Abordagem Comercial Assertiva

ABORDAGEM COMERCIAL ASSERTIVADepartamento ComercialMarço de 2017

www.obs.eng.br

ESTRUTURA DO TREINAMENTO

1. Introdução2. Conceitos comerciais importantes3. Conhecimento do portfólio de serviços da representada4. Identificação do mercado potencialmente comprador -

definição dos Leads5. Conversão de Leads6. Observações finais

1. INTRODUÇÃO

No entendimento da Diretoria Comercial da OBS Engenharia e Meio Ambiente - OBS E&MA a atividade comercial envolve basicamente dois eixos de esforços: • Marketing - Que trata do relacionamento com o mercado, incluindo a

comunicação e propaganda, a inteligência da informação relevante, a precificação, o branding e o pós-venda;

• Vendas - Que trata da prospecção de contratantes, da identificação de

necessidades e proposição de oferta de valor para os prospects, da elaboração do orçamento, da negociação e do fechamento da venda (assinatura do contrato).

2. CONCEITOS COMERCIAIS IMPORTANTESPara um correto entendimento do conteúdo deste treinamento cabe conceituar alguns termos utilizados pela OBS E&MA: • Funil de vendas - É uma figura geométrica metafórica que representa o caminho

percorrido pelo processo efetivo de venda, desde a identificação do mercado contratante até a assinatura efetiva do contrato, com o “afunilamento” progressivo das ações;

• Leads - É todo o universo de contratantes dos serviços/produtos ofertados; • Suspects - São os Leads qualificados como potenciais contratantes dos

serviços/produtos ofertados que já receberam um contato comercial (qualquer um);

2. CONCEITOS COMERCIAIS IMPORTANTES• Prospects - São os Suspects para os quais já se fez uma proposta comercial; • Clientes - São os Prospects com os quais já se assinou um contrato de

prestação de serviços; • Representante comercial (Broker) - É o profissional que assume

formalmente a intenção de intermediar comercialmente os interesses da Representada junto a um determinado mercado comprador;

• Representada - É a empresa que tem seus interesses comerciais

representados pelo Representante comercial (Broker);

2. CONCEITOS COMERCIAIS IMPORTANTES• Indicação comercial - Significa o simples repasse de contatos de

potenciais contratantes (Suspects) pelo(a) Representante comercial (Broker) à Representada, cabendo a esta última todo o trabalho detalhado de desenvolvimento comercial e fechamento da venda. Significa algo como “entregar a bola para o artilheiro fazer o gol no meio do campo”.

• Persuasão comercial - Significa uma pré-venda dos serviços ofertados pela Representada, por parte do(a) Representante comercial (Broker) junto a potenciais contratantes (Suspects), cabendo à Representada apenas a elaboração da proposta comercial e o fechamento da venda. Significa algo como “entregar a bola para o artilheiro fazer o gol na entrada da área”.

3. CONHECIMENTO DO PORTFÓLIO DE SERVIÇOS

Esta é uma fase muito importante na construção do processo de vendas assertivas, pois é preciso saber, e de alguma forma dominar, o conteúdo (portfólio) a ser ofertado para sempre se ter uma vantagem competitiva e de oportunidade.

Afinal, o momento de se fazer uma boa venda pode aparecer quando, e de onde, menos se espera...

3. CONHECIMENTO DO PORTFÓLIO DE SERVIÇOS

4. IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO POTENCIALMENTE COMPRADOR - DEFINIÇÃO DOS LEADS

Obviamente, a partir deste item, este Roteiro é dedicado à atuação por persuasão comercial e não se aplica à atuação por indicação comercial. Em tese, todas os empreendimentos que demandem alguma solução de engenharia ou meio ambiente são potenciais compradores dos serviços da OBS E&MA. Mas como buscamos mais assertividade em nossa abordagem comercial, através do maior número possível de Leads convertidos em Suspects, é preciso atenção a algumas dicas:


4.1. Elabore uma lista Revisite sua agenda de telefone do celular, e suas agendas físicas, e relacione de 20 a 30 (ou mais) profissionais, ou empreendimentos, com os quais teve contato nos últimos 2 anos. Valem subordinados, chefes, pares e empresas com as quais trabalhou direta ou indiretamente. Se você está sem colocação formal atualmente, vale começar pela última empresa onde trabalhou e pelas empresas que fazem parte da sua cadeia de valor, sejam como fornecedoras, sejam como Clientes.


4.2. Desenvolva inteligência competitiva

Antes de “atacar” a sua lista, procure levantar informações relevantes sobre seus contatos para ajudar na tomada de decisões importantes (priorização).

Vale analisar como o contato (pessoa ou empresa) adquire os serviços que podem ser prestados pela OBS E&MA, quem são seus fornecedores atuais, e, se possível, o seu nível de satisfação com eles.

4. IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO POTENCIALMENTE COMPRADOR - DEFINIÇÃO DOS LEADS4.3. Identifique os atores comerciais Para ajudar na assertividade das ações empregadas é preciso identificar minimamente os seguintes atores:

• Decisor: quem assina o contrato ou autoriza a compra

• Influenciador: quem provavelmente será consultado pelo Decisor em sua decisão

• Facilitador: quem poderá encurtar o caminho de acesso até o Influenciador, ou preferencialmente, o Decisor

4. IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO POTENCIALMENTE COMPRADOR - DEFINIÇÃO DOS LEADS4.3. Identifique os atores comerciais Cabe ressaltar que em organizações mais estruturadas o setor de aquisição (suprimentos) é separado do setor técnico (demandante do serviço). Neste caso, o responsável técnico será consultado pelo comprador da empresa. É muito importante identificar esta estrutura de trabalho, que normalmente exigirá algum cadastro prévio.

Para estes casos é necessário retornar a demanda para a OBS E&MA que procederá com o mesmo.

4. IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO POTENCIALMENTE COMPRADOR - DEFINIÇÃO DOS LEADS4.3. Identifique os atores comerciais Há também os casos em que não existem setores de suprimentos na organização, e então, o Gestor é quem decide sobre a aquisição, normalmente consultando o responsável técnico. Procure certificar-se de que esteja conversando, sempre que possível, com o Decisor da organização, para não desperdiçar o tempo de atuação comercial.

E não se esqueça de trabalhar também junto aos Facilitadores e Influenciadores para a formação da imagem técnica de excelência e qualidade do portfólio de serviços da OBS E&MA.


4.4. Priorize sua lista Para os contatos identificados, e de posse das informações relevantes identificadas anteriormente, é preciso criar uma regra de priorização que conduzirá a ações que terão maior chance de sucesso no curto prazo:

Sucesso = assinatura de contrato


4.4. Priorize sua lista Esta regra de priorização poderá envolver, além das informações relevantes identificadas, outros critérios como: • Demanda de aquisição imediata de algum serviço do portfólio da OBS E&MA

• Necessidade de aquisição de algum serviço do portfólio da OBS E&MA

• Relação mais forte e proximidade com o contato identificado (pessoa ou empresa)


4.5. Registre as informações Crie uma planilha e registre todos os dados pertinentes a uma boa gestão deste relacionamento.

Pode ser a sua própria, mas a OBS E&MA já possui uma planilha de ações comerciais que poderá ser disponibilizada por e-mail.

Caso queira usá-la, basta enviar o pedido para [email protected] mencionando “Quero a planilha de ações comerciais” no assunto.

mailto:[email protected]

5. FAÇA CONTATO - CONVERSÃO DE LEADS EM SUSPECTS

5.1. Prepare seu discurso de venda Nem sempre teremos muito tempo para falar com um Decisor, ou mesmo um Influenciador. Por isso é preciso que se crie, e ensaie, uma fala poderosa (discurso) que seja capaz de dar o seu recado comercial em mais ou menos 3 minutos.

Se tiver mais tempo, não haverá problemas para se detalhar um pouco mais as informações, visto que a esta altura já deve haver um certo domínio sobre o portfólio de serviços da OBS E&MA.


5.1. Prepare seu discurso de venda Na internet podem ser encontradas várias dicas para se construir este discurso, também chamado no meio comercial de “Pitch”.

A seguir disponibilizamos o link de uma excelente sugestão: https://endeavor.org.br/pitch-vendas/

https://endeavor.org.br/pitch-vendas/


5.2. Agende uma Reunião ou uma Visita

Utilize a figura do Facilitador para ter acesso ao Decisor (preferencialmente) ou ao Influenciador. É importante pedir para que o Decisor faça sugestões de datas e horários, mas que, se possível, seja “conduzido” a optar pela parte inicial da manhã, quando normalmente a cabeça está mais descansada e o bom humor está em alta.


5.3. Faça a Reunião

Não existe uma fórmula mágica e única para uma boa condução de uma reunião comercial, pois além da presença de fatores imprevisíveis como o humor do Decisor (ou Influenciador) naquele dia, cada pessoa (Representante comercial) tem o seu próprio jeito mais fácil e seguro de conduzir as coisas.

Mas de uma maneira geral, podemos citar algumas dicas interessantes:



• Se prepare para a reunião, revisando todas as anotações e registros, bem como as informações e dicas citadas aqui anteriormente. Reveja o site da empresa Suspect e as informações sobre o negócio dela e a sua cadeia de valor;

• Desenhe no papel um roteiro ideal que a reunião deveria seguir,

considerando:

>> O quê você quer...>> Como você quer...>> Por que você quer...



• Não se atrase para reunião. Mas se atrasar, mantenha seu interlocutor ciente (lembre-se do conceito de confiança trabalhado no treinamento “Excelência na prestação de serviços”, que você pode acessar aqui: http://www.slideshare.net/PauloTaveira4/excelncia-na-prestao-de-servios );

• Tenha em mãos o material comercial da OBS E&MA, uma agenda com caneta (é imprescindível anotar as informações mais importantes repassadas) e silencie o seu celular (o interlocutor deve ter toda a atenção possível nestes minutos);

http://www.slideshare.net/PauloTaveira4/excelncia-na-prestao-de-servios

5. FAÇA CONTATO - CONVERSÃO DE LEADS EM SUSPECTS5.3. Faça a Reunião

• Certifique-se com o seu interlocutor sobre qual o tempo disponível para a conversa e então reorganize sua estratégia para o tempo disponível, se for o caso;

• Não vá direto ao assunto. Após as saudações e apresentações, inicie a reunião com amenidades (observando possíveis dicas presentes no ambiente da reunião, especialmente se for na própria sala do interlocutor), mas evite assuntos polêmicos ou que possam gerar incertezas, tais como time de futebol preferido, posicionamento político, etc;

• Distribua o seu cartão e receba o do seu interlocutor;



• Seja simpático e demonstre prazer e felicidade em estar ali. Seja realista, mas positivo, especialmente em relação à conjuntura vivida pelo país, para que o seu interlocutor (Decisor ou Influenciador) mantenha-se motivado a falar de negócios;

• Aproveite para entregar o material físico ou digital de divulgação da OBS E&MA ;

5. FAÇA CONTATO - CONVERSÃO DE LEADS EM SUSPECTS5.3. Faça a Reunião

• Aplicação do Pitch (discurso de venda) - Agora é um momento importante que será direcionado conforme a história que conduziu à reunião:

a) Se você foi chamado para resolver alguma demanda específica, é importante ouvir primeiro o seu interlocutor, de forma empática (sem interferência e pré julgamentos), para só depois aplicar o Pitch (que obviamente poderá/deverá ser alterado em algum detalhe conforme o que você ouviu);

b) Se você provocou a reunião, sem alguma demanda aparente por parte do Suspect, então é a hora de aplicar o Pitch desenvolvido e depois escutar as considerações do seu interlocutor. Caso não haja nenhum interesse por parte dele, agradeça a atenção, se despeça, e se coloque à disposição para qualquer demanda ou esclarecimento futuro, de forma a deixar a porta do relacionamento aberta;



• Para o caso de interesse identificado, finalize a reunião revisando brevemente as informações repassadas e anotadas, explicando que o assunto será então direcionado ao departamento comercial da OBS E&MA para a elaboração da proposta;

• Trabalhe com uma promessa de prazo padrão de elaboração de proposta de 7 dias, mas caso haja alguma exigência de encurtamento deste prazo diga que vai consultar a OBS E&MA e que retornará com este posicionamento oficial;

• Agradeça a atenção dispensada e sempre coloque-se à disposição para ajudar.

6. OBSERVAÇOES FINAIS1. Esta reunião não tem como objetivo o fechamento de qualquer negócio, mas tão

somente criar a primeira imagem sobre a OBS E&MA e a oportunidade de se fazer uma proposta de valor, com preço justo, que resolva a(s) demanda(s) identificada(s);

2. Caso a sua primeira reunião seja com o Influenciador, procure, através dele, acessar a agenda do Decisor para uma outra reunião caso seja possível/necessário;

3. Para se identificar corretamente as demandas, é preciso que, durante a fala do seu interlocutor, você anote as informações repassadas, e identifique/confirme claramente qual o principal valor dele, ou para ele em relação à empresa (qualidade, preço, prazo, exigência específica, etc., ...). O ato de fazer as anotações criará uma imagem de cuidado e atenção junto ao seu interlocutor;

6. OBSERVAÇOES FINAIS

4) A proposta técnico comercial será elaborada pelo departamento comercial da OBS E&MA utilizando as informações registradas acima, e será discutida junto com você para ajuste de detalhes, preços e comissões, segundo a forma de atuação;

5) A responsabilidade de envio da proposta ao Suspect é da OBS E&MA;

6) A partir de então a empresa potencialmente contratante passa a ser designada por Prospect dentro do sistema comercial da OBS E&MA, quando ocorre o follow up (acompanhamento) da proposta. A OBS E&MA poderá acionar a sua participação para ajudar em alguma demanda de desobstrução ou reforço de valor junto à empresa contratante;

7) Confie no seu potencial, nas oportunidades criadas e no suporte da OBS E&MA.

O MAIS IMPORTANTE!!

Vamos para a ação! Fechar bons negócios e ganhar juntos!

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(31) 3532-3633

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