Treinamento Negociação e Vendas

Gabriel CostaMillor Machado

Fundamentos de Negociação

Gabriel CostaMillor Machado

• Espera ligação

• Demora para responder o cliente

• Poucas reuniões com cliente

• Procura clientes

• Faz reuniões de vendas

• Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)

• Ética

• Paixão

• Criatividade

• Preparação

• Saber servir

• Persistência

Você está preparado?

• Oportunidades

• Análise de mercado

• Estratégia de vendas

• Geração de contatos

• Priorização de clientes

• Primeiro contato

• Dar continuidade

• Gestão de clientes

Preciso saber tudo

isso?

Eu sei!

• Oportunidades

• Análise de mercado

• Estratégia de vendas

• Geração de contatos

• Priorização de clientes

• Primeiro contato

• Dar continuidade

• Gestão de clientes

Jornais e revistas

Veteranos

Professores

Associações ComerciaisBlogs e portais

Fontes deoportunidades

Análise de mercado

Alto

BaixoPreço Espetáculos

com animaisEspetáculos em vários picadeiros

Tema Ambiente refinado para os

espectadores

Astros circenses

Cirque du Soleil

Ringling Bros.

20

16

13

7

Contatos levantados

Ligações feitas

Reuniões marcadas

Follow-up

3Projetos

3

4

6

4

Porque não marcou reunião?

Porque não seguiu a negociação?

Porque não ligou?

Porque não fechou o projeto?

• Indicações

• Email

• Telefone

• Eventos

• Associações comerciais

• Pesquisas

• Publicidade

Capacidadede produzir algo

único

Utilidade pro cliente

Desencalha Jr.Consultoria e Projetos em Relacionamentos

• Uma boa saudação

• Apresente-se brevemente

• Expresse gratidão

• Fale sua proposta

• Marque a reunião

• Agradeça pelo tempo da pessoa

• Dê continuidade a conversa

• Tenha alguns modelos de propostas

• Elimine informaçõesdesnecessárias

• Tenha senso de urgência

• Destaque os resultados

• 5 páginas no documento

• 10 slides na apresentação

VOCÊ CLIENTE

Marcar reunião com tomador de decisão

• Excesso de informação

• Arrogância

• Desinformação

• Falta de foco

VOCÊ CLIENTE

Aprofundamento do escopo e envio de

proposta final

• Contatos na empresa

• Histórico do relacionamento

• Status atual

• Próximos passos a serem executados

www.vtiger.com

Sugestão:

http://www.vtiger.com/�

Você sabe servir?

• Significância

• Estrutura

• Simplicidade

• Ensaio

Não mate seu cliente de tédio!

1

2

3

Significância cria paixão

Paixão atrai a atenção do público

Atenção do público leva a ação

Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?

Como funcionam boas apresentações

Não consegue achar um

significado?Não apresente.

1

2

3

Explique a mensagem que você vai passar

Passe a mensagem

Explique a mensagem que você passou

Forma eficiente de comunicação

1

2

Conclusão -> Argumentos

Argumentos -> Conclusão

2 maneiras de entregar a conclusão

Conclusão -> Argumentos

VANTAGENS:• Audiência reconhece logo o foco do trabalho

• A lógica pode ser explicada no início

USAR QUANDO:• Audiência entende a situação e a abordagem claramente

• Os fatos são conhecidos

• Audiência é impaciente

VANTAGENS:• Conclusão é vista como objetiva e inevitável

USAR QUANDO:• Audiência não está familiarizada com os fatos

• Conclusões são controversas

• Audiência gosta de detalhes

Argumentos -> Conclusão

Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará

mais do que isso mesmo.

Introdução memorável

1° argumento

2° argumento

3° argumento

Finalização memorável

Detalhe 1Detalhe 2Detalhe 3



20 minutos

1

2

3

Visualizar ideias

Criar pontos-chave

Impressionar a platéia

PowerPoint ajuda a:

Normalmente usam como:

1

2

3

Material de consulta

Material informativo

Despejo de informações

• На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу,використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вміннюЛобановського порівнювали з таким видатним тогочасниммайстром виконання цього технічного елемента, якбразилець Діді —що саме на цьому.

• турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси таудари. Партнери відзначали нестандартне мисленняВалерія на футбольному полі, вміння застосовуватидриблінг, що було незвично для таких високих (187 см)гравців.

• Часто його стрімкі проходи лівим краєм полязавершувалися точною передачею товаришу у середнючастину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманнихрухів. грав головою у повітрі.

відзначали нестандартне мислення

As pessoas geralmente lêem mais rápido do que você fala, o que significa que você pode se tornar inútil na apresentação se

ficar sempre lendo o que está escrito.

Використов 33% уючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню

Лобановського 60,3% орівнювали з таким видатним тогочасним

майстром виконання цьо 20-30% технічного елемента, як бразилець.

турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих нестандартне мислення

Валерія на футбольному полі, вміння 26% застосовувати.удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високихудари.

Партнери відзначали нестандартне мислення

Qual o ponto?

Um simples ponto?

Remova todo o resto!

Regra de ouro:Um slide, uma mensagem.

Não há público? Ensaie com os móveis. Em voz alta.

Pode tentar.

Feedbacks são importantíssimos.Sempre tente recebê-los.

VOCÊ APRESENTAÇÕES PÚBLICO

Revisão dos elementos

• Significância

• Estrutura

• Simplicidade

• Ensaio

Preço mínimo

EJ - vendedor

Cliente

ZONA DE POSSÍVELACORDO

Preço máximoa pagar

Preço ideal

Preço ideal

Preocupação com os interesses do

outro

Preocupação com próprios interesses

Acomodação

Evasão

Colaboração

Competição

15

30

Lucro do A

Lucro do B

3

15

• Conheça bem o produto

• Saiba o objetivo

• Faça perguntas

• Ouça as respostas

• Seja específico

• Apresente alternativas

• Não force a venda

• Faça concessões

Você é persistente?

Frases famosas

• Estamos com vários projetos quase fechados

• Minha mãe conhece alguém da empresa

• Ninguém concorre com o nosso produto

• Nosso projeto é mais barato porque somos juniores

• Estou esperando o cliente me responder

“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”

“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”

“Isso não funcionaria na minha EJ”

“2ª já falo para os meus gerentes para montar uma planilha”

“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas”

“Assim que acabar nossa reestruturação

faremos esse tipo de captação”

• Esteja preparado

• Entregue soluções

• Seja persistente

Conclusão

Vá vender!

Obrigado!

Dúvidas?

Gabriel Costa

[email protected]

Millor Machado

[email protected]

Apresentação disponível em: http://saiadolugar.com.br

Treinamento Negociação e Vendas

Career

Transcript of Treinamento Negociação e Vendas