Ricardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br

Como Vender Uma Empresa de Serviços Profissionais

SEXY MARKETING NÃO FUNCIONA

MAIS!

Quais são os desafios do marketing de serviços

profissionais?

Articular e Demonstrar o seu

valor para os clientes.

Definir o público alvo e manter o banco de dados

Vendas tem picos e vales

Medir os resultados & manter uma consistente

engenharia de marketing

A concorrência é animal!

Assegurar que não vai perder os leads

no meio do caminho

“Em pesquisa da McKinsey de 2008, 81% de 4521 profissionais disseram que têm

problemas para explicar o que fazem, e/ou se sentem inconfortáveis ao fazê-lo.”

O que você faz?(Personalidade da empresa, valores)

“Eu mostro aos gerentes financeiros como receber mais rápido.”

“Eu mostro para os pequenos empresários como eles podem triplicar o preço dos seus produtos e serviços.”

“Eu ajudou as mulheres recém divorciadas como reduzir os seus impostos.”

“Eu crio memórias permanentes.”

“Eu mostro para os jovens recém casados como se aposentar com tranquilidade.”

“Eu ajudo as empresas a ficarem de fora dos tribunais.”

“Eu faço a perda de peso parecer fácil.”

“Eu ajudo as pessoas ricas a pagar menos impostos.”

“Eu ensino empresários a ficarem famosos.”

O que você faz?(Personalidade da empresa, valores)

Por que eu deveria fazer negócios com você?

(marketing direto: eventos, palestras, artigos etc)

O que você faz?(Personalidade da empresa, valores)

Por que eu deveria fazer negócios com você?

(marketing direto: eventos, palestras, artigos etc)

Ok, eu quero, quanto custa, quando você começa?

(suporte de vendas: plano de contas, busca da oportunidade, materiais de suporte, proposta comercial)

MARKETING é VENDAS com Megafone nas mãos, VENDAS é MARKTETING

com telefone nas mãos.

MARKETINGPara encontrar a oportunidade de falar com alguém que talvez precise dos seus serviços

VENDASPara transformar essas oportunidades em novos clientes (ou novos serviços para velhos clientes)

Mas afinal, eu tenho que fazer marketing do quê?

MARKET O ELOVENDA A CORRENTE

Para quem eu devo fazer marketing?

ExercícioPerfil do Cliente

Compradores

Influenciadores

Tamanho

Geografia

Indústrias

Oportunidades, questões, problemas

Nota 10!Perfil do ClienteCompradores • Empresários , Diretores e Gerentes de Marketing

Influenciadores • Gerente Financeiro• Assistentes de Marketing• Gerente de Vendas• Agências de propaganda• Agentes da mídia

Tamanho • 1 Milhão de vendas por ano

Geografia • Cidade de São Paulo

Indústrias • Varejo de Materiais de Construção (24 empresas)• Distribuição de copinho de plástico (127 empresas)• Software de gestão (78 empresas)

Oportunidades, questões, problemas

• Anunciaram investimentos em marketing• Estão planejando o próximo ano

Tenha Coragem . Deixe o mundo de fora.

Qual é o perfil do seu Cliente

Ideal

O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de

serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos

anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do

marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus

mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.

BIZREVOLUTION

O FINANCEIROO FINANCEIRO

O AMIGOO AMIGO

O USUÁRIOO USUÁRIO

O TÉCNICOO TÉCNICO

O PORTEIROO PORTEIRO

A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS

Como funciona o processo de

Compra

Quem está envolvido no processo de compras?

A Influência do Usuário

• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.

• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho

ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do

produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,

melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

A Influência do Financeiro

• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um

comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.

• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.

• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”

• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”

• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

A Influência do Técnico

• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.

• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as

especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no

prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

A Influência do Amigo

• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.

• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto

aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar

a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

QUALIFICAÇÃO É TUDO!

Quais problemas ou resultados o cliente quer resolver? Em qual ordem?

Como nós definimos o problema? Como o cliente mede o sucesso?

Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?

Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?

O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?

Como os potenciais clientes ficam sabendo da sua existência?

Torne-se um Expert

Conheça uma indústria

Conheça a concorrência

Conheça os seus clientes

Coloque as suas metas no papel

Não dependa de apenas um cliente

Quando as coisas estiverem boas, lembre-

se de fazer marketing

Dê amostras grátis dos seus serviços para os

clientes

Desenvolva um network de parceiros

Faça 6 contatos, de 6 diferentes maneiras dentro de 6 meses

Contrate uma assessoria de imprensa

Junte-se a organizações de consultores

Faça apresentações matadoras

Tenha um marketing kit

Tenha um E-newsletter Faça apresentações,

apresentações, apresentações.

Peça por indicações

Escreva artigos

Seja entrevistado por especialistas

Escreva livros

Crie um Software

Dê aulas Seja Educado

Faça Follow-up

Retorne as ligações rapidamente

Customize, customize

Seja Maluco, para ser

lembrado

Crie o seu banco de dados

Como os compradores aprendem sobre você

Estratégias de Marketing que funcionam

5 estratégias de ofertas que funcionam

Cadê o valor??? Propaganda

corporativa não tem valor nenhum para o

cliente!

Oferta Baseada em Valor!

Quantos leads eu preciso para conseguir um cliente?

PRODUTIVIDADE É O NOME DO JOGO!

Pesquisa

Contato

Diálogo

Compromisso

Prospecção = 400

Lead = 40

Leads Qualificados = 10

Clientes = 2

NÃO ACEITE

ISSO!

UMA CONSISTENTE ENGENHARIA DE MARKETING

Mensagem & Proposta

de Valor

Oferta de Valor

Múltiplas Comunicações

Vendedor, Telefone e Email

Tomadores de Decisão Ultra Segmentados

Reuniões Pré-Qualificadadas

O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?

DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS

Diretor de Vendas

Pressões externas•Longos ciclos de vendas•Comoditização•Poucas oportunidades de vendas

Aumentar as vendas

•Aumentar a penetração nas contas•Aumentar o tempo de venda dos vendedores.•Diminuir o ciclo das vendas.•Construir uma previsão de vendas mais previsível.

Melhorar a produtividade

de vendas

•Aumentar a eficácia de vendas•Ajudar os vendedores a falar com os executivos.•Treinar novos vendedores.•Reter e motivar os vendedores.

Marketing de Conteúdo não é apenas sobre

enviar artigos ou manter blogs ou comentar em

fóruns na internet.

CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO

Tipo de conteúdo

Dor de cabeça do cliente

Descrição Influenciador Data Próximo passo

e-zine Longos ciclos de vendas

Artigo da BIZ http:www...

Diretor de Vendas

01/05 /2009 Ligação Ativa

Podcast Comoditização Pod da HSM Vendedor 02/05/2009 Ligação Ativa

Artigo Poucas oportunidades de vendas

Criação própria http:www...

Diretor de Vendas

15/05/2009 E-mail

Twitter Aumentar a penetração nas contas

Entrevista na Exame

Gte Marketing 08/05/2009 E-mail

PPT Diminuir o ciclo das vendas.

PPT para uso interno

Diretor de Vendas

25/05/2009 E-mail

White Paper Treinar novos vendedores.

PDF Diretores 29/05/2009 Ligação

PPT Reter e motivar os vendedores.

PDF com PPT Gte de Recursos Humanos

15/05/2009 Ligação

A Recomendação de Implementação

DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA

DESENHO DO BANCO DE DADOS

Definição das necessidades

Definição dos produtos e mercados

Caça aos clientes

DESENHO DA

MENSAGEM

Processo de setup

Guia para Contatos

Treinamento de Teleprospecção

PROGRAMA DE EXECUÇÃO

EXECUÇÃO

Programa de Teleprospecção

Programa de Marketing de

Conteúdo

Programa de Gestão dos Negócios

REPORT

Análise do Programa

Reuniões de Revisão

Feedback dos Clientes

“Uma redução de 11% na falta de follow-up nos leads

aumenta o lucro da empresa em 136%”

B2B Magazine, Fevereiro de 2009

Exemplo de

Nutrição de Relacionamento• 1ª semana: Ligação e follow-up por e-mail

com convite para evento.• 3º semana: e-mail personalizado sobre

pesquisa relevante. • 4ª semana: Evento, follow-up do evento. • 6ª semana: e-mail com artigo sobre o

mercado do cliente. • 7ª semana: Ligação para marcar visita.• 9ª semana: Mala direta com valor.

Construção da Marca como

Resultado

Eu sei quem eles são

Eu sei o que eles fazem

E como eles trabalham com empresas como a minha

Para resolver problemas como o meu

Eu vou lembrar deles quando

precisar

Eles são os líderes.Tô louco para

trabalhar com eles.

Preferência

Memória

Articulação

Reconhecimento

As nossas táticas de marketing são confusas.... Gráficos, design, textos...

Nós gostamos X reais no site e não trouxe nenhum resultado para nós... Tivemos X pessoas no evento e não

chegamos a lugar algum...

Resultado Orgânico

Ranking determinado por: Relevância e Popularidade do link / Responsável por 75% dos clicks / Você conquista a sua posição / Resultados naturais.

Resultado Pago

Ranking determinado por: Quem Paga mais, Relevância e Orçamento / Responsável 25% dos clicks / Você paga a sua posição / Resultados “pay-per-click”.

Qual é a diferença fantástica da nossa empresa?

Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer

comprar o que eu faço?”

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas

similares, com preços similares e qualidade similar.

20/80/30

Produto Único. Serviço Único. Nicho de Mercado. Oferta especial. Solução de um Problema Específico. Mensagem de Valor. Pacote Único. Garantia Ultrajante. Atendimento ao Cliente. Contra a Concorrência. Uma maneira única de

fazer negócios.

Qual poderia ser a sua fantástica diferença?

Ser percebida como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e

dúvidas.(vontade de explicar tudo que vai

acontecer)

Ser percebida como uma empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da

concorrência para realizar os serviços.

(empresa que sempre aprende)

Ser percebida como uma empresa fácil de fazer

negócios.(blogs, twitters, fones)

Ser percebida como uma empresa que fala a língua do cliente. 

(palavras simples, sem embromation)

Ser percebida como uma empresa educada,

respeitada e amiga.(limpeza, educação, gentileza)

Ser percebida como uma empresa que tem uma

incrível reputação.(produção de idéias próprias)

Ser percebida como uma empresa que está

sempre pronta para trabalhar e resolver

problemas(serviços mais rápidos que todos)

Ser percebido como uma empresa que tem uma

grande consistência na execução dos serviços.

(controle diário sobre o que entrega)

“Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos 80,

Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de semana, se juntava a outros mochileiros que gostavam de caminhar no

meio do mato e dormir na companhia de mosquitos. "O contato com a natureza aliviava o estresse e nos

devolvia algo que o ser humano perdeu vivendo na cidade", diz Edgar Werblowsky, 51 anos, fundador

da Freeway. "Tive um desejo enorme de dividir essa sensação com outras pessoas, que também tinham vontade de experimentar isso, mas não sabiam por onde começar." Assim, sem nenhum plano de negócios ou

estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.

“Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava

abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía

patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois,

quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam

uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons

gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves,

Exame, Março de 2007.

“Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de

usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades

menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias.

Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos,

conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca

haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego

para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da

Curves, Exame Março de 2007

“Não se vende pelo preço, vende-se o preço.”

Philip Kotler, o inventor do marketing.

EU RECOMEND

O Preços Premium!

FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a

concorrência?

ClientesQual é a novidade que você

trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você

entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

envolver?

SuspeitosO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você

vai resolver o meu problema?

Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, WebSeminários,

Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists.

Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão

introdutória.

Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços

mais altos.

Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Programas de Relacionamento, Serviços

Especiais e Alianças.

Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a

promover a empresa.

Livros Posters BIZREVOLUTIO

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Cursos Abertos

QUEBRATUDO!

E-mail & messengerBlog

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PodcastingRevolution

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Marketing

A INSUSTENTÁVEL EXPECTATIVA DE SER

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Prospecção

Qualificação

Gestão

Fidelização

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Propostas Comerciais Matadoras

Reuniões de Revisão de Negócios

VAMOS PRATICAR!Escolha uma empresa, um produto, um mercado, defina o marketing e se destaque na multidão. Use tudo que você aprendeu hoje.

1. Qual é a sua fantástica diferença?2. Quem é o seu cliente ideal?3. Como ele compra?4. Como será o seu sistema de geração de demanda?5. Quais atividades de marketing de conteúdo você vai usar?6. Como será o seu plano?7. O que você vai usar para fazer o cliente babar por você?

“A melhor maneira de se tornar uma Empresa de Serviços

Profissionais é abandonar a palavra “Melhorar” e adotar a

palavra “Transformar”. AGORA.”

The McKinsey Way.

PRÓXIMOS PASSOS:1. Foco! Faça algo que você realmente gosta. Caso contrário, você não vai

conseguir criar uma FANTÁSTICA DIFERENÇA. Você tem apenas 10 palavras para explicar o que você faz.

2. Quem é o seu cliente ideal? Descreva, FOCO nele! Vamos atrás dos clientes por segmento.

3. Quem será o líder de marketing da empresa, e qual é o sistema de geração de demanda baseado nas estratégias de marketing de conteúdo.

4. Qual é a data do seu próximo evento?

5. Web Site 1.0 FORA, Web Site 2.0 DENTRO. Aproxime o seu web site máximo possível da versão 2.0.

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

ON

Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, para saber mais dessa Revolução visite www.bizrevolution.com.br

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