Millor Machado

Fundamentos de Negociação

Oi, tudo bem?

Millor Machado

Qual seu objetivo?

Fazer novos negócios

• Espera ligação• Demora para responder o cliente• Poucas reuniões com cliente

Hoje em dia

• Procura clientes• Faz reuniões de vendas• Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)

Amanhã

• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência

O que faz um bom negociador?

O que faz um bom negociador?

• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência

Você está preparado?

Teste de atenção

URL do vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI

• Oportunidades• Análise de mercado• Estratégia de vendas• Geração de contatos• Priorização de

clientes• Primeiro contato• Dar continuidade• Gestão de clientes

As etapas de vendas

Preciso saber tudo

isso?

Eu sei!

Na prática, a feira• Oportunidades• Análise de mercado• Estratégia de vendas• Geração de contatos• Priorização de

clientes• Primeiro contato• Dar continuidade• Gestão de clientes

Jornais e revistas

Veteranos

Professores

Associações ComerciaisBlogs e portais

Fontes deoportunidades

Análise de mercado

Análise de mercado

Alto

BaixoPreço Espetáculos

com animaisEspetáculos em vários picadeiros

Tema Ambiente refinado para os

espectadores

Astros circenses

Cirque du Soleil

Matriz de valor

Ringling Bros.

20

16

13

7

Contatos levantados

Ligações feitas

Reuniões marcadas

Follow-up

3Projetos

3

4

6

4

Porque não marcou reunião?

Porque não seguiu a negociação?

Porque não ligou?

Estratégia de vendas

Porque não fechou o projeto?

• Indicações• Email• Telefone• Eventos• Associações comerciais• Pesquisas• Publicidade

Geração de contatos

Priorização de clientes

Capacidade de produzir algo

único

Utilidade pro cliente

Desencalha Jr.

Consultoria e Projetos em Relacionamentos

A Desencalha Jr está há 24 anos no mercado promovendo relacionamentos. Valorizando a diversidade e acima de tudo, o AMOR.

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EXEMPLO DE SUCESSO

Novo Casal Feliz e nosso consultor ao meio

“Estamos muito felizes! Encontramos o amor com a ajuda

da Desencalha.Pretendemos até

adotar um Poodle! Nosso filhinho!”

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Como falar ao telefone

• Uma boa saudação• Apresente-se brevemente• Expresse gratidão• Fale sua proposta• Marque a reunião• Agradeça pelo tempo da

pessoa• Dê continuidade a

conversa

• Tenha alguns modelos de propostas

• Elimine informações desnecessárias

• Tenha senso de urgência • Destaque os resultados• 5 páginas no documento• 10 slides na apresentação

Eficiência nas propostas

A reunião inicialVOCÊ CLIENTE

Marcar reunião com tomador de decisão

• Excesso de informação• Arrogância• Desinformação• Falta de foco

Erros comuns

A reunião finalVOCÊ CLIENTE

Aprofundamento do escopo e envio de proposta final

• Contatos na empresa• Histórico do relacionamento• Status atual• Próximos passos a serem executados

www.vtiger.com

Sugestão:

Gestão de clientes

Você sabe servir?

Pessoas são vaidosas

Exemplo de vaidade

Como eu vejo a foto

Não mate seu cliente de tédio!

Elementos de uma boa apresentação

• Significância• Estrutura• Simplicidade• Ensaio

1

2

3

Significância cria paixão

Paixão atrai a atenção do público

Atenção do público leva a ação

Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?

Como funcionam boas apresentações

Não consegue achar um

significado?Não apresente.

1

2

3

Explique a mensagem que você vai passar

Passe a mensagem

Explique a mensagem que você passou

Forma eficiente de comunicação

1

2

Conclusão -> Argumentos

Argumentos -> Conclusão

2 maneiras de entregar a conclusão

Conclusão -> Argumentos

VANTAGENS:• Audiência reconhece logo o foco do trabalho

• A lógica pode ser explicada no início

USAR QUANDO:• Audiência entende a situação e a abordagem claramente

• Os fatos são conhecidos

• Audiência é impaciente

VANTAGENS:• Conclusão é vista como objetiva e inevitável

USAR QUANDO:• Audiência não está familiarizada com os fatos

• Conclusões são controversas

• Audiência gosta de detalhes

Argumentos -> Conclusão

Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará

mais do que isso mesmo.

• На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому.

• турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих (187 см) гравців.

• Часто його стрімкі проходи лівим краєм поля завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.

відзначали нестандартне мислення

As pessoas geralmente lêem mais rápido do que você fala, o que significa que você pode se tornar inútil na apresentação se

ficar sempre lendo o que está escrito.

Não há público? Ensaie com os móveis. Em voz alta.

Pode tentar.

Feedbacks são importantíssimos.Sempre tente recebê-los.

VOCÊ APRESENTAÇÕES PÚBLICO

Revisão dos elementos

• Significância• Estrutura• Simplicidade• Ensaio

Negociação de preço

Preço mínimo

EJ - vendedor

Cliente

ZONA DE POSSÍVEL ACORDO

Preço máximo a pagar

Preço ideal

Preço ideal

Nem sempre é possível o acordo

Foque em interesses, não em posições

Abordagens de negociação

Preocupação com os interesses do

outro

Preocupação com próprios interesses

Acomodação

Evasão

Colaboração

Competição

Abordagens de negociação

Preocupação com os interesses do

outro

Preocupação com próprios interesses

Acomodação

Evasão

Colaboração

Competição

Táticas de colaboração

• Separe o problema das pessoas

• Conheça bem seu produto• Faça perguntas• Ouça as respostas• Apresente alternativas• Tenha critérios objetivos• Não force a venda• Faça concessões

Você é persistente?

Mantenha contato

Frases famosas

• Estamos com vários projetos quase fechados

• Minha mãe conhece alguém da empresa

• Ninguém concorre com o nosso produto

• Nosso projeto é mais barato porque somos juniores

• Estou esperando o cliente me responder

“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”

“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”

“Isso não funcionaria na minha EJ”

“Vou entregar um plano bonitinho. Só vai faltar executar”

“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas”

“Assim que acabar nossa reestruturação

faremos esse tipo de captação”

Você pode estar pensando...

Nãããooo!!!

Não planeje em excesso

Ponha a mão na massa

Faça pessoas felizes

TESTE EPNEstilo Pessoal de Negociação

De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais.

Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.

A. Resultados

B. Necessidades

C. Procedimentos

D. Oportunidades

1

A. Conceitos

B. Desempenho

C. Planejamento

D. Motivação

2

A. Inovação

B. Produtividade

C. Organização

D. Trabalho em equipe

3

A. Criatividade

B. Fatos

C. Pessoas

D. Objetivos

4

A. Organização

B. Responsabilidade

C. Possibilidades

D. Comunicação

5

A. Eficiência

B. Controle

C. Grandes projetos

D. Sentimentos

6

A. Avanço

B. Teste

C. Despacho

D. Espírito de equipe

7

A. Compreensão

B. Interdependência

C. Critérios

D. Prioridades

8

9A. Empatia

B. Situação como um todo

C. Cumprimento de tarefas

D. Processo

10A. Regras

B. Consulta

C. Divergências

D. Estabelecimento de metas

1) A-1; B-3; C-2; D-4;

2) A-4; B-1; C-2; D-3;

3) A-4; B-1; C-2; D-3;

4) A-4; B-2; C-3; D-1;

5) A-2; B-1; C-4; D-3;

6) A-1; B-2; C-4; D-3;

7) A-1; B-2; C-4; D-3;

8) A-3; B-4; C-1; D-2;

9) A-3; B-4; C-1; D-2;

10) A-2; B-3; C-4; D-1.

Pontuação

De 36 a 40 pontos: Inovador

De 26 a 35 pontos: Comunicador

De 16 a 25 pontos: Processador

De 10 a 15 pontos: Ativador

Resultado

Inovador• “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –• Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades• Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.

Podem ser consideradas:• “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades.

Comunicador• “Quem?”• Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes,• Os sentimentos tão importantes quanto os fatos• São bons motivadores.

Consideradas :• Emocionais e julgadoras demais.

Processador• “Como vamos fazer isso?”• Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,• Possuem ordem e método• Prezam pelo planejamento e procedimentos• Testam as idéias antes de colocá-las em prática.

Podem ser vistos pelos outros como:• Exigentes e meticulosos• Presos a regras• Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.

Ativador• “O que é que vamos fazer?”• Aceita de bom grado desafios e mudanças• Identifica objetivos• Toma decisões• Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas• Valorizam a eficácia e a produtividade.• Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência

Podem ser às vezes considerados :• Muito “exigentes” e mesmo agressivos.

• Esteja preparado• Entregue soluções• Seja persistente

Conclusão

Vá vender!

Bibliografia recomendadaComo fazer amigos e influenciar pessoasDale Carnegie

A magia dos grandes negociadoresCarlos Alberto Júlio

Getting to YESRoger Fisher e William Ury

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