Por

Prof. Ms. Marco Bechara

2004

Estruturação e dinâmica da

Força de vendas

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SUMÁRIO Pág.

1. O que significa estruturar a força de vendas ................................. 2. O que é a dinâmica da força de vendas .......................................... 3. O planejamento de um “dealer” (representante comercial):

• A estrutura de um dealer ................................................................ • Metodologia de análise de sua atuação no mercado ......................... • Metodologia do Planejamento do negócio ........................................ • Como elaborar estratégias para o seu sucesso ................................. • A elaboração de planilhas / projeções financeiras ............................. 1. Métricas de avaliação do desempenho do dealer...............................

4. Você sabe elaborar o seu “Plano de Marketing” ............................ 5. Você sabe elaborar o seu “Plano de Vendas” .................................. 6. Considerações e dicas para o sucesso do dealer ........................... Referências e Indicações Bibliográficas ............................................

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1. O que significa estruturar a força de vendas:

Estruturar a força de vendas de uma empresa signfica identificar e alocar recursos humanos, materiais / físicos, tecnológicos e financeiros, objetivando formar a equipe e fazê-la atuar, no mercado, de forma customizada e eficaz. A força de vendas estruturada atende à filosofia e aos objetivos de Marketing. Em outras palavras não se consegue estruturar um força de vendas customizada e eficaz se o Marketing da empresa não estiver planejado. E planejar o Marketing significa planejar sua atuação no mercado com 3 grandes Propósitos: Identificar; Conquistar; Manter Clientes, gerando lucro de foma ética e com responsabilidade social. Essa estruturação deve atender às necessidades de mercado e aos objetivos e metas projetadas. Sendo assim, considere: Tipos de Forças de Vendas:

• Direta - a empresa utiliza vendedor próprio (Face to face ou pelo telefone); • Indireta - a empresa utiliza representantes (dealers); • Virtual – A empresa estabelece parcerias para a apresentação de sua ofertas

(produtos e serviços) em sites, pela internet ou em site próprio; • Cobinada – Estabelece mais de um tipo de força de vendas;

Estrutura da Força de Vendas:

• Por Regiões, por território, por zonas, por bairros e/ou por CEP; • Por produto / Sv; • Por clientes (Tipo; por lucratividade – pincípio de pareto); • Por segmentos de mercado; • Mista (combinatória).

Tamanho da Força de Vendas: Qual o número de vendedores para atender o mercado?. Você deve considerar:

• Número de clientes em carteira; • Número de prospects identificados e desejados / projetados; • Freqüência de visitas (semanal /quinzenal /mensal) projetada; • Metas projetadas para região, território, Zona, bairro e/ou CEP.

2. O que é a dinâmica da força de vendas:

A dinâmica da força de vendas é a integração dos recursos da empresa, objetivando interagir com a prática das vendas, no mercado. Em outras palavras: A dinâmica da força de vendas é a prática da atuação dos vendedores, orientado pelos objetivos de Marketing. Esse material didático, elaborado para a Springer Carrier, abordará exclusivamente a dinâmica da força de vendas indireta, ou a dinâmica de força de vendas do dealer.

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3. O planejamento de um dealer:

3.1. A estrutura de um dealer:

O “dealer” ou “representante comercial” deve ter uma estrutura proporcional e adequada ao seu planejamento de ação no mercado. E investir nessa estrutura é que irá garantir a realização dos objetivos e metas projetadas no planejamento Estratégico e no Plano de Marketing da empresa. Respeitando o princípio de adequação, citado no parágrafo anterior, descrevo a seguir os itens que merecem investimento. São eles: 1. Identificação de competências essenciais para os cargos necessários e indispensáveis para um dealer. São eles: Back-office; Gerente de vendas, Supervisor de vendas; Vendedores; Operadoras de telemarketing. Vejamos o resumo da responsabilidade de cada um deles: 2. Recrutamento, seleção e contratação dos recursos humanos citados; 3. Planejar e operacionalizar a “Educação e o treinamento” do pessoal. Essa “educação” refe-se à educação moral, estabelecida nos princípios, valores e crenças da empresa, preconizados no Planejamento Estratégico e sistematizadas sob a ótica de controle e avaliação do comportamento manifestado de todo o pessoal. A “intrução” refere-se a adequação das competências de cada pessoa às funções à serem desempenhadas em cada cargo. Essa adequação deve prever treinamento em 3 (três) grandes áreas de conhecimento:

• Informes sobre o “setor da atividade econômica” e o “mercado” que estaremos atuando, considerando: A percepção de consumo do mercado; Os concorrentes e Os Fatores ambientais (Cenários: Econômico, Político e Legal, Social, Geográfico, Cultural, Demográfico, Tecnológico, ambiental / ecológico;

• Técnicas de vendas e de negociação; • Informes sobre os produtos e serviços ofertados no mercado.

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4. Planejar e operacionalizar os “Processos” da empresa. Um processo é a forma de fazer algo ou alguma coisa. E a forma de fazer algo ou alguma coisa deve considerar 3 (três) visões:

• A visão do “cliente-interno” (funcionários da empresa e respectiva burocracia organizacional);

• A visão do “cliente-meio” (pessoas físicas ou jurídicas, que influenciam o processo da venda e/ou o cliente-fim). E

• A visão do “cliente-fim” (pessoas físicas ou jurídicas que gastam dinheiro de forma direto na aquisição do seu produto e/ou seviço).

Por exemplo, o processo de tirar o pedido à mão junto ao cliente; levar o pedido para o back-office; O Back-office digitar o pedido e encaminhar para o “dono da marca” que o dealer representa; E por aí vai! Esse processo pode variar e se tornar muito mais rápido dependendo de quanto estamos dispostos em investir no mesmo – E esse investimento, nesse processo, deve ser proporcional ao benefício que o mesmo proporcionará! 5. Planejar e operacionalizar os “Relacionamentos” da empresa. Planejar os relacionamentos da empresa, na realidade é planejar as ações estratégias e táticas no mercado. Ou seja é planejar o Marketing da empresa, em seus 3 propósitos: Identificar; Conquistar; Manter clientes. Vejamos cada um desses propósitos, através da representação gráfica a seguir:

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3.2. Metodologia de análise de sua atuação no mercado:

O método de atuar no mercado diz respeito a “praça” (30 P da teoria de jerome Mcarthy – os 4 P’s). Essa metodologia de atuação também é identificada como “Geomarketing”. Vejamos um exemplo do Município do RJ, de como identificar e avaliar os mercados (praças) onde você vem atuando ou pretende atuar. A metodologia apresentada deve retratar o confronto de 2 visões: a do seu pessoal X realidade constatada pelos contratos fechado ou pelas notas fiscais dos clientes que se encontram na “carteira”. E para fazer isso, você deve proporcionar uma entrevista (pesquisa avaliativa) dessa percepções, da seguinte forma: O entrevistado atribuirá uma nota de 1 a 5, para cada item citado:

1 - Muito fraco 2 – Fraco 3 – Regular 4 – Forte 5 – Muito forte

Vejamos:

Regiões Administrativas - RJ:

01 Portuária 16 Jacarepaguá 31 Vigário Geral 02 Centro 17 Bangú 32 Não existe 03 Rio Comprido 18 Campo Grande 33 Realengo 04 Botafogo 19 Santa Cruz 34 Cidade de Deus 05 Copacabana 20 Ilha do Governador 06 Lagoa 21 Paquetá 07 São Cristóvão 22 Anchieta 08 Tijuca 23 Santa Teresa 09 Vila Isabel 24 Barra da Tijuca 10 Ramos 25 Pavuna 11 Penha 26 Guaratiba 12 Inhaúma 27 Rocinha 13 Méier 28 Jacarezinho 14 Irajá 29 Complexo do Alemão 15 Madureira 30 Maré

Áreas de Planejamento ou Subprefeituras - RJ:

AP SubPrefeitura Regiões Administrativas 01 Centro 01, 02, 03, 07, 21, 23 02 Zona Sul 04, 05, 06, 27 03 Zona Norte 08, 09 04 Grande Méier 12, 13, 28 05 Leopoldina 10, 11, 29 06 Ilha do Governador 20, 30 07 Central 14, 15, 22, 25, 31 08 Barra da Tijuca 16, 24, 34 09 Bangú 17, 33 10 Campo Grande 18, 19, 26

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Mapa do Município do RJ:

Bairros de cada região administrativa: Região I – Portuária:

Saúde: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Gamboa: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Santo Cristo: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Caju: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 )

Região II – Centro: Centro: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Aeroporto: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Castelo: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Fátima: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Lapa: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Praça Mauá: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 )

Região III – Rio Comprido: Catumbi: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Rio Comprido: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Cidade Nova: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Estácio: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 )

Região IV – Botafogo: Flamengo: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Glória: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Laranjeiras: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Catete: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Cosme velho: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Botafogo: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Humaitá: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Urca: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 )

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Região V – Copacabana: Leme: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Copacabana: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 )

Região VI – Lagoa: Ipanema: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Leblon: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Lagoa: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Jardim Botânico: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Gávea: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) Vidigal: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) São Conrado: ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) E assim vai até o último bairro / Região administrativa. 3.3. Metodologia do Planejamento do negócio: Vejamos a representação gráfica sobre o processo de Planejamento Estratégico:

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3.4. Como elaborar estratégias para o seu sucesso: O processo de elaboração de estratégias deve considerar:

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Verifique atentamente essas considerações e elabore estratégias coerentes, adequadas, não lineares e descontínuas para conseguir alcançar seus objetivos. BOA PRÁTICA! 3.5. A elaboração de planilhas / projeções financeiras: Verifique, na prática, o que representa elaborar uma planilha financeira que projeta os objetivos e metas quantitativas, através dos resultados das vendas. O exemplo, à seguir, é de uma empresa representante comercial da “Verisign” (Maior empresa do mundo, na produção e venda de certificados digitais, para qualquer “relacionamento de redes” (Intranet; Extranet; Internet):

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Vejamos outro exemplo de outro setor (telefonia móvel), no que se refere a projeção da produção:

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3.6. Métricas de avaliação do desempenho do dealer: O dealer deve criar métodos para avaliar o desempenho da equipe de vendas e respectivos suportes. Vejamos:

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4. Você sabe elaborar o seu plano de Marketing? 4.1. Metodologia do Plano de Marketing: 1. Descrição do Produto / Sv (alvo do Plano) / Invente um produto que resolva um problema de um segmento / Nicho / Ser humano; 2. Diagnóstico e Prognóstico; 3. Análise de Mercado: (interno e externo)

• Pontos fortes = Strenghts e Pontos fracos = Weaknesses (Estrutura da organização + 4P’s);

• Oportunidades = Opportunities e Ameaças = Threats (Concorrência; Percepção de consumo; Fatores ambientais);

4. Objetivos (critério técnico: Tarefa + Propósito + tempo); 5. Estratégias Genéricas (critério técnico: Ação + Responsável + tempo); 6. Marketing-Mix (Estratégias de cada “P”); 7. Projeções Financeiras (apenas para o ano 1):

• Faturamento (volume x preço); • Custos (diretos e indiretos); • Resultado Financeiro (Faturamento – custos).

Obs: Projete um % de crescimento em cima do resultado do ano 1, para o segundo ano. 8. Cronograma de implementação; 9. Anexos (se houver necessidade).

SWOT

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4.1. Exemplo de Escopo de Plano de Marketing: 1. Diagnóstico e prognóstico 1.1. Diagnóstico: Verificamos que o Poupa-Ganha pode aumentar

substancialmente a sua atuação, se considerarmos o potencial das regiões o qual ainda não se faz presente. O mercado de apostas é extremamente promissor, tanto no meio físico quanto no meio virtual.

1.2. Prognóstico : A possibilidade de concretizar o faturamento projetado

está diretamente ligado a capacidade de investimentos em comunicação. A administração do poupa ganha, de posse deste documento, tem condições de projetar o seu fluxo de caixa nos anos, de acordo com as regiões que já atua e/ou tem possibilidades de atuar.

Para o ano de 1999, até o seu fechamento de balanço, existe a possibilidade de faturamento de R$ 13.062.528,00, considerando apenas os estados de: Pará, Maranhão, Piauí, Ceará, Pernambuco, Bahia, Minas Gerais e Alagoas. Cabe citar, ainda, que este prognóstico leva em consideração a conquista de 5% de share do mundo virtual (Internet) nestes estados, estabelecendo-se um paralelo com o mundo físico. Porém, acreditamos que este share deva ser analisado por unidade de ponto percentual (1%), o que perfaz R$ 2.612.505,60, que poderão ser concretizados conforme o volume de investimentos em comunicação. Ou seja: Quanto maior o investimento maior a probabilidade de aumentar o número unitário de pontos percentuais.

2. Ameaças e oportunidades ( Identificadas no mercado ) ( Produto: Apostas on-line por bilhete digital)

2.1. Ameaças para o produto: • A Caixa Econômica Federal comercializar seus produtos através da

Internet; • Surgimento de novos concorrentes comercializando apostas on-line;

2.2. Oportunidades para o produto • Carência de 100% no mercado Brasileiro de produto similar; • Possibilidade de agregar valor a sua marca, com a capacidade

tecnológica da Certisign; • Possibilidade de abranger 100% do território nacional em apostas

on-line; • Baixo custo na operação.

3. Objetivos e Estratégias Os objetivos à serem descritos neste plano devem considerar a capacidade de investimento de comunicação do Poupa-Ganha. Como não sabemos em que nível isto acontecerá e nem em que velocidade e qual o estabelecimento de prioridades de atuação nos estados, não nos atrevemos a redigir estes dois tópicos.

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4. Análise e Projeção do Mercado Internet: Este tópico analisa e projeta o mercado Potencial da Internet, conforme dados e pesquisas consideradas como fidedignas. O Estudo se refere a números alcançados no fechamento de balanço de cada ano. Atuando A Atuar

Estados de Atuação do

Poupa-Ganha

População

dos Estados (IBGE –98)

Total de Internautas no Brasil / 98 = 3,4 milhões

( Cadê –98 )

Percentual por estados e número absoluto

Crescimento da Internet / ano = 130% (até 2000)

e a partir deste ano até 2002 = 70% ( considerando as mesmas proporções )

1999 2000 2001 2002 Pará 5.510.849 0,9% = 30.600 70.380 161.874 275.186 467.816

Maranhão 5.222.183 0,5% = 17.000 39.100 89.930 152.881 259.898 Piauí 2.673.085 0,5% = 17.000 39.100 89.930 152.881 259.898 Ceará 6.809.290 2,9% = 98.600 226.780 521.594 886.710 1.507.407

Pernambuco 7.399.071 2,4% = 81.600 187.680 431.664 733.829 1.247.509 Bahia 12.541.675 4,3% = 146.200 336.260 773.398 1.314.777 2.235.120

Minas Gerais 16.672.613 11,2% = 380.800 875.840 2.014.432 3.424.534 5.821.708 Alagoas 2.633.251 0,5% = 17.000 39.100 89.930 152.881 259.898 Sergipe 1.624.020 0,4% = 13.600 31.280 71.944 122.305 207.918

Rio Gr.Norte 2.558.660 1,7% = 57.800 132.940 305.762 519.795 883.652 Paraíba 3.305.616 1,2% = 40.800 93.840 215.832 366.914 623.754

Mato Grosso 2.235.832 0,7% = 23.800 54.740 125.902 214.033 363.857 Mato Gr.Sul 1.927.834 0,9% = 30.600 70.380 161.874 275.186 467.816 São Paulo 34.119.110 30,5% = 1.037.000 2.385.100 5.485.730 9.325.741 15.853.760

Rio de Janeiro 13.406.308 15,3% = 520.200 1.196.460 2.751.858 4.678.159 7.952.870 Rio Grande Sul 9.634.688 5.8% = 197.200 453.560 1.043.188 1.773.420 3.014.813

Paraná 9.003.804 6.2% = 210.800 484.840 1.115.132 1.895.724 3.222.731 Santa Catarina 4.875.244 4.5% = 153.000 351.900 809.370 1.375.929 2.339.079 Distrito Federal 1.821.946 4.5% = 153.000 351.900 809.370 1.375.929 2.339.079 Espírito Santo 2.802.707 1.6% = 54.400 125.120 287.776 489.219 831.673

Goiais 4.514.967 1.7% = 57.800 132.940 305.762 519.795 883.652 Amazonas 2.389.279 0.8% = 27.200 62.560 143.888 244.610 415.836 Rondônia 1.229.306 0.3% = 10.200 23.460 53.958 91.729 155.939 Tocantins 1.048.642 0.3% = 10.200 23.460 53.958 91.729 155.939

Acre 483.593 0.1% = 3.400 7.820 17.986 30.576 51.980 Amapá 379.459 0.1% = 3.400 7.820 17.986 30.576 51.980

Roraima 247.131 0.1% = 3.400 7.820 17.986 30.576 51.980

TOTAL 157.070.163 100% = 3.400.000 7.820.000 17.986.000 30.576.200 51.979.540 Taxa de crescimento: por parâmetros históricos, e considerando a média das projeções divulgadas pelos institutos: Activmedia, Forrester Research e Mastercard International, em Dezembro / 1997, verifica-se a tendência aproximada de crescimento anual de 130%, com uma tendência de se manter até o ano 2000. A partir daí, até o ano 2002 acreditamos tender a se manter com uma taxa de crescimento de 70% / ano. Estes percentuais de crescimento envolvem uma infinidade de variáveis que corroboram para a realização da mesma, principalmente o potencial de crescimento dos mercados SOHO - Small-Office e Home-Office, o que nos projeta, até o fim do ano 2002, uma estimativa aproximada de 52 milhões de usuários no Brasil. OBS: A realização dos números está prevista para o final de cada ano.

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5. Projeção de Possibilidade de Faturamento em 1999 : A fim de possibilitar o vislumbramento deste potencial de mercado, estabelecemos como premissa de share os mesmos 5%, já considerados como realidade para o Poupa-Ganha. Porém, para que haja uma real avaliação deste mercado, sugerimos a anásile por unidade de ponto percentual, o que facilitará a compreensão de projeções de share, conforme capacidade de investimentos da empresa. Os cálculos de 5% de share não consideraram as casas decimais. Logo, podem apresentar pequenas diferenças no cálculo total. 1999

Estados

Potencial de

clientes

5% share (clientes)

N. Jogos por cliente / ano = 2 x 12 mêses = 24 ( N. clientes x 24 ) =

Valor pago por jogo = R$ 6,00 ( N. jogos x 6 ) = Faturamento Total

Pará 70.380 3.519 84.456 506.736,00 Maranhão 39.100 1.955 46.920 281.520,00

Piauí 39.100 1.955 46.920 281.520,00 Ceará 226.780 11.339 272.136 1.632.816,00

Pernambuco 187.680 9.384 225.216 1.351.296,00 Bahia 336.260 16.813 403.512 2.421.072,00

Minas Gerais 875.840 43.792 1.051.008 6.306.048,00 Alagoas 39.100 1.955 46.920 281.520,00 Sergipe 31.280 1.564 37.536 225.216,00

Rio Gr.Norte 132.940 6.647 159.528 957.168,00 Paraíba 93.840 4.692 112.608 675.648,00

Mato Grosso 54.740 2.737 65.688 394.128,00 Mato Gr.Sul 70.380 3.519 84.456 506.736 São Paulo 2.385.100 119.255 2.862.120 17.172.720,00

Rio de Janeiro 1.196.460 59.823 1.435.752 8.614.512,00 Rio Grande Sul 453.560 22.678 544.272 3.265.632,00

Paraná 484.840 24.242 581.808 3.490.848,00 Santa Catarina 351.900 17.595 422.280 2.533.680,00 Distrito Federal 351.900 17.595 422.280 2.533.680,00 Espírito Santo 125.120 6.256 150.144 900.864,00

Goiais 132.940 6.647 159.528 957.168,00 Amazonas 62.560 3.128 75.072 450.432,00 Rondônia 23.460 1.173 28.152 168.912,00 Tocantins 23.460 1.173 28.152 168.912,00

Acre 7.820 391 9.384 56.304,00 Amapá 7.820 391 9.384 56.304,00

Roraima 7.820 391 9.384 56.304,00

TOTAL 7.820.000 391.000 9.384.000 56.304.000,00

Acreditamos que a projeção dos números para o ano como um todo, facilita o entendimento e os cálculos da projeção de faturamento no ano, objetivando desmembrar este objetivo em metas a serem realizadas por quartil .

Premissas: 1. Segundo dados fornecidos pela Diretoria do Poupa-Ganha – Share aprox. de 5% por Estado; 2. O share do Poupa-Ganha na Internet obedece a mesma proporção = 5%;

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6. Previsão de Despesas Operacionais A seguir disponibilizamos os itens considerados como despesas operacionais, objetivando viabilizar o projeto de forma segura, eficiente e eficaz:

• Ampliação de canal Embratel em 64Kb ; • Ampliação de canal Pontocom em 128Kb; • Manutenção de softwares diversos; • Manutenção de Hardwares diversos; Recursos humanos • 1 analista de operação (funcionário) • 1 operador (funcionário) • 1 desenvolvedor (funcionário)

Custo Mensal: R$ 29.375,00 7. Controle e feedback A certisign apresentará relatórios mensais ao parceiro ( Poupa-Ganha), informando os processos de contrôle e Avaliação permanente da operação. Recomendamos ainda que seja estabelecido o método de avaliação dos investimentos de Marketing, por parte do Poupa-Ganha, a fim de verificar a relação custo x Benefício. 8. Cronograma do Plano Acreditamos ser pertinente elaborarmos o cronograma de ação em conjunto com a diretoria do Poupa Ganha, a fim de atender as necessidades e expectativas da diretoria, bem como implementar o referido plano na velocidade necessária, conforme alocação de recursos.

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5. Você sabe elaborar o seu “Plano de Vendas”? A fim de respaldar essa indagação, proponho a metodologia a seguir: 1. Descrição do Produto:

Escolha um produto tangível. E, lembre-se de que você deve descrever: os detalhes de atributos, as características e o “reason why” do produto. Este tópico é o alvo do Plano.

2. Organização, Recrutamento, seleção e treinamento da Força de vendas:

Organização: Este tópico deve descrever como você organizará sua força de vendas, Defina o tipo básico de sua organização, Definição nominal de cargos e funções / hierarquias, Definição de políticas, critério de segmentação para atuar no mercado, canais de relacionamento, Administração da carteira de clientes. Recrutamento: Defina quais serão suas fontes de recrutamento e forma de identificação dos candidatos, Defina as 5 grandes atividades no preenchimento de vagas, Determine o tipo de pessoa desejada, Defina as competências genéricas que você necessita para formar a equipe, Cite as considerações legais de seu recrutamento, Como acontecerá sua Avaliação do processo de recrutamento. Datas limite? Seleção: critérios (definição das competências desejadas), processo de seleção (Utilização de que ferramentas: Entrevista- Peso de avaliação?; Testes- Quais? Peso de avaliação?). Datas limite? Contratação, Integração e Treinamento: A proposta de contratação; Como os novos funcionários serão ambientados na cultura da organização; temas de treinamento da força de vendas, incluindo processos educacionais, na formação das competências essenciais. Datas e definição dos treinadores; reciclagem durante o ano / temas.

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3. Dirigindo as operações de venda:

Motivação: Definição dos fatores motivacionais e tipos de recompensas; Definição do desempenho esperado escalonado Ano 1 / Quartil / Mês; Remuneração: Descreva a Política, o método e o estabelecimento de remunerações da sua equipe de vendas; Despesas e deslocamento: Despesas de viagem; Despesas de deslocamento (passagens ou combustível? – antecipado ou reembolso); Método de controle das despesas; Método do Controle dos deslocamentos / transporte; Liderança e Supervisão: Treinamento dos supervisores; Liderança situacional na equipe; Método de supervisão e cooperação da equipe (relatórios, reuniões,etc); O Moral: Direitos e comprometimentos da equipe; Determinação de práticas e condutas intra-pessoais e inter-pessoais.

4. Planejamento das vendas:

Potencial de mercado: Qual o seu universo de atuação no mercado brasileiro? Regional (5 regiões) ? Territorial (27 estados e 5.596 municípios)? No. De prospects?; Renda percapta da região; Projeção de vendas: Planilha demonstrando a estimativa do volume de vendas (por produto) em cada região, mês a mês. Por quartil, para o primeiro ano (metas e quotas). O cliente: Perfil do cliente (critério Brasil + estilo de vida); Definição de pesquisas: Tipos, objetivos, Estratégias e datas; Cobertura territorial: Estabelecimento de PDV (segmentação de PDV); Custos de distribuição (custo do Km?) Orçamento e quotas de vendas: Elaborar planilha orçamentária, contendo: Projeção de receita com base no volume projetado; Despesas operacionais / Marketing (Promotion) - custos diretos e indiretos – investimentos - Percentuais de vendas para representantes, se for o caso. Cronograma de implementação: Projeção de desembolso para a análise de fluxo de caixa; Atividades correlacionadas as datas.

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5. Avaliação do desempenho das vendas:

Auditoria da Força de vendas: Avaliação das metas da equipe, das quotas dos vendedores (semanal, mensal e por quartil). Administração da carteira de clientes: Utilização de um Banco de dados, que registrou o histórico dos relacionamentos e o histórico de compras (RFM). Análise do Resultado Financeiro: Bep; Pay back; Lucratividade por Região, Território e por cliente. Avaliação do desempenho dos vendedores: Descrever as fases do Programa de avaliação de desempenho; Citar quais critérios de avaliação e quais serão os padrões de referência; Responsabilidades éticas e legais: Descrever os princípios éticos da equipe; Citar regulamentações públicas; Citar responsabilidades sociais dos gerentes, junto ao mercado e a sua equipe.

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6. Considerações e dicas para o sucesso do dealer: A seguir disponibilizo algumas considerações e dicas, as quais considero serem importantes serem conhecidas por todos que fazem parte de um DEALER. São elas:

As seis maiores debilidades de vendedores:

1. Fracasso na utilização adequada do tempo; 2. Fracasso no planejamento de esforço de vendas; 3. Fracasso no estabelecimento de tempo suficiente para a venda; 4. Falta de métodos próprios para a venda; 5. Falta de conhecimento do produto / Serviço; 6. Ignorância sobre o cliente: Onde encontrá-lo? Qual o seu potencial?

Requisitos básicos para uma equipe de vendas:

1. A correta atitude de trabalho individual: · Entusiasmo, empatia e estar disposto a surpreender seus clientes; · Demonstrar entendimento pelas necessidades, desejos e expectativas de seus clientes e demonstrar o processo que serão satisfeitas / encantamento; · Concretizar seus objetivos de venda (Qualitativos e Quantitativos);

2. Conhecimento do produto/ serviço e do estoque em tempo real: · Transformar as características e atributos dos produtos / serviços em benefícios e vantagens a serem percebidas e agregadas como valor na negociação. Identificar se o que está sendo negociado, tem no estoque e pode ser entregue no prazo prometido;

3. Técnicas de vendas, de persuasão e de Negociação: · Entender, registrar e interpretar o comportamento de reações lógicas e emocionais; · Fazer e dizer coisas que reduzam o risco de recusa, sem mentir; · Utilizar técnicas de venda e de persuasão com ética e responsabilidade social; · Facilitar os objetivos da venda. Identificar objeções como sinais de compra.

4. Organização do trabalho: · Estabelecer classificação de clientes – Ex: LTV (LifeTime Value); · Planejar suas visitas antecipadamente; · Melhorar visitas futuras (analisando experiências anteriores); · Elaborar relatório de visitas com base nos registros do seu dia a dia.

5. Trabalhar em equipe: · Autoconhecimento e domínio de seus instintos e impulsos, na relação intrapessoal; · Maturidade nas relações interpessoais; · Entender como a sua parte encaixa nas demais partes do processo de vendas; · Reconhecer, prontamente, a missão da organização e como você contribui para a realização da mesma; · Estar sempre disposto a ouvir e aceitar críticas – fazendo disso uma forma de crescimento pessoal e profissional; · Estar disposto a comunicar e contribuir com o processo de melhoria contínua das vendas, sem utilizar de sarcasmos ou ironias.

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Síntese das tarefas do vendedor (objetivos da força de vendas):

1. Sondagem (prospecção) – coleta, processamento, organização, armazenamento; 2. Comunicação e Relacionamento (utilizar ferramentas do mix do promotion); 3. Ato da venda (face to face; Demais canais utilizados pela organização); 4. Serviço (atendimento, suporte, manutenção, pesquisa de satisfação); 5. Coleta de informações permanentemente (sobre o cliente e/ou o cliente dos meus clientes); 6. Distribuição / Logística (alocação e organização de seus produtos – cadeia de suprimentos até chegar no cliente);

Obrigações / deveres de uma equipe de vendas (o vendedor deve...):

1. Saber trabalhar em equipe; 2. Conhecer sua empresa e identificar-se com ela; 3. Conhecer seus produtos / Serviços e estoque de produtos, em tempo real; 4. Conhecer características dos clientes, percepção de consumo de não clientes, atividades e estratégias da concorrência e Variáveis interferentes do diversos cenários identificados nos Fatores ambientais; 5. Planejar entrevistas de vendas (negociações) eficientes e eficazes; 6. Conhecer os procedimentos de campo (carteira x prospecs); 7. Conhecer suas responsabilidades (preenchimento de relatórios, formulários, pedidos, follow-up, etc); 8. Conhecer sua região, seu território, sua zona e/ou PDV de seus CEPs; 9. Ser orientado para cumprir roteiros, quotas e metas (pessoais e organizacionais); 10. Administrar seu tempo.

O que o DEALER deve informar (Followup) sobre os Negócios Prováveis, que estão em fase de prospecção:

É de fundamental importância que a Marca tenha noção sobre os Negócios Prováveis (NP) dos seus DEALERS, a fim de interagir com os mesmos e ajudá-los a fechar os negócios, se for o caso. Listo abaixo quais os tópicos que devem ser informados para um acompanhamento, em tempo real, das prospecções dos dealers:

1. RAZÃO SOCIAL e CNPJ: informar a razão social completa de cada

cliente prospectado e cadastrado;

2. RAMO DE ATIVIDADE DO CLIENTE: informar a atividade principal do cliente e falar um pouco da empresa;

3. MOTIVO/NECESSIDADE DO CLIENTE: informar o “motivo da compra”

dos nossos produtos, necessidade do cliente manifestada e qual o tipo

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de ambiente à ser instalado o nosso produto e/ou o tipo de usuários que irão utilizá-los;

4. DESCREVER PRODUTOS E SERVIÇOS OFERTADOS: É importante

descrever o tipo de produto e serviços ofertado ao prospect, com respectivas especificações técnicas;

5. CONCORRÊNCIA: informar se a concorrência está disputando este

cliente com o nosso DEALER, se o cliente já é cliente de alguma outra empresa similar a nossa, e se tem proposta da concorrência ou identificar barreiras que possam estar prejudicando o andamento da negociação;

6. CHANCES DE FECHAMENTO: Menos que 50%; 75%; 90%;

100%(fechado);

7. CASOS DE "DESISTÊNCIA": não basta apenas mudar o status para desistência, antes de fazê-lo, informar COM DETALHES o motivo da perda do negócio - NEGÓCIOS ACIMA DE UM VOLUME CONSIDERÁVEL, tentaremos algo junto ao marketing para melhorar nossa oferta, se for necessário;

Cada Dealer deve ter “um responsável exclusivo” para fazer esse input de NP (Negócios Prováveis) na extranet e que esta seja a principal função deste funcionário. Entendo que, tratando de uma ferramenta de GESTÃO DE VENDAS, que o supervisor ou o gerente de vendas seja essa pessoa.

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Referências Bibliográficas: BECHARA, Marco. Relatórios de consultorias. Rio de janeiro, 2004. BECHARA, Marco. Marketing Básico. Rio de Janeiro. Editora Sprint, 2004 – Fase de conclusão. Indicações Bibliográficas: STANTON, William. & SPIRO,Rosann. Administração de vendas. Rio de Janeiro. Editora LTC, 2000. TÉBOUL, james. A era dos serviços – uma nova abordagem de gerenciamento. Rio de Janeiro. Qualitymark Editora, 1999.