Empreendendo nos...
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30 de setembro de 2015
BACCF Seminário 2015
Empreendendo nos EUA
• Mundo cada vez mais Globalizado
Observações Iniciais
• Quanto > a globalização > a competição • Portanto, a concorrência:
• Crescente • Mais acirrada
• Guerra comercial é Global
• Nessas condições listadas, quem ganha?
Observações Iniciais
• Os clientes (parceiros) • Além dos clientes (parceiros), quem mais
ganha?
• Os fornecedores que se preparem para a guerra!
• Guerras são compostas de batalhas
Observações Iniciais
• Não dá para ganhar todas as batalhas
• O importante é: • Analisar as derrotas e adaptar as
estratégias • Ganhar a batalha decisiva
• Desenvolver a arte de negociar
É necessário...
• Desenvolver e implementar um enfoque “win-win” • Estabelecer e manter novos contatos nos EUA
• Adquirir e acumular conhecimentos sobre os EUA
• Identificar e cultivar “parceiros” nos EUA
É necessário...
• Entender as Diferenças culturais • Desenvolver uma Filosofia de Exportação
• Pesquisar o Mercado Alvo
• Escolher o Mercado Alvo
• Criar o Plano de Exportação
Diferenças Culturais
• Importância: • Lazer VS Negócios • Relacionamento • Comunicação • Contratos
• Costumes no negócio: • Distancia • Olhar • Contato pessoal
Diferenças Culturais
• Costumes no negócio: • Status no negócio
• Título vs responsabilidade
• Atitude com Mulheres
• Entrevistas e currículos
• Status – carro, casa, etc...
Diferenças Culturais
• Negociação e Conflitos: • Diretos – “Time is Money”
• “Rule of Law”
• TNT – “Today not Tomorrow”
• ABC
Diferenças Culturais
• Outros: • Jantares e Almoços
• Feriados
• Nível de serviço
• University
Desenvolver Filosofia de Exportação • Ter Diretor Comercial e Presidente que
acreditem em exportação • Dept. de exportação no mesmo nível que o
Dept. de vendas nacionais
• Conscientizar todos os departamentos da importância da exportação
Desenvolver Filosofia de Exportação • Envolver todos os departamentos nos
esforço de exportação • Descobrir o que os “parceiros” desejam
• Oferecer um atendimento fantástico
• Aceitar briga entre departamentos
Escolher os Mercados Alvo • Análise crítica dos produtos e métodos de
fabricação
• Análise crítica do nível de tecnologia
• Análise crítica da capacidade de produção
• Análise crítica da infraestrutura e cultura corporativa da empresa
Escolher os Mercados Alvo • Em função das análises, decidir:
• Atacar mercados semelhantes ao nacional • Atacar mercados + sofisticados • Atacar mercados - sofisticados
• Decidir quais os países alvo • Decidir quais os mercados alvo
Pesquisar os Mercados Alvo A pesquisa detalhada de mercados é essencial.
• É preciso conhecer pelo menos:
• Tamanho • Mercados regionais,
éticos e religiosos • Competidores • “Parceiros” • Tendências
• Especificação técnica dos produtos
• Preços • Condições de
comercialização • Legislação
Criar o Plano de Exportação • Estabelecer os objetivos • Estabelecer as metas especificas • Compatibilizar o plano de exportação com o
plano global da empresa • Desenvolver os programas de ação • Implementar os programas de ação • Criar novos relacionamentos no Brasil e no
exterior
Ingredientes para o Sucesso
• Apoio total da diretoria
• Pessoal altamente qualificado
• Analisar, compreender e aceitar as diferenças culturais
• Empreendedorismo
15 Lições de Empreendedorismo 1 – Faça aquilo que você ama fazer
• Faça o que você ama e ame o que você faz
• Requer dedicação extraordinária: • Horas de trabalho imprevisíveis • Pagamento inconsistente • Lidar com personalidades e culturas
diferentes
15 Lições de Empreendedorismo 2 – Não tente adivinhar as necessidades
do seu cliente • Não crie uma solução para um problema que não
existe • Pode ser mais legal, ou até melhor, mas:
• O custo justifica o beneficio? • A solução atual é problemática?
15 Lições de Empreendedorismo 2 – Não tente adivinhar as necessidades
do seu cliente • O perfil do seu cliente aceita mudança? Algumas
pessoas simplesmente gostam das coisas do jeito que são.
• Alguém vai comprar? • Você pode ser o consumidor, como o Steve Jobs que
construiu o Ipod por causa da sua paixão por musica... Mas você tem que ter certeza de que existem muitos “Você” no mundo.
15 Lições de Empreendedorismo 3 – Sócios
• Pode ser o maior ativo da empresa, ou seu pior inimigo. 70% das sociedades não funcionam, em algum ponto ela se rompe. 50/50 é o pior cenário. Alguém tem que ter controle, alguém tem que ter o poder de decisão final.
• Aproveite o momento inicial do relacionamento, quando tudo esta maravilhoso, para definir e escrever cargos, responsabilidades, e o mais importante, o que acontece quando as coisas azedarem! Tenha um contrato bem escrito! O acordado não sai caro!
15 Lições de Empreendedorismo 4 – Comece enxuto e depois cresça
• Tente evitar pegar dinheiro externo para iniciar as operações
• Terceirize o que não for “core-business” da empresa • Más ideias:
• Começar com escritório enorme • Infraestrutura para aquilo que você possa vir a
precisar um dia já no inicio • Não compre aquilo que você pode alugar, por
exemplo, use a “nuvem”
15 Lições de Empreendedorismo 4 – Comece enxuto e depois cresça
• Tendo dito isso, tenha certeza de que tem os recursos financeiros para que o projeto se concretize.
15 Lições de Empreendedorismo 5 – Aprenda a vender... Você mesmo
• Você é o melhor vendedor da sua empresa: • Tem o maior conhecimento dos produtos e serviços • Mostra paixão pela empresa/projeto • Não diga coisas do tipo: “Não sei se o Brasil vai ter
um colapso econômico depois da Copa, portanto quero encontrar alguns clientes fora do país assim eu não quebro!” Se for o caso, mostre preocupação, mas mostre que tem conhecimento e esta preparado.
15 Lições de Empreendedorismo 5 – Aprenda a vender... Você mesmo
• Você é a razão porque as pessoas compram: • Pessoas dão preferência as pessoas que gostam • Se o preço e condições forem similares, e seu cliente
gostar de você, vai fechar negócio com você.
15 Lições de Empreendedorismo 6 – A regra 80/20
• Escute 80% e fale 20% • Seu cliente quer lhe falar o que quer • Evite ficar tão animado para falar sobre sua oferta ao
ponto de não parar para ouvir • Quando falar, faça perguntas e depois valide com um
resumo do que lhe disseram para ter certeza de que entendeu exatamente o que falaram
15 Lições de Empreendedorismo 7 – Quem você conhece É importante
• Podemos não gostar, mas é verdade • O melhor produto e oferta não é sempre o escolhido • Duas filosofias que pregamos na BACCF:
• It’s not what you know it’s who you know... but • Knowledge is important so: It’s not who you know, it’s
what you know! • Portanto, você tem que visitar os EUA, participar de
feiras e fazer Networking!
15 Lições de Empreendedorismo 8 – Cuidado com os Picaretas
• Tem muita gente desonesta/manipuladora/louca por ai • Podem não ser aparentes de imediato • Esse tipo de gente acha mais fácil enganar seus
compatriotas sem experiência no novo mercado • Parte de ser um empreendedor é ter confiança,
acreditar e passar responsabilidades, mas não pode ser cegamente
• Peça referencias, verifique com organizações, e busque online (Google it!)
15 Lições de Empreendedorismo 9 – Empresas nem sempre pagam em dia
• Fatura ≠ pagamento em dia • Não existe Serasa nos EUA • Não existe protesto • Portanto, saiba com quem você faz negócios,
Know Your Client • Entenda os termos de pagamentos da sua indústria:
Pre-pay, Due Upon Receipt, Net 15, Net 30...
15 Lições de Empreendedorismo 9 – Empresas nem sempre pagam em dia
• É normal qualquer empresa querer adiar pagamentos: • Cash Flow é vital • Se puderem, vão!
• Estipule expectativas de pagamentos desde o inicio: • Se puder, determinar o cronograma de pagamentos • Se puder, determinar os juros para pagamentos
inadimplentes • Sendo pequeno, você não pode parar de oferecer
serviço ou produto
15 Lições de Empreendedorismo 10 – Caia de cabeça no desconhecido
• O mercado e os negócios são imprevisíveis • Mas, tenha um plano de negócios • Não perca fé se as coisas não forem do jeito que você
previu... Tenha um plano B • Pelo mais que devemos olhar 5 e 10 anos pra frente,
ninguém sabe o que vai acontecer daqui 3 meses
15 Lições de Empreendedorismo 10 – Caia de cabeça no desconhecido
• Se sentir confortável com “risco” é o maior “ativo” do empreendedor • A maioria das pessoas sentem medo de ter risco • Isso lhe permite ultrapassar e testar limites que os
outros não se atrevem
15 Lições de Empreendedorismo 11 – Apareça e Cumpra
• É incrível quantas pessoas simplesmente não aparecem para uma reunião ou encontro quando devem • Muito menos no horário
• É incrível quantas pessoas não terminam o que começaram ou entregam o que prometeram • Muito menos dentro do orçamento e dentro do
cronograma • “Under Promise and Over Deliver” e você terá sucesso
15 Lições de Empreendedorismo 12 – Good Cop / Bad Cop
• Separação estratégica de papéis entre duas pessoas (é mais difícil quando é uma só pessoa) • O “good cop” é a pessoa com o conhecimento: tem
paixão, conhecimento técnico e anima as pessoas • O “bad cop” fecha o negócio: coloca pressão para
obter o preço final ou liga para cobrar o pagamento.
15 Lições de Empreendedorismo 12 – Good Cop / Bad Cop
• Não precisam ser os sócios ou donos, podem ser
funcionários • Good Cop quer “cuidar”do cliente, o Bad Cop quer o
dinheiro na conta
15 Lições de Empreendedorismo 13 – Se preocupe com o Cash Flow
• Monitore religiosamente – tudo que entra e tudo que sai • Isso lhe ajudará a evitar grandes problemas financeiros • Se você criou um orçamento com demonstrativo de
Lucros e Perdas (P&L), revise mensalmente o Real contra o Orçado
15 Lições de Empreendedorismo 14 – Encontre um Mentor (ou dois)
• Monte seu Conselho de Diretores • São fontes de conselhos e estratégias de imenso valor
• “Everything is negotiable” • Ajudam a complementar seus pontos fracos de
conhecimentos e habilidades • Se puder, se reúna, ou faça uma conferência, uma a
duas vezes por mês
15 Lições de Empreendedorismo 15 – Respeite sua estratégia de Saída
• Estipule sua estratégia de saída antes de começar • É um projeto de longo prazo? Herdeiros? • Você quer vender?
• Reavalie o direcionamento constantemente • O mercado esta sempre mudando, você tem que se
adaptar, mas as mudanças devem ter um direcionamento
• Porque é que você esta fazendo isso tudo mesmo....?
Thank you!
www.brazilchamber.org