UNIVERSIDADE DO ALGARVEEscola Superior de Gestão Hotelaria e Turismo

Licenciatura em Marketing

Disciplina de Gestão e Técnica de Vendas3º Ano – 2º Semestre

Ano Letivo: 2014/2015

Trabalho nº1Entrevista Pessoal a um vendedor

O Boticário

Discentes:

Daniel Sousa

João Lourenço

Jéssica Sousa

Marta Mealha

Rui Teixeira

Prof. António Raiado 1

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Licenciatura em Marketing

Este trabalho foi realizado no âmbito da cadeira de Gestão de Técnica de

Vendas onde nos pedido que analisássemos através de uma entrevista pessoal uma

empresa a atuar no Algarve de modo a saber como os vendedores dessa área e desse

negócio se movimentam e gerem os clientes. Assim escolhemos “O Boticário” uma

empresa situada no Fórum Alarve pertencente ao Grupo Boticário a maior rede em

“franshise” de perfumes e cosméticos do mundo.

A entrevista foi realizada à colaboradora Sílvia Susana Mendonça de 39 Anos a

trabalhar na mesma já há vários anos onde nos foi possível retirar as informações que

vamos apresentar de seguida:

1. Compensação da força de Vendas:

Nesta empresa, existe uma compensação de força de vendas, que é constituída

por comissões. Estas comissões são consideradas sobre a meta da loja e sobre a meta

do vendedor em cada mês, ao qual surge três situações possíveis: se a loja atingir a

meta e o vendedor a sua meta, as comissões são 2% sobre o valor da meta global (loja

+ vendedor); Se o vendedor atingir a meta individual e a loja não atingir a meta

mensal, o vendedor tem direito a 1.5% sobre a meta global. Em último caso, se o

vendedor e a loja não atingirem as metas, o vendedor recebe a comissão de 1% sobre

o valor monetário que tenha realizado.

2. Planos Salariais

Os vendedores, nesta empresa, tem todas as mesmas condições contratuais,

onde tem um salario base fixo, mediante o salario mínimo nacional, ao que soma as

comissões de vendas variáveis conforme a meta definida para cada mês. No caso do

mês de Natal, onde a meta é muito superior, provocada pelo consumismo natalício, o

vendedor recebe uma comissão tão alta como o seu ordenado base.

3. Ações de formações:

O Boticário tem formações obrigatórias pela Lei do trabalho e formações extras

a cada ciclo de coleção nova. As formações são dadas por uma pessoa especializada

pela empresa, que fornece formação a todos os vendedores a nível nacional. As lojas

localizadas no Algarve tem a formação realizada em Portimão, numa sala cedida pelo

“Aqua Portimão”, com datas variáveis conforme as mudanças dos ciclos de coleções.

4. Sistemas de Gestão e Controlo enquanto vendedor:

a. Resultados

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As vendas são reguladas diariamente através do valor mensal da meta. Todos

os dias, os vendedores através de sistema informático e da intranet da empresa

verificam o valor já realizado, por cada vendedor da equipa e o total da loja, fazendo as

contas de quanto falta para a meta individual do vendedor e da loja. O desvio é

verificado a cada mês, onde se realiza uma análise sobre os pontos positivos e

negativos da performance dos vendedores, analisando o que correu bem e o que

poderia se ter evitado, com intenção de no próximo mês correr melhor.

b. Comportamentos:

Os vendedores tem um método de trabalho específico, onde entra o estudo da

campanha de marketing ativa facilitando o ciclo da venda. Este consiste na sondagem

sobre o que o cliente procura, satisfazendo só seus desejos e criando mais

necessidades de consumir outros produtos.

c. Custos

Os custos são calculados a nível do departamento de marketing, que tem como

objetivo a criação de campanhas atrativas com promoções, onde vão ao limite de

desconto, mas não perdendo a margem de lucro para cada produto.

d. Rendibilidade

A rentabilidade é medida a nível global de equipa, como a cada um dos

vendedores, onde se verifica o lucro que o vendedor gerou para a empresa e família de

produtos que vendeu mais, sempre com a intenção de melhorar a performance da

venda.

5. Percurso Profissional do vendedor em entrevista:

O percurso profissional de vendedora começou a realizar se desde cedo da sua

vida com o contacto com pessoas e no atendimento ao publico. Ao concluir o 9º Ano

de escolaridade, consegui obter um emprego na Perfumes e Companhia, criando a sua

experiencia com o atendimento ao público e com a área dos cosméticos. Após três

anos foi trabalhar para O Boticário, onde está desde então sempre com o objetivo de

melhorar as vendas como a minha performance de vendedora.

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