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30 de setembro de 2015

BACCF Seminrio 2015

Empreendendo nos EUA

Mundo cada vez mais Globalizado

Observaes Iniciais

Quanto > a globalizao > a competio Portanto, a concorrncia:

Crescente Mais acirrada

Guerra comercial Global

Nessas condies listadas, quem ganha?

Observaes Iniciais

Os clientes (parceiros) Alm dos clientes (parceiros), quem mais

ganha?

Os fornecedores que se preparem para a guerra!

Guerras so compostas de batalhas

Observaes Iniciais

No d para ganhar todas as batalhas

O importante : Analisar as derrotas e adaptar as

estratgias Ganhar a batalha decisiva

Desenvolver a arte de negociar

necessrio...

Desenvolver e implementar um enfoque win-win Estabelecer e manter novos contatos nos EUA

Adquirir e acumular conhecimentos sobre os EUA

Identificar e cultivar parceiros nos EUA

necessrio...

Entender as Diferenas culturais Desenvolver uma Filosofia de Exportao

Pesquisar o Mercado Alvo

Escolher o Mercado Alvo

Criar o Plano de Exportao

Diferenas Culturais

Importncia: Lazer VS Negcios Relacionamento Comunicao Contratos

Costumes no negcio: Distancia Olhar Contato pessoal

Diferenas Culturais

Costumes no negcio: Status no negcio

Ttulo vs responsabilidade

Atitude com Mulheres

Entrevistas e currculos

Status carro, casa, etc...

Diferenas Culturais

Negociao e Conflitos: Diretos Time is Money

Rule of Law

TNT Today not Tomorrow

ABC

Diferenas Culturais

Outros: Jantares e Almoos

Feriados

Nvel de servio

University

Desenvolver Filosofia de Exportao Ter Diretor Comercial e Presidente que

acreditem em exportao Dept. de exportao no mesmo nvel que o

Dept. de vendas nacionais

Conscientizar todos os departamentos da importncia da exportao

Desenvolver Filosofia de Exportao Envolver todos os departamentos nos

esforo de exportao Descobrir o que os parceiros desejam Oferecer um atendimento fantstico

Aceitar briga entre departamentos

Escolher os Mercados Alvo Anlise crtica dos produtos e mtodos de

fabricao

Anlise crtica do nvel de tecnologia Anlise crtica da capacidade de produo

Anlise crtica da infraestrutura e cultura corporativa da empresa

Escolher os Mercados Alvo Em funo das anlises, decidir:

Atacar mercados semelhantes ao nacional Atacar mercados + sofisticados Atacar mercados - sofisticados

Decidir quais os pases alvo Decidir quais os mercados alvo

Pesquisar os Mercados Alvo A pesquisa detalhada de mercados essencial.

preciso conhecer pelo menos:

Tamanho Mercados regionais,

ticos e religiosos Competidores Parceiros Tendncias

Especificao tcnica dos produtos

Preos Condies de

comercializao Legislao

Criar o Plano de Exportao Estabelecer os objetivos Estabelecer as metas especificas Compatibilizar o plano de exportao com o

plano global da empresa Desenvolver os programas de ao Implementar os programas de ao Criar novos relacionamentos no Brasil e no

exterior

Ingredientes para o Sucesso

Apoio total da diretoria

Pessoal altamente qualificado

Analisar, compreender e aceitar as diferenas culturais

Empreendedorismo

15 Lies de Empreendedorismo 1 Faa aquilo que voc ama fazer

Faa o que voc ama e ame o que voc faz

Requer dedicao extraordinria: Horas de trabalho imprevisveis Pagamento inconsistente Lidar com personalidades e culturas

diferentes

15 Lies de Empreendedorismo 2 No tente adivinhar as necessidades

do seu cliente No crie uma soluo para um problema que no

existe Pode ser mais legal, ou at melhor, mas:

O custo justifica o beneficio? A soluo atual problemtica?

15 Lies de Empreendedorismo 2 No tente adivinhar as necessidades

do seu cliente O perfil do seu cliente aceita mudana? Algumas

pessoas simplesmente gostam das coisas do jeito que so.

Algum vai comprar? Voc pode ser o consumidor, como o Steve Jobs que

construiu o Ipod por causa da sua paixo por musica... Mas voc tem que ter certeza de que existem muitos Voc no mundo.

15 Lies de Empreendedorismo 3 Scios

Pode ser o maior ativo da empresa, ou seu pior inimigo. 70% das sociedades no funcionam, em algum ponto ela se rompe. 50/50 o pior cenrio. Algum tem que ter controle, algum tem que ter o poder de deciso final.

Aproveite o momento inicial do relacionamento, quando tudo esta maravilhoso, para definir e escrever cargos, responsabilidades, e o mais importante, o que acontece quando as coisas azedarem! Tenha um contrato bem escrito! O acordado no sai caro!

15 Lies de Empreendedorismo 4 Comece enxuto e depois cresa

Tente evitar pegar dinheiro externo para iniciar as operaes

Terceirize o que no for core-business da empresa Ms ideias:

Comear com escritrio enorme Infraestrutura para aquilo que voc possa vir a

precisar um dia j no inicio No compre aquilo que voc pode alugar, por

exemplo, use a nuvem

15 Lies de Empreendedorismo 4 Comece enxuto e depois cresa

Tendo dito isso, tenha certeza de que tem os recursos financeiros para que o projeto se concretize.

15 Lies de Empreendedorismo 5 Aprenda a vender... Voc mesmo

Voc o melhor vendedor da sua empresa: Tem o maior conhecimento dos produtos e servios Mostra paixo pela empresa/projeto No diga coisas do tipo: No sei se o Brasil vai ter

um colapso econmico depois da Copa, portanto quero encontrar alguns clientes fora do pas assim eu no quebro! Se for o caso, mostre preocupao, mas mostre que tem conhecimento e esta preparado.

15 Lies de Empreendedorismo 5 Aprenda a vender... Voc mesmo

Voc a razo porque as pessoas compram: Pessoas do preferncia as pessoas que gostam Se o preo e condies forem similares, e seu cliente

gostar de voc, vai fechar negcio com voc.

15 Lies de Empreendedorismo 6 A regra 80/20

Escute 80% e fale 20% Seu cliente quer lhe falar o que quer Evite ficar to animado para falar sobre sua oferta ao

ponto de no parar para ouvir Quando falar, faa perguntas e depois valide com um

resumo do que lhe disseram para ter certeza de que entendeu exatamente o que falaram

15 Lies de Empreendedorismo 7 Quem voc conhece importante

Podemos no gostar, mas verdade O melhor produto e oferta no sempre o escolhido Duas filosofias que pregamos na BACCF:

Its not what you know its who you know... but Knowledge is important so: Its not who you know, its

what you know! Portanto, voc tem que visitar os EUA, participar de

feiras e fazer Networking!

15 Lies de Empreendedorismo 8 Cuidado com os Picaretas

Tem muita gente desonesta/manipuladora/louca por ai Podem no ser aparentes de imediato Esse tipo de gente acha mais fcil enganar seus

compatriotas sem experincia no novo mercado Parte de ser um empreendedor ter confiana,

acreditar e passar responsabilidades, mas no pode ser cegamente

Pea referencias, verifique com organizaes, e busque online (Google it!)

15 Lies de Empreendedorismo 9 Empresas nem sempre pagam em dia

Fatura pagamento em dia No existe Serasa nos EUA No existe protesto Portanto, saiba com quem voc faz negcios,

Know Your Client Entenda os termos de pagamentos da sua indstria:

Pre-pay, Due Upon Receipt, Net 15, Net 30...

15 Lies de Empreendedorismo 9 Empresas nem sempre pagam em dia

normal qualquer empresa querer adiar pagamentos: Cash Flow vital Se puderem, vo!

Estipule expectativas de pagamentos desde o inicio: Se puder, determinar o cronograma de pagamentos Se puder, determinar os juros para pagamentos

inadimplentes Sendo pequeno, voc no pode parar de oferecer

servio ou produto

15 Lies de Empreendedorismo 10 Caia de cabea no desconhecido

O mercado e os negcios so imprevisveis Mas, tenha um plano de negcios No perca f se as coisas no forem do jeito que voc

previu... Tenha um plano B Pelo mais que devemos olhar 5 e 10 anos pra frente,

ningum sabe o que vai acontecer daqui 3 meses

15 Lies de Empreendedorismo 10 Caia de cabea no desconhecido

Se sentir confortvel com risco o maior ativo do empreendedor A maioria das pessoas sentem medo de ter risco Isso lhe permite ultrapassar e testar limites que os

outros no se atrevem

15 Lies de Empreendedorismo 11 Aparea e Cumpra

incrvel quantas pessoas simplesmente no aparecem para uma reunio ou encontro quando devem Muito menos no horrio

incrvel quantas pessoas no terminam o que comearam ou entregam o que prometeram Muito menos dentro do oramento e dentro do

cronograma Under Promise and Over Deliver e voc ter sucesso

15 Lies de Empreendedorismo 12 Good Cop / Bad Cop

Separao estratgica de papis entre duas pessoas ( mais difcil quando uma s pessoa) O good cop a pessoa com o conhecimento: tem

paixo, conhecimento tcnico e anima as pessoas O bad cop fecha o negcio: coloca presso para

obter o preo final ou liga para cobrar o pagamento.

15 Lies de Empreendedorismo 12 Good Cop / Bad