CRN Brasil - Ed. 313

2ª quinzena agosto de 2010 - Número 313 www.crn.com.br

¿HOLA,QUÉ TAL?

HPCONTA

como

TRARÁA REALIDADE DA

INFRAESTRUTURA CONVERGENTE PARA

PERTO DO CANAL BRASILEIRO

CESAR SARAIVA, DA BRASILEIRA

SERVICE IT: filial no mercado

argentino hoje opera no azul; nem sempre

foi assim

QUÉ TAL?ESPECIALISTAS GARANTEM: PARTIR PARA O MERCADO INTERNACIONAL PODE SER UMA OPÇÃO DE CRESCIMENTO PARA QUALQUER EMPRESA, INDEPENDENTE DO TAMANHO

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� 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

18 I Desafio da união Já integradas em termos corporativos, HP e

3Com começam a esquematizar a intersecção

dos canais de storage e servidores de uma, com

os parceiros de redes da outra

22 I Pegue carona na multinacional brasileiraAção Informática se diz disposta a ajudar

canais brasileiros interessados na interna-

cionalização

42 I Citrix abre a porta a um novo distribuidorDepois de 10 anos somente com a CNT

Brasil, Afina surge como novo braço de

apoio ao canal de vendas

44 I A computação em nuvem vai eliminar empregos?Cloud computing vai, sozinha, aniquilar entre 200 mil e 250 mil empregos nos peque-nos e médios canais na próxima década nos Estados Unidos, garante um relatório recente da AMI Partners

50 I Bematech não teme voltar atrásDepois de um turbilhão de mudanças, entre elas a volta ao modelo de distribuição e a mon-tagem de um programa de canais com vistas à venda de soluções de automação, Bematech ajusta novamente suas estratégias

54 I Fim da rede congestionadaAlém de uma rede mais segura, FEI garante aos dois mil usuários de internet mais agilida-de na rede, graças à utilização de um filtro de acesso mais robusto e eficaz

30

12 I Editorial

14 I Reseller Web

22 I Panorama

60 I Vitrine

66 I On the records

Índice

42

22

28 I Patente de Software Livre?Luis Carlos Massoco reflete sobre o dilema

de gerar-se patentes de aplicativos criados

sobre plataformas abertas

40 I A estratégia em perspectivaEm meio a um universo empresarial tão

dependente de estratégias vencedoras, Luis

Augusto Lobão Mendes convida o leitor

a aprender sobre o real sentido e objetivo

dessa poderosa linha condutora

48 I MBA dos 10 mandamentosInspirado pelos ensinamentos funda-

mentais da vida cristã, Ricardo Jordão

oferece sua versão dos 5 mandamentos

das vendas

28

c o l u n i s t a s

18

O movimento de internacionalização de empresas brasileiras acontece apoiado em uma economia local fortalecida, mas,

para quem, afinal, é a internacionalização? Sua empresa quer e está preparada para este viés de crescimento?

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

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Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

Editora – Silvia Noara Paladino – [email protected] – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM BrasilMariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

Gabriela Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Loureiro • [email protected] • (11) 7144-2533Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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12 2ª quinzena de agosto 2010 n www.crn.com.br

Carta ao Leitor

Haline MayraRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Uma primeira conversa...Olá, querido leitor. Como você pôde perceber no último editorial

da CRN, acabo de receber das mãos da Silvia Paladino a gostosa missão de coordenar os próximos conteúdos que você lerá nesta sua antiga companheira de mercado, daqui em diante.

Aos 45 minutos finais do fechamento, paro, agora, para escrever o editorial – meu primeiro da vida. Queria ter bem a visão holística da revista, para me por a escrever sobre ela. Mas, afinal, falo um pouco de mim? Ou um pouco do que gostaria de levar até você em termos de informação? Ou talvez uma recordação dos meus primeiros dias de IT Mídia até aqui?

Bom, escolho falar um pouco sobre o que desejamos nessa nova fase da revista. Numa análise rápida, a CRN tem por razão de vida levar conhecimento praticável ao mercado de canais de TI e Telecom, originário de uma infinidade de relações estratégicas, antes mantidas em formato de triângulo (fabricante-distribuidor-revenda) e hoje um polígono assustadoramente organizado. É nas linhas – e nas entrelinhas – desse polígono que se escrevem as, em média, 64 páginas quinzenais da CRN Brasil. Do que se conclui que, então, nosso objetivo real é captar e organizar as cenas vividas por vocês e perceber, com sensibilidade e muita destreza, do que, afinal, o mercado brasileiro de canais precisa.

Estela Bernardes, atual conselheira editorial da CRN, disse, em certa reunião: “o canal precisa de respostas!”. E, numa reviravolta de autoconceito, percebi que, nós, jornalistas da revista, acostumados a obter respostas para nossas infindáveis perguntas, teríamos, na verdade, que gerar as respostas! Como assim? Após alguns segundos digerindo aquela informação, minha ficha caiu e me veio à cabeça outro ensinamento: para perguntas sinceras, há sempre uma resposta verdadeira. Esse foi o pensamento que me permitiu sentir conforto, no lugar da adrenalina inicial. Então, ok, continuamos a fazer perguntas. Mas não apenas perguntas a fim de obter respostas e repassá-las ao mercado tal e qual. Temos a importante missão de acompanhar dia e noite os vaivéns dessa geometria e pinçar, edição a edição, os anseios verdadeiros do público que nos lê. Somente assim, poderemos criar as perguntas certas, geradoras de respostas elucidadoras, valiosas, que nos levarão a dar vida às tais respostas de valor que todos esperam.

Diante desse breve resumo do autoconceito da CRN, você, leitor, pertença a que linha do polígono de TI pertencer, pode reconhecer o papel crucial que tem na criação do conteúdo? A CRN, hoje escrita por Patricia Joaquim – minha companheira de textos e parceira incondicional –, seis colunistas, queridos e competentes free lancers e por mim, está aberta a conhecer e a aprender com todos e cada um de vocês. Mais do que isso,

nós precisamos do seu olhar, das suas perguntas, para levar a você um produto cada vez melhor.

Quero, aqui, agradecer com todo o meu coração à Silvia, que, inclusive, foi quem me acolheu nos meus primeiros dias na redação, há cinco anos, quando eu, então paraquedista em canais, admirava como as outras repórteres conseguiam, rapidamente, distinguir um fabricante de um distribuidor, somente pelo nome! Repórter e depois editora da revista, foi com ela que passei a maior parte do tempo na redação, aprendendo juntas, crescendo, curtindo o processo de amadurecimento de ambas. E, hoje, a uma baia de distância, lá está ela, em sua nova e desafiadora função – ela adora desafios –, mas sempre por perto para nos amparar quando precisamos.

Ainda preciso mencionar o Francisco Yukio Porrino (Chicão, nosso produtor de arte e amigo), Gabriela Vicari e Gaby Loayza, parceiras do marketing; Marcelo Nucci, Eduardo Guimarães, Fernando Tambaoglou Loureiro e Wilson Galluzzi, amigos do comercial; e, claro, Roberta Prescott e Alberto Leite, meus líderes e orientadores nessa jornada quinzenalmente arquitetada por toda essa turma.

Por fim, convido-o a ler, analisar e experimentar esta edição, que foi guiada pela meta de levar boas respostas a você. A matéria de capa é uma investida da Patricia, que captou essa ideia da internacionalização no mercado e transformou-a em um consistente guia para empresas que pensam, um dia, desbravar o mercado externo. Para o Canal Aberto, eu conversei com dois executivos da HP (e da extinta 3Com) para entender como, de fato, será viabilizada a infraestrutura convergente no Brasil. Além disso, a Citrix também nos contou, em primeira mão, que traz a Afina como sua segunda distribuidora no País, depois de 10 anos atuando somente com a CNT Brasil.

É isso. Estou aqui, sempre disponível para muitas novas conversas com quem também quer ver essa vigorosa cadeia de negócios melhor a cada quinzena!

Um abraço e boa leitura!

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Reseller Web

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

TOP5

2 º Vitor PeixotoNão à baNalizaçãoVitor convida o leitor focado em automação a batalhar pelas margens no mercado de ECF (Emissor de Cupom Fiscal)

3 º Barbara Moyaoração dos caNaisBem humorada, blogueira cria a oração dos canais que vivem no competitivo ambiente de TI

4 º Pina Seminara BoffaateNção, caNdidatoa vagas!Em período de contratação de equipe, especialista em vendas desabafa sobre má qualidade dos currículos

1 º Oscar Burdleitores digitaisEspecialista em mobilidade fala do lançamento de uma versão mais acessível do e-reader Kindle

O CEO da Lenovo, Yang Yuangqing, ficou estático quando os dados da indústria revelaram que a companhia conquistou dois dígitos de participação no mercado de PCs pela primeira vez. Mas as fortes vendas escondem problemas da companhia com baixas margens de lucro. Dados da IDC mostram que seus embarques representaram 10,2% do mercado global no segundo trimestre, uma alta de 1,2 ponto percentual sobre o trimestre anterior e considerável avanço de 47,3% na comparação anual, quando a indústria saltou 22%. Duas companhias norte-americanas, HP e Dell, ficaram em primeiro e segundo lugares, com 18,1% e 13% de participação, respectivamente, enquanto a taiwanesa Acer ficou em terceiro, com 12,6%. A Lenovo foi a única, entre as quatro a bater o crescimento médio. Yang atribui o sucesso a uma estratégia efetiva desde que Liu Chuanzhi voltou à presidência, no começo de 2009. Chuanzhi gosta de falar da Lenovo seguindo a linha de dois braços de mercado: o primeiro focado no crescimento na China, para consumidores de grande porte e mercados maduros;

o segundo, mostrando a entrada em mercados menos desenvolvidos. Para a companhia atingir sucesso financeiro, no entanto, será preciso lidar com um lucro líquido de apenas US$ 129 milhões, com US$ 16 bilhões de receita no último ano fiscal. Ao mesmo tempo, as margens foram de apenas 0,78%, bem abaixo da HP. Para tentar melhorar suas finanças, o presidente e COO da empresa, Rory Read, disse que a Lenovo trabalha para reduzir custos e aumentar a capacidade produtiva. Ano passado, a produção aumentou em um milhão de computadores. A companhia planeja lançar mês que vem uma nova expansão. Mas, talvez, o mais importante para a marca seja o sucesso em sua estratégia de internet móvel. Tornando-se o maior player chinês e com crescimento mais acelerado nesse mercado, a empresa planeja replicar o sucesso que a Apple atingiu nos Estados Unidos. Para Yang, o desempenho nessa área indicará se a companhia viverá ou morrerá.

(Por Mike Clendenin | InformationWeek EUA)

5º Dagoberto Hajjarvale a peNa?Conheça a matemática de Da-goberto que fará você enxergar se sua empresa é, ou não, um valor para o mercado

A Totvs anunciou a aquisição da SRC Serviços em Informática por R$ 43 milhões. A negociação para compra da companhia que detém cinco ca-nais Datasul começou em março, como lembra o próprio comunicado que a Totvs encaminhou à Comissão de Valores Mobiliários (CVM) na se-gunda-feira (02/08).

A SRC controla a operação das empresas Lo-gistics Solutions Ltda, Futura Soluções em Finanças Ltda, Acton Desenvolvimento e Consultoria de Ne-gócios Ltda, SGP - Solução de Gestão de Pessoas e a Autus Desenvolvimento de Sistemas Ltda. Todas es-sas companhias desenvolvem softwares e aplicativos lidados à marca Datasul.

O interesse da Totvs na SRC, conforme de-monstrado em comunicado enviado ao mercado em março deste ano, deve-se à atuação da companhia na região Sul do País.

Por conta da transação, a Totvs rescindiu os contratos de franquia com as empresas controladas pela SRC. O comunicado enviado à CVM frise que o valor da aquisição está sujeito ao cumprimento de determinadas condições.

A aquisição ainda será submetida à aprovação dos acionistas em Assembleia Geral Extraordinária. Além disso, a compra também deverá ser avaliada pelo Conse-lho Administrativo de Defesa da Concorrência (Cade).

(Por IT Web)

compra de franquiasda datasul por R$ 43 milhões

Totvs anuncia

FORTES vEnDAS, POR OUTRO LADO, MARCARAM bAIxAS MARgEnS DE gAnHOS DO SEgUnDO TRIMESTRE

EM COMUnICADO à CvM, FAbRICAnTE COnFIRMA AqUISIçãO DA SRC SERvIçOS EM InFORMáTICA, COnTROLADORA DOS CAnAIS

VEja os ConTEúDos na ínTEgra na págIna Do projETo ZoMo EaproVEITE para rEgIsTrar TaMBéM a sua opInIão!!

Lenovo atinge 10% do meRcado de pcs e é quarta maior

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SMB, VELHOCONHECIDO DOS CANAIS

NO ARPara você, a ideia de internacionalização de empresas do canal é:

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.br

q algo para canais de grande porteq algo a se pensar somente quando as oportunidades locais se esgotamq uma ideia interessante, mas em que nunca tive coragem de investirq um projeto atual de minha empresaq uma ideia que faz parte dos meus planos futuros

Depois de ser alvo da principal ma-téria da CRN 312, o SMB virou tema de enquete. O objetivo era entender de que forma o empresariado de canais brasileiros enxerga essa fatia de mercado. Sem grandes surpresas, a enquete da quinzena contou com 52% dos votos de empresas que já atuam nesse segmento. Na sequên-cia, a opção “entender o mercado SMB para atuar nesta promissora seara” levou 28% dos votos, seguida por 20% dos votantes que escolhe-ram a resposta “Entender o mer-cado SMB, mas ainda acha muito difícil entender as necessidades das PMEs”. As opções “Não tem inte-resse, seu foco está nas grandes” e “Não tem interesse, pois já tentou atuar com as PMEs, mas não teve sucesso” não levaram votos.

Com o foco dos fabricantes se voltando cada vez mais ao mercado de pequenas e médias empresas, você planeja:

Não tem interesse, pois já tentou atuar com as PMEs, mas não teve sucesso

0%

Entender o mercado SMB, mas ainda acha muito difícil entender as necessidades das PMEs

20%

Adobe COMPRA DAY SOFTWARE por US$ 240 milhões

Em um movimento para melhorar suas ofer-tas de softwares corporativos pela web, a Adobe Systems reportou na quarta-feira (28/07) a aquisi-ção da Day Software Holding, que provê soluções de gerenciamento de conteúdo na web. A compa-nhia disse que entrou em acordo para compra de-finitiva, pela qual pagará US$ 240 milhões.

Além de seu software de gerenciamento de conteúdo online, a Day possui ofertas para gestão de ativos digitais e colaboração social. O acordo, dizem as empresas, permitirá à Adobe impulsio-nar seus esforços de ajudar as organizações na criação, gestão, distribuição e monetização de conteúdo e, ao mesmo tempo, melhorar a experi-ência do usuário na internet.

(W. David Gardner | InformationWeek EUA)Não tem interesse, seu foco está nas grandes

0%

Já atua no SMB

52%

FERRAMENTAS DE GERENCIAMENTO DE CONTEÚDO WEB, ATIVOS DIGITAIS E COLABORAÇÃO SOCIAL SERÃO INTEGRADAS NA DIVISÃO CORPORATIVA DA ADOBE

Entender o mercado SMB para atuar nesta promissora seara

28%

A Medidata está com planos de expansão de seus negócios e isso passa pela aposta em ofertas de serviços e soluções de comunicações unificadas e também por aquisições. A empresa não divulga números de quanto pretende investir nas compras, mas avisa que tem como meta dobrar de tamanho até 2014. Em 2009, a companhia registrou faturamento de R$ 238 milhões. Com boa presença em indústria, governo, serviços e comércio, a empresa pretende adquirir empresas que tenham portfólio complementar.A aposta em UC está ligada ao fato de a companhia ser uma das principais parceiras da Cisco no Brasil. Para Jacques Scriver, presidente da empresa, a colaboração nas corporações tem sido algo crítico. Apenas no ano passado, a Medidata entregou 30 mil ramais IP e 15 mil telefones VoIP. O objetivo é ampliar a receita da área em 20%.

Para dobrar tamanho,MEDIDATA BUSCA AQUISIÇÕESCOMPANHIA QUER QUE SEU FATURAMENTO ATUAL DE R$ 238 MILHÕES DOBRE ATÉ 2014

VEJA OS CONTEÚDOS NA ÍNTEGRA NA PÁGINA DO PROJETO ZOMO EAPROVEITE PARA REGISTRAR TAMBÉM A SUA OPINIÃO!!

Você acredita em mudanças substanciais na educação brasileira até 2030?POR ELIZABETH MERLO

Sim, meu lado otimista acredita em mu-danças substanciais na educação bra-sileira até o ano de 2030 (uau... assus-tador pensar nessa data...). Os alunos têm exercido cada vez mais pressão nos professores e na administração escolar para que as aulas sejam mais dinâmicas, e com mais recursos didáticos.Meu lado cético duvida...toda essa mudança parece tão superficial...Em que

medida a garotada da geração Z está se preparando, lendo, amadurecendo? Será que os esforços para a mudança vão nos conduzir para os resultados de que a nossa economia precisa?Ou vão nos conduzir simplesmente para outro cenário, mas que ainda não levará ao mercado o profissional do qual preci-samos?Forte abraço a todos.

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16

Reseller Web

calendário* Datas sujeitas a alterações

Treinamento deLinguagem C++ 16 de agosto a 21 de setembro | Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 – São Paulo, SPInfo: (11) 3255-4945 | www.agit.com.br/perfil_linguagem_c.htm

GeneXus X 16 a 20 de agosto | São Paulo - SP Info: www.dash.com.br | (11) 3141-1042 GeneXus X 16 a 20 de agosto | Blumenau - SCInfo: www.proway.com.br | [email protected] | (47) 3322-3344 Blue Coat Certified Proxy Administrator – Certificação16 a 17 de agosto | Westcon, São Paulo, SPInfo: [email protected] | (11) 5186-4300 | treinamento.westcon.com.br

Interconnecting Cisco Network Devices Part 116 a 20 de agosto | Av. das Américas, 500, Bl 19, salas 203 e 204 - Rio de Janeiro - RJ Info: www.multirede.com.br/pagina.php?codigo=1180&imgtopo=426 Implementing Cisco Unified Communications Manager Part 2 16 a 20 de agosto | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º e 9º andares - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=1289

Troubleshooting and Maintaining Cisco IP Networks 16 a 20 de agosto | Av. das Américas, 500, Bl 19, salas 203 e 204 - Rio de Janeiro - RJ Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=1388

Configuring BGP on Cisco Routers 16 a 20 de agosto | Av. das Américas, 500, Bl 19, salas 203 e 204 - Rio de Janeiro - RJ Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=1294

Websense Data Security Suite - Certificação WDSE 17 a 19 de agosto | Westcon - São Paulo, SPInfo: [email protected] | (11) 5186-4300 | treinamento.westcon.com.br

6° Fórum DN Automação18 de agosto | Hotel Windsor Guanabara – Rio de Janeiro, RJInfo: www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=9

Blue Coat Certified Proxy Professional - Certificação: BCCPP 18 a 20 de agosto | Westcon - São Paulo, SPInfo: [email protected] | (11) 5186-4300 | treinamento.westcon.com.br

PostgreSQL 20 de agosto | Campinas - SP Info: www.dextra.com.br | (19) 3256-6722 | (11) 2824-6722. Interconnecting Cisco Networking Devices Part 1 - Certificação CCNA 23 a 27 de agosto | Westcon - São Paulo, SPInfo: [email protected] | (11) 5186-4300 | treinamento.westcon.com.br

FortiGate Multi-Threat Security Systems I - Certificações: FCNSA e FCNSP 23 a 24 de agosto | Westcon - Rio de Janeiro, RJInfo: [email protected] | (21) 3535-9300 | treinamento.westcon.com.br Atualização 9.0 23 a 25 de agosto | Curitiba, PR Info: [email protected] | (41) 3077-0765 GeneXus X 23 de agosto a 3 de setembro | São Paulo - SP Info: www.heuristica.com.br | (11) 5505-0200 e (21) 2205-3448 GeneXus X 23 de agosto a 3 de setembro | Rio de Janeiro - RJ Info: (11) 5505-0200 | (21) 2205-3448

Implementing Cisco MPLS 23 a 27 de agosto | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º e 9º andares - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=43

Implementing Cisco IP Switched Networks23 a 27 de agosto | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º e 9º andares - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=1387

Interconnecting Cisco Network Devices Part 223 a 27 de agosto | Av. das Américas, 500, Bl 19, salas 203 e 204 - Rio de Janeiro - RJ Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=1181

Treinamento Certificado BIG-IP GTM v-10.x24 a 25 de agosto | Centro de Treinamento Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 – São Paulo - SP Info: www.afina-la.com

FortiGate Multi-Threat Security Systems II / Certificação FCNSP 25 a 27 de agosto | Westcon - Rio de Janeiro, RJInfo: [email protected] | (21) 3535-9300 | treinamento.westcon.com.br

Mobile Money Brasil 25 a 26 de agosto | Centro de convenções Amcham - São Paulo, Sp Info: www.mobilemoneybrasil.com.br

Gestão de serviços com ITIL v3 30 de agosto a 3 de setembro | São Paulo - SP Info: www.rsti.com.br

GeneXus Avançado Web X 30 de agosto a 3 de setembro | São Paulo - SP Info: www.dash.com.br | (11) 3141-1042Interconnecting Cisco Networking Devices Part 2 -

Certificação CCNA 30 de agosto a 3 de setembro | Westcon - São Paulo, SPInfo: [email protected] | (11) 5186-4300 | treinamento.westcon.com.br

Implementing Cisco MPLS 30 de agosto a 3 de setembro | Av. das Américas, 500, Bl 19, salas 203 e 204 - Rio de Janeiro - RJ Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=43

Implementing Cisco Unified Wireless Networking Essentials30 de agosto a 3 de setembro | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º e 9º andares - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/pagina.php?codigo=4&imgtopo=430

Implementing Cisco IOS Unified Communications 30 de agosto a 3 de setembro | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º e 9º andares - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/pagina.php?imgtopo=426&codigo=1319

Aruba - SWDI - Scalable WLAN Design and Implementation 31 de agosto a 2 de setembro | Westcon - São Paulo, SPInfo: [email protected] | (11) 5186-4300 | treinamento.westcon.com.br

lay Reseller Web 16 05.08.10 15:23:23

Untitled-1 33 4/8/10 9:36:31 AM

Canal Aberto

Por Hal ine [email protected]

Canal Aberto

Já integradas em termos corporativos, HP e 3Com começam a esquematizar a intersecção dos canais de storage e servidores de uma com os parceiros de redes da outra

Foto: Ricardo Benichio

AlexAndre KAzuKi, dA HP

– Mesmo o pequeno clientetambém

compra solução. Até por não ter

conhecime nto e ser atendido pelo canal, ele fala de

sua necessidade e acaba comprando a solução indicada

pelo canal

uniãoO desafio da


Alessio MArAscA Junior, dA HP – O

canal 3Com não perde suas qualificações até

novembro. Os parceiros de storage e servidores

já podem investir em qualificação em redes

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CRN Brasil – Na coletiva de imprensa do anúncio da nova estratégia, foi falado so-bre o interesse em atrair integradores para o programa de canais da HP. Como está hoje o grupo de integradores de ambas as marcas e como se dará o processo de inserção de novos aliados deste perfil?Alessio Marasca Junior – Eu vejo a entrada da HP no mercado de redes como uma possibili-dade de ganho de margem para os integradores. Aqueles que têm menor participação poderão ga-nhar mais visibilidade. Em relação a trazer mais canais integradores, grandes parceiros novos já estão nos procurando. O nosso concorrente tem grande participação e um mercado bem mape-ado, o que dificulta aos integradores ganharem novas contas, o que se apresenta como uma vantagem para a HP. Temos mais de dez canais começando a se certificar em HP. A atração de integradores é um ponto crucial da estratégia.

CRN – Também foi falado que os integra-dores Cisco poderão vir para a HP com o mesmo nível de classificação que con-quistaram na concorrente. É verdade?Marasca – A Cisco fez um trabalho de capa-citar o canal integrador. A ideia, agora, é fazer o ‘fast track’, ou seja, aproveitar este conheci-mento, evitando que o canal tenha de reinvestir tempo e dinheiro em treinamentos para conhe-cer o que ele, na verdade, já sabe. Para se habili-tar na HP, o canal terá de passar por uma prova para testar o conhecimento e aferir o grau em que se encontra.

CRN – Quantos são os canais que vocês imaginam que venderão infraestrutura convergente num primeiro momento? Quais deles serão 3Com e quais serão HP? Alexandre Kazuki – No primeiro momento, estamos trazendo todos os canais para dentro do mesmo guarda-chuva. Os contratos já migraram para HP, ou seja, os canais 3Com se relacionam com a HP para cuidar de seus novos projetos. Em 1º de novembro, início do ano fiscal 2011, haverá a migração para o programa. Neste momento, vemos que a solução completa pode ser entre-gue por canais que vendiam servidor e storage da HP e alguma coisa de redes da 3Com. Hoje, os canais first tier na HP somam 30 empresas e há mais nove da 3Com. Temos investido bastante em capacitação. Por exemplo, pegamos cinco dos grandes first tiers HP para fazer um treinamento de BladeSystem Matrix (oferta de infraestrutura convergente), em San Jose, na Califórnia (EUA), para que pudessem começar a ver a venda de ser-viços e da rede convergente como uma oferta.

Marasca – O canal 3Com não perde suas quali-ficações até novembro. Os parceiros de storage e servidores já podem investir em qualificação em redes. E há parceiros HP neste movimento. Os canais da 3com também estão indo para servido-res e storage. Estamos olhando para aqueles que buscam a oferta de soluções de infraestrutura convergente para compor esse time.

CRN – O PartnerOne será reformulado para acomodar a nova estratégia?

Kazuki – O programa é muito consolidado e não será renovado, mas haverá uma adequação, que valerá a partir de novembro. Há uma serie de requisitos para o canal, não só em tecnolo-gia, mas negócios. No nível elite (o mais alto na HP), por exemplo, existe um número mínimo de profissionais que devem ser certificados, uma receita mínima de vendas de produtos HP e in-vestimento em marketing cooperado. Estamos fechando as regras, enquanto isto o que existe é o caminho de certificação. Como, hoje, a equipe de canais é um corpo só, estamos avaliando os canais que têm potencial de vender as soluções. Cada um tem desafios diferentes e queremos su-prir o gap com treinamento técnico e apoio na abordagem do cliente. Teremos uma nova torre no PartnerOne, com as regras para os first tier da área de redes. Por outro lado, não queremos nenhuma ruptura para o cliente. Por isso, apesar dos contratos estarem migrados para a HP, os programas de canais da 3Com ainda valem.

CRN – Na coletiva de julho, foi abor-dado novos recursos financeiros. Quais são eles? Marasca – Estamos falando em novas formas de rebate com vistas a ganhar market share. O rebate vai ser ampliado.

Kazuki – Estamos desenhando isso para o ano de 2011 [a partir de novembro]. A intenção é au-mentar as verbas de marketing. Geralmente, as contabilizamos em cima do comportamento de negócios dos canais nos três meses passados. No

19

união

Depois de oficializada, em abril último, a compra da 3Com pela HP – transação fechada em US$ 2,7 bilhões –, é hora de rearranjar a apresentação ao mercado e iniciar o processo de equalização de portfólio entre os canais das companhias.

Ambas afirmam que há uma forte semelhança entre seus programas de parcerias, e até mesmo entre suas estratégias de mercado, o que traria uma influência fundamental na tranqüilidade do processo de integração.

Por outro lado, os canais estão, ainda, formando suas opiniões e também suas considerações ao redor dessa jornada que culminará – segundo seus líderes – em um agrupamento completo dos programas de canais e em uma oferta real de infraestrutura convergente, nova abordagem proposta pela HP que compete com o portfólio de computação unificada da rival Cisco.

Nesse contexto, cresce o papel da unidade Enterprise Storage, Serves and Networking, ou ESSN, liderada por Denoel Eller, no Brasil. Junto com ele, já trabalham em equipe executivos da HP e da 3Com. Como é o caso da dupla de entrevistados deste Canal Aberto Alexandre Kazuki, diretor de marketing de ESSN, e Alessio Marasca Junior, antes diretor de canais da 3Com e, agora, channel account manager da HPN (HP Network), perten-cente, também, à unidade ESSN.

A conversa com os executivos ocorreu pouco depois do anúncio ofi-cial da infraestrutura convergente no Brasil e teve o objetivo de clarear as informações em torno da integração cultural e mercadológica dos canais, do relacionamento com integradores de grande porte e das recentes apro-ximações com alguns distribuidores.



Canal Aberto

caso especificamente de redes, vamos adiantar os fundos de marketing.

CRN – Desde a aquisição e da entrada ofi-cial da HP no mercado de redes, fala-se muito do momento em que o canal terá de escolher entre trabalhar com Cisco ou HP. Como vocês veem esta questão?Marasca – Estamos lidando com transparência, e não tivemos problemas em relação a isto.

Kazuki – Queremos ser uma opção saudável para o canal. Mesmo antes da entrada da nova área de redes, lidávamos com a questão da concorrência. O que vemos, ao longo do tempo, é uma grande parte dos canais interessados em ser parceiros exclusivos; é o que esperamos. Por exemplo, na área de armaze-namento houve a migração de canais que vendiam outros storages e vieram para a HP por já venderem servidores da marca, por exemplo, e também por conta do PartnerOne. A abrangência de portfólio é uma fortaleza. Nossa visão de convergência e de en-tregar solução integrada ao cliente é atraente.

CRN – Oscar Clarke [presidente da HP Bra-sil desde maio] tem transmitido a mensa-gem de integração das três áreas da HP [IPG, PSG e ESSN]. Como vocês pretendem contribuir para isto? Marasca – Alcançar esse objetivo é conquistar um diferencial de mercado e se alinhar à própria traje-tória do mundo da computação como um todo, que está a caminho da unificação.

Kazuki – Se considerarmos o tamanho da HP, o de-safio é grande. Já temos tomado uma série de ações. O Oscar já iniciou algumas iniciativas locais, para dar uma cara diferente à operação. A estrutura por linha de produto não deve mudar. O que estamos tentando fazer é levar uma mensagem unificada ao mercado. E a área de canais já tem isso em suas raízes. Pode-se dizer que já estamos numa segunda etapa. No caso das con-tas globais (no Brasil, hoje, são cerca de 30), levamos este conceito de integrar a oferta de HP a esta conta, com pontos de contatos únicos, por meio dos gerentes de contas. Em 2011, teremos novidades nessa área e em ESSN, o crescimento é muito centrado em canais. Queremos aumentar a participação dos canais.

DISTRIBUIÇÃOCRN Brasil – Quais eram os distribuido-res 3Com que não eram HP e vice-versa? Como será feito o equilíbrio de portfólios entre eles. Haverá descredenciamento de distribuidores? Marasca – Não haverá triagem. Hoje, distribuem 3Com a Alcateia, a Network1, a Officer e a CNT Brasil (esta última, a única que não distribui HP).

Kazuki – A distribuição dos novos portfólios vai ser avaliada, para não gerar conflitos de canais. No mer-cado paulista, por exemplo, estamos tentando focar nisso. O distribuidor tem de trazer valor adicional. A mensagem clara aos distribuidores foi a de que não queremos que ele trabalhe com os mesmos second tiers de seus concorrentes. Quero aumentar minha cobertura, não sobrepor. Quanto à CNT, estamos dispostos a conversar. Porém, em ESSN, só teremos novos distribuidores por uma questão de cobertura regional. Há novas conversas, especialmente fora das regiões já cobertas.

CRN – Qual é o plano exato com os distri-buidores que abriram (ou reforçaram) uni-dades exclusivas de atendimento de valor [Ingram Micro, Officer, Network1 e Tech Data]? Kazuki – Há dois tipos de plano. Um diz respei-to àquele canal que está fora das cidades cobertas e um outro focado em contas médias para baixo. O VAR, hoje, é muito focado em contas grandes. Eles entram logo na sequência das contas globais, mas pegam a parte mais alta da pirâmide. Ele não chega ao ‘S’, do SMB.

CRN – O cliente dessa camada está interes-sado em comprar valor? Kazuki – A tendência é pensar em missão crítica nas grandes, mas um servidor já pode ser conside-rado missão crítica. O Matrix, por exemplo, pode ser quebrado em partes menores. Não é o tipo de conceito que você abraça totalmente ou não abraça de jeito nenhum. Eu consigo vender para um cliente menor, que pode crescer modularmente. Isso é um pouco difícil quando se fala sobre clientes realmente pequenos. Mas mesmo o pequeno também compra solução. Até por não ter conhecimento e ser aten-

dido pelo canal, ele fala de sua necessidade e acaba comprando a solução indicada pelo canal.

CRN – E como o canal vai se habilitar a isso?Kazuki – O treinamento é dado pela HP via dis-tribuidor. Esse é um processo independente da área de networking. Até o second tier é mapeado dentro da HP, mesmo sendo gerenciado pela distribuidora. Fazemos treinamentos e também a certificação, que habilita o canal a pleitear novos níveis no Partne-rOne. Mas os treinamentos transmitem o conheci-mento necessário para ele trabalhar a conta ESSN. Ele pode ter o conhecimento técnico, mas não vai ter o funding de marketing, por exemplo, que é ex-clusivo ao VAR.

CRN – Fortalecer a presença do distribuidor na área de valor não pode vir a prejudicar o trabalho dos VARs? Como será equilibrada esta questão? Kazuki – As operações desses distribuidores são di-ferentes. Se falarmos da área de volume, trata-se de uma venda transacional; mas em valor é a oportuni-dade por ela mesma, pelo projeto. O projeto funciona, por exemplo, com descontos previstos em contrato. O apoio da HP é dado ao parceiro por registro de opor-tunidade. O preço é relevante, mas, nessas soluções, acaba-se tendo uma importância maior do apoio do distribuidor no projeto, do que na questão de preço. Assim, no second tier que vende valor, a revenda é muito mais fiel ao seu distribuidor. Os distribuidores nos apresentaram um plano de negócios com as re-vendas second tier que mapearam. Esse número gira em torno de 50 revendas por distribuidor, que fará o trabalho de desenvolvê-las.

CRN – A revenda second tier não pode, assim, ter a ilusão de que poderá trabalhar projetos iguais aos dos VARs e, enfim, frus-trar-se por questões como falta de profissio-nais certificados?Kazuki – Se a revenda for entrar numa conta maior, ela vai ter o suporte da HP, que tem executivos que trabalham junto com o canal. Se for uma oportuni-dade muito grande nesse second tier, invariavelmente vai vir para a HP, porque haverá descontos a serem dados, regras corporativas relacionadas a crédito em que a fabricante tem de ser envolvida.


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PanoramaPanorama

Ex- xErox na PitnEy BowEs sEmcoEgresso da direção da área de PSG da Xerox no início de julho, Fábio Neves assume, agora, como CEO da Pitney Bowes Semco, joint venture do Grupo Semco com a nor-te-americana Pitney Boews Inc. Fábio Neves é publici-tário, pós-graduado em ad-ministração pela Fundação Dom Cabral (MG). Na Xerox, Márcio Mattos, assumiu seu antigo posto.

tEradata tEm novo lídEr no BrasilA Teradata Corporation contrata Sergio Farina como novo country manager da unidade brasileira. O executivo assu-me o cargo que estava ocupado interinamente por Mário Hime desde abril, após a saída de Katia Vaskys. Farina possui 17 anos de experiência na área. Já atuou como di-retor-comercial da BO, e diretor de BI da Oracle.

invEstida no markEtingLuiz Fernando Dal Póz Henriques, que soma 18 anos de atuação em marketing, canais e vendas, assume a lide-rança da área de marketing do Grupo Linx com foco na segmentação de mercado, ligado ao endereçamento das marcas adquiridas pela companhia. O executivo atuou em empresas como Benner, Datasul e Totvs. PEla saP A Sonda Procwork elege Fábio Santos como diretor de de-senvolvimento de negócios SAP, uma área recém-criada pela integradora. Entre suas atividades, Santos irá lide-rar iniciativas para a geração de propostas a empresas elencadas entre o upper middle e o large enterprise. O executivo acumula 15 anos de experiência em tecnologia SAP, somando passagens pelas consultorias W3, Sonda Procwork e Neoris.

nEoris tEm novo dirEtor A Neoris anuncia Marcos Patrick como diretor de ope-rações no Brasil. O executivo reporta-se diretamente ao presidente da empresa Frederico Vilar. Patrick tem mais de 13 anos de experiência profissional na área de TI, boa parte dos quais dedicados à tecnologia SAP. Passou por empresas como Deloitte, Elucid e Ultracon.

sonda cria dirEtoria dE canais Luciana Riesenfeld é o novo nome da Sonda Software, uni-dade da Sonda IT focada em soluções complementares e fiscais, para dirigir uma nova área de parcerias e canais. Há 17 anos no mercado, Luciana ingressou na área fiscal em 2003 e, desde então, desempenha a gestão comercial e de desenvolvimento de canais da Sonda. Já atuou em empresas como Procwork, Easy Way e Synchro.

Por Patr ic ia [email protected]ça das cadeiras

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Veja mais em www.resellerweb.com.br

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ação informática se diz disposta a ajudar canais brasileiros interessados na internacionalização

Pegue carona namultinacional brasileira

Com foco no mercado latino-ame-ricano, a distribuidora Ação Informática tem em seus planos de crescimento, desde 2008, a presença em outros países. Com a aquisição, na época, da Aktio - um VAD (distribuidor de valor agregado) - a compa-nhia já opera na Argentina, Chile, Uruguai e Colômbia. Neste último país, teve de fazer uma startup da operação e investiu aproximadamente US$ 1 milhão.

Marcelo Issa, diretor de canais e ma-rketing para a América Latina da distri-buidora, recomenda que as revendas in-teressadas em fincar bandeira em outros territórios procurem os distribuidores que tem atuação internacional.

Segundo o executivo, a primeira medida tomada pelo canal deve ser a de identificar qual é a sua expertise. Depois, o relacionamento com entidades de clas-ses da região-alvo deve ser estabelecido,

a fim de entender qual é a aceitação de seu produto. Issa também recomenda que o canal procure os fabricantes para ter a “autorização” deles, de modo a não haver sobreposição de parceiros na região.

A própria distribuidora conta com a ajuda dos fabricantes, dentre os principais estão IBM, Oracle, Novel, EMC, NovaGeo, Espacial, Naveteq, Aplica e Smart AVI.

“Estamos incentivando nossos canais à parceirização , que não é uma aquisição. A revenda pode fazer uma fusão do negócio, envolvendo um parceiro local e o apoio do fabricante e do distribuidor. Incentivamos o compartilhamento dos serviços”, conta Issa.

A Ação tem trabalhado para aproxi-mar os parceiros dessas oportunidades e, hoje, mais de 20 revendas já se relacionam com empresas para negócios fora do País.

(Leia reportagem completa sobre internacio-nalização de revendas, na página 30)

Sem eScalamarcelo ISSa, da ação InformátIca: Com o apoio da distribuidora, mais de 20 canais estão se relacionando com empresas deoutros países

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Panorama

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PanoramaRevendedor

Ao mudar o foco de atuação, a empresa catari-nense Nous desenhou uma estratégia para atingir novos canais. Antes, seu foco era serviço. Atuava como fornecedor de conteúdo para seus clientes, dentre eles a Datasul. Transformou-se, agora, em fornecedora de software.

Para disseminar sua plataforma, a Nous está investindo em um plano estruturado de canais. Com o objetivo de chegar a 10 distribuidores até o final deste ano, no Sul e Sudeste, a proposta é chegar a canais com DNA da geração Y.

A estratégia é explicada por Sérgio Cochela, CEO da Nous: “Estamos direcionando o foco para

consultorias de desenvolvimento organizacional e inovação”. Segundo ele, por se tratar de uma plata-forma que une gestão do conhecimento à inovação, há demanda para oferecer mais valor aos clientes, aproveitando o gap entre a implementação e a con-sultoria propriamente dita.

O modelo de negócio tem o pique da chamada geração Y, que inclui profissionais nascidos depois de 1980. “Todos os analistas e programadores que desenvolvem nosso produto são dessa geração”, explica. “Todas as pessoas que trabalham com a gente são altamente conectadas em redes sociais e superantenadas”.

Estabelecida em Joinville, a Nous aposta em sua plataforma colaborativa de negócios, que visa a ampliar a troca de ideias e fomentar a discussão entre colaboradores. Outra meta é se aliar às con-sultorias, uma vez que não têm competência para atuar nesse segmento. Sua esperança é agregar a esses parceiros algo inovador no seu portfólio.

Segundo Cochela, as pessoas que trabalham nos canais seguirão a mesma linha. Sua prioridade é encontrar colaboradores, divulgadores e vende-dores com esse pensamento. “Eles têm a liberdade para pesquisar e buscar as melhores práticas para esse mundo que está vindo por aí”, opina.

Nous investe no jeito de trabalharda geração Y Empresa de Joinville desenha estratégia de canais para atingir mais 10

distribuidores focando profissionais orientados pela colaboração

por Tagi l Ol iveira Ramos, especial para a [email protected]

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PanoramaPanorama

Durante o anúncio dos resultados fi-nanceiros referentes ao segundo trimestre de 2010, a SAP comunicou a tão esperada che-gada do Business ByDesign, sua suíte corpo-rativa on demand. Inicialmente, conforme informou o co-CEO da empresa Jim Hage-mann Snabe, o produto estará disponível nos seguintes países: China, França, Alemanha, Índia, Reino Unido e Estados Unidos. O exe-cutivo foi comedido ao fazer previsões sobre a adoção dos clientes ao novo serviço.

“É difícil prever o número de clientes por-que o desafio está em ensinar ao mercado que ele pode rodar todo o negócio on demand”, acredita Hagemann Snabe, ao falar sobre o Business ByDesign, suíte que compila ERP, CRM, supply chain e outras aplicações em uma única e simples oferta.

O co-CEO chamou atenção para o fato de que a carteira de clientes da SAP ultrapassou a marca dos 100 mil no segundo trimestre. Isso certamente atende a um velho objetivo da SAP que é ampliar a presença no mercado de pe-quenas e médias empresas, segmento de mer-cado que a companhia atende com o SAP Busi-ness One, aplicação comercializada no modelo convencional para pequenas empresas; SAP All-In-One, software voltado para as médias; e, agora, com o Business By Design, solução no modelo software como serviço (SaaS, da sigla em inglês) que pode ajudar a fabricante a melhorar sua atuação com PME e ampliar as implantações em grandes empresas.

O Business ByDesing terá ciclos de atuali-zações semestrais, informou Hagemann Snabe, com novos países adicionados à lista a cada up-grade. A SAP ainda não tem previsão de data para o lançamento do ByDesign no Brasil.

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

altos & baixos

SaaS em altaO faturamento mundial de SaaS no mercado de aplicações empresariais deve ultrapassar os US$ 8,5 bilhões

neste ano, revelando uma alta de 14,1% sobre o ano de 2009. Da receita total com vendas do mercado de CRM (Costumer

Relationship Management), 24% foram gerados a partir do SaaS,

segundo o Gartner.

Oracle na mira dO gOvernO

A Oracle está sendo processada pelo departamento de justiça dos Estados Unidos devido a práticas comerciais

diferenciadas em vendas para o governo. O texto desse processo diz que a empresa faz com que os

valores para o governo fiquem mais elevados do que os praticados para a

iniciativa privada.

grana para inveStir Os bancos de montadoras brasileiras

têm em caixa entre R$ 1 milhão e R$ 8 milhões - por unidade

- para investir em Tecnologia da Informação. Os dados fazem parte da pesquisa “A TI nos Bancos de

Montadoras de Veículos no Brasil”, realizada pela consultoria KPMG,

e mostram valor semelhante ao disponível nos bancos de varejo.

Por it Web e informationWeek [email protected]

Co-CEo da companhia, Jim Hagemann snabe, afirma que desafio será ensinar aos clientes a possibilidade de rodar o negócio on demand

saP finalizabusiness byDesign

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eurOpa inveStiga iBm A Comissão Europeia afirmou

que a recusa da IBM em licenciar seu sistema operacional zOS para

o uso genérico em hardwares oferecidos pelas empresas T3 e

Turbo Hercules pode configurar uma violação das regras locais de mercado. Separadamente, o órgão

diz que a IBM pode prejudicar a concorrência no mercado de serviços para mainframe, ao

manter monopólio.

EVANGELIZAÇÃOJIm HAGEmANN SNAbE, dA SAP: É difícil prever o número de clientes porque o desafio está em ensinar ao mercado que ele pode rodar todo o negócio on demand

lay Panorama 24 03.08.10 10:54:49

Panorama

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Panorama

por Tagi l Ol iveira Ramos, especial para a [email protected]

Revendedor

Atualmente com 22 canais de venda, a Synchro pretende dobrar o número de parceiros até o próximo ano, para comercializar soluções de integração aos principais ERPs do mercado, como Oracle, Infor e SAP, dentre outros.

A nova estratégia requereu a contratação de uma profissional afinada com as mudanças e com o

perfil de estratégias de negociações comerciais e experiência em gestão nas áreas jurídica e de contratos. Seu desafio é, justamente, aumentar o número de parceiros ainda em 2010.

“Iremos investir em todas as partes do Brasil onde identificar-mos demanda”, diz a nova gerente de canais, parcerias e contatos, Ana Paula de Oliveira Lima. “Estamos

desenvolvendo um estudo para que possamos treinar e capacitar equi-pes voltadas especificamente às ne-cessidades de cada região”.

Segundo Ana Paula, seu prin-cipal objetivo será, inicialmente, fortalecer a política de canais da Synchro, aumentando a sinergia com os parceiros no atendimento e nas vendas. “Investiremos nos nos-

sos canais para aumentar a capila-ridade da empresa e torná-la ainda mais competitiva”, diz.

Atualmente as vendas indire-tas da Synchro realizadas por meio de seus canais contabilizam cerca de 40% do faturamento da empre-sa. Com aumento pretendido do número de canais, a meta é elevar este percentual para 60%.

Chegando a novas partes do País por meio de parceiros, fornecedora de soluções de integração deve elevar em 50% as vendas indiretas

Synchro quer mais Parceirospara atender necessidades regionais

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PanoramaAutomação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

EXCLUSIVOCom a palavra:o presidente

Avnetavança na incorPoração

Munida de uma experiência que beira os 50 anos de mercado, a Avnet falou, pela primeira vez, em solo brasileiro. Em coletiva de im-prensa, em julho, o presidente da empresa para as Américas, Jeff Ba-wol, revelou dados da companhia e seus objetivos no País de forma mais concreta. Entre eles, está o interesse em tornar-se a 2ª ou 3ª distribuidora na América Latina.

Uma das fortalezas que a nor-te-americana planeja utilizar para enrijecer as operações recém-adqui-ridas, a Bell Micro e a Tallard, está ligada ao seu poder financeiro. “Va-mos usar nossa segurança financeira para ajudar nas operações locais com os parceiros brasileiros e trazer con-fiança a eles”, disse Bawol.

A companhia, que fatura US$ 16 bilhões, acumula a experiência de 60 aquisições nos últimos 10 a 12 anos, e aposta que o modelo mesclado entre volume (Bell Micro) e valor (Tallard). Bawol acredita que esse apelo será um novo motivador para o mercado latino, no sentido de estimular a ven-da de soluções.

De seu escopo geral de atuação em distribuição, Bawol revela que 69% das vendas globais estão ligados a hardware; 16% a software; e 14% a serviços. Dentre as principais marcas administradas, a IBM contribui com 33% do faturamento; seguida por Oracle/Sun, com 19%; e HP, com 11%, restando às demais, a contri-buição com 17% da receita.

O portfólio, que, estrategica-mente, traz pouca sobreposição entre as antigas marcas Avnet e as novida-des trazidas por Bell e Tallard, pode e deve ser engordado. “Em ambas operações, estudamos trazer mais produtos, inclusive de marcas brasi-leiras”, avisa o líder das Américas.

Os planos locais se estendem, ainda, ao campo da integração de computadores. Bawol vê a possibili-dade da abertura de um centro de in-tegração no País, embora afirme que isso ainda não é um plano desenha-do. As complicadas regras tributá-rias brasileiras contribuem negativa-mente com a velocidade dessas idéias futuras, para ele. “Estamos em busca de especialistas locais em impostos, para entender o melhor modelo a ser praticado”, conta.

Multinacional está aberta a complementar o portfólio com marcas brasileirasde tallard e Bell Micro

por Hal ine Mayra [email protected]

Foto: Divulgação

modelo mistoJeff Bawol, da

avnet: Vamos usar nossa segurança

financeira para ajudar nas

operações locais com os parceiros

brasileiros e trazer confiança a eles

PhiliP GallaGher, Presidente

GloBal da avnet

technoloGy solutions:

Nossas marcas estão ligadas

às nossas pessoas, então

cuidaremos bem delas. É nisso que acredito

CRN Brasil – O portfólio da Cisco, já distribuído no Canadá e Estados Unidos, virá para o Brasil?Philip Gallagher – Já estamos em diálogo para levar esse acordo ao Brasil.

CRN – Há novos investiment os previstos no País?Gallagher – Vamos digerir o investimento feito nessas últimas compras e perceber como poderemos acelerar o crescimento dessas empresas, além de dar apoio a esses mercados. Vemos um avanço muito grande a caminho.

CRN – Novas aquisições estão previstas?Gallagher – Planos específicos não posso confirmar, mas vamos continuar olhando para aquisições no mundo todo. Estamos, constantemente, olhando para possíveis complementos de nossa estratégia.

CRN – Sobre a marcas Tallard e Bell Micro, como fará para que não percam a identidade construída?Gallagher –As marcas são construídas em torno das pessoas e de seu valor junto aos parceiros e clientes. Seremos

muito sensíveis nesse processo para manter suas identidades, para manter uma presença forte. Nossas marcas estão ligadas às nossas pessoas, então cuidaremos bem delas. É nisso que acredito. Seremos muito claros ao mercado, pois temos um time forte de marketing e estratégias. A Tallard já se tornou Avnet. Quanto à Bell Micro, haverá um plano para mudar sua identidade também, mas é algo mais complexo, porque trata-se de uma marca presente no mundo todo.

CRN – Algumas empresas de distribuição internacionais enfrentam ou enfrentaram desafios na relação com os canais, apesar de bons resultados de negócios. Como a Avnet pretende evitar esse tipo de conflito?Gallagher – Quando passamos por aquisições, adquirimos culturas e pessoas. Nosso plano aí no Brasil é manter as relações construídas e os modelos presentes e bem-sucedidos. Não vamos, absolutamente, mexer de forma drástica em nada. Queremos manter o sucesso que nossas aquisições conquistaram antes de nós chegarmos. Não planejamos, tampouco, enviar líderes americanos.

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28 2ª quinzena de agosto 2010 n WWW.CRN.COM.BR

PATENTE DE SOFTWARE COM COMPONENTES DE SOFTWARES LIVRES

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Outro dia, em uma das aulas na faculdade em que leciono, um aluno me fez uma indagação que me fez parar para pensar sobre a temática do mercado de software. Segundo esse aluno, a empresa que ele trabalha desejava patentear um sistema que desenvolveu utilizando vários componentes de software livre. E aí me pergunta o aluno: é possível a patente, isso não seria uma incoerência? De forma ideológica concordo que existe uma incoerência neste ato. Contudo, do ponto de vista jurídico-empresarial, entendo que a empresa está correta no que tange à proteção de sua criação intelectual.

Obviamente que para dar um parecer especí� co ao software em questão, teriam de ser analisados os tipos ou modelos de licenciamento disponibilizados pelos softwares livres utilizados pela empresa. Mas a discussão não é tão simples assim. A� nal, muitos autores que estudam o tema de proteção intelectual do software concordam no ponto da di� culdade de classi� cação para esta proteção.

Seria o software uma obra protegida pelo direito autoral, com todas suas dimensões (patrimonial e moral, nos termos da Lei 9.610/98), ou seria um outro tipo de criação intelectual, como uma invenção industrial/comercial, por exemplo? Ou, ainda, um terceiro gênero? Ou seja, a di� culdade do tema já surge na essência do direito a ser protegido. Em termos legais já podemos chegar a algumas conclusões: não se trata de invenção industrial, visto que o patenteamento do software nessa categoria é vedado pela lei de propriedade industrial. Uma certeza que podemos ter é que os programas de computador são obras intelectuais protegidas, segundo a lei de direitos autorais, sendo que, em dado ponto, a referida lei dispõe que os programas são objeto de proteção legal especí� ca.

Somos, então, levados a outra lei, conhecida como Lei do Software, que garante a propriedade da criação intelectual dos

softwares no Brasil. Com base em toda essa legislação, conclui-se que o Registro de Programas de Computador é competência do INPI (Instituto Nacional de Propriedade Intelectual) atribuída por meio do Decreto 2.556/98 http://www.inpi.gov.br/menu-esquerdo/programa/pasta_legislacao/de_2556_1998_html, regido pela Lei nº 9.609/98 http://www.inpi.gov.br/menu-esquerdo/programa/pasta_legislacao/lei_9609_1998_html, conhecida como Lei do Software, e a Lei nº 9.610/98 http://www.inpi.gov.br/menu-esquerdo/programa/pasta_legislacao/lei_9610_1998_html, a Lei de Direito de Autor. Portanto, como já disse anteriormente, do ponto de vista estritamente legal, dependendo do tipo de licenciamento dos componentes, não há nenhum problema em proteger o software construído a partir da junção de componentes de software livre.

A� nal, como disse um amigo meu outro dia, uma letra isoladamente eu não poderia ou não teria interesse em proteger/patentear. Mas a junção delas, formando uma palavra, já seria outra coisa. De outro lado, o software livre, como ideologia, prescinde de patente e precisaria, no máximo, ser licenciado sob regras especí� cas para garantir que possa ser livremente copiado, modi� cado, reutilizado, compartilhado e redistribuído de forma livre. Ou seja, um modelo diametralmente oposto à ideia de proteção intelectual vigente no mercado de TI. Realmente, como a� rmou meu aluno, uma incoerência.

Opinião

Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

[email protected]

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Negócios

A QUESTÃO DA INTERNACIONALIZAÇÃO NÃO ESTÁ LIGADA AO PORTE DE UMA EMPRESA MAS, SIM, AO PORTFÓLIO DE PRODUTOS E/OU SERVIÇOS

O primeiro passo para a decisão:Elaborar um plano de negócios que contemple:• uma análise detalhada do produto e/ou serviço a ser oferecido no exterior e como eles se diferenciam dos principais concorrentes no(s) mercado(s)-alvo. Só con-segue exportar quem efetivamente oferece um produto ou serviço competitivo em termos de qualidade; • definição de um modelo de negócios adequado à co-mercialização — se via SaaS, parceiros comerciais, dis-tribuidores/canais, licenciamento de tecnologia, down-load etc;• a estratégia comercial a partir do modelo de negócios definido (passo anterior); • a mensuração dos investimentos necessários para a implantação da estratégia comercial, marketing, supor-te, pós-venda, treinamento etc.

De posse de todas essas informações, a companhia pode optar por desistir do processo – há casos em que as respostas para as equações acima deflagram que a estratégia de crescimento deve seguir outro caminho que não os negócios internacionais – ou então em dar continuidade à iniciativa de internacionalização.

Se sim...Caso o sim prevaleça, o plano de negócios prévio deverá transformar-se em um documento mais detalhado, con-templando, agora, todas as etapas e as ações necessá-rias para a sua efetiva concretização.

PARA QUEM É AINTERNACIONALIZAÇÃO?

NegóciosNegócios

A QUESTÃO DA INTERNACIONALIZAÇÃO NÃO ESTÁ LIGADA AO PORTE DE UMA EMPRESA MAS, SIM, AO

Pela primeira vez na história do País, há mais investimento de empresas brasileiras fora das fronteiras do que o movimento inverso. As multi-nacionais brasileiras têm encontrado oportunida-des além das que existem no fortalecido mercado local. Mas, antes de deixar de ler esta matéria por achar que apenas as grandes corporações podem embarcar neste viés de crescimento, atente-se para a sentença de Djalma Petit, diretor de mer-cado da Softex: “A questão da internacionalização não está ligada ao porte de uma empresa, mas, sim, ao portfólio de produtos ou serviços” (leia quadro ao lado).

A internacionalização das empresas nacio-nais decorre do bom momento que atravessa a economia brasileira, enquanto Europa e Estados Unidos ainda sentem os reflexos da crise finan-ceira mundial. Por aqui, a confiança do empre-

sariado está baseada nos fundamentos sólidos da economia, construídos a partir da implementação do Plano Real e mantidos pelas gestões posterio-res. Somado a este fator encontra-se a figura de um empreendedor visionário, que sempre ou desde cedo na história da firma teve uma grande vontade de levar sua organização a vender produ-tos ou serviços nos mercados internacionais. Esta conclusão consta no estudo “A internacionaliza-ção da indústria brasileira de software”, da Socie-dade Brasileira de Estudos de Empresas Transna-cionais e da Globalização Econômica (Sobeet).

A seguir, você acompanha o depoimento de quatro empresas brasileiras que apostaram neste modelo de crescimento. Os líderes destas organizações contam os principais problemas, as dificuldades, os erros e os acertos de quem sonhou e decidiu.

PART IR

O país tem de ser escolhido em função da competiti-vidade do seu produto frente aos de seus concorren-tes locais. Este é um fator decisivo para o sucesso da empreitada. Não se pode imaginar, por exemplo, a comercialização de um produto atrelado à legisla-ção brasileira em um país com regras diferentes. Ou uma tecnologia relativamente defasada em um país de vanguarda no setor.

Vale se perguntar:• É possível fazer a administração remota?• É possível fazer visitas regulares ao país?

COMO ESCOLHER O PAÍS EM QUE SE QUER MONTAR A

OPERAÇÃO?

A hora dePor Patr ic ia [email protected]

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No BrasilSoftex, Brasscom, Apex, Sobeet, BNDES com o Prosoft, Finep com seus fundos, Sebrae e o fabricante e o distri-buidor com o qual o canal mantém relacionamento.

No país escolhidoAssociações comerciais, entidades voltadas à tecnolo-gia, consultorias de negócio, parceiros e até amigos que possam dar dicas sobre o mercado e a cultura local.

Em quanto tempo o retorno sobre o investimento (ROI) deve chegar?Essa questão é muito difícil de ser respondida, pois varia muito de caso a caso. Mas, no melhor dos cenários, nun-ca se pode imaginar um retorno em um prazo inferior a seis meses, afirma Djalma Petit, diretor de mercado da Softex. Nenhum dos canais entrevistados para esta re-portagem considerou menos de dois anos para o ROI.

QUE INSTITUIÇÕES DEVEM SER PROCURADAS NO MOMENTO DE INICIAR O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO?

No BrasilSoftex, Brasscom, Apex, Sobeet, BNDES com o Prosoft, Finep com seus fundos, Sebrae e o fabricante e o distri-

QUE INSTITUIÇÕES DEVEM SER PROCURADAS NO MOMENTO DE INICIAR O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO?

QUE INSTITUIÇÕES DEVEM SER

PART IRO movimento de internacionalização de empresas brasileiras acontece apoiado em uma economia local fortalecida. Mas, no cerne desta questão, está a capacidade de empreender do empresário brasileiro

* Por Djalma PetitO mundo está cada vez mais global e as fronteiras entre mercados geográficos estão sendo eliminadas. Compa-nhias estabelecidas em diversas partes do mundo estão vindo ao Brasil disputar o mercado interno e as empre-sas que têm condição de se internacionalizar devem to-mar essa decisão como uma estratégia de crescimento e também de defesa de seu próprio mercado interno. Além disso, competir em outros países torna a compa-nhia mais ágil, mais antenada às tendências de mercado e mais capacitada até a competir localmente. Ao diver-sificar mercados, a empresa fica menos suscetível às flutuações da economia local.Não digo que uma empresa deve ou não deve partir para a internacionalização. Essa opção deve ser totalmente racional e baseada em um planejamento realizado pre-viamente. Se você não tem um produto competitivo não adianta ir ao exterior porque você vai perder dinheiro. Se o seu fluxo de caixa não permite uma ação mais constante, você também deve refletir se vale a pena a realização de vendas pontuais no exterior. É bom para o seu negócio? Você precisa saber a resposta.

POR QUE PARTIR PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO?

*DJALMA PETIT É DIRETOR DE MERCADO DA SOFTEX

• Ausência ou imagem pouco relevante do software bra-sileiro nos mercados de TI dos países desenvolvidos;• Pequena disponibilidade de linhas de financiamento para estimular a internacionalização, fusões e aquisi-ções de empresas brasileiras;• Estrutura tributária com alta taxação incidente na mão de obra qualificada utilizada por essas empresas;• Baixa quantidade de acordos estabelecidos entre o Brasil e outros países que evitem a bitributação;• Taxa cambial pouco competitiva nos últimos anos com a apreciação da moeda brasileira tornando mais caros os produtos e serviços vendidos pelas empresasnacionais nos mercados exteriores;• Disponibilidade restrita de mão de obra fluente em lín-guas estrangeiras.

AS PRINCIPAIS BARREIRAS:

Fonte: Sociedade Brasileira de Estudos de Empresas Transnacio-nais e da Globalização Econômica (Sobeet).

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Embora, hoje, com uma operação lucrativa, por pelo menos três anos a Service IT fechou suas

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ATENÇÃO À ECONOMIACESAR SARAIVA, DA SERVICE IT: “Hoje, eu analisaria mais a oportunidade antes de sair. Busque referências econômicas do país, mesmo que haja uma demanda atraente”

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A convite da IBM, a gaúcha Service IT Solutions, empresa especializada em infra-estrutura, se viu diante da oportunidade de abrir mais uma filial. Além das que já pos-suía em Curitiba (PR), São Paulo (SP) e Rio de Janeiro (RJ), a vizinha portenha, Buenos Aires, na Argentina, seria um novo território a ser explorado.

A oportunidade surgiu em meados de 2001, a partir da ideia da IBM de levar ao país vizinho um parceiro com experiência em plataforma Unix. Cesar Saraiva, diretor de marketing e alianças da Service IT explica que, com a reserva de mercado que aconteceu no Brasil na década de 80, as empresas se es-pecializaram em Unix, já que não era permiti-da a entrada da plataforma AS 400, da IBM.

Enquanto isso, na Argentina, o merca-do se desenvolveu, primordialmente, em AS 400. Contudo, Sun e HP se fortaleciam com a plataforma Unix e, consequentemente, ga-nhavam market share na Argentina. A IBM, então, sentiu a necessidade de explorar o mer-cado portenho de plataforma Unix, então do-minado por suas concorrentes.

“Foi aí que a IBM nos perguntou se ha-via interesse em atuar com foco em soluções risc/Unix por lá, pois havia demanda”, conta Saraiva. Assim, com o apoio logístico e finan-ceiro da fabricante e da distribuidora Itech (que depois seria comprada pela Tallard, hoje Avnet Brasil), a Service IT chegou ao merca-do argentino, abrindo sua filial na cidade de Buenos Aires.

Com o respaldo da fabricante e do dis-tribuidor, a empresa teve a oportunidade de participar de road shows por várias cidades argentinas, usar as instalações das empresas para testes de produtos etc, a fim de impulsio-nar sua operação na região.

Por oito meses, um brasileiro liderou os trabalhos naquele país. “Estava indo bem, mas notamos que, se contratássemos uma pessoa local, poderia ser melhor”, conta Saraiva, expli-cando a contratação de um gerente de contas, que, atualmente, é o responsável da filial.

A Service IT também teve de procurar

uma empresa local de contabilidade para de-senhar, corretamente, os processos contábeis, tributários e trabalhistas, que hoje, ficam a cargo da consultoria. “Contamos com a ajuda de alguns advogados brasileiros também. Mas este não é o maior desafio. O maior desafio é ser um país com cultura diferente. E não estou me referindo ao idioma, não”, alerta Saraiva.

Entender os hábitos locais é essencial para o atendimento ao mercado em que se atua. “Quando me relaciono com um clien-

te em São Paulo é diferente de lidar com um cliente em Curitiba, por exemplo. Em cada lugar existe uma espécie de etiqueta de aten-dimento. Lá aconteceu a mesma coisa. São hábitos muito distintos.” Os perigos do glamour - De acordo com Saraiva, o ano de 2009 encerrou com a opera-ção da argentina mais lucrativa que a brasileira. Comemorações à parte, o executivo é realista ao detalhar que tal resultado nem sempre foi assim. Em 2000, quando a companhia chegou à Argentina, a moeda local — o peso — era equivalente ao dólar norte-americano. Até en-tão, as coisas iam bem. Mas, imediatamente no ano seguinte, estourou a crise na Argenti-

na. “Quando pensamos que tínhamos cavado todo o buraco e iríamos sair dele, chegou mais uma remessa de pá, e o buraco só aumentou”, elucida Saraiva ao concluir: “durante três anos fechamos com balanço negativo”.

Naquele momento, os outros elos da cadeia só poderiam facilitar uma ou outra questão de treinamento e reforçar a geração de leads. Mas, financeiramente, e mesmo na questão dos processos logísticos, a Service IT teve de arcar com os impactos da crise.

E, aí, Saraiva aponta a lição: “é preciso buscar referências econômicas do país ao qual você está indo. Nós fomos na euforia, afinal, havia realmente uma demanda gran-de para nós de trabalho. Mas nem nos aten-tamos aos problemas que a Argentina pode-ria enfrentar”. Outra dica é aprender com os canais locais como é o mercado em que se quer atuar. “Hoje, eu estudaria mais a opor-tunidade”, diz.

Os deslumbramentos são muitos, outro bem curioso apontado por Saraiva diz res-peito à localização. “Todos diziam que, por Porto Alegre ser perto de Buenos Aires, se-ria muito fácil. Mas, na época, havia muito mais voos entre São Paulo e Buenos Aires do que de Porto Alegre para a capital da Ar-gentina. Pecamos em alguns detalhes, no nosso caso, pela vontade de abraçar a opor-tunidade”, recorda.

A Service IT tem 15 anos de mercado e foi criada por um grupo de ex-funcionários da IBM. Conta, hoje, com 220 funcionários no Brasil e 15 na Argentina. O faturamento anual no Brasil gira em torno de R$ 80 mi-lhões e, embora a unidade de Buenos Aires esteja operando no azul, a companhia não revela o montante conquistado por lá, “por questões estratégicas”.

Dentro do planejamento atual da empre-sa, a intenção é crescer nas áreas em que já atua, “mas se aparecer uma situação extraor-dinária, onde o mercado tem alto potencial de venda com baixa concorrência, faz sentido entrar em nossos planos”, revela Saraiva, com a típica inquietude do empreendedor.

Atenção À economiAcesAr sArAivA, dA service it: “Hoje, eu analisaria mais a oportunidade antes de sair. Busque referencias econômicas do país, mesmo que haja uma demanda atraente”

Em 2000, quando a companhia chegou à Argentina, a moeda local – o peso – era equivalente ao dólar. No ano seguinte, estourou a crise argentina

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Negócios

Mauricio Cacique é uma figura conhecida no mercado. Não apenas pela credibilidade de sua empresa, a Flag IntelliWan, mas também pelo seu envolvimento com as entidades do setor e a própria mídia. Ao conceder a entrevista para CRN Brasil, tenta expor de forma clara todos os erros de sua empreitada para fora do País, com o objetivo de alertar os empresários brasileiros das dificuldades que se pode encontrar pela frente, quando o assunto é internacionalização.

Agora, ele sabe na ponta da língua quais são os procedimentos básicos para iniciar a in-ternacionalização. Mas nem sempre foi assim. Em 2001, Cacique inicia a operação da Flag nos Estados Unidos com a abertura de um escritó-rio em Miami. “Tínhamos budget para iniciar o processo”, relembra. Enquanto isto, também fa-zia uma investida no México. “Lá perdemos uma soma considerável de investimento, e desistimos. Porque não seguimos alguns procedimentos.”

“Quem acha que vai chegar, abrir um es-critório e se dar bem, vai dar com os burros n’água.” O primeiro aprendizado de Cacique – que, como bem define o ditado: foi com a cara e a coragem – diz respeito a ter alguém local den-tro da operação. As boas práticas orientam que, um ano antes de inaugurar os negócios fora do País, é preciso estudar a legislação e a cultura local, bem como fazer a análise de mercado e o planejamento estratégico. “Não fiz nada disto”, admite o executivo, que, até 2004 foi patinando, batendo de porta em porta à procura de clientes. “Eu passava 30 dias no Brasil e dez dias lá. Can-

sei de tomar porta na cara e perder dinheiro.” Foi aí que Cacique começou a reviravolta e

a montar, por conta própria, a cartilha que iria seguir – “por incrível que pareça, não há carti-lha no mercado de como se internacionalizar e, se você for atrás do que vê na mídia, você fica encantado. Há um glamour, mas há um abismo entre ele e a realidade”.

Ao iniciar seu planejamento estratégico, Cacique se fez algumas perguntas: eu posso internacionalizar? Se sim: eu serei rentável? Eu serei mais rentável lá fora do que no Brasil? Com as respostas em mãos, em 2005, os ne-gócios começaram a andar, Cacique participava de um fundo de investimentos, na época, e ad-quiriu conhecimentos para desenhar as metas e como alcançá-las.

Assim, tudo o que é vendido nos Estados Unidos é produzido no Brasil. Lá há apenas a operação de venda. “Temos de admitir que não

temos condições de montar uma operação téc-nica fora do País”. Outro trabalho importante foi fazer o nome da Flag ser reconhecido por lá, e isso só foi possível com a ajuda de cases de clientes globais.

A operação estava lucrativa e “quando co-mecei a voar, veio a crise”. Os negócios nos Esta-dos Unidos chegaram a cair 80% e, de setembro de 2008 a dezembro de 2009, Cacique passou, junto com aquele país, pelo declínio econômico. “Hoje, voltamos a andar, estamos chegando a 50% do que estávamos no começo de 2008.” No mercado interno, a Falg deve encerrar 2010 com crescimento de 40%. “Não vamos crescer assim lá. No ano passado, fechamos no vermelho.”

Então, por que prosseguir? “Eu sou um empreendedor nato, eu não tenho só negócio com tecnologia, já abri e fechei muitos outros. O empreendedor sonha e acredita. Eu acredito que vamos para o azul, não acredito mais no glamour. E a operação de lá é tão importante quanto a daqui”, diz.

De acordo com Cacique, atualmente, a Flag tem convites para ir à Europa e há um pré-con-trato com Angola. “Mas tudo tem de ser pacien-temente analisado. Por exemplo, você sabia que as leis trabalhistas na França são rigorosamente a fa-vor do trabalhador, dificultando a vida do empre-sário? Outro bom exemplo: Angola pode parecer encantadora, mas há restrições para a remessa de dinheiro, um visto de trabalho por um ano custa 35 mil dólares. Então, é preciso analisar as regras do jogo”, avalia.

Com a cara e a coragem, a intenção é

Analisar pacientemente cada proposta de internacionalização tem sido o desafio da Flag

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CUIDADO COM O GLAMOURMAURICIO CACIQUE, DA FLAG: “Por incrível que pareça não há cartilha no mercado de como se internacionalizar. Há um glamour, mas há um abismo entre ele e a realidade”


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Quando a mineira NetService dese-nhou seu planejamento estratégico, ana-lisou que, em determinado momento, de-veria buscar a internacionalização como forma de atingir as metas fixadas. José Mo-reira de Araújo Neto, presidente da compa-nhia, é extremamente rigoroso e detalhista no cumprimento de seus planejamentos. Aliado a isto, há uma boa dose de empreen-dedorismo em seu perfil profissional.

Assim, pouco antes do momento em que as planilhas apontavam que a decisão pela internacionalização deveria ser toma-da – isto significa que as planilhas também apontavam que havia dinheiro em caixa, bastava analisar o tempo sobre o retor-no deste investimento -, Neto iniciou um trabalho de buscar o local onde a NetSer-vice iria aportar. “Pensamos em países que tivessem sinergia conosco e que a econo-mia apontasse um crescimento garantido. Então, chegamos a China, México, Índia e Rússia. E, pelo contexto e sinergia, opta-mos pelo México.”

Os próximos passos eram saber se havia espaço para o negócio da NetService e ana-lisar se a oferta de portfólio atual atenderia ao mercado local. Se sim, era preciso saber se havia possibilidade de gerir o negócio lá fora. Com as respostas afirmativas, surgiu outra questão crucial: fazer uma startup ou comprar uma empresa local e fazer o cros-

selling. Nesse momento, Neto passou a em-preender esforços para encontrar empresas que não tivessem soluções semelhantes e sim que se somassem às atuais. Assim, ha-veria uma ampliação da oferta.

Agora, a companhia está em processo de diligência, isto é, fazendo auditoria de todos os balanços, processos financeiros, administrativos e contábeis da empresa alvo da aquisição. A NetService contratou a consultoria Terco Grant Thornton para se certificar de que a empresa que estava comprando era uma companhia sadia. “Se firmarmos a parceria, esperamos que o retorno sobre o investimento aconteça em dois anos e meio”, Neto.

Mas uma planilha recheada de nú-meros não garante o sucesso da investida. Neto lembra que mantém contato com um CIO brasileiro no México – que faz parte de um grupo de CIOs brasileiros na re-gião, que lhe ofereceu diversas dicas sobre o mercado. “Fui muitas vezes para lá para fazer reuniões.”

Outro ponto que, embora curioso, não pode deixar de ser levado em consideração, é que, ao visitar as empresas que poderiam ser adquiridas, Neto notou que os mexica-nos paravam para comer quatro vezes por dia, além de ingerirem bebidas alcoólicas durante o almoço. “E, quando eu negava o drink, eles ficavam bravos comigo”, conta.

Conexión

Prestes a adquirir uma empresa fora do País, NetService prevê que,em dois anos e meio, terá o retorno sobre o investimento

MINAS-MÉXICO


AQUISIÇÃO FORAJOSÉ NETO, NETSERVICE:“Entre fazer uma startup ou comprar uma empresa local e fazer o cross selling do portfólio, decidimos pela última opção”



Negócios

A BRQ é uma reconhecida integradora no mercado nacional de TI e, em sua estraté-gia de crescimento orgânico, havia a possibi-lidade de se desenvolver fora do País. Assim, em 2003, a companhia partiu para os Esta-dos Unidos, na época, o maior comprador de tecnologia do mundo. Lá, iniciou uma ope-ração local, enquanto, por aqui, montava um centro para atender à filial internacional.

Com a crise financeira estourada nos Esta-dos Unidos em 2008, a unidade local sofreu um baque – a BRQ acabara de concluir a aquisição de uma empresa norte-americana. “Foi um pe-ríodo de muitas indefinições. Mas, hoje, já vejo sinais de clara recuperação. Antes, tínhamos previsões astronômicas, que não se concreti-

zaram. Na verdade, só o fato da operação ter se mantido já é considerado uma boa notícia”, revela Benjamim Quadros, presidente da em-presa. Também antes da crise, a BRQ abriu operação em Madrid, na Espanha, por conta da demanda de clientes. “Sofremos muito, a Es-panha está ainda pior. Temos ainda a operação por lá, mas está difícil.”, diz.

O executivo não revela números e, embora não tenha tido o retorno sobre o investimen-to, afirma que a BRQ não nutria expectativa de conseguir o ROI em menos de cinco anos.

As recomendações de Quadros são para que o canal faça um planejamento a longo pra-zo, analise a cultura local e a contratação de executivos nativos. “A primeira dificuldade com

que nos deparamos foi a de que americano gosta de comprar de americano. Um brasileiro pode até vender por lá, mas o processo é bem mais lento”, afirma, ao dar outra dica: “hoje, com a minha experiência, eu já começaria com aqui-sição. Se eu tivesse feito isto em 2003, talvez eu não tivesse perdido cinco anos. Olhar pra trás e apontar os erros é fácil, mas o importante é ter maturidade para olhar o futuro”.

A companhia trabalhou em parceria com a Apex, Softex e Brasscom. “São parceiros que ajudam na internacionalização. Aproxi-mar-se desses grupos é fundamental. Asso-cie-se a um deles, sua função é nos promover lá fora”, diz. Além disso, a BRQ contou com a ajuda de seus parceiros Oracle e IBM.

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A BRQ tem operação nos Estados Unidos e na Espanha, mas,por enquanto, o Brasil continua sendo o pote de ouro da companhia

BRASIL!

FOCO NO FUTUROBENJAMIM

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talvez eu não tivesse perdido cinco anos.

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A ESTRATÉGIA EM PERSPECTIVA

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O que é estratégia? Atualmente, temos de concordar: estratégia é, provavelmente, a palavra mais usada e abusada do mundo dos negócios. Temos estratégias para tudo: de publicidade, logística e recursos humanos a engenharia e segurança. Podemos também considerar a utilização popular do termo: a estratégia para transformar um rolo num namoro; ou 99 estratégias para não perder a paciência. Isso é uma pena, pois o conceito de estratégia é muito profundo e útil.

As organizações que querem persistir ao longo do tempo devem manter uma vantagem exclusiva por meio da diferenciação em relação a todos os demais. Gerenciar esta diferenciação é a essência da estratégia de negócios. A grande questão é que a maioria das estratégias atuais não representa a busca por uma singularidade, por uma vantagem sobre os concorrentes. Pelo contrário, a maioria dos planos busca a remoção de pontos fracos, tais como: melhorias do sistema de informação, ampliar o plano de capacitação, ou mesmo melhorar o layout organizacional. Não estou dizendo que essas questões não sejam importantes – elas até são –, mas a questão é que as organizações precisam de uma vantagem real em relação aos concorrentes para competir.

A estratégia empresarial é um processo organizacional, de várias maneiras inseparáveis da estrutura, do comportamento e da cultura da companhia na qual é realizada. Podemos extrair desse processo dois aspectos importantes, inter-relacionados, mas separáveis para efeito de análise. O primeiro poderá ser chamado de formulação, e o segundo, de implementação.

As principais atividades da formulação de estratégia como atividade lógica incluem a identi� cação

das oportunidades e ameaças no ambiente da empresa, adicionando-se alguma estimativa ou risco. Antes de ser feita uma escolha, os pontos fortes e fracos da empresa devem ser avaliados juntamente com os recursos disponíveis. Sua capacidade atual ou potencial para tirar proveito de necessidades de mercado. As alternativas estratégicas que resultam de oportunidades equivalentes e capacidades empresariais em um nível aceitável de risco é o que podemos chamar de estratégia econômica.

O surgimento de novos modelos que consideram os fatores e forças identi� cados poderá favorecer a formulação mais sistemática de estratégias compatíveis com o novo cenário de negócios. A melhor forma de fazer surgir tais modelos é, na prática, desenvolver projetos de mudança organizacional.

Mas por que a mudança é tão difícil? O sucesso no passado sempre se torna cultuado no presente pela superavaliação das políticas e posicionamento da empresa. Para que o comportamento competitivo não sofra nenhuma mudança, essas crenças e políticas contribuem para a estabilidade da empresa. Com o tempo, essas atitudes � cam embutidas em um sistema de crenças, tradições, tabus, hábitos, costumes e inibições que constituem a cultura própria da empresa. Essas características são muito arraigadas e difíceis de modi� car. Isso signi� ca, frequentemente, que a organização torna-se prisioneira de seu próprio sucesso do passado.

Opinião

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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Negócios

Os horizontes da Citrix estão prestes a se expandir no mercado brasileiro. Depois de empreender um cres-cimento de 156% no segundo trimestre de 2010 e de fe-char a primeira metade do ano com elevação de 112% na receita, a fornecedora de soluções de virtualização viu a necessidade de dar um novo passo rumo ao crescimento sustentado. Depois de 10 anos de atuação exclusiva com a distribuidora CNT Brasil, a operação brasileira anuncia, com exclusividade à CRN Brasil, a adição da Afina em sua estratégia de canais.

Marcelo Landi, presidente da unidade brasileira informa que a aproximação com a nova parceira tem justamente o objetivo de suportar essa onda de cres-cimento. “As revendas sempre questionaram o fato de termos somente um distribuidor no Brasil. Nos outros países latinos, temos o apoio de duas distribuidoras. E Afina já trabalha com Citrix em outros países há oito anos. Então, no Brasil, que detém 50% dos negócios na América Latina, vemos a criação dessa concorrência como algo saudável”, expõe.

O trabalho que se espera com essa nova configuração é de um apoio mais firme dos distribuidores, de forma a suportar a amplificação que a Citrix teve no seu escopo de atuação: no último trimestre, 64% da receita brasileira advinha da virtualização de aplicativos. Já neste trimestre, o peso da virtualização de desktops, bem mais abrangente que a de aplicativos, está com 57% de contribuição com a receita local. “Nossa mudança de estratégia é para que possamos abranger cada vez mais o setor corporativo, ou seja, tirar a decisão de compra do departamento de TI, e levá-la ao nível do CFO e do CEO”, explica Landi.

Nesse contexto, a Afina, que assinou um contrato em que se compromete a não distribuir soluções da concor-rente VMware, está desenhando seu modelo de trabalho com a marca. “Hoje, temos, em vendas, um time de canais e um time de desenvolvimento de negócios, com geren-tes dedicados S&P (Serviços e Projetos). Vamos trabalhar a marca de uma forma completa para suportar não só os canais que já existem, como os 20 novos que estão por vir”,

diz José P. Leal Junior, presidente da Afina no Brasil, ao analisar a quantidade de parceiros que vislumbra serem necessários para cobrir o País, fora da região de São Paulo e Rio de Janeiro.

Habilitação do canalserá cHave

O ideal de convencer as empresas do uso de virtuali-zação de desktops passa, necessariamente, pela prepara-ção dos canais para que levem o discurso adequadamente ao mercado. Por isso, já no quarto trimestre, a Afina deve ser homologada para tornar-se um centro de treinamento da Citrix também no Brasil. Hoje, a distribuidora já tem essa incumbência em locais como Argentina, Chile, Vene-zuela, Colômbia, Peru, México e Estados Unidos.

Outro elemento fortalecedor do canal, a provisão de recursos também foi motivadora de uma reestruturação na condução das verbas de marketing cooperado da Citrix. Antes, essas ações eram gerenciadas de forma mais pontu-al, lembra Landi, ao passo que, agora, caminha para uma trilha mais estruturada. “Queremos uma forma inteligente de usar a verba de marketing. Ano passado tivemos quatro vezes mais sobra de verba do que apuramos no primeiro semestre de 2010, proporcionalmente. Antes, por exem-

Negócios

a um novo distribuidordepois de 10 anos somente com a cnt brasil, afina surge como novo braço de apoio ao canal de vendas


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Citrix ABrE AS POrtAS

Novo PRESIDENTE, Nova vISãoMaRcElo laNDI, Da cITRIx: profissionais de apoio ao canal agora também têm foco na gestão das contas


a PoSToSJoSé P. lEal JuNIoR, Da afINa: distribuidora se vê pronta para auxiliar fabricante na habilitação do canal, em termos de capacitação e também marketing

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plo, fazíamos grandes eventos, e hoje trabalhamos para envolver mais os canais”.

Essa reorganização tem a ver com o trabalho de Luis Picinini, diretor de canais da fabricante há três meses. “Deslocamos uma pessoa para focar o desenvolvimento dos canais, e não só o relaciona-mento com eles. Ela está responsável por questões como certificações, treinamentos, desenvolvimento comercial e técnico e de marketing. Para isso, ela coleta as informações do canal e atua na criação de formatos de melhoria de seus negócios”, diz o dire-tor, referindo-se à executiva Thays Diniz.

A Afina, por sua vez, se vê pronta para em-barcar nessa mesma trilha. “Fazemos dois kick offs no ano. O primeiro foi feito no Brasil. Separamos uma parte desse evento para fazer uma apresen-tação aos 30 principais canais da Afina, mostran-do as estratégias da empresa. Depois houve mais dois workshops para falar de temas importantes de gestão. E, de março para cá, estamos executando esses planos com os canais. Eles entendem que a estratégia a seis mãos é o que queremos. Se o canal entender o seu papel dentro de sua estratégia, ele alcança os objetivos”, reflete Leal Junior, da Afina.

Maior ParticiPação dacitrix nas contas

Alvo de recentes reformulações na gestão na-cional, a Citrix está nas mãos de novos líderes in-timamente ligados ao canal desde o início do ano, quando Landi assumiu a operação local e, mais adiante, em março, quando Picinini chegou à lide-rança dos canais. Desde então, a empresa decidiu

aproximar-se mais diretamente de seus clientes, o que não significa que venderá diretamente a eles, segundo os gestores. Uma dessas mudanças diz respeito ao foco dos profissionais Citrix da área de canais. “Até o ano passado, tínhamos pessoas foca-das em canais; hoje há uma focada em desenvolvi-mento, junto com outras focadas em usuário final, a fim de gerar demanda para o canal. Hoje, temos a área de integradores, com três pessoas, focadas nos integradores e no usuário final. E, na área de canais, duas miram o canal e mais quatro, o clien-te”, conta Picinini.

Os chamados field sales managers, então, são responsáveis por acompanhar de 20 a 25 contas no País e identificar oportunidades de negócios. En-tão, quando surge a oportunidade, eles analisam a base de canais e, segundo critérios de presença na conta, ou expertise do canal, acionam o parceiro, explica o diretor de canais. “Aumentamos a equi-pe em 50% para atingir esse desenvolvimento de oportunidades. No começo havia, sim, a alcunha de venda direta. Mas, na verdade, o profissional de CDM (channel development manager) gerencia as contas do canal e as desenvolve junto com ele”, completa Landi.

O programa de canais da Citrix, hoje, con-templa 65 parceiros, dos quais 2 Platinuns e 10 Golds.

aProxiMação coMintegradores

Pode-se esperar, em paralelo ao desenvol-vimento de canais, uma presença mais firme da Citrix junto a seus integradores. Hoje com qua-tro estabelecidos no Brasil – CPM, Fujitsu, IBM e, mais recentemente, Dell – a empresa quer re-tomar a força desses parceiros, que, no primeiro trimestre de 2010 representaram apenas 3% do faturamento local. Segundo Landi, a dedicação de gestores para acompanhar o desenvolvimento de parceiros também engloba os integradores.

Apesar de questionados sobre se a aproxi-mação cada vez maior entre Cisco, VMware e EMC, no campo da virtualização, poderia sig-nificar uma união maior também da fabricante com sua parceira global HP, os executivos ainda não confirmam iniciativas mais concretas com a fabricante no Brasil.

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PRIMEIRAS AÇÕESLuIS PIcInInI,

dA cItRIx: Aproximação mais

direta das contas não significa venda direta

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No MundoNo Mundo

Cloud computing vai, sozinha, aniquilar entre 200 mil e 250 mil empregos nos pequenos e médios

canais na próxima década nos Estados Unidos, garante um relatório recente da AMI Partners

COMPUTAÇÃO EM NUVEM

Andrew R Hickey, da CRN EUA

AMEAÇA EMPREGOS em pequenos e

médios canais

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No Mundo

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No Mundo

“O rápido crescimento da computação em nuvem está facilitando para os canais de peque-no e médio portes fornecer diversos tipos de ser-viços em 24 por 7 por um custo muito mais baixo e com muito menos funcionários,” disse a AMI Partners no relatório Pesquisas em Could Com-puting. “Estas ofertas incluem SaaS e serviços de TI gerenciados. Como resultado, os canais PME podem perder mais de 200 mil empregos na pró-xima década.”

Ainda que o relatório aponte para a elimina-ção de empregos, provedores de soluções discor-dam do veredito e garantem que a computação em nuvem vai, na verdade, criar diversas novas oportunidades.

Anil Miglani, vice-presidente de pesquisas de infraestrutura de TI na AMI Partners, con-firmou em entrevista que a diminuição de em-pregos nos canais PME virá mesmo com maio-res oportunidades de faturamento geradas por

conta da computação em nuvem. Cloud, afirma, aumenta os níveis de automação, o que significa que os canais PME vão precisar de equipes me-nores, independente da retenção de clientes ou do aumento na receita.

“O que a nuvem está fazendo é, essencialmen-te, permitir que os canais ofereçam novos serviços sem ter os custos altos do passado,” disse Miglani. “Parceiros que fizerem essa transição verão isto como uma oportunidade, eles terão aumento em receita. Além disto, a nuvem vai permitir que os canais atendam, em média, a mais clientes do que atendiam antes. No entanto, o número de canais vai ter de diminuir. E, mesmo entre aqueles que forem para a nuvem, o nível de automação vai re-duzir a necessidade por recursos internos de TI. Quando o modelo em nuvem decolar, a necessi-dade de funcionários de TI vai cair.”

Miglani acredita que os canais PME serão importantes no futuro para serviços em nuvem

para empresas pequenas e médias, mas ressalta que os grandes fabricantes vão continuar a au-mentar a disponibilidade das ofertas em cloud e utilizar cada vez mais a automação, o que vai reduzir a quantidade de funcionários de TI em-pregados pelos parceiros. A redução na criação e gestão de equipes menores, um dos fatores que tradicionalmente dominou os gastos no setor no SMB, vai culminar em consolidação no setor.

“A grande recessão que durou um ano e meio aumentou significativamente o interesse das PMEs em adotar vários serviços baseados na nuvem, já que eles procuram por manei-ras de atender às necessidades de TI que têm, mas precisam manter os custos sob controle,” disse Miglani, em comunicado oficial. Em re-posta, ele continua, canais locais começaram a expandir rapidamente a sua oferta de solu-ções em nuvem para PMEs. “Contudo, cloud computing significa duas coisas para este ca-

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No Mundo

nais. Permite que novos serviços sejam oferecidos para as pequenas e médias empresas sem precisar gastar muito, mas a entrega automatizada reduz a necessidade de contratação de funcionários de TI para a equipe interna.”

A AMI estima que a redução das equipes in-ternas de TI nos canais PME vai cortar até 250 mil postos em dez anos. A redução vai significar que o número de pessoas empregadas nos Esta-dos Unidos por canais SMB vai cair de 1,3 milhão para até 1,05 milhão de pessoas. Canais de cloud computing, no entanto, garantem que a previsão de redução de empregos não reflete a realidade e que a aposta em serviços em vez da pura e simples revenda deve garantir quem será o sobrevivente no futuro dominado pela computação em nuvem.

“Os canais não terão problemas,” disse Eric Berridge, cofundador do Bluewolf, canal de Nova York de cloud computing. “A demanda por imple-mentação e serviços de suporte só vai crescer. Mas os revendedores que ganham a vida vendendo cai-xas para os clientes, esses vão sofrer.”

OpOrtunidadesChris Pyle, CEO e presidente do Champion

Solutions Group, um canal sediado em Flórida que lançou seu serviço de computação em nuvem no ano passado, acredita que a nuvem, como qualquer mudança de paradigma em tecnologia, vai obrigar os canais a se mexerem e talvez alterarem o curso, mas isto não significa que milhares de pessoas vão perder seus empregos.

“Haverá novas oportunidades nos canais,” resumiu, acrescentando que os canais, espe-cialmente aqueles especializados em empresas pequenas e médias, terão a oportunidade de vender serviços consultivos para aconselhar aos seus clientes o que e quando é interessante mu-dar para a nuvem. “Se um VAR não evoluir, tal-vez haja isso [eliminação de empregos], mas ao mesmo tempo os VARs melhores vão criar novas oportunidades. Um canal precisa ser inteligente com aquilo que ele vai oferecer.”

Mo Aminian, presidente da Aminian Services, canal californiano especializado em cloud, concor-da que a eliminação de 200 mil a 250 mil postos de trabalho soa exagerada. Para ele, “não há motivos para preocupação.”

“Eu não consigo entender como cloud com-puting pode cortar empregos,” disse. “O que eu vejo acontecendo é, em vez disso, uma mudan-ça nos tipos de serviços: de servidores, LANs e software relacionados passando para desenvolvi-mento de software baseado na nuvem e serviços de integração.”

Michael Fraser, diretor da fabricante gCloud3, especializada em cloud para PME, dis-se que alguns parceiros estão preocupados que a computação em nuvem possa impedir que eles vendam os serviços que fazem atualmente, como manutenção de Exchange em servidores locais. Fraser acrescenta, contudo, que a mudança no perfil dos serviços não vai reduzir empregos, mas aumento de eficiência.

“Um canal não consegue ser especialista em todas as áreas de TI, mas – com a nuvem – eles podem aproveitar a experiência de empresas de cloud em setores como virtualização, aplicações etc. Com isso, os canais podem se focar mais na relação com os clientes e em encontrar novos clientes,” acredita Fraser.

De acordo com a AMI, contudo, os canais PME também vão enfrentar uma competição mais acir-rada no mercado de pequenas e médias empresas com fabricantes que oferecem serviços e produtos na nuvem diretamente. Miglani disse que o mons-truoso corte de empregos vai ser também resultado da capacidade de pequenas e médias empresas de comprar serviços em cloud computing diretamen-te de provedores de serviços como AT&T e Veri-zon; varejistas como Best Buy e Staples; e grandes fornecedores como a Dell e outros. Isto vai atingir diretamente o pequeno e médio canal e vai resultar em demissões em massa, aposta Miglani.

“Colaborando para a diminuição de empregos possíveis para profissionais de TI está o fato de que várias novas empresas estão entrando o mercado e, entre elas, algumas têm muitos recursos,” disse a AMI em relatório.

Aminian não concorda com a AMI. Para ele, não faz sentido a ideia de que as pequenas e mé-dias empresas iriam passar a comprar serviços diretamente dos grandes provedores, varejistas e fornecedores das suas necessidades em cloud computing e, assim, diminuindo o mercado para os canais de menor porte. O executivo acrescenta

que isso não é o que ele está vendo no mercado. “Empresas como a Dell podem até estar oferecen-do serviços na nuvem, mas isso não significa que os canais vão ser deixados de lado,” disse Ami-nian. “Ao contrário, isto aumenta a necessidade de novos serviços fornecidos por VARs.”

Fraser, da gCloud3, compartilha a mesma opinião. “As pequenas e médias empresas só vão atrás dos provedores de serviços se eles não en-contram um provedor de solução ou se o prove-dor de solução não está focado em manter o seu relacionamento com os clientes pequenos e mé-dios,” disse. “Grandes companhias como a Dell e a AT&T estão focadas em volume, em construir o seu negócio apostando apenas na força da sua marca. Eles não têm os recursos para entregar o mesmo tipo de serviço ou ter a mesma relação que o canal tem. Pequenas e médias empresas entendem a importância de ter um forte relacio-namento com os seus prestadores de serviços e sabem o que isso pode gerar de benefício, já que foi baseado no relacionamento que elas criaram os seus modelos de negócios.”

Pyle, da Champion, acrescentou que serviços como transporte inteligente, monitoramento na cloud, check-ups, entre outras ofertas, vão man-ter os canais ativos e interessantes na nuvem. “Eu sou mais otimista. Acho que nós só precisamos ser mais inteligentes,” diz. E por inteligência en-tenda que os canais precisam transformar e evo-luir com os seus negócios.

“Os canais que atuam nas PMEs estão desco-brindo que elas precisam evoluir perante a última tendência do mercado e cloud é a mais recente,” disse Fraser. “A nuvem é, na verdade, o próximo estágio em serviços gerenciados. A situação eco-nômica atual facilitou a compra de soluções de custo inicial baixo, já que a maior parte das pe-quenas e médias empresas precisava economizar para manter o fluxo de caixa necessário para ope-rar. Em sua maioria, as empresas deste segmento estão acostumadas a pagar mensalmente por ser-viços. A nuvem é o próximo passo para entregar infraestrutura e aplicativos com pagamento todo mês, abrindo espaço para toda a gama de soluções de TI com aumento na eficiência. Tudo isso abre a oportunidade para que tanto o canal quanto a PME sejam cada vez mais lucrativos.”

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MBA NOS 10 MANDAMENTOS... OU PELO MENOS EM 5

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Você conhece algum ser humano que seja MBA nos 10 mandamentos da Bíblia? Eu tenho certeza de que 98% de todas das pessoas que estão lendo este texto nem sabem listar os 10 mandamentos criado nos tempos bíblicos.

Você consegue?Duvido. Um dos 10 mandamentos é “não cobiçar a mulher do próximo”. Ferrou, né?Para ser o guru de vendas no mundo dos negócios, você teria que

dominar uns 150 mandamentos. Inteligência emocional, liderança, criatividade, organização, disciplina, tecnologia, blá blá blá. Cada um dos 60 mil livros lançados no ano passado sobre gestão prega algum tipo de mandamento que você “tem que ter” para ser bem sucedido.

Eu sou mais realista. Eu não quero que você seja bom em 150 coisas; eu recomendo apenas que você seja MBA em 5 mandamentos de vendas. São eles:1) Dane-se o processo de vendas! prospecção, quali� cação, negociação, apresentação já era!!! Você precisa ser MBA em entender o passo-a-passo do processo de compras! As novas fases são: ajudar o cliente a quebrar paradigmas; ajudar o cliente a escolher; ajudar o cliente a vender o peixe internamente; e por ai vai. Livre-se das palavras “persuasão”, “convencimento” e “ciclo de vendas”, e comece a re� etir sobre COMO o cliente compra e se relaciona internamente com outros in� uenciadores dentro da sua empresa. 2) Pare de fazer ativo nos clientes! Quantas visitas o seu vendedor conseguiu marcar por telefone com clientes potenciais que nunca ouviram falar dele? Eu aposto que quase zero. Se você quer atrair novos clientes, você tem que fazer marketing! Os novos clientes virão dos esforços que você colocar em um processo de geração de demanda. Pare de massacrar o coitado do vendedor pedindo para ele caçar clientes no Google, e invista em atividades para gerar demanda para a área de vendas.

3) CRM ou morra! Faz 20 anos que um marketeiro gringo escreveu o primeiro livro sobre CRM (gerenciamento do relacionamento com os clientes). Faz 10 anos que existem softwares de CRM. Faz 5 anos que os softwares de CRM � caram gratuitos. E apenas 0,0005% das forças de vendas do Brasil usam algum tipo de software de CRM. É uma vergonha! Como você acha que conseguirá ser mais produtivo, fazer follow-up nos negócios, aprender sobre os erros do passado, sem CRM? Demita o vendedor pangaré que se recusa a usar CRM, tome vergonha na cara e instale um software de CRM! Agora!4) Tem que suar no treinamento para não sangrar na guerra! As melhores forças de vendas do mundo se diferenciam do resto, porque investem in� nitamente mais em treinamento de vendas. O ponto é: a quantas horas de treinamento de técnicas de vendas, produtos, role playing, simulações e coaching você tem submetido a sua força de vendas? Estamos no meio de 2010. Qual foi o último treinamento de vendas que a sua equipe fez? Estamos no século 21, vai sonhando que as técnicas de vendas usadas no século passado vão funcionar com a geração Y. Vai sonhando!5) Produtividade é mais importante do que os resultados. gerente de vendas medíocre cobra resultados, “Cadê as vendas!, Cadê as vendas!”; líder decente cobra produtividade, “Estamos com 17 negócios na rua, mês passado nesse exato período tínhamos 21. Você tem alguma ideia por que estamos abaixo do mês passado?”. A produtividade do vendedor é a melhor maneira de você saber qual será o seu resultado amanhã.

Cinco Mandamentos... tá fácil, né?E olha que eu nem pedi para você parar de cobiçar a mulher

do próximo...Vamos que vamos!

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN [email protected]

Opinião

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Depois de um turbilhão de mudanças, entre elas a volta ao modelo de distribuição e a montagem de um programa de canais com vistas à venda de soluções de automação, Bematech ajusta novamente suas estratégias; canais ligados à marca reconhecem evolução, mas destacam desafios que ainda persistem

Os últimos tempos na Bematech, fabricante de produtos de automação comercial, foram bem movimentados. Há um ano, a empresa mudou a estratégia de distribuição e, em vez de continuar vendendo diretamente às revendas, optou por fazê-lo por meio da distribuidora CDC Brasil. Isso permitiu aumentar a capilaridade e também o market share. Ainda re-centemente, a fabricante de hardware de automação contra-tou um executivo que trabalhou em quatro empresas de sof-tware, entre elas a Symantec, onde foi presidente, para ocupar o cargo de diretor de canais. Sergio Basilio chegou à Bematech com o desa� o de transformar uma companhia que nasceu e se fortaleceu por meio da fabricação de produtos numa empre-sa de soluções e, consequentemente, contando com toda sua expertise em software.

Promessa Cumprida

TEMPO DE AJUSTE:SERGIO BASILIO, DA BEMATECHestamos estudando a relação com revendas de nível mais baixo; a concorrência está traçando estratégias bem sucedidas. Por meio da CDC, estamos estudando como atingi-las de maneira mais proativa

Por Chris Lopeseditorialcanal @itmidia.com.br

VOLTAR ATRÁSSem medo de

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Assim, outra área foco de mudanças recentes na empresa é a de software. Há cerca de um ano e meio, houve a decisão da Bematech de suprir suas próprias necessidades de aplicativos, de for-ma a compor suas soluções de automação. Nesse período, a fabricante comprou quatro empresas do segmento, como a MisterChef, focada em so-luções para restaurantes. O executivo a� rma que a participação de software tem crescido mês a mês e a expectativa é de que, em um ano, a área já represente 40% do faturamento da compa-nhia. Para vender esse produto, a empresa optou por uma estratégia de segmentação regional. “As margens do software não são altas como as de impressora � scal. Por isso, criamos um canal fe-chado, de tal forma que cada uma das 90 micror-regiões que criamos tenham um número de� nido de revendas para software de restaurante, farmá-cia, livraria, posto de gasolina... Há estudos que indicam, por exemplo, que, para uma revenda ter um lucro satisfatório, só é possível que ela e mais uma empresa vendam aquele tipo de aplicativo na localidade. E dizer ‘não’ para a revenda dói, mas temos sido disciplinados para apoiar aquilo em que acreditamos”, a� rma Basilio.

Ainda no clima de reformulações, o progra-ma Boss – Bematech One Stop Shop –, voltado a estimular os canais a atuarem no conceito de so-lução, também passou por um re� no. Lançada há três anos, a política pregava, no início, que só po-deriam participar as revendas que trabalhassem exclusivamente com Bematech. A meta era de que, até o � nal de 2010, essas revendas represen-tassem 50% dos negócios gerados pela empresa. Mas não foi bem assim. “A meta de 50% era mui-to agressiva e se pensarmos no nosso mercado, é muito difícil trabalhar com exclusividade”, diz o diretor de canais.

Assim, repaginado, o programa está dividido em três camadas. A faixa intitulada “Boss 2010” abriga os parceiros que vendem a solução com-pleta – hardware, software e serviços. Na con-trapartida, a fabricante provê vários benefícios, como preços e treinamentos especiais, pintura da fachada das lojas e marketing cooperado. “Essas revendas são a semente para a estrutura de fran-quias e, como consequência, vem a exclusivida-de”, revela Basilio. “Queremos ter franquias em

pontos estratégicos. Já temos estudos adiantados, mas isso não sai este ano”.

A segunda categoria faz parte de um nível intermediário de canais, chamado provisoriamen-te de nível 2, responsável por 60% dos negócios gerados pelo programa. Das três mil revendas, 300 estão nesse nível e são atendidas por executivos da empresa, que visitam os canais e têm como tarefa primordial a educação das revendas. “Se conside-rarmos o ‘Boss 2010’ e as revendas nível 2, os dois juntos correspondem a quase 70% dos negócios”, enfatiza o diretor de canais. Já as revendas do nível 1 são atendidas diretamente pelo distribuidor, que, segundo Basilio, realiza eventos periódicos para treinar as revendas no que diz respeito a produtos.

VISÃO DE QUEM VAI VIVER AS MUDANÇAS....

Dos canais ouvidos por CRN Brasil a respeito das mudanças gerais na Bematech, os mais satis-feitos são os que fazem parte da faixa “Boss 2010”, caso da 3A Tecnologia, de Recife (PE). Para a re-venda, o principal fator que a levou a participar do “Boss” foram os treinamentos. “É como a imersão de uma consultoria. Fizemos todos os treinamen-tos”, conta Altemar Pontes, diretor da 3A Tecnolo-gia. Ele ressalta que um curso que ajudou muito foi o de planejamento estratégico, algo que acaba � cando de lado por conta dos problemas do dia a dia. “Atualmente, temos um planejamento bem estabelecido e começamos a criar rotinas próprias para colocar isso em prática. Poder olhar para o negócio sob uma ótica diferenciada foi a melhor contribuição”, enfatiza.

Até o início deste ano, o canal vendia só Bematech, mas com as mudanças no programa, hoje a empresa vende outras marcas. Na opi-nião de Pontes, a Bematech fez um pacote muito grande e não conseguiu estabelecer uma linha de gestão de todos os benefícios. “Um deles, por exemplo, era a releitura da fachada das empresas, mas acredito que uma quantidade pequena de canais levou isso adiante, o que acabou gerando uma insatisfação na Bematech. Em contraparti-da, o fato de permitir que a exclusividade fosse quebrada melhorou a relação com as revendas. É bem aquela história de que � delidade se conquis-ta, não se obriga”, aponta Pontes. SOMBRA

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VOLTAR ATRÁS



Promessa Cumprida

Segundo o executivo, um ponto positivo da parceria é a preocupação da Bematech com a infor-mação. “Produzir informação sobre os próprios pro-dutos, aclimatados para o varejo, é muito importante. A maior dificuldade do cliente final e do varejista é conhecer peculiaridades. Por meio de e-learning, a Bematech otimiza o conhecimento dos produtos e isso dá legitimidade à venda”, diz. Pontes ainda destaca que a parceira tem uma área para cuidar do marketing do Boss, “que ajuda muito a revenda, que tem com quem trocar experiências. O nosso core é vender solução, temos uma ideia vaga sobre marke-ting”, diz. Depois de várias ações de marketing, nos últimos 14 meses, a revenda aumentou gradativa-mente o faturamento, sendo que o de 2010 é 38% maior do que o de 2009 (no período avaliado).

Para Jucélio Nardes, diretor comercial da Link Computadores, de Curitiba (PR), o ponto a ressal-tar positivamente está ligado à regionalização da estratégia. “Em termos de escala, envolvendo solu-ções Bematech, crescemos entre 20% e 25%. Com o novo modelo de regionais, há um contrato que garante a área de atuação e há direcionamento de serviços”, afirma. O diretor comenta que o modelo oferecido pela Bematech é um dos mais atraentes para as revendas e lembra que no início do Boss, houve certo receio em fazer parte do programa, mas, ao observar que ele elevaria o nível de capacitação técnica e gerencial, perceberam que era importante até a questão da exclusividade. “Apesar de não ser mais obrigatório, vestimos a camisa e temos um vo-lume maior e melhor de negociação de produtos, o que mostra que a revenda está sendo valorizada, não só com preço diferenciado na ponta, mas com treinamentos e informações”, assegura.

Já entre os entrevistados dos canais que compõem as camadas mais básicas do programa Boss, ou seja, os níveis 1 e 2, os pontos a ajustar estão mais em evidência e deflagram a necessidade, ainda, de ajustes na gestão dos parceiros da base da pirâmide. Uma das fontes, que prefere não se identificar, aponta que as mudanças têm sido mui-to frequentes, tanto de pessoal como na forma de trabalhar. Em sua análise, a adesão, novamente, ao modelo de distribuição, e uma mudança constan-te nos profissionais de atendimento têm causado desgaste no relacionamento.

De volta ao quesito treinamento, tão elogia-do pelos participantes do “Boss 2010”, na opinião das revendas de níveis 1 e 2 tem deixado a desejar. “Poucas vezes participei de treinamentos. Em geral, se tivermos interesse, temos de ir atrás. A Bemate-ch deveria ter um treinamento contínuo”, afirma Rodrigo Lopes, diretor da Technomax. “Eles dis-ponibilizam treinamento, mas nem sabemos como participar”, endossa Erick Seres, gerente comercial da Automatizando.

O diretor de canais da empresa reforça que no site da Bematech, na seção Revendas, existe a Universidade Bematech, com o treinamento onli-ne, aberto a qualquer canal. “Fazemos treinamen-tos presenciais nos grandes centros e muitas vezes fica realmente difícil para o nível 1 participar. O que temos feito são roadshows pelo Brasil com a CDC”, afirma. Mas se a revenda não sabe, a culpa é nossa”, completa.

O gerente da Automatizando diz, ainda, que o relacionamento com a fabricante é “meio frio”. “Houve uma época em que éramos atendidos di-retamente e recebíamos os gerentes regionais. O

contato agora só acontece quando temos alguma dúvida”, diz. Nesse caso, Basilio explica que é ne-cessário compreender o movimento que foi feito na empresa. “A Bematech atendia diretamente todas as revendas. Desde a entrada da CDC, ven-demos para 2 mil novas revendas. E isso tem um preço. Nunca vendemos tanto. Nas revendas de ní-vel 2, o tíquete médio quase dobrou, em compen-sação, o da nível 1 caiu. Estamos estudando esse gap, porque no nível 1, que não tem proximidade, a concorrência está traçando estratégias bem sucedi-das. Então, por meio da CDC, estamos estudando como atingi-lo de maneira mais proativa”, diz. “Es-sas reclamações estão corretas, mas é a estratégia que traçamos”.

Contextualizando...Em julho do ano passado, após um longo pe-

ríodo vendendo diretamente para as revendas, a Bematech decidiu que era hora de voltar a traba-lhar por meio de um distribuidor. E assim foi feito. Há um ano, a CDC se encarrega de distribuir os produtos da fabricante para todo o País. Com esse formato, a empresa praticamente dobrou o núme-ro de revendas ativas, assim como a capilaridade, aumentou sua participação de mercado e, conse-quentemente, balançou a concorrência.

“Se olharmos a cadeia, o único que tem a vi-são completa do mercado é o distribuidor, porque enquanto o fabricante conhece bem seus clientes, o distribuidor sabe como está o mercado e cria o conceito de crosselling. O distribuidor é o elo essencial na cadeia de produtos Bematech, não consigo visualizar a operação da empresa sem ele”, comenta Basilio.

A REVENDA COMENTA

AtuAção RegionAl:Jucélio nardes,da linkComputadores

Crescimento de 25% em escala com as soluções Bematech; novo modelo de canais regionais provê contrato que garante área de atuação e prestação de serviços sem banali-zar a concorrência

MARketing notA 10:Altemar Pontes, da 3A tecnologia

Nosso core é vender solução, temos uma ideia vaga sobre marketing. De-pois do apoio da nova área, faturamen-to de 2010 já é 38% maior do que o de 2009 (no período avaliado)

MAis Atenção às PequenAs:erick seres,da Automatizando

Relacionamento distante e falta de infor-mações sobre treinamentos prejudicam o comprometimento com a marca. Eles disponibilizam o treinamento, mas nem sabemos como participar


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Planejado X RealizadoRevendas “Boss” mais revendas nível 2 representam 70% dos negócio

Entre os treinamentos está a Univer-sidade Bematech, mas alguns canais não sabem de sua existência

Parceria ajudou a duplicar número de revendas ativas

Bematech está redesenhando um modelo para oferecer às revendas pacote de financiamento em que a fabricante assume parte dos riscos, junto com uma financeira

Revendas “Boss” re-presentariam 50% dos negócios da empresa

Treinamento para todas as categorias de canais

Distribuição via CDC

CDC como facilitadora de crédito

DISTRIBUIÇÃOACEITA

No geral, os parceiros de negócios aprovaram a adesão da marca a uma estratégia de dis-tribuição. “A logística, como era feita anteriormente, tinha algu-mas de� ciências. Hoje é muito ágil e para nós melhorou relati-vamente”, conta Jucélio Nardes, da Link Computadores. Para Erick Seres, da Automatizando, antes alguns processos eram mais demorados, como o acesso à informação de faturamento ou a correção de um boleto. “Com a CDC melhorou muito, não dá para ser fabricante e distribuidor ao mesmo tempo”, opina.

AJUSTE NECESSÁRIO NAS FINANÇAS

No início dessa parceria, a ideia era que a CDC atuasse tam-bém como facilitadora de crédito para as revendas. De acordo com Basilio, esse modelo não está fun-cionando muito bem, por causa dos rígidos critérios do parceiro de � nanciamento. Por conta disso, a empresa está desenhando um mo-delo para fornecer às revendas um pacote de � nanciamento em que a Bematech assuma parte do risco. “Conforme a Bematech conhece seus clientes, pode dividir o risco com a instituição � nanceira e as taxas de juros para os canais des-pencam”, comenta.

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O Centro Universitário da FEI (Fundação Educacional Inaciana), localizado em São Paulo, se viu diante de um desafio: aproximadamente dois mil usuários estavam conectados à sua in-fraestrutura de internet e a conexão apresentava lentidão. Isso impedia que, tanto o corpo docente, como os alunos pudessem realizar pesquisas, sem contar que a própria administração da faculdade enfrentava problemas no dia-a-dia.

Além disso, houve aumento de 35% no volu-me de computadores na rede institucional, oca-sionado pela criação de novos laboratórios para atender à demanda das aulas e pesquisas, e pela disponibilização do serviço de internet sem fio para uso de equipamentos pessoais, como note-books e smartphones de alunos e professores.

A área de TI da instituição iniciou, então, uma pesquisa para saber quais pontos poderiam ser melhorados. Mesmo após concluir que seria necessário um aumento de link de internet, a FEI constatou que a lentidão ainda continuaria acon-

Além de uma rede mais segura, FEI garante aos dois mil usuários de internet mais agilidade na rede, graças à utilização de um filtro de acesso mais robusto e eficaz

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CONGESTIONADArede

Por Tatiana Negrã[email protected]

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MAURO DRYZUN, DA SYMMETRY: “Durante uma semana fizemos um teste e deixamos passar todos os conteúdos para analisarmos o comportamento do usuário”

Fim da

2ª quinzena de agosto 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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tecendo. Foi quando a Fundação e a Symmetry, consulto-ria, integradora e provedora especializada em serviços de proteção e segurança de dados, se aproximaram.

A consultoria iniciou, no final do ano passado, uma análise do ambiente e constatou que grande parte da banda larga estava sendo usada para downloads de arquivos que não eram pertinentes aos estudos, como filmes, músicas etc.

Após análise do ambiente, a solução escolhida foi o Web Filter 810 Barracuda, que pode atender até três mil usuários simultaneamente, e paga-se apenas uma licença por ela. A instituição já possuía uma solução de filtro gra-tuita, mas havia dificuldade de gerenciar o produto que, embora atendesse tecnicamente às necessidades da FEI, não possibilitava o gerenciamento da rede, com métricas e parâmetros eficazes.

Na primeira semana, a distribuidora Afina disponi-bilizou a solução para que a Symmetry pudesse fazer a demonstração para a FEI do que estava acontecendo em sua rede, uma espécie de teste-conceito. “Fizemos este teste durante uma semana e deixamos passar todos os ti-pos de acesso, a fim de elaborarmos um apontamento do comportamento dos usuários da rede. Constatamos a má utilização em diversos sites. Com posse desse relatório, começamos a restringir o acesso”, relata Mauro Dryzun, diretor-comercial da Symmetry.

De acordo com Luis Claudio Botelho, chefe de tec-nologias e redes da FEI, instantaneamente a rede teve

RADIOGRAFIADO PROJETOCliente: Centro Universitário FEI

Investimento: R$ 150 mil

Problema: lentidão na rede de internet, com mais de dois mil usuários, entre alunos e funcionários

Solução: Web Filter 810 Barracuda

Benefícios: com a restrição do acesso a sites não relacionados à academia, além de tornar a rede mais segura, houve diminuição de 40% do acesso a internet, e aumento de 30% da banda livre

melhora na velocidade. “Com o controle sobre o acesso, diminuímos em 40% o tráfego na internet. O bloqueio para sites que não têm a ver com assuntos acadêmicos fa-cilitou a vida de quem quer estudar”, aponta.

A solução de Web Filter Barracuda classifica os sites da internet em diversas categorias, permitindo ao admi-nistrador gerenciar de forma simples e determinar os sites que poderão ser acessados, além de definir quais grupos poderão acessá-los. “O produto permite que você tenha os sites categorizados por assunto, por exemplo: violência, sexo, saúde, jornalístico e assim por diante. Assim, a ad-ministração define que grupo de usuário pode ter acesso a cada categoria”, explica Dryzun.

Desta forma, garante a segurança e a produtividade dos usuários ao impedir downloads de spyware e o acesso a aplicativos não relacionados aos objetivos do cliente. “É possível, também, gerar um relatório gerencial da rede”, conta Dryzun.

Além disso, Botelho destaca outros benefícios com a solução: com a queda do volume de acesso, houve um aumento da banda livre de cerca de 30%. “Hoje, estamos com folga nos links de internet.” Sem contar, a maior se-gurança de toda a rede, o que diminui consideravelmente os chamados ao help desk da faculdade.

Foram investidos R$ 150 mil na solução. Três fun-cionários da Symmetry foram envolvidos no projeto, que baseou-se apenas na venda da solução Web Filter da Bar-racuda, que contempla hardware e software.

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A instituição já possuía uma solução de filtro gratuita, mas havia dificuldade de gerenciar o produto que, embora atendesse tecnicamente às necessidades da FEI, não possibilitava o gerenciamento da rede, com métricas e parâmetros eficazes

LUIS CLAUDIO BOTELHO, DA FEI:

“Com o controle sobre o acesso diminuímos em 40% o tráfego na internet. O

bloqueio para sites que não têm a

ver com assuntos acadêmicos facilitou a vida de quem quer

estudar”

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VOLVIDO EM PORTUGUÊS E TEM DUAS MODALIDADES: O MODO “STORY”, QUE DÁ

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8 Malhação interativaA JOHNSON HEALTH TECH LANÇA UM NOVO PRODUTO DA LINHA MATRIX. TRATA-SE DO NOVO SISTEMA DE VÍDEO INTERATIVO VIRTUAL ACTIVE QUE PERMITE AO USUÁRIO SE ENVOLVER EM DIFERENTES NÍVEIS DE TREINAMENTO COM VÍDEO DE QUALIDADE CINEMATOGRÁFICA E TOTALMENTE INTERATIVO. OS TREINOS INCLUEM TRILHAS SONORAS DE ÁUDIO E AMBIENTE, ALÉM DE IMAGENS. A INCLINAÇÃO DAS ESTEIRAS IRÁ SE AJUSTAR AUTOMATICAMENTE PARA ACOMPANHAR O TERRENO MOSTRADO NO VÍDEO. O USUÁRIO PODE, POR EXEMPLO, CORRER PELO PARQUE NACIONAL DE YOSEMITE (EUA), OU PEDALAR PELO CRATER LAKE (EUA). PREÇO SUGERIDO: NÃO INFORMADO

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agência: anima Comunicaçãotrabalho: anúncios de RevistaCliente: aldo Componentes Eletrônicosdireção de Criação: Raul Vinícius Garciadireção de arte: jhony Clayarte-Final: thiago Carlos da silvaRedação: Camilla Gomes ClementePlanejamento: josé luiz Garciamídia: augusto santiatendimento: adriana santaroza/tininha Rodriguesaprovação: aldo Pereira teixeira

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On theRecord

35 pessoas admiráveis do mercado de TI Alberto Leite

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Aí vão aqueles que fazem ou fizeram a diferença no mercado de distribuição, em minha singela opinião, em ordem alfabética:Adelson de Sousa • Meu chefe: ele tem realmente o olho de thun-dera. E, como sempre digo, o saco do chefe é o corrimão do futuro.Aldo • O Aldo, presidente da Aldo Distribuidora, é realmente fantás-tico. Com sua calma de maratonista, encanta qualquer um.Alejandra Molina, da Tech Data • Sua capacidade de olhar o negócio pela óptica de resultados é única.Álvaro, da Nvidia • suas palestras são sempre convincentes.Arlindo Damian, da Pauta • Já vi o Arlindo magro e gordo, já vi o Arlindo feliz e preocupado, em todas as versões, ele sempre esteve fenomenal.Betina, da Officer • A Betina é inesquecível.Beto, da Alcateia • Incrível sua capacidade de dar continuidade e evoluir as coisas.Carlos Carnevalli (Tremendous Opportunities) • Faça sol ou faça chuva, ele entende desse mercado.Carlos Tirich, Alcateia • Um dos melhores vendedores que já vi.Charles, da Gralha Azul • Veio chegando e...chegou.Cristiano, da Banca de Cartuchos • Esse cara é o símbolo do empreendedorismo brasileiro.Daniela de Paoli, da Officer • Me atendeu bem a primeira vez e em todas as vezes que a visitei.Fabian Teixeira, da Local X • Jovem, arrojado e corajoso. Um grande cara.Fabio Gaia, da Officer • Simplesmente mágico.Halim Nagem, da Nagem • Se é distribuidor, fabricante ou reven-da, isso não importa. Ele leva tecnologia para o Nordeste.José Damian, da Pauta • Apesar de ser torcedor do Avaí, é um ser humano fora do comum.Laniado, da AOC • Papos de meia hora que poderiam durar meio dia.Luis Lourenço, da Network 1 • Direto de Portugal, mas com-pletamente brasileiro. Hoje, um amigo.Marçal Araujo, da Dell • Apesar de torcedor Colorado, é um daqueles executivos que tem aperto de mãos mais firme que contratos.

Marcão, da Nacional • Conheci esse cara na China e nunca vi alguém tão animado.Miguel Petrilli, da IT Mídia • nunca vi alguém conhecer mais gente do que ele.Oscar Clarke, da HP • Lembro dele na IBM, EMC, HDS e Intel. Homem de resultados.Pedro Gondin, da Infobox • Sua alegria encanta qual-quer um.Rafael, Presidente da Network 1 • Pequeno notá-vel. Gosto muito desse cara.Roberto, da SOL • Me apaixonei por Belém depois de sua aula/tour.Rogério Fluzer, da Mazer • Pé no chão e sonhador, como todo jovem conquistador deve ser.Ronaldo Miranda, da Samsung • Nunca vi um ser tão objetivo em reuniões como ele, difícil demais ser assim no mundo de hoje.Sandra Fantoni, da Tech Data • Que mulher de ma-rketing incrível.Villas, da Megaware • O que esse nosso amigo con-segue fazer no meio de tanta gente grande é de impres-sionar.William Uzum, fundador da Network 1 • Encontro com ele em restaurantes por aí, sempre simpático e visioná-rio (a cara do canal brasileiro).Yamamoto, da SND • Quem não conhece esse cara?Wagner Tadeu, da Symantec • O mesmo, mesmo de-pois de virar presidente.Walter Uzum, da Network 1 • Ética é o nome dele.Wladimir Benegas, ex-Digitron • Por onde andas ami-go? Tu faz parte desse mundo de tecnologia, mestre.Steve Jobs • Steve, existe um negócio que se chama canal, já ouviu falar?

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CRN Brasil - Ed. 313

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