente,
uma campanha com preços promocionais
em todas as 35 lojas de insumos e nas 18
concessionárias Valtra.
O shopping Rural surgiu como um
novo conceito de comercialização. O
empreendimento inovador inaugurado
em bebedouro em 2011 funciona dentro
do modelo de autoatendimento, onde o
cooperado e a população podem escolher
livremente os produtos de que necessitam
expostos em prateleiras, com exceção dos
produtos de venda técnica que exigem
prescrição de receita.
Além dos produtos já comercializados pela
Coopercitrus como insumos, máquinas e
implementos agrícolas, o shopping Rural traz
também seções de produtos diversificados,
como camping, soluções para a fazenda,
selaria, linha automotiva, rações, pet shop,
jardinagem, souvenir, cutelaria, bricolagem,
linha fitness, ferramentas, organizadores,
irrigação e outros setores. “É um espaço
aberto para o público em geral, mas o
cooperado, naturalmente, tem
vantagens ao adquirir seus
produtos ali”, explica o executivo.
Esse projeto inovador que deverá
ser levado para todas as lojas da
cooperativa, foi apresentado ao
público da Agrishow em 2012 -
ano internacional das cooperativas.
“sempre participamos da feira
através do nosso departamento de
máquinas agrícolas, mas, no ano
passado decidimos ampliar nossa
participação com a instalação de
um estande com todos os itens
que o produtor quisesse comprar”
disse Matta. A Coopercitrus foi
a primeira cooperativa a ter um
estande comercial na Agrishow,
a maior feira agrícola da América
latina, com um espaço que reuniu
45 parceiros, dos quais 90% nunca haviam
estado na feira antes. Com plena aceitação,
a Coopercitrus participou também da 20ª
edição da Agrishow, realizada em Ribeirão
Preto, sP, entre os dias 29 de abril e 3 de
maio.
novos desAfios A cooperativa não para de crescer. Entre
os novos projetos estão a ampliação do
sistema de assistência técnica, aumento
do atendimento na área rural, fornecimento
de materiais para o setor veterinário e um
programa de irrigação para os produtores
rurais. “Agora queremos aumentar a gama
de produtos e serviços para melhor atender
ao cooperado”, expõe Matta.
Matriz Coopercitrus: a maior concessionaria Valtra do país.
Novo modelo de auto atendimento.
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abr/mai 2013 AgroRevenda 43
44 AgroRevenda abr/mai 2013
por onde andamos
Laura Piovezani, departamento de marketing da Semato,Renan Antonelli e Beatriz Scarpa durante a Agrishow 2013.
Guilherme Sierra, da John Deere e Renan Antonelli, da AgroRevenda,durante a Agrishow 2013.
Renan Antonelli, Alex Cella Panala, da Jacto Clean e Beatriz Scarpa, da AgroRevenda, durante a Agrishow 2013.
Renan Antonelli, Paulo Kreling Filho, da Stara e Beatriz Scarpa, durante a Agrishow 2013.
Renan Antonelli e Beatriz Scarpa ao centro no estande da Tortuga na Agrishow 2013.
POR ONDE ANDAmOs...
abr/mai 2013 AgroRevenda 45
Beatriz Scarpa e Guilherme da Belgo em São Paulo.
Francisco JB Oliveira do Canal Rural, Milson da Silva Pereira, do Sindane Beatriz Scarpa, da AgroRevenda.
Junior, do DuPont, Mário Tenerelli, presidente da DuPont no Brasil, Fernando, da Protec, Carlão da Publique, Marcelo Okamura, da DuPont eMarcelo Faria, da DuPont, em Uberlândia, MG.
Jovelino Mineiro e Carlão da Publique em São Paulo.
Equipe da Ourofino na ExpoZebu 2013, em Uberaba, MG.
POR ONDE ANDAmOs...
46 AgroRevenda abr/mai 2013
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