CENTRO DE SERVIÇOS EDUCACIONAIS DO PARÁ – CESEPCURSO TECNICO DE SEGURANÇA DO TRABALHO

Alex SantosAndré Nascimento

Daniel AraujoDenilton Campos

Dorazilde FonsecaFrancinete Santos

Isaias PinheiroKeila SantosLuis Carlos

Michelle OliveiraPatrício Nascimento

NEGOCIAÇÃO PARA TRABALHO EM GRUPO“PARA ALGUNS NEGOCIAR É SIMPLESMENTE COMPRAR OU VENDER.”

BELÉM2010

Alex SantosAndré Nascimento

Daniel AraujoDenilton Campos

Dorazilde FonsecaFrancinete Santos

Isaias PinheiroKeila SantosLuis Carlos

Michelle OliveiraPatrício Nascimento

NEGOCIAÇÃO PARA TRABALHO EM GRUPO“PARA ALGUNS NEGOCIAR É SIMPLESMENTE COMPRAR OU VENDER.”

Trabalho apresentada ao Centro de Serviços Educacionais do Pará – CESEP, como requisito para obtenção de Nota parcial da Disciplina Psicologia aplicada a Segurança do Trabalho.Orientador: Hellen Lopes

BELÉM2010

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO..........................................................................................................3

2 CONCEITO DE GRUPO...........................................................................................4

2.1 CLASSIFICAÇÕES DE GRUPO............................................................................4

2.1.1 Grupo Primário ou Restrito..............................................................................4

2.1.2 Grupo secundário.............................................................................................4

3 FORMANDO GRUPO - "FORMAÇÃO"...................................................................5

3.1 HISTÓRIA .............................................................................................................5

3.2 DENIFIÇÃO DE FORMAÇÃO DE GRUPO ..........................................................5

4 OS PAPEIS DENTRO DE UM GRUPO....................................................................7

4.1 LÍDER/ FACILITADOR..........................................................................................7

4.2 ÁRBITRO/MONITOR ............................................................................................8

4.3 ANOTADOR/CONTROLADOR DO TEMPO .........................................................8

4.4 ADVOGADO DO DIABO ......................................................................................8

5 PAPEL TECNICO DE SEGURANÇA NO TRABALHO EM GRUPO.......................9

6 PASSOS PARA NEGOCIAÇÃO............................................................................10

7 FATORES QUE IMPEDEM A NEGOCIAÇÃO.......................................................11

8 CONCLUSÃO.........................................................................................................12

9 REFERÊNCIAS......................................................................................................13

1 INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo a elaboração de uma breve e clara

abordagem sobre o assunto “Negociação” e a influencia que o mesmo causa nas

pessoas e/ou grupos, no âmbito pessoal, familiar e profissional.

Acrescenta também esclarecimentos e desmistificações de algumas idéias já

implantadas na rotina da sociedade, como por exemplo, o fato de muitos

acreditarem que só é possível negociar se pertencerem a um grupo elitizado e

possuírem o dom para enganar e manipular.

Serão apontados neste trabalho os fatores positivos e negativos, assim como

explicar que o ato de negociar não é simplesmente comprar ou vender.

De antemão podemos dizer que negociar é, conforme os autores a seguir:

“... justamente a habilidade que supera conflitos e concilia interesses, cuidando não só do lado quantitativo (preços, condições), mas também do subjetivo (respeito aos indivíduos, relacionamentos de longo prazo). (Autor desconhecido)

“Processo pelo qual partes interessadas resolvem disputas, acordam planos de ação, obtêm vantagens e/ou tentam desenvolver resultados que sirvam os seus interesses mútuos. É normalmente considerada uma forma alternativa de resolução de conflitos.” Enciclopédia Wikipédia

É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta

ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo”

Young, 1991.

“Um processo de interação oportunista entre dois ou mais partidos, com

algum conflito aparente, visando atingir algo melhor em conjunto que o que

conseguiriam de forma isolada.” Lax e Sebenius, 1986.

“Forma básica de obter dos outros o que eu pretendo. É um processo de

comunicação bidirecional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as

partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.” Fisher & Ury, 1999

“Processo de interação onde duas ou mais frações com objetivos diferentes

consideram relevante envolverem-se em conjunto na procura de uma solução,

procurando, através da argumentação e persuasão, atingir uma solução aceite por

ambos.” Autor Desconhecido.

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2 CONCEITO DE GRUPO

Entendemos por grupo, união de pessoas definido pelas inter-relações que se

estabelecem entre os seus membros e pela consciência que têm de pertencer a este

conjunto. Deste modo, para que haja grupo, é necessário que se estabeleçam

interações entre os membros, ou seja, que os seus comportamentos tenham uma

preponderância recíproca. É necessário também que este conjunto tenha uma

estrutura definida, continuando a existir mesmo quando os seus membros não estão

reunidos.

Um grupo é constituído por um conjunto de pessoas em relação unas com as outras e que se uniram por diversas razões: a vida familiar, uma atividade cultural ou profissional, política ou esportiva, a amizade ou a religião [...]. Ora, todos esses grupos - equipes, oficinas, clubes, células - parecem funcionar segundo processos que lhes são comuns, mas que não se tem costume de observar espontaneamente. Nós vivemos em grupos sem tomar necessariamente consciência das leis de seu funcionamento interno. (LAPASSADE,1999, p. 65)

2.1 CLASSIFICAÇÕES DE GRUPO

Apesar de existir uma classificação de grupo em restrito e/ou secundário,

observamos que a classificação de grupo vai além, já que esta pode ser quanto à

sua dimensão, à sua composição (homogêneo ou heterogêneo) e à estrutura.

Considera-se a “estrutura” de maior relevância, pois esta diz respeito à organização

do poder, da autoridade e das influências dentro do grupo.

2.1.1 Grupo Primário ou Restrito:

É aquele que se baseia em motivações afetivas, não se centrando

essencialmente no alcançar de objetivo. Os membros destes grupos vivem

sentimentos de solidariedade e de partilha de valores e crenças comuns. São

exemplos deste tipo de grupos a família e a vizinhança. Enfatizando que a família

além de grupo primário é um grupo natural, pois define na relação de parentesco de

sangue.

2.1.2 Grupo secundário:

Pode ser designado de associação ou organização, é um grupo coletivo mais

alargado, organizado, menos espontâneo, possuindo comunicação mais formal e

impessoal do que nos grupos primários. Este grupo é característico do clube de

jogadores, membros de um sindicato ou de um partido político. Acrescentando a

este temos os grupos artificiais, como as empresas, que se baseiam em fatores

racionais.

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3. FORMANDO GRUPO - "FORMAÇÃO"

Os grupos se definem pela organização [...] outra forma é a interação, que é a mais elementar [...] uma terceira forma de definir grupos é pela motivação de seus membros. Diz-se então que um grupo é um conjunto de pessoas que se associam porque isto lhes traz alguma recompensa, ou porque perseguem alguma espécie de objetivo comum. A motivação é um fator muito poderoso de explicação de grupos, já que a agregação de um conjunto de pessoas depende essencialmente de elas quererem continuar juntas. Alguns grupos, como aquele que se formam em termo de idéias, baseiam-se na recompensa intrínseca que a participação traz para cada indivíduo, ou então pela crença que os indivíduos têm nas idéias que o grupo abraça. (AMARU, 1986, p. 06)

3.1 HISTÓRIA

Os homens sempre viveram em grupos, já percebiam a necessidade da

convivência mútua para garantir a sobrevivência, no entanto este período inicial da

humanidade ficou marcado por conflitos sangrentos, resultado dos problemas de

relações sociais, dentro e fora dos grupos, pois os homens sempre foram seus

maiores aliados e ao mesmo tempo seus maiores algozes.

Devido a isto começou a se instalar através da formação de grupos as

relações interpessoais na: família, comunidade, escola, trabalho, igrejas, entre

outros. Na qual se tem diferenças de regras e valores entre grupos que contribuem

para o crescimento do cidadão, levando-os às primeiras experiências de conflitos

entre eles, auxiliando na nossa socialização, contribuindo de alguma forma para

nosso crescimento pessoal e social.

3.2. FORMANDO OS GRUPOS

A formação de grupo se dá através de afinidades e/ou pelas diferencias

existente entre um número de pessoas que se reúnem, e que cada indivíduo dentro

do seu grupo ocupa uma função, seja ela explícita ou não.

Sabe-se também que o agrupamento acontece a partir de um objetivo

comum, mesmo que os indivíduos envolvidos estejam ali por vários outros motivos,

há algum ponto de identificação que os faz pertencer ao mesmo grupo. Verifica-se,

então uma maior aproximação entre os indivíduos e uma interação mais intensa,

ocasionando assim uma troca de conhecimentos, valores e solução de problemas.

Há outros fatores importantes que estimulam a formação de grupos como: a

aproximação física (pessoas que vivem próximas uma das outras), atração física,

recompensas (satisfação de suas necessidades econômicas e sociais), apoio social.

Já a formação de grupo com objetivo de gerar riquezas, deve estar bem

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estabelecida: a adesão de pessoas de maneira aberta e voluntária; não deverá

haver interferência política ou religiosa; os integrantes devem sentir a necessidade

de se reunirem para que possam alcançar os seus objetivos comuns; o grupo deve

ser controlado democraticamente pela aceitação e concordância geral de seus

membros ou participantes; os participantes devem estar sempre informados e

conscientes.

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4. OS PAPEIS DENTRO DE UM GRUPO

As atribuições e idéias diversas dos integrantes de um grupo ocasionam

muitas das vezes o enriquecimento do processo deste grupo, e isso se torna muito

produtivo, principalmente se forem usados em beneficio de todos.

Contudo sabemos que ao nos relacionamos socialmente ou profissionalmente

com pessoas diferentes de nós, pode constituir um desafio, já que a forma de

estruturar o funcionamento do grupo e tirar partido das qualidades uns dos outros

consiste na atribuição de papéis a cada elemento do grupo.

Estes papéis podem ser atribuídos dentro do grupo com base nas qualidades

dos indivíduos ou rotativamente, de forma periódica, de modo a aumentar a

compreensão que cada elemento tem dos papéis e de si próprio enquanto membro

do grupo.

Existe quatro papeis fundamentais dentro de um grupo (conforme abaixo),

logo cada pessoa desempenhará um papel, na qual poderá ser rotativo. E

dependendo da quantidade de membros, estes poderão desempenhar mais de um.

4.1 LÍDER/FACILITADOR:

Conforme pesquisas o líder/facilitador nada mais é que um orientador, que

ensina as pessoas a resolverem seus problemas de forma autônoma, consentindo a

estas, autoridade e independência suficiente para que se sintam autoras do seu

pensamento e consigam encontrar as soluções por conta própria.

Este membro do grupo incentiva a participação das pessoas nas discussões e

permite que opiniões divergentes as suas sejam analisadas e aceitas, caso estas

contribuíam para um bom relacionamento dentro grupo, ou ótimo desempenho da

equipe no lado profissional. .

Para que isso seja possível este líder deve ser antes de tudo uma pessoa

paciente, habilidosa e humilde para poder reconhecer que não somos donos da

verdade. Logo um líder/ facilitador ele não utiliza a força, a imposição e a obediência

irrestrita para fazer valer sua posição.

Quando estas qualidades são colocadas em pratica os resultados obtidos

pelo grupo e/ou equipe serão compensadores, e seus componentes estarão

permanentemente motivados, pois se sentirão considerados como parte das

soluções encontradas - a recompensa disto certamente será o sucesso.

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4.2 ÁRBITRO/MONITOR

Já o arbítrio/monitor observa o funcionamento do grupo cuidadosamente, e

inicia discussões regulares sobre a atmosfera e o processo de grupo, em especial se

sente que existe alguma tensão ou conflito latente.

Durante desentendimentos ou conflitos, clarifica os argumentos e propõe

sugestões para a resolução da disputa. Através destas observações é capaz de

verificar se todos têm a oportunidade de participar e aprender com o grupo.

4.3 ANOTADOR/CONTROLADOR DO TEMPO

O nome lhe é bem sugestivos já que anota e controla o tempo sempre, tem

por finalidade ter registro das: decisões tomadas, tarefas atribuídas, reuniões

agendadas, etc.

Este é organizado por demasia, mas que muitas das vezes também é

essencial para o grupo, pois faz, distribui e apresenta o resumo de todas as ações

executadas pelo grupo, assim como as que ainda serão colocadas em pratica.

Controla o tempo durante as reuniões para evitar que a discussão de um só tópico

se prolongue excessivamente.

Acredita que a melhor forma de proceder é decidir quanto tempo se vai

dedicar a cada assunto da ordem de trabalhos e quanto tempo necessitaram para

que os assuntos possam ser concluídos de forma apropriada.

4.4 ADVOGADO DO DIABO

Consciente ou inconscientemente a pessoa que se posiciona no grupo como

advogado do diabo está sempre atento em relação a possíveis situações de

“pensamento de grupo” (quando a pressão para atingir o objetivo de grupo é tão

grande que os membros individuais desistem das suas opiniões para evitar conflitos

e encaram as questões unicamente do ponto de vista do grupo).

Este sempre se certifica que todos os argumentos foram ouvidos e procura

lacunas no processo de tomada de decisão, no caso de algo ter sido esquecido.

Mantém um espírito aberto aos problemas, possibilidades e idéias opostas.

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5. PAPEL TECNICO DE SEGURANÇA NO TRABALHO EM GRUPO

O técnico de segurança do trabalho em grupo tem o papel de orientar,

conscientizar e ouvir cada colaborador (membros do grupo) – por isso o ideal é que

ele seja um líder/ facilitador, pois terá a tarefa prioritária de criar condições que

possam ajudar a melhorar a QTV (Qualidade de vida no trabalho), assim como

prevenir contra eventuais acidentes.

A tarefa é bem difícil, pois o técnico de segurança passa a conviver com

indivíduos que trazem para o grupo certas características que lhes são peculiares

tais como: interesses, aptidões, desejos, inibições, frustrações, em outras palavras,

suas personalidades. Então, como TST deve agir?

Nestes casos ele deve ouvir e dialogar - e porque não dizer “negociar”, já que

o mesmo irá tentar entender e compreender cada dificuldade de seus colaboradores

e tentar motivá-los a fazer o que é correto e saudável, para eles e para o grupo.

Caso o técnico de segurança do trabalho consiga convencê-los terá com certeza

trabalhadores leais e participativos. E isto fica bem claro quando lemos o trecho

abaixo encontrado em um slide na internet, com o titulo trabalho em equipe, de um

autor desconhecido:

“Quando conseguimos obter acordos, podemos ter certeza que estamos

melhorando nossa capacidade de relacionamento humano e, principalmente,

fortalecendo o processo de negociação”

De maneira geral tanto os colaboradores quanto o técnico de segurança do

trabalho aprendem dentro do grupo, pois fornecem e recebem informações

valiosíssimas que servem para desempenhar suas tarefas adequadamente.

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6. PASSOS PARA NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas

se defrontam numa mesa de uma empresa, pois como sabemos, ela está presente

no nosso dia - tanto no lado pessoal(incluído família) quanto profissional, ou seja,

negociamos constantemente todos os dias.

Agora como negociar com sucesso?

Na vida pessoal, a negociação é bem simples, porém a falta de uma boa

comunicação, respeito, empatia pode ser prejudicial para o sucesso do mesmo.

Já no lado profissional ela é bem complexa, pois exige treinamento e

esclarecimento continuo da faculdade adquirida durante o decorrer da vida de cada

pessoa, por isso se faz necessário ter em mente e por em pratica algumas regras

muito importantes a seguir:

Conhecimento:

As pessoas envolvidas em uma negociação empresarial devem antes de tudo

conhecer o mercado, os cliente e suas necessidades: conhecimento do mercado é o

principio básico para quem quer ser negociante.

Exemplo: Se tenho uma fabrica de carros logo tenho que conhecer: o

funcionamento do produto, o consumo de vendas, as marcas vendidas, tipo de

clientes (estou lidando) e o que ele necessita para que esta negociação seja feita.

Respeito:

Em qualquer relação esta palavra tem que ser compreendida por ambas às

partes. Tudo pode ser dito de forma adequada e cada um tem que respeitar a

opinião do outro.

Comunicação:

É importante para qualquer negociação, pois as pessoas que se comunicam

bem têm maior probabilidade de fechar qualquer negociação.

Preparação:

É por em pratica todo o conhecimento e habilidades que se tem do mundo dos

negócios. É fazer um levantamento das possibilidades.

Proposição:

É neste momento que são feitas os orçamentos para o fechamento do negocio.

Não deve levar em conta que este é o termino, muitos se decepcionam por não

saber ir adiante.

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Barganha:

Fase da negociação onde cada uma das partes interessadas irá expor suas

propostas, o fechamento de qualquer negocio depende do poder de barganha

de ambas as partes envolvidas, quando as propostas atenderem as

necessidades de cada um, as negociações terão grande chance de serem

concretizadas.

Conclusão:

Este é o fechamento do negocio, é onde as partes se encontram para o

desfecho final. As partes têm que ter a sensação de que fizeram um ótimo

negocio.

Continuidade:

Os bons negociantes que seguirem os itens acima terão sempre continuidade

no mundo do negocio.

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7. FATORES QUE IMPEDEM A NEGOCIAÇÃO

Para conseguirmos negociar se faz necessária a utilização de uma boa

comunicação entre as parte, mas para isso devemos saber escutar, caso contrario a

negociação poderá ser perdida, pois estamos mais preocupados com o que

queremos dizer, do que ouvir o que nos dizem. Além disso, a tensão gerada pela

negociação, o medo de perder posições, nos levam a adotar uma atitude defensiva

que nos faz reagir com o primeiro comentário adverso.

Os fatores que impedem a negociação são a falta de:

Respeito para com a pessoa na qual está negociando;

Planejamento;

Conhecimento a respeito daquilo que será negociado e da pessoa na qual se

está negociando;

Falta de consciência do possível, manifestada através do estabelecimento de

objetivos, estratosféricos ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis, e

dos tipos de riscos assumidos. Risco total ou segurança absoluta;

Os fatores que impedem:

Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder,

tempo e informação.

Não procurar testar as premissas de negociação, de forma a fazer com que

haja congruência entre nossas suposições e a realidade. Por isso se

recomenda que Identifique e teste seus pressupostos;

Confundir a versão com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na

armadilha do: o que importa é a versão e não os fatos. Certifique-se e teste

suas informações;

Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse,

elementos sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de

maior vulto;

Confundir a pessoa do outro negociador com suas posições ou idéias. Assim,

o foco de negociação acaba se deslocando dos aspectos que lhe são próprios

para conflitos de personalidades. Separe as pessoas dos problemas;

Deixar-se envolver por táticas sujas. Táticas sujas são aquelas aplicadas com

a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou

iludi-lo. As táticas sujas devem ser identificadas e neutralizadas;

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Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos

mínimos (necessários) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos

desejáveis e os minimamente aceitáveis;

Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis. O negociador hábil tem

pelo menos duas características. Não faz acordos que venha a se arrepende

e utiliza, da melhor maneira possível, os recursos que dispõe, sejam eles

referentes a poder, tempo, ou informação;

Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns,

complementares e opostos, o que acaba gerando polarização e conflitos entre

as partes. Comece a negociação pelos interesses comuns;

Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum. Para poder formulá-

las é necessária criatividade e uma boa dosagem entre pensamento

convergente e divergente;

Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre

uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais

como, ter o ego diminuído ou o status prejudicado, sobretudo, perante o

próprio eleitorado. É sempre bom lembrar que todo negociador tem seu

eleitorado e, que muitas vezes, suas ações são mais em função deste

eleitorado do que de qualquer outra coisa. Deixe sempre uma saída honrosa

para o outro;

Não identificar as intenções do outro. As posições numa mesa de negociação

são decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto,

identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a

premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes,

ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar

vantagem em tudo, ou seja, o ganha/perde;

Não atentar para o estilo e interesses do outro. Como decorrência apresentar

argumentação sem nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da

lógica, da emoção, das soluções e benefícios para o outro negociador. As

pessoas estão interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios;

Desconhecer os sinais verbais e não verbais ou processá-los de forma

inadequada. Em todas as negociações são lançadas muitas deixas que só

podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do

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outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo

vê antes;

Não levar em conta o tempo de aceitação do outro. Todos nós diante de

idéias diferentes temos um tempo para processar e aceitar estas idéias. A

compreensão deste tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter

paciência, saber esperar ou fazer a hora e a vez;

Descuidar-se do clima da negociação. O clima de uma negociação pode ser

de apoio ou defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom

para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito se você colocar primeiro

os fatos, depois as opiniões;

Formular inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos

(necessários). Isto ocorre, muitas vezes, porque na formulação destes

objetivos não se leva em conta a nossa MADI, ou seja, a Melhor Alternativa

Disponível no caso de um Impasse na negociação. Como conseqüência, às

vezes cedemos mais do que devíamos. Outras vezes, ficamos intransigentes,

para depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade;

Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da

concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro

negociador e pouco importante para você e identificar a seqüência correta.

Sempre leve em consideração que aquilo é importante para você pode não

ter a menor importância para o outro negociador;

Não diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isto, acirrar os

impasses ou fazer concessões inadequadas. Lembre-se de que os impasses

tem cargas emocionais muito acentuadas. Trate delas com muito cuidado e

preveja saídas estratégicas para possíveis impasses;

Repetir constantemente as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre

conveniente lembrar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas

e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver

um bom repertório de táticas de informação, tempo e poder;

Fazer a apresentação da proposta sem antes ter percorrido uma adequada

fase de exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e

compreende antes de se fazer compreender;

Negociar em equipe sem definir, previamente, papéis e códigos de

comunicação. defina, inclusive, procedimentos para retiradas estratégicas;

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Esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não

quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi

acordado;

Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada. A prática

só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete

sempre os mesmos erros e cada vez melhor;

Estas são algumas das dificuldades e fraquezas de muitos negociadores.

Convêm refletir sobre elas e, se por acaso, você se perceber em alguma destas

situações, não seria nada mau buscar formas de superá-las. Com toda certeza, esta

reflexão será mais rica caso você a faça com alguém com quem negocia

freqüentemente. Só assim, terá oportunidade de validar suas percepções.

“Mas estou supondo uma coisa. Que o negociador tenha conhecimento do seu negócio. Caso contrário, é como andar de táxi numa cidade desconhecida. Você até pode chegar ao seu destino. O problema é que como você não conhece o seu destino, o caminho que você vai percorrer pode se transformar numa longa estória.” Auto desconhecido.

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8. CONCLUSÃO

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Concluímos que a arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido

buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma passagem

obrigatória neste processo. Grande parte do nosso tempo estamos envolvidos numa

negociação, no nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades a necessidade

de se chegar a um entendimento é uma constante, ou seja, cada vez mais estamos

em busca de dominar esta arte seja para alcançar produtividade e lucro, seja para

conseguir relações gratificantes e duradouras.

Sabemos a partir deste trabalho que bons negociadores não nascem com

este dom, e sim aprendem no decorrer de sua vida, pois cada um de nós é um ser

único que pensa de uma maneira peculiar, diferente dos outros. Este modo de penar

também afeta sua decisão de fazer uma compra ou acatar uma idéia. Podemos

honestamente desejar respeitar os princípios de alguém, mas raramente eles se

apresentarão de um modo claro que permita percebê-lo e considerá-los. De modo

geral eles estão escondidos de gestos posturas e verbalizações aparentemente

neutros.

Bons negociadores são capazes de diagnosticar a maneira de pensar de cada

indivíduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados, além disso, são

capazes de negociar com excelência, também capazes de estabelecer confiança

entre si e as pessoas ao redor. E quando há confiança todos nos sentimos mais a

vontade, e através disto começamos a revelar nossas necessidades e assim

começar a entrar em acordo, com relação a idéias, objetos, etc.

Por fim, concluímos que enquanto estamos nos relacionando com alguém

estamos obtendo um grande número de informações verbais e não verbais. ensina é

como utilizar essas informações para se comunicar melhor e conquistar confiança ao

apresentar sua idéia ou produto. E qualquer que seja o contexto de uma negociação,

quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiança e só depois o seu

produto ou idéia.

Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A maneira de

conseguir isto é estabelecendo uma comunicação inconsciente com o cliente de

modo a levá-lo a se sentir a vontade e a criar um sentimento de proximidade e

compreensão. A PNL modelou os experts em negociação e vendas de modo a

descobrir o que eles fazem – que nem eles sabem – para obter a performance que

obtêm. Ao fazer isto a PNL colocou a disposição de qualquer pessoa as estratégias

desses gênios. Agora esta mágica pode ser ensinada

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9 REFERÊNCIAS

AMARU, M. A. C. Gerência de trabalho de equipe. São Paulo: Pioneira,1986.

LAPASSADE, G. Grupos, Organizações e Instituições. Tradução: HenriqueAugusto de Araújo Mesquita. 2ª edição. Rio de Janeiro. Ed. Francisco Alves,1983.

Portal Angelfire – Grupos e suas terapiasSite: http://www.angelfire.com/planet/enioamaral/PSICOLOGIA2.htmAcesso em: 22/12/2010.

Portal Artigos.com - A Formação de Grupos Populares de Teatro.Site: http://www.artigos.com/artigos/humanas/artes-e-literatura/a-formacao-de-grupos-populares-de-teatro-1304/artigo/Acesso em: 21/12/2010

Portal Mapi - O Papel de Mentor ou Líder/Facilitador de um GrupoSite: http://www.nimbusoft.com/Minist%C3%A9rios/CasamentoseFam%C3%ADliasPastoraisSaud%C3%A1veis/DicasparaLevantarumMinist%C3%A9riodeCasais/OPapeldoMentorouLiderFacilitador/tabid/1265/language/en-US/Default.aspxAcesso: 20/12/2010

Portal Techoje - 10 Dicas para você negociar melhorSite: http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/938Acesso em: 23/12/2010

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