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30 de setembro de 2015
BACCF Seminrio 2015
Empreendendo nos EUA
Mundo cada vez mais Globalizado
Observaes Iniciais
Quanto > a globalizao > a competio Portanto, a concorrncia:
Crescente Mais acirrada
Guerra comercial Global
Nessas condies listadas, quem ganha?
Observaes Iniciais
Os clientes (parceiros) Alm dos clientes (parceiros), quem mais
ganha?
Os fornecedores que se preparem para a guerra!
Guerras so compostas de batalhas
Observaes Iniciais
No d para ganhar todas as batalhas
O importante : Analisar as derrotas e adaptar as
estratgias Ganhar a batalha decisiva
Desenvolver a arte de negociar
necessrio...
Desenvolver e implementar um enfoque win-win Estabelecer e manter novos contatos nos EUA
Adquirir e acumular conhecimentos sobre os EUA
Identificar e cultivar parceiros nos EUA
necessrio...
Entender as Diferenas culturais Desenvolver uma Filosofia de Exportao
Pesquisar o Mercado Alvo
Escolher o Mercado Alvo
Criar o Plano de Exportao
Diferenas Culturais
Importncia: Lazer VS Negcios Relacionamento Comunicao Contratos
Costumes no negcio: Distancia Olhar Contato pessoal
Diferenas Culturais
Costumes no negcio: Status no negcio
Ttulo vs responsabilidade
Atitude com Mulheres
Entrevistas e currculos
Status carro, casa, etc...
Diferenas Culturais
Negociao e Conflitos: Diretos Time is Money
Rule of Law
TNT Today not Tomorrow
ABC
Diferenas Culturais
Outros: Jantares e Almoos
Feriados
Nvel de servio
University
Desenvolver Filosofia de Exportao Ter Diretor Comercial e Presidente que
acreditem em exportao Dept. de exportao no mesmo nvel que o
Dept. de vendas nacionais
Conscientizar todos os departamentos da importncia da exportao
Desenvolver Filosofia de Exportao Envolver todos os departamentos nos
esforo de exportao Descobrir o que os parceiros desejam Oferecer um atendimento fantstico
Aceitar briga entre departamentos
Escolher os Mercados Alvo Anlise crtica dos produtos e mtodos de
fabricao
Anlise crtica do nvel de tecnologia Anlise crtica da capacidade de produo
Anlise crtica da infraestrutura e cultura corporativa da empresa
Escolher os Mercados Alvo Em funo das anlises, decidir:
Atacar mercados semelhantes ao nacional Atacar mercados + sofisticados Atacar mercados - sofisticados
Decidir quais os pases alvo Decidir quais os mercados alvo
Pesquisar os Mercados Alvo A pesquisa detalhada de mercados essencial.
preciso conhecer pelo menos:
Tamanho Mercados regionais,
ticos e religiosos Competidores Parceiros Tendncias
Especificao tcnica dos produtos
Preos Condies de
comercializao Legislao
Criar o Plano de Exportao Estabelecer os objetivos Estabelecer as metas especificas Compatibilizar o plano de exportao com o
plano global da empresa Desenvolver os programas de ao Implementar os programas de ao Criar novos relacionamentos no Brasil e no
exterior
Ingredientes para o Sucesso
Apoio total da diretoria
Pessoal altamente qualificado
Analisar, compreender e aceitar as diferenas culturais
Empreendedorismo
15 Lies de Empreendedorismo 1 Faa aquilo que voc ama fazer
Faa o que voc ama e ame o que voc faz
Requer dedicao extraordinria: Horas de trabalho imprevisveis Pagamento inconsistente Lidar com personalidades e culturas
diferentes
15 Lies de Empreendedorismo 2 No tente adivinhar as necessidades
do seu cliente No crie uma soluo para um problema que no
existe Pode ser mais legal, ou at melhor, mas:
O custo justifica o beneficio? A soluo atual problemtica?
15 Lies de Empreendedorismo 2 No tente adivinhar as necessidades
do seu cliente O perfil do seu cliente aceita mudana? Algumas
pessoas simplesmente gostam das coisas do jeito que so.
Algum vai comprar? Voc pode ser o consumidor, como o Steve Jobs que
construiu o Ipod por causa da sua paixo por musica... Mas voc tem que ter certeza de que existem muitos Voc no mundo.
15 Lies de Empreendedorismo 3 Scios
Pode ser o maior ativo da empresa, ou seu pior inimigo. 70% das sociedades no funcionam, em algum ponto ela se rompe. 50/50 o pior cenrio. Algum tem que ter controle, algum tem que ter o poder de deciso final.
Aproveite o momento inicial do relacionamento, quando tudo esta maravilhoso, para definir e escrever cargos, responsabilidades, e o mais importante, o que acontece quando as coisas azedarem! Tenha um contrato bem escrito! O acordado no sai caro!
15 Lies de Empreendedorismo 4 Comece enxuto e depois cresa
Tente evitar pegar dinheiro externo para iniciar as operaes
Terceirize o que no for core-business da empresa Ms ideias:
Comear com escritrio enorme Infraestrutura para aquilo que voc possa vir a
precisar um dia j no inicio No compre aquilo que voc pode alugar, por
exemplo, use a nuvem
15 Lies de Empreendedorismo 4 Comece enxuto e depois cresa
Tendo dito isso, tenha certeza de que tem os recursos financeiros para que o projeto se concretize.
15 Lies de Empreendedorismo 5 Aprenda a vender... Voc mesmo
Voc o melhor vendedor da sua empresa: Tem o maior conhecimento dos produtos e servios Mostra paixo pela empresa/projeto No diga coisas do tipo: No sei se o Brasil vai ter
um colapso econmico depois da Copa, portanto quero encontrar alguns clientes fora do pas assim eu no quebro! Se for o caso, mostre preocupao, mas mostre que tem conhecimento e esta preparado.
15 Lies de Empreendedorismo 5 Aprenda a vender... Voc mesmo
Voc a razo porque as pessoas compram: Pessoas do preferncia as pessoas que gostam Se o preo e condies forem similares, e seu cliente
gostar de voc, vai fechar negcio com voc.
15 Lies de Empreendedorismo 6 A regra 80/20
Escute 80% e fale 20% Seu cliente quer lhe falar o que quer Evite ficar to animado para falar sobre sua oferta ao
ponto de no parar para ouvir Quando falar, faa perguntas e depois valide com um
resumo do que lhe disseram para ter certeza de que entendeu exatamente o que falaram
15 Lies de Empreendedorismo 7 Quem voc conhece importante
Podemos no gostar, mas verdade O melhor produto e oferta no sempre o escolhido Duas filosofias que pregamos na BACCF:
Its not what you know its who you know... but Knowledge is important so: Its not who you know, its
what you know! Portanto, voc tem que visitar os EUA, participar de
feiras e fazer Networking!
15 Lies de Empreendedorismo 8 Cuidado com os Picaretas
Tem muita gente desonesta/manipuladora/louca por ai Podem no ser aparentes de imediato Esse tipo de gente acha mais fcil enganar seus
compatriotas sem experincia no novo mercado Parte de ser um empreendedor ter confiana,
acreditar e passar responsabilidades, mas no pode ser cegamente
Pea referencias, verifique com organizaes, e busque online (Google it!)
15 Lies de Empreendedorismo 9 Empresas nem sempre pagam em dia
Fatura pagamento em dia No existe Serasa nos EUA No existe protesto Portanto, saiba com quem voc faz negcios,
Know Your Client Entenda os termos de pagamentos da sua indstria:
Pre-pay, Due Upon Receipt, Net 15, Net 30...
15 Lies de Empreendedorismo 9 Empresas nem sempre pagam em dia
normal qualquer empresa querer adiar pagamentos: Cash Flow vital Se puderem, vo!
Estipule expectativas de pagamentos desde o inicio: Se puder, determinar o cronograma de pagamentos Se puder, determinar os juros para pagamentos
inadimplentes Sendo pequeno, voc no pode parar de oferecer
servio ou produto
15 Lies de Empreendedorismo 10 Caia de cabea no desconhecido
O mercado e os negcios so imprevisveis Mas, tenha um plano de negcios No perca f se as coisas no forem do jeito que voc
previu... Tenha um plano B Pelo mais que devemos olhar 5 e 10 anos pra frente,
ningum sabe o que vai acontecer daqui 3 meses
15 Lies de Empreendedorismo 10 Caia de cabea no desconhecido
Se sentir confortvel com risco o maior ativo do empreendedor A maioria das pessoas sentem medo de ter risco Isso lhe permite ultrapassar e testar limites que os
outros no se atrevem
15 Lies de Empreendedorismo 11 Aparea e Cumpra
incrvel quantas pessoas simplesmente no aparecem para uma reunio ou encontro quando devem Muito menos no horrio
incrvel quantas pessoas no terminam o que comearam ou entregam o que prometeram Muito menos dentro do oramento e dentro do
cronograma Under Promise and Over Deliver e voc ter sucesso
15 Lies de Empreendedorismo 12 Good Cop / Bad Cop
Separao estratgica de papis entre duas pessoas ( mais difcil quando uma s pessoa) O good cop a pessoa com o conhecimento: tem
paixo, conhecimento tcnico e anima as pessoas O bad cop fecha o negcio: coloca presso para
obter o preo final ou liga para cobrar o pagamento.
15 Lies de Empreendedorismo 12 Good Cop / Bad