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CursoGestão dos

Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

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Apresentação

Unidade II

Estrutura de Canais de

Distribuição e Participantes

Nesta unidade conheceremos os níveis dos

canais, os conceitos de canais para determinados

setores e bens, suas decisões e principais

alternativas, incluindo os ambientes competitivos.

Conceito e Importância

dos Canais de Distribuição

1. Níveis de canal;

2. Decisões de projeto de canal;

3. Ambiente competitivo.

Níveis de canal

Para Kotler (1998, p. 468), cada intermediário que desempenha algum

trabalho para levar o produto e sua prioridade a consumidores finais

constitui um nível de canal.

Já para Rosenbloom (2002,p. 38), a definição baseia-se em “[...] grupo de

membros do canal para o qual foi alocado um conjunto de tarefas de

distribuição”.

FIGURA 1 – Representação da Estrutura de Canais para Bens de Consumo.

Níveis de canal

Canais para

bens de consumo

Segundo Kotler, o canal de nível zero ( também chamado de venda direta)

consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final.

Principais formas de canal de nível zero são:

Venda de porta em porta;

Reuniões domiciliares;

Telemarketing;

Venda por televisão;

Venda por lojas de fabricantes.

Canal nível 1

Canal nível 2

Canal nível 3

Um intermediário

Dois intermediários

Três intermediários

Figura 2 – Canais de Marketing para Bens Industriais

Canais para

Bens Industriais

De acordo com Kotler (2005, p. 472), o conceito de canais não está limitado

à distribuição de mercadorias físicas.

Canais do

Setor de Serviços

A medida que a tecnologia da internet evolui, os setores

de serviços estão operando por intermédio de novos

canais.

Decisões de

Projeto de Canal

Os fabricantes têm que decidir o que é ideal, viável e o

que está disponível;

O número de intermediários de qualquer local é limitado;

O sistema de canal do fabricante evolui em reposta às

oportunidades e condições.

Motivação dos Consumidores

aos Canais de Marketing

Segundo Kotler (2002, p. 473), os canais fornecem

cinco tipos de serviços:

Tamanho do lote;

Tempo de espera;

Conveniência espacial;

Variedade de produtos;

Retaguarda de serviços.

Objetivos e Restrições

de Canal

Podem variar de acordo com as características de

produto;

O projeto de canal deve levar em consideração as forças

e fraquezas de diferentes tipos de intermediários;

O projeto e canal também é influenciado pelos canais dos

concorrentes e deve necessariamente ser adaptado a um

ambiente mais amplo.

Objetivos e Restrições

de CanalUma alternativa de canal é descrita por três elementos:

Tipos de intermediários;

Número de intermediários;

Condições e responsabilidades de cada participante do canal.

Três estratégias são utilizadas para estabelecer o número

de intermediários a usar em cada nível do canal:Distribuição exclusiva;

Distribuição seletiva;

Distribuição intensiva.

Objetivos e Restrições

de CanalOs principais elementos compostos de relações

comerciais são:

Política de preços;

Condições de venda;

Direitos de exclusividade;

Serviços e responsabilidades mútuos.

Principais Alternativas

de Canal

FIGURA 3

Figura 3 – Gráfico do Ponto de Equilíbrio para Escolha de Força de

Vendas Própria da Empresa e de um Distribuidor.

Principais Alternativas

de Canal

Critério econômico;

Critério de controle;

Critério de adaptação.

Ambiente Competitivo

Rosenbloom (2002, p.89), afirma que a concorrência sempre foi um fato

crítico a ser considerado por todos os membros do canal de marketing.

Tipos de Concorrência

Concorrência horizontal;

Concorrência intertipos;

Concorrência vertical;

Concorrência entre sistema de canal.

Concorrência Horizontal

É a concorrência entre empresas do mesmo tipo.

Figura 4 – Concorrência Horizontal.

Concorrência Intertipos

É a concorrência entre diferentes tipos de empresas do

mesmo nível do canal.

Figura 5 – Concorrência Intertipos.

Concorrência Vertical

É a concorrência entre membros em níveis de canal.

Figura 5 - Concorrência Vertical.

Conclusão

Podemos ver que os gestores de canal enfrentam um

ambiente competitivo bastante complexo e por isso é

necessário estar familiarizado com os quatro tipos de

concorrência, isto é, a horizontal, a intertipos, a vertical e a

entre sistemas de canal, para que a operação funcione de

forma correta.

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