1. Marketing Avanado Bom Semestre! www.ricardoalmeida.adm.br ricardoalmeida@ricardoalmeida.adm.br

2. A correta administrao da equipe de vendas fundamental para o bom desempenho do marketing. Para melhor produtividade, na rea de vendas, necessrio a definio de objetivos, estratgias, estrutura, tamanho e remunerao para esta equipe. Administrao de vendas 2/30

3. Por um lado, o vendedor, pelo seu contato pessoal, tem melhores condies de atender o cliente, esclarecer suas dvidas e assessor-lo na melhor escolha do produto a ser adquirido. Por outro lado, seu custo alto, sendo hoje ainda a maior parcela do oramento de marketing de uma empresa. Estes custos envolvem salrios, comisses, bonificaes, benefcios e despesas de viagem e alojamento. 3/30

4. Para que um adequado planejamento da fora de vendas seja feito por uma empresa de forma a atingir seus objetivos de vendas, necessrio que alguns aspectos importantes sejam considerados. O primeiro aspecto que vamos analisar refere-se aos objetivos e estratgias traados para a equipe de vendas. Pela importncia e custo da equipe, sua atuao deve ser planejada cuidadosamente, com objetivos claros e estratgia adequada ao ambiente competitivo. 4/30

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6. Devem ser contempladas algumas atividades tpicas de vendas: Prospeco Consiste no trabalho de busca de novos clientes. Este trabalho deve ser dividido entre o vendedor e sua empresa e a administrao de vendas deve oferecer o suporte de busca de nomes de clientes potenciais para que o vendedor v visit-lo oferecendo seus produtos. 6/30

7. Devem ser contempladas algumas atividades tpicas de vendas: Comunicao O vendedor deve ser treinado cuidadosamente antes de entrar em contato com o cliente. Ele deve estar preparado para responder a todas as dvidas sobre seus produtos e servios. 7/30

8. Devem ser contempladas algumas atividades tpicas de vendas: Alocao do tempo Estabelece-se como o vendedor deve distribuir seu tempo entre clientes atuais e clientes potenciais. Novos produtos precisam de maior ateno, mas custa mais caro conquistar novos clientes do que manter os existentes, embora sempre exista uma perda de clientes que deve ser reposta. 8/30

9. Devem ser contempladas algumas atividades tpicas de vendas: Vendas As atividades bsicas a que o pessoal de vendas deve ser treinado consistem na aproximao do cliente, apresentao, respostas a objees e fechamento da venda. 9/30

10. Devem ser contempladas algumas atividades tpicas de vendas: Atendimento Uma parte importante do trabalho do vendedor o servio de assistncia Tcnica e consultoria em dvidas e problemas, obteno e facilitao de financiamentos, informaes sobre faturamento e expedio etc. 10/30

11. Devem ser contempladas algumas atividades tpicas de vendas: Coleta de informaes Deve ser feita por meio de pesquisas De mercado e atividades de inteligncia de marketing. 11/30

12. Devem ser contempladas algumas atividades tpicas de vendas: Alocao de produtos Em perodos de escassez, o vendedor deve auxiliar na deciso dos clientes preferenciais que devem ser atendidos prioritariamente. 12/30

13. Todas estas atividades devem ser treinadas cuidadosamente, apoiadas pela estrutura de vendas. A administrao de vendas deve oferecer o suporte operacional, colocando as informaes necessrias disponveis no momento adequado, como, por exemplo, sua programao, distribuio do tempo entre visitas e trabalhos de apoio, treinamentos, uso de sistemas e equipamentos para relatrios e controles etc. 13/30

14. O segundo aspecto a ser considerado na administrao da equipe de vendas refere-se sua estrutura, que deve ser definida em funo da estratgia adotada. Ela pode ser de quatro tipos, conforme a estratgia: Por territrio; Por produto; Por mercado; Mista. 14/30

15. Por territrio: Se a empresa trabalha com clientes distribudos geograficamente, buscando crescimento de vendas e volume, ela pode estabelecer territrios exclusivos com algumas vantagens: a responsabilidade fica claramente definida, permite que o vendedor desenvolva relacionamentos locais e reduz as despesas de viagem. Por produto: usada quando os produtos so complexos e exigem especializao do vendedor. A Kodak, por exemplo, possui uma equipe voltada para sua linha de produtos de varejo e outra para sua linha de filmes especiais. 15/30

16. Por mercado: O vendedor se especializa em um segmento ou setor de mercado com necessidades especficas. A Xerox, por exemplo, tem uma equipe para Pequenas empresas, que usam equipamentos menores, e outra para grandes empresas, com uso mais intenso e maior volume. Mista: Quando a empresa trabalha com tipos de clientes variados e distribudos por reas geogrficas diferentes, necessitando adotar estruturas que combinem as caractersticas das estruturas anteriores. Em alimentos, por exemplo, devido existncia de preferncias regionais marcadas, empresas com atuao nacional podem trabalhar com linhas de produto especficas para cada regio, e dentro delas podem trabalhar por territrio. 16/30

17. A estrutura da equipe deve ser definida em funo do ambiente competitivo e adaptada s novas condies sempre que ocorrer alteraes. A deciso de estrutura dinmica e a empresa deve estar atenta para no manter a mesma estrutura obsoleta, ou enfrentar problemas. O terceiro aspecto a ser considerado na administrao da equipe de vendas o seu tamanho. Essa definio crtica, pois, quando aumentamos o nmero de vendedores, aumentamos as vendas, mas tambm aumentamos os custos e, portanto, o benefcio relativo deve ser identificado com cuidado. 17/30

18. Inicialmente, necessria uma previso de vendas para os clientes atuais e uma estimativa de potencial para os clientes a serem prospectados. Em seguida agrupam-se os clientes existentes e potenciais de acordo com o volume anual de vendas, estabelece-se o nmero de visitas adequado a cada grupo, divide-se pela capacidade de visitas de um vendedor e determina-se o nmero mnimo da equipe de vendas. 18/30

19. Para complementar o processo, precisamos estratificar esses clientes em funo da sua previso de vendas, por exemplo, em trs grupos: 1. Grupo A: grandes clientes que recebem o maior grau de ateno. 2. Grupo B: clientes mdios que recebem menor ateno, proporcional ao seu potencial. 3. Grupo C: clientes menores que geralmente no apresentam potencial para justificar a visita de um vendedor e que devem ser atendidos por outros meios de menor custo, como o telemarketing, Internet, catlogos, fax, e-mail etc. 19/30

20. Tambm devem ser observados os valores praticados no mercado de trabalho, que apresentam oscilaes em funo da economia. Existem muitos sistemas de remunerao que podem ser mais adequados a negcios e empresas especficas. Mas de uma forma geral, a remunerao da equipe de vendas composta pelos seguintes componentes: 20/30

21. Parcela fixa: A empresa deve considerar a possibilidade de queda de demanda e perodos de baixas vendas em que, mesmo com o esforo do vendedor, seu resultado ser menor que a mdia. Esta parcela tambm pode cobrir perodos de treinamento, prospeco de novos clientes e trabalhos administrativos reunies, pesquisas, relatrios etc. De modo geral, a parcela fixa costuma ser maior que a varivel, mas a relao entre as duas pode variar muito em funo de caractersticas internas e externas empresa. 21/30

22. Parcela varivel: Este valor deve ser estabelecido de acordo com o potencial de mercado pelo qual o vendedor responsvel, de forma a atuar como fator motivador de esforo maior. Este componente tende a atrair vendedores de maior desempenho, que podem tirar vantagem do sistema. 22/30

23. Ajuda de custo: Este valor serve para cobrir as despesas necessrias para o trabalho de visita, como transportes, hospedagem, refeies etc. Benefcios: Este valor refere-se a frias, seguros, planos de sade, previdncia privada, salrios extras etc., e buscam dar garantia e satisfao extra no trabalho. Definidos os aspectos operacionais da equipe de vendas, preciso definir agora os aspectos humanos, ou seja, como ela ser gerenciada por meio das atividades de seleo, recrutamento, treinamento, superviso, motivao e avaliao. 23/30

24. rea de seleo: Para esta atividade necessrio estabelecer critrios de seleo para a escolha do vendedor certo, j que existe muita diferena de produtividade, alm dos custos relativos rotatividade, treinamento e aprendizagem. A grande dificuldade estabelecer o perfil certo a ser selecionado, o que normalmente deve envolver pesquisas junto a clientes para identificar suas preferncias. Vendedores de sucesso de modo geral esto dispostos a Assumir riscos, possuem uma idia clara de sua misso, esto voltados para a busca de solues, colocam-se no lugar do cliente e planejam suas visitas com detalhes. exatamente este perfil que a maioria das empresas busca para compor sua equipe de vendas. 24/30

25. rea de recrutamento: Geralmente o processo de recrutamento iniciado pelo departamento de recursos humanos, que usa os meios usuais de cada rea para divulgao, como revistas, jornais, eventos etc., ou contrata o servio de empresas de head-hunters. Existe ainda um preconceito em muitos setores em relao s vendas como profisso, o que pode levar perda de talentos. Nesta etapa deve-se dar nfase aos benefcios oferecidos pelo cargo, como a remunerao, as possibilidades de ascenso profissional e desenvolvimento pessoal. Os candidatos so submetidos a diversos processos de avaliao, como entrevistas, dinmicas de grupo e simulaes para a identificao dos mais adequados ao perfil desejado. 25/30

26. rea de treinamento: Este trabalho geralmente desenvolvido pelo administrador de vendas que, com base no Planejamento estabelecido, treina os Vendedores antes que eles tenham qualquer contato com clientes. O objetivo deste trabalho fazer com que os vendedores entendam a Cultura e a misso da empresa, seu papel e responsabilidades e que estejam amplamente preparados para responder s perguntas de seus clientes, entender e definir o objetivo de cada visita, apresentar- se luz das necessidades e desejos de seus clientes, saber apresentar suas vantagens em relao concorrncia, alm de estarem equipados e aptos a trabalhar com todo o material de apoio que possam precisar, como tabelas, folhetos, blocos de nota, notas fiscais, amostras, Palm top e o que mais for necessrio. 26/30

27. Sala de superviso: O supervisor responsvel pela orientao operacional de seus subordinados com base no planejamento. Ele estabelece regras para contatos com clientes, procedimentos para prospeco, orientao na administrao no uso do tempo, orientao em tcnicas de negociao, acompanhamento de desempenho, controle de quotas, apoio em clientes estratgicos, coleta de informaes no campo etc. 27/30

28. Atividades motivacionais: Embora a rea de vendas costume atrair pessoas auto motivadas e que gostam das atividades e desafios de uma venda, o contato com outras pessoas, a independncia, a possibilidade de conhecer e interagir com empresas, produtos e negcios variados fazem com que muitos vendedores precisem de encorajamento especfico para desempenharem melhor suas atividades. Pode ser muito frustrante ter que ouvir constantemente a rejeio dos clientes, trabalhar sozinho, longe de casa, fazer constantes viagens, lidar com compradores agressivos e arrogantes, e o constante risco de perda de uma conta. 28/30

29. Atividades motivacionais: Os fatores motivadores podem ser financeiros, baseados em quotas, como bnus, comisses crescentes, prmios etc., ou no financeiros, como reconhecimento, simpatia, respeito, possibilidades de realizao pessoal, possibilidade de participao nas decises etc. Uma revista especializada muito interessante sobre esse assunto e que vale a pena voc conhecer a Incentive. Site: http://www.incentivemag.com. 29/30

30. Sala de avaliao: Todo trabalho de planejamento deve ser seguido por uma avaliao para verificar-se se os resultados esto ocorrendo de acordo com o planejado. A avaliao do vendedor pode ser feita de diversas maneiras: por meio dos relatrios de vendas, acompanhamento em campo, contatos com a rea de relacionamento com o consumidor (cartas, reclamaes etc.), pesquisas de satisfao do consumidor, conversas com outros vendedores, com clientes etc. Mas saiba que, para a administrao de vendas, hoje existe uma grande variedade de softwares para agilizar a atuao do administrador. Uma dica, por exemplo, o gerenciador de vendas ACT!, que voc pode conhecer no site http://www.act.com/ 30/30