Como Elaborar o Planejamento de Vendas

 

Toda organização precisa ser conduzida através de planejamentos elaborados pelas equipes dos seus diversos setores. Nesta linha, a mais complexa atividade da área comercial é sem dúvida nenhuma a realização do Planejamento de Vendas. É ele que irá traduzir na prática o direcionamento estratégico que uma empresa irá tomar em relação ao seu mercado, produtos e a forma de atuar.

Etapas do Planejamento de VendasO Planejamento de Vendas é composto por duas etapas:

Etapa do Planejamento EstratégicoEtapa do Planejamento Operacional

Antes de começarmos a trabalhar nelas, sugerimos que você avalie cuidadosamente quais são os elementos das duas etapas que atendem as características da sua empresa. Para esta avaliação, nós aconselhamos o agendamento de um encontro de trabalho, preferencialmente fora do ambiente da sua empresa, com todas as pessoas que estarão envolvidas na elaboração do seu Planejamento de Vendas. Devem participar a equipe de gestão de vendas, bem como os responsáveis pela área de marketing. Convide também profissionais de outras áreas para participar destas discussões, como o departamento de TI, recursos humanos e finanças.

Se você está começando do zero, estabeleça metas razoáveis. Um Planejamento de Vendas totalmente desenvolvido pode levar um tempo considerável para ser preparado e a melhor opção deve ser a de uma abordagem gradativa. O próprio ato de planejamento vai trazer à consciência os fatores críticos de sucesso em torno do qual você vai querer construir a sua estratégia.

Com a evolução desta estratégia, o processo de Planejamento de Vendas anual envolverá gradualmente o refinamento do plano já existente. Este refinamento será baseado no que deu certo no ano passado, o que não funcionou, e quais os novos desafios que precisarão ser abordados. Aqui reside um dos aspectos mais valiosos

da realização de um Planejamento de Vendas regular: ele permite o refinamento da sua “máquina de vendas” ao longo do tempo.

Gostaríamos muito de ouvir dos leitores que elementos adicionais poderiam ser incluídos no nosso guia para a elaboração do Planejamento de Vendas. Por favor, deixem suas sugestões através do nosso formulário de contato, que pode ser acessado pelo nosso menu principal.

Elaborando o Plano de Vendas

Etapa Estratégica na Elaboração do Planejamento de VendasBasicamente, o objetivo de qualquer plano de vendas é que a empresa venda mais. Para isso, é preciso que algumas definições sejam realizadas nesta etapa:

1. Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde?

2. Definir o objetivo principal: Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente?

3. Definir o período: Ganhar X grandes clientes no Sul do país até o fim do ano.

Cuidado para não fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no máximo dois, que sejam viáveis e estratégicos. Se estiver em dúvida, defina apenas um deles.

4. Definir as forças e fraquezas: Analise então cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço. Quais são os pontos fortes e fracos em qualidade, preço, pós-venda, etc. Faça uma lista das ações que permitam aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos. Sabendo aonde você quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas da sua empresa, você poderá construir um Planejamento de Vendas efetivo:

O nosso objetivo é atingir o local “X”, num tempo “Y”, fazendo “ISSO” para aproveitar os pontos fortes e “AQUILO” para minimizar os fracos.

Nunca esquecer que durante sua execução poderá ser necessário a realização de ajustes para o sucesso do plano de vendas estabelecido.

Detalhamento das Atividades da Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas:Definição do Público-alvo

Quais são as características comuns que definem os prospects propensos a comprar?

Quais são os perfis dos decisores?

Quais são as características comuns dos que não são prospects (clientes que não devemos perseguir)?

Ciclo de Compras e Ciclo de Vendas

Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as ações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)?

Como devemos conduzir os prospects durante o ciclo de compras?

Quais são os elementos-chave do ciclo de vendas (quais são as ações que um profissional de vendas deve tomar para executar uma venda)?

Qual a quantidade de cada uma dessas ações é necessária para se atingir as metas de vendas?

Estratégia do Mercado

Como vamos alcançar o nosso público-alvo?

Como vamos engajar os nossos prospects na negociação?

Quais são as razões (catalisadores) para que um prospect tenha interesse/motivação em comprar?

Barreiras a Serem Superadas

Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras empresas, ou fatores internos do prospect: decidir não fazer nada, desenvolver solução interna, falta de tempo, etc)?

Quais são as objeções comuns?

Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?

Posicionamento Competitivo

Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)?

Prioridades da competição?

Prazos?

Outros?

Metas de Vendas e Margens

Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e serviços devem ser atingidas?

Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e serviços devem ser atingidos?

Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ROI?

Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

Observações sobre a Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas:a) Defina o valor do seu produto ou serviço. Identifique os diferenciais e benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público alvo. Descubra o valor para múltiplas ofertas. Se a sua empresa oferece uma vasta gama de produtos e serviços, defina o valor específico para cada um deles. Também leve em consideração os planos da sua empresa para a diversificação da sua linha de produtos e para a expansão dos serviços.

b) Analise o seu posicionamento de mercado. Determine o exato nicho para o seu produto ou serviço. Defina o perfil, localização e características do seu público alvo. Ele pode ser uma ferramenta inovadora para resolver um problema comum de um mercado, ou pode ser similar a outros produtos, mas com preço mais acessível.

c) Examine a sua estrutura de preços. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa oportunidade para estabelecer uma estratégia de preços. Pesquise produtos e serviços similares na sua indústria de atuação e defina os preços baseados neste estudo. Os preços devem permitir que a sua empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. Se possível, inclua cenários alternativos onde seja considerada a oscilação de custos em decorrência do volume de vendas alcançado.

d) Esboce as suas metas de resultado para o curto e longo prazo. Seja o mais realista possível com o seu forecast. Use o seu histórico como guia, considerando possíveis mudanças no seu mercado que possam reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.

e) Identifique novos mercados geográficos para os seus produtos e serviços. Estude a possibilidade de abrir novos escritórios regionais, lojas ou a implementação de estruturas de revendedores ou parceiros. O seu Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a sua atividade de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.

Planejando Vendas

Etapa Operacional na Elaboração do Planejamento de VendasSeu time de vendas está preparado para pôr em prática o planejado? É necessário contratar mais gente? O trabalho demanda um treinamento especial? Deve-se mexer na política de comissões?

Esses questionamentos exemplificam em linhas gerais o caminho a ser percorrido nesta etapa. Agora chegou a hora de detalhar cada uma das atividades que deverão ser executadas para o sucesso do plano.

Detalhamento das Atividades da Etapa Operacional do Planejamento de Vendas:Proposição de Valor e Apresentação de Vendas

Como é que vamos apresentar a nossa proposta de valor?

O que é único?

O que é atraente? Por que um prospect deveria comprar agora?

Como conseguir o ROI projetado? Redução de despesas, aumento de receita, ou ambos?

Quais são os argumentos e dados que podem endossar nossas ofertas perante os clientes/prospects?

Precisamos de capacitação (treinamento) para vender?

Alinhamento entre Vendas e Marketing

Qual é a mensagem de marketing?

Quais são as principais formas de contato que iremos utilizar (e-mail, redes sociais, mensagens de correio de voz, scripts de atendimento automático, a experiência do visitante no site, principais argumentos por telefone, correspondência escrita, links patrocinados, etc)?

Como os leads serão encontrados e medidos?

Como e quando os leads são encaminhados do marketing para vendas?

Quais métricas compartilhadas podem ser estabelecidas para garantir o alinhamento entre vendas e marketing?

Quais iniciativas devem ser realizadas: Relações Públicas? Desenvolvimento de Negócios? Marketing? Publicidade?

Estabelecimento de Metas e Distribuição de Cotas

Qual é a receita de vendas (meta) da equipe de vendas?

Quais são as metas individuais?

Qual é a nova receita projetada para novos clientes?

Qual é a nova receita projetada para clientes existente?

Que outros objetivos devem ser estabelecidos? (Exemplos: participação de mercado, oportunidades para desalojar concorrentes, contas estratégicas, etc)

Gestão de Pipeline e Previsão

O que vai ser rastreado no sistema de CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente)?

Como vamos distribuir a Carteira de Clientes da Empresa (como lançar os clientes/vendedores)?

Quais relatórios de gestão são necessários? Como eles vão ser usados para cobrar responsabilidades?

Como podemos usar o CRM para ajudar os esforços de vendas diários?

Como são definidas as etapas (fases) da venda e quais são os percentuais de previsão relacionados?

Automação de Vendas e Apoio Tecnológico

Adquirir, substituir ou atualizar o CRM?

Que soluções de produtividade de vendas que precisaremos além do CRM?

Como eles vão se integrar com o nosso sistema de CRM?

Qual é a nossa estratégia móvel?

Como a automação pode ser usada para melhorar a produtividade por representante?

Como a automação pode encaixar a estratégia da área de marketing com vendas?

Como podemos melhorar a gestão, distribuição de acesso à informação e recursos críticos para o processo de vendas?

Recrutamento de Talentos

Qual é a mensagem de marketing para atrair os melhores candidatos?

Qual é a estratégia para atrair candidato?

Como será a entrevista dos candidatos e o plano de seleção?

Perfil do Profissional de Vendas

 Quais são os cargos, habilidades de vendas, características comportamentais e qualificações/histórico?

 Como podemos tornar a cultura corporativa receptiva a este novo perfil de vendas?

 Quais são as principais responsabilidades? Quais são todas as responsabilidades?

 Quais serão as qualificações dos candidatos?

 Definir são os primeiros objetivos para os candidatos efetivados (90 dias)?

 Especificidades: quais são os territórios de vendas, tipos de relatório de

vendas, os requisitos para despesas de viagens ou locomoção, e o processo para reembolso de despesas?

Política de Remuneração

 Qual é a política de remuneração fixa?

 Qual é o salário base e seus benefícios?

 Qual é a política de remuneração variável?

 Quais são os incentivos? Recompensas não-financeiras?

 Qual é a política de reembolso de despesas?

Treinamento

 Qual é o plano de formação para as novas contratações? Objetivos-chave de aprendizagem?

 Como saberemos que os participantes aprenderam o que lhes foi ensinado? Quais são os nossos pontos de verificação de conhecimento?

 Qual o treinamento contínuo que precisamos fornecer?

Reuniões da Equipe

 Qual é a agenda e frequência das reuniões da equipe de vendas?

 Qual é a agenda e frequência para Gerentes de Vendas/Vendedores (reuniões individuais com membros da equipe)?

Observações sobre a Etapa Operacional do Planejamento de Vendas:a) Defina a sua estratégia de propaganda. Websites, impressos, propaganda em televisão e banners são alguns exemplos. Avalie o desempenho de cada estratégia de marketing usada. Para isso, aproveite os históricos existentes na sua empresa. Inclua as opções que foram bem sucedidas no seu novo Planejamento de Vendas.

b) Avalie as atividades do seu time de vendas. Você deverá incluir no seu Planejamento de Vendas as estratégias de vendas que tenham sido comprovadamente efetivas nos anos anteriores. Descreva as estratégias de abordagem de curto e longo prazo que o seu time de vendas irá empregar para fechar as novas negociações.

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