Palestra Vendas Tapejara Espaço Gestão 2015
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Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD em Business Administration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, autor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
Bibliografia
Agenda
Crise?
Mercado e Consumidor;
Cenários e Tendências;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas, Técnicas de Vendas.
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.
“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os
velhos mapas e bússolas são inadequados e
possivelmente perigosos” Peter Drucker
Crise, Vendas e a Oportunidade!
Enquanto uns choram…
… outros vendem lenços!
Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Tendências de Mercado
Mulheres vão mandar em tudo!
Segmentação de Mercado
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Você seria seu próprio cliente?
03/08/2015 28
CONSTRUTOR
Satisfação x Expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
É o fim das vendas como nós conhecemos?
Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear
Mudança é como Homeopatia...
Pensar antes de executar! Planejamento antes do “Fazejamento.
Vender não é...
Não é uma forma de contar com a sorte;
Não é a pílula mágica que resolve tudo;
Não é balela ou embromação;
Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.
Desconhecimento
Conhecimento
Consideração
Escolha
Compra
Avaliação
Identifica
Analisa
Influencia
Demonstra
Vende
Acompanha
Avaliação
Decisão
Aprovação
Utilização
Vender é...
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Venda pessoal (face a face) 14,3 horas
Vendas por telefone 11.6 horas
Esperando ou viajando 8.5 horas
Tarefas administrativas 7.2 horas
Visitas de vendas 5.3 horas
25% do tempo
18% do tempo
15% do tempo
11% do tempo
31% do tempo
Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Atualizado: Alguns vendedores disseram que
são campeões porque estudam
várias técnicas de vendas e fazem de tudo para
experimentá-las e testá-las.
Vendedor ótimo é...
Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.
Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que
sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.
Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.
Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)
Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os
clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em
retornar...
Valor: Vendedores que fazem mais do que os clientes
pedem.
Custo x Beneficio: Vendedores que conseguem
vender o combo.
Exclusividade: Vendedores que são os únicos que
atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço, sempre estabelecem
vantagem competitiva.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015
Tem que fazer de tudo isso?
“Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
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