8/18/2019 14_Canais de Distribuição

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A praça: canais dedistribuição

 

Faculdade de Economia

Estácio Rajáestacio.raja@uem.mz

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Objectivos da aula

! 

Geral: Analisar o trabalho realizado pelos canais deMKT e compreender as decisões que as empresastomam para gerenciar seus canais

! 

Específicos:!

  Definir canais de MKT

!  Identificar as funções e o fluxo de um canal deMKT

!  Identificar que decisões tomar para projectar,gerenciar, avaliar e modificar os canais

!  Analisar as tendências actuais na dinâmica decanais;

!  Gerenciar conflitos de canais (TPC)

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Questões relativas aos canais de

distribuição

Qual é a naturezados canais dedistribuição?

Como asempresas

integrantes docanal interagem ese organizam para

executar otrabalho desse

canal?

 

Que problemasas empresasenfrentam no

projeto egerenciamentode seus canais?

 Qual o papel da

distribuição físicana atração esatisfação dos

clientes?

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Conceito

!  Os canais de MKT  são conjuntos de organizaçõesinterdependentes envolvidas no processo de disponibilizaçãode um produto ou serviço para uso ou consumo.

!  Os canais de distribuição representam as diferentesmaneiras pelas quais o produto é colocado à disposição do

consumidor. O propósito do processo de distribuição é levarao consumidor o que ele precisa. !  Os atacadistas e varejistas compram, adquirem direitos e

revendem produtos; são chamados comerciantes;!  Correctores buscam clientes e podem negociar em nome dos

fabricantes sem possuir algum direito sobre os produtos; sãoos representantes;

!  Transportadoras, armazéns, bancos, agencias de publicidade – dão apoio ao processo de distribuição, mas não tem direito

sobre os produtos nem negoceiam compras e vendas; sãofacilitadores.

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Trabalho realizado pelos canais de

MKT

! 

Porque um fabricante delega parte do trabalhode vendas a intermediários?

!  Muitos fabricantes não tem recursos financeiros

para comercializar seus produtos directamente.!

  Em alguns casos, a comercialização directasimplesmente não é viável.

!  O fabricantes que estabelecem seus próprios canaispodem obter um retorno maior investindo mais em

seu negócio principal!  Os intermediários alcançam maior eficiência quando

disponibilizam mercadorias em larga escala e astornam acessíveis aos mercados-alvo.

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Como um distribuidor reduz o esforço do

fabricante?

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Funções e fluxo de canal

!  Reunir informações sobre clientes potenciais e regulares,concorrentes e outros participantes do ambiente de MKT;

!  Desenvolver e disseminar mensagens persuasivas para

estimular a compra!  Entrar em acordo sobre preço e outras condições para a

transferência de propriedade ou posse;!  Formalizar os pedidos junto aos fabricantes!  Levantar recursos para financiar estoques em diferentes níveis

de canal de MKT;!   Assumir riscos relacionados à operação do canal;

!  Fornecer condições para armazenagem e a movimentação deprodutos físicos;!  Fornecer condições para o pagamento das facturas dos

compradores por meio de bancos!  Supervisionar a transferência real de propriedade de uma

organização ou pessoa para outra organização ou pessoa.

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Fluxos de canais de MKT

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Níveis de canal

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Níveis de canal

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Canais do sector de serviços

!  Por exemplo:!  Os hospitais devem ter uma localização geográfica que

lhes permita prestar cuidados médicos completos;!  É preciso construir escolas próximas às crianças que tem

de aprender;!  Os bombeiros devem estar localizadoos de maneira a

permitir rápido acesso a áreas de risco;!  Zonas eleitorais devem ser situadas de modo que as

pessoas possam votar sem desperdiçar tempo, esforço oudinheiro

!   A medida que a tecnologia da internet evolui, ossectores de serviços, como bancos, seguros,viagens, etc. passarão a operar através de novoscanais.

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Decisões do projecto de canal

 Análise dos serviços desejados pelo cliente

Estabelecimento dos objetivos e limitações do canal

Distribuição

seletiva

Distribuição

exclusiva

Distribuição

intensiva

Identificação das principais alternativas

 Avaliação das Principais Alternativas

Projetos de Canais Internacionais de Distribuição

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Decisões de gestão do canal

Seleção dos membros do canal

Motivação dos membros do canal

 Avaliação dos membros do canal

   R  e  s  u   l   t  a   d  o

   d  a

  a  v  a   l   i  a  ç   ã  o

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Dinâmica do canal

!  Sistema vertical de MKT (SVM)!  SVM corporativo – combina estágios

sucessivos de produção e distribuição sobcomando de um único proprietário

!  SVM administrado – coordena sucessivosestágios de produção e distribuição devido aotamanho e o poder de alguns dos membros. (ex.:Kodak & Gillete)

!  SVM contratual – empresas independentes emdiferentes níveis de produção e distribuição queintegram seus programas por meio de umcontrato para obter economias de escala ou ummaior impacto nas vendas. 

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Dinâmica de canal (cont.)

!  Sistema horizontal de MKT!  Quando duas ou mais empresas não relacionadas unem

recursos ou programas para explorar uma novaoportunidade de mercado. Cadeias de supermercados

fazem acordos com bancos para oferecer serviçosbancários nas lojas. Ex.: Homecenter e BIM; LAM & BIM;mCel & SoJogo, etc.

!  Sistema multicanal de MKT

!  Quando uma única empresa utiliza dois ou mais canais deMkt para atingir um ou mais segmentos de clientes. Assimaumentam a cobertura, reduzem custos e a venda é maispersonalizada

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Transporte

Ferrovia  Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos

e um dos mais rentáveis em custoCaminhões

 Altamente flexíveis e eficientes para o transportede mercadorias de alto valor por curtas distâncias

Fluvial e MarítimoBaixo custo para transporte de mercadorias debaixo valor não perecíveis, e a forma mais lenta

Dutos

Transportar petróleo, gás natural e produtosquímicos da fonte aos mercados consumidores

 Aéreo Alto custo, ideal quando a rapidez é essencial

ou as praças de mercado são distantes

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Escolha do meio de transporte

1. velocidade 

2. confiabilidade 

3. disponibilidade 

4. custo 

5. outros 

Escolhendo o meio de

transporte