Canais de Distribuição

Uma discussão

São Paulo (SP)

Palestrante: Bruno Kelly

SHARE MUNDIAL

Fonte: www.insuranceeurope.eu

QUESTÕES ESTRATÉGICAS

Quem são os seus concorrentes?

Qual o seu diferencial competitivo em relação a esses concorrentes?

SWOT

- Strengh (Forças);- Weakness (Fraquezas);- Opportunities (Oportunidades);- Treats (Ameaças).

QUESTÕES ESTRATÉGICAS

Motivos que levam o consumidor a utilizar determinado CANAL

- Confiança no Canal;

- Indicação de Amigos;

- Atendimento (especialmente no Pós-Venda);

- Melhor Oferta (preço mais baixo).

PRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

- Corretor de Seguros;

- Agentes de Seguros;

- Bancassurance (Ag.Bancárias);

- Internet;

- Rede Varejista (Affinity).

V

E

N

D

A

D

I

R

E

T

A

CORRETOR DE SEGUROS

Lei 5.594 de 29 de dezembro de 1964:

- Regulamentou a profissão do corretor de seguros;

- Determinou obrigatória a intermediação por parte de um corretor;

- Determinou a comissão de seguros como obrigatória.

AGENTE DE SEGUROSNão existem legalmente no Brasil:

- Mas informalmente já atuam;

- Representante local da seguradora (Venda / Administração / Sinistros);

- Código Civil abriu espaço para a criação desse canal;

- Erros profissionais Quem é responsável???

BANCASSURANCE

É a utilização do BANCO como força de

vendas de seguros:

Críticas ao modelo:

- Falta de cultura de vendas dentro do

banco;

- Interesses conflitantes;

- Segurado é “refém” da seguradora.

BANCASSURANCE

Fonte: Robert Pont (Neo Affinity)

REDE VAREJISTA

Vender seguros de qualquer tipo usando a distribuição de “outros”

Principais Parceiros:Companhias de Saúde;

Postos de Gasolina;

Editoras;

Redes de Varejo;

Supermercados;

Serviços Públicos (Luz, Gás, Telefone);

Empresas Aéreas;

Muitos Outros.

REDE VAREJISTA

Fonte: Robert Pont (Neo Affinity)

INTERNET

- Qual o real papel da Internet como

canal de distribuição em seguros?

- O corretor perdeu importância?

- Qual o futuro para questão?

INTERNET

Fonte: Robert Pont (Neo Affinity)

INTERNETEvolução das consultas de Seguros “On-Line” – EUA (2009 / 2012)

15%

10%

15%

30%

12% 10%

20%

13%

20%

39%

16%13%

24%

16%

24%

48%

19%16%

30%

20%

30%

60%

24%20%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

VidaIndividual

Previdência SaúdeIndividual

Automóveis Residência Outros

2009 2010 2011 2012

Fonte: www.comScore.com

INTERNETCompra de Seguros “On-Line” – EUA (2012)

Fonte: www.comScore.com

Cotações On-Line de segs Patrimoniais = 5,13% das cotações de Automóveis

Cotações Fechadas On-Line de segs de Vida = 5,68% de Automóveis

INTERNETSeguros de Vida – Cotações On-Line Iniciadas x Fechadas – EUA (2012)

Fonte: www.comScore.com

INTERNETSeguros Fechados On-Line Insurers x Aggregators – EUA (2012)

Fonte: www.comScore.com

CANAIS DISTRIBUIÇÃO - EUROPARamo Vida

Fonte: www.insuranceeurope.eu

CANAIS DISTRIBUIÇÃO - EUROPARamo Não-Vida

Fonte: www.insuranceeurope.eu

Risco e Distribuição

CANAIS DISTRIBUIÇÃO - EUA

Fonte: Lauro Vieira de Faria

COMISSÕES MÉDIAS (DC)

Fonte: www.susep.gov.br

Ramo 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2006/13

Auto / RCF 18,6% 19,5% 19,3% 18,1% 18,6% 21,1% 19,3% 17,9% -3,8%

Transporte 19,2% 18,8% 18,8% 19,0% 19,4% 18,6% 18,5% 15,5% -19,3%

Vida 20,8% 19,0% 18,8% 18,6% 19,1% 22,3% 21,9% 25,2% 21,2%

Compreensivos 21,7% 25,8% 29,4% 30,8% 28,5% 26,7% 28,8% 26,5% 22,1%

Resp. Civil 7,4% 8,4% 9,4% 9,9% 8,8% 10,1% 10,0% 10,0% 35,1%

Fiança Locatícia 21,7% 22,2% 23,6% 25,0% 25,3% 24,5% 24,8% 25,8% 18,9%

Crédito 4,2% 6,0% 5,9% 6,7% 6,8% 10,4% 12,1% 10,2% 142,9%

CANAIS QUE GANHARÃO IMPORTÂNCIA - 2015

Fonte: Prof. Francisco Galiza / Accenture (Pesquisa: Indústria Seguradora do Brasil)

DESAFIOS DO CORRETOR – ÓTICA DAS SEGURADORAS

Fonte: Prof. Francisco Galiza / Accenture (Pesquisa: Indústria Seguradora do Brasil)

SERVINDO O SEGURADO DO SÉCULO XXI

O que nossos clientes desejam HOJE ???

1) MULTIPLAS OPÇÕES;

2) CONFIANÇA;

3) COMUNICAÇÃO;

4) CONVENIÊNCIA;

5) BENEFÍCIOS COMPETITIVOS.

OLHO VIVO!!!!

Foi um prazer estar com

vocês.

Fico à disposição para

quaisquer perguntas.

MUITO OBRIGADO!!!