Gestão de vendas palestra univille_(03-2009)[1]
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ALAVANCAGEM EM VENDASALAVANCAGEM EM VENDAS
Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer
Modelo de gestão comercial
Apresentação: Valmir Linzmeyer
UNIVILLE – Março/2009
INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO
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UnidadeTubos de Aço
UnidadeTelhas/Perfis
UnidadeEscapamentos
UnidadeETS
UnidadePlásticos
320Representantes
$700 M/ano$1 B/ano
A EMPRESAA EMPRESA
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UnidadeEscapamentos
75 representantes comerciais
9.000 clientes na carteira
2.500 clientes/mês (4.500/semestre)
1.100 clientes fidelizados
25% de market share (2,1 M pç/ano)
A EMPRESAA EMPRESA
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+55 representantes comerciais
+6.000 clientes na carteira
1.500 clientes/mês
700 clientes fidelizados
20% de market share (1,7 M pç/ano)
A EMPRESAA EMPRESA
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UnidadeEscapamentos
130 representantes comerciais
15.000 clientes na carteira
4.000 clientes/mês (7.500/semestre)
1.800 clientes fidelizados
45% de market share (3,8 M pç/ano)
+
ALINHANDO PERCEPÇÕESALINHANDO PERCEPÇÕES
Ganhar dinheiro,agora e sempre!
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O que é realmente importante em um negócio?
Qual é a verdadeira meta de uma empresa?
EQUILÍBRIO ESTRATÉGICOEQUILÍBRIO ESTRATÉGICO
ACIONISTA(Ganhar Dinheiro)
CLIENTE(Satisfação)
COLABORADOR(Segurança)
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ENTENDENDO AS PARTESENTENDENDO AS PARTES
ACIONISTA
CLIENTECLIENTE(Satisfação)
EMPREGADOEMPREGADO(Segurança)
AGORA AGORA E SEMPREE SEMPRE
Alguém tem dúvida$obre o que e$$e
cara pen$a???
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ENTENDENDO AS PARTESENTENDENDO AS PARTES
ACIONISTAACIONISTA(Dinheiro)
CLIENTECLIENTE(Satisfação)
COLABORADOR
AGORA AGORA E SEMPREE SEMPRE
São pessoas que fazem as coisasrealmente acontecerem. São elas que
se relacionam com clientes, quecontrolam custos, que geram resultado
e, que fazem a DIFERENÇA.
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Pessoas passam80% do tempo de suasvidas tentando suprir
2 necessidades principais:
RECONHECIMENTOe
SEGURANÇA
Desafio permanente da motivação:
“Como estimular os indivíduos e obter um comportamento pró-ativo???”
ENTENDENDO AS PARTESENTENDENDO AS PARTES
ACIONISTAACIONISTA(Dinheiro)
CLIENTE
EMPREGADOEMPREGADO(Segurança)
AGORA AGORA E SEMPREE SEMPRE
Foco no mercado é a chave.
Segundo Peter Drucker:
“Marketing é olhar a empresacom os olhos do cliente.”
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Atenção: o grande “ganhador”
está no mercado.
Será que esse carinha
é importante?
DIMENSÕES DE UMA EMPRESADIMENSÕES DE UMA EMPRESA
R E S U L T A D O
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M E R C A D O
P E S S O A S
P R O C E S S O S
Cultura da organização
Fonte do Lucro
BUSCANDO ALGO+BUSCANDO ALGO+
AlgoAlgo++
INCENTIVO(Sistema de
consequências)
ATITUDE(Conhecimento e
habilidades)
Atitude Atual + Processo Atual = Resultado AtualMudança de patamar exige mudança de Atitude e Processo.
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PROCESSOS(Rotinas gerenciais
adequadas)“Insanidade é fazer as coisas da mesma forma
todos os dias e esperar resultados diferentes.”
(Albert Einstein)
BUSCANDO ALGO+BUSCANDO ALGO+
ATITUDE PROCESSOS
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Melhores práticas
QUERER VENDER SABER VENDER
BUSCANDO ALGO+ EM VENDASBUSCANDO ALGO+ EM VENDAS
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SABER VENDER
Atitudes Vencedoras
Oferecer Benefícios
Tirar o Pedido
Neutralizar Objeções
Estender o Relacionamento
Pesquisar o Cliente
Fonte: Círculo Dos Profissionais De Vendas®
BUSCANDO ALGO+ EM VENDASBUSCANDO ALGO+ EM VENDAS
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QUERER VENDER
Foco no mercado
Metas ousadas
Agenda de trabalho
Auto-gerenciamento
Planejamento
CONVERGÊNCIACONVERGÊNCIA
EMPRESA VENDEDOR
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EMPRESA
VENDEDOR
+ JUNTOSMERCADO/
RESULTADO
CONVERGÊNCIACONVERGÊNCIA
Por que ele não atingiu a meta?
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Por que nós não conseguimos atingir a meta?
QuererVender
SaberVender
Ajudar aVender
AÇÕES DE SUSTENTAÇÃOAÇÕES DE SUSTENTAÇÃO
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“Os amadores apenas improvisam.
Os profissionais adotam métodos/procedimentos
eficazes, e improvisam somente quando é necessário.”
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RESULTADOSRESULTADOS
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Aumento das vendas
Aumento da renda do representante
Aumento do lucro da empresa
?
Sucesso e prosperidade!
“Por que ser quem somos, se
podemos ser ainda
melhores?” (Richard Bandler)
“Por que ser quem somos, se
podemos ser ainda
melhores?” (Richard Bandler)
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Muito obrigado!
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