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A motivaçao empreendedora e a satisfaçao com o desempenho organizacional

Univ. Empresa, Bogotá (Colombia) 1 (8): 98-118, junio de 2005

A motivação empreendedora e asatisfação com o desempenhoorganizacional em empresas depequeno e médio porte deBlumenau: uma análise daindústria local

Nicole Dias, FURB.Marianne Hoeltgebaum, FURB.*

ABSTRACTThe current study arose from previous studies made by McClelland (1972), Namam; Slevin(1993), Kuratko; Hornsby; Naffziger (1997), Hoeltgebaum; Kato (2002); Hoeltgebaum;Debastini (2003), Hoeltgebaum; Santos; Loesch (2003) and Hoeltgebaum; Santos (2003).Its objective is to understand the reasons that that lead an entrepreneur to open his ownbusiness, his degree of satisfaction and to perceive if there is a relation between entrepreneurialmotivation and the performance of companies. In order to concretize the objective, a descriptivequalitative/quantitative research was realized, amounting to 88 questions of a closed type,statistically ordered. Data collection was achieved by means of a questionnaire divided into 4parts. Once responses to the questionnaires were obtained, analysis was performed on them,using LHSTAT software. Among the principal results, it was evident in the analysis of thequestionnaires that there were a variety of motivations for opening a new business presentamong the interviewed, with a small, distinct difference in the frequency of the responses.When the satisfaction of the respondents regarding the performance of the company wasanalyzed, it was perceived that the greatest satisfaction derived from gross and net profitmargin and return on investment. Several interdependencies between motivation and satisfactionand performance were evident in the research, with three in particular being the strongest. Itwas decided to include a category regarding behavioral characteristics of entrepreneurs tothe objectives of the project in which, according to the interviewees, these have a strongentrepreneurial profile; results showed that all the characteristics are well developed. It was

* Fundação Universidade Regional de Blumenau. Rua: Antônio da Veiga, 140. CEP: 89012-900.Blumenau. Brasil. Tel/Fax: ++(55)-(47)-3210285. Correo electrónico: [email protected]

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Nicole Dias, Marianne Hoeltgebaum


concluded that the intrinsic motivations are more evident in the entrepreneurs interviewedand that the greatest satisfaction among them lies in the area of gross and net profit margin andin return over investment. It was perceived that there are clear relationships between themotivation of entrepreneurs and satisfaction with the performance of companies.

Key Words: Entrepreneur, Achievement motivation , performance of companies

RESUMENEl estudio actual surgió de investigaciones previas realizadas por McClelland (1972),Namam; Slevin(1993), Kuratko; Hornsby; Naffziger (1997), Hoeltgebaum; Kato (2002);Hoeltgebaum; Debastini (2003), Hoeltgebaum; Santos; Loesch (2003) y Hoeltgebaum; San-tos (2003). Su objetivo conduce a entender las razones que dirigen a un emprendedores paraabrir su propio negocio, su grado de la satisfacción y para percibir si hay una relación entre lamotivación emprendedora y el desempeño de compañías. Para llegar a este objetivo, serealizo una investigación cualitativo/cuantitativo descriptiva, cerca de 88 preguntas de tipocerrada, ordenado estadísticamente. La recolección de datos se logró por medio de un cuestio-nario dividido en 4 partes. Una vez que las respuestas a los cuestionarios se obtuvieron, elanálisis se realizó utilizando software de LHSTAT. Entre los resultados principales, eraevidente el análisis de los cuestionarios en donde se encontraron una variedad de motivos paraabrir un nuevo negocio entre el entrevistado, con una pequeña y clara diferencia en la frecuen-cia de las respuestas. Cuándo la satisfacción de los demandados con respecto al desempeñode la compañía se analizó, se percibió que la satisfacción más grande se derivó del Margen deUtilidad neta y bruta y el retorno de la inversión. Varias interdependencias entre la motivacióny la satisfacción y el desempeño fueron evidentes en la investigación, tres en particular siendomás fuertes. Se decidió incluir una categoría con respecto a características conductistas de losemprendedores a los objetivos del proyecto en el que, según los entrevistados, éstos tienen unperfil emprendedor fuerte; los resultados mostraron que todas las características se desarrollanbien. Se concluyó que los motivos intrínsecos son más evidentes en los intraemprendedoresentrevistados y que la satisfacción más grande entre ellos no es en el área del margen de utilidadneta y bruta y en el retorno de la inversión. Se percibió que hay relaciones claras entre lamotivación de intraemprendedores y la satisfacción con el desempeño de compañías.

Palabras clave: Emprendedor, motivación en necesidad de logro, desempeño de la compañía.

1.INTRODUÇÃO

A economia empreendedoraidentificada por Drucker nos anos 70nos Estados Unidos, tem adquiridoum status especial nos últimos anosno Brasil. (DRUCKER, 1985). Deacordo com as bibliografias levanta-

das, percebeu-se que a inovação, oconhecimento e o empreendedoris-mo podem ser, em alguns casos,apontados como os principais fato-res determinantes ao bom desempe-nho das organizações, podendo serresponsáveis direta e/ou indireta-mente pela alteração o ambiente


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macro e micro, interferindo na mu-dança de atitude e de comportamentodos homens, determinando assim aalteração na conduta da sociedade.O fenômeno de alteração da condu-ta, causado pelo empreendedorismopode talvez mudar a trajetória naturaldas carreiras profissionais, estruturaorganizacional e a própria naturezado trabalho. O empreendedor, inse-rido neste complexo contexto demudanças, pode ser a peça chavede uma empresa, pois, por meio desuas características comportamen-tais, seus valores, sua cultura, suasmotivações e satisfações, é capaz dedeterminar o sucesso ou fracasso deseu empreendimento.

O atual estudo surgiu dos seguintesestudos McClelland (1972), Namam;Slevin (1993), Kuratko; Hornsby;Naffziger (1997), Hoeltgebaum; Kato(2002); Hoeltgebaum; Debastini(2003), Hoeltgebaum; Santos; Loesch(2003) e Hoeltgebaum; Santos (2003)ab do Núcleo de Empreendedorismo,Inovação e Competitividade – NEIC,do mestrado de administração daFundação Universidade Regional deBlumenau - FURB. Este trabalho éa continuação dos seguintes estu-dos: Hoeltgebaum; Kato (2002) eHoeltgebaum; Santos (2003) abe Oliveira; Gil; Hoeltgebaum (2004),sendo que os estudos anteriores pes-quisaram o ramo têxtil, e o atualestudo pesquisou os diversos ramosexistentes.

A necessidade de entender melhor,como a indústria se encontra na per-

cepção dos seus gestores, quem sãoestes gestores e quais foram e são asmotivações de seu empresariado, sãodemandas deste estudo.

O aumento da competição, dentro dosmais diversos mercados, tem feitocom que as empresas se aprimoremtentando desenvolver um melhor de-sempenho. A mensuração da satisfa-ção com o desempenho, apresentadopelas empresas pode ser considera-da um dos indicadores de resultadodo esforço gerado. Eles podem, pormeio de um melhor conhecimentosobre o seu empresariado, serem re-plicados e melhorados.

O conhecimento dos fatores motiva-cionais mais relevantes para o em-preendedor geradores do eventoempreendedor, abertura dos negóci-os, e sua satisfação com o desem-penho do mesmo, permite umamelhor orientação ao desenvolvi-mento das organizações segundo seuramo de atuação. Além disso, per-mite, caso haja interesse, aos órgãosde fomento, um embasamento me-lhor para analisar essas empresaspesquisadas, com as informaçõesdas características, com modalida-des positivas relatadas ao final doestudo, por exemplo.

2. MATERIAL EMÉTODO

O levantamento de dados bibliográ-ficos, bem como a pesquisa de cam-


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po, foram necessários para a con-clusão desta pesquisa. Esta temcomo característica, ser quali-quantidescritiva, totalizando 88 perguntasdo tipo fechadas e ordenadas esta-tisticamente. A listagem das empre-sas que se incluem no universo dapesquisa foi conseguida junto aFIESC, totalizando uma populaçãode 79 empresas com quantidade deempregados entre 49 e 499, onde 30(amostra) foram as empresas que sedisponibilizaram a responder o ques-tionário, sendo estas fundamental-mente empresas de metal mecânicae construção civil. Todas essas em-presas se localizam na região deBlumenau. Infelizmente estas em-presas não eram objeto deste estu-do, como pode ser verificado noprojeto e sub-projetos desta pesqui-sa, assim pretende-se na pesquisaque será realizada na próxima eta-pa, pesquisar maior número de em-presas destes ramos de atividade emais detalhadamente.

É importante ressaltar que está sen-do realizada uma pesquisa semelhan-te paralela com os ramos têxtil e desoftware. A coleta de dados se deupor meio de um questionário divididoem partes, onde a primeira se referea dados demográficos do responden-te e da empresa. A segunda parte fazmenção à motivação empresarialbaseada no modelo de mensuraçãodesenvolvido por Kuratko; Hornsby;Naffiger (1997), replicado por vári-os autores nos Estados Unidos, commetodologia própria, e no Brasil, utili-

zado após back translation em por-tuguês Hoeltgebaum; Kato (2002).Como terceira parte, pretende-sesaber se o empreendedor está sa-tisfeito com o desempenho organi-zacional da empresa (utiliza-se aquiuma replicação do modelo desenvol-vido por Naman; Slevin (1993)),modelo amplamente utilizado porpesquisadores da área de marketing,com metodologia própria. Por fim,55 perguntas buscam entender pormeio de uma auto avaliação das ca-racterísticas comportamentais dosempreendedores – CCEs (caracte-rísticas comportamentais dos em-preendedores) (baseado numquestionário desenvolvido por McClelland (1972)), modelo utilizadoem todo mundo, difundido pelasNações Unidas, e utilizado peloEmpretec/Sebrae-Nacional, commetodologia própria. Optou-se porincluir ao projeto original esta últi-ma etapa de perguntas, por se acre-ditar na importância de se conheceras CCEs (características comporta-mentais dos empreendedores), e des-cobrir o perfil da amostra. Com asrespostas dos questionários emmãos, procedeu-se as análises des-critivas e multivariadas, utilizando-seo software LHSTAT desenvolvidopor Loesch; Hoeltgebaum (2004).Por meio da análise fatorial de cor-respondências múltiplas pode-se ana-lisar as interdependências entre odesempenho e a motivação dos en-trevistados, e por meio da análise decomponentes principais analisou-seas correlações entre as CCES (ca-


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racterísticas comportamentais dosempreendedores).

3. FUNDAMENTAÇÃOTEÓRICA

O mundo, as pessoas, a sociedade vêmse transformando de forma aceleradadurante a passagem do tempo. Váriassão as inovações e invenções que sepercebem no mundo do trabalho, nomodo de vida das pessoas, nas cul-turas, enfiem nas sociedades comoum todo. Camuflados atrás destasinovações e invenções, estão “pes-soas ou equipes de pessoas com ca-racterísticas especiais, que sãovisionárias, que questionam, que ar-riscam, que querem algo diferente,que fazem acontecer, que empreen-dem.” Dornelas (2001, p.19) Em-bora pesquisas tenham sidorealizadas para entender o que levao indivíduo a empreender seu pró-prio negócio, a carência de um tra-balho empírico sobre a motivaçãoempreendedora é algo que ainda érealidade. A literatura é vasta, po-dendo ser citado aqui, entre outros,Boyd e Gumper (1993) apud Kura-tko, Hornsby e Naffziger (1997) queacreditavam que os empreendedoreseram motivados a buscar recompen-sas financeiras e pessoais, podendoa última ser entendida como liberda-de. Burch (1986) apud Kuratko,Hornsby e Naffziger (1997) identifi-cou os empreendedores como indi-víduos que pretendiam alcançar aindependência, abundância e encon-

trar oportunidades. Já Greenbergere Sexton (1988) apud Kuratko,Hornsby e Naffziger (1997) acredi-tavam que a força vital para o de-senvolvimento da nova empresa eraa “visão” do empreendedor. É im-portante saber que embora haja umagrande variedade de fatores de mo-tivação, há alguns elementos quesempre estão presentes, como é ocaso das recompensas extrínsecas.

Foi ao término da década de 90 queKuratko, Hornsby e Naffziger (1997),percebendo a importância da variá-vel motivação no comportamento doempreendedor, bem como no fato defazer com que seu negócio funcioneou não, desenvolveram um eficienteinstrumento para medir o grau demotivação dos empreendedores.Fazia-se necessário tentar descobrirquais os fatores de motivação rele-vantes para os empreendedores. Talestudo centrou-se também em saberse há ou não fatores confiáveis demotivação que levam o indivíduoempreendedor a criar seu próprionegócio e mantê-lo funcionando.Para isso, foi utilizado um procedi-mento de coleta de dados já usadoem pesquisas similares.

Concluindo, para Kuratko, Hornsbye Naffziger (1997) existe uma clararelação entre o indivíduo que desejacriar um novo empreendimento efazê-lo funcionar com sucesso e amotivação empreendedora deste. Oque varia de indivíduo para indivíduoneste caso é a motivação empreen-


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dedora. E sabendo-se agora queexistem, e conhecendo-se quais osfatores que levam o indivíduo a em-preender seu próprio negócio emantê-lo funcionando, Kuratko,Hornsby e Naffziger (1997) suge-rem que os pesquisadores investi-guem a estabilidade desses fatoresem determinado período de tempo.

Tudo na vida obedece a um ciclo.De acordo com a lei da fazenda, háo tempo de plantar, de regar e decolher. O tempo de nascer, crescere morrer. Porém se no meio do ca-minho houver algum descuido, nãoserá possível chegar ao fim.Exatamente isso quis dizer Farrell(1993,p.24) quando escreveu:

As empresas, como quase tudo nes-te mundo, têm um ciclo de vida.Nascem, crescem, chegam ao topoe depois vem o declínio até a morte.É claro que sempre há a possibilida-de de uma morte súbita, fora de horaneste processo. Chegar-se até o fimde todo o ciclo não é fácil.

Sucesso e fracasso são palavras quefazem parte do dia-a-dia das pessoasdesde a infância. Em todo o projetoestá a possibilidade de fracassar ouobter sucesso. E como tal, o projetoempreendedor não poderia escapar aessa regra. Entretanto, é difícil saberclaramente o que leva as empresas aterem sucesso ou fracasso. No intuitode entender o que leva um indivíduo aobter sucesso ou não em seu empre-endimento, vários autores e pesquisa-

dores vêm tentando identificar as re-lações entre o comportamento doempreendedor e o desempenho em-presarial, unindo características vári-as dos empreendedores, tais comoinovação, capacidade para assumir ris-cos, independência, necessidade depoder e outras. Conclui-se então comesse raciocínio, que o comportamentoé determinante para um resultado con-siderado positivo pelo empreendedor.

Existe um conjunto de resultados,obtidos de processos e de produtos,que podem ser avaliados e compa-rados em relação as suas metas, aosseus padrões, aos resultados históri-cos da organização e a outros pro-cessos e produtos existentes. Osresultados podem expressar satisfa-ção, insatisfação, eficiência e eficá-cia, e sendo apresentados em termosfinanceiros ou não. A mensuraçãodos resultados pode ser feita atra-vés de indicadores.

A bibliografia aponta que o sucessode um empreendimento e as quali-dades de um empreendedor sãointerdependentes, embora possamser analisadas por separado. Porém,é sabido que apenas a presença dascaracterísticas empreendedoras emindivíduos com sucesso não são su-ficientes para garantir o sucesso deuma empresa, mas é um fator im-portantíssimo.

A bibliografia aponta também váriasmaneiras de avaliação de desempe-nho de uma empresa. Pode-se citar


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a que propõe Robichaud; McGrawe Roger (2001) apud Debastiane(2003, p.45) que relaciona os fato-res motivacionais de Kuratko;Hornsby e Naffziger com medidasde performance, e têm em conta fa-tores de medidas objetivas taiscomo, vendas, lucro e geração degiro, que são retirados em forma desalário, dividendos e outros.

Para este trabalho foi escolhido omaterial de Namam e Slevin (1993)para medir a satisfação com o desem-penho, tendo em vista que tais auto-res desenvolveram um modelo capazde reduzir o problema da resistênciapara conseguir informações a respeitode dados sobre a lucratividade ecrescimento das empresas que é umarealidade nas empresas de pequenoe médio porte. A mensuração do de-sempenho organizacional, ocorre namaioria dos estudos, por meio de aná-lises de custos, índices contábeis efinanceiros, mas existe uma certa re-jeição por parte dos empresários empesquisas de mercado para fornecereste tipo de informação, já que osmesmos sentem-se constrangidos derevelar o real valor do ganho conse-guido ao longo do exercício financei-ro. Assim o instrumento de Namame Slevin (1993) é o mais indicado, pararealmente saber se o empreendedorsente-se realmente satisfeito com oseu empreendimento, e se esta satis-fação encontra-se com relação ao flu-xo de caixa, ao retorno da capital, aolucro bruto ou líquido, à lucratividadeou a sua capacidade de se financiar.

Atualmente, “estima-se que, no Bra-sil, as empresas com até 100 empre-gados, entre 1999 e 2000, tenhamsido responsáveis por 96% dos em-pregos.”. (Sachs, 2003, p.34) Como surgimento das pequenas e médi-as empresas, a sociedade desvia suaatenção a elas, por serem as gran-des responsáveis entre outras coisas,pela geração de empregos.

Contudo existem diferenças paraestabelecer o que define uma peque-na e média empresa, e até hoje ain-da não existe uma definição que sejauniversal para defini-las. As diferen-ças nos conceitos não estão presen-tes apenas a nível dos países, mastambém dentro de um mesmo país,separado por regiões, ou mesmo pe-los órgãos que as utilizam.

4. RESULTADOS EDISCUSSÕES

Observou-se nas 30 empresas quea presença feminina é restrita. Ape-nas 2 respondestes eram mulheres,ou seja, 6,67% do total e pertenciama pequenas e médias empresas doramo têxtil. Os outros 93,33% per-tenciam ao sexo masculino. Verifi-cou-se que 13,3% dos entrevistadospossuíam idades entre 25 e 35 anos;33,3% estavam na faixa dos 36 a 46anos; outros 26,7% tinham entre 47e 57 anos. Na idade entre 58 a 68anos estavam 23,3% dos entrevista-dos. Por fim, 3,33% tinham 69 oumais anos de idade. No que tange


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aos anos no negócio, identificou-seque: a maioria das empresas que têmaté 17 anos no negócio, representan-do um total bastante significativo de53,3%, ou seja, 16 empresas. Acre-dita-se aqui ser interessante frag-mentar esse número de empresas,tendo em vista sua elevada porcen-tagem. Então, apenas 1 empresa,representando 3,33%, está funcio-nando até 8 anos, 7, ou sejam 23,33%estão em funcionamento de 9 a 13anos e 8, num total de 26,66% de 14a 17 anos. 36,7% é a porcentagemde empresas que se encontram emfuncionamento entre 18 e 37 anos.As empresas que estão ativas entre38 e 57 anos representam um totalde 6,67%. Apenas 01 empresa(3,33%) resiste há 78 ou mais anos.Quanto ao nível educacional dos en-trevistados, obteve-se os seguintes

resultados: 36,7% têm o nível univer-sitário completo; 26,7% têm curso depós-graduação completo; 3,33% nãoconcluiu a pós-graduação. Os quepossuem o nível universitário incom-pleto totalizam 13,3%; 16,7% têmcursado até o ensino médio (segun-do grau) e outros 3,33% têm menosque o ensino médio (segundo grau).

4.1. Motivação doempreendedor paraa abertura de umnovo negócio

Na escala de mensuração da moti-vação empresarial os seguintes fato-res foram os mais considerados comode extrema importância pelos parti-cipantes dos questionários por meioda análise das variáveis categóricas:

Autonomia e Independência Tomar suas próprias decisões Autonomia profissional Ser seu próprio chefe Segurança pessoal (saúde financeira)

Segurança e Bem-estar da Família Construir um negócio para passar adiante (herdeiros) Estar mais perto da minha família Assegurar o futuro dos membros da família

Motivadores Extrínsecos Aumentar vendas e lucros Adquirir uma vida confortável Maximizar o crescimento do negócios

Motivadores Intrínsecos Conhecer o desafio Crescimento pessoal Ganhar reconhecimento público Provar que “posso ter sucesso”

QUADRO 1: Motivações mais citadas

Contudo é interessante destacarque do grupo autonomia e indepen-dência - tomar suas próprias deci-sões, autonomia profissional esegurança pessoal (saúde financei-ra) apresentaram pontuação igual eforam as três mais citadas. Dentro

do grupo segurança e bem-estar dafamília, assegurar o futuro dos mem-bros da família foi a motivação maiscitada e considerada de extrema im-portância. Quanto aos motivadoresextrínsecos, aumentar vendas e lu-cros, adquirir uma vida confortável


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e maximizar o crescimento do ne-gócio foram os mais citados comoextremamente importante e comigual pontuação entre os três. Porúltimo, crescimento pessoal do gru-po dos motivadores intrínsecos foio mais apontado como extrema-mente importante pelos participan-tes do questionário.

4.2. Relação entre asmotivações

Ainda por meio da análise fatorial decorrespondências múltiplas, pela ta-bela de Burt, verificou-se certas in-terdependências entre as motivaçõesque levaram os respondentes dosquestionários a empreender um ne-gócio próprio.

Então, há uma evidente interdepen-dência entre o fator tomar suas pró-prias decisões do grupo autonomia eindependência com o fator de moti-vação extrínseca aumentar vendase lucros.

Os indivíduos que responderam man-ter liberdade pessoal como modera-damente importante, do grupo deautonomia e independência mostra-ram interdependência deste fatormotivacional com o de ser seu pró-prio chefe pertencente ao mesmogrupo e aqui considerado como deextrema importância para a abertu-ra de um negócio próprio.

Aqueles respondentes que conside-ram extremamente importante ter

autonomia profissional, ainda do gru-po de autonomia e independência de-notam interdependência deste fatorcom estar mais perto da minha famí-lia, assegurar o futuro dos membrosda família do grupo de segurança ebem-estar da família ambos conside-rados como de extrema importância.Percebeu-se também interdependên-cia do fator ter autonomia profissio-nal com aumentar vendas e lucros eadquirir uma vida confortável, ambosdo grupo de motivadores extrínsecose tidos pelos respondentes como deextrema importância.

Ainda no grupo autonomia e inde-pendência, segurança pessoal (saú-de financeira) foi consideradaextremamente importante, mostran-do interdependência com autonomiaprofissional tida como de extremaimportância também do grupo auto-nomia e independência. Percebeu-se ainda que aqueles indivíduos quebuscavam segurança pessoal (saú-de financeira) eram aqueles quetambém buscavam assegurar o fu-turo dos membros da família, do gru-po segurança e bemestar da família.Concluindo, esses mesmos indiví-duos eram aqueles que também bus-cavam adquirir uma vida confortávele pretendiam conhecer o desafio,ambos tidos como de extrema im-portância quando da mensuração damotivação empresarial e pertencen-tes ao grupo dos motivadores extrín-secos e intrínsecos respectivamente.Quando segurança pessoal (saúde fi-nanceira) foi apontada como de mo-


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derada importância, esta mostrouinterdependência com o motivadorextrínseco aumentar renda pessoaltida também como moderadamenteimportante pelos respondentes dosquestionários.

Partindo para o grupo de segurança ebem-estar da família, encontra-se amotivação construir um negócio parapassar adiante (herdeiros) citada comoextremamente importante mostrandointerdependência com a motivação in-trínseca de conhecer o desafio tidapelos respondentes como de extremaimportância. Ainda do grupo seguran-ça e bem-estar da família, asseguraro futuro dos membros da família tidocomo extremamente importante mos-trou interdependência com o motiva-dor extrínseco aumentar vendas elucros citado como extremamente im-portante.

Encontrou-se interdependência dosindivíduos que buscavam acumularlucro para a aposentadoria tambémdo grupo segurança e bem-estar dafamília citado apenas como mode-radamente importante pelos respon-dentes, com a motivação intrínsecade crescimento pessoal tida comoextremamente importante.

Entrando no grupo dos motivadoresextrínsecos, aumentar vendas e lucrosmencionados como extremamenteimportante para a abertura de umnovo negócio pelos respondentes dosquestionários mostrou interdependên-cia com a autonomia profissional do

grupo autonomia e independência tidocomo de extrema importância pelosmesmos. Também percebeu-se inter-dependência com maximizar o cres-cimento do negócios e conhecer odesafio, dos motivadores extrínsecose intrínsecos respectivamente e am-bos apontados como extremamenteimportantes.

Como mencionado anteriormente,adquirir uma vida confortável mos-tra interdependência com autonomiaprofissional do grupo autonomia eindependência. Também, percebe-sepor meio da Tabela de Burt que omotivador extrínseco adquirir umavida confortável tida pelos respon-dentes como de extrema importân-cia também mostra interdependênciacom outro motivador extrínseco queé o de maximizar o crescimento donegócio e o motivador intrínseco co-nhecer o desafio, ambos apontadoscomo de extrema importância pelosrespondentes.

Como já dito anteriormente, o moti-vador extrínseco aumentar rendapessoal tida como moderadamenteimportante pelos respondentes dosquestionários mostrou interdependên-cia com segurança pessoal (saúdefinanceira), apontada como de mo-derada importância.

Ainda dos motivadores extrínsecos,maximizar o crescimento dos negó-cios tido como de extrema importân-cia, mostrou interdependência comos fatores também de motivação


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extrínseca aumentar vendas e lucrose adquirir uma vida confortável,ambas citadas como extremamenteimportantes pelos respondentes.Também, percebeu-se interdepen-dência do motivador extrínsecomaximizar o crescimento dos negó-cios com o motivador intrínseco co-nhecer o desafio, apontado tambémcomo extremamente importante.

Além de demonstrar interdependên-cia do motivador intrínseco conhecero desafio apontado como extrema-mente importante com as motivaçõesextrínsecas adquirir uma vida confor-tável e maximizar o crescimento dosnegócios, como já exposto anterior-mente, percebeu-se também interde-pendência deste motivador intrínsecocom o crescimento pessoal tido comoextremamente importante também domesmo grupo.

Percebeu-se interdependência damotivação intrínseca crescimentopessoal mencionada como extrema-mente importante pelos respondentescom a motivação também intrínsecade se conhecer o desafio tambémcomo extremamente importante.

Do grupo de motivadores intrínse-cos, ganhar reconhecimento públi-co citado pelo respondentes, comode extrema importância, mostrou in-terdependência com os seguintesfatores: do grupo autonomia e inde-pendência, autonomia profissionalapontada como de extrema impor-tância, do grupo segurança e bem-

estar da família, estar mais perto daminha família e assegurar o futurodos membros da família, ambos apon-tados como de extrema importância.

Percebeu-se ainda a interdependên-cia com o motivador extrínseco au-mentar vendas e lucros, apontadocomo extremamente importante e omotivador intrínseco crescimento pes-soal tido pelos respondentes como deextrema importância quando da aber-tura de um novo negócio. Por fim,provar que “posso ter sucesso” aindado grupo dos motivadores intrínsecostido como de extrema importância pe-los respondentes, mostrou interdepen-dência com assegurar o futuro dosmembros da família do grupo de se-gurança e bem-estar da família, comaumentar vendas e lucros, adquiriruma vida confortável e maximizar ocrescimento dos negócios todos dogrupo de motivadores extrínsecos etidos como de extrema importânciapelos respondentes.

Também se percebeu interdependên-cia com o fator de motivação intrín-seca conhecer o desafio tido comode extrema importância.

4.3. Satisfação doempreendedor como desempenho daempresa

Ao analisar-se a satisfação dos res-pondentes com o desempenho de seunegócio, percebese que a maior sa-


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tisfação está com a margem brutade lucro e com o retorno sobre o in-vestimento que é apontado tambémcom a mesma freqüência na moda-lidade de moderadamente satisfeito.

Seguindo a análise percebe-se o se-guinte: os respondentes estão mode-radamente satisfeitos com o fluxo decaixa, com o retorno sobre o capitaldos acionistas, com o lucro líquidodas operações, com o retorno sobreo investimento. Quanto a lucrativi-dade de vendas (lucro/vendas) e acapacidade de financiar crescimen-to dos negócios a partir dos lucrosos respondentes não estavam nemsatisfeitos nem insatisfeitos com estacategoria.

4.4. Relação entrea motivação doempreendedor ea satisfação como desempenho daempresa

Analisando-se os questionários pormeio do mapa fatorial de correspon-dências múltiplas, pela tabela de Burt,pode-se chegar aos resultados apre-sentados a seguir com respeito a re-lação existente entre a motivação doempreendedor e a satisfação com odesempenho de empresa.

Percebeu-se que os participantes dosquestionários consideravam o aspec-to tomar suas próprias decisões dogrupo da autonomia e independên-

cia de extrema importância e estetinha uma forte interdependênciacom a mensuração de desempenho- lucro líquido de caixa e mensuraçãode desempenho - lucratividade devendas – lucro/vendas. Porém osrespondentes estavam moderada-mente satisfeitos com os resultadosdesses últimos aspectos.

Com relação a manter liberdadepessoal ainda do grupo autonomia eindependência, os participantes con-sideram como um fator de modera-da importância. Este aspecto formainterdependência com a mensuraçãodo desempenho - retorno sobre ocapital dos acionistas, onde os res-pondentes não estão nem satisfeitosnem insatisfeitos com esse ponto. Hátambém interdependência do fatormanter liberdade pessoal com amensuração de desempenho – lucrolíquido das operações e mensuraçãode desempenho - retorno sobre o in-vestimento onde esses dois pontosdeixam os respondentes moderada-mente satisfeitos.

Denota-se com respeito a autonomiaprofissional considerada como extre-mamente importante uma evidenterelação com o lucro líquido de ope-rações, onde os respondentes estãomoderadamente insatisfeitos com odesempenho da sua empresa.

No item ser seu próprio chefe, dogrupo da autonomia e independên-cia, considerado pelos respondentescomo extremamente importantequando da abertura de um negócio


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próprio notou-se interdependência comfluxo de caixa, retorno sobre o capitaldos acionistas e retorno sobre o inves-timento, onde os respondentes estãoapenas moderadamente satisfeitoscom os resultados destes últimos.

Quando considerado como de extre-ma importância a mensuração damotivação segurança pessoal (saú-de financeira), também do grupo au-tonomia e independência, mostrainterdependência com o fluxo de cai-xa onde os entrevistados estão mo-deradamente insatisfeitos com osresultados deste fator; porém quan-do a segurança pessoal (saúde finan-ceira) aparece como moderadamenteimportante esta demonstra interde-pendência com o retorno sobre ocapital do acionistas onde os respon-dentes consideram-se nem satisfei-tos nem insatisfeitos com este pontoe consideram-se moderadamenteinsatisfeitos quando segurança pes-soal se mostra interdependente como retorno sobre o investimento.

No grupo segurança e bem-estar dafamília, construir um negócio própriopara passar adiante (herdeiros) foiconsiderado de extrema importânciapelos respondentes, e mostrou inter-dependência com a mensuração dedesempenho fluxo de caixa, que foiconsiderada pelos respondentescomo moderadamente satisfatório.

Estar mais perto da minha família dogrupo de segurança e bem-estar dafamília foi considerado de extrema

importância pelos entrevistados emostrou interdependência com o re-torno sobre o capital dos acionistase o lucro líquido das operações, ondeos respondentes não estavam nemsatisfeitos nem insatisfeitos e mode-radamente insatisfeitos com os re-sultados respectivamente.

Os respondentes consideraram deextrema importância assegurar ofuturo dos membros da família dogrupo da segurança e bem-estar dafamília e essa categoria se mostrouinterdependente com o lucro líquidodas operações e o retorno sobre oinvestimento, onde os respondentesestavam moderadamente insatisfei-tos e moderadamente satisfeitos comos resultados.

Com respeito a acumular lucro paraa aposentadoria ainda do grupo se-gurança e bem-estar da família, osrespondentes consideraram essa umamotivação apenas moderadamenteimportante mostrando na tabela deBurt interdependência com relação aoretorno sobre o investimento onde osrespondentes estavam moderada-mente satisfeitos com os resultadose com a lucratividade das vendas (lu-cro/vendas) onde os mesmos não semostraram nem satisfeitos nem insa-tisfeitos com os resultados.

Partindo para o grupo dos motiva-dores extrínsecos, aumentar vendase lucros foi considerado de extremaimportância quando os respondentespensaram em abrir seu próprio ne-


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gócio, mostrando interdependênciacom o lucro líquido das operações ecom a lucratividade das vendas (lu-cro/vendas) onde os respondentesestavam moderadamente satisfeitoscom os resultados e também inter-dependência com a capacidade definanciar crescimento dos negóciosa partir dos lucros, onde os respon-dentes se mostraram extremamentesatisfeitos com esses resultados.

Com respeito a adquirir uma vidaconfortável, ainda dentro dos moti-vadores extrínsecos, este foi consi-derado de extrema importância pelosrespondentes na hora de empreen-der um negócio mostrando interde-pendência com o fluxo de caixa ecom a margem bruta de lucro ondeos respondentes estavam extrema-mente satisfeitos com os resultadosalcançados nestes aspectos.

Percebeu-se ainda interdependênciapor meio da Tabela de Burt da moti-vação adquirir uma vida confortávelcom o lucro líquido das operaçõesonde os respondentes estavam mo-deradamente satisfeitos com os re-sultados alcançados neste ponto.

Percebeu-se interdependência entrea motivação por aumentar rendapessoal considerada apenas mode-radamente importante pelos respon-dentes com o retorno sobre o capitaldos acionistas e com a lucratividadedas vendas (lucro/vendas), onde osrespondentes se mostravam nemsatisfeitos nem insatisfeitos com os

resultados e também interdependên-cia com o retorno sobre o investi-mento apontado pelos respondentescomo moderadamente satisfatório.

Por fim, como último item dos moti-vadores extrínsecos, maximizar ocrescimento do negócio foi conside-rado de extrema importância paracomeçar um negócio próprio e mos-trou interdependência com o lucro lí-quido das operações bem como alucratividade de vendas (lucro/vendas).Ambas questões foram apontadaspelos respondentes como moderada-mente satisfatórias no que tange asatisfação com o desempenho.

Partindo para os motivadores intrín-secos, conhecer o desafio foi tidocomo de extrema importância para osrespondentes para abrir seu próprionegócio, apontando interdependênciacom o retorno sobre o capital dosacionistas e também com o lucro lí-quido das operações. Os participan-tes dos questionários consideram-semoderadamente satisfeitos com os re-sultados destes dois tópicos.

No que se refere ao crescimento pes-soal, também considerado de extre-ma importância para os respondentes,percebeu-se interdependência com oretorno sobre o capital dos acionistase também com o retorno dos investi-mentos. Para estes dois últimos tópi-cos os respondentes mostraram-semoderadamente satisfeitos. Também,por meio da Tabela de Burt perce-beu-se interdependência do cresci-


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mento pessoal com a lucratividade dasvendas (lucro/vendas) onde os res-pondentes não estavam nem satisfei-tos nem insatisfeitos com os resultadosda lucratividade.

Ainda no grupo dos motivadoresintrínsecos, ganhar reconhecimentopúblico também foi apontando comode extrema importância, mostrandointerdependência com o retorno so-bre o capital dos acionistas onde osrespondentes não estavam nem sa-tisfeitos nem insatisfeitos com osresultados deste último.

Concluindo a etapa da análise da rela-ção da motivação do empreendedorcom a satisfação com o desempenhoda empresa, aparece ainda a moti-vação por provar que “posso ter su-cesso”, também considerada deextrema importância pelos respon-dentes na hora de abrir seu próprionegócio. Esta motivação mostrou-seinterdependente com a margem brutade lucro, onde os respondentes es-

tavam extremamente satisfeitos comos resultados.

Contudo, as interdependências maisfortes, por possuir uma numeraçãomaior se restringem a três: cresci-mento pessoal (extrema importância)versus retorno sobre o capital dosacionistas, retorno sobre o investi-mento (moderadamente satisfeitos),lucratividade das vendas - lucro/ven-das – (nem satisfeitos, nem insatis-feitos); conhecer o desafio versuslucro líquido das operações e retor-no sobre o capital dos acionistas (mo-deradamente satisfeitos); eaumentar vendas e lucros versus lu-cro líquido das operações e lucrati-vidade das vendas - lucro/vendas –(moderadamente satisfeitos). Tam-bém se percebeu com essa motiva-ção extrínseca interdependência coma mensuração de desempenho – ca-pacidade de financiar crescimentodos negócios a partir dos lucros, ondeos respondentes estão extremamen-te satisfeitos com os resultados.

QUADRO 2. Interdependências mais relevantes entre motivaçãoe satisfação com o desempenho

MIcp interdependência com MDrca MDlv MDri MIcd interdependência com MDllo MDrca

MEavl interdependência com MDllo MDlv MDcfcn

A legenda utilizada no quadro acimafoi: MIcp – motivação intrínsecacrescimento pessoal; MIcd – moti-vação intrínseca conhecer o desa-fio; MEavl – motivação extrínsecaaumentar vendas e lucros; MDrca– mensuração de desempenho retor-

no sobre o capital dos acionistas;MDlv – mensuração de desempe-nho lucratividade das vendas (lucro/vendas); MDri – mensuração dedesempenho retorno sobre o inves-timento; MDllo – mensuração dedesempenho lucro líquido das ope-


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rações e MDcfcn – mensuração dedesempenho capacidade de financi-ar crescimento dos negócios a partirdos lucros.

4.5. Perfil dascaracterísticascomportamentaisdos empreendedores

A tabela que segue demonstra quaiscaracterísticas comportamentais sãomais evidentes nos empreendedores

entrevistados. Neste material, foiutilizada a seguinte legenda das ca-racterísticas comportamentais deMcClelland: busca de oportunidadee iniciativa - (Oportuni); persistên-cia - (Persiste); comprometimento -(Comprom); exigência de qualidadee eficiência - (Qualidad); correr ris-cos calculados - (Riscos); estabele-cimentos de metas - (Metas); buscade informações - (Infos); planeja-mento e monitoramento sistemático- (Monitora); persuasão e rede decontatos - (Rede); e independênciae auto confiança -(Indep).

TABELA 1. Tabela das CCEs (Características Comportamentais dos Em-preendedores)

Variável Média Menor Maior Oportuni 18.1 17 20 Persiste 17.6 11 21

Comprom 18.8 14 23 Qualidad 17.8 11 21 Riscos 17.2 8 20 Metas 18.4 12 23 Infos 18.1 15 21

Monitora 17.9 13 21 Rede 15.6 4 19 Indep 18.2 14 23

Então, segundo a mensuração dasCCEs (características comporta-mentais dos empreendedores) repli-cado, notou-se que os entrevistadospossuem perfil empreendedor, sen-do que todas as características sãomuito evidentes e a variação entreuma e outra é mínima. Então, na or-dem das CCEs (características com-portamentais dos empreendedores)presentes entre os empreendedoresentrevistados, aparece primeiramen-te um forte comprometimento com

o seu fazer. Estes são indivíduos quepercebem a importância no estabele-cimento de metas e que são dotadosde independência e auto confiança,onde a busca de oportunidades estápresente. O planejamento e moni-toramento sistemático de seu em-preendimento são ações que osentrevistados consideram importantesna sua atuação, buscando qualidadee eficiência no seu empreendimento,demonstrando desta forma persistên-cia no seu dia-a-dia. São indivíduos


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que aceitam correr riscos calculadose acreditam que a busca de infor-mações é importante para empreen-der um negócio e que possuem umacerta persuasão e rede de contatos.

Ao se analisar as característicascomportamentais dos entrevistadoscom base do questionário desenvol-vido por McClelland (1972) pormeio da análise de componentesprincipais, percebeu-se a presençaforte de fundamentalmente trêsclusters. Observou-se que a buscade oportunidades e iniciativa, o com-prometimento e a busca de informa-

ções encontram-se fortementecorrelacionados. Outro aspecto aconsiderar-se é a proximidade quese encontram no mapa as caracte-rísticas de independência e auto con-fiança com o estabelecimento demetas. Desta forma, percebe-se en-tão que os indivíduos com indepen-dência e auto confiança são aquelesde buscam estabelecer metas. Umpouco mais isolado, porém não me-nos importante, está outro cluster quecorrelaciona a idade do empreende-dor, com a quantidade de anos naárea e sua preocupação no planeja-mento e monitoramento sistemático.

FIGURA 1: Mapa fatorial da análise de componentes principais (correla-ção das CCEs – características comportamentais dos empreendedores)

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A partir dos resultados obtidos nestetrabalho, identificou-se o perfil em-preendedor nos entrevistados. Asmotivações que levaram os mesmosa abrirem seus negócios são relaci-onadas aos itens intrínsecos, e quese encontram na margem bruta delucro e no retorno sobre o investimentoos maiores geradores de satisfaçãodos empreendedores entrevistados.Percebeu-se que há relações clarasentre a motivação empreendedora ea satisfação com o desempenho dasempresas.

5. CONCLUSÃO

Com esta pesquisa, foi possível iden-tificar os fatores que motivam os in-divíduos a começar um negóciopróprio. Percebeu-se que há entre ospesquisados uma grande diversidadee variedade de motivações, e entretodas as motivações apontadas comode extrema importância, percebeu-seuma pequena diferença nas freqüên-cias das respostas. Várias motivaçõesforam apontadas com o mesmo nú-mero de citações, como sendo deextrema importância para a aberturade um novo negócio.

Este estudo tem como objetivo, iden-tificar um perfil convergente entre osempreendedores da localidade, que foiidentificado por meio da análise dasmédias das características comporta-mentais dos empreendedores (CCEs)tendo todas as características, médi-as superiores à quinze pontos, o que o

instrumento de coleta de dados utili-zado (McClelland, 1972) identificacomo de um perfil empreendedor.

Pretendia-se também com este tra-balho procurar caracterizar a motiva-ção empreendedora das empresaspesquisadas por tipo de atividade.Dentre as motivações por autonomiae independência, segurança e bem-estar da família, motivações extrín-secas e intrínsecas (pessoais) a quemais teve citações consideradas pe-los entrevistados como de extremaimportância para a abertura de umnovo empreendimento foram as quese encontram dentro do grupo demotivadores intrínsecos (pessoais)que são: conhecer o desafio, cresci-mento pessoal, ganhar reconhecimen-to público e provar que “posso tersucesso”. Também está dentro dogrupo de motivadores intrínsecos, coma motivação de crescimento pessoal,a maior motivação dos empresáriospara empreender um negócio próprio,demonstrando que a subjetividadeestá fortemente presente neste aspec-to. A freqüência das respostas destamotivação é rapidamente percebida,porque esta se destaca com relaçãoàs demais. Percebe-se aqui, que osempreendedores que se incluem nouniverso desta pesquisa são motiva-dos principalmente por fatores de or-dem pessoal e não financeiros.

Buscou-se nesta pesquisa identificarpor meio da escala de satisfação odesempenho organizacional nasempresas pesquisadas, onde chamou


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a atenção o fato dos empreendedo-res estarem mais satisfeitos com amargem bruta de lucro e com o re-torno sobre o investimento.

Ao tentar-se verificar o relaciona-mento entre a motivação empreen-dedora e o desempenho das empresaspesquisadas, por meio da tabela deBurt, foi possível verificar as inter-dependências as mesmas. Apesar deter sido encontrada várias interde-pendências, no relatório da pesqui-sa, podem ser encontradas as tabelasde Burt detalhadas, já que pelo ta-manho, ficou impossível demonstrá-las no artigo. É importante lembrar,que as interdependências mais for-tes, por possuir uma numeraçãomaior se restringem a três. Perce-beu-se então, que a motivação intrín-seca – crescimento pessoal, tidapelos entrevistados como de extre-ma importância apresenta interde-pendência com a mensuração dedesempenho – retorno sobre o capi-tal dos acionistas e retorno sobre oinvestimento, onde com ambas osentrevistados se consideraram ape-nas moderadamente satisfeitos comos resultados. Também há ainda in-terdependência desta motivação in-trínseca com a mensuração dedesempenho – lucratividade dasvendas(lucro/vendas), onde os en-trevistados se mostraram nem sa-tisfeitos, nem insatisfeitos com osresultados. Outra interdependência ase considerar é a motivação intrínse-ca – conhecer o desafio com a men-suração de desempenho – lucrolíquido das operações e retorno so-bre o capital dos acionistas, onde os

empreendedores participantes dapesquisa se mostraram apenas mo-deradamente satisfeitos com os re-sultados da empresa com relação atais mensurações. Por fim, a motiva-ção extrínseca – aumentar vendas elucros apresentou interdependênciacom a líquido das operações e tam-bém com lucratividade das vendas(lucro/vendas), onde estas duas dei-xam os entrevistados apenas mode-radamente satisfeitos.

Este trabalho continuará, com o in-tuito de se verificar com profundi-dade as especificidades por ramo deatuação, assim se pretende na novapesquisa ampliar a amostra e anali-sar principalmente utilizando-secluster (dendrogramas).

Para concluir, considera-se importan-te fazer menção a que os empreen-dedores que fizeram parte dapresente pesquisa, mostram possuirum perfil empreendedor, onde todasas características para tal conclusãoestão muito presentes e facilmentepercebidas. O comprometimento, oestabelecimento de metas e a inde-pendência e auto-confiança são asmetas mais fortes nos indivíduosempreendedores pesquisados e a quemenos está presente nos mesmos éa persuasão e rede de contatos.

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