Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócioe Capital de Risco

ASIT e-Business

2ª PARTEFernando Machado

[email protected] 21-set-03

mailto:[email protected]

ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 2

Estratégias Competitivas GenéricasPORTER, Michael. Estratégia Competitiva

DIFERENCIAL / EXCLUSIVIDADE (UNIQUENESS)

Percebida pelo cliente

POSIÇÃO DE BAIXO CUSTO

MAS

SATo

do DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA DE PREÇO

NICH

OSe

gmen

to

FOCO NA DIFERENCIAÇÃO FOCO NA LIDERANÇA DE PREÇO

ALVO

EST

RATÉ

GIC

OM

erca

do A

lvo

VANTAGEM ESTRATÉGICA

[DEUTSCHER, J.A.]


BarreirasPORTER, Michael. Estratégia Competitiva

ALTAS BAIXAS

ALTA

S RENTABILIDADE ALTARISCO ALTO

RENTABILIDADE BAIXARISCO ALTO

BAIX

AS RENTABILIDADE ALTARISCO BAIXO

RENTABILIDADE BAIXARISCO BAIXO

BARR

EIRA

S DE

SAÍ

DA

BARREIRAS DE ENTRADA

Mal Negócio!

[DEUTSCHER, J.A.]


O Processo de Administração Estratégica

Estabelecimento

da Missão e da Visão

Análise Interna

Formulação da

Estratégia

Implemen tação da

Estratégia

Controle Estratégic

o

Análise Ambienta

l

[BATEMAN, T.S.]


Processo de Administração Estratégica1. Estabelecimento da

Missão e da Visão Missão Visão Objetivos estratégicos

2. Análise Ambiental Macroambiente Ambiente competitivo Estratégias de

resposta

3. Análise Interna Competências

essenciais Benchmarking

4. Formulação de Estratégias Estratégia empresarial Estratégia de Negócios

5. Implementação de Estratégias

6. Controle Estratégico


1. Missão e Visão Missão: Declaração

englobando os objetivos básicos da organização: A natureza do negócio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera

que a empresa tenha no mercado

A considerar: A história da empresa

(expertise) Preferências atuais dos

proprietários e administradores

Ambiente de mercado Capacidade de crescimento

dos recursos (humanos, financeiros, etc.)

A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos

anos.Visão: “É o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla”


2. Análise Ambiental – Ambiente Externo 2.1 Macroambiente

Ambiente internacional• Unificação européia• Queda do comunismo• Os Mercados Comuns: NAFTA / MERCOSUL / ALCA / APEC

Ambiente Legal / Político• Leis de taxação, políticas econômicas, regras comerciais,

agências reguladoras Economia Tecnologia

• Incorporar as novas tecnologias nas estratégias, produtos, processos, administração, comunicação, atendimento

Demografia


2.2 Ambiente competitivo (Modelo de Michael Porter)

Concorrentes atuais Ameaça de novos

entrantes• Barreiras de entrada

Ameaça de substitutos Fornecedores Consumidores

Oportunidades e Ameaças

Identificação de

5 forças ou fatores ambientais:

Excelente método de análise do ambiente competitivo para:

• adaptar ou moldar a natureza da competição• guiar decisões estratégicas (aquisição / desinvestimento / etc.)• avaliar o potencial de negócios


CONCORRENTESSua empresa e

concorrentes atuais disputam posições

Análise Competitiva de PorterAmeaça de Novos Entrantes

Consumidores

Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos

Fornecedores

Barreiras de Entrada

[BATEMAN, T.S.]

A busca do monopólio

PRINCÍPIO: “A lucratividade de uma indústria é determinada por cinco forças competitivas”

Poder de negociação

• Políticas governamentais• Necessidades de capital• Identificação de marcas• Vantagens de custos• Canais de distribuição

Consumidores finais Intermediários

• Pessoal – escolas, sindicatos• Matéria-prima – produtores, atacadistas, distribuidores• Capital – bancos, etc.


2.3 Estratégias de Resposta Manobras estratégicas

Seleção de domínio Diversificação Fusão e aquisição Desinvestimento

Estratégias independentes Agressão Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política

Estratégias cooperativas Contratação Cooptação Coalizão

• Entrar em setores ou mercados:• com competição limitada• com regulamentação e muitos fornecedores e consumidores

• Entrar em mercados de alto crescimento• Investir em diferentes tipos de negócios• Fabricar diferentes tipos de produtos; ou• Expandir-se geograficamente• Combinar 2 ou + empresas numa única• Obter a posse de uma empresa atuante

• Vender 1 ou + negócios




Estratégias independentes Agressão competitiva Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política


• Explorar uma competência distintiva ou melhorar a eficiência interna p/ obter vantagem competitiva

• Ações independentes para melhorar o relacionamento com os concorrentes

• Estabelecer e manter imagens públicas favoráveis

• Compromisso voluntário junto a grupos de interesse, causas e problemas sociais

• Ações legais privadas antitruste, de propaganda enganosa, etc.

• Influenciar representantes eleitos para criar ambiente de negócios favorável ou limitar a competição (lobby)




Estratégias independentes Agressão competitiva Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política


• Negociação de acordo entre a empresa e outro grupo para trocar bens, serviços, informações, patentes, etc. (Ex.: sistemas de marketing contratual)

• Incluir representantes de grupos na estrutura de liderança da empresa para evitar ameaças

• Atuação conjunta de 2 ou + grupos visando algumas questões por certo período


2.3 Estratégias de Resposta

Escolha da abordagem de resposta ambiental Direcionada a elementos do ambiente que:

• Causam os problemas da empresa• Fornecem oportunidades à empresa• Permitem que a empresa se modifique com sucesso

Foco em elementos pertinentes do ambiente:• Agressão competitiva e pacificação p/ administrar

melhor o ambiente competitivo• Ação política p/ influenciar o ambiente legal• Acordos p/ administrar consumidores e fornecedores

Mais benefícios a custos mais baixos• Estimativas de retorno do investimento


2.4 Atividades da Análise Ambiental Análise do setor e do mercado

Perfil: linhas de produtos e segmentos de mercado significativos

Crescimento: taxas do setor e de cada segmento, mudanças previstas nos padrões de crescimento e determinantes do crescimento

Forças: ameaças de novos entrantes, de produtos substitutos, poder econômico de compradores e fornecedores e rivalidade interna do setor

Análise dos concorrentes Perfil: principais concorrentes e suas participações de mercado Análise: objetivos, estratégias, pontos fortes e fracos de cada

concorrente Vantagens: grau de diferenciação de produtos ou serviços ou

liderança de custo


2.4 Atividades da Análise Ambiental Análise política e de regulamentação

Leis e regulamentações e efeitos no setor Atividades políticas em que organizações e associações se

engajam Análise social

Questões sociais atuais e potenciais e seus efeitos Grupos de interesse social: consumidores, ambientalistas e

grupos ativistas similares que buscam influenciar o setor Análise de recursos humanos

Questões trabalhistas: principais necessidades trabalhistas, limitações, oportunidades e problemas do setor

Análise macroeconômica Fatores econômicos que afetam oferta, demanda,

crescimento, concorrência e lucratividade do setor Análise tecnológica

Métodos científicos e técnicos que afetam o setor: inovações recentes e potenciais


3. Análise Interna Avaliação dos pontos fortes e fracos das principais áreas

funcionais da organização. Panorama aos tomadores de decisão estratégica das:

Habilidades e recursos da organização Níveis de desempenho: Gerais / Funcionais

3.1 Competências essenciais O que a empresa faz especialmente bem, comparada aos

concorrentes. Habilidades base para desenvolver vantagens competitivas

3.2 Benchmarking Comparar o desempenho das funções e habilidades com

outras empresas ou grupo de empresas Objetivo: compreender as melhores práticas das outras

empresas e atingir o melhor desempenho e os menores custos


3.3 Componentes da análise de recursos internos Análise financeira

Pontos fortes e fracos através de demonstrativos financeiros:• Balanço patrimonial / Faturamento

Tendências históricas X Projeções setoriais Avaliação de recursos humanos

Pontos fortes e fracos de todos os níveis de administração e dos empregados, focalizando:

Recrutamento Seleção Alocação Treinamento Relações trabalhistas (sindicatos)

Compensação Promoção Avaliação da qualidade de vida Planejamento de recursos humanos


3.3 Componentes da análise de recursos internos Auditoria de marketing

Pontos fortes e fracos das atividades de marketing Identificação de mercados Segmentos de mercados-chaves Posição competitiva (participação de mercado)

Análise de produção e operações Pontos fortes e fracos da organização:

• Fabricação / Produção / Serviços Outras análises de recursos internos

Pontos fortes e fracos de outras atividades organizacionais significativas:

• Pesquisa e desenvolvimento (produtos e processos)• Administração de sistemas de informação• Engenharia, etc.


4. Formulação de Estratégias Estratégia empresarial: - Portfólio de Negócios: identifica o

conjunto de negócios, mercados ou setores em que a organização compete e a distribuição de recursos entre esse negócios. Concentração foco em um único negócio Integração vertical expansão na cadeia de fornecimento ou de

distribuição Diversificação concêntrica entrada em novos negócios

relacionados ao negócio central original Diversificação por conglomerados expansão para negócios não

relacionados entre si Técnica para analisar e comunicar: MATRIZ BCG Tendências

• Onda recente de fusões e aquisições• Melhor desempenho de organizações com estratégia de diversificação

mais concêntrica


4. Formulação de Estratégias Estratégia de negócios – Ações para construir e reforçar a

posição competitiva: Estratégia de diferenciação busca pelo diferencial em seu

setor ou segmento de mercado em dimensões valorizadas pelos consumidores:

• Alta qualidade do produto• Marketing e distribuição diferenciados• Serviços superiores

Estratégia de baixo custo busca pela eficiência em oferecer:• Produto padronizado• Sem acessórios supérfluos

Estratégia funcional Implementadas por todas as áreas funcionais* para apoiar de

modo consistente as estratégias de negócios da empresa. * - Tipicamente: Produção e Operações / Marketing / Pesquisa e

Desenvolvimento / Finanças / Distribuição


Infant Shooting star

Lazy dog Cash cow

A Matriz BCG


5. Implementação de Estratégias Objetivos:

Eficácia & Eficiência Tendências:

Visão mais abrangente da Implementação:• Apoiada por decisões referentes a: estrutura, tecnologia,

recursos humanos, sistemas de recompensa, cultura organizacional, estilo de liderança

• Corresponder ao ambiente externo e aos múltiplos fatores responsáveis pela implementação

Extensão dos processos de administração estratégica mais participativa à Implementação

• Administradores de todos os níveis envolvidos com formulação, identificação e execução dos meios de implementação

• Altos executivos implementação geral do processo• Escalões inferiores responsabilidades e autoridades maiores


6. Controle Estratégico Sistema de controle estratégico

Apoio aos administradores na avaliação do progresso da organização com sua estratégia

Formulação de ações corretivas, quando detectadas discrepâncias

Encorajar operações eficientes, consistentes com o plano Permitir flexibilidade para adaptar-se a mudanças A organização deve desenvolver:

• Indicadores de desempenho• Sistema de informações• Mecanismos específicos para monitorar o progresso

Responsabilidades: eficiência & flexibilidade X orçamento• Orçamento estratégico eficácia a longo prazo• Orçamento operacional eficiência a curto prazo


Ciclo de Vida de um Produto ou Empresa

01020304050607080

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

ApostaK=30%Estágio de Introdução

Estrela

K=25%Estágio de

Crescimento

Vaca Leiteira

K=20%Estágio de Maturidade

Abacaxi

Estágio de Declínio / Obsoles-cência

Parti

cipaç

ão n

o M

erca

do %

TempoEntrada de Caixa Baixa Alta Alta -Saída de Caixa Alta Alta Baixa -

[DEUTSCHER, J.A.]


Progressão Desejada do Ciclo do Produto Oferecer produtos para os entusiastas de

tecnologia ajudar a educar os visionários Conquistado o interesse dos visionários torná-los

clientes satisfeitos referência para os pragmáticos

Obter a maior receita servindo os pragmáticos tornar-se líder de mercado para criar o padrão de fato

Gerar volume e experiência suficiente com os pragmáticos tornar os produtos confiáveis e baratos satisfazer a necessidade dos conservadores

Os céticos... No Way!!

[DEUTSCHER, J.A.]


Modelo de Desenvolvimento do Mercado

The Chasm Group - www. chasmgroup. com

Pista de Boliche

Mercado Inicial

Via Principal

Assimilação Total

Abismo

Furacão


Ciclos de Vida de Tecnologia X Categoria


* BCG – Boston Consulting Group portfolio management model

Aposta

EstrelaVaca

leiteira

Abacaxi


Quatro Estruturas de Marketing



Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia

Alto Protótipos Mercado Inicial

Choque de Paradigma

CiênciaPura Entusiastas da

TecnologiaVisionários

Abismo

Conservadores PragmáticosFim de Vida

Pista de Boliche

Via Principal Furacão

BaixoBaixa Revolução da Aplicação Alta

[DEUTSCHER, J.A.]


Vantagem Competitiva

Liderança do produto

Excelência operacional

Intimidade com o cliente

Intel

MacDonalds

British Airways

Baseada em 3 Disciplinas / Atributos de valor:

BATEMAN cita 4 fontes:• Qualidade• Custos• Inovação• Velocidade

[DEUTSCHER, J.A.]


Disciplinas de Valor no Ciclo de Vida

Liderança do

Produto Apenas

Liderança do Produto

+Excelência

Operacional

Excelência Operacional

+Intimidade

com o Cliente

Liderança do Produto +

Intimidade com o Cliente

[DEUTSCHER, J.A.]


Administração para Obter Vantagem Competitiva 1

Competitividade em Custos: Administração dos custos Manutenção dos custos em níveis baixos Ser eficiente:

• Atingir os objetivos otimizando os recursos• Eliminando perdas

Os custos incluem gastos em insumos, no processo de transformação e de comercialização:

• Matérias-primas• Equipamento• Capital• Fabricação

• Marketing• Entrega • Mão-de-obra• Etc.



Competitividade em Qualidade: É a excelência de seu produto, incluindo:

• Atratividade• Ausência de defeitos• Confiabilidade• Segurança a longo prazo

Foco na Qualidade dos produtos -> Valor para o consumidor



Competitividade em Velocidade: No desenvolvimento e colocação de um novo produto

no mercado Em responder às solicitações do consumidor Está melhor quem é mais rápido que os

concorrentes Competitividade em Inovação:

É a habilidade de introduzir novos bens e serviços, adaptando-se às:

• Mudanças nas demandas de consumo• Novas fontes de competição

A inovação vem das pessoas Meta a ser administrada


ATRIBUTO KPG GDV BTC PESO *

Percepção de Valor 20 25 20 25Valor da Marca 4 5 4 5Fatores Logísticos 32 24 28 40Número de lojas 3 1 5 4Comércio eletrônico 5 5 2 4Produto 40 40 45 50Embalagem 4 5 4 5Variedade 4 3 5 5Ponto de Venda 35 45 40 40Conforto (estacionamento) 3 5 4 4Atendimento 5 5 5 4Marketing 30 30 30 30Cartão da loja 5 5 5 3Promoções 5 5 5 3Total de Pontos 157 164 163 185Preços - Price point 50 90 50

Análise da ConcorrênciaBenchmarking

* P e so a tr ib u íd o pe lo c li en te[DEUTSCHER, J.A.]


Chave: Explorar oportunidades onde a empresa é forte.Defender-se das ameaças onde possui pontos fracos.

Formulação de Estratégia de NegóciosAnálise SWOT

Analisar o ambiente interno da empresa: pontos fortes e fracos

Analisar o ambiente externo da empresa: oportunidades e ameaças

Associar: 1º) Pontos fortes X oportunidades 2º) Pontos fracos X ameaças 3º) Pontos fortes X ameaças 4º) Pontos fracos X oportunidades

Desenvolver estratégias para as combinações mais importantes, nas prioridades acima

[BATEMAN, T.S]


Ex. Análise SWOT / DAFOAnálise Externa da Empresa

Concorrentes avançam rapidamente no mercado de consultoria estratégica

Mercado ainda confuso com as soluções atuais

Nossos concorrentes mantém um número grande de parcerias empresariais

Muitos casos de sucesso por parte de nossos concorrentes

AMEAÇAS Demanda de mercado para

consultoria de negócios em e-business.

Soluções de B2B e B2C em desenvolvimento (CRM, e-procurement, Market-Place entre outros)

Empresas começaram a investir em consultorias estratégica de negócios, após os investimentos do Bug do Milênio

Parcerias com grandes players do mercado como ACentury, Price WaterHouseCoopers, LucinsKi etc.

OPORTUNIDADES


Soluções completas realizadas pelo grupo XYZ

Grande conhecimento do mercado de TI no Brasil

Competência estratégica Intercâmbio de soluções com

empresas do Grupo

FORÇAS Falta de conhecimento no

mercado brasileiro da empresa XYZ em relação a consultoria estratégica em e-business.

Falta de profissionais com conhecimentos estratégicos de negócios

Dificuldade de contratação por falta de profissionais no mercado

Carência de uma política de marketing

DEFICIÊNCIAS

Ex. Análise SWOT / DAFOAnálise Interna da Empresa


Ex.: Divisão ConsultoriaLinhas de Ação

Objetivos Ações Prazo Elaborar planejamento estratégico da área de consultoria

Estudo da concorrência Montagem da área de consultoria de negócios em e-business Implantação de metodologia

Fevereiro / Março

Contratação de profissionais

Processo de contratação de profissionais

Março

Fóruns e Eventos Participação em eventos dirigidos (apoio e Palestras)

Março

Parcerias Empresarias Processo de parcerias estratégicas Abril

Capacitação profissional Treinamento Participação em Fóruns, Feiras e Eventos

Abril


Organizações de Pesquisa/Informações

Mercado Demografia IDC Gartner Group Forrester Yankee Group

Census200.com IBGE.gov.br

Loja Virtual, Cidades

Pesquisa de Mercado Economia e Índices Fiesp.org.br InfoInvest.com.br ValoronLine.com.br MarketGuide.com Edgar-online.com

FGV.BR/ibre/cecon Conjuntura Econômica

FIPE: www.fipe.com IPEA: www.ipea.gov.br SEADE: www.seade.gov.br


Clippings/Newsletters - Canais / Notícias De Negócios:

www.intermanagers.com.br www.canalweb.com.br www.wwwork.com.br www.uol.com.br/negociosexame www.itcom.com.br www.looking4.com.br www.latinvision.com Bizjournals.com

De Publicidade: bluebus.com.br www.mmonline.com.br

http://www.intermanagers.com.br/html/BRA/newsletters/newsletter.htm?p_session=188561002



http://www.canalweb.com.br/



http://www.wwwork.com.br/wnoticias/index.asp



http://www.uol.com.br/negociosexame/




http://www.itcom.com.br/



http://www.looking4.com.br/

http://www.latinvision.com/



http://bluebus.com.br/

http://bluebus.com.br/

http://www.mmonline.com.br/




Links de Investidores

Governo www.bndes.gov.br

Mercado de Capitais Capitalização de Empresas

Programa de Investimentos em Empresas Emergentes www.finep.gov.br

Capital de Risco Latinvest MDV.com GP Invent.com.br Opportunity Innovacom.fr GP Morgan Digitalnet.com Advent Digital4sight.com


Links de Interesse 1

Indústria & Comércio FIESP/CIESP - Federação e Centro das Indústrias do Estado

de São Paulo - www.fiesp.org.br INFOinvest - www.infoinvest.com.br/i2v2_bra:

1226 empresas e 10874 relatórios Setor Público

www.redegoverno.gov.br www.governoeletronico.gov.br/ www.govfacil.com.br/


Links de Interesse 2

Telecom Agência Nacional de Telecomunicações - www.anatel.gov.br BrasilTelecom: www.brasiltelecom.net.br Cia. Riograndense de Telecomunicações: www.crt.net.br Telemar: www.telemar.com.br Portal Telefônica Brasil: www.telefonica.net.br Algar Telecom: www.algar.com.br CTBC Telecom: www.ctbctelecom.com.br

Setor Financeiro & Seguros FEBRABAN.ORG - www.febraban.org.br/bancos.asp ENTIDADES FINANCEIRAS -

www.febraban.org.br/entidades_fin.asp

http://www.anatel.gov.br/





http://www.brasiltelecom.net.br/



http://www.crt.net.br/



http://www.telemar.com.br/



http://www.telefonica.net.br/



http://www.algar.com.br/




Links de Interesse 3 Multinacionais:

Market Guide Inc. - The benchmark for quality financial informationmarketguide.com

EDGAR Online: The Source For Today's SEC Filings - www.edgar-online.com

Outros: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística

www.ibge.gov.br - Links: Loja Virtual, Cidades, SIDRA Revista Conjuntura Econômica - www.fgv.br/ibre/cecon

Glossários: www.calidad.org/articles/jan97/2jan97.htm www.intermanagers.com.br/html/BRA/home/glosario_br.htm www.latinvision.com/index.cfm?Method=Glossary


Referências ABRAMS, Rhonda M. The Successful Business Plan: Secrets &

Strategies. Oregon, USA: The Oasis Press. 1993. BATEMAN, T.S., SNELL,S.A. Administração: construindo vantagem

competitiva. São Paulo, Atlas, 1998. DEUTSCHER, José Arnaldo. Business Plan: mapeando o processo de

investimento. TOP eventos. São Paulo, fev./2001. MOLLO, Ricardo. Como fazer um Plano de Negócios eficaz. MOORE, Geoffrey. Dentro do furacão. Ed. Futura. PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo & LÓPEZ, Santiago Maya.

Plano de negócios: Planejando o sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro: Minion, 2000.

SALIM, César Simões; HOCHMAN, Nelson ; RAMAL, Andrea Cecília & RAMAL, Silvina Ana. Construindo Planos de Negócios: Todos os passos necessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

The Chasm Group - www. chasmgroup.com

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