ADMINISTRAÇÃO, FUTEBOL & CIA. Metáforas do futebol aplicadas ao mundo empresarial

Eloi Zanetti & Rogério Gusso Negócio Editora Copyright © 2001 by Elói Zanetti & Rogério Gusso Todos os direitos para a língua portuguesa reservados pela Negócio Editora Ltda. Proibida a reprodução total ou parcial, a partir desta obra, por qualquer meio ou processo eletrônico, digital ou mecânico (sistemas gráficos, microfílmicos, fotográficos, reprográficos, xerográficos, de fotocópia, fonográficos e de gravação, videográficos), sem a prévia autorização por escrito da Editora. Essas proibições aplicam-se também às características gráficas da obra e sua editoração. Capa e ilustrações: José Thiago Recchia Gerência editorial: Dida Bessana Preparação: Jussara de Souza Revisão: Regina Machado Impressão: Donnelley Cochrane Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Zanetti, Eloi Administração, futebol & cia. : metáforas do futebol aplicadas ao mundo empresarial / Eloi Zanetti, Rogério Gusso. - São Paulo : Negócio Editora, 2000. ISBN 85-860-1456-7 I. Administração de empresas 2. Futebol 3. Metáfora I. Gusso, Rogério. II. Título. Para Juci, Ana e Henrique Para Rafael, Cassiano e Thiago 00-4870 CDD-658 Índices para catálogo sistemático: 1. Administração de empresas 658 05 04 03 02 01 5 4 3 2 1 Negócio Editora Ltda. Rua Elvira Ferraz, 198 - CEP 04552-040 São Paulo - SP Fone/fax: (xxll) 3845-8555 http://www.negocioeditora.com.br e-mail: negocio@negocioeditora.com.br Agradecimentos Várias pessoas contribuíram com idéias, apoio e animação para a concretização da idéia deste livro. A todos, nossa gratidão. Mas é preciso mencionar o nome dos chefes dessa torcida organizada pelo Administração, Futebol & Cia., que merecem um agradecimento todo especial: Alceu Bueno Júnior, Rogério Zanetti e Simone Ramos. O futebol é a grande metáfora do Brasil. Carlos Heitor Cony

Sumário Prefácio 11 Apresentação por quem não dá bola para futebol 13 Uma introdução sem firula 15 Parte I - O JOGO 17 As primeiras lições do futebol 19 O jogo não começa sem o pontapé inicial 21 Não queira fazer o segundo gol antes do primeiro 23 Muitas vezes, empatando você já ganhou 26 Treino é treino, jogo é jogo 28 O técnico precisa entender de gente 29 Estratégia para o jogo 32 Planejamento para chegar ao final do jogo e do campeonato 34 A hora certa de mexer no time 36 O perigo de deixar de ousar para garantir o resultado 38 Muita bola na área e o gol não sai 39 Jogar na retranca pode fazer você esquecer o ataque 41 Marcação cerrada, não deixar o adversário jogar 43 Quem tem de correr é a bola, não o jogador 44 Só perde gol quem chuta 46 Sobrecarga e estresse 48 Parte II - O TIME 51 Não se mexe em time que está ganhando? 53 Agilidade: aprendendo com o futebol de salão 56 Quem não faz, toma 57 Os times de base ensinam a importância de formar jogadores 59 Time ou grupo de jogadores? 62 Treinamento é mais que um bate-bola 64 Prepare-se: aprenda com as jogadas ensaiadas 66 Cada um deve saber o seu lugar no time 68 Motivação e automotivação 70 A taça só vai para o time campeão O cliente-torcedor 74 Parte III - O JOGADOR 77 O profissional deve saber administrar sua própria carreira 79 Alguns de nossos maiores craques não passaram nas peneiras 81 Titulares e reservas 83 Não queira ensinar o craque a bater o pênalti 86 O bom jogador não joga olhando para o chão 87 Fome de gol 88 Visão de jogo 90 Saber acompanhar o raciocínio do craque 92 Não vá atrás de bola perdida 94 O jogador que tem a capacidade de virar o jogo 95 Não dá para jogar futebol com regras de basquete 97 Travas da chuteira de acordo com o estado do gramado 99 Não deixe o adversário gostar do jogo 100 O jogador que atrapalha o time 102 O jogador que não aparece para a torcida 103

Jogar de salto alto 105 Bater o escanteio e correr na área para cabecear 107 O frango 109 Parte IV - AS JOGADAS 111 Centrar a mensagem 113 Não perca a bola de vista 115 Atacar como time grande, defender como pequeno 117 Jamais perca a oportunidade do contra-ataque 119 Ao defender, o melhor é matar a jogada na origem 121 Bola pro mato que o jogo é de campeonato 123 A dividida 124 Acidentes acontecem: o gol contra 126 Embolou o meio-de-campo 128 Sem-pulo 130 A roda de bobo 132 Comemoração e reconhecimento 134 Prefácio Minha relação com o futebol vem desde o nascimento. Meu pai era Flamengo

doente e para cada filho que nascia ele comprava um uniforme rubro-negro e

outro da Seleção Brasileira. Me lembro que, ainda pequeno, já ia ver meus

irmãos mais velhos jogar futebol.

O tempo passou e o futebol me possibilitou a realização de muitos sonhos,

entre os quais está o meu Centro de Futebol, onde trabalho com as crianças.

Dá muito prazer receber a criançada e mostrar que futebol, além de muita

alegria, dá para a gente uns toques do que é a vida.

Aprendi no futebol que uma coisa não está perdida até você ir lá, correr atrás.

Tem sempre que buscar o resultado, nem que seja não levar mais gols para

evitar um vexame maior. Não se pode desanimar nunca. E, às vezes, a gente

tem de aprender a perder. De cabeça erguida e a consciência limpa de quem

brigou o quanto pôde.

Por esse aprendizado que o futebol me proporcionou, foi com interesse e

alegria que tomei contato com o trabalho realizado por Eloi Zanetti e Rogério

Gusso. O livro que ambos escrevem não é sobre futebol, nem tampouco sobre

administração. É sobre os dois assuntos entrelaçados e é isso o que o torna

tão agradável e original.

Compartilho a visão dos autores, de que o futebol pode nos ensinar muito mais

do que acontece dentro do campo. E hoje, como empresário, considero (que os

conceitos tratados aqui são muito atuais, apesar de não ser essa a minha área.

Mas o grande diferencial do livro é que os temas são apresentados em forma

de bate-bola, driblando o formato acadêmico da grande maioria dos livros de

negócios.

Por isso, para mim é uma alegria poder falar sobre este Administração, Futebol

& Cia. O livro é uma jogada de mestre, um verdadeiro gol de placa, com suas

analogias e metáforas cheias de significados. E asseguro ao leitor que o Eloi e

o Rogério jamais entram de sola em qualquer assunto. Espero que obtenham

sucesso com este trabalho literário.

Z I C O

Apresentação por quem não dá bola para futebol Não gosto de futebol! Serei até mais enfático, detesto-o! Onde se pode

imaginar que 22 jogadores mais não sei quantos reservas, mais árbitros, mais

locutores, técnicos, gandulas e torcidas possam perder precioso tempo numa

competição em que o grande sucesso é simplesmente alguém tomar a posse

da bola e atirá-la contra o adversário. É um jogo desprovido de lógica e, talvez,

de sentido. Não morasse eu no Brasil, o provável seria jamais ter contato com

esse malfadado jogo.

Aí vêm dois homens, aparentemente sérios, Elói Zanetti e Rogério Gusso, com

um passado, minimamente invejável em termos de uma carreira executiva de

extremo sucesso, e escrevem um livro sobre Gestão Empresarial, sob a ótica

do esporte que abomino. Não satisfeitos, me pedem para fazer a apresentação

de tal livro.

Como fazê-lo se nada entendo de futebol, se jamais passei intermináveis horas

discutindo se foi Pelé ou Garrincha o maior jogador do Brasil, se não chutei a

mesa da sala quando o Zico perdeu o pênalti contra a França, se não vibrei

com o Júnior em suas arrancadas fenomenais ou se não vi, nas jogadas

extasiantes de Falcão, a arte que tanto falam. Não, nunca me vi diante da

arquibancada nua do Maracanã xingando o juiz pelo pênalti contra o

Fluminense, não morri de rir com o penta-vice-campeonato do Vasco da Gama,

não sofri pelo Ronaldinho na Copa ou tive de engolir o Romário em 1994 e

expelir o Zagalo em 1998. Não, nada disso jamais me afetou.

A paixão pelo futebol passa longe dos quadros-negros a que dedico minha

vida. Gasto meu tempo estudando as jogadas geniais dos homens de

negócios, os dribles fantásticos dos empreendedores nas crises, as arrancadas

espetaculares de empresas inovadoras, as grandes campanhas publicitárias e

as equipes que as fazem. Meus alunos estudam os casos de sucesso de

grandes empresas que buscam a vitória sobre times adversários, igualmente

disputando com garra e suando a camisa no campeonato do mercado.

Estudamos os hábitos da torcida, digo, dos consumidores, para saber por que

têm lealdade a esta ou àquela marca. Como professor e pesquisador de

Administração de Empresas, Business como chamamos, sempre tive a

convicção de que o football é um jogo para leigos.

Agora vêm esses dois autores criar analogias entre futebol, empresas e

executivos... São absolutamente geniais. O livro que escreveram é para

craques e, como no futebol, são eles que nas empresas ajudam os times

vencedores a definir os campeonatos. Ler este livro é ter a oportunidade de

beber da fonte de duas grandes paixões: business e football. Se o futebol é a

pátria de chuteiras, o livro de Zanetti e Gusso é uma seleção: de casos,

histórias e boas práticas de gestão. É show de bola!

Armando Leite Ferreira Prof. do Instituto COPPEAD de Administração da UFRJ

Uma introdução sem firula Entre todos os esportes, há apenas um capaz de harmonizar a sobriedade da

nobreza com a mais esfuziante e plebéia alegria. Apenas um pode transformar

o sereno cidadão com modo de vida previsível num exaltado e apaixonado

torcedor, para o qual o time do coração é capaz de incríveis metamorfoses,

como: de um bando de pernas-de-pau para um esquadrão de craques, em

questão de segundos.

O grito da torcida desse esporte singular é um clamor que, em coro ou solo,

suplica aos deuses por grandes jogadas ou por um gol salvador no último

minuto.

A esse esporte, que os ingleses tão bem denominaram football, nós,

brasileiros, chamamos com intimidade e carinho de futebol, direito adquirido

nos campos do mundo inteiro pelas numerosas vitórias obtidas.

Ao longo dos últimos anos, incontáveis histórias foram escritas envolvendo o

esporte bretão, muitas delas fruto da mais delirante fantasia, provocada pela

paixão que envolve o esporte. Outras ainda foram análises isentas sobre as

técnicas, táticas e estratégias do futebol.

Nosso objetivo não faz parte de qualquer dessas alternativas, nem tampouco

pretendemos nos aprofundar aqui na profissionalização da administração dos

clubes-empresa. Procuramos apenas nos valer das lições apreendidas do rico

universo futebolístico para confrontá-las aos conceitos da moderna

administração de empresas. O resultado é uma metáfora perfeitamente

aplicável no jogo do dia-a-dia das organizações. Porque assim como no

futebol, na gestão empresarial convivem o simples e o complexo, o tático e o

estratégico, o previsível e o inesperado.

Gostaríamos também de pedir licença ao leitor para usar aqui algumas das

diversas expressões utilizadas no futebol, muitas vezes de maneira imprópria

semanticamente falando, por acreditarmos ser esta a melhor forma de

aproximarmos os universos da bola e da administração. Essas expressões, que

na sua maioria são figuras de linguagem, não estarão sinalizadas por aspas,

negrito ou qualquer outro destaque, de forma a se integrarem

harmoniosamente ao texto.

Dessa maneira, esperamos transmitir neste livro, sem qualquer isenção, nossa

paixão pelo futebol e pela imensa gama de possibilidades que o mundo

empresarial nos apresenta em sua evolução diária. Aconselhamos que seja lido

como quem ouve um jogo de futebol pelo rádio: com o grau de atenção que

desejar (pode ser bem baixinho para só ouvir as jogadas mais importantes, ou

bem alto para não perder nenhum detalhe da narração), mas sempre com toda

a imaginação.

Parte I O JOGO

A bola sabe quando vai ser gol e se ajeita para o gol.

Nelson Rodrigues

As primeiras Lições do futebol A administração de uma empresa pode ser comparada a uma bela partida de

futebol. Na empresa, você passa um trabalho para alguém executar e, no

campo de futebol, passa a bola para um companheiro. Imediatamente, você se

desloca em direção ao gol esperando que o companheiro dê seqüência ao

jogo, passando de primeira para outro jogador, ou armando uma jogada

melhor. Com toque refinado ou na base do chutão, não importa. O que se

espera é que ele trabalhe para colocar na sua frente uma bola redonda. Assim,

você pode definir o lance. Se a pessoa que recebeu a bola, ficou de firula, sem

criar nada de produtivo por má vontade, desleixo ou incompetência, não resta

outra alternativa a não ser voltar novamente para buscar jogo. Voltar atrás

numa empresa significa perda de tempo, desgaste desnecessário, desperdício

de energia e, principalmente, jogar fora a oportunidade do gol.

Cabe aos gestores, na empresa, verificar se o seu companheiro está à altura

do passe. Supervisionar, orientar e partir para o ataque olhando de longe se a

jogada está prosseguindo, ou se o trabalho está sendo feito. Caso contrário a

bola fica presa no meio-campo e o placar não sai do zero a zero.

Já dizia o sábio filósofo do futebol, Neném Prancha, nas areias das praias do

Rio de Janeiro: "[...] enquanto a bola sobe e desce, o ataque se desloca".

Alguns dos maiores jogadores brasileiros, aliás, tinham a habilidade de jogar

tão bem sem bola quanto com ela nos pés. São jogadores que em

determinados jogos somem da vista da torcida, porém taticamente têm uma

função essencial para o sucesso do time. Esse tipo de profissional é muito

importante na vida das organizações. Gente com visão além das quatro linhas

do campo, ou dos limites da empresa, mas que também nunca perde a bola de

vista.

Como se pode ver, as empresas podem aprender muito com o futebol, se

ficarem atentas às sutilezas que fazem parte desse esporte.

O jogo não começa sem o pontapé inicial Em muitas empresas é comum vermos planos e mais planos e nada de se

chegar ao mercado. Muita gente fica planejando e sonhando com muitas

ações, mas na hora de sair para rua, colocar o bloco na avenida, não sai do

lugar. Ora, o jogo não começa se a gente não der o pontapé inicial.

Alguma coisa imobiliza as pessoas; o medo é a principal delas. Será que vai

dar certo? Será que eu não vou me expor demais? E o meu emprego? E a

minha empresa? Será que temos dinheiro para isso? Os clientes irão gostar?

Depois de todos os planos feitos, você só vai saber se vai dar certo ou não

jogando, saindo para o campo. Você pode fazer todos os cálculos possíveis,

pesquisas em cima de pesquisas, mas é o velho mercado que vai dizer se você

fez um produto bom ou não. E para isso é preciso o pontapé inicial. Uma

jornada de mil quilômetros não começa com o primeiro passo, mas com o

planejamento do primeiro passo. A disputa torna-se mais árdua e a tática de

jogo ainda mais fundamental para o sucesso da equipe.

Já não é mais um jogo no qual seu objetivo é simplesmente vencer. É preciso

vencer por uma determinada diferença de gols. O adversário sabe disso e vai

se preparar. Pode se defender com todas as forças e pode armar contra-

ataques para surpreender sua equipe, que sofrendo um gol tem sua meta ainda

mais dificultada. Algumas dessas partidas decisivas são chamadas de jogos de

xadrez ou duelos táticos entre os técnicos, porque as possibilidades se

ampliam em relação a um jogo normal.

Naturalmente, a situação mais difícil é vivida por aqueles times que perdem a

primeira batalha por dois, três ou mais gols de diferença. Foi com base nessa

necessidade que surgiu a expressão: não queira fazer o segundo gol antes do

primeiro. Ou seja, o tempo de jogo é suficiente para marcar os gols

necessários, desde que seu time não se afobe, cumpra o esquema tático

traçado pelo técnico e saiba controlar os nervos. Só que é comum ver, na

prática, jogadores apressados, enfrentando não só o adversário, mas o tempo.

A cada minuto que passa, parece que a tarefa fica mais distante.

Num mundo dos negócios de competitividade crescente, em que cada pequeno

espaço de mercado é disputado arduamente, as metas das empresas são hoje

não apenas a necessidade de vencer o jogo, mas vencer por uma diferença de

gols preestabelecida. E muitos profissionais e administradores têm dificuldade

em lidar com essa pressão. Mas, feliz ou infelizmente, o campeonato do

mercado globalizado requer essa precisão nos números.

A única maneira de atingir o resultado esperado é ter uma atitude positiva,

jogar o seu jogo da melhor maneira, sem deixar que a pressão do objetivo final

atrapalhe o seu desempenho. Ter a meta em vista, mas dar o melhor de si a

cada instante. Porque, para fazer o segundo ou terceiro gols, é preciso antes

fazer o primeiro. Quer dizer, o objetivo mais imediato é condição fundamental

para atingir o definitivo. E depois de marcar o primeiro gol, tudo fica mais fácil,

não só porque você está mais próximo do resultado esperado, como o

adversário deixa de ter a tranqüilidade e confiança do início do jogo.

Esse exemplo se aplica também às empresas que perseguem os líderes de

mercado. Não adianta querer conquistar a liderança de uma vez só. Um ponto

no market share de cada vez. Um gol de cada vez. E cada um deles deve ser

comemorado como o gol da vitória.

Muitas vezes, empatando você já ganhou Time pequeno põe mais foco no negócio.

Ho Chi Mim, na guerra do Vietnã, disse que a superioridade bélica dos Estados

Unidos era tão grande em relação aos vietcongues que se eles empatassem já

teriam ganho. A História reverteu o quadro e nos mostrou a primeira guerra em

que os Estados Unidos saíram derrotados na sua longa trajetória de lutas.

Às vezes, o time do adversário é tão bom e está em tão boa fase que se você

empatar já está ganhando. Isso não significa que devemos entrar no campo

pensando no empate. Temos de pensar na vitória. Não podemos nos intimidar

e já sair com o jogo perdido. Já vimos seleção brasileira, com os melhores

jogadores do mundo, perder para um time inexpressivo, que soube valorizar a

possibilidade do empate.

Outra possibilidade é jogar com o regulamento debaixo do braço. Quem disse

que você precisa ganhar todos os jogos? Você tem de se esforçar para ganhar

a guerra. O campeão recebe o mesmo troféu tenha ou não vencido todas as

suas partidas. E como anda cada vez mais difícil ganhar todos os jogos...

Se naquele jogo o empate favorece, jogue pelo empate. Se naquela região não

adianta mesmo você estar dando murro em ponta de faca, forçando suas

vendas ao extremo, não se esforce. Vá beliscando pequenos pedaços do

mercado, conquistando aos poucos, quase sem aparecer, porque se você

aparecer demais o grandão vai percebê-lo.

Quantas vezes uma pequena empresa se vê diante de uma gigantesca

multinacional ameaçando o seu território, tão duramente conquistado. E o que

é que se deve fazer? Faça como os vietcongues: "guerra de guerrilha". Com

certeza eles serão mais pesados, se moverão mais lentamente, suas decisões

de batalha comercial serão mais demoradas. Você, pequeno empresário, é

mais ágil, tem poucas pessoas para decidir, pode se mover mais rápido. Pese

os prós e os contras e vá à luta.

Treino é treino, jogo é jogo

Costuma-se dizer no futebol que "treino é treino, jogo é jogo". Ou seja: não

espere ver num treinamento ou num jogo amistoso o mesmo empenho

dedicado a uma partida decisiva. Pode-se ampliar essa idéia, dizendo que cada

jogo de futebol pode ser encarado de diversas maneiras. Cabe ao técnico obter

de sua equipe a postura correta para atingir as metas contidas na sua

estratégia.

Os campeonatos de futebol no Brasil, com uma fórmula mais esquisita que a

outra, fazem com que alguns jogos não tenham muita importância, ficando tudo

para as finais. Mas os campeonatos de países onde a administração do futebol

é mais profissional normalmente têm a mais simples das fórmulas: pontos

corridos. Isto é: todos os times jogam contra todos em turno e returno e, no

final, quem tiver mais pontos é o campeão. Assim, cada partida é decisiva,

porque todo ponto perdido pode fazer a diferença no final.

A competição entre as empresas no mercado globalizado está muito mais para

um campeonato por pontos corridos do que para qualquer outra fórmula. Todos

os jogos têm grande importância e podem definir a classificação do time.

Então, não importa o adversário; é preciso manter-se em forma ao * longo de

toda a competição e encarar cada partida como uma decisão.

O técnico precisa entender de gente

De todas as habilidades exigidas atualmente do administrador, talvez a mais

decisiva para o sucesso profissional seja a capacidade de entender e se

relacionar com gente. Esse requisito, até certo ponto abstrato, tem-se revelado

o grande diferencial para o gestor moderno e, provavelmente, é das disciplinas

nas quais o aperfeiçoamento é mais difícil.

Os técnicos de futebol descobriram isso já há muito tempo, porque nos clubes

o exercício diário de harmonizar talentos individuais, procurando obter o

máximo de cada um em favor do melhor resultado para a equipe é tão ou mais

importante do que montar uma boa estratégica ou tática de jogo. Porque, sem

uma equipe de verdade, não há como executar a mais genial das táticas. E,

para isso, o técnico procura cuidar do equilíbrio emocional de cada atleta.

Nas empresas há exatamente a mesma necessidade, só que muitas vezes não

é tão fácil perceber. Os gestores se contentam com algumas boas jogadas,

deixando passar muitos passes errados e dribles desnecessários, sem lembrar

que isso tudo faz parte de um jogo e o resultado final depende do conjunto.

Além disso, a grande maioria não dispensa nenhuma atenção ao estado

emocional da sua equipe. A linguagem do futebol tem um vocabulário próprio,

repleto de figuras que o técnico tem de dominar para poder se comunicar de

modo eficiente com seu time. Mas o técnico precisa ainda aperfeiçoar o seu

diálogo com cada jogador, levando em conta as características individuais, o

que é muito mais difícil do que simplesmente adotar um discurso padronizado.

Para isso, é preciso conhecer, de verdade, cada jogador; saber o que ele

pensa e como reage a diferentes estímulos. Técnicos de sucesso são os que

se esforçam por evoluir nessa faceta psicológica da sua atividade.

Os gestores têm a aprender com os técnicos de futebol esse empenho diário

em entender de gente. Gente que toca as empresas, que pode ser responsável

pelos mais espetaculares sucessos e pelos mais retumbantes fracassos. Gente

que tem anseios e medos mais ou menos semelhantes. E essa habilidade é

necessária porque os desafios desse mercado globalizado do novo milênio

precisam encontrar nos profissionais seres humanos muito bem preparados

pessoal e profissionalmente.

Há dois momentos bem distintos no dia-a-dia do técnico de futebol, ambos com

ricas imagens para a administração das empresas. O primeiro deles é o

treinamento, tempo de simular situações, de parar a jogada e começar de

novo, fazendo e refazendo. Os projetos que são executados nas empresas

também têm o seu período de preparação e o gestor responsável deve ter

especial habilidade para escalar o melhor time.

O segundo momento é o jogo, hora de colocar em prática tudo o que foi

planejado durante os treinamentos. É quando se agrega o ingrediente do

imponderável. Jogadores que foram perfeitos nos treinos podem fazer tudo

errado no jogo. E ainda há todo o time adversário, há a torcida, há o árbitro, há

o campo de jogo, há o clima... Procurando preparar o time para enfrentar todos

esses desafios, os técnicos fazem uma preleção antes da partida, que muito

além dos aspectos técnicos trata de apelar para o lado emocional dos

jogadores, promovendo a união destes em torno de um só objetivo. E durante o

jogo, ou no intervalo, o técnico tem a oportunidade de acrescentar orientações

táticas.

Quantas vezes não se vê times que começam uma partida jogando mal e

voltam para o segundo tempo com uma postura totalmente diferente, vencendo

o jogo? Quando isso acontece revela que o técnico soube falar exatamente o

que seu time precisava ouvir, porque conhece muito bem seus jogadores.

Os responsáveis pelo trabalho nas empresas são igualmente jogadores num

campo de jogo e precisam encontrar no seu líder não apenas um cobrador de

metas pre-estabelecidas, mas uma voz de comando suficientemente

experimentada para saber o momento e a maneira certa de virar o jogo a seu

favor. Saber fazer uma preleção no momento e do modo certo, além de saber

se dirigir individualmente a cada um dos seus subordinados, é uma exigência

na qual os gerentes precisam prestar muita atenção. Com certeza, está aí o

segredo de muitas vitórias conquistadas hoje no mundo dos negócios.

Eu não posso chegar para um atleta e dizer: tu jogas hoje,

sem compromisso com a vitória. Aí, no outro jogo: hoje tu

tens que ganhar. Ele vai pensar o quê? Tenho de valorizar

toda partida.

Luiz Felipe Scolari

Estratégia para o jogo As batalhas são ganhas pelos generais, não pelos soldados.

Provavelmente pela relação apaixonada do torcedor brasileiro com o futebol, e

também pelo nosso imediatismo, no Brasil a palavra estratégia quase nunca é

relacionada ao futebol. As discussões quase sempre ficam em torno dos

aspectos táticos. No entanto, a cada dia fica mais difícil conquistar

campeonatos importantes sem pensamento estratégico.

A estratégia adotada atualmente pelos grandes times de futebol pode revelar

aos administradores de empresas alguns pontos fundamentais. O primeiro

deles é: leve em conta o maior número de variáveis que puder. Porque um time

de futebol não pode jogar sempre do mesmo jeito. Então, a regra número um é

adaptar-se às condições de jogo ao longo do campeonato.

Para desenhar o esquema tático do seu time num jogo específico, o técnico

vencedor analisa todos os fatores que possam influenciar o resultado, à luz do

plano estratégico traçado. Quanto mais perguntas ele se fizer, mais condições

ele terá de vencer a partida. O jogo é "em casa" ou no estádio adversário?

Será decisão, ou um jogo de classificação? Preciso poupar meus jogadores

mais importantes para a próxima partida, que é decisiva? Um empate é

suficiente? E por aí vai...

Outro ponto importante para qualquer estratégia: desenhe-a de forma definitiva

e mude assim que achar que deve. No futebol, o melhor exemplo disso

acontece quando um time precisa apenas do empate para conquistar um

campeonato ou classificação para uma próxima fase. O técnico monta uma

tática defensiva sólida, que pode ser totalmente modificada com um simples gol

do time adversário. De um momento para o outro, a equipe deve passar a

privilegiar o ataque e não a defesa.

Nas empresas, muitas vezes essa necessidade de mudança estratégica não é

tão fácil de perceber, mas a simples consciência de que os planejamentos

poderão sofrer ajustes já é um bom começo.

A estratégia do futebol pode reforçar ainda outro aspecto fundamental para a

visão estratégica das empresas: a análise criteriosa e isenta da concorrência,

ou dos times adversários. No futebol atual, muitos técnicos dispõem de

auxiliares especializados em observar as outras equipes que disputam o

campeonato, reunindo informações detalhadas sobre cada uma delas. Assim,

na hora de estabelecer sua tática de jogo, o técnico pode encontrar meios de

anular as principais jogadas e tirar proveito dos pontos fracos do adversário.

Planejamento para chegar ao final do jogo e do campeonato É preciso guardar energia para o momento decisivo.

Não basta mais só ter intimidade com a bola e gostar de jogar. Hoje para ser

um jogador de futebol profissional, as exigências a serem cumpridas vão bem

além disso; o jogador-atleta vai ter de apresentar muito preparo físico e,

principalmente, fôlego. Vai precisar correr (trabalhar) todos os 90 minutos

regulamentares e ter gás para mais uma prorrogação, se for necessário.

Muitos times estão enfrentando maratonas absurdas, joga-se na quarta, depois

no sábado, no domingo etc. O preparo é espartano, quase militar. Por outro

lado, são impressionantes os avanços obtidos nos campos da preparação

física e da medicina esportiva. Hoje, os departamentos médicos dos clubes são

verdadeiras clínicas, e há uma academia atlética nos centros de treinamento.

Apesar disso, craques que valem uma fortuna ficam dias, semanas e até

meses se recuperando de contusões.

O bom técnico sabe que terá de dispor de fôlego para todos os tempos. Por

isso deve deixar o time preparado e um estoque de bons reservas à

disposição. Deve saber que seu time precisa acabar o jogo com sobra de

energia. E ter resistência para chegar ao fim do campeonato. Se começar a

botar a língua para fora já no meio do trabalho, com certeza vai mais cedo para

casa.

Com as empresas é a mesma coisa. Quantos empresários lançam-se em uma

aventura comercial, se auto-enganando, sabendo que não vão ter fôlego

financeiro, recursos humanos e materiais, para se chegar ao fim do jogo ou do

campeonato? Depois de quebrados é aquela reclamação. A culpa é sempre de

um fator externo, nunca interno. O governo mudou as regras do jogo, os

impostos estão muito elevados, a concorrência etc. Quase nunca se pára para

perguntar se a empresa, ou o pessoal, estava suficientemente preparado para

o empreendimento que estava se propondo fazer.

Se não tem fôlego para o jogo, é fundamental que se prepare antes. Muito

exercício, muito gordura reservada para queimar durante as etapas que serão

na maioria das vezes muito mais difíceis do que a gente imagina no início.

Preparo técnico, profissional, conhecer a fundo o mercado, saber se dispõe dos

meios e, principalmente, de capital para tocar o negócio até este estar bem

sedimentado... tudo isso sempre tem de ser visto de antemão.

A hora certa de mexer no time Os militares, na hora da batalha, dizem: "A hora é a hora, antes da hora não é

a hora e depois da hora não é mais a hora"; no futebol e nas empresas é a

mesma coisa.

Tem a hora certa para tudo, principalmente para se mexer na escalação do

time, que pode ser antes, durante o jogo, ou até mesmo no decorrer do

campeonato.

Se o técnico deixa passar a hora de mexer no time, talvez não tenha mais

tempo para recuperar o jogo, em especial se estiver perdendo.

Para algumas chefias, mexer no corpo de funcionários, deslocar ou dispensar

pessoas, apesar dos eficientes modelos de avaliação de desempenho e

mensuração de resultados disponíveis, é assunto de difícil trato. Valores

subjetivos estão presentes e o lado emocional e sentimental do brasileiro

sempre aparece.

A hora de se mandar alguém embora ou transferi-lo para outro departamento

vai passando e um tempo precioso vai se perdendo porque "o funcionário que

você deve dispensar hoje, na maioria das vezes, já está dois meses atrasado

da resolução".

Protelações do tipo "Deixa para amanhã que eu resolvo, ou vamos esperar

mais um pouquinho para ver se ele muda", vão tornando a situação

insuportável para aquele que está literalmente na "marca do pênalti" e para os

que trabalham com ele ou dependem do seu serviço.

O bom líder resolve o assunto na hora certa, sabe o tempo exato de mexer no

time e, quando precisa tomar uma decisão mais radical, sabe como tomá-la. E

como ele o faz com toda a convicção dificilmente suas resoluções são

contestadas.

O perigo de deixar de ousar para garantir o resultado Manter uma empresa em permanente estado de alerta é um desafio tão grande

quanto o de manter um time de futebol que está ganhando com o mesmo nível

de interesse e atenção do início da partida.

Deixar de ousar para garantir o resultado muitas vezes é o ponto de partida

para a reação do adversário. A criatividade deve ser mantida acesa mesmo

diante de um resultado favorável. Do contrário, o time que está perdendo pode

encontrar na apatia trazida pela acomodação do adversário a chance de poder

reverter o resultado.

Alguns técnicos de futebol costumam dizer que um dos resultados mais

perigosos do jogo é o 2 a 0. Porque com 1 a 0 o time normalmente continua

atento, mas ao fazer o segundo gol começa a relaxar. E aí, se toma um gol, o

outro time se inflama, ganha força redobrada e pode virar o jogo.

As empresas que estão vencendo num mercado tão competitivo como o de

hoje não podem deixar de ousar. A segurança de um bom resultado hoje não

pode garantir nada amanhã. Porque um concorrente do qual nem se ouviu falar

na empresa pode estar comendo o seu mercado pelas beiradas. Ou, voltando

ao futebol: um time pequeno, que está perdendo a partida, pode virar o jogo

nos minutos finais, sem nos dar tempo para a reação.

Muita bola na área e o gol não sai É comum no futebol: o time domina a partida, tem maior volume de jogo, mas

não consegue traduzir essa superioridade em gol. Há várias razões para que

isso aconteça. A mais notória delas é a falta de objetividade: um time que

apenas lança bolas na área, sem saber exatamente quais são suas principais

jogadas de ataque, exerce um domínio improdutivo. Essa situação provoca

afobação e insegurança nos atacantes, que se esforçam muito sem resultado.

E a cada jogada de ataque desperdiçada, fica mais difícil concentrar-se na hora

do arremate a gol.

Há empresas que também lançam muita bola na área e não conseguem fazer

gol. São verdadeiras indústrias de projetos. E quase todos eles são

considerados absolutamente prioritários, ao mesmo tempo. Quem trabalhou

numa empresa média ou grande no Brasil dessa virada de século sabe do que

estamos falando. São projetos de reestruturação, de qualidade, de logística, de

terceirização, de lançamento de novos produtos, e por aí vai. Falta descobrir

quem é que vai pôr em prática os projetos nesse tempo de enxugamento do

quadro de funcionários.

Na verdade, o que falta mesmo é foco nas reais prioridades da organização.

Mas antes é preciso definir quais são elas e deixar isso bem claro para todo

mundo. No futebol é a mesma coisa. É preciso ter objetividade do começo ao

fim do jogo, procurando o gol de forma organizada. Ainda assim, ê possível

empatar ou perder, mas pelo menos todos os jogadores sabem que fizeram o

máximo dentro do plano tático estabelecido pelo treinador.

Jogar na retranca pode fazer você esquecer o ataque Um time que joga na retranca dificilmente vai aplicar uma goleada no

adversário. É a defesa como filosofia de jogo. É um time inteiro jogando no seu

campo, de modo a evitar o gol. Assim, também existem empresas

"retranqueiras", aquelas que se acham donas de um determinado espaço de

mercado e não são capazes de ampliar sua visão do negócio. Quantos homens

de negócios pequenos e grandes já disseram a famosa frase: "Eu conheço o

meu negócio e o meu cliente como ninguém". A grande maioria deles está

fechando as portas.

O mercado evolui rapidamente e a empresa que pretende só se defender já

começou a perder o jogo. É preciso ousar, surpreender para conquistar a

lealdade dos clientes. No início da era industrial, o fabricante detinha todo o

poder. Os consumidores e o varejo se submetiam. Esse poder passou para as

mãos dos revendedores nas décadas de 1960 a 80. Hoje, o cliente é que

manda. E empresas que permanecem na retranca definitivamente não estão na

ordem do dia. Destacam-se aquelas que partem para o ataque em busca de

melhores produtos e do melhor atendimento.

A mesma dinâmica do mercado acontece com o futebol, que já passou por

diversas fases. Antigamente havia uma divisão entre os times que

privilegiavam o ataque e os retranqueiros. Mas com o tempo, a fama de

retranqueiro para um técnico passou a ser uma séria ofensa. A evolução

demonstrou que um time de futebol não pode ser só uma coisa ou outra. É

preciso conjugar os verbos atacar e defender com a mesma intensidade, de

acordo com a estratégia de jogo. A retranca ficou no passado. Para os times de

futebol e para as empresas.

Marcação cerrada, não deixar o adversário jogar O concorrente é forte, sabe ocupar espaço, tem boa presença na mídia; a

equipe de vendas é ágil e afinada? Então, não o deixe jogar, faça marcação

cerrada, parta para cima com seus esforços de vendas. Se ele lança um

produto, seja ágil em rebater na hora; se ele faz uma oferta de vendas, rebata

com outra melhor; se ele lança uma campanha promocional, lance outra melhor

que a dele. Não lhe dê fôlego, não deixe a equipe dele sossegada, nem a sua.

Ocupe os seus espaços, defenda os seus clientes. Faça marcação homem a

homem. Um descuido e ele lhe toma a bola. Se ele tem um jogador muito bom,

coloque outro só para cuidar dos seus movimentos e neutralizá-lo.

Mas time que só marca nunca faz gol. Marcar em cima, sim, mas sempre de

olho no gol adversário. Roubar a bola e partir para o ataque, tentando pegar

desprevenidos os zagueiros do outro time.

A marcação cerrada no futebol é aplicada quando você tem consciência das

suas limitações e percebe que a única chance de vencer o jogo é não deixar o

outro time jogar. Nas empresas, é preciso fazer uma avaliação honesta das

suas potencialidades. E partir para a marcação cerrada, se for necessário.

Quem tem de correr é a bola, não o jogador Jogador de futebol que corre demais com a bola nos pés não é dos mais

habilidosos. Os craques de verdade fazem com que a bola corra, por meio de

passes rápidos e precisos. Tem muito jogador que se mata em campo mas não

produz nada. A torcida até reconhece o esforço, mas a verdade é que esse tipo

de jogador pode até prejudicar o time, ao invés de ajudar. Se você passa de

primeira, a jogada segue mais rápido. No entanto, há jogadores que têm medo

de errar o passe e, por isso, correm com a bola até mais próximo do

companheiro para o qual pretendem passar. Já, no outro extremo, há

jogadores que pouco correm durante o jogo, mas quando a bola lhes é

passada, eles devolvem com um toque de genialidade. Muitas vezes, a bola

chega quadrada, difícil, e sai dos seus pés redondinha, não importa a distância

do passe.

Todos os tipos de empresa têm nos seus quadros "jogadores esforçados",

profissionais que tentam fazer o melhor, mas não dispõem do talento

necessário. Ao menos, eles fazem um esforço para acertar. Terminam o dia de

trabalho exaustos e, quando param para fazer um balanço das atividades,

percebem que pouco ou nada produziram. Apenas apagaram incêndios. Mas o

que dificulta uma avaliação mais precisa desse profissional é que "ao menos

ele se esforça". Isso muitas vezes encobre as possíveis falhas.

Já os craques são bem mais raros nas empresas, até porque muitas delas

preferem ter um time inteiro de jogadores que correm o tempo todo com a bola

nos pés. Quem observa de fora exclama: "Olha que empresa de gente

esforçada"; "Os gerentes não saem antes das 9 da noite"; "O pessoal veste

mesmo a camisa". Só que esforço não é, nem nunca vai ser, indicador de

produtividade. E muitas empresas que corriam muito para buscar o

crescimento já foram engolidas pelo mercado.

Isso não significa que só o talento pode resolver todos os problemas. É preciso

correr, e muito. O exemplo que o futebol pode dar às empresas é que um não

prescinde do outro. O mercado (ou o campeonato) é duro demais para

imaginar que um toque de primeira resolve tudo. Ele pode até o colocar na cara

do gol, mas você deve ser mais ágil que os zagueiros adversários e ter

categoria e força para vencer o goleiro e colocar a bola no fundo da rede. E

você só vai ter energia suficiente se fizer a bola correr, ao invés de correr atrás

dela.

Só perde gol quem chuta Objetividade: se possível, bola num canto, goleiro no outro.

O futebol se transformou, ao longo das últimas décadas, num fenômeno

universal, vencendo barreiras culturais aparentemente intransponíveis, como

na Ásia e nos Estados Unidos. E o futebol globalizado é capaz de tornar uma

simples partida num verdadeiro acontecimento de repercussões mundiais. O

que dizer então de um gol decisivo num jogo desses? E, por outro lado, qual a

repercussão de um gol perdido num momento importante da partida? Mas a

grande verdade é que só faz e só perde gol o jogador que chuta. Aquele que

fica indeciso diante da incerteza e, mesmo cara a cara com o gol, prefere

passar a bola, jamais vai fazer. Ou melhor, para fazer o gol, é preciso assumir

o risco de errar.

A pressão para obter cada vez mais resultados com menos recursos faz com

que muita empresa por aí tenha no seu time apenas jogadores que preferem

tocar a bola. O goleador nato está cada vez mais raro nas empresas. Só que

se ninguém faz gol, o jogo fica muito chato, burocrático, não entusiasma a

torcida. E, além disso, a vitória só se conquista marcando gols; muitas vezes o

empate é um bom resultado, mas também um time que só empata nunca vai

ser campeão. Então, é preciso que as empresas contratem "matadores",

atacantes com faro de gol e, mais importante, dêem a eles a chance de errar

um chute ou outro.

O mesmo raciocínio se aplica ao batedor de pênalti, aquele jogador que é

previamente escalado pelo técnico para cobrar a chamada penalidade máxima

do futebol. Ele pode ser o jogador mais habilidoso, ou o que chuta mais forte,

ou o que tem melhor pontaria, mas o mais importante é que ele tenha muita

confiança em si mesmo. Porque, se num lance do jogo, é feio para o atacante

perder um "gol feito", perder um pênalti é muito pior.

Quando o juiz marca a penalidade, a torcida comemora, contando como gol

certo. Por isso, a responsabilidade do jogador aumenta. Mas se ele não tentar,

não vai fazer o gol, assim como o profissional escalado pela empresa para

completar uma negociação ou tocar um projeto importante. Ele não pode deixar

que o medo de errar o impeça de dar o melhor de si. Então, se a empresa lhe

der uma chance, prepare-se bem e chute pro gol. Porque se você nunca

chutar, jamais vai ter a chance de comemorar um golaço, ser abraçado por

todos os companheiros e ouvir a explosão da torcida vibrando.

Sobrecarga e estresse As empresas brasileiras estão repletas de gente estressada. A febre das

reengenharias e o furor do downsizing geraram estruturas "enxutas", como

pregam os manuais das consultorias, e sobrecarregadas, como se pode ouvir

nos corredores. Não existe uma medida para a redução de pessoal e para a

distribuição das tarefas remanescentes, mas, ao que parece, esse limite vem

sendo constantemente testado por algumas organizações. O resultado é um

nível de pressão crescente sobre os funcionários.

Nos campos de futebol do Brasil, vem acontecendo um fenômeno parecido. Os

times de maior expressão participam de duas, três e até quatro competições ao

mesmo tempo, submetendo os jogadores a estresse físico e psicológico. Essa

situação faz com que os clubes necessitem de elencos maiores e mais caros.

Já não cabe mais nessa realidade a antiga configuração de 11 titulares e 11

reservas. Com a maratona de jogos, as contusões e as suspensões tornam-se

mais freqüentes e, por isso, os substitutos devem estar à altura do restante da

equipe J para não comprometer o resultado. Hoje, os grandes times têm 22

titulares ou mais. E, apesar disso, o estresse é inevitável.

Nas empresas, não há reservas. No entanto, ainda há um certo receio em se

falar abertamente sobre a situação de sobrecarga. Parece que poderá ser

interpretada como uma demonstração de fraqueza. Há, além disso, um certo

fatalismo ao se tratar o assunto, como se a pressão excessiva fosse

absolutamente necessária e inevitável. Mas os administradores devem estar

atentos aos sintomas de estresse generalizado, que comprometerá a

produtividade e poderá afastar da empresa alguns dos seus melhores valores.

Talvez, o futebol esteja tratando a questão de uma forma muito mais simples e

racional: se a competitividade está aumentando e a diretoria quer que

disputemos todos os títulos, vamos contratar bons profissionais em número

suficiente para que o time tenha um bom desempenho com qualquer formação.

Parte II O TIME

"A gente tá vindo prá somar"

Jogador anônimo

Não se mexe em time que está ganhando? O mundo do futebol criou ao longo dos anos algumas máximas, que durante

muito tempo permaneceram como verdade incontestável. Expressões que

definiam um padrão de procedimento, algo como um conjunto de regras

informais que direcionavam a prática do esporte. Porém a evolução, não só do

aspecto tático, mas físico do futebol, provocou a queda dessas crenças. Uma

das mais tradicionais delas é a de que "não se mexe em time que está

ganhando". Logicamente, essa frase foi calcada na reconhecida importância do

entrosamento para que uma equipe de futebol tenha bons resultados.

Essa linha de raciocínio era perfeita para a época em que foi criada, um tempo

em que o futebol tinha uma faceta eminentemente amadorística. No entanto, a

evolução do futebol tratou de colocar em xeque a crença de que não se mexe

em time que está ganhando. A profissionalização do esporte, assim como dos

mercados ao redor do mundo, estabelece a necessidade de uma nova

estratégia de competição.

Hoje, continua válida a importância do conjunto, do trabalho em equipe, porém

só essa habilidade não é suficiente. É preciso agilidade e, principalmente, visão

para se antecipar aos fatos que determinado mercado sinaliza. O futebol

ensina aos administradores que é preciso saber jogar de acordo com o

adversário e a situação do campeonato, se necessário mexendo em time que

está ganhando. Porque, com a velocidade das mudanças impostas pelo novo

cenário de competitividade, se uma empresa esperar começar a perder alguns

jogos para efetuar as mudanças e adaptações necessárias, pode ser tarde

demais. O campeonato já estará perdido, e não porque as mudanças não

tenham surtido o efeito desejado, mas provavelmente porque alguns dos

competidores mais competentes não vão dar espaço para a recuperação.

Para mexer num time que está ganhando, o técnico tem de ter uma

consciência clara dos recursos que tem à disposição, analisada diante das

características do seu adversário. Por exemplo, se um time pequeno vem

ganhando todas num campeonato regional, jogando ofensivamente e, em

seguida, tem um jogo contra um grande clube pelo campeonato nacional na

casa do adversário, convém ao técnico montar uma formação mais cautelosa,

talvez mudando um ou mais jogadores. Este é um exemplo, porém as

alterações podem ser muito mais sutis e provocadas por motivos muito menos

óbvios. O técnico pode perceber algo como: algumas de suas melhores

jogadas começam a ser muito marcadas e fazer uma alteração que substitua

aquelas jogadas tradicionais por algumas novas. E há ainda a possibilidade de

se mexer em time que está ganhando sem substituir nenhum jogador, apenas

modificando a tática de jogo.

Isso nos leva a uma importante reflexão sobre as muitas empresas que

continuaram acreditando que não se devia mexer em time vencedor até o

último dia da sua existência. Porque no campeonato representado pelo

mercado atual, as primeiras derrotas poderão ser definitivas. Nenhuma

empresa pode se dar ao luxo de não conhecer todas as variáveis que

envolvem o seu setor, assim como nenhum clube de futebol profissional pode

cometer o descuido de ignorar pontos fortes e fracos do seu adversário. As

empresas dispõem ainda de um grande leque de potencialidades e aptidões

das quais podem lançar mão de acordo com a realidade que a cerca. Basta

evitar que o fato de "estar ganhando" encubra a necessidade de mudanças.

Agilidade: aprendendo com o futebol de salão Há momentos em que você deve chamar sua equipe e dizer: "O jogo agora,

minha gente, é de futebol de salão, estamos no segundo tempo e perdendo,

quero todo mundo correndo. Mais agilidade e energia nas jogadas - passes

precisos e resultados imediatos".

É quando você tem trabalho a ser realizado em prazo curto. Vai lançar um

produto ou uma campanha, tudo está atrasado e o pessoal não está

percebendo a urgência e a importância da situação.

Nessas ocasiões, o chefe deve estar atento e se fazer presente no jogo o

tempo inteiro, motivando a equipe a andar mais rápido e com mais eficiência.

Existem equipes tão lentas e tão descompromissadas com os resultados que

jogam como jogavam os antigos times dos "Milionários", não desmerecendo

aquele pessoal brilhante que tanto fez pelo futebol brasileiro.

Para quem não sabe ou não se lembra, o time dos "Milionários" era formado

por jogadores que já estavam com o peso acima do ideal, já passados da idade

para o jogo do futebol, muitos fora de forma e não queriam mais nada, a não

ser faturar alguns trocados, enfrentando times pequenos pelo interior do país.

Em ocasiões de crise e emergência mude a forma de jogar, exija mais atenção

e aplicação no jogo. Jogue como se fosse uma bela partida de futebol de salão.

O pessoal vai ter de mostrar fôlego de qualquer maneira.

Quem não faz, toma No futebol, há muito poucas unanimidades. Sobre um jogador ou sobre um

time, sempre é possível colher um bom número de avaliações diferentes e às

vezes totalmente opostas. Mas, com certeza, se você perguntar aos amantes

desse esporte por que ele é tão apaixonante, a grande maioria vai responder

algo parecido com: porque nunca se pode prever o resultado de uma partida. E

há uma máxima que demonstra bem como o improvável pode acontecer: quem

não faz, toma. Quer dizer: o time está jogando melhor, tem várias

oportunidades de gol, mas não consegue concluir e, de repente, o adversário,

no qual ninguém acredita, vai lá e marca o gol. Se antes de tomar esse gol, o

time que estava dominando a partida tinha dificuldade, imagine com a pressão

de estar atrás no placar... É assim que o time grande, muitas vezes, perde para

o pequeno.

Por isso, hoje os treinamentos nos clubes de futebol dão muita ênfase às

finalizações a gol. É preciso aproveitar as oportunidades quando elas

aparecem, porque elas são cada vez mais raras. Bem que as empresas

também poderiam treinar seus profissionais para a finalização das jogadas, ou

seja, fazer o gol. Visto que muitas vezes a bola está quicando bem na frente

dos atacantes das empresas e eles não conseguem ver ou não têm

capacidade para arrematar. O saudável exercício de visualizar ameaças e

oportunidades acaba ficando restrito ao processo de planejamento estratégico,

quando deveria fazer parte das atividades cotidianas dos gestores. E como a

competitividade crescente já é um chavão no mercado atual, cada vez mais

vale o ditado: quem não faz, toma.

Os times de base ensinam a importância de formar jogadores No mercado cada vez mais competitivo do futebol atual, os jogadores são a

matéria-prima mais valiosa. E, assim como as grandes empresas têm maior

chance de atrair os melhores profissionais do mercado, os grandes times são

em geral a aspiração e o destino dos jogadores que se destacam pelo seu

talento em qualquer parte do mundo. Atualmente, qualquer grande time

europeu possui uma verdadeira legião estrangeira de craques, com atletas

holandeses, brasileiros, nigerianos, argentinos, franceses, ingleses, e por aí

vai.

Essa situação se complementa com a crescente popularização do esporte até

em países com menor tradição, como os Estados Unidos e o Japão, fazendo

com que as transferências de clube e os salários dos jogadores de futebol

cheguem a valores surpreendentemente altos.

Os times de menor expressão, que são a grande maioria, costumam dizer que

os grandes inflacionam o mercado. Mas, de um modo ou de outro, isso tem

feito com que todos os clubes - grandes ou pequenos - invistam cada vez mais

nas categorias de base, em que são formados os novos jogadores. Os times de

base começavam há um tempo atrás com os "dentes-de-leite" - hoje já existem

os "fraldinhas" e as escolinhas de futebol - passando por diversas idades até os

juniores, ou sub-20.

É nessas categorias dos milhares de times de futebol profissional que surge a

maioria dos jogadores que vão brilhar pelos gramados dos maiores estádios do

mundo. E os investimentos nesse trabalho de base crescem a partir de uma

conta fácil de entender: hoje é muito mais barato formar um jogador, dando

todas as condições para que ele se desenvolva, do que investir num craque

consagrado (esse privilégio fica reservado aos grandes clubes, que participam

de campeonatos milionários). Além disso, o bom jogador formado "em casa"

pode proporcionar ao clube um excelente rendimento, que financiará a

formação de novos times de base.

E como funciona esse trabalho? Existe uma premissa na caserna de que

"quem dá a tarefa prove os meios". Isso poderia se aplicar ao trabalho de base

dos clubes do Brasil. Muitos dos jogadores vêm de outras cidades ou são de

famílias pobres, então os clubes costumam oferecer uma estrutura com

alojamento junto aos campos de treinamento. Ali, os jogadores recebem

alimentação adequada e participam do treinamento específico para o futebol,

dentro da filosofia do clube. Mas o bom trabalho de base vai além das

condições materiais. Os garotos recebem toda a orientação profissional, que

levam ao direcionamento da sua carreira.

Nas empresas, a dinâmica das categorias de base também se aplica. Há

programas de trainee muito bem-sucedidos, que promovem o ingresso no

mercado de profissionais bem preparados e com vivência. O melhor para as

empresas é que os trainees são formados na prática a partir da filosofia da

organização, incorporando mais facilmente suas crenças e valores. Alguns dos

maiores clubes de futebol do mundo utilizam esse mesmo recurso, fazendo

com que o técnico da equipe principal seja também o responsável pelas

categorias inferiores. Assim, quando o jogador chega no time de cima já

conhece a filosofia de jogo e a adaptação é mais rápida.

Mas nas empresas, assim como no futebol, é preciso que este trabalho seja

estruturado para aproveitar o melhor que cada profissional pode dar. Há

empresas que não fornecem as condições necessárias e esperam que seus

"novatos" já entrem gerando resultados. É preciso esperar o tempo certo,

sabendo que nem todos os profissionais vão dar os frutos esperados. No

entanto, o investimento certamente vale a pena, porque num mercado

globalizado um bom "trabalho de base" nas empresas pode ser um belo

diferencial.

Time ou grupo de jogadores? Quem ganha ou perde as partidas é a alma.

Nelson Rodrigues

Onze jogadores bemtreinados de cada lado do campo, regras bem definidas,

táticas aperfeiçoadas ao longo de décadas... E por que no futebol nem sempre

vence o melhor?

A resposta mais simples aparentemente é que o "melhor" no futebol, como nas

empresas e na vida, é um adjetivo muito mais complexo do que pode parecer.

E por que determinados jogadores obtêm uma excelente performance numa

determinada equipe e, logo em seguida, quando têm seu passe negociado, não

conseguem render quase nada no novo time?

A verdade é que o "melhor" individualmente não corresponde necessariamente

à melhor parte desse todo que é o time de futebol, ou da equipe que compõe

uma empresa. Ou: a soma das potencialidades individuais não é igual ao todo

da equipe.

O primeiro atributo de um bom jogador é o sentido de equipe; a consciência de

que ele só vence se o seu time vencer.

São numerosos os casos registrados na história do futebol envolvendo times

de estrelas, considerados imbatíveis, que acabaram perdendo campeonatos

importantes. Talvez o mais emblemático deles tenha sido a seleção da Hungria

na Copa do Mundo de 1954: o time de Puskas e companhia era temido por

todos os adversários, inclusive pelo Brasil -que foi derrotado por 4 x 2 -, no

entanto, acabou perdendo a final para a então modesta, mas aguerrida,

seleção alemã. A história se repetiu em 1974, com o aclamado "carrossel"

holandês e em 1982, quando a seleção brasileira de Telê Santana era uma

unanimidade mundial e acabou tropeçando na Itália de Paolo Rossi, sem nem

sequer chegar às semifinais. Recentemente, essas seleções foram

relacionadas por alguns dos mais importantes jornalistas esportivos europeus

entre os melhores times de futebol de todos os tempos. Porém, não foram

campeões. Talvez por razões que só a mágica imprevisibilidade do futebol

possa explicar.

Exemplos como esses demonstram que um dos maiores desafios para o

técnico de futebol, assim como para o administrador de empresa, é aproveitar

ao máximo o talento de seus subordinados, aliado a um sentido de equipe

bastante apurado.

Há excelentes jogadores, que compensam um talento mediano com uma

grande aplicação tática, enquanto jogadores extraordinariamente talentosos

muitas vezes procuram resolver todos os problemas sozinhos, esquecendo-se

de que fazem parte de uma equipe, o que acaba sobrecarregando outros

setores do time, ou da empresa. Isso não significa que um bom time, ou uma

boa empresa, não dá espaço para o improviso. Cabe ao comandante orientar

suas lideranças para que elas saibam o momento certo de criar um fato novo,

capaz de surpreender o adversário, trabalhando para melhorar o desempenho

da equipe. Afinal, a torcida espera ver o seu time sempre campeão, mesmo

sabendo que nem sempre é possível vencer.

Treinamento é mais que um bate-bola No futebol treina-se muito mais que nas empresas.

O treinamento como ferramenta de aperfeiçoamento profissional tem os

mesmos princípios tanto no futebol como nas empresas. Mas o futebol

apresenta algumas particularidades bastante úteis para ressaltar a importância

de treinar constantemente com o objetivo de aprimorar habilidades já

adquiridas e desenvolver novas.

Foi-se o tempo em que o jogador de futebol era apenas talento inato a serviço

de um time. Hoje, esse talento é apenas um requisito essencial, que precisa

ser complementado por muito treino. E são treinamentos de diferentes

naturezas e finalidades.

Há um treino básico, voltado para a parte física e para os fundamentos do

esporte. E o futebol moderno pode lembrar às empresas a importância de

exercitar mesmo as habilidades básicas para o profissional. Hoje, o jogador de

futebol precisa ser um atleta para suportar a seqüência e a competitividade

crescente dos jogos. Além disso, existem treinos no futebol voltados para

habilidades elementares, como o chute. Não se pode imaginar um jogador que

não saiba chutar, assim como não se pode aceitar um profissional de marketing

que não saiba escrever. No entanto, ainda existem muitos profissionais que

não lêem nem escrevem o suficiente, assim como há jogadores que não sabem

chutar com a precisão necessária, por absoluta falta de treino. Mas, em

compensação, há atletas que ficam depois do fim dos treinamentos coletivos

exercitando cobrança de falta. São os que se destacam no time. As empresas

também têm os seus "cobradores de falta" e certamente vão investir mais

neles.

Há também o treino voltado para o jogo, ou seja, o treinamento que é fruto da

tática delineada pelo treinador, que prevê para cada jogador uma função dentro

de campo. Com base nesse tipo de atividade, o time adquire aquilo que

costuma se chamar de "a cara do treinador". Isso significa uma equipe que

atua de acordo com a filosofia do seu comandante, dentro de objetivos claros.

E o futebol tem mostrado que equipes vencedoras podem ter estilos de jogo

muito diferentes: desde um time aguerrido, em que até os avantes sabem

defender, até o time que privilegia em especial a técnica. No entanto,

independentemente do estilo de jogo, os times mais bem preparados têm maior

chance de vencer os jogos.

O futebol tem desenvolvido ainda alguns tipos de treinamento específicos para

desenvolver novas habilidades nos jogadores. Porque, assim como as

empresas, os times de futebol valorizam cada vez mais os profissionais

polivalentes, capazes de desenvolver múltiplas funções dentro de campo. Esse

tipo de jogador permite ao técnico uma gama maior de opções para armar sua

equipe antes do jogo, e para alterá-la no decorrer da partida. Por essa

capacidade de adaptação e disposição para a melhoria contínua, são os

profissionais mais valorizados.

Prepare-se: aprenda com as jogadas ensaiadas Num esporte em que o improviso é altamente valorizado, como o futebol, o

ensaio de jogadas pode parecer um expediente sem importância. Ao contrário.

Em tempos atuais, com o alto nível de competitividade e a marcação cada vez

mais rigorosa, as jogadas ensaiadas podem representar o diferencial capaz de

decidir um jogo. Porque a jogada repetida seguidas vezes nos treinamentos

pode ser executada com tal rapidez e perfeição que surpreenderá o adversário.

Esse tipo de lance acontece com mais freqüência numa cobrança de falta ou

escanteio, mas também pode ser uma saída rápida de bola ou um contra-

ataque. É o ponto alto de um trabalho em equipe.

Para funcionar com a precisão necessária, no entanto, é necessário que todos

os jogadores envolvidos estejam bastante atentos. E cada um deve executar

sua parte exatamente como foi ensaiado. Do contrário, todo o esforço vai por

água abaixo. E o que é pior: o erro pode originar um fulminante contra-ataque

do adversário. Para as empresas, está se tornando cada vez mais importante

ensaiar jogadas, porque qualquer erro, por menor que seja, está saindo caro

demais. Então, se há uma negociação importante a ser feita, é bom prever

todas as situações possíveis e manter o seu pessoal preparado para reagir da

maneira mais produtiva a cada uma delas. Muitas organizações ensaiam

efetivamente, em reuniões em que alguns funcionários fazem o papel dos

negociadores que estarão do outro lado da mesa. A previsão dos próximos

passos dos concorrentes também pode ser feita dessa maneira.

Além disso, as novas ações das empresas devem ser ensaiadas, com

pesquisas ou testes piloto. Um bom trabalho dessa natureza depende da

presença na equipe de profissionais treinados para enxergar além dos

relatórios; achar nas entrelinhas aquilo que realmente vai fazer a diferença. Só

que para tudo isso dar certo, é preciso cada vez mais agilidade para poder

surpreender a concorrência, senão o outro time toma conhecimento da sua

jogada ensaiada e arma um esquema de marcação que vai neutralizá-la.

Cada um deve saber o seu lugar no time Um time de futebol é composto basicamente de três compartimentos: defesa,

meio-campo e ataque. Nos tempos áureos do esporte - como diriam os mais

saudosistas locutores esportivos - esses setores eram bem delineados,

facilmente identificados na escalação dos times. Eram 11 posições cada uma

com uma denominação específica e as funções dos jogadores dentro de

campo eram definidas, com poucas variações, de acordo com o esquema tático

adotado pelo técnico. Havia os beques, os laterais, os centeralfos, os pontas,

os avantes. Mas a verdade é que o defensor defendia, o atacante atacava e

jogador de meia-cancha protegia a defesa ou armava o ataque.

Hoje, os times de futebol, assim como as empresas, não podem mais depender

de especialistas: precisam de profissionais que tenham múltiplas habilidades -

não confundir com os chamados generalistas, ou jogadores que sabem atuar

razoavelmente bem em qualquer posição -; a vez é dos polivalentes.

Em decorrência principalmente da evolução física do futebol, todos os

jogadores hoje precisam saber atacar e defender. No entanto, isso não significa

uma desorganização tática. Ao contrário, sinaliza a necessidade que os

técnicos têm de obter o maior número de opções do seu grupo de jogadores

para atender à complexidade de situações que ocorre durante uma partida de

futebol, ou ao longo de um campeonato.

Por mais que a configuração tática dos times de futebol tenha mudado, cada

jogador continua tendo de guardar sua posição, ou seja, cumprir suas funções

prioritárias com eficiência. O que ocorre muitas vezes é que, durante o jogo,

surgem situações nas quais os jogadores são obrigados a desempenhar

diferentes papéis e muitas vezes acabam negligenciando a sua atribuição

principal.

Também existem muitos casos em que o jogador tem habilidades que o

qualificam para jogar numa posição diferente da qual ele está habituado. É

comum que laterais passem a jogar no meio-campo, por exemplo. O importante

é que o jogador possa render o máximo para o seu time. E, nesse caso, tanto o

técnico quanto o jogador têm a responsabilidade de estar atentos às

oportunidades.

Se o jogador deve saber o seu lugar dentro do campo, da mesma forma o

profissional deve conquistar o seu espaço na empresa, buscar uma posição

onde possa melhor aplicar suas potencialidades. Essa é a única maneira de

obter o reconhecimento pelo seu trabalho, e de contribuir para o sucesso da

organização. E os gerentes que não se interessam em descobrir nos seus

comandados os seus verdadeiros potenciais também podem estar deixando

escapar a chance de encontrar um craque jogando numa posição errada no

seu time.

Motivação e automotivação Você sabe o que significa a palavra motivação? Ela vem de motor, aquilo que

move, que faz andar, correr, realizar, conseguir, conquistar. Aquilo que motiva

a ação. Está muito mais ligada ao sentir do que ao falar. Se você está

motivado, você anda.

Assim é no futebol, assim também funciona nas empresas. Cada jogador tem a

sua motivação, que pode ter as mais diferentes origens. Mas os mais

motivados são os que vão fazer o time ir para a frente.

Se a equipe está desmotivada, cabe ao treinador, à diretoria e, principalmente,

à torcida, tratar de motivá-los. Muitas vezes, um jogador pode se automotivar e

em conseqüência passar sua motivação aos outros, mas o técnico deve estar

permanentemente atento a essa questão.

Quantas vezes já se viu um time em ótima fase, que prometia um belo

espetáculo e não se sabe por que entra em campo e decepciona? Joga

desmotivado, sem vontade de fazer o gol.

O gol é o supremo objetivo do futebol, por isso a região onde o goleiro fica se

chama meta. Atingir a meta -fazer o gol - é a suprema realização de quem joga.

Se você não tem uma equipe motivada, a meta fica sempre difícil demais de

alcançar. O bom técnico sabe a motivação de cada um dos membros da sua

equipe e procura estimulá-los ao mesmo tempo que estimula a equipe como

um todo. Porque ele sabe que um time motivado se nivela por cima, fazendo

com que o rendimento de cada jogador suba um degrau.

Qual a motivação do pessoal que trabalha com você? Estão imbuídos em

construir alguma coisa juntos? Querem jogar o campeonato inteiro ou estão

loucos para que chegue a hora de ir embora? Ou procuram desculpas para ir

para o chuveiro mais cedo?

Manter um time aceso e motivado é trabalho de gigante. Você vai lidar com

seres humanos para os quais às vezes uma palavra fora de hora ou de

propósito pode colocar tudo a perder. Mas vale a pena, porque uma equipe

assim é capaz de grandes realizações.

Perder não é nada, duro é não se achar.

Armando Nogueira

A taça só vai para o time campeão A mesma coisa acontece com os invictos, aqueles times que ficam vários jogos

sem perder. A cada nova partida, o adversário tem a motivação adicional de

quebrar a série invicta e o desafio vai aumentando. Esse é um exemplo vivo

para as empresas, demonstrando que chegar ao topo pode ser mais fácil do

que se manter nele.

A relação do torcedor brasileiro com o futebol sempre esteve mais próxima da

emoção do que da razão. Isso explica, em parte, essa verdadeira obsessão

pela vitória, que faz com que para nós o vice-campeão pareça estar mais perto

do último do que do primeiro colocado. E quando alguém tenta convencer o

torcedor da importância do segundo lugar, ele responde logo: "Nunca vi

nenhuma estátua de vice". Na competição entre as empresas acontece algo

muito semelhante. As marcas top of mind conseguem uma vantagem muito

grande sobre as demais.

Para as empresas que estão no topo, vale o alerta do futebol: os times

vencedores são sempre os mais visados. Qualquer time que joga contra um

grande campeão se esforça ao máximo para conseguir um bom resultado.

Pode ser o jogo da vida daqueles jogadores e uma vitória será um grande feito.

Já para o campeão, não passa de mais um jogo. A diferença está na maneira

de encarar a partida. Por isso, é preciso estar atento o tempo todo, não baixar

a guarda. Por que muitas vezes a diferença entre o primeiro e o segundo lugar

é de apenas um gol. E o vice tende a ficar no esquecimento.

O cliente-torcedor A verdade é que todo cliente torce para que as empresas escolhidas por ele

como fornecedoras de produtos ou serviços tenham sucesso. A boa imagem

dessas empresas atestam que ele é um cliente bem informado, que ele sabe

fazer uma boa escolha. Porém, há torcedores em diferentes níveis: desde os

indiferentes até os mais fanáticos. Os novos clientes de uma marca costumam

ser indiferentes, não se interessam por qualquer assunto envolvendo a

empresa, a não ser sobre a qualidade do produto ou serviço. É o primeiro

estágio na conquista de um cliente. Esses torcedores têm um grau de

fidelidade muito baixo. Ao primeiro deslize do seu time, ele nega que seja

torcedor e diminui ainda mais o nível de interesse. É o torcedor que,

perguntado sobre para qual time torce, responde: "Ah! é o tal, mas eu nem me

interesso muito por futebol...".

Passando por diversos graus de intensidade, na outra ponta do termômetro de

torcedor está o fanático. É o tão almejado defensor da marca. Aquele cliente

capaz de testemunhar em qualquer lugar sobre a qualidade e os bons serviços

obtidos pela sua empresa preferida. E como as grandes marcas assumem uma

personalidade, ganham vida própria, muitos clientes fazem questão de retribuir

com seu carinho. São clientes que não se abalam com um eventual problema

no produto escolhido. Ao contrário. Tomam a iniciativa de entrar em contato

com a empresa, não dispostas a esbravejar uma reclamação, mas para evitar

que aquele problema se repita e possa prejudicar a imagem da marca. Muitas

empresas de sucesso relatam situações como essa.

Toda empresa gostaria de ter um exército de defensores da marca, mas os

"fanáticos" são e sempre serão minoria. São eles que mantêm acesa a chama

e, chova ou faça sol, estarão sempre lá nas arquibancadas torcendo. Porém,

vale a pena lembrar que ninguém começa a torcer por um time já como

fanático. Depende de uma conquista gradativa, de um desempenho satisfatório

na média e, muito importante, da influência dos atuais torcedores. Esse

conceito reforça para as empresas o quanto é fundamental surpreender

permanentemente os seus clientes, transformando o sucesso de hoje numa

vantagem competitiva sustentável a longo prazo.

Parte III O JOGADOR

Em futebol, o pior cego é o que só vê a bola.

Nelson Rodrigues

O profissional deve saber administrar sua própria carreira Atualmente, os jogadores de futebol começam cada vez mais cedo na carreira.

Desde a categoria mirim, eles são observados por caçadores de talentos, os

chamados olheiros, profissionais treinados para descobrir craques em

potencial. Uma vez iniciados na carreira futebolística, os atletas começam a

passar por muitos desafios, como a troca sucessiva de times, que representa

também a troca de cidade, estado ou país. Isso requer uma extraordinária

capacidade de adaptação a novas situações. E os jogadores que melhor

conseguem evoluir nessa habilidade têm melhores condições de construir uma

carreira de sucesso.

O jogador de futebol, além de estar habilitado a exercer bem suas funções

dentro de campo, precisa ter a capacidade de gerenciar sua própria carreira,

assim como qualquer outro profissional que queira ter uma posição de

destaque no novo mercado de trabalho globalizado.

Vale a pena observar as carreiras de alguns dos nossos maiores jogadores.

Para ficar apenas nos principais, são eloqüentes as diferenças entre a trajetória

de Pelé e de Garrincha. Procurando deixar de lado aspectos do histórico

familiar de ambos, é importante notar que os dois tiveram seu talento

descoberto ainda bastante jovens. E ainda hoje há torcedores que discutem

sobre qual dos dois era o melhor jogador. No entanto, um deles é uma das

personalidades mais conhecidas do planeta, o atleta do século, enquanto o

outro morreu na miséria e é cultuado apenas por uma parte da geração que

presenciou suas proezas nos gramados brasileiros.

Provavelmente, o fator fundamental a diferenciar os fenômenos Pelé e

Garrincha seja o de que Pelé percebeu a importância de tomar conta da sua

própria carreira, e teve uma formação que o permitiu fazê-lo. Mesmo correndo

o risco de parecer uma análise superficial demais aos amantes do futebol,

entre os quais nos incluímos, a comparação vale como um alerta a todos os

profissionais que atuam nas empresas modernas. Muitos deles ainda acham

que a organização tem o dever de prover o seu desenvolvimento, porém,

precisam despertar para a urgência de exercer a gestão da sua carreira.

No futebol atual, existem muitos outros exemplos positivos de jogadores

brasileiros que aproveitaram a infra-estrutura do esporte nos grandes centros,

especialmente na Europa, para construir carreiras de sucesso. Porque é claro

que se você tiver a chance de fazer parte de um grande time, seu desempenho

tende a crescer, desde que você tenha possibilidade de desenvolver suas

potencialidades. Isso exige, além de uma boa noção das próprias limitações,

uma visão sistêmica, características indispensáveis igualmente para os

colaboradores de qualquer grande empresa desse mercado global.

Alguns de nossos maiores craques não passaram nas peneiras Prática antiga no futebol brasileiro, as chamadas peneiras para seleção de

jogadores são a maneira utilizada pela maioria dos clubes para tentar

"garimpar" futuros craques. Algumas vezes por ano, os times de futebol

promovem uma espécie de vestibular para novos talentos. Nesses dias,

dezenas ou até centenas de jogadores alimentam uma terrível angústia,

enfileirados, aguardando a chance de carimbar ou não o seu passaporte para o

futuro.

Normalmente acontece assim: um técnico das divisões inferiores, com boa

vivência no futebol, forma alguns times e vai observando os jogadores,

escolhendo aqueles que mais se destacam para treinar no clube.

A grande maioria é descartada, com a sugestão de tentar outra profissão. Foi

assim com alguns dos nossos maiores craques, conforme ilustra o rico folclore

futebolístico. Mas esses jogadores não desistiram no primeiro fracasso e

acabaram encontrando a oportunidade de mostrar seu talento em outro clube

(muitas vezes o maior rival daquele que o havia descartado).

Esse quadro típico do futebol nos lembra o que acontece todos os dias nas

empresas. Num mercado em que a competitividade não é só um ingrediente,

mas é o próprio nome do jogo, perder oportunidades pode ser um sério risco. E

isso vale tanto para as empresas quanto para os profissionais.

Às organizações cabe o útil lembrete de que atrás dos currículos mais breves e

simplórios pode estar um craque, capaz de influenciar positivamente o seu

negócio. É preciso olhar além das entrelinhas e, principalmente, dar

oportunidades para o desenvolvimento daqueles profissionais que se

destacam.

Por outro lado, a luta para ingressar no mercado de trabalho, vivida pelos

recém-saídos da universidade, é muito semelhante à dos aspirantes a jogador

nas "peneiras". As vagas são poucas e a chance é única. Portanto, não há

alternativa: o jogador tem de estar preparado técnica e psicologicamente.

A "peneira" pode ser por princípio muito injusta, mas há cada vez menos

oportunidades.

Os profissionais que menosprezam seus concorrentes com uma atitude auto-

suficiente estão cometendo um sério erro estratégico. Pois pode haver

competidores menos talentosos, mas mais bem preparados para aquele exame

de seleção. E isso pode significar uma longa espera ou uma trajetória

profissional mais árdua.

Titulares e reservas Assim como num time de futebol, as equipes das empresas não podem ter

apenas titulares, os 11 jogadores que iniciam a partida. É preciso ter opções no

banco de reservas para permitir que sejam feitas substituições ao longo uma

partida, ou mesmo para alterar a configuração tática do time de um jogo para

outro.

Todos os jogadores já estiveram, em algum momento de suas carreiras, no

banco de reservas - até mesmo os maiores craques - e essa experiência na

maioria das vezes serve para mostrar ao atleta que ele precisa de um

aperfeiçoamento constante para manter-se titular. Na outra ponta dessa

equação estão os reservas, que dependem da palavra do técnico para colocar

em prática todo o potencial que julgam ter: se desanimam ou se acirram

demais a disputa pela posição, podem prejudicar o rendimento da equipe como

um todo. O equilíbrio desse jogo de forças é que mantém um time sempre na

disputa do título do campeonato. É como uma corda que deve estar sempre

tensionada no ponto certo, sem arrebentar ou afrouxar.

Esse equilíbrio, aliás, vem ganhando contornos diferenciados ao longo da

evolução do futebol. Nas últimas décadas, qualquer torcedor sabia dizer a

escalação do seu time de um só fôlego, sem pestanejar. Eram 11 nomes

recitados ao som de uma oração de exaltação às vitórias. Hoje, alguns clubes

são capazes de mudar praticamente um time inteiro, não de um ano para o

outro, mas de um campeonato para o outro, visto que a transação dos passes

dos jogadores virou um negócio que movimenta centenas de milhões de

dólares a cada temporada.

Transformação semelhante também vem acontecendo no mundo dos negócios:

até alguns anos atrás, o sonho do profissional médio era desenvolver carreira

numa empresa de grande porte, permanecendo o maior tempo possível, o que

além de segurança proporcionaria um conhecimento acumulado bastante

reconhecido na organização. Hoje, esse tipo de profissional é muito menos

valorizado, justamente por ter acumulado experiência apenas numa realidade,

sendo preterido em processos de seleção em favor daqueles que têm uma

vivência de diferentes ambientes competitivos e, por isso, estarão mais bem

preparados para se adaptar a um quadro de mudança contínua.

Nas empresas há também uma permanente e silenciosa disputa pela posição

de titular no time gerencial que interfere diretamente nas decisões estratégicas,

só que não há vagas para todos.

Aos titulares, é importante lembrar que a sua postura profissional deve estar

presente até, e principalmente, na hora de ser sacado do time. Não vai

contribuir em nada sair chutando a porta do vestiário ou esbravejando contra o

técnico. É muito mais produtivo demonstrar durante os treinamentos e num

próximo jogo que tem condições de manter-se entre os titulares por muito

tempo, porque compreende o significado de equipe.

Aos reservas, cabem algumas considerações especiais. Em primeiro lugar, se

um titular deve saber sair do time, o reserva deve saber entrar. Se for pedir ao

seu superior a oportunidade de entrar jogando, tenha convicção de que pode

ganhar a posição, porque a responsabilidade de um jogador reserva será

certamente maior do que a do titular e, no caso de uma falha, a próxima

chance pode demorar a acontecer. Além disso, os reservas devem saber

aproveitar a oportunidade de aprender com os erros e os acertos dos titulares,

que estão sempre mais expostos.

Não queira ensinar o craque a bater o pênalti Tem gente que quer ensinar o Pelé a bater pênalti. Contrata alguém ou pede

para algum especialista fazer determinado trabalho e depois fica querendo

interferir no andamento da obra dizendo como ela deve ser feita.

Ora, ao contratar ou designar alguém para um trabalho, com certeza devem ser

tomados os cuidados necessários para fazer a melhor escolha possível. Então,

por que ficar incomodando o profissional, querendo fazer o trabalho do outro?

Esse tipo de comportamento é muito comum com prestadores de serviços

internos ou terceiros, por parte de administradores que adoram centralizar. São

aqueles chefes que querem ter o controle de tudo e, por isso mesmo, acabam

interferindo no bom andamento dos trabalhos que eles mesmos passaram

adiante.

Querer ensinar o padre a rezar a missa, ou querer ensinar o Pelé a bater

pênalti, é a mesma coisa. Vale a pena ficar atento para evitar perda de tempo,

querendo interferir onde não é preciso.

O bom jogador não joga olhando para o chão O bom jogador joga de cabeça erguida, sabe de onde vem a bola e antecipa

mentalmente onde irá colocá-la. Ao olhar a bola vindo na sua direção, ele já

planejou o jogo e habilmente dá o passe preciso.

Esse tipo de jogador joga percebendo tudo o que acontece em campo e monta

a sua estratégia da melhor maneira possível, porque para ele nenhuma jogada

chega sem avisar. Por jogar de cabeça erguida, ele tem visão de jogo e pode

analisar o movimento dos seus parceiros e adversários.

Assim é com as empresas. Se você está atento, percebe os movimentos, vê

como o seu trabalho ocupa os espaços, sabe o que precisa ser feito e faz.

Gente que joga desestimulada, olhando para o chão, não transmite energia,

não dá vigor às jogadas. É sempre pega de surpresa, não faz planos, não

realiza a sua vontade, não imprime o seu estilo, se é que ela tem algum. E de

tanto jogar com a cabeça baixa, acaba não recebendo a bola dos parceiros,

porque eles sabem que é perda de tempo e desperdício de energia passar a

bola para quem joga assim.

Fome de gol O gol é o momento mágico do futebol e a vibração que se segue demonstra

bem o quanto ele é importante. O artilheiro é o mais festejado, mas a

comemoração é coletiva, demonstrando que todos contribuíram para que

aquele gol acontecesse.

No entanto, o futebol evoluiu muito mais no seu sistema defensivo do que no

ataque. Por isso, hoje é necessário mais que talento para ser um goleador, é

preciso ter fome de gol. É mais que vontade; é necessidade física de fazer o

gol. Só essa gana é capaz de vencer as mais bem estruturadas defesas.

E fome de gol não é mais privilégio apenas dos atacantes. Existe hoje em dia

muito zagueiro cuja presença na área causa mais preocupação que os homens

de frente. Quanto mais jogadores com fome de gol num time, maiores as

chances de vencer os jogos. Em contrapartida, há também muitos jogadores

que preferem tocar a bola no meio-campo, fazer só o seu papel sem se

comprometer, por falta de confiança ou competência.

Funcionários com fome de gol são os que fazem a diferença nas empresas

bem-sucedidas. São aqueles profissionais que estão atrás de muito mais que

um salário no final do mês. Eles procuram o gol a todo momento e de todas as

formas. Não o perdem de vista diante da primeira dificuldade.

A diferença mais nítida entre o funcionário com fome de gol e um funcionário

comum é a seguinte: na hora em que atingem suas metas, aquele que tem

fome de gol faz a maior festa; o comum fica aliviado. Em outras palavras: se

você está nesse jogo, tenha fome de gol, persiga seu objetivo com todas as

forças e vibre com cada conquista. Não se contente com um golzinho de vez

em quando; se possível, marque gols em todos os jogos. Com tantos

profissionais à disposição no mercado, ter fome de gol é questão de

sobrevivência.

Visão de jogo Quem o viu jogar, lembra com saudade da sua fantástica habilidade em jogar

observando o campo por inteiro e o andamento do jogo em todos os seus

momentos. Parecia até que jogava pairando a uns 10 metros do chão,

enxergando todo o gramado e onde estava colocado cada companheiro ou

adversário.

Seus passes eram longos e precisos. Um verdadeiro estrategista, graças a sua

visão de jogo, sabia onde colocar a bola, deslocar e surpreender a todos.

Estamos falando do Gerson da Copa de 70, é claro. Quantos gols ele

proporcionou aos seus companheiros, que, atentos às suas movimentações,

sabiam se colocar para receber a bola na hora e no momento certo?

- Um passe de Gerson era quase um gol feito.

- As empresas precisam de "Gersons".

Ter visão do jogo é saber das condições atuais de mercado, para onde ele está

indo, as ações da concorrência e como está o ambiente geral da empresa. É

saber o que poderá fazer agora, amanhã e depois. É saber o rumo do mercado

e da sociedade e poder orientar aqueles que trabalham com você. E isso é

uma função para estrategistas; na maior parte das vezes, presidentes, diretores

de planejamento, de marketing, de vendas. É a eles e suas equipes que cabe a

estratégia empresarial.

Ter visão de jogo é saber de antemão como e quando poderá acontecer a

próxima jogada de mercado, antecipar seus movimentos e poder ajudar e

orientar os seus companheiros, facilitando seus trabalhos. Carregar o time até

a vitória.

Mas, se nas empresas os responsáveis pela visão dos negócios não

repassarem as orientações e os caminhos que a empresa pretende trilhar para

o pessoal que "carrega o piano", vai gerar um pessoal desmotivado, que por

não saber para onde a empresa está indo, trabalhará sem comprometimento.

Na maioria das vezes, um bom trabalho de comunicação interna ou de

endomarketing resolve essa angústia. Não basta a liderança saber para onde o

barco está indo, os que estão remando também querem saber do rumo, até

para saber se ficam ou não no barco, isto é, sua empresa.

E claro que nem tudo poderá ser dito aos funcionários, porque estratégia

guarda segredos de negócio, mas quanto mais o pessoal souber para onde

está indo a empresa, melhor.

E para os que ainda não fazem parte do grupo que trabalha na visão

empresarial, isso não os impede de também poderem enxergar o jogo

empresarial como um todo. Quanto mais você se interessar pelo rumo da sua

empresa, sabendo enxergá-la na sua totalidade, melhor poderá ser a sua

carreira.

Saber acompanhar o raciocínio do craque Para alguns jogadores, o Pelé pensava alguns minutos antes, para outros,

algumas semanas, e para outros ainda até alguns anos na frente. Tem

adversário procurando a bola até hoje.

Gerson - o canhotinha de ouro

Muitas vezes um jogador mais habilidoso arma boas jogadas e passa a bola

quase como um gol feito. E o que acontece? O outro não percebe a jogada que

ele estava armando. Deixa a bola passar e perde a chance do gol.

Quando alguém trabalha com um profissional muito habilidoso, que arma

situações brilhantes vai ter sempre pela frente o inesperado da jogada bem-

feita: um passe de calcanhar, uma deixada de bola, um movimento

surpreendente. Os craques não param de nos dar exemplos. Quem tem um

parceiro desse tipo na equipe deve ficar sempre atento ao que ele vai fazer.

Habituar-se a antecipar e a adivinhar também os movimentos que ele poderá

fazer. Se ambos se entenderem bem vai ser ótimo, um complementará o outro

e os dois juntos serão "impossíveis". Duplas como Pelé-Coutinho foram o terror

das defesas adversárias e deixaram saudades. Para acompanhar o raciocínio

do craque é preciso muita atenção no jogo e no parceiro. Um olho na bola e

outro no jogador. Prestar atenção nos jogadores do nosso time, tanto quanto se

presta atenção no adversário. Esse tipo de aprendizado vale mais que mil

cursos. Por isso, se você tem algum craque de verdade perto de você, fique

atento às jogadas e faça tudo para antecipar as suas próximas jogadas. Com

certeza, ele vai pode deixar você várias vezes na cara do gol.

Não vá atrás de bola perdida Romário já disse: "Por que é que eu vou ter de correr atrás de bola perdida?".

Em administração, não existe nada pior do que tentar fazer bem-feito o que não

deve ser feito. Há jogadores que perdem tempo, gastam energia à toa atrás de

bolas perdidas. E, o que é pior, cansam a si e aos parceiros.

Trabalho que não merece ser feito não deve ser trabalhado.

Se você parar para observar, vai ver que 20% do seu esforço de vendas são

responsáveis por 80% das suas vendas e que 20% dos seus produtos

representam 80% das suas vendas. Esse é o chamado princípio de Pareto, um

economista francês-italiano que descobriu existir na vida uma relação de 20%-

80%. Por exemplo: 80% do dinheiro depositado nos bancos estão na mão de

20% das pessoas.

Quantas vezes você não andou correndo atrás de vendas que você já sabia de

antemão não iria dar em nada. É lógico que você tem de olhar também para os

outros 80%, mas não se esforce muito atrás das bolas perdidas. O tempo é

curto e não vale a pena.

O jogador que tem a capacidade de virar o jogo

O jogador francês Platini, no seu tempo, demonstrou muitas vezes uma enorme

capacidade de virar o jogo em favor da sua equipe. O time poderia estar

perdendo feio, ele ia lá e virava o jogo, entusiasmava os parceiros que estavam

num jogo morno, levantava a torcida. O futebol tem na sua história vários

jogadores com essa capacidade, mas, nas empresas, são poucos os

profissionais que têm essa capacidade de virar o jogo, oportunistas, rápidos,

vivos, espertos. Fazem gols, mas na maioria das vezes são profissionais

difíceis de lidar. Eles sabem o seu valor para a equipe, são vaidosos e

temperamentais. Recebem o estímulo da torcida e da mídia, são os salvadores

da pátria.

É preciso muita habilidade do chefe quando tem um jogador assim na equipe.

Um bom exemplo foi dado pelo ex-jogador e técnico holandês Johann Cruyff,

quando dirigia o Barcelona. Ele liberou o atacante Romário de alguns

treinamentos, porque sabia que isso o deixaria feliz e fazendo gols. Certo?

Errado? Houve muita discussão a respeito, mas a verdade é que nessa época

Romário viveu a sua melhor fase.

Muitas empresas, muitas diretorias, não sabem lidar com personalidades

marcantes, que se destacam. Querem enquadrá-las, fazê-las respeitar as

regras. Muitas vezes perde-se para a concorrência, bons vendedores, bons

profissionais, porque se quer que eles dêem o bom exemplo para os outros,

tentando fazê-los se curvar às regras da empresa. Ora se ele faz gols, ou

realiza todas as vendas e trabalhos solicitados, porque não usar do bom senso

e administrar enquanto podem mantê-lo jogando?

Não dá para jogar futebol com regras de basquete Conhecer as regras do jogo é o primeiro passo para jogar melhor.

O futebol é um dos esportes mais conservadores quando se trata dos

regulamentos de jogo. Na era das transmissões pela televisão, muitas

modalidades esportivas já alteraram suas regras com o objetivo de se adequar

às necessidades do formato televisivo. Já o futebol, que parece ter sido criado

para a TV, fez pouquíssimas modificações ao longo da sua história e nenhuma

delas interferiu de modo decisivo no andamento dos jogos. As mais recentes

afetaram apenas a reposição de bola pelo goleiro, por exemplo.

Isso quer dizer que todos os jogadores de futebol sabem de cor as regras do

esporte, certo? Nem sempre. De vez em quando, ainda se pode ver

profissionais cometendo erros típicos de quem desconhece ou esquece as

regras que regem a sua atividade. Muitos deles resumem seu conhecimento

aos aspectos mais corriqueiros e quando acontece um fato incomum ficam

perdidos, sem saber o que o juiz apitou. Isso é um erro grave, você não acha?

O time inteiro, não importa a posição, precisa conhecer todas as regras de

jogo. É o mínimo que se pode esperar de um profissional do futebol!

No entanto, esse mesmo erro é cometido todos os dias nas empresas de todos

os portes e de todas as áreas de negócios. Quem, na sua empresa, conhece

todas as regras do mercado em que atua? Se esse tipo de conhecimento fica

restrito a um certo nível hierárquico ou fica fracionado em alguns setores da

empresa, como o time todo pode jogar direito? As regras do mundo das

empresas são mais complexas do que as do futebol, mas nem por isso o seu

conhecimento é menos imprescindível.

Todos os mercados têm suas regras próprias, muitas delas informais e

dinâmicas, mas outras tantas são ditadas por uma legislação específica. E o

seu conhecimento pode agilizar muito os processos na empresa, além de

facilitar o entendimento das diretrizes estratégicas. Fica muito mais fácil

compreender os rumos que a empresa está tomando em razão das regras do

mercado em que atua.

Para os profissionais, portanto, fica aqui o lembrete de que, não importa o setor

da empresa em que atua, mantenha sempre aceso o interesse pelas normas

que fazem o mercado funcionar. E aos gestores, um aviso em forma de

pergunta: se só alguns jogadores souberem as regras, como é que o time vai

ganhar os jogos? Em outras palavras, não é apenas a diretoria ou a área de

marketing que precisa conhecer as regras do mercado em que atua. Do

contrário, você pode encontrar na sua empresa gente jogando futebol com as

regras de basquete.

Travas da chuteira de acordo com o estado do gramado Jogadores de futebol aprendem logo cedo que travas baixas e gramado

molhado não combinam. Isso significa: em primeiro lugar, preste atenção no

local do jogo, o palco do espetáculo. Veja as condições do gramado, descubra

como elas podem influenciar o desenrolar do jogo.

E se o gramado estiver em bom estado, mas durante o jogo cai uma

tempestade? Troque a chuteira para uma de travas altas, que lhe dará mais

estabilidade, ou seja, corrija o rumo do seu planejamento se necessário.

Porque, para executar a tática perfeita, numa estratégia bem delineada, o

jogador de futebol precisa antes de mais nada parar de pé no campo, mesmo

que ele esteja escorregadio.

Assim também as empresas precisam observar todas as variáveis que podem

afetar o mercado em que atuam. Muitas vezes, os processos de planejamento

são tão sofisticados e complexos que deixam de considerar fatores que estão

bem debaixo do nariz. E aí, pode ficar difícil parar em pé; quem dirá executar

com precisão as jogadas planejadas previamente.

Não deixe o adversário gostar do jogo Seu time começa dominando a partida, toma conta do jogo com toda a

autoridade, dando a impressão de que vai conquistar a vitória quando e como

quiser. O toque de bola é bonito, os ataques fulminantes, mas já se passou boa

parte do primeiro tempo e nada de gol. Os jogadores e a torcida pensam: nada

de pânico, ainda falta muito tempo, o gol vai acontecer naturalmente. No

entanto, a marcação que no início era firme e bem-feita, começa a afrouxar,

afinal seu time vai ganhar o jogo a hora que quiser...

Só que tem um outro elemento nessa história, até agora meio esquecido. E, de

repente, pelas brechas da sua marcação começa a aparecer o time adversário.

No início, até ele acreditava ser mero figurante, mas agora, diante da

ineficiência do ataque e dos descuidos na defesa do seu time, o adversário

começa a se tornar protagonista e a "gostar do jogo", como dizem os locutores

esportivos. No final, o que se prenunciava uma goleada pode resultar numa

vergonhosa derrota.

A marcação no futebol eqüivale ao monitorar da concorrência para a

administração. E o exemplo se aplica integralmente. Muitas empresas quando

conquistam uma posição de destaque em algum segmento de mercado,

começam a olhar com menos freqüência e com menos detalhe as pesquisas.

Isso pode dar chance a um concorrente inexpressivo de abocanhar um

pequeno pedaço da sua fatia e ele pode "começar a gostar do jogo".

Voltando ao futebol, provavelmente, o seu adversário de menor categoria não

vai ganhar o campeonato, mas a sua derrota naquele jogo vai fortalecer a

posição dos seus concorrentes diretos ao título. Exatamente o mesmo serve

para o mundo empresarial: aquele pedacinho de um mercado cativo pode

significar pouco no share total, mas a concorrência certamente vai soltar

foguetes para comemorar.

O mais importante é lembrar que o adversário só começou a gostar do jogo

depois que o seu time começou a relaxar na marcação. E marcação não

significa deixar de atacar. Marcar no futebol moderno é diminuir os espaços

para o adversário jogar, ficar em cima, com o objetivo de obter a posse de bola

e partir para a frente.

Na competição acirrada do mercado atual, esse cuidado com a marcação é tão

importante quanto no futebol. Olhar os concorrentes, mesmo os menores, com

todo o respeito e cuidado vai ficando mais difícil quanto mais perto da liderança

a empresa estiver. Mas os verdadeiros campeões, aqueles que se mantêm no

topo por muito tempo, não descuidam um só minuto e marcam em cima até os

menores concorrentes. Todos os dias é possível ver um gigante mundial

"chegando junto" num pequeno concorrente local.

Esses exemplos se traduzem em forma de advertência: não importa a posição

da sua empresa no ranking, jamais afrouxe a marcação, porque depois que o

adversário começar a gostar do jogo, tudo fica mais difícil.

O jogador que atrapalha o time Muitas vezes a equipe está afinada, redonda, certinha, mas aparece alguém

que começa a destoar e atrapalhar a sintonia da equipe. Um jogador que não

consegue se alinhar com o resto do time, jogar na mesma vibração que os

demais.

Nas empresas é a mesma coisa. Às vezes alguém fica atrapalhando o

andamento dos trabalhos e em determinados momentos até desestimulando

seus parceiros. E a equipe, vendo que existe alguém deslocado, que está

atrapalhando, e que não é tirado fora, começa a falar mal do parceiro e do

técnico que não toma providências. Daí para a desintegração da equipe é um

pulo.

O jogador ou o funcionário que atrapalha o time, deve ter o seu comportamento

estudado. Deve-se conversar com ele, com a equipe, ver as causas e os

acertos necessários. Caso a atitude persista, o melhor é tirá-lo imediatamente

da equipe, porque senão será preciso corrigir muito mais coisas depois.

Não deixe um funcionário deslocado na sua equipe. Arrume logo a situação.

Você estará fazendo um favor para ele, para a equipe, para a empresa e para

você mesmo.

O jogador que não aparece para a torcida A grande maioria dos jogadores, quando começa a jogar futebol, ainda criança,

quer ser atacante. Na divisão dos times é sempre aquela briga, todo mundo

quer jogar no ataque. E por quê? Porque o avante tem mais chances de marcar

o gol, momento mais esperado do jogo. O atacante tem mais oportunidade

para se consagrar, aparecer para a torcida. Mas vai passando o tempo e os

jogadores vão percebendo que nem todos têm vocação para atacante. Esse

privilégio é reservado para poucos. Então, o jeito é encontrar a melhor posição

para demonstrar suas habilidades, mesmo não sendo atacante.

Hoje em dia, não importa muito o nome da posição e sim a função que o

jogador de futebol exerce dentro de campo. Há os laterais ou alas, os

zagueiros, os meias, os atacantes. E cada um deles atua na sua posição de

acordo com as suas características e de acordo com o esquema de jogo do

técnico, o que muitas vezes pode significar uma grande diferença no modo de

jogar entre jogadores da mesma posição. Mas os atacantes continuam sendo

os jogadores mais badalados.

Como se sabe, no entanto, os ataques são armados no meio de campo. E

alguns meio-campistas são os jogadores que pouco aparecem para a torcida,

mas que desempenham um papel fundamental para o time.

Às vezes, o torcedor ouve perplexo um técnico ou um comentarista esportivo

elogiar a atuação de um jogador que ele nem tinha percebido que estava em

campo. Acontece que algumas funções táticas visam muito mais à

neutralização de uma jogada forte do adversário, então o jogador pode não

participar de nenhum lance decisivo ou fazer uma jogada bonita, porque está

cumprindo uma missão determinada pelo seu técnico. E muitas vezes essas

tarefas é que fazem a diferença e conduzem a grandes vitórias.

Esses jogadores que, em algumas partidas, não aparecem para a torcida,

geralmente são pessoas de confiança do técnico, profissionais que vão cumprir

as determinações porque sabem a sua importância para o time.

Em contrapartida, há jogadores que só jogam para a torcida, ou seja, fazem

algumas jogadas bonitas, demonstram garra em determinados lances, mas não

produzem nada de efetivo para a equipe.

No campo de jogo das empresas acontece exatamente a mesma coisa: há

funcionários que se dispõem a "carregar o piano" e os que só se preocupam

com o oba-oba do marketing pessoal. E aqui vai uma pergunta: se você

pudesse escolher um deles para fazer parte da sua equipe, qual seria?

O jogador que não aparece para a torcida pode ganhar jogos para o seu time, e

internamente todos sabem disso, por isso ele é valorizado. Já o jogador que

"engana" a maior parte do tempo sobrecarrega os companheiros, o que

desagrega a equipe.

Então, se você não tem talento para ser o goleador do time, vale a pena ficar à

disposição do seu comandante para exercer funções de acordo com as suas

habilidades, mesmo que não sejam as mais reluzentes. Além do seu superior,

a equipe vai respeitá-lo por isso, o que aumenta as chances de construir uma

carreira de sucesso.

Jogar de salto alto Nos antigos jogos atléticos gregos os vencedores eram premiados com coroas

tecidas com ramos e folhas de plantas diversas, principalmente de louro.

Quando um atleta premiado, passado o período de vitórias, ficava só curtindo o

seu triunfo e se esquecia do treinamento e dos próximos jogos, dizia-se: "Ele

está dormindo sobre os louros da vitória" - primeiro passo para a decadência.

O sucesso tem sido uma das maiores armadilhas para as empresas, porque

invariavelmente conduz à acomodação, aquele estado de coisas que nos

aproxima perigosamente da chamada zona de conforto, na qual a inércia

substitui a inovação. O que acontece é que a conquista de bons resultados,

mais o respeito e a admiração do consumidor, acabam por encobrir ameaças e

oportunidades que o mercado apresenta diariamente.

Durante os campeonatos de futebol, acontece com freqüência de um ou outro

clube se encontrar numa situação semelhante. Vitórias consecutivas geram um

clima de entusiasmo conhecido como já ganhou, que é potencializado pela

euforia dos torcedores. A cada nova vitória, essa confiança generalizada

facilmente contagia todas as pessoas envolvidas com o clube. Até que num

jogo importante para a classificação, mas contra um time menos categorizado...

O cenário é perfeito: o estádio lotado (o jogo é em casa); a torcida empurra o

time, que está completo, com os melhores jogadores em campo; e os

dirigentes já têm planejada a festa para comemorar a vitória. Aí acontece algo

que a linguagem do futebol batizou de jogar de salto alto: por considerarem a

partida vencida antes de jogar, os atletas não levam em conta as armas do

adversário e perdem o jogo, decepcionando uma legião de torcedores.

Muitas empresas têm dado vexame diante da sua torcida, os clientes. E

clientes decepcionados passam facilmente a torcer contra, favorecendo a

posição do adversário. Nos estádios de futebol do Brasil inteiro isso ocorre com

bastante freqüência: a torcida do time da casa, diante de uma má

apresentação, começa a torcer para o adversário, que adquire força redobrada

na partida. Mas quem realmente se beneficia dessa situação não é o

adversário daquele momento, e sim os rivais mais fortes, que têm chance de

conquistar o campeonato.

O mercado tem comprovado isso, colocando no topo empresas mais

sintonizadas com as mutáveis aspirações desses clientes. Aos que ficam pelo

caminho, resta figurar em algumas publicações especializadas como exemplos

a não serem seguidos.

Jogadores de salto alto são um perigo para as empresas de sucesso. Mas

cabe ao gestor detectar essa situação a tempo de revertê-la, antes de ter nas

mãos uma empresa inteira jogando de salto alto.

Bater o escanteio e correr na área para cabecear Há muitos administradores que vivem repetindo essa frase: "Eu preciso bater o

escanteio e correr na área para cabecear". Ninguém lhes dá o apoio

necessário, e eles acabam fazendo tudo sozinhos. Mas em grande parte das

vezes, a visão dos subordinados poderia ser traduzida de forma diferente:

"Quando eu estou pronto para fazer a jogada, chega o chefe e me toma a

bola".

A centralização é um mal do qual padecem quase todas as organizações. O

que se vê com muita freqüência é que existe um belo discurso em favor da

delegação e do valor da equipe, mas a prática ainda é a concentração do

processo decisório. E as conseqüências normalmente são um fluxo de trabalho

lento e uma equipe desmotivada.

No futebol também há jogadores que, por assim dizer, centralizam as jogadas.

Todas as bolas precisam passar pelos seus pés. Normalmente, são meio-

campistas. Há os que agem como se fossem os donos da bola, segurando o

andamento da jogada e tentando resolver tudo sozinhos. São os

centralizadores típicos. Mas também há os que recebem muito mais bolas que

os companheiros e mesmo assim são capazes de passá-las novamente de

modo rápido, dando seqüência ao jogo. Eles comandam as jogadas sem

precisar interferir no seu andamento normal.

O problema nas empresas é que dificilmente o centralizador se reconhece

como tal. Monopoliza até a convicção de que ele não centraliza as decisões.

Do contrário, valeria a pena observar alguns jogos de futebol para aprender

com os craques a passar a bola com rapidez e precisão. E nem precisaria

entender muito de futebol, porque a torcida logo reclama quando o jogador

prende demais a bola.

O frango No dicionário do goleiro, surpresa chama-se gol.

Nelson Rodrigues

O goleiro merece um capítulo à parte em qualquer publicação sobre futebol.

Primeiro, porque ele é diferente de todos os outros dez jogadores na função

que exerce em campo. Porque é o único no

time que pode tocar a bola com as mãos. Porque usa uniforme diferenciado

dos companheiros. Porque ele tem uma área delimitada para jogar. E não seria

exagero dizer que o goleiro é diferente porque sua vocação é distinta dos

demais. Ao goleiro cabe impedir o gol, meta máxima do futebol.

Junte-se a isso o fato de que o goleiro não tem franquia para o erro, como

qualquer outra posição. O atacante pode perder um gol, o armador pode errar

um passe, o zagueiro pode falhar numa cobertura, mas se o goleiro deixar

passar uma bola fácil é uma catástrofe, porque aí acontece um gol que pode

decidir a partida. O goleiro pode fazer dezenas de belas defesas ao longo de

um jogo, mas se ele engolir um frango, ninguém vai ter pena dele, nem a

torcida, nem a imprensa, nem mesmo os companheiros.

Essa sina solitária do goleiro já originou algumas frases antológicas: "A

profissão de goleiro é tão maldita que não nasce grama no pedaço de campo

onde ele trabalha". Por outro lado, a importância do goleiro é destacada

quando se diz que: "Um grande time começa por um grande goleiro". E isso,

salvo raras e honrosas exceções, é a mais pura verdade.

O frango é o pesadelo de todo goleiro, mas ele precisa aprender a conviver

com essa possibilidade e superá-la quando ela acontece. E talvez seja essa a

lição mais importante que o goleiro de futebol possa transmitir aos profissionais

de administração. Não deixe que o medo de levar um frango atrapalhe o seu

desempenho, mas se ele acontecer, continue jogando com todo o empenho e

transmitindo confiança para os seus companheiros. Porque o pior que pode

acontecer a um time de futebol é perder a confiança no seu goleiro. Isso

desagrega a equipe, faz com que os jogadores percam o estímulo, derruba por

terra todo o trabalho anterior.

Outra informação útil que todo goleiro poderia transmitir aos administradores:

nunca deixe acontecer um segundo frango. Demonstre com boas defesas que

foi apenas um acidente. Essa é a única maneira de desviar as atenções para o

que realmente vai fazer a diferença. Porque a tendência das pessoas é se fixar

no erro do outro. Mesmo os melhores goleiros do mundo, um dia, levam um

frango. E o que eles fazem: levantam rapidamente, devolvem a bola para o

meio do campo e retornam ao jogo.

No mercado atual, os erros tendem a ser como as falhas do goleiro e não do

atacante, ou seja, definitivos. Todos os profissionais deveriam, portanto, tentar

se espelhar nessa verdadeira obsessão por não errar que todo bom goleiro

tem.

Parte IV AS JOGADAS

Por que jogamos tão bem futebol? Deve ter a ver com nossa capacidade de

improviso, de intuir na última hora, de ser individualista ou solidário ao sabor do

momento.

Daniel Piza

Centrar a mensagem

Quando você for comunicar alguma coisa, seja para uma multidão enorme,

para um pequeno grupo, ou quer se dirigir a apenas uma pessoa, você precisa

saber centrar a mensagem.

É como bater um escanteio, no futebol. Você vai colocar a bola, ou melhor a

mensagem, na cabeça do seu melhor goleador, na cabeça daquele que sabe

converter em gol a bola que você passou. Mas para que ele possa fazê-lo, a

mensagem tem de chegar ao seu destino redonda, na hora e no local exato.

Se você lançar forte demais - ela passa.

Se lançar fraco demais - ela não alcança.

Se você lançar sem direção também não adianta.

Assim são as mensagens que você emite. Por isso, antes de chutar a bola

pergunte-se: qual o público que você quer atingir e em que momento você

precisa dizer o que tem a dizer? Qual o tamanho, o peso, o estilo e a força com

que você vai emitir a sua mensagem? Pois ela deve ir direto no coração de

quem precisa ouvir o que você tem a dizer.

Enviar a bola/mensagem de maneira correta, sem exageros, sem muitos

adjetivos, dizendo claramente o que você quer dizer. E depois de lançar corra

para saber se ela chegou e foi entendida. Não pense que as pessoas

entendem tudo o que você diz. Existe sempre um ruído no meio do caminho. O

vento pode desviar a bola, em dias de chuva ela pesa mais e pode se desviar,

um adversário na linha entre você e o cabeceador pode desviar o chute.

Os bons técnicos de futebol sabem disso e procuram fazer da boa

comunicação um recurso para transformar os conflitos, que ocorrem em

qualquer equipe, em oportunidades para o crescimento e a união do grupo de

atletas.

Bolas e mensagens precisam ser muito bem centradas, senão você perde a

oportunidade de atingir o seu objetivo.

Não perca a bola de vista Esse exemplo foi dado pelo rei Pelé numa entrevista para a revista Playboy.

Foi-lhe passado pelo seu pai, Dondinho, quando ainda jogava em Bauru. Vinte

anos depois, ele repetiu o mesmo exemplo num programa de televisão. Isso

quer dizer que ele leva a sério o exemplo que dá. Não esquece nunca. Já é um

exemplo incorporado, faz parte da sua maneira de ser e de jogar.

É provavelmente o maior exemplo de profissionalismo que existe.

Seja você um médico, advogado, engenheiro, gerente de produção, capitão de

um navio ou um jogador de futebol: "Quando em jogo, jamais perca a bola de

vista". Mesmo que ela esteja na mão do goleiro, fique de olho -porque ele pode

ter um ataque cardíaco, cair e soltar a bola. Se você for esperto e estiver atento

vai lá, chuta e faz o gol.

O Ronaldinho, que algumas vezes já foi comparado ao Pelé, no início de

carreira, quando jogava pelo Cruzeiro, fez um gol dessa maneira. O goleiro se

descuidou e soltou a bola na sua frente, ele não teve dúvida: estava atento, de

olho na bola, e carimbou o gol. Provavelmente, esse tenha sido um dos gols

que chamaram a atenção da torcida e dos dirigentes para um novo craque que

estava nascendo.

O mestre Pelé disse que muitas vezes via jogadores desatentos, não prestando

atenção no jogo ou, muito pior, nem sabendo onde estava a bola. Ele se

aproveitava da distração dos adversários e fazia as suas jogadas.

Uma vez, estava na grande área, viu o zagueiro adversário distraído e não teve

dúvida: correu sem a bola. O outro, assustado, derrubou-o sem ao menos

saber o que estava fazendo. Pênalti. Pelé foi lá e marcou o gol. Tudo isso

porque o adversário não estava fazendo direito o seu trabalho, isto é: jogando e

prestando atenção na bola. O detalhe é que a bola estava sendo disputada no

outro lado do campo.

No dia-a-dia das empresas também é assim. Quantas vezes você passa um

trabalho para alguém e quando pede alguma satisfação a pessoa lhe diz,

atrapalhada: "Bem, olha... vou ver. Não sei como está. Acho que está com

fulano. Ou será que não está mesmo com o sicrano?".

A pessoa perdeu a bola de vista. Não presta atenção no que está fazendo e

por causa disso nunca vai fazer as coisas direito. A essência do

profissionalismo é ficar de olho na bola, ou melhor, ficar de olho no trabalho. O

tempo todo. Esteja ele onde estiver.

Atacar como time grande, defender como pequeno Essa palavra de ordem do futebol moderno sinaliza a importância da

participação efetiva do time como um todo durante uma partida de futebol,

compreendendo a estratégia da equipe, não apenas executando.

O time pequeno deve ter consciência das próprias limitações, por isso

concentra suas forças na defesa, procurando anular as principais jogadas de

ataque do adversário. Há jogadores defendendo atentamente, porque

normalmente ao jogar contra um time grande o empate é um bom resultado.

Mas ainda há a arma do contra-ataque, ou seja, quando tem a posse da bola, o

time pequeno parte em velocidade para o ataque, procurando pegar

desprevenida a defesa adversária. Afinal, o time grande está concentrado no

ataque, porque tem a pressão da vitória a qualquer custo.

Por sua vez, o time grande não pode deixar que a estratégia defensiva do

adversário contenha seu ímpeto. E ataca com determinação e constância,

procurando diferentes maneiras de furar o bloqueio armado pelo time pequeno.

No entanto, esse empenho ofensivo não pode deixar de lado os cuidados

defensivos.

Uma empresa que "ataca como time grande e se defende como time pequeno"

é aquela que tem consciência de seus pontos fortes e fracos, obtendo o melhor

dos seus recursos para aplicar a seu favor as ameaças e oportunidades do

mercado.

Porque um time que só se defende e empata os jogos nunca vai ganhar um

campeonato. E, por outro lado, time que só ataca pode acabar perdendo

alguns jogos importantes e decisivos. As empresas precisam harmonizar os

dois conceitos, ser flexíveis o bastante para mudar o rumo das suas ações

quando necessário e ser muito fortes naquilo que sabem fazer melhor.

Jamais perca a oportunidade do contra-ataque No boxe, os lutadores estão sempre atentos à hora do contra-ataque. No

momento em que um lutador desfere um golpe, de alguma maneira ele abre a

guarda. Se os lutadores forem bons, isso se dá em milésimos de segundos, é o

momento de aproveitar e partir para o contra ataque. A brecha está aberta,

você entra e, se acertar, tenta acertar de novo imediatamente, mas fechando

rápido a sua guarda. De novo, de novo e de novo. Tenta sempre resolver a luta

a seu favor.

No futebol e nos negócios é a mesma coisa. Jamais perca a oportunidade de

um contra-ataque. Treine os contra-ataques, tenha jogadores hábeis e rápidos

para partirem em direção ao gol adversário, surpreenda. Muitas partidas e

muitos negócios são fechados assim, na rapidez de observar a brecha da

oportunidade.

O contra-ataque tem a força de surpreender o adversário, mesmo que ele seja

mais forte do que você. Se está numa negociação, o outro piscou, você entra

com tudo. Preparado para mover o seu pessoal. Tentando fechar o negócio na

sua melhor hora, pois o outro ficou a descoberto. Para jogar assim, é preciso

estar atento ao jogo e às oportunidades. Observar como as jogadas estão

sendo montadas, como as coisas estão se movendo. Como diz o surfista:

aproveitar a onda a seu favor.

Ao defender, o melhor é matar a jogada na origem O ataque marca pontos, a defesa ganha jogos.

Existem muitas maneiras de um time de futebol armar a sua defesa.

Estrategistas do esporte desenharam numerosas configurações com mais ou

menos jogadores na defesa. Mas uma coisa é certa: a defesa no futebol é o

fundamento básico que muitas vezes iguala times grandes e pequenos. Só

uma defesa muito bem estruturada é capaz de neutralizar a habilidade

individual dos atacantes. Os europeus aprenderam isso depois que os times

sul-americanos, especialmente o Brasil, começaram a ganhar os campeonatos

mundiais de futebol.

Mas um dos principais exemplos que a defesa no futebol pode dar ao mundo

empresarial é a necessidade de matar a principal jogada do adversário na

origem. Depois que a bola é lançada, não há como evitar: ela vai chegar na

área e aí, se o atacante conseguir dominar, não tem mais jeito. O gol é

iminente. Então, é muito mais produtivo evitar que a bola chegue, anulando a

jogada que origina mais comumente o lançamento para a área. É claro que o

arsenal dos times grandes não é reduzido, assim como o elenco de jogadas de

ataque. Porém, se as mais eficientes forem bem marcadas, as chances de

tomar um gol ficam bem menores.

No jogo entre as empresas, isso significa, em primeiro lugar, conhecer muito

bem os adversários, ou a concorrência, e estar muito bem preparado para

antecipar seus próximos passos e manter a possibilidade de contra-atacar. Mas

é preciso que as jogadas dos concorrentes possam ser neutralizadas antes que

se efetivem, porque do contrário vai ser muito mais difícil recuperar o terreno

perdido.

Bola pro mato que o jogo é de campeonato

O pessoal do futebol de várzea costuma dizer: "Bola pro mato que o jogo é de

campeonato". Isso significa que, nos jogos importantes, mais vale um chutão

com segurança do que uma jogada bonita, mas arriscada. Da mesma forma, às

vezes, numa negociação importante ou num trabalho difícil, você se sente

pressionado e aí é preciso ganhar tempo. Ganhar tempo para levantar dados,

para pensar na estratégia que se vai adotar. Ganhar tempo para amadurecer

as idéias. E aí, o que você faz? Chuta a bola pro mato, usa algum artifício para

aliviar a situação.

Os jogadores mais técnicos normalmente não admitem chutar a bola pro mato,

mas a torcida sabe reconhecer quando essa jogada é necessária, afinal está

livrando o seu time da pressão de uma situação de gol do adversário. É um

alívio para todo mundo.

Nas empresas também essa jogada não é a mais brilhante, mas, muitas vezes,

é a única opção. Quando a bola voltar para o campo de jogo, você já estará

mais preparado e com chances bem maiores de vencer.

A dividida

Em diversas oportunidades durante um jogo de futebol, a bola fica dividida ente

dois jogadores. Quem chega com mais vontade é que fica com a posse de bola

e sai para o jogo. Caso o jogador tenha canela de vidro, ou seja, entre com

medo nessas disputas mais ríspidas, deixa o adversário em vantagem. Esse

tipo de jogador também é chamado de pipoqueiro, porque fica pipocando

diante da jogada e não coloca sua perna em risco.

Para ganhar uma dividida, é preciso decisão, arrojo e também experiência

suficiente para saber como colocar o pé na bola para que ela siga na direção

certa. Tudo isso concatenado em frações de segundo. É como no

automobilismo: ganha a preferência na curva quem deixa para frear no último

instante.

Ganhar as divididas no futebol está muito mais relacionado com garra do que

com técnica. É uma jogada que demonstra para os companheiros e para a

torcida toda a raça do jogador e esse espírito de luta, demonstrado numa

simples disputa de bola, várias vezes contagia todo o time. Só não pode

mesmo é entrar de sola na canela do adversário.

Em determinados mercados, as empresas entram em bolas divididas todos os

dias. Numa concorrência, por exemplo, se você entrar suavemente, sem correr

nenhum risco, dificilmente vai vencer. Só que é preciso dosar muito bem essa

força, porque você pode cometer uma falta e até ser expulso do jogo. Mas sem

nunca deixar de lado a vontade de vencer.

O mesmo acontece nos novos nichos de mercado. A empresa que pipoca,

cheia de receios, já começa a disputa perdendo. E a concorrente que entra

rachando, fica com a bola, partindo para marcar o gol.

Nas organizações também há muita bola dividida, oportunidades para os

profissionais levantarem a torcida e ganharem a confiança do técnico. Os

grandes projetos geralmente ficam sob os cuidados daquele que entra com

tudo na dividida. Por isso, quando a sua chance aparecer, coloque o coração

no bico da chuteira e fique com a bola. Pode ser a sua chance de conduzir o

time a uma grande vitória.

Acidentes acontecem: o gol contra

Se há um momento no futebol que todo mundo quer esquecer, esse é o gol

contra. A história, no entanto, tem numerosos registros que insistem em manter

vivos na memória gols contra ocorridos durante partidas decisivas. O torcedor

não esquece, principalmente porque não entende como um jogador profissional

bem preparado pode cometer um erro tão drástico como um gol contra suas

próprias redes. E não é por acaso que esse tipo de lance acontece com

freqüência em jogos importantes, muito disputados, nos quais os zagueiros são

submetidos a grande pressão. Os jogos decisivos ou que envolvem maior

rivalidade impõem uma carga maior de responsabilidade para os jogadores,

especialmente para os defensores.

Os chamados clássicos e as decisões dos campeonatos são os pontos altos,

dos quais nenhum jogador quer ficar de fora, mas que sempre reservam uma

dose maior de desafio. Um gol contra num jogo destes pode colocar por água

abaixo o trabalho de alguns meses.

Nesse aspecto em particular, têm facilitado a vida dos atletas brasileiros as

fórmulas mirabolantes dos campeonatos locais, que proporcionam uma minoria

de jogos decisivos. Porém, nos mais prestigiados torneios do mundo, o

campeonato por pontos corridos proporciona a cada jogo uma decisão.

Situação semelhante a essa aconteceu no mundo empresarial brasileiro, que,

depois de anos vivendo um quadro de quase isolamento do mercado mundial,

com o fenômeno da estabilização da sua economia, viu-se inserido numa

competição de âmbito mundial, no qual não há margem para erros. A

competição global é, sem dúvida, por pontos corridos, na qual o seu tropeço

representa a oportunidade que adversários tão bem qualificados jamais

deixarão de aproveitar.

Para disputar jogos decisivos consecutivos, é preciso contar com jogadores

muito bem preparados, prontos e acostumados a desempenhar sob pressão.

Porém, muitas vezes o gol contra acaba sendo cometido pelo melhor defensor.

Esse tipo de erro costuma ocorrer com profissionais dedicados, por causa da

sobrecarga provocada por jogadores que não fazem a sua parte dentro de

campo. Então, o atleta consciente das deficiências de equipe, procura supri-las

pelo seu próprio empenho e, às vezes, acaba cometendo o gol contra.

Parece óbvio o paralelo a ser traçado com as empresas, nas quais uma das

capacidades gerenciais mais importantes é a de saber distribuir as

responsabilidades, sem sobrecarregar os mais competentes e sem deixar de

dar oportunidades para o crescimento profissional dos novos talentos. Sob

pena de sofrer um gol contra e não ter mais tempo para reagir.

Embolou o meio-de-campo

Essa é uma das expressões do jargão (quem inventou essa palavra?)

futebolístico que foi incorporado à linguagem coloquial do brasileiro. Quando

alguma situação está meio complicada e fica difícil encontrar uma solução, é

comum alguém dizer: "Ih!, embolou o meio-de-campo...". O meio-de-campo, no

futebol, não está limitado à linha central do gramado, mas compreende toda a

região entre as chamadas grandes áreas, que são na verdade as áreas de

ataque e defesa no campo de jogo. Mas tudo isso é de menor importância. O

que vale ressaltar é que no meio-de-campo são desenhadas as jogadas de

ataque e preparadas as ações de defesa, porém se a bola fica muito tempo no

meio-de-campo, o jogo fica chato, a torcida reclama, porque a emoção e a

razão de ser desse esporte estão no gol. Então, quando embola o meio-de-

campo é o momento do técnico interferir pedindo mais objetividade, foco nas

jogadas treinadas, decisão.

Nas empresas é muito comum embolar o meio-de-campo por falta de comando

ou porque há excesso de jogadores nesse espaço. Há profissionais que

preferem ficar no meio-de-campo porque acham que é mais seguro. Ao bom

atacante e ao bom defensor cabem as glórias das jogadas decisivas, mas, com

elas, todos os riscos. Então, parece mais cômodo ficar no meio-de-campo. No

futebol atual isso está longe de ser verdade, mas as empresas vivenciam essa

realidade com certa freqüência. Por outro lado, as organizações que não têm

bem claro o foco do seu negócio, costumam embolar, diminuindo suas chances

de marcar os gols. E só gols podem dar vitórias. Portanto, se mais uma vez

embolou o meio-de-campo na sua empresa, está na hora de dar uma olhada

mais detalhada na forma de jogar do seu time.

Sem-pulo

A bola vem na sua direção, pelo alto, você recebe à meia altura e nem espera,

chuta antes que ela toque no chão. Manda para a frente de primeira. A bola

não chega a quicar no gramado, isto é, ela não chega a pular. Algumas vezes,

você pode até matar a bola no peito, amortecê-la e na descida chutar. É uma

das mais belas jogadas do futebol, e se dessa jogada você fizer um gol, vai ser

a glória.

Isso é um sem-pulo. Você recebe a bola e manda logo para a frente. É claro

que você vai saber para onde está chutando, porque você é um jogador que

não perde a bola de vista e sabe jogar de cabeça erguida. Sabe de onde a bola

está vindo e onde você quer colocá-la.

Assim também deve ser com alguns tipos de trabalho, nas empresas. Recebê-

los e, de primeira, já despachá-los para onde devem ser processados. Você os

recebe e nem espera; toma na hora a decisão que tem de ser tomada. Manda-

os para a frente de uma só vez. Faz o que tem de ser feito sem enrolar, sem

deixar ninguém esperando. Nada de colocar o trabalho na gaveta e deixar pra

depois, que amanhã a gente resolve.

Se você tem o senso de urgência sabe que a maioria dos trabalhos não precisa

ficar esperando, pode ser resolvida na hora. Com esse tipo de atitude, todos

ganham tempo. Você não acumula papel, resolve logo o que tem de resolver. É

muito melhor para você e para os que trabalham com você.

Um profissional de iniciativa não precisa estar perguntando para ninguém o que

precisa ser feito. A cada trabalho que recebe, vai lá e faz. De prima, ou melhor,

num sem-pulo.

A roda de bobo

O mercado globalizado tem tomado comum à grande maioria dos países não

só bens e serviços, mas também uma nova postura profissional. Os grandes

centros estão exportando profissionais altamente capacitados e habituados ao

ritmo frenético de competição e absorção de conhecimentos. Isso tem elevado

o padrão de exigência das empresas com relação aos seus colaboradores, que

hoje devem estar preparados para dar respostas rápidas e precisas, não

importa onde esteja localizada a sede da sua empresa.

Para dar essas respostas, o profissional deve exercitar algumas habilidades

diariamente. Como os jogadores de futebol, que todos os dias antes dos

treinos, praticam uma de suas brincadeiras preferidas: a roda de bobo. Esse

exercício banal e divertido - no qual um grupo de jogadores forma um círculo e

toca a bola "de primeira", enquanto um deles fica no centro tentando interceptá-

la - pode nos dar algumas pistas sobre como se comportar num mercado que

não tem mais tempo para esperar por recursos humanos ágeis e preparados.

Na roda de bobo, a precisão do toque deve necessariamente estar aliada à

rapidez, senão chega o "bobo" e toma a bola. E aí quem vai para o centro é

quem errou o passe ou demorou demais para fazê-lo. Mais que uma

brincadeira, esse é um jeito de praticar e aprimorar o talento que será aplicado

no jogo de futebol.

Nas empresas, quando qualquer profissional pronuncia a célebre frase "isso

não é comigo", está desperdiçando uma chance de participar de uma roda de

bobo. Mesmo que o assunto levantado não faça parte de suas atribuições,

certamente haverá uma maneira de encaminhá-lo para que seja encontrada

uma solução eficaz. Mas o que muito comumente acontece nesses casos é

que a bola acaba sendo passada "quadrada", com a única intenção de livrar-se

da incumbência. Se for numa roda de bobo, esse tipo de postura sempre acaba

provocando um erro no passe seguinte. E as empresas hoje estão cheias de

exemplos assim.

O passe preciso nunca é fruto apenas de talento inato; ele precisa ser treinado

com afinco, porque os adversários estão fazendo isso. Em algum time de

segunda divisão de um lugar distante há alguém de olho na sua posição de

titular.

Cabe, por outro lado, aos empresários a visão de proporcionar oportunidades

da prática e do aperfeiçoamento aos seus colaboradores. Porque só as

organizações em que a bola é tocada de primeira serão capazes de sustentar a

sua condição de sucesso num futuro próximo.

Comemoração e reconhecimento

Fez um gol, uma jogada bonita, conquistou alguma coisa, comemore.

Os inuits, esquimós que vivem no círculo polar ártico, sempre que conseguem

caçar, pulam e vibram de emoção, saem gritando e comemorando a vitória da

caça. Dizem que fazem isso porque a deusa da caça pode ficar furiosa com

eles caso eles não comemorem a conquista. E se não houver comemoração

por parte do caçador, ela pode esconder os outros animais e eles morrerão de

fome. Então, por questão de sobrevivência, eles comemoram.

Sempre que houver uma boa jogada por parte dos parceiros, os jogadores

devem se cumprimentar, comemorar e vibrar com o conquistado. Isso vai

estimulá-los ainda mais durante o jogo. A torcida gosta disso, significa que

você lutou por aquilo, que foi atrás dos resultados. E o técnico ou o chefe da

equipe deve ser o primeiro a estimular a comemoração e o reconhecimento.

Os jogadores de futebol, aliás, vêm sendo cada vez mais criativos nas suas

comemorações. Pelé imortalizou o famoso soco no ar e é comum os jogadores

formarem uma verdadeira montanha de alegria sobre o artilheiro. Mas o

importante é valorizar esse gesto espontâneo de vibrar com a conquista. O

velho Sheakspeare já dizia: nossos elogios são nossos salários.

Um bolo, um champanhe, um churrasquinho no final de semana para

comemorar uma boa venda, uma festa a propósito do lançamento de um novo

produto, ou a conquista de um território de vendas, de um novo cliente ou

contrato... não são despesas. São lucros futuros. Investimento no moral da

equipe.

Mesmo que seja um momento conturbado com todo mundo cheio de trabalho,

porque sempre vai ser, não deixe passar em branco a oportunidade de

comemorar uma conquista, ou uma jogada bem-feita. Elogie. Comemore.

Toda grande vitória é anterior a si mesma...

Nelson Rodrigues

Os autores Eloi Zanetti (eloizanetti@yahoo.com) tem 53 anos. Foi, por vários anos, diretor de comunicação do Banco Bamerindus e diretor de marketing da rede de franquias O Boticário. Publicitário premiado e com diversos "cases" de sucesso no currículo, atualmente é consultor de marketing e comunicação, escrevendo artigos para diversos jornais e revistas de todo o país. Palestrante requisitado para eventos fechados em empresas e seminários de âmbito nacional e internacional, Eloi sempre se utilizou de metáforas para transmitir os mais diversos conceitos da área de negócios. E o futebol sempre foi o tema que mais chamava a atenção e facilitava o entendimento. Daí para o livro, foi um passo. Rogério Gusso (rgusso@uol.com.br) nasceu em Curitiba no ano em que o Brasil conquistou seu primeiro campeonato mundial, 1958. Em 1978, enquanto a Seleção de Coutinho era "campeã moral" na Argentina, Rogério inicia sua carreira profissional como repórter esportivo, formando-se logo depois em Comunicação Social, pela UFPR, e pós-graduando-se em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing. A partir de 1982, quando a inesquecível Seleção dirigida por Telê Santana era injustiçada pelo impiedoso Paolo Rossi, Rogério atuou como jornalista em jornais e assessorias de imprensa e como redator em agências de propaganda. Comandou por vários anos a área de criação publicitária e foi Gerente de Comunicação de O Boticário, inclusive em 94, ano do Tetra. Atualmente é consultor de comunicação e redator. Na torcida pelo Penta. Se preferir, você também pode escrever para eles: Rua Lúcio Razera, 199 Curitiba - Paraná 80710-230