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BEM-VINDOS!

Pedro Urbano - Coord de Adm de Vendas

Arcor do Brasil

Case de Sucesso: Bons Negócios nas Mãos

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UM POUCO DA NOSSA HISTÓRIA:

Fundada em 1951, em Arroyito, na cidade de Córdoba, Argentina, a Arcor nasceu sob a liderança de Fulvio Salvador Pagani, com o apoio de um grupo de empreendedores. O objetivo era instalar uma fábrica com capacidade de produção de 10 toneladas diárias de caramelos. Esta cifra, aparentemente ambiciosa, foi rapidamente superada. Em 1958, a Arcor já produzia mais de 60 toneladas diárias de balas e de outros itens, revelando desde cedo sua vocação para expansão e diversificação.

Hoje a empresa fabrica mais de 1.500 itens nas quatro categorias em que atua - alimentos, guloseimas, biscoitos e chocolates - totalizando mais de 1.500 toneladas diárias.

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ALGUMA MARCAS DO GRUPO ARCOR:

Balas:

Chicles:

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ALGUMA MARCAS DO GRUPO ARCOR:

Chocolates:

Alimentos:

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ALGUMA MARCAS DO GRUPO ARCOR:

Biscoitos:

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- MATRIZ: Arroyito/Córdoba - Argentina

- FATURAMENTO GLOBAL: US$ 1 bilhão

- HOJE OS PRODUTOS ARCOR ESTÃO PRESENTES EM MAIS DE 130 PAÍSES.

- SÃO 26 FÁBRICAS ESPALHADAS PELO MUNDO.

- TOTAL DE FUNCIONÁRIOS: 10.000

GRUPO ARCOR NO MUNDO

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FATURAMENTO LÍQUIDO BRASIL: US$ 350 milhões

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS :

• 12 GERENTES REGIONAIS

• 3 GERENTES NACIONAIS

• 82 VENDEDORES

• 30 REPRESENTANTES

• 1 GER DE CONTAS ESPECIAIS

ARCOR NO BRASIL

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ARCOR DO BRASIL:

Implantado em Setembro de 2006 o Plano Piloto

e em Outubro de 2006, ocorreu a extensão para

100% da Força de Vendas.

• DEMAIS PAÍSES:

Arcor do México – “Roll-out” Previsto agora

para Julho/2007.

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Dificuldades antes do projeto com a W IT:

- Falta de informações para suportar a operação comercial no atendimento em campo do varejo.

- A corporação após fusão com a DANONE, passou a ter um portfólio de produtos com mais de 600 SKU’s, dificuldando o foco da Equipe de Vendas.

- Ausência de informações do ponto do vista geral do mercado, com por exemplo: Pesquisa de Preço, Ações da concorrência, etc.

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DIAGNÓSTICO e RESULTADOS:

Desafios:

- Prazo de desenvolvimento e implementação.

- Desenvolvimento de uma rotina semelhante ao módulo ADVANCED PRICE do sistema JDE.

- Adequar um sistema para operar com o conceito “multi-empresas”.

- Definição do conceito do Pedido Pronta Entrega.

- Aculturamento da Equipe de Vendas para uso da nova tecnologia (Pocket PC e uso da comunicação Bluetooth).

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Medidas de Eficência Pós-Projeto

- Aumento na eficiência e na produtividade das atividades da Equipe de Vendas.

- Racionalização das atividades burocráticas executadas, agilizando o fluxo de informações e eliminando os processos tradicionais.

- Mudança no perfil de atuação do profissional da Equipe de Vendas, tornando-o um consultor de negócios junto aos seus clientes, demonstrando conhecimento com o abastecimento de informações que eles mesmos não dispõem sobre suas atividades.

- Potencialização da Equipe de Vendas, e através de informações relativas ao cliente, proporcionando maior autonomia e poder de decisão, além de permitir o aumento na qualidade dos resultados nos processos de negociação.

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Medidas de Eficência:

- Equipe de Vendas dotada de mecânismos que possibilitam uma correta prestação de serviços em um mercado cada vez mais dinâmico, mutável e competitivo.

- Aumento da coordenação e a velocidade no acionamento de outras áreas funcionais relacionadas com o processo de vendas.

- O uso da aplicação W SALES proporcionou uma padronização das atividades e do comportamento dos agentes comerciais, permitindo uma melhoria na eficiência de atendimento aos CLIENTES.

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SFA – SALES FORCE AUTOMATION

Dúvidas ?

Obrigado!

purbano@arcor.com.br