Revista AgroRevenda nº49

gestão da revenda agropecuária

abr/mai 2013 • nº 49 • ano IX

AgRossUm cAso de excelênciA nA distRibUiçãoespeciAlizAdA de defensivos AgRícolAs

Revenda da vezA hIstórIA de sucesso

dA coopercItrus

Luiz Rossi Neto,diretor presidente

da AgRoss

suinocultura: um universo a ser explorado

U m a e m p r e s a d o

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4 AgroRevenda abr/mai 2013

40

nesta edição

índice de anunciantes 17 Agra FNP 07 Agroquima 3ª Capa Bayer CropScience 4ª Capa Biogénesis Bagó 15 Dinagro 05 Dow AgroSciences Hortfruti 41 Grupo Publique 2ª Capa e 03 Nova ExpoAgroRevenda

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notícias08 As principais informações

do agronegócio

fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

treinamento cerutti20 Dicas para o novo vendedor

- Parte II

markestrat22 Mapeamento de processos:

O que minha revenda pode ganhar?

prime action24 O líder e a acultura

da cooperativa

stracta26 Convergência tecnológica

capa28 AgRoss, um caso de excelência

na distribuição especializada de defensivos agrícolas.

gestão32 Mudanças importantes

à vista

profissional de vendas34 O profissional de vendas

e o mito da experiência

mercado36 Suinocultura, um universo

a ser explorado

revenda da vez40 Coopercitrus,

diversificação como marca

44 por onde andamos...

46 fotolegenda

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palavra do presidente

Caros Amigos,

A 49ª edição da Revista Agrorevenda chega

ao leitor recheada de dicas importantes. Na

reportagem de capa destacamos a criatividade

empresarial que culminou com a criação de uma

companhia que atua em um nicho que carecia de

atores, mas que ainda não era explorado. O leitor

poderá conhecer em detalhes como a AgRoss

se transformou em uma referência no setor de

distribuição entre as agrorevendas.

Outra jogada de mestre pode ser conferida na

seção “Revenda da Vez”. É a história da Cooper-

citrus que mostra como, com astúcia e compe-

tência, é possível manter a prosperidade de uma

entidade que agrega mais de 20 mil cooperados

sem perder o foco no negócio principal. Em “Mer-

cado” a suinocultura mostra as oportunidades e

os desafios para que as agrorevendas ingressem

neste universo que não para de crescer!

A edição também traz artigos de extrema impor-

tância e qualidade feitos por nossos colaborado-

res, com dicas que são fundamentais para o bom

andamento do seu negócio.

Um forte abraço e boa leitura!

Carlos Alberto da SilvaPREsidENtE dO GRUPO PUbliqUE E PUblishER dA PUbliqUE EditORA

PUBLISHER: Carlos Alberto da silva | Mtb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da silva

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Mônica CostaMiriam PintoNathã silva de Carvalho

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Carlos Alberto da silvabeatriz scarpaRenan Antonelli

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Marcia MirandaGutche Alborgheti

divulgação / AgRoss

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7.000 mil exemplares

A Revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

issN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de títulos edocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de imprensa e lei deRegistros Públicos.

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abr/mai 2013 AgroRevenda 7


notícias

futuros ao mapeamento de reconstrução computacional de plantas; além de nove equipamentos e tecnologias inovadoras e de impacto na agricultura nacional, para aplicação na fruticultura, solos, pecuária de leite e irrigação.Ainda foram apresentados os novos geno-mas que serão lançados ao longo do Ano 40, como o draft do genoma do dendê; a descrição do genoma de caprinos, funda-mental para os trabalhos de melhoramento na pecuária nacional; a montagem do ge-noma de bovino da raça mais representa-tiva e importante do rebanho brasileiro, o Zebu; e a análise do transcriptoma de va-riedades de eucalipto.As novas instalações da Empresa também foram destaque na exposição. O laborató-rio Nacional de Agricultura de Precisão, iné-dito no brasil, que será inaugurado em se-tembro, em são Carlos (sP), contará com

infraestrutura para pesquisa e desenvolvi-mento de equipamentos, sensores, com-ponentes mecânicos e eletrônica embar-cada. O banco Genético da Embrapa, que será inaugurado em novembro, em brasília (dF), terá capacidade para armazenar 700 mil amostras de sementes e contará com laboratórios e conservação de recursos ge-néticos animais. Já o Complexo Multiusu-ário de bioeficiência e sustentabilidade da Pecuária será inaugurado no começo de 2014, em Coronel Pacheco (MG), e será composto de quatro grandes laboratórios: Metabolismo e impactos Ambientais da Pecuária; biotecnologia e Ambiência; Zoo-tecnia de Precisão; e saúde Animal.

embRApA comemoRA40 Anos

Entidade anuncia novas ferramentas para aperfeiçoar o trabalho no cam-po e o lançamento de 40 produtos até abril de 2014Para comemorar os 40 anos da Embrapa uma extensa lista de autoridades, persona-lidades como ex-presidentes da instituição e ex-ministros, lideranças e executivos do agronegócio, além de muitos funcionários e ex-funcionários reuniram-se no dia 24 de abril na sede da empresa, em brasília (dF). Em seu discurso, o presidente da Embra-pa, Maurício lopes, falou sobre a evolução da agropecuária brasileira nessas quatro décadas e lembrou que, nesse período, o brasil multiplicou praticamente por seis vezes a sua safra, que em 1973 contabi-lizava 30 milhões de toneladas de grãos. “Com a agricultura baseada em ciência, passamos a priorizar a incorporação de tecnologia, os ganhos de produtividade e a sustentabilidade ao modelo agrícola”, ressaltou ele, lembrando que estas não são realizações de uma única instituição. “A catedral do conhecimento não é obra de um único artífice. O que celebramos nessa noite é a sinergia entre todos os segmen-tos do setor público e do setor produtivo.” O presidente da Embrapa reforçou tam-bém a necessidade de a Embrapa e seus parceiros se prepararem para enfrentar o futuro. “Abundância na produção pode significar abundância também em novas pragas e doenças. Mudanças climáticas irão nos impor desafios complexos e nos exigir novos métodos de pesquisa, novas

estratégias de produção”, explicou lopes ao apresentar para o público o sistema Agropensa, um ambiente de prospecção

e análise para orientar as estra-tégias da Embrapa, os progra-mas de Pesquisa, desenvolvi-mento e inovação e o trabalho das instituições de pesquisa, assistência técnica e extensão.O ministro da Agricultura, Pecu-ária e Abastecimento, Antônio Andrade, lembrou do papel da Embrapa no processo que levou o brasil a alcançar a se-gurança alimentar. “A Embrapa comemora seus 40 anos com o orgulho de quem foi protago-

nista ao tirar o brasil de uma situação de insegurança alimentar, no início dos anos 70, e colocá-lo entre os maiores produtores e exportadores de alimentos do mundo”.logo após a entrega de home-nagens a parceiros, a ministra chefe da Casa Civil, Gleisi ho-ffmann, representando a presi-denta dilma Rousseff, encerrou a solenidade. Ela destacou em seu discurso que o brasil hoje é uma potência agrícola que alimenta o mundo. “Mas nem sempre foi assim. O País an-tes importava mais alimentos do que exportava. Graças ao empreendedorismo do produ-tor brasileiro e ao trabalho da Embrapa e seus parceiros hoje essa situação mudou”, afirmou a ministra.

Um Ano de comemoRAção durante o Ano 40, até abril de 2014, serão lançadas 40 novas cultivares pela Embra-pa. Entre elas, dez cultivares de frutas, 11 de grãos, quatro de cereais de inverno, duas de plantas de cobertura e manejo do solo, seis de hortaliças, duas de forrageiras e cinco cultivares de fibras.também estão na agenda de lançamen-tos dez softwares e sistemas inteligentes, que vão desde a análise de riscos na agri-cultura e simulação de cenários agrícolas

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Em quatro décadas, a agropecuária multiplicou a produção pecuária por seis, diz presidente da Embrapa.

Exposição apresentou dados históricos, novos produtos, ações e parcerias da Embrapa.


pRodUção de cARne e leite nA AméRicA lAtinA em debAte

Especialistas em pecuária bovina apresentaram um panorama do se-tor durante evento promovido pela Biogénesis Bagó na ArgentinaA primeira edição do América bovina reu-niu, no dia 25 de abril, especialistas do setor agropecuário na cidade argentina de Porto iguaçu na tríplice fronteira entre brasil, Argentina e Paraguai para debater a produção de alimentos na América latina para uma plateia formada por técnicos e pecuaristas de sete países.A capacidade produtiva da região e os de-safios para alcançar novos mercados esti-veram no centro dos debates . “Os territó-rios contam com clima, extensões de terra e recursos naturais favoráveis para uma alta produtividade”, afirmou luciano Ro-ppa, médico veterinário e especialista em mercado, que abriu a rodada de palestras do encontro. O especialista apresentou números que comprovam a crescente de-manda por proteína animal, como as pro-jeções da Organização das Nações Uni-das para Agricultura e Alimentação (FAO) que apontam que, nos próximos 10 anos, o consumo de carne e leite deve crescer 25%, consequência de uma população em crescimento e com maior poder de com-pra. A cada ano, são 75 milhões de habi-tantes a mais no mundo, 200 mil a mais por dia. do total, 88% do crescimento fica concentrado na Ásia e na África.

Alexandre Mendonça de barros, sócio con-sultor Mb Agro e membro do Conselho su-perior do Agronegócio da Federação das indústrias do Estado de são Paulo (FiEsP),

abordou o aumento das exi-gências de cuidados com os recursos naturais e do meio ambiente. “temos que investir em técnicas e tecnologias que permitam produzir mais quilos por hectares já que aumentam as limitações de terra e água dispo-níveis”, alertou.“isolados não conseguiremos mudar o comércio ou a posi-ção dos produtos da região no mundo internacional, mas se estiver unidos e organiza-dos poderemos avançar nesta questão” afirmou José bonica,

ex-presidente da Associação Rural do Uru-guai e secretário-Geral do Conselho Mun-dial de hereford. bonica convocou todos os líderes a se reunirem para compartilhar os esforços da região em defender os seus interesses e trabalhar para trazer os produ-tos para o mercado mundial, lembrando que o sucesso do setor será benéfico para toda a sociedade.

dois bilhões devAcinAs Anti-AftosA durante o evento, a biogenésis bagó anunciou a aplicação de dois bilhões de vacina anti-aftosa. “Para nós, hoje é um dia especial. Graças a uma parceria entre produtores, instituições e entidades e as associações científicas, o controle da do-ença alcançado permite a exportação de produtos locais para o mundo, superando um dos principais desafios de saúde de forma coordenada”, disse Guillermo Mat-tioli, diretor executivo da biogenésis bagó.“Este é o reconhecimento do trabalho sério que temos realizado na região. seguiremos investindo em produtos cada vez mais afina-dos com as necessidades do produtor para manter esse compasso de crescimento” afir-mou Raul Moura Junior, diretor Comercial da biogénesis bagó no brasil.Como resultado dos esforços em pesquisa e desenvolvimento em biotecnologia apli-

cada à prevenção, a multinacional forne-ce, atualmente, 30% das vacinas contra a febre aftosa na região e tornou-se a maior fornecedora de vacinas para o controle e erradicação da doença América latina.

novAs cUltivAResde sojAduas novas cultivares de soja para a região Centro-Oeste do brasil foram apresentadas aos produtores rurais durante a abertura da 12ª edição da tecnoshow Comigo, no dia 8 de abril em Rio Verde, GO. A bRsMG 772, cultivar de soja convencional com tolerância à ferrugem, foi desenvolvida pela Empresa brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embra-pa) em parceria com a Empresa de Pesqui-sa Agropecuária de Minas Gerais (Epamig) e a Fundação triângulo de Apoio à Pesquisa. “É um avanço significativo, pois represen-ta economia para o produtor, uma vez que a cultivar reduz o número de aplicações de fungicidas, além dos benefícios ambientais de redução de agroquímicos nas lavouras”, explica o melhorista Vanoli Fronza, da Embra-pa soja. A cultivar é indicada para a macror-região 303, que engloba o triângulo Mineiro e o Alto Paranaíba e, na safra 2013/2014, seu cultivo estará indicado para outras regiões do brasil Central. Possui resistência ao acama-mento e grupo de maturidade relativa 7.7. As sementes da bRsMG 772 podem ser ad-quiridas junto aos produtores licenciados da Fundação triângulo.Outro lançamento é a bRsGO 6955 RR, cultivar transgênica de ciclo superprecoce, que favorece a segunda safra de outra cul-tura, como o milho e/ou algodão, desenvol-vida pelos pesquisadores da Embrapa em parceria com o Centro tecnológico para

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“A troca de informações entre especialistas do grupo é fundamental para alavancar a pecuária bovina da América Latina”, diz Raul Moura.


notícias

Pesquisa Agropecuária (CtPA) e Emater de Goiás. A cultivar tem grupo de maturi-dade 6.9, ciclo superprecoce, em torno de 104 dias, o que viabiliza o cultivo de milho e/ou algodão na segunda safra. “tem um bom potencial produtivo, é resistente ao acamamento e às doenças pústula bac-teriana, mancha olho de rã e cancro da haste e é indicada para solos de alta fer-tilidade”, destaca o melhorista da Embra-pa soja, Odilon lemos. sua indicação de plantio atende as macrorregiões REC 303 - MG (triângulo Mineiro, Alto do Paranaíba) e GO (sudeste); REC 302 - GO (sul); REC 301 - Ms (centro-norte) e GO (sudoeste); REC 304 - GO (leste). As sementes serão comercializadas pelos cotistas do CtPA.

RUi vARgAsAssUme Abipecs

O executivo Rui Vargas, que atuou como di-retor de m e r c a d o externo da Associação brasi le i ra

da indústria Produtora e Exportadora de Carne suína (Abipecs) desde março de 2005 foi eleito pelo Conselho diretor da entidade como o novo presidente execu-tivo. Vargas substitui Pedro de Camargo Neto que pediu afastamento depois de oito anos à frente da Abipecs. O novo pre-sidente é médico veterinário formado pela Universidade Federal do Rio Grande do sul e ocupou vários cargos no Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) desde 1977. Foi secretário subs-tituto de defesa Agropecuária da secre-taria de defesa Agropecuária do MAPA (2000-2004); diretor do departamento de inspeção de Produtos de Origem Animal – diPOA- (2000 e 2004); chefe da divisão de Controle do Comércio internacional do diPOA (1998-2000).

bem estAR AnimAl O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) promove, entre os

dias 11 e 13 de junho de 2013, o Workshop internacional de bem-estar dos Animais de Produção. durante os três dias de even-to, serão discutidos assuntos como as perspectivas mundiais para o bem-estar animal, as diretrizes da Organização Mun-dial de saúde Animal (OiE) em transporte e abate, bem como medidas da direção Geral da saúde e Proteção do Consumi-dor da Comissão Europeia – dG-sANCO, que determinam regras sobre como pro-ceder ao manejo e abate de animais em países exportadores para a Europa, além das ações do Mapa e as novas legislações para melhorar o bem-estar animal em to-das as fases da cadeia produtiva.“teremos a oportunidade de discutir o assunto com profissionais renomados da área, além de destacar o avanço do brasil com a assinatura de um acordo de coo-peração técnica com a dG-sANCO e a entrada em consulta pública da instrução Normativa que aprova o regulamento téc-nico de manejo pré-abate e abate humani-tário”, destacou Andrea Parrilla, coordena-dora da Comissão técnica Permanente de bem-estar Animal do Mapa. O evento é uma parceria do Ministério da Agricultura, da Embrapa suínos e Aves, da socieda-de Mundial de proteção Animal (WsPA) e da Universidade Estadual Paulista- Gru-po Etco. Para participar, os interessados podem se inscrever até o dia 7 de junho por meio eletrônico, no endereço www.workshopdebemestaranimal.com.br

combAte à lAgARtA O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abas-tecimento (Mapa) publicou no diário Oficial da União (dOU) do dia 4 de abril, a autori-zação para a importação e aplicação de produtos agrotóxicos que tenham como in-grediente ativo único a substância benzoato de emamectina, que é eficiente no combate à lagarta quarentenária A-1 helicoverpa ar-migera que está atacando lavouras de algo-dão e de soja, na região Oeste da bahia. A inserção para utilização dessas sustâncias foi concedida em caráter emergencial após negociações entre os Ministérios da Agricul-tura, saúde e Meio Ambiente, no âmbito do Comitê técnico para Assessoramento de Agrotóxicos (CtA).

exposUstentAtA primeira edição da Exposustentat – conferência e exposição sobre soluções sustentáveis para o desenvolvimento eco-nômico - será realizada nos dias 13 e 14 de junho no Centro de Convenções sul América no Rio de Janeiro.Agricultura sustentável será um dos temas abordados e especialistas mostrarão o Pa-norama da Agricultura brasileira, o Programa Agricultura de baixa Emissão de Carbono (AbC), a Oferta Mundial de Alimentos e sus-tentabilidade, os desafios do Marketing no Agronegócio sustentável, a Gestão e Métri-cas da sustentabilidade, a Agricultura sus-tentável e desenvolvimento Rural, os dois Pontos de Vista: Clima Recursos Naturais e Agronegócios e por fim, a biodiversidade e REdd+ (Redução de Emissões por desma-tamento e degradação).

edUARdo mUniznA zoetis

Eduardo Mu-niz assumiu a gerência de serviços técni-cos da unida-de de negó-cios Aves da Zoetis, forma-da a partir da unidade de negócios de

saúde Animal da Pfizer. O executivo será responsável por uma equipe técnica de campo, e deverá orientá-los no atendimen-to às necessidades dos clientes da com-panhia, como o suporte na escolha de vacinas e medicamentos mais adequados e prevenção e tratamento de doenças em aves. O principal objetivo da equipe técni-ca liderada por Muniz será melhorar é os resultados zootécnicos e financeiros dos clientes da companhia. O executivo tem longa experiência no setor. Antes de assu-mir o posto na Zoetis, Muniz, que é médico veterinário e mestre em Ciências e sanida-de Animal, atuou por quinze anos no grupo Marfrig e nos últimos sete anos, coordenou a área de saúde Animal da companhia.

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Rui Vargas, novo presidente executivo.


foRmAção de gestoResO sistema Ocemg lançou o novo progra-ma de capacitação e aprimoramento técni-co para o cooperativismo mineiro. trata-se do Programa de Formação em Gestão Co-operativa (Gescoop). As aulas do 1º Módu-lo tiveram inícios nos dias 18 e 19 de abril e ao longo do ano, o Gescoop promoverá encontros mensais na sede do sistema Ocemg, em belo horizonte, MG. Voltado para dirigentes, membros do Conselho de Administração e Conselho Fiscal, coo-perados e funcionários de cooperativas, o programa tem como proposta desenvol-ver temas específicos do cooperativismo como gestão, governança, aspectos legais e contábeis e educação cooperativista. A ideia é focar na gestão profissionalizada, em busca do aperfeiçoamento do setor.

novA ReseRvAde potássioA Potássio do brasil, empresa de capital 100% nacional com sede em belo horizon-te, MG, anunciou, no início de abril, a des-coberta de uma reserva com 500 milhões de toneladas de potássio nos municípios de Autazes e itapiranga no Estado do Amazonas. As pesquisas estão mais avan-çadas na região de Autazes, onde as re-servas geológicas de minério, com teores superiores a 30% de KCl, já são suficientes para uma produção mínima de 2 milhões de toneladas de Cloreto de Potássio por ano, durante pelo menos 25 anos. As pesquisas de campo tiveram inicio em 2009 com investimento de aproximadamente R$ 110 Milhões. A estratégia atual da empre-sa é acelerar os trabalhos em Autazes para o desenvolvimento de uma operação comer-cial nos próximos 4 a 5 anos. Estes trabalhos deverão consistir na complementação das sondagens de definição /confirmação de reservas, estudos geotécnicos, engenharia, mina e processamento. Além destes, devem ser iniciados os estudos de impacto socio-ambiental visando o licenciamento da opera-ção comercial. A meta principal da empresa é concluir os estudos de viabilidade técnica e econômica, incluindo a etapa inicial de li-cenciamento até o terceiro trimestre de 2014.

chico bentoAgRônomo

O personagem Chico bento, de Mauri-cio de souza, cresceu e vai ganhar uma nova revista chamada de “Chico bento Moço”. Na publicação, lançada em março de 2013, o foco será educação e Chico bento será estudante de Engenharia Agro-nômica. Para criar as histórias, Mauricio de souza conta com a colaboração do en-genheiro agrônomo, José Otávio Menten, professor associado e Vice Coordenador da Comissão Coordenadora do Curso de Engenharia Agronômica da Escola supe-rior de Agricultura luís de queiroz (Esalq/UsP) em Piracicaba,sP e presidente do Conselho Científico para Agricultura sus-tentável (CCAs) . “Nosso objetivo é retra-tar o cenário agro no brasil e no mundo, mostrar o dia a dia dos agrônomos, qual o currículo do curso, a importância das atividades realizadas e principalmente a necessidade de mais profissionais nesse mercado que só cresce em nosso país”, declara Menten.

AgRicUltURApARA jovens

A área de educação da ANdEF (Associa-ção Nacional de defesa Vegetal) lançou, em março, o livro “Pequenas histórias de plantar e de colher”, da autora Ruth bellingini. A obra retrata a história da agri-

cultura e traz dados sobre o aparecimen-to das culturas, a ajuda das máquinas, a ciência das plantas, a revolução verde e a agronomia como ciência. O objetivo da publicação é levar conhecimento sobre o dia a dia do campo para as escolas de todo o brasil. “Nossa expectativa é que o público conheça um pouco mais da agri-cultura, a vocação do brasil para produ-zir, mas sempre analisando de onde as coisas veem ou nascem”, explica José Annes Marinho, gerente de educação da ANdEF. O livro é direcionado para alunos do 5º ao 9º ano do Ensino Fundamental, mas não há im-pedimento para o seu uso como referência por universidades ou outros públicos. Mais de 4 mil exemplares já foram distribuídos gratuitamente pelo País , mas a Andef procu-ra apoio do governo e entidades afins para ampliar o envio dos livros. “queremos que os livros cheguem para todas as escolas, porém não temos acesso a todas elas. se tivermos uma colaboração de prefeituras ou órgãos estaduais, poderemos alcançar mais alunos”, finaliza Marinho.

bombAs dedRenAgem poRtáteisA Anauger, empresa líder no segmento de bombas submersas vibratórias, lançou du-rante a 20ª edição da Feira internacional de tecnologia Agrícola em Ação - Agrishow, realizada em Ribeirão Preto, sP, entre os dias 29 de abril e 03 de maio, as bombas de drenagem portáteis do sistema Anau-ger GiRO.A série AGs irá compor a linha anauger GiRO, com os modelos AGs 80A, AGs 100 e AGs 300A. todas possuem qualidade, durabilidade e alto rendimento hidráulico. são bombas de grande utilidade e portá-teis, para trabalhos esporádicos como, por exemplo, aproveitamento de água pluvial, pequenas irrigações, drenagens de porões e locais provenientes de enchentes. Elas podem ser facilmente utilizadas e guarda-das em pequenos espaços, já que são compactas. Os novos produtos poderão bombear água com sólidos em suspensão de até 2 mm.

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combAte à cochonilhAA empresa Milenia Agrociências em par-ceria com a Federação de Agricultura e Pecuária da Paraíba (Faepa/Pb), lançaram, em Campina Grande, na Paraíba, o produ-to “Galil sc”, um inseticida de combate à praga cochonilha de carmim, inseto que já dizimou mais de 60% dos campos de palma na Paraíba e no Nordeste. durante o lançamento, o pesquisador da Empresa brasileira de Pesquisa Agropecu-ária (Embrapa), Edson lopes, responsável pela pesquisa com o Galil em campos de palma no Cariri paraibano, passou infor-mações técnicas do produto e sua eficácia no combate ao inseto da cochonilha. ”O grande destaque do Galil é que, além de matar o inseto, o produto evita que ele se prolifere”, afirmou lopes.O Galil já está disponível para os produtores em uma revenda no município de santa Rita, nas versões de 1,5 e 2 litros. de acordo com o representante da Milenia no nordeste, bre-no siqueira, o fornecimento do produto por distribuidores de outros municípios do estado deve começar em breve.

feRtilizAçãonA citRicUltURA

Citricultores paulistas das fazendas santa Eliza, Agrindus e santa Maria fizeram de-poimentos sobre os benefícios dos fertili-zantes Yaraliva, à base de nitrato de cálcio. O documentário lançado pela Yara detalha a prática da aplicação dos nutrientes e traz exemplos do potencial dessa tecnologia, tais como melhora no desenvolvimento foliar, qualidade, rentabilidade e quantida-de de fruta nas árvores. O vídeo também destaca depoimentos sobre os resultados positivos de uma pesquisa realizada pela Yara e pelo instituto Agronômico de Cam-pinas (iAC) há mais de 10 anos e que está comprovando a eficiência de Yaraliva Cal-

cinit como fonte de nitrogênio e cálcio solú-vel na nutrição e produtividade das plantas cítricas.

fAbiAni sAúde AnimAl inAUgURA escRitóRio

A Fabiani saúde Animal inaugurou em abril o novo escritório em são Paulo. A empre-sa é remanescente da tortuga Companhia Zootécnica Agrária, fundada em 1954 pela família Fabiani e que foi vendida em agosto do ano passado para o grupo químico e farmacêutico holandês dsM. Com infraestrutura moderna que garante um atendimento especial a todos os clien-tes e parceiros, o escritório da Fabiani saú-de Animal está localizado no bairro itaim bibi, zona nobre da capital de são Paulo. A nova companhia foi apresentada ao mer-cado de março seguirá sob o comando de Creuza Rezende Fabiani e já nasce com 60 anos de tradição e uma expectativa de faturar R$ 60 milhões no primeiro ano. “Ao colocar o nome da minha família no negócio, quero demonstrar a confiança na competência da equipe que me acompa-nha e transferir nossas seis décadas de dedicação através da tortuga ao desenvol-vimento do segmento de saúde animal”, assinala a empresária. Com sede adminis-trativa em são Paulo e 230 colaboradores, a companhia possui também um labora-

tório de alta tecnologia no bairro de santo Amaro, na capital paulista, que atende a todos os requisitos de qualidade inerentes à sua atividade, onde produz e distribui seus produtos, além de dois centros expe-rimentais nas cidades de Maracaju e Rio brilhante, no Mato Grosso do sul.A Fabiani saúde Animal herda todo portfólio de produtos do segmento de saúde animal da tortuga, com qualidade já reconhecida em todo país, entre eles marcas como Pro-verme, Vitagold, Ferrodex e tormicina, que manterão os mesmos nomes. A empresa também desenvolve produtos nas categorias de terapêuticos hormonais, tônicos e fortifi-cantes, vitamínicos e minerais, antibióticos, anti-helmínticos e ectoparasiticida.“Com o legado de pioneirismo e empre-endedorismo da nossa família, continuare-mos mantendo o mesmo ritmo de inova-ção tecnológica e investimentos constantes em pesquisa e desenvolvimento”, afirma Creuza Fabiani. “A divisão de saúde animal da tortuga sempre foi reconhecida por sua qualidade e estamos certos de que é pos-sível continuar crescendo, a partir de ago-ra, com nossa nova marca Fabiani saúde Animal”, acrescenta.Os produtos fabricados pela nova empresa são comercializados para produtores rurais por meio de distribuidores e revendas de todo país, que já eram clientes da tortuga, para atender criadores de diversos setores, como gado de corte, gado de leite, suínos, aves, caprinos, ovinos, equídeos e animais domésticos, como cães e gatos.

hj bAkeR&bRoinveste no bRAsilO grupo americano h.J. baker, com mais de 160 anos de atividade, anunciou em março a compra de 100% das ações da Fanton Nutrição Animal, indústria de suple-mentos minerais, proteinados para pecu-ária e rações para equinos, localizada em bauru (sP). Recentemente, o grupo tam-bém adquiriu a Rumiphos, outra empresa produtora de suplementos minerais, no Estado de Mato Grosso do sul.segundo Francisco Olbrich, presidente da holding no brasil, as aquisições fazem parte da estratégia de expansão dos negó-

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cios, através de investimentos contínuos no segmento de nutrição animal e fertilizantes. “Nossa proposta é diversificar as ativida-des, além de fortalecer o grupo na área internacional. temos negócios nos Esta-dos Unidos, Canadá, México, China, África do sul, agora, no brasil”, conta Olbrich, A Fanton Nutrição Animal, até então familiar, foi fundada há 28 anos, em bauru, pelo médico veterinário Emilio Fanton. A em-presa, que atua fortemente no segmento de bovinos (corte e leite) está presente em mais de 10 Estados brasileiros, com forte posicionamento na Região sudeste. Ago-ra, pretende aumentar sua participação em equinos e ovinos, além de entrar no segmento de aquicultura, que cresce 15 % ao ano. Já, o grupo Rumiphos está posi-cionado, atualmente, no mercado de Mato Grosso do sul e Mato Grosso e emprega 20 funcionários na fábrica de Paranaíba. Com essas aquisições, o grupo está estra-tegicamente localizado com duas plantas industriais em regiões de alta concentração de bovinos. O faturamento dos dois negócios recém--adquiridos ultrapassa R$ 20 milhões anu-ais. segundo Olbrich, o grupo pretende aumentar o faturamento em 50% nos pró-ximos 18 meses. “A h. J. baker, empresa familiar em sua quarta geração, é reconhecida por sua so-fisticada produção de concentrados protei-cos para a avicultura e pecuária de leite. As aquisições da Rumiphos e Fanton fazem parte da estratégia do grupo para estabe-lecer uma forte presença internacional na agropecuária dos mercados promissores”, comenta Christopher V. b. smith, Presiden-te e CEO do h. J. bake&bro.

AgRitech comemoRA sUcesso nA AgRishow

Com modelos voltados para a agricultura familiar, a Agritech, fabricante dos tratores Yanmar Agritech participou da 20ª edição da Agrishow, em Ribeirão Preto, e rece-beu inúmeras visitas de agricultores pre-ocupados com as normas de segurança e saúde estabelecida pela secretaria de inspeção do trabalho e aplicada à agricul-tura, conhecida por NR 31, tem feito com que a busca por tratores de pequeno porte com versões cabinadas estejam em alta, conforme se percebeu durante a Agrishow 2013. Os modelos cabinados proporcio-nam mais conforto e segurança ocupacio-nal, especialmente em aplicações como pulverização e atendem as normativas es-tabelecidas pela NR31, fazendo com que o agricultor esteja amparado na lei.

segundo o gerente de pós-vendas da Agri-tech Pedro Cazado lima, a procura por mo-delos cabinados de tratores de até 75cv foi superior à esperada. “Os agricultores estão preocupados com a regularização de suas propriedades e principalmente com a se-gurança e bem-estar de seus funcionários. Como o mercado ainda não oferece uma quantidade muito grande de opções, as ven-das dos modelos cabinados que dispomos foi surpreendente”, comentou.Entre as apostas da companhia na feira foi o trator 1175 super Estreito com cabine montada na fábrica. O mais estreito trator do mercado com potência de 75 cv possui 1,30 metros de largura externa dos pneus, e foi desenvolvido especialmente para a cultura do café e de frutas adensadas. A montadora de tratores pioneira de indaiatu-ba também levou para a Agrishow a linha 1155 NEW, que com uma motorização de

55 cv se destaca por possuir apenas 1,18 largura externa dos pneus. O 1155, assim como a versão 1175, vem com cabine mantada na fábrica, oferecendo maior con-forto ao operador.

ResUltAdos AcimAdA expectAtivAA Jacto Máquinas Agrícolas comemora o resultado obtido durante a 20ª. edição da Agrishow. “O resultado foi muito positivo. Mantivemos um bom nível nas vendas, já ob-servado nos grandes eventos do setor desde o início do ano, e superamos as expectativas em termos de oportunidades”, afirmou Rob-son Zófoli, diretor comercial da companhia. Resultado obtido faz com que a empresa

estime um crescimento em torno de 10% nas vendas do ano, reforçando um ano positivo para o agronegócio.O evento foi marcado por um grande pú-blico, uma movimentação intensa no es-tande da empresa com a apresentação das novidades em equipamentos, produ-tos e serviços, como a atualizações na linha de pulverizadores da família Uniport, a nova colhedora de café KtR 3500, no-vas especificações da adubadora Uniport 3000 NPK, a linha completa em equipa-mentos para Agricultura de Precisão, além de dois conceitos na área de tecnologia: a 2ª geração do JAV, veículo autônomo, e o Jss, sensor de fertilidade de solos. O pro-jeto Jacto Club, loja conceito da marca, e ações voltadas para o relacionamento com o público por meio das mídias sociais, também estiveram entre as atividades destaques da empresa durante o evento.

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fornecedores

Girolando e Gir leiteiro. O material já

vem com as informações atualizadas

das provas canadenses realizadas

no mês e também apresenta uma

nova identidade visual da campanha

‘Genética Para Vida’. serão mais de

80 reprodutores, destes mais de 15

animais fazem parte do novo programa

oferecido exclusivamente pela semex,

o immunity+, que produz animais mais

resistentes a doenças.

No mesmo catálogo também serão

apresentados outros 24 touros

integrantes do programa Genomax,

que fornece genética de ponta através

de touros mais novos.

geRente de cAnAis

Antony Pongeluppe assumiu, em

março, a gerência de distribuição

da sunnyvale, que atua no setor de

codificação industrial. O executivo

tem entre suas metas o auxílio

aos distribuidores para atender as

demandas e estreitar o relacionamento

com os clientes. “teremos o trabalho

pautado no desenvolvimento da

rede de distribuição com foco no

aumento de participação de mercado

por meio de uma abertura maior do

leque dos produtos oferecidos pelos

distribuidores” afirma o executivo

doençAs RespiRAtóRiAsem bovinos

a bayer saúde Animal – Unidade

bovinos – lançou, em março, a

Vacina Cultivac 6, indicada para

proteger bovinos de diversas doenças

respiratórias bacterianas e virais,

inclusive a pneumonia. A vacina é

inativada e de distribuição exclusiva.

A Cultivac 6 é apresentada em fracos

de 10 doses e 50 doses, e, por

ser um produto completo, também

é indicada para a prevenção de

doenças Reprodutivas, Encefalites

e diarreias em jovens e adultos.

“Essas doenças afetam muitas

propriedades no brasil, e a melhor

forma de combate é a prevenção”

explica Janine Vigo, veterinária e

representante técnica de vendas

da bayer. segundo a especialista,

a nova vacina diminui o custo com

antibióticos, evitando as baixas taxas

de crescimento de animais que utilizam

esses medicamentos. É indicada para

animais em confinamento, bezerros,

touros reprodutores e também vacas

em pré-parto, tanto vacinadas quanto

sem antecedentes de vacinação.

heRbicidAmUlticUltURA

A Unidade de Proteção de Cultivos da

bAsF lançou, durante a 12ª tecnoshow

Comigo , em Rio Verde, GO, o herbicida

heat®. O produto pode ser utilizado na

dessecação de plantas daninhas para

plantio das principais culturas como

soja, arroz, milho, trigo e algodão, além

do manejo de plantas daninhas em

pós-emergência nas culturas do arroz,

cana-de-açúcar, e na dessecação pré-

colheita para as culturas da batata e do

feijão. “O herbicida chega ao mercado

como uma opção para o controle eficaz

de plantas daninhas de folhas largas.

dessa forma, vai dar mais tranquilidade

ao produtor durante o estabelecimento

da cultura”, esclarece Júlio lourenço,

gerente Regional de Vendas da bAsF

na região de Rio Verde., GO.

Outro diferencial do produto refere-se à

velocidade de controle. heat® promove

um ganho operacional ao maquinário,

já que na maioria das situações permite

que o agricultor plante sua lavoura logo

após a aplicação, adequando-se ao

sistema aplique e plante. “O produto

age muito rápido, o que possibilita

que o agricultor visualize seus efeitos

logo nos primeiros dias após a sua

aplicação. O controle da buva é

antecipado, permitindo que o plantio

seja feito no limpo”, conclui o gerente

regional .

novo cAtálogode leite

A semex brasil lançou em abril o

novo Catálogo de leite, composto

pelas raças holandês, Guzerá, Antony Pongeluppe, da Sunnyvale.

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corte e leite da Produquímica. Formado

em Administração de Empresas, o

novo contratado tem mais de 30 anos

de experiência no agronegócio, tendo

trabalhado em empresas como tortuga

e bellman.

“A Produquímica é uma gigante do

mercado e fico muito contente em fazer

parte desta equipe.”, ressalta Rotta

Filho, que será responsável também por

desenvolver novos produtos, solidificar

o relacionamento com os produtores

e consolidar a atuação da companhia

em todo território nacional. “Um dos

principais desafios do executivo é fazer

novas contratações buscando maior

participação no mercado nacional de

nossa nova linha de suplementos. Por

isso, buscamos no mercado alguém

com a envergadura, experiência e

o histórico que ele tem”, assinala

Rodrigo Miguel, gerente de Negócios

Pecuários da Produquímica. O gerente

nacional tem como meta chegar a 2023

que atua na área de vendas desde

1998 passando por distribuidoras,

fabricantes, incluindo um período

de 2 anos no México em uma das

multinacionais líderes de mercado no

setor de codificação industrial. Entre

as principais ações já previstas estão

treinamentos constantes, auxílio no

planejamento estratégico de cada

distribuidor, e entendimento das

peculiaridades de cada região para

potencializar os negócios de acordo

com o perfil local.

Já neste primeiro ano, Pongeluppe

projeta incremento considerável nas

vendas via canais. “Para que isto

aconteça precisamos estar próximo

ao mercado, avaliando tendências e

oferecendo soluções que satisfaçam

as necessidades de nossos clientes”,

acredita o executivo.

solUções pARAsojA e milho

A dow Agrosciences, uma das mais

importantes empresas mundiais

de ciência e tecnologia para o

agronegócio, apresentou soluções

da companhia nas linhas de Proteção

de Cultivos, cana, milho e soja e da

linha Pastagem durante a 12º edição

da tecnoshow Comigo, realizada em

rio Verde, GO, entre os dias 8 e 12

de abril. Entre os destaques estava o

spider*, um herbicida seletivo para

controle de plantas daninhas de

folhas largas para a soja, que pode

ser aplicado tanto em áreas de cultivo

convencional como em transgênica.

Esse defensivo agrícola faz parte do

soy solution, que possibilita gerar

resultados confiáveis de desempenho

no campo, além de capacitar pessoas,

por meio de treinamentos, para extrair

todo o potencial das tecnologias

desenvolvidas para esta semente.

Outro destaque ficou por conta do

POWERCORE™, tecnologia inovadora

no controle das principais pragas do

milho com cinco genes estaqueados

e inserção de três diferentes proteínas

bt, o que diminui muito a possibilidade

da praga-alvo desenvolver resistência

simultânea. “Estima-se que esse

produto aumente a produtividade

entre 5% e 10%, dependendo do nível

tecnológico da lavoura e condições

climáticas”, afirma Aldenir sgarbossa,

Gerente de Marketing para semente de

milho da dow Agrosciences.

novAs contRAtAções nA pRodUqUimicA

Albino Rotta Filho assumiu a gerência

nacional de vendas das linhas de

suplementos minerais para gados de

Rodrigo Miguel, da Produquímica (direita) dá boas vindas ao Albino (esquerda).

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fornecedores

sojA pARA o bRAsil

A Monsanto apresentou a iNtACtA

RR2 PRO™, durante a 12ª edição da

tecnoshow Comigo, em Rio Verde,

GO. A nova tecnologia de soja foi

adaptada para o mercado brasileiro

e desenvolvida ao longo dos últimos

onze anos. A ferramenta alia três

benefícios jamais vistos juntos:

resultados de produtividade sem

precedentes, devido a tecnologias

avançadas no mapeamento, seleção

e inserção de genes em regiões do

dNA com potencial impacto positivo na

produtividade; proteção às principais

lagartas que atacam a cultura da soja;

e tolerância ao glifosato proporcionada

pela tecnologia Roundup Ready® (RR).

Na safra 2011/2012 500 agricultores de

275 municípios de todo o país testaram

o produto. O número foi ampliado

para mil produtores de 350 municípios

na safra 2012/2013 e em Goiás, 68

agricultores em 22 municípios estão

testando a tecnologia na atual safra,

um aumento de 54% em relação à

safra anterior. A iNtACtA RR2 PRO™,

depende apenas de liberação da

China, principal importador da soja

brasileira, para ser comercializada.

mApA ApRovAinstAlAçõesdA imeve

Fiscais do Ministério da Agricultura,

Pecuária e Abastecimento (Mapa)

visitaram as instalações da imeve

no dia 17 de abril e aprovaram, com

nível máximo de excelência, as novas

áreas produtivas e todas as obras de

ampliação.

Foram avaliadas as instalações, fluxo

de produção, garantia e controle

da qualidade, processo fabril,

com uma produção anual de 200 mil

toneladas dos suplementos minerais

das linhas Produbeef e ProduMilk,

voltadas para bovinos de corte e de

leite. “A produção dos suplementos

ocorre em nossa unidade de suzano e,

em breve, para atingir a meta, iremos

expandi-la para outras unidades,

seguindo a estratégia e padrões de

qualidade do grupo Produquímica”,

explica Rotta Filho.

AlfAce pARAo climA bRAsileiRo

Para adequar as hortaliças

às variações climáticas

do território brasileiro, a

topseed Premium, linha de sementes

profissionais de alta tecnologia da

Agristar do brasil, desenvolveu para

o mercado nacional uma ampla linha

de sementes para cultivo de alfaces

capaz de atender todo o país. As

alfaces Americana Maisah, Mimosa

imperial, Roxa Redstar e Crespa

Malice são resistentes ao míldio, por

exemplo. “Essa doença originada pelo

fungo bremialactucae causa muitos

prejuízos aos produtores da alface,

principalmente em regiões mais frias,

como sul e sudeste, entre os meses

de abril e setembro”, explica silvio

Nakagawa Especialista em Folhosas

e brássicas da Agristar. O uso de

cultivares resistentes evitam prejuízos

ao produtor na queda de qualidade

e produtividade. Entre as cultivares

de alface da linha topseed Premium

estão as crespas Malice e Camila, a

lisa Regina 500, a americana teresa, a

roxa Redstar, a mimosa imperial, além

das variedades da recém-lançada linha

de especialidades composta por baby

leafs e mini alfaces.

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treinamentos, saúde e segurança do

trabalho, armazenamento de matéria-

prima e produto acabado. “Esta

fiscalização é baseada na instrução

Normativa iN 04, de 2007, pela qual

fomos incluídos no Grupo 1 (grupo de

maior nível), o que nos coloca no status

mais elevado dos requisitos de bPF

(boas Práticas de Fabricação)”, explica

Jean Carlos Alves, gerente industrial da

companhia.

A área ampliada tem mais de 6 mil

m2 e conta com duas novas áreas

produtivas: uma para probióticos

líquidos e em pasta oral e outra para

produção de probióticos em pó. Este

crescimento duplicará a capacidade

produtiva da iMEVE. “ somos pioneiros

na produção deste aditivo para a

nutrição animal, com uma tecnologia

exclusiva, baseada em anos de

pesquisa e fortes parcerias com

diversas universidades brasileiras”,

finaliza o dr. Gustavo h. Nogueira

Costa, diretor técnico da empresa.

imeve AnUnciAnovo cooRdenAdoR

A imeve saúde e biotecnologia em

Nutrição Animal está investindo

na reformulação da equipe com

o objetivo de manter o ritmo de

Novas instalações da Imeve.

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que tem mais de dois mil metros

quadrados de área construída e

vai quadruplicar o espaço físico e a

capacidade de armazenamento de

genética da companhia, que passará

de 500 mil para duas mil doses. Além

da nova estrutura, a empresa possui

ainda dois escritórios, um na cidade

de Esteio, Rs, e outro em Uberaba,

MG. “É muito gratificante saber

que o nosso trabalho é importante

e conquista a cada dia novos

adeptos. Realizei um sonho, isso é

a prova de que foco e determinação

nos levam ao sucesso”, afirmou

Nelson Eduardo Ziehlsdorff, diretor-

presidente da semex brasil, durante

a cerimonia de inauguração. também

participaram do evento o vice-prefeito

de blumenau, Jovino Cardoso, o

deputado Estadual Jean Kuhlmann

e o secretario Adjunto da secretaria

de Estado da Agricultura e da Pesca

de santa Catarina, Airton spies, além

de vários integrantes de associações

voltadas ao segmento da pecuária.

crescimento acima de 90% conforme

registrado nos dois anos passados.

Para fortalecer a equipe comercial,

a nova gerência nacional de vendas

anunciou a contratação do médico

veterinário Wagner Corrêa como novo

coordenador comercial para a linha

de Nutrição Animal, carro-chefe da

empresa. “É muito bom assumir

novos desafios, principalmente quando

trabalhamos com inovação e insumos

que agregam qualidade aos produtos

de nossos clientes, explica Wagner.”

A meta é incrementar a produção

de nutrição animal em 105%%. “É

um crescimento expressivo, que

vai diferenciar a imeve de seus

concorrentes no mercado”, finaliza.

A imeve s.A. é uma empresa

genuinamente nacional, localizada

em Jaboticabal, interior de são Paulo

e que tem investido fortemente em

pesquisa e desenvolvimento de

insumos veterinários, oferecendo ao

mercado produtos diferenciados, com

alta qualidade e competitividade.

semex bRAsil em sAntA cAtARinA

A semex brasil, empresa de genética

bovina que há 18 anos atua no

mercado brasileiro, inaugurou, no

dia 10 de abril, a nova unidade em

blumenau, sC. Foram investidos R$

2 milhões na construção da planta,

fornecedores

Wagner Corrêa, novo coordenador comercialpara a linha de Nutrição Animal da Imeve.

Diretor-presidente da Semex Brasil, Nelson Eduardo Ziehlsdorff corta a faixa junto com o diretor técnico das Raças de Leite da Semex, Dr. Claudio Aragon.

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vulg

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vendascerutti

Marcelo Ceruttié veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos,Campo Grande - MS.


Contato: www.marcelocerutti.com.br

[email protected] | (67) 8124-6558

dicAs pARA o novo vendedoRpARte ii

Marcelo Cerutti *

Treinamento e profissionalismo aumentam as chances de êxito para os novos vendedores

Na edição anterior, apontei cinco dicas a serem seguidas por profissionais

recém-contratados, mas nada impede que vendedores mais experientes atualizem suas

ferramentas de vendas. Para completar o tema, neste artigo apresento outras cinco dicas:

1. Entenda vendas como um processo.

Chegar ao fechamento de uma venda exige o cumprimento de etapas, que se iniciam com uma excelente abordagem, identificação da necessidade do cliente, proposta de valor, negociação


e pedido faturado. Achar que a venda ocorre por um “acaso” é absoluta falta de profissionalismo. A consciência desse processo faz com que o vendedor esteja no controle da venda, oferecendo o produto ideal para o cliente.

2. Cuidado com o que prometer.Essa dica é apropriada para todos os vendedores, contudo vendedores novos na ânsia de mostrar serviço acabam prometendo mais do que conseguem cumprir. Essa atitude está mais relacionada com a falta de conhecimento da empresa do que com má fé. Por isso é importante um programa de treinamento de, no mínimo, três semanas para novos contratados.

3. Falta de controle da ansiedade.Em conversa com vendedores experientes tenho perguntado o que mais eles entendem como problema da nova geração de vendedores: A unanimidade aponta a ansiedade como a principal vilã dos vendedores novatos. Á medida em que vão ganhando confiança no serviço, os novos contratados começam a oferecer produto sem antes construir a ponte que liga a necessidade com a proposta de valor, a anunciar o preço antes de construir valor ao produto, efetuar descontos sem antes saber o posicionamento do produto frente aos concorrentes e buscar o fechamento da venda sem antes

promover a venda adicional ou gerar novas necessidades para aumentar o mix de produtos. Vendedores são ansiosos por natureza, o que propomos aqui, é o controle dessa ansiedade. 4. Falta de atitude pró-ativa.se a ansiedade descontrolada é um problema, imagine o outro extremo, a falta de atitude pró-ativa. No momento da seleção e entrevista para a área comercial, a maioria dos candidatos se mostra ativos, ousados e prontos “para o que der e vier”. Mas, após o primeiro mês o contratado revela sua verdadeira identidade: ou é realmente “o cara” ou uma surpresa desagradável. A identificação da falta de atitude se manifesta de duas maneiras. A primeira é através de sinais diretos, quando o serviço não aparece. O vendedor não dá atenção aos clientes que entram na loja, perde muito tempo com conversas improdutivas e cafezinhos com colegas, não faz ligações para o pós-vendas ou prospectar novos clientes. A segunda manifestação da falta de atitude está na ausência de fechamento, típico de vendedores técnicos e com dificuldades para concluir o pedido. Conversam, conversam e mais um pouco de conversa e quando lembram que têm que vender já é tarde, o cliente está cansado, não tem mais tempo e a venda “passou” do ponto. A falta de atitude nesta hora é difícil de identificar antes do final do mês se

o acompanhamento da venda não for frequente. No primeiro caso, o prognóstico não é favorável, já na segunda situação, um treinamento rápido poderá resolver.

5. Vendedor é uma profissão. Por causa da carência de bons profissionais, há muitos novos contratados com pouca experiência na área, mas que acabam assumindo a vaga por sua necessidade de um novo emprego. desta forma, muitos fazem da atividade de vendas “algo passageiro”, porque imaginam que logo serão promovidos para a contabilidade ou para o departamento administrativo da empresa. Vendedores de sucesso têm na atividade de vendas a sua grande inspiração para a realização profissional e sabem que sua atuação é importante para na tomada de decisões de outros profissionais e para aumentar a produção de suas propriedades rurais. Vendedores de sucesso têm realizado seus objetivos financeiros e pessoais vendendo cada dia mais por acreditar que esta é uma profissão que viabiliza as demais profissões como Veterinário, Agrônomo, técnico Agrícola, Zootecnista, Eng. Florestal, Administrador, biólogo, Contadores, Eng. Agrícola, entre outras.

BOAS VENDA$ E SUCESSO.

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AgroRevenda 21abr/mai 2013


Figura: benefícios dos processos para revendas.

mApeAmento de pRocessos:o qUe minhA RevendApode gAnhAR?

Anamaria Guimarães Gandra, Thiago Casagrande Cardoso e Lucas Sciencia do Prado*

A formalização de todos os processos e atividades executadas na revenda minimiza a possibilidade do negócio parar.

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

O cenário é otimista para o agrone-

gócio brasileiro. de acordo com o

6º levantamento de Grãos – safra

2012/13 da Companhia Nacional de Abaste-

cimento (CONAb), a estimativa de produção

de grãos é 183 milhões de toneladas na safra

2012/13, representando um crescimento de

10,5% em relação à safra anterior. destaque

para a supersafra de soja, cujo crescimento

da produção previsto é de 23,6%, alcançando

aproximadamente 82 milhões de toneladas.

O aumento da produção agrícola no país ge-

rou uma expansão do mercado de insumos. O

mercado de defensivos apresentou um cresci-

mento de 32% em 2012, enquanto que o mer-

cado de fertilizantes em 2013, de acordo com

os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária

e Abastecimento (MAPA), é estimado em 30,5

milhões de toneladas, um recorde, sendo que

nos últimos anos o crescimento foi de 5,8% ao

ano.

Neste cenário, os distribuidores, também,

acompanham o crescimento do agronegócio

brasileiro. temos presenciado o desenvol-

vimento do negócio das revendas, seja na

abertura de filiais, no desbravamento de no-

vas regiões, na aquisição de outras revendas

ou ainda a diversificação dos seus negócios.

Esse crescimento tem impacto direto na estru-

tura das revendas, que passam a enfrentar um

aumento do fluxo de atividades, principalmente

nas rotinas administrativas, bem como a ne-

cessidade de realizar novas contratações.

Paralelamente, verifica-se um aumento da

competitividade no mercado de

distribuição de insumos, seja por

meio da consolidação do setor,

pela presença de novos entrantes,

pelas tradings entrando na oferta

de pacote de insumos, ou ainda,

pelo aumento dos grupos de com-

pra.

diante desse cenário de oportunida-

des, mas também de grandes desa-

fios para as revendas, torna-se cada

vez mais urgente e crucial a profissio-

nalização para garantir o crescimento

do negócio no longo prazo.

É possível verificar que as reven-

das têm buscado adotar novas

práticas e ferramentas para auxiliar

na gestão do negócio, que somen-

te serão eficientes se os processos e ativida-

des que compõem essas ferramentas forem

executados de maneira eficiente. Ou seja, a

aquisição de um sistema operacional e a uti-

lização de diversas ferramentas gerenciais não

são suficientes para garantir eficiência opera-

cional.

Nesse sentido, muito se fala em mapeamen-

to de processos como uma ferramenta para

auxiliar no crescimento da revenda de manei-

ra sustentável e organizada. Mas, afinal, quais

são as vantagens para os distribuidores de in-

sumos agrícolas?

destacamos cinco principais benefícios do

mapeamento de processos para os distribui-

dores de insumos:

Aumento nA eficiênciAoperAcionAl

O mapeamento de processos visa garantir a otimização do uso dos recursos da empresa e, assim, gerar ganhos operacionais em relação a tempo e pessoas.

situações como prejuízo nas vendas devido ao longo período para a concessão de crédi-to, atraso na entrega do produto, recepção de mercadoria que não tem pedido, conferência inadequada de mercadoria, são enfrentadas por diversas revendas. Ao mapear os proces-sos, é possível identificar os principais gargalos das operações da revenda.

O mapeamento permite a visualização de


ar

todos os envolvidos no processo, quais os papéis desempenhados, além de entender em que atividade o processo está travando e como pode ser melhorado. Ademais, podem existir atividades que são executadas automati-camente, seguindo o conceito de que “sempre foi feito assim”. Ao questionar o porquê da re-alização de uma determinada atividade é pos-sível averiguar qual a contribuição dela para o processo e para o negócio da empresa. Por fim, é possível incluir indicadores de desem-penho nos processos, que permitem verificar quais são as áreas com melhor desempenho e aquelas que precisam ser desenvolvidas.

conhecimento nA empresAe não nAs pessoAs

A formalização de todos os processos e atividades executadas na revenda minimiza a possibilidade do negócio parar.

são comuns os casos de absenteísmo e férias em qualquer empresa e, normalmente, resultam em transtorno, pois a operação pode ser executada de maneira errada e ainda é ne-cessário tempo e investimento da empresa no treinamento de outro colaborador. há ainda as situações de demissão ou de alta rotatividade, em que junto com a saída do colaborador, vai--se também todo o conhecimento sobre deter-minada operação.

O mesmo desafio também pode ser obser-vado quando há contratação, como nos casos de abertura de novas filiais. ter os processos mapeados significa transferir o conhecimento de execução das operações que está nas pes-soas para a empresa.

colAborAdormAis sAtisfeito

Os processos mapeados permitem que o colaborador tenha uma visão mais clara de qual é o seu papel na revenda.

A expansão acelerada das re-vendas pode gerar uma desorganização na estrutura interna da empresa. Podem ocorrer situações em que os colaboradores encon-tram-se sobrecarregados ou ainda casos em que o colaborador foi contratado para exercer determinada função e, devido ao crescimento do negócio, acaba absorvendo/acumulando novas atividades. Como consequência, o co-laborador fica insatisfeito e essa insatisfação impacta diretamente no ambiente de trabalho

e em toda a equipe, podendo se instalar um conflito entre colaboradores e gestores na re-venda.

Ao identificar em quais processos e ativida-des cada colaborador está envolvido, o ma-peamento de processos permite solucionar de maneira eficaz os transtornos descritos acima. Além disso, o colaborador passa a entender que a execução de uma série de atividades depende da realização eficiente do seu traba-lho e, consequentemente, consegue perceber a sua importância para o negócio da revenda.

cliente mAis sAtisfeitoMaior eficiência no negócio é percebida pelo

cliente.

A preocupação exclusiva em atingir a meta de vendas estabelecida para a safra faz com que muitas vezes não seja dado o devido valor ao pós-venda, esquecendo-se de que a garan-tia de novas vendas e a fidelização do clien-te está diretamente relacionada aos serviços prestados ao cliente. Em outras palavras, em um mercado de grande competitividade, mar-cado pela profissionalização cada vez maior das revendas, tornar-se mais difícil diferenciar--se e a simples entrega do produto dentro do prazo e a correta aplicação dos produtos não garantem a fidelização do cliente. ter proces-sos mapeados e otimizados permite eliminar e evitar erros operacionais, como a emissão de documentos errados, bem como maior agilida-de na execução dos processos internos resulta em maior agilidade no atendimento das solici-tações do cliente.

mAior suporte pArAA gestão do negócio:

Mapeamento de processos auxilia na gestão e planejamento estratégico das revendas.

O cenário atualmente enfrentado pelo gestor da revenda é de atuar em um mercado em crescimento, mas também marcado por eleva-da concorrência e por clientes cada vez mais exigentes/informados. diante disso, o gestor precisa ter informações confiáveis que lhe deem segurança para a tomada de decisão, seja para abrir novas filiais, centralizar ativida-des, investir em armazém, comercializar grãos, entrar na venda de insumos agropecuários, abrir capital, ter certificação isO etc. O mape-amento de processos permite que o gestor tenha uma visão mais amplas de seu negócio,

conseguindo visualizar os impactos da decisão em cada área da empresa, como os recursos estão sendo utilizados e quais as áreas da re-venda que precisam ser aprimoradas.

desta forma, nosso objetivo neste artigo foi ini-ciar uma discussão que deverá ser mais explo-rada em textos futuros, sobre a importância que o mapeamento dos processos pode ter para o crescimento sustentável dos distribuidores. Res-saltamos que o mapeamento de processos é muito mais do que a simples descrição de ati-vidades. É necessário toda a cooperação e en-volvimento de todos os colaboradores, não po-dendo ficar restrito a uma determinação da alta administração da revenda.

bom trabalho a todos!

* Os autores são consultores da Markestrat

e atuam em projetos em agronegócios e distri-

buição de insumos agropecuários. Para maio-

res informações, acesse www.markestrat.org

* Anamaria guimarães gandra - Consul-

tora associada na Markestrat e especialista

em Marketing e Estratégia de Canais de Dis-

tribuição. Mestranda em Administração de

Organizações pela FEA-RP-USP.

* Thiago Casagrande Cardoso - Consultor

associado na Markestrat e especialista em es-

tratégia de empresas, canais de distribuição

e gerenciamento de processo de negócios.

Graduado em Administração de Empresas

na Faculdade de Economia, Administração e

Contabilidade da Universidade de São Paulo.

* Lucas Sciencia do Prado - Especialis-

ta em planejamento estratégico e gestão de

canais de distribuição agropecuários, Nego-

ciação Empresarial e Desenvolvimento de

equipes comerciais. Doutorando e Mestre em

Administração de Organizações pela FEA-RP/

USP. Administrador de Empresas também pela

FEA-RP/USP. E-mail: [email protected]

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555



prime action

quando entramos em um lugar

extremamente organizado e limpo,

é natural buscarmos mantê-lo

assim. quem já foi aos Estados Unidos já

notou como os brasileiros, de uma forma

geral, mudam de comportamento ao

dirigir em comparação ao que fazem aqui

em nosso País. Por outro lado, em uma

partida de futebol, muitas pessoas acabam

perdendo a compostura e a educação

pelo simples fato de estar ao lado de uma

torcida organizada.

O que quero dizer é que o nosso

comportamento naturalmente se adequa

ao ambiente em que nos encontramos.

A cultura de um ambiente determina

o comportamento das pessoas ali

inseridas, e por sua vez, sabemos que

o comportamento das pessoas de uma

organização determina os seus resultados.

o lídeR e A cUltURAdA coopeRAtivA

Carlos Campos*

O líder é o arquiteto-chefe e principal influenciador da cultura da empresa, este é o seu cartão postal e mostra como está o seu desempenho. Uma cultura forte e consistente em todo o negócio é fundamental para atingir o seu potencial máximo.

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Assim, para elevar os resultados de uma

empresa de forma sustentável, deve-se

primeiro edificar uma cultura de forma

coerente com os princípios, valores,

propósitos e objetivos mais altos de

desenvolvimento.

Este caminho é repleto de altos e baixos,

desafios e testes em que os valores das

empresas e de seus executivos são postos

à prova. Objetivos de curto prazo, situações

críticas financeiras ou de custo, ou de baixo

desempenho comercial são usualmente

fontes de desvios ou quebra de valores e

princípios organizacionais. O pensamento

de curtíssimo prazo acaba se sobrepondo

aos de médios e longos prazos por uma

questão de sobrevivência e muito do que

foi construído ao longo de duros anos é

colocado de lado por um novo “programa”,

por uma “reestruturação necessária” ou

ainda pelo mote de uma “nova Cia”.

Não estou aqui pregando que os objetivos

de curto prazo, por vezes, não devam se

sobrepor aos de médio e longo prazo. Na

condição de empresário neste País por

mais de 20 anos sei muito bem o que é

sofrer no curto e não poder ver objetivos ou

implementar planos e iniciativas de médios

e longos prazos.

O que sobra depois que é passada esta

situação é o que realmente está em jogo.

seus funcionários, parceiros, fornecedores

e clientes ainda acreditarão na sua marca?

Na sua palavra? Em seus valores? Ou tudo

o que você pregou durante anos terá sido

em vão?

Mas porque é preciso imprimir uma cultura

forte hoje em dia? Uma cooperativa não

consegue sobreviver sem isso? hoje,

não mais! Foi-se o tempo em que, sem

uma gestão e uma cultura profissional,

um distribuidor conseguia auferir seus

lucros e crescer. Este distribuidor, se não

desapareceu, está com seus dias contados.

são várias as razões que explicam esta

necessidade e que formam todo um

novo contexto e ambiente empresarial:

O mercado muito mais competitivo,

com margens apertadas, onde qualquer

desperdício pode ser a diferença entre o

azul e o vermelho; O aumento da procura

por uma mão de obra qualificada capaz de

assimilar as novas tecnologias e processos;

A vinda de uma nova geração de clientes

cada vez mais informada e exigente; Uma

sociedade altamente conectada, e cujos

valores sociais são facilmente adquiridos

ou (no mínimo) fortemente influenciados

pelas novelas da Globo, programas como

bbb, publicações inúteis no Facebook, e

quando um percentual desta população

verdadeiramente “Face a book”, este está

permeado de centenas de “tons de cinza”.

Não entrando na pertinência, qualidade

literária ou no julgamento moral destes

conteúdos e meios de comunicação, o que

quero ressaltar aqui é o que esta cultura

popular de hoje em dia valoriza e traz para

a sociedade como um todo e, portanto para

as pessoas trabalham em nossas empresas

são valores e comportamentos que nada

contribuem para o desenvolvimento de

uma cultura profissional orientada para o

serviço ao cliente, ao respeito humano e ao

esforço individual e grupal para a conquista

de objetivos comuns.

se pararmos para analisar muitas das

mensagens que nos bombardeiam

constantemente veremos que o “ganho

fácil”, a “valorização da esperteza”, o

“declínio da civilidade social”, o “aumento

da requisição de direitos sem o devido

esforço e mérito”, a “normalização do

imoral”, a “sobrevalorização do material e

do consumismo”, a “exposição de pessoas

bem sucedidas e cultas como nerds ou

bodes expiatórios”, e a “destruição do valor

da família e da hierarquia” são temas e

elementos centrais que permeiam todos os

atuais meios de comunicação populares e

que aos poucos vão formando um “lugar

comum” na sociedade.

O que quero dizer é que para que esta

cultura externa atual não se sobreponha

à construção de uma cultura empresarial

profissional, responsável e saudável, o

líder da empresa deverá ter uma voz mais

alta, forte e firme, capaz de abafar estas

mensagens e trazer um novo ambiente

e comportamentos esperados para sua

empresa, onde as pessoas competentes,

responsáveis, comprometidas e que

entregam resultados são as que realmente

recebem a valorização e o reconhecimento

de todos.

hoje muitas pessoas acham que merecem

bônus ou promoção simplesmente por que

foram trabalhar, e não por que excederam

em seus resultados e entregas. Por

acaso, está subentendido que alguma

empresa contrata alguém para ser um

mal profissional? Obviamente não. Assim,

ser um bom profissional é dever de todas

as pessoas pelo salário que foi acordado.

Porém, infelizmente, esta não é a cultura

que está presente na sociedade, e se os

líderes de uma empresa não derem os

sinais claros para a organização do que se

espera das pessoas, e imprimirem os seus

valores, esta cultura exterior prevalecerá

sobre a cultura da empresa.

E caso nos momentos difíceis, onde os

líderes são testados e postos à prova,

e estes sucumbirem às dificuldades de

curto prazo e perderem a credibilidade de

seus princípios e valores, não haverá outra

forma de reconstruí-la senão trocando

o líder. Caso isto tenha acontecido com

o diretor/Proprietário da cooperativa, as

pessoas sairão da empresa ou jamais

se esquecerão do fato e o terá sempre

como uma referência pessoal geralmente

negativa.

O inverso também é verdadeiro. se em

momentos difíceis, os líderes provarem

os seus valores e seus funcionários,

fornecedores, parceiros e clientes forem

testemunhas de seus valores e princípios,

um laço de fidelidade e admiração será

construído e uma relação inquebrantável

será então estabelecida.

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime

Action Consulting – Consultoria em canais

de marketing e vendas.

[email protected]

ar


gestão


stracta

Esta ferramenta pode facilitar o relacionamento das revendas e cooperativas agrícolas com seus clientesMário Duarte*

Ao longo dos últimos anos, tratamos de assuntos tendenciosos para o ambiente de revendas e

cooperativas agropecuárias como forma de apresentar aos gestores dessas empresas não apenas fatores correlacionados com o próprio esclarecimento dessas tendências, mas também quais seriam as preparações profissionais que estas empresas deveriam executar para aproveitar as oportunidades que essas mesmas mudanças mercadológicas apresentam.

Nesse artigo fazemos uma abordagem diferente. Por meio dos trabalhos que desenvolvemos em segmentos de varejo não agrícolas apresentamos as principais mudanças que estão ocorrendo em segmentos de alta representatividade para os setores econômicos que estão

inseridos.

Por meio dessa apresentação, esperamos que os gestores e estrategistas das revendas e cooperativas agropecuárias entendam estas tendências que ocorrem em outros setores que, estrategicamente, possuem alta semelhança em termos de operações e controles e pensem, de maneira precisa, como a tendência de “Convergência tecnológica” pode ser aplicada ao seu negócio.

há décadas quando o cliente entrava na loja, o comerciante, independente do segmento de varejo, pessoalmente lhe dava as boas vindas e perguntava de que maneira podia atendê-lo. Os clientes confiavam que o comerciante poderia ajudá-los com os serviços e produtos que precisavam.

O objetivo de uma operação varejista de sucesso concentrava-se em reter os clientes com uma combinação adequada de produtos, ambiente de loja, funcionários minimamente treinados e alguns serviços, ao mesmo tempo em que buscava o lucro e controlava o custo.

hoje essa realidade esta mudando rapidamente. As alternativas para o cliente são inúmeras ao se combinar as opções de compra on line, mobile ou loja física, além de várias maneiras de receber ou retirar pessoalmente os produtos. Estas oportunidades, somadas às expectativas que o cliente tem sobre o tempo dispendido para realizá-las, faz com que muitos dos comerciantes se deparem com exigências do mercado que excedem suas atuais capacidades

conveRgênciA tecnológicA

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abr/mai 2013 AgroRevenda 27 AgroRevenda 27 abr/mai 2013

de atendimento e de investimento o que, num futuro próximo, poderá comprometer a competitividade e os resultados do negócio.

O ambiente do varejo atual vai além da decoração da loja, do mix de produtos, da guerra de preços e serviços agregados. A convergência tecnológica presente nos smartfones e tablets permite que vários sistemas se comuniquem entre si e troquem as informações necessárias para o cliente tomar decisões inteligentes e em tempo real. Ao reduzir a complexidade de operações a partir de aplicativos fáceis de implantar, gerenciar e atualizar, a convergência tecnológica também permite ao varejista dedicar mais tempo e recursos com foco, para criar e desenvolver experiências de compra que se conectem com os clientes e os façam retornar à loja.

Os varejistas devem trabalhar com a realidade de que os clientes têm a opção de consumir onde e quando quiserem, mesmo sem entrar na loja. Antecipar o comportamento de compra seja no caminho iniciado em um website, nas mídias sociais, no aplicativo disponibilizado para os smartfones ou no interior da loja e gerar experiências, é fundamental para manter o vínculo com esse cliente.

Construir experiência multicanal no varejo consiste em oferecer ao consumidor uma interação convincente e consistente através dos múltiplos canais, criando um ambiente onde ele possa pesquisar e trocar informações sobre produtos e serviços em um canal e realizar a compra em outro. Esta dinâmica de interação é denominada conceitualmente de “omnichannel”. Com todas essas facilidades, o consumidor, cada vez mais digital e conectado é incentivado a interagir com o varejista, independente do canal escolhido.

Pelo que foi dito até agora, somos levados a pensar que a tendência se inclina rapidamente a favor das compras on line ou via mobile. Mas não

é bem assim. Embora as vendas on line cresçam percentualmente mais, o total das vendas do varejo, on-line, mobile e off line também cresce. Nesse cenário, as lojas físicas têm vantagens incríveis se criarem a combinação adequada de experiências com produtos diferenciados, lay-out de loja, atmosfera de atendimento e aprendizado, serviços e tecnologia.

Por outro lado, para alguns dos segmentos de varejo, incluídas aqui as revendas e cooperativas agrícolas pode parecer distante a realidade apresentada, porém, o que se observa é uma tendência de comportamento de compra do cliente, independente de ser ele um executivo, um operário de fábrica, uma funcionária de um pequeno salão de beleza na perifieria dos grandes centros, ou um agricultor ou cooperado produzindo alimentos numa fazenda distante neste vasto território nacional.

Ampliando a lente sobre o agronegócio, e mais precisamente sobre os agricultores e cooperados das mais variadas culturas agricolas, nos deparamos com um leque de oportunidades que devem ser exploradas pelas revendas e cooperativas. devemos aínda somar a essas oportunidades, a facilidade gerada pela utilização dos dispositivos móveis, como facilitadores na diminuição das distâncias e deslocamentos que esses clientes estão dos grandes centros, das lojas das revendas, sedes das cooperativas e mesmo de suas propriedades, quando estão fora delas e precisam tomar decisões. Com as tecnologias de mobilidade disponíveis hoje e o que esta por vir num futuro próximo, o cliente da revenda ou o cooperado pode, por exemplo, consultar e comparar dados técnicos de produtos, negociar preços e condições, buscar informações de safra e de mercado, participar de foruns de discussão, leilões e cotações on line, além de comprar o que precisa ou o que deseja em qualquer lugar. dessa forma, as revendas devem se preparar a curto e médio prazos, já que se verificam casos de compras on line nesse

mercado, o que confirma a mudança de comportamento, já mencionada, dos clientes.

Em adição a estes comentários, é importante salientar que no caso específico das revendas e cooperativas, elas têm um papel fundamental como disseminadoras de conhecimento, informação e atualização para o homem do campo, papel este, que pode ser incrementado com a disponibilidade de conteúdos técnicos, informações de mercado em tempo real ou conteúdos específicos para cada cliente via tecnologias on line e mobile.

Cabe a cada segmento varejista identificar oportunidades e oferecer novas maneiras de relacionamento, ofertas de serviços e geração de experiências, para esses clientes cada vez mais conectados. iniciativas desenvolvidas num determinado segmento, poderão ser ajustadas e aplicadas em outro, por isso, é importante que os varejistas estejam atentos aos movimentos que acontecem nos mais diferentes segmentos do varejo, aqui e no exterior e não só no seu específico.

Para garantir que essas experiências ocorram de maneira convincente e consintente é fundamental que as equipes técnicas, comerciais e de atendimento de lojas, revendas e cooperativas sejam capacitadas, pois, somente assim, poderão entender e atender às expectativas desses consumidores cada vez mais informados e mais exigentes.

Em paralelo os processos operacionais e logísticos, internos e das cadeias de suprimento, dos diversos segmentos varejista, devem ser revistos e readequados e as relações entre os diferentes players precisarão ser mais colaborativas e integradas, tudo isso, visando atender os desafios dessa nova realidade de mercado que veio para ficar.

* Mário Duarte é especialista em Varejo e Logísticas e consultor Stracta Consultoria.

A stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

ar


A observação atenta ao setor de

defensivos agrícolas e, por con-

sequência, às suas carências,

deu origem a uma companhia que hoje

se destaca como a principal distribuidora

nacional de produtos agroquímicos ex-

clusivamente para as revendas brasilei-

ras. A história da AgRoss teve início em

1997, quando seu fundador e atual dire-

tor presidente, o engenheiro agrônomo

luiz Rossi Neto notou que o setor não

contava com uma distribuição especia-

lizada no que se referia ao atacado de

defensivos agrícolas. “As mesmas em-

presas atendiam à revenda e ao produ-

tor rural. Então, diante da constatação de

que a revenda efetivamente demandava

por parceiros leais, que não fossem seus

De olho nos nichos de mercado, companhia ocupa um lugar de suma importância para o sucesso das revendedoras agrícolas

capaAgRoss

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AgRoss mantém um estoque de ponta para atender todos os clientes.

AgRossUm cAso de excelênciA nA distRibUição especiAlizAdA de defensivos AgRícolAs

Miriam Pinto


AgRoss mantém um estoque de ponta para atender todos os clientes.

concorrentes, demos início as atividades,

por meio da oferta de um amplo e va-

riado mix de produtos, bem como todo

o suporte que os lojistas necessitavam”,

explica.

Considerando que da mesma forma

que os demais insumos, os agroquími-

cos também deveriam ter uma distri-

buição específica para o varejo e outra

para o atacado, a companhia começou

a investir neste novo conceito. hoje a

AgRoss dispõe de uma frota de 120

veículos que atendem às seis unidades

do grupo: a matriz, situada na região de

Campinas, em são Paulo e mais cinco

centros de distribuição localizados nas

cidades de, lins (sP), Pouso Alegre e

sete lagoas (MG), Cariacica (Es) e Re-

cife (PE). de acordo com o diretor presi-

dente da companhia, todas as unidades

são equipadas com tecnologia de ponta

e dotadas de toda estrutura organizacio-

nal necessária para oferecer um eficaz

atendimento a seus clientes. são esta-

ções de trabalhos de última geração,

sistema ERP desenvolvidos para atender

exclusivamente as suas necessidades e

uma gama de serviços que visam supe-

rar as expectativas do mercado.

leAldAde e pontuAlidAde

Por meio de suas unidades a AgRoss

distribui defensivos agrícolas a 14 esta-

dos que, segundo luiz Rossi, cobrem da

região sudeste a nordeste. são 2 mil re-

vendas atendidas que, graças à estrutura

logística da AgRoss, recebem na hora e

na quantidade desejadas todos os pro-

dutos que precisam. de diversas marcas

e em grande variedade os insumos dis-

tribuídos pela companhia

são fabricados pelas prin-

cipais empresas do setor.

“isto é possível porque

moldamos um sistema

de trabalho totalmente

diferenciado, alicerçado

em quatro importantes

pilares: lealdade, tempo,

praticidade e emoção”,

comenta o executivo.

segundo Rossi, o que

deu norte a atuação da

AgRoss e a tornou reco-

nhecida e respeitada no

setor é também a postura

que a mantém no merca-

do até hoje, pautada prio-

ritariamente na lealdade a

seu cliente, que seja, o revendedor. “Não

realizamos negócios, em hipótese algu-

ma, com o produtor rural”, enfatiza. Outro

diferencial da empresa são as entregas,

em qualquer localidade, no volume soli-

citado pelo cliente e num prazo máximo

de 36 horas, com frota própria, sem cus-

to para o cliente. Os veículos são 100%

rastreados via satélite e contam com blo-

queador instantâneo, o que possibilita o

monitoramento de todo o percurso em

tempo real, desde a saída do centro de

distribuição até a entrega dos produtos

na revenda. Em situações emergenciais,

o sistema efetua o bloqueio e aponta a

localização do veículo. todos os moto-

ristas são devidamente treinados e pre-

parados para atuarem com rapidez e

eficiência.

o cliente, A equipe:dois grAndes pAtrimônios

Essa forma específica de atuar, focada

na revenda, é o que faz, também, com

que a AgRoss siga em ascensão. Em

2012 a empresa somou um volume de 7

mil toneladas de defensivos agrícolas co-

mercializados, o que a levou a um cresci-

Luiz Rossi Neto, diretor presidente da AgRoss.

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mento superior a 10%, enquanto o setor

de hortifrúti – que concentra grande parte

de seus negócios, cerca de 80% – se

manteve praticamente estável, aumen-

tando apenas 2%. Para este ano a pers-

pectiva é um pouco mais ousada, ante-

cipa Rossi, a empresa estima aumentar

mais 15%, frente à previsão do setor de

crescer 8%. E a estratégia para atingir tal

marca, revela, é permanecer trabalhando

da mesma forma como vem fazendo ao

longo desses quase 20 anos de história.

Os investimentos da empresa, no en-

tanto, estão sendo direcionados a proje-

tos de verticalização da carteira de clien-

tes, aportes na ampliação das unidades,

por enquanto, estão descartados. Nesse

sentido, a AgRoss disponibilizará para as

revendas, ferramentas que permitam ala-

vancar suas vendas frente ao produtor,

por meio de um estruturado programa

com ações de marketing. são ações que

vislumbram o atendimento nos pontos

de vendas, a parte de suporte técnico

junto ao agricultor entre outras. “A ideia

é que as revendas cresçam dentro de

seu próprio raio de atuação, por meio

da oferta de um atendimento ainda mais

qualificado”, enfatiza. Para garantir exce-

lência nessa estratégia a AgRoss conta

com o empenho de suas duas frentes de

vendas: a operacional e a de relaciona-

mento. A primeira, que atua contra o re-

lógio, faz a retirada de pedidos, cuidando

da venda dos produtos até a sua entrega

na loja do cliente. Já a outra – que está

sobre a responsabilidade da divisão de

marketing técnico – cuida de toda a par-

te de relacionamento, desde informações

técnicas à realização de campanhas de

marketing, de incentivo, promoções, in-

formações sobre credito e outras mais.

A AgRoss conta com uma equipe de

220 colaboradores. Para garantir o apri-

moramento dos processos e das pes-

soas, a companhia oferece plano de

carreira e também subsidia cursos de

especialização e superior para os funcio-

nários. “O programa de cursos voltados

à reciclagem, todos os colaboradores

são obrigados a cumprir”, enfatiza.

estoque permAnente

A revenda não precisa imobilizar capital

em estoques ou investir na construção e

manutenção de armazéns porque sabe

que o caminhão da AgRoss entregará

seus pedidos semanalmente, de forma

que ele possa atender prontamente ao

produtor. “E caso haja solicitações ur-

gentes, também estamos preparados

para atender, com o nosso sistema sOs

AgRoss (foto). Estruturamo-nos para atu-

ar como extensão da loja do cliente no

que se refere a estoque, marketing e até

mesmo a fidelização do produtor”, ob-

serva Rossi.

Como o segmento de agronegócios

segue em plena ascensão e pode ocor-

rer de alguns itens ficarem em falta, a

empresa dispõe, também, de um pro-

grama de reserva mensal de pedidos

que permite à revenda realizar a pro-

jeção antecipada. O sistema Reserva

Mensal AgRoss, além de amenizar essa

carência, contribui para a melhor gestão

da distribuidora. Vale ressaltar, ainda, que

mediante a falta de produto no mercado,

os pedidos realizados por meio dessa

ferramenta de planejamento têm priori-

capaAgRoss

Funcionários bem treinados garantem agilidade e eficiência na distribuição.

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reservA mensAl AgrossDe acordo com a previsão de demanda, a revenda monta seu planejamento mensal e pode fazer sua reserva de pedidos no site da AgRoss - www.agross.com.br/reservamensal. Os pedidos devem considerar o volume mensal de produtos por semanas, que é a forma como os insumos são entregues. Mas atenção, a reserva só terá validade se for efetuada até o 15° dia do mês anterior ao vigente.


dade de disponibilização. “dessa forma

trabalhamos a questão do tempo e prati-

cidade, com base em uma estratégia de

atuação que beneficia toda a cadeia, cul-

minando consequentemente na redução

de custos”, relata o diretor.

segundo Rossi, o cliente não é apenas

um parceiro comercial e a companhia

deve colocar-se no lugar do comprador

para perceber quais suas reais necessi-

dades. “É preciso entender como o clien-

te pensa e quais são os seus desejos.

Assim você faz com que a percepção de

valores intangíveis remeta à sua fideliza-

ção, mesmo que subconscientemente”,

pontua. O dirigente relata, ainda, que

esta forma diferenciada de perceber e

atuar no setor, inclusive, foi que moti-

vou empresas como basf e syngenta

a prestarem mais atenção no mercado

de redistribuição e, por consequência,

a criarem departamentos focados neste

segmento. ar

Frota monitorada e motoristas treinados para um atendimento completo.

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serviços exclusivos

• Solicitação de produtos e esclarecimento de dúvidas por meio do disque 0800;• Linha completa de defensivos agrícolas, medicamentos veterinários, sementes e ferragens.• Mais de 4 mil itens com o maior portfólio de produtos do mercado e a segurança de produtos garantidos pelo fabricante.• Marketing Técnico: um agrônomo AgRoss disponível para apresentações em sua revenda e esclarecimento de dúvidas de seus clientes através do Plantão AgRoss via site e no display de comunicação online.• Ligações programadas da AgRoss para que os pedidos sejam feitos semanalmente sem que o cliente precise ter estoque em sua loja.• Promoções com oferta de prêmios como TVs, geladeiras, fogões, computadores entre outros.• Promoções de eventos de integração com as revendas.

32 AgroRevenda abr/mai 201332 AgroRevenda abr/mai 2013

gestão

todo o tipo de mudança

mercadológica deve ser

analisada de maneira

minuciosa por gestores que pensam

efetivamente no futuro de sua

empresa. O mercado de insumos

agropecuários é rico em mudanças

mercadológicas que acompanham o

comportamento complexo e oscilante

do desenvolvimento tecnológico para

a agricultura e pecuária.

Nesse contexto, verificam-se

alterações importantes ocorrendo

no segmento da distribuição de

insumos. Essas mudanças são

acarretadas por influência da

atratividade que este segmento

vem apresentando nos últimos

anos, ou décadas.

tempos atrás o segmento da

produção tinha pouca importância

para agentes financeiros que mal

olhavam para o agronegócio,

ou quando olhavam focavam

suas análises nas indústrias

fornecedoras. Por causa da

atratividade que esta parcela do

setor agropecuário conseguiu

principalmente demostrada pelos

retornos sobre os investimentos

e pela diminuição dos riscos

Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela UsP e professor do insper - ibmec são Paulo.

Contato: [email protected]

mUdAnçAs impoRtAntesà vistA!

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Tiago Fischer Ferreira

Diante de novos processos, a pergunta principal a ser feita é:O que eu e minha empresa precisamos fazer para nos adequar?

associados à gestão (não que eles

hoje sejam pequenos), o segmento

da produção passou a verificar uma

serie de abordagens de instituições

investidoras em “seu território”.

Essa entrada de agentes

especializados em investir em

negócios que gerem retornos

sobre o capital acima da

média causa modificações

representativas nos setores que a

experimentam. Exemplos dessas

mudanças podem ser verificadas

nas áreas que já convivem com

esse tipo de abordagem há mais

tempo, como as indústrias, os

mercados de bens de consumo, o

varejo (seja de bens de consumo

duráveis ou não), entre outros.

O que está ocorrendo de maneira

clara no mercado de distribuição

agropecuária é que a atratividade

deste segmento de mercado se

mostra convidativa para a entrada

destes agentes investidores.

Atualmente temos no mercado

de revendas empresas de

portes (estrutura e faturamento)

interessantes para eles. são

empresas que se profissionalizaram

que possuem controles e resultados

representativos e isso diminui o

risco analisado, o que as torna

susceptíveis a uma abordagem

para investimento ou aquisição.

Esses agentes investidos são

geralmente formados por fundos

internacionais ou nacionais com

ou sem tradição de investimentos

em agronegócios. ser especialista

em agronegócios para estes

investidores não é primordial

(apesar de ser importante). Eles

são especialistas em gerar retornos

financeiros. Por isso, a análise de

risco sobre o retorno investido em

uma revenda é fator preponderante

de análise desses investidores.

Mas os investimentos não vão se

concentrar apenas nas grandes

revendas que já possuem estruturas

profissionais e controles. Verificam-

se movimentos interessantes

desses investidores no sentido

de passar a apostar também em

revendas de portes médios para a

formação de grupos de revendas

(ex. holdings) como forma de tornar

o investimento mais distribuído

em diferentes regiões e culturas

agrícolas, diluindo assim um

possível risco de dependência de

uma única região.

Contudo, independente do porte

da revenda, o mais importante é

a análise do sistema de gestão,

dos controles e dos resultados

financeiros que eles farão para

direcionar seus investimentos.

isso por que, um fundo não tem

necessariamente o objetivo de

adquirir a revenda de maneira

integral. Muitas vezes, a

intenção é disponibilizar capital

para que a revenda consiga

trabalhar com possibilidades de

performance mais claras, tendo

capital de giro suficiente para

montar estratégias de compras

com retornos maiores, ou para

desenvolver modelagens de

vendas mais agressivas para

alcançar maior Market share, por

exemplo.

Em um modelo apenas de

investimento, a gestão e a equipe

da revenda se mantem no processo

(diferente da aquisição), essa

equipe será “apenas” controlada

por seus novos investidores. Ou

seja, o fundo “aposta” no sistema

de gestão da empresa e nos

retorno que ele pode gerar.

Mas para que eles façam tais

“apostas”, toda a sistemática de

gestão e estratégia da revenda

deve estar bem preparada. desde

aspectos menos tangíveis como

o perfil de liderança do (s) gestor

(es), a estrutura de sucessão da

gestão ou a distribuição societária

anterior ao investimento, até os

controles mais tangíveis como os

controles internos, as relações

com fornecedores, a gestão da

carteira de clientes e ferramentas

de controles de tecnologia de

informação (t.i.). tudo isso com uma

única intenção, ser interessante aos

investimentos.

Esse será um caminho “sem volta”

para o segmento da distribuição

de insumos agropecuários já que a

atratividade deste mercado mostra

sinais de manutenção a médio e

longos prazos. sendo assim, a

sua revenda esta preparada para

interessar os investidores? ar

A stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

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profissional de vendas

o pRofissionAl de vendAse o mito dA expeRiênciAInvestir em jovens talentos pode colaborar para os bons resultados da empresa

Matheus Alberto Consoli*

Estamos vivendo um momento

interessante na economia brasileira.

Mesmo com o baixo crescimento,

temos um cenário de emprego confortável

na maioria dos setores e a falta de

profissionais qualificados, especialmente

nas áreas comerciais.

dentre os gargalos, está a falta de

profissionais com experiência no setor, que

conheça suas características e dinâmicas e

saiba atuar em um mercado tão complexo

como é o agronegócio. Em conversas e

discussões com empresas recentemente,

aproveito a oportunidade dessa coluna

para colocar alguns conceitos em cheque.

dentre esses pontos, a discussão é

sobre a experiência. serão sempre os

profissionais mais experientes com melhor

desempenho em relação aos demais?

Antes de mais nada, gostaria de

sempre deixar clara a importância da

experiência, do conhecimento adquirido

e das vantagens que ela oferece. isso

já possui comprovações empíricas e

acadêmicas, inclusive com aspectos

econômicos da chamada “curva de

experiência”.


Entretanto, temos vivenciado a dificuldade

das revendas em recrutar, contratar e reter

equipes experientes. sem dúvidas esses

profissionais tem um enorme valor, mas os

“novatos”, não nos servem?

tive um professor no mestrado que

sempre frisava a questão da experiência e

do conhecimento. Ele uma vez exemplificou

que um profissional que tem 20 anos de

experiência na mesma atividade, teve

20 vezes a mesma experiência. Já um

profissional com cinco anos de experiência,

suponhamos em três mercados ou

empresas diferentes, possa ter tanto para

colaborar quanto o outro. Ademais, um

profissional competente em termos de

conhecimento, estudo e qualificação,

mesmo com menor experiência, pode ter

bom desempenho se se esforçar para tal.

Não há dúvida entretanto, que

profissionais qualificados e experientes

são sempre uma ótima opção para os

empregadores, mas são em geral mais

caros, logicamente.

Mas a ideia desse artigo surgiu em

uma visita a uma revenda que havia

substituído parte de sua equipe por um

conjunto de profissionais “novos”, sem

muita experiência no agro e apenas

contatos iniciais

com a área de

vendas. Passaram

no entanto, por uma

seleção por perfil

e foram treinados

e integrados na

empresa e no setor.

O mais interessante

foi ouvir o dono da

empresa dizer que

dos seus 5 principais

vendedores, 3

são “novos”, com

menos de 2 anos

de casa.

questionei então

o motivo pelo qual ele atribuía esses

resultados. dentre suas considerações:

1. Profissionais experientes já acham que

sabem tudo e estão menos dispostos a

aprender técnicas de vendas e processos

(em sala de aula e vivencial), segundo o

empresário;

2. Os profissionais “novos” não possuem

vícios anteriores de outras empresas

ou quando vem de outro setor, trazem

contribuições não tradicionais, que tem

ajudado nos resultados. Ademais, são

integrados e moldados mais facilmente às

rotinas, processos e cultura da empresa;

3. Os “novos” usam a experiência

dos mais “experientes” como fonte de

aprendizado, comparam suas formas

de atuação e ajustam a seu perfil,

complementou o empresário.

Assim, não há dúvidas que temos que

valorizar a experiência dos profissionais

de vendas. Mas compor uma equipe

com profissionais em diferentes níveis de

experiência e moldar novos integrantes

às estratégias tem parecido um bom

caminho.

talvez esteja na hora de quebrar uns

mitos. investir na “moçada” nova que

vem chegando, prepará-los, qualificá-los e

assim colher bons resultados futuros.

Bom trabalho e Sucesso!

* O autor é consultor da Markestrat

e atua em projetos de agronegócios e

distribuição de insumos agropecuários.

Para maiores informações, acesse www.

markestrat.org.

* Matheus Alberto Consoli é

Especialista em Estratégias de Negócios,

Gestão de Cadeias de suprimentos,

distribuição e Marketing, Vendas e

Avaliação de investimentos. doutor pela

EEsC/UsP. Mestre em Administração pela

FEA/UsP. Administrador de Empresas

pela FEA-RP/UsP. Professor de MbA’s na

FUNdACE, FiA, FAAP, PECEGE/EsAlq,

entre outros.

ar

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555

seção direcionada a você

BALCONISTA. sua opinião é muito

importante para nós da revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para

[email protected]

e encaminhe os seus dados nos

informando o que você achou deste

tema. sugira novos assuntos que

você, BALCONISTA, gostaria que

abordássemos nas próximas edições.

profissionais experientes e qualificados são sempre bons para a empresa, mas os jovens recém chegados ao mercado podem trazer contribuições não tradicionais que ajudam no resultado final.


mercado

sUinocUltURA,Um UniveRsoA seR exploRAdoNo Brasil o setor é bastante concentrado. Para acessar um mercado em plena ascensão as revendas precisam investir em produtos de qualidade e assessoria técnica

Divu

lgaç

ão

Mônica Costa


O brasil é um dos principais países

produtores de suínos e ocupa

atualmente a quarta posição no

ranking mundial - atrás da China, União

Europeia e Estados Unidos. No que tange à

exportação, o país também está em quarto

lugar, tendo como concorrentes os Estados

Unidos, a União Europeia e o Canadá.

todas as atividades relacionadas à

suinocultura ocupam lugar de destaque na

matriz produtiva do agronegócio brasileiro

e destacam-se como uma atividade de

importância. segundo previsões divulgadas

pela Organização das Nações Unidas para

Agricultura e Alimentação (FAO na sigla em

inglês), nos próximos 10 anos a demanda

por carne suína terá uma aumento de

14% no mundo e quase 20% na América

latina devido ao aumento da população

mundial de 600 milhões para 650 milhões

e crescimento da classe media de 50%

para 56% da população mundial. todos

esses dados confirmam o peso do setor na

cadeia produtiva e sinalizam para o aumento

da demanda por insumos para nutrição e

sanidade dos animais.

Entretanto, no brasil, este é um setor

bastante concentrado, com um número

reduzido de produtores independentes

que buscam nas revendas os insumos que

precisam.

direto com o produtor

“Este é um dos principais mercados do

agronegócio nacional, mas não tem uma

atuação forte através de revendas, por

isso, as indústrias veterinárias e de nutrição

animal atendem o produtor comercializando

seus produtos para as grandes integrações

e cooperativas”, aponta Rogério budzisz

Petri, Gerente de Unidade de Negócios

Aves e suínos da bayer saúde Animal.

segundo o executivo, as indústrias

que atuam no setor tendem a investir em

modelos que possam facilitar o acesso dos

suinocultores a seus produtos. “Atuamos

com nossa equipe como se fossem

consultores de venda, trazendo soluções

aos nossos clientes, indo além do produto,

atuando em manejo, sanidade, nutrição

e etc.”, explica. Pela importância que o

setor representa para o

brasil, a bayer investe

constantemente em

ações que garantam

uma participação

cada vez maior no

segmento. “Mantemos

uma relação que vai

além do comercial com

os clientes, investindo

fortemente em

prestação de serviços,

este é o nosso grande

diferencial”, afirma.

A companhia responde

por 4,1% do share de

mercado de suínos

com produtos voltados

principalmente para ações farmacêuticas

e antiparasitárias. Mantém a liderança no

tratamento de coccidiose suína (através

do produto baycox) e na produção de

antibióticos injetáveis dose única (através

da venda do produto Kinetomax) e tem

um grande potencial no produto funcional

(Catosal) e vacinas (Resprotek), além de

outros produtos de controle ambiental, onde

trabalha uma marca muito forte nos raticidas

e inseticidas (programa biossegurança

bayer).

“temos uma boa possibilidade de elevação

do consumo no País e na América latina,

região para a qual o brasil exporta. Portanto,

a empresa tem investido para estar cada vez

mais junto ao suinocultor, trabalhando para

ser uma importante parceira no crescimento

Divu

lgaç

ão

Rogério Petri, gerente de Unidade de Negócios Aves e Suínos da Bayer Saúde Animal.

As classes terapêuticas mais demandadas no segmento veterinário total são os antiparasitários (41%), seguidos por biológicos (27%) e antimicrobianos (19%)”, afirma Danielle Modena, do departamento de marketing da Bayer e Marketing Intelligence e integrante do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos Para Saúde Animal (Sindan).


mercado

do setor, sempre focada na lucratividade

do produtor”, aponta Ernesto hopfagartner

Neto, gerente de Produtos e Canais de

suínos da Merial saúde Animal.

A multinacional que atende 4% do

mercado brasileiro de suinocultura, também

não trabalha com revendas, e sim com

distribuidores. “investimos no contato direto

de nossas equipes técnicas com clientes -

sejam eles produtores independentes ou

produtores integrados, como as cooperativas

ou os frigoríficos que atendem a um pool de

produtores”, explica Neto.

Embora a Merial invista no modelo b2b,

que é a intermediação do produto através

do distribuidor, também aposta no processo

b2C canal por onde mantem uma relação

direta entre a indústria e consumidor.

“Nossos distribuidores são representantes

técnicos que vão até a propriedade e já

acertam as doses da medicação com o

pecuarista, também prestamos suporte e

assistência técnica”, explica o executivo. Os

produtores independentes podem solicitar

uma visita através do coordenador direto em

sua região.

forte demAndA nomercAdo de nutrição

Outro setor de grande importância para a

suinocultura é a nutrição animal. de acordo

com o sindicato Nacional da indústria de

Alimentação Animal (sindirações), em 2012,

o setor de suínos foi responsável por 24%

do consumo de rações e

suplementos, perdendo

apenas para a avicultura.

“O avanço do mercado

de nutrição será superior

ao próprio crescimento

da produção de suínos”,

afirma Victor Walzberg,

gerente de Marketing da

Agroceres Multimix. de

acordo com o executivo,

a razão é óbvia: a

evolução genética, das

instalações, manejo

e sanidade estão

ocorrendo de forma

muito rápida aumentando

a produtividade da

suinocultura. “A maior

produtividade leva a novas exigências

nutricionais, alavancando a tecnologia da

nutrição como um todo”, continua. Em

função da alta concentração do mercado,

a Agroceres também não trabalha com

revenda. “Nossa equipe de campo é treinada

e capacitada para ajudar os produtores a

usar todas as ferramentas que eles têm

a disposição para aumentar seu retorno”,

afirma. Os consultores da companhia

frequentemente atuam no manejo e fazem

recomendações relativas à sanidade, a

instalações e equipamentos, treinamento de

mão de obra e outras atividades afins.

novo modelo de comprA

A consolidação das

grandes cooperativas e

o avanço dos integrados

exigem das revendas

uma nova postura para

atender esse consumidor,

com o investimento em

produtos de qualidade e

também em assistência

técnica. “O suinocultor

está cada vez mais

exigente e não aceita

qualquer produto em sua

granja” afirma Valdomiro

Ferreira Jr. presidente da

Associação Paulista dos

Criadores de suínos, que

reúne os suinocultores

independentes do

Estado de são Paulo. Em 2012 a APCs

criou o Consórcio suíno Paulista e tem

defendido um novo modelo de compra de

insumos para ampliar a possibilidade de

escolha entre os associados. “O sistema

pela associação reduz os custos e ajuda na

transparência da comercialização”, continua.

Como os associados pertencem ao selo

“suíno Paulista” é importante que todos

os produtos usados para a alimentação

e a sanidade dos animais tenham origem

idônea. “desta forma, só aceitamos no

pregão as revendedoras que trabalham com

produtos registrados no serviço de inspeção

Federal“, alerta.

O sistema funciona como uma central

de compras. Os produtores integrantes do

consórcio realizam participam de um pregão

que reúne os valores e produtos cadastrados

por uma lista de revendedores. “A cotação é

feita via internet, todos os produtos devem

passar por avaliação técnica e de custo x

beneficio”, diz o presidente da APCs. O

consórcio foi criado há um ano e o pregão

eletrônico há três meses. “Já contamos com

granjas detentoras de 38 mil matrizes, que

representa 47,5% do plantel representado

pela APCs”, aponta. A expectativa é atender

50 mil matrizes ainda no primeiro semestre.

“Neste novo modelo perdemos o contato

direto com o produtor, entretanto, ganhamos

em volume de vendas” afirma Erlete Vuaden,

médica veterinária e supervisora técnica

comercial da M.Cassab para o Estado de

são Paulo. A companhia é parceira da APCs

Victor Walzberg, gerente de Marketing da Agroceres Multimix.

Valdomiro Ferreira Jr., presidente da Associação Paulista dos Criadores de Suínos.

Divu

lgaç

ão

Divu

lgaç

ão


neste projeto e começou a participar do

pregão em março de 2013. Pelo sistema, a

companhia oferece produtos para todas as

fases do ciclo de produção, como núcleos,

suplementos energéticos, premixes e rações

micropeletizadas.

“Atendemos os mesmos criadores, mas

agora não precisamos levar o produto até

a fazenda”, diz a supervisora. Esta forma

de comercialização impede, por exemplo,

que o produtor tenha acesso a informações

importantes no momento do manuseio

do produto. “Estamos trabalhando para

melhorar isso” afirma.

Para Ferreira Jr. a mudança retira do mercado

os produtos de qualidade duvidosa e torna os

preços mais homogêneos. “O produtor volta

a ter decisão de compra, o que garante um

mercado mais competitivo”. suinocultores de

santa Catarina se interessaram pelo sistema

e pretendem adotá-lo. “Achamos que essa

é uma tendência que deve se consolidar,

e as empresas que estiverem adequadas

poderão manter o crescimento dentro de um

setor que está entre os mais importantes do

agronegócio nacional”, afirma. ar

Divu

lgaç

ão

O setor de suínos está intimamente ligado à história da Agroceres, desde o momento em que o grupo decidiu investir em animais de alta produtividade

no ano de 1977, trazendo novas linhagens genéticas para o Brasil. Como estas linhagens eram muito mais produtivas do que as raças puras que existiam aqui, a nutrição precisava acompanhar a genética, e a Agroceres Nutrição Animal iniciou o desenvolvimento de tecnologias que pudessem atender as demandas de animais selecionados. Desde então a tecnologia da Agroceres em nutrição de suínos tem mantido sua qualidade e seus resultados, sendo amplamente reconhecida pelos produtores. Esse reconhecimento tem garantido à companhia que a linha de nutrição de suínos esteja entre suas maiores e mais importantes áreas de atuação.


revenda da vez

Mônica Costa

A Coopercitrus surgiu da fusão entre

duas cooperativas na década

de 1970. Com uma visão de

vanguarda, seus fundadores apostaram

em uma estratégia que só há pouco tempo

começou a ser disseminada entre as

indústrias do agronegócio. “Foi uma decisão

inteligente, afinal eram duas cooperativas

conceituadas que partilhavam os mesmos

propósitos e quase os mesmos cooperados,

a fusão fortaleceu todos os envolvidos”

aponta João Pedro Matta, vice-presidente

da Coopercitrus e que acompanha toda a

história da cooperativa desde sua fundação.

Em 1976, quando a Cooperativa Agrária

dos Cafeicultores d’oeste de são Paulo

(Capdo) e a Cooperativa Agro Pecuária da

Zona de bebedouro (Copezobe) formaram a

Coopercitrus - Cooperativa dos Cafeicultores

e Citricultores de são Paulo - havia cerca

de dois mil cooperados espalhados por 55

A história de sucesso da Coopercitrus está baseada em ações estratégicas que ampliaram a área de atuação sem perder o foco nos cooperados.

diveRsificAção como mARcAFachada do Shopping Rural Coopercitrus em Bebedouro, interior de São Paulo.


municípios do País. hoje, a Coopercitrus

que, desde o ano 2000 passou a significar

Cooperativa de Produtores Rurais, ampliou

o número de cooperados para mais de

20 mil produtores e está em mais de 500

municípios brasileiros.

Possui a maior cooperativa de crédito

rural da América do sul (Credicitrus), é a

maior concessionaria Valtra do País e, junto

com outras duas cooperativas administra

uma das mais modernas formuladoras de

fertilizantes do brasil, a Cooperfertil. tudo

isso tem feito da Coopercitrus a maior

cooperativa do Estado de são Paulo na

comercialização de insumos, máquinas e

implementos agrícolas. Em 2012 registrou

um faturamento superior a R$ 1,3 bilhão.

de olho nAs oportunidAdes

A principal ferramenta para manter o

crescimento sobre bases sólidas, apesar

de todas as crises pelas quais o País e o

agronegócio já passaram ao longo de todos

esses anos, é a diversificação do negócio.

“sempre aproveitamos as oportunidades

que surgiram, sem nunca nos desviar do

nosso principal compromisso que é o

cooperativismo”, explica Matta.

desta forma, a Coopercitrus adquiriu

as cotas da Frutesp em 1979, que sob

o comando dos cooperados alcançou a

terceira posição no ranking mundial das

indústrias de laranja. “A Frutesp foi o resultado

do esforço de um grupo de produtores

que mesmo sem nenhum conhecimento

sobre os processos de industrialização ou

comércio internacional, apostaram na força

de seus produtos e chegaram a hipotecar

as próprias terras para adquirir a fábrica”

afirma Matta. Com dedicação e disciplina,

o departamento de industrialização e

Comercialização de Citros da Coopercitrus,

comandou a Frutesp s.A por quatorze

anos. Em 1993, o departamento, que

passou a chamar-se Coopercitrus industrial,

decidiu, em assembleia, vender a fábrica. O

principal argumento para a decisão foi que a

capacidade de investimento e obtenção de

capital de giro estava sendo minada, devido

à desigualdade de poder em relação às

grandes indústrias.

Outro grande empreendimento da

Coopercitrus foi a inauguração de uma rede

de supermercados a partir de 1983. “Nossa

intenção era abrir um canal de escoamento

dos cooperados hortifrutigranjeiros, dotar a

cidade de bebedouro de um supermercado

moderno e trazer a família do cooperado

para dentro da cooperativa”, continua o

vice-presidente. Novas unidades foram

abertas em cidades vizinhas como

barretos, Viradouro e Olímpia, além disso,

a cooperativa também incorporou outros

supermercados na região. Por quase

vinte anos a rede de supermercados

se mostrou uma atividade rentável e

contribuiu para fortalecer a imagem da

cooperativa. Entretanto, em março de 2005

a Coopercitrus transferiu as operações da

rede para uma empresa do setor, para assim

manter o foco na prestação de serviços aos

produtores rurais. “Com o novo impulso da

economia, outras redes de supermercado

começaram a se instalar na região e para

manter a concorrência teríamos que investir

pesado para garantir os preços competitivos

em escala, mas julgamos ser mais acertado

concentrar os recursos e investimentos em

serviços e atividades essenciais ao dia a dia

do produtor rural”, lembra Matta.

AvAliAção dos riscos

segundo especialistas e consultores, a

diversificação é uma estratégia que deve

ser avaliada não apenas como forma de

ampliar os negócios, mas também de

amenizar as perdas e evitar os riscos de

mercado. Em artigo publicado na edição

de dezembro de Agrorevenda, o colunista

tiago Fischer explica que todo investimento

feito na diversificação do negócio deve ser

considerado de maneira ampla, e todos

os movimentos - desde o desenvolvimento

de novas parcerias, investimentos em

infraestrutura até o aporte de recursos

financeiros – devem ser muito bem

planejados.

A diversificação pode ser feita através da

concentração, que é a expansão tendo como

base produtiva ou comercial áreas similares

aos negócios já realizados pela organização;

ou pela conglomeração que ocorre quando

a nova área de negócios apresenta pouca ou

nenhuma relação com as áreas anteriores,

no aspecto tecnológico ou comercial. A

Coopercitrus, cuja gestão sempre esteve

nas mãos de administradores perspicazes

e afinados com as tendências do mercado,

atuou nas duas frentes: concentrou, quando

ampliou o departamento de café para grãos

e posteriormente sementes e agregou,

ao investir em outros negócios, como o

supermercado, postos de combustíveis,

concessionária de máquinas agrícolas e

cooperativa de crédito. “Embora sejam

negócios diversos do objetivo principal são

áreas que facilitam a atuação dos nossos

cooperados” explica Matta.

Aos primeiros cooperados, formados por


revenda da vez

cafeicultores e citricultores, juntaram-se

produtores de cana-de açúcar e de grãos e

oleaginosas. “No início atuávamos apenas

no fornecimento de insumos, mas hoje esses

produtores estão integrados à cooperativa e

investimos na ampliação do departamento

de grãos para a inclusão de uma unidade de

armazenamento e laboratório de sementes,

e desde 2001 contamos com um silo e um

armazém graneleiro” diz o vice-presidente.

sempre A frente

Outra iniciativa de vanguarda foi a criação

da Feira de Agronegócios Coopercitrus

(Feacoop) no ano de 2000. Com a exposição

de empresas fornecedoras de máquinas e

implementos agrícolas, a Feacoop registrou

no primeiro ano um faturamento de R$ 6

milhões. No ano seguinte o evento passou

a contar também com o departamento de

insumos e foi crescendo em número de

expositores, visitantes e negócios. hoje, a

Feacoop está entre as principais feiras de

agronegócio do Estado.

O balcão do Agronegócio foi outra iniciativa

que estimulou os produtores. desde 2010

a Coopercitrus promove, semestralmente,

uma campanha com preços promocionais

em todas as 35 lojas de insumos e nas 18

concessionárias Valtra.

O shopping Rural surgiu como um

novo conceito de comercialização. O

empreendimento inovador inaugurado

em bebedouro em 2011 funciona dentro

do modelo de autoatendimento, onde o

cooperado e a população podem escolher

livremente os produtos de que necessitam

expostos em prateleiras, com exceção dos

produtos de venda técnica que exigem

prescrição de receita.

Além dos produtos já comercializados pela

Coopercitrus como insumos, máquinas e

implementos agrícolas, o shopping Rural traz

também seções de produtos diversificados,

como camping, soluções para a fazenda,

selaria, linha automotiva, rações, pet shop,

jardinagem, souvenir, cutelaria, bricolagem,

linha fitness, ferramentas, organizadores,

irrigação e outros setores. “É um espaço

aberto para o público em geral, mas o

cooperado, naturalmente, tem

vantagens ao adquirir seus

produtos ali”, explica o executivo.

Esse projeto inovador que deverá

ser levado para todas as lojas da

cooperativa, foi apresentado ao

público da Agrishow em 2012 -

ano internacional das cooperativas.

“sempre participamos da feira

através do nosso departamento de

máquinas agrícolas, mas, no ano

passado decidimos ampliar nossa

participação com a instalação de

um estande com todos os itens

que o produtor quisesse comprar”

disse Matta. A Coopercitrus foi

a primeira cooperativa a ter um

estande comercial na Agrishow,

a maior feira agrícola da América

latina, com um espaço que reuniu

45 parceiros, dos quais 90% nunca haviam

estado na feira antes. Com plena aceitação,

a Coopercitrus participou também da 20ª

edição da Agrishow, realizada em Ribeirão

Preto, sP, entre os dias 29 de abril e 3 de

maio.

novos desAfios A cooperativa não para de crescer. Entre

os novos projetos estão a ampliação do

sistema de assistência técnica, aumento

do atendimento na área rural, fornecimento

de materiais para o setor veterinário e um

programa de irrigação para os produtores

rurais. “Agora queremos aumentar a gama

de produtos e serviços para melhor atender

ao cooperado”, expõe Matta.

Matriz Coopercitrus: a maior concessionaria Valtra do país.

Novo modelo de auto atendimento.

ar


por onde andamos

Laura Piovezani, departamento de marketing da Semato,Renan Antonelli e Beatriz Scarpa durante a Agrishow 2013.

Guilherme Sierra, da John Deere e Renan Antonelli, da AgroRevenda,durante a Agrishow 2013.

Renan Antonelli, Alex Cella Panala, da Jacto Clean e Beatriz Scarpa, da AgroRevenda, durante a Agrishow 2013.

Renan Antonelli, Paulo Kreling Filho, da Stara e Beatriz Scarpa, durante a Agrishow 2013.

Renan Antonelli e Beatriz Scarpa ao centro no estande da Tortuga na Agrishow 2013.

POR ONDE ANDAmOs...


Beatriz Scarpa e Guilherme da Belgo em São Paulo.

Francisco JB Oliveira do Canal Rural, Milson da Silva Pereira, do Sindane Beatriz Scarpa, da AgroRevenda.

Junior, do DuPont, Mário Tenerelli, presidente da DuPont no Brasil, Fernando, da Protec, Carlão da Publique, Marcelo Okamura, da DuPont eMarcelo Faria, da DuPont, em Uberlândia, MG.

Jovelino Mineiro e Carlão da Publique em São Paulo.

Equipe da Ourofino na ExpoZebu 2013, em Uberaba, MG.

POR ONDE ANDAmOs...


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Revista AgroRevenda nº49

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