Belém, agosto de 2010 / edição: 01 / www.fornecedoresdopara.com.br

PrePare-se Para agarrar as oPortunidades

Chegada de grandes investimentos ao Pará anuncia um bom momento para os fornecedores locais, mas é preciso estar pronto para fechar bons negócios.

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mercado ....................................................................................................................................................................................................................6

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Vitrine ..........................................................................................................................................................................................................................................11

dicas & ideias .................................................................................................................................................................................................12

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estratégica – gestão e negócios

é uma publicação bimestral do

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coordenação: rosana maciel

projeto gráfico: antonio machado

tratamento de imagem e diagramação:

calazans souza e Julio brasília

revisão: Karlene silva

imagens: istockphoto (capa, 5, 7, 9 e 10),

edson Queiroz (11) e bruno carachesti (13)

impressão: marques editora

tiragem: 4 mil exemplares

* as opiniões contidas em artigos assinados

são de responsabilidade de seus autores, não

refletindo necessariamente o pensamento

da revista.

ÍNDICE

Empreendedores despertam para a possibilidade de vender produtos e serviços para os governos municipal, estadual e federal.

Cooperativismo se mostra boa alternativa para conquistar mercado, driblar problemas e desenvolver pequenas empresas.

Um espaço com indicações de livros, filmes e cursos que vão ajudar a dar uma nova perspectiva ao empresário.

Como se preparar para ter uma empresa competitiva e conquistar negócios com as oportunidades que se anunciam.

O consultor Luiz Pinto fala da importância do planejamento estratégico para o crescimento e sobrevivência das empresas.

A Padrão Fardamentos, de Santarém, mostra como alcançou o sucesso que muitas empresas tentam conquistar.

Belém, agosto de 2010 / edição: 01 / www.fornecedoresdopara.com.br

PREPARE-SE PARA AGARRAR AS OPORTUNIDADES

Chegada de grandes investimentos ao Pará anuncia um bom momento para os fornecedores locais, mas é preciso estar pronto para fechar bons negócios.

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até 2014, o Pará deve receber cerca de R$ 1 bilhão em investimentos públicos de infraestrutura com o PAC-1 (Programa de Aceleração do Crescimento), segundo dados

da Secretaria de Estado de Desenvolvimento, Ciência e Tecnologia (Sedect). Para os empresários que pensam em fazer bons negócios, a dica é ficar atento a esse momento favorável. Afinal, as oportunidades não estão apenas nos investimentos privados e as compras governamentais são um importante instrumento de desenvolvimento econômico.

O governo (municipal, estadual ou federal) é o maior fomentador da atividade econômica e, em muitos casos, pode ser o principal comprador de serviços e bens de algumas cidades. Essas compras podem desenvolver a economia sustentável e proporcionar a competitividade, estimulando os mercados formais, o fomento à tecnologia, a arrecadação de tributos e a livre iniciativa.

Hoje, muitas empresas têm chances de vender para o estado, desde que estejam regularizadas e conheçam o processo licitatório. Para alguns empresários de Terra Santa e Óbidos, municípios do oeste do Pará, vender para o governo passou a ser uma boa alternativa após a participação no curso “Licitação Pública e Privada”, realizado pelo Programa de Desenvolvimento de Fornecedores (PDF), em parceria com a Mineração Rio do Norte e a Associação de Micros e Pequenos Empresários daquela região.

Entender o mecanismo da licitação é essencial para qualquer empresário interessado em fazer bons negócios, destaca Wilton Campos, gestor empresarial e ex-comprador da Alcoa, que ministrou o curso. Além do governo, grandes empresas utilizam a licitação para realizar suas compras. “Alguns empresários não sabem que podem vender para grandes empresas e para o governo e não participam por falta de conhecimento, perdendo oportunidades de concorrer a

Que tal vender parao governo? as compras de bens e serviços pelos governos movimentam a economia de muitas cidades e são boas oportunidades para fornecedores locaisn

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licitações de compras e vendas de produtos e serviços”, argumenta Wilton.

No curso, os participantes conheceram as particularidades de cada modalidade da licitação pública, entre elas, o pregão eletrônico e o sistema de cotação eletrônica, as formas mais usadas pelo governo. Além do curso, o empresário que quer aproveitar as oportunidades de vendas para o governo deve, acima de tudo, ficar atento aos jornais e sites da administração pública para acompanhar os editais publicados. Eles são o início do processo licitatório, pois trazem todas as condições de participação: objeto, forma de contratação, local e hora da sessão pública e demais condições para as compras públicas.

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ReGULaMentaÇÃoA Constituição prevê e a Lei 8.666/93

regulamenta a previsão legal que obriga que obras, serviços, compras e alienações públicas sejam feitas através de processo licitatório, assegurando igualdade de condições a todos os concorrentes. A lei estabeleceu cinco modalidades de licitação: concorrência, tomada de preços, convite, concurso e leilão. Entretanto, a Lei 10.520/2002 instituiu a sexta modalidade de licitação denominada pregão, para aquisição de bens e serviços comuns. Cada estado ou município, no entanto, pode ter normas licitatórias adicionais.

O pregão eletrônico é a modalidade de licitação para aquisição de bens e serviços

comuns, promovida no domínio do estado, para qualquer que seja o valor estimado da contratação, em que a disputa pelo fornecimento seja feita por meio de propostas de preços escritas e lances verbais em sessão pública.

Já a cotação eletrônica (procedimento mais rápido) é a modalidade utilizada para compras com valores de até R$ 8 mil. Entregues em dois envelopes, o primeiro com as documentações e o segundo com propostas comerciais, eles são abertos e julgados nessa ordem. Vence a proposta com o menor preço e maior qualidade do produto. Os valores das licitações na modalidade convite estão entre R$ 8 mil e R$ 80 mil.

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a união faz a força, diz o ditado popular. E isso vale também para o mundo dos negócios, onde o associativismo empresarial vem ganhando espaço diante

de um mercado cada vez mais competitivo. Por isso, um número maior de pequenos empreendedores busca na união e no cooperativismo os passos para o aumento da produção, da competitividade e o desenvolvimento econômico dos seus negócios.

“O associativismo existe quando se percebe que, isolado, não se tem condições de conquistar um objetivo, e em conjunto se pode adquirir força suficiente para isso. Um ou dois palitos de fósforo se consegue quebrar; vinte palitos juntos, não”, explica Durval Freitas, consultor do Programa de Desenvolvimento de Fornecedores (PDF).

O especialista alerta que se as pequenas e micro empresas não se unirem, podem ficar isoladas do processo. “A união faz com que elas tenham condições de competir”, argumenta. As vantagens competitivas que o associativismo traz são inúmeras: a diminuição dos custos, o desenvolvimento tecnológico, a ampliação de mercado, a aquisição de novos parceiros estratégicos e a facilidade de acesso a serviços financeiros, para citar apenas alguns benefícios.

No Pará, os exemplos ainda são isolados, mas servem para estimular novas associações. Em 2003, o Projeto Sossego, mina de extração de cobre da Vale localizada em Canaã dos Carajás, município do sudeste do estado, estava em fase de implantação e abriu concorrência para a fabricação e montagem das estruturas metálicas, algo em torno de 12 mil toneladas de material.

As empresas paraenses do setor metal-mecânico – Copem, Imaço, Integral, Rio Maguari e Oyamota do Brasil –, apoiadas pela Federação das Indústrias do Pará (Fiepa), através do PDF, e pelo Governo do Estado, formaram um consócio para participar da licitação. A associação garantiu aos fornecedores

Micros, pequenos e médios empresários começam a descobrir a vantagem da união e do cooperativismo no universo corporativo

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locais a conquista da concorrência com a apresentação de uma solução que se mostrou, na prática, mais vantajosa para o cliente. Para Roberto Kataoka, diretor-presidente da Oyamota, a experiência foi muito boa. “Adquirimos a expertise de trabalhar em cima de uma exigência de qualidade muito alta, como a da Vale”, afirma.

Outro exemplo de associativismo que deu certo veio da Associação Comercial e Industrial de Marabá (Acim), que levou mais de 30 empresas em visitas ao Projeto Salobo, jazida de cobre da Vale localizada em Marabá, sudeste paraense. Os encontros de negócios, coordenados pela Fiepa/PDF, com o apoio da Vale, ocorreram em julho e dezembro de 2009 e tiveram como resultado o fechamento de contratos com a mineradora para fornecimento de vacinas, passagens aéreas e aluguel de veículos e máquinas, entre outros serviços.

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Um mecanismo que tem sido adotado por pequenas empresas para diminuir custos é a formação de centrais de compras. Com essa ferramenta, as empresas compram em conjunto e em maior quantidade, reduzindo custos na aquisição de bens e produtos e aumentando o poder de negociação com grandes fornecedores.

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O consultor técnico do PDF, Luiz Pinto, acredita que é um grande desafio convencer o empresário de que o concorrente, ao invés de inimigo, pode ser uma oportunidade de crescimento. “Se eles criassem uma estratégia de trabalho conjunto, se fortaleceriam mutuamente, pois ambos possuem os mesmos problemas tributários, de mão de obra qualificada e de segurança pública”, enfatiza.

A mesma visão é compartilhada pelo Sebrae/PA. Segundo o consultor Miguel Pantoja, ao apresentar o que é uma associação, o Sebrae procura mostrar aos empresários que eles são concorrentes na disputa com o cliente, mas são parceiros a partir do momento que se unem para comprar, acessar crédito e mercado e participar de feiras especializadas.

Outra dificuldade é o estabelecimento da liderança do corpo diretivo da associação. O Sebrae/PA, nas capacitações que realiza, procura pulverizar a figura do líder em todos os membros da associação. “A ideia é que todos estejam nivelados em termos de informações e capacitação, porque uma hora todos serão liderados, mas também serão líderes”, explica Pantoja.

 baRReIRasEmbora o cooperativismo seja uma prática

positiva para as empresas, ela ainda é vista com descrédito por alguns empresários e essa falta de confiança pode ser um sério entrave para o sucesso do associativismo. Em um primeiro momento, os empresários tendem a desconfiar tanto da empresa concorrente, quanto dos líderes do grupo. As ações promovidas por entidades do setor privado, como o Sebrae e a Fiepa, têm contribuído para a gradual mudança dessa cultura.

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Pronto para fecharnovos negócioscapacitação é a palavra-chave para o empresário que quer ganhar competitividade e aproveitar as oportunidades de negócio que o estado receberá

Fornecedores preparados, que possuam uma gestão

bem estruturada de sua operação, sejam competitivos e tenham fortes valores em saúde, responsabilidade social, segurança e meio ambiente serão sempre preferidos.”

RiCaRdo LUiz gerente do programa Inove, da Vale

a imagem do Pará como um estado de futuro promissor, onde há boas perspectivas de desenvolvimento, ganhou força nos últimos meses. Sabe-se que serão investidos aqui

R$ 100 bilhões, até 2014, contabilizando empreendimentos públicos e privados. Diante deste cenário, como o empreendedor local pode aproveitar as oportunidades de negócios que surgirão?

Especialistas e coordenadores de programas de desenvolvimento empresarial mostram o caminho e a primeira orientação traz um velho ensinamento. “A chave para abrir portas com grandes contratantes é a capacitação”, diz Ricardo Luiz, gerente do programa Inove, da Vale, voltado ao desenvolvimento e capacitação de fornecedores da mineradora. Como capacitação é um processo de longo prazo, os especialistas alertam: empresas que ainda não estão prontas devem começar a se preparar antes que as demandas cheguem.

Para agarrar as oportunidades, as empresas devem estar atentas para cinco forças que impactam na sustentabilidade do negócio: fornecedores, compradores, concorrentes atuais, novos concorrentes e tecnologia. É preciso saber encontrar fornecedores competitivos e com melhor preço e produtos, identificar potenciais compradores, estar atento aos principais concorrentes diretos e aos concorrentes que chegam e verificar se novas tecnologias não podem induzir a substituição dos produtos e serviços vendidos pela sua empresa.

É preciso também conhecer o mercado, sem esquecer que planejar a atuação da empresa é um passo importante para o sucesso. “Ao detectar uma oportunidade, não basta saber que sua empresa faz aquele serviço ou tem aquele produto, é necessário uma análise da empresa, verificar se o que é demandado tem condição de ser atendido integralmente e dentro dos prazos”, afirma David Leal, coordenador do PDF.

O mestre em economia e consultor empresarial Evandro Diniz lembra que o

diferencial do empresário está em saber manter seu negócio, através da implementação da cultura do planejamento. É fundamental, ainda, conhecer a região e o mercado local. “Saber onde estar e aonde você quer chegar é fundamental, e isso só é possível através de uma empresa planejada”, ressalta Evandro Diniz.

Outro aspecto importante é a cooperação e a parceria entre as empresas. A existência de concorrentes no mercado aumenta e induz à adoção de práticas de gestão mais eficazes e até mesmo a descoberta de fatias no comércio antes não identificadas, além de troca de informações positivas.

Por fim, mas não menos importante: não basta alcançar o mercado, é preciso mantê-lo. Os empresários não podem se acomodar e precisam conhecer bem seu negócio. O grande diferencial é avaliar profundamente os custos de sua empresa e do serviço que está executando. É importante também cumprir prazos, proporcionar qualidade e segurança aos funcionários, ter o gerenciamento do projeto, estar atento aos impostos decorrentes dos serviços prestados, não comprometer o fluxo de caixa dos contratos com outros gastos, cumprir o que está no escopo, saber negociar com o gestor qualquer ajuste que esteja fora do escopo de serviços e, principalmente, ter a documentação da empresa em dia.

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continua

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matéria de capa

CaPaCItaÇÃo De PessoasDiante das mudanças que caracterizam

o mundo dos negócios, o investimento na capacitação profissional é fundamental para quem deseja adquirir competitividade. As exigências não se restringem apenas à qualidade dos serviços, mas também à qualidade dos profissionais.

Mas como se tornar excelente em processos e atender bem o cliente? Empresas que investem em capacitação estão no caminho certo. Muitos empreendedores se lançam no negócio na base do entusiasmo e do modismo, sem avaliar sua viabilidade. O remédio para falta de expertise é a busca pela capacitação.

Há no mercado vários programas que oferecem cursos e consultorias para empresas. O PDF trabalha com esse foco. “Atuamos na capacitação de empresários e gestores, através de cursos em parceria com instituições de ensino competentes, de trabalhadores em parceria com o Governo do Estado através da Secretaria de Trabalho Emprego e Renda que prevê o treinamento de 27 mil trabalhadores até 2011, além disso, atuamos também na certificação de empresas, com o Programa de Certificação de Empresas (PROCEM), em parceria com o Instituto Euvaldo Lodi (IEL)”, afirma Marcel Souza, consultor técnico do PDF.

Algumas empresas possuem seus próprios programas de apoio aos fornecedores, como é o caso da Vale, com o Inove. O programa visa desenvolver comércios locais, principalmente pequenas e médias empresas por meio de capacitação, linhas de financiamento e incentivo à realização de negócios. “Atualmente, temos uma plataforma de educação on line subsidiada pela Vale, que possui cursos de conteúdo diferenciado elaborados em parceria com  representantes de instituições de ensino internacionais, como a CONSIST, que representa a Harvard Business Publishing no Brasil“, afirma Ricardo Luiz, gerente do Inove.

PRIMeIRos Passos Quem quer sair na frente na disputa

pelos bons negócios precisa estar atento à regularização de sua empresa. Um erro ou a falta de documentação pode eliminar a empresa da participação em uma concorrência. O passo mais importante da regularização é estar com os impostos em dia e as certidões negativas.

Hoje, a facilidade dos sistemas eletrônicos de notas fiscais garante o recebimento de impostos e consequentemente a regularização das empresas. Depois do processo de regulamentação, é importante cadastrar sua empresa como fornecedora de outras que você pretende fornecer. Todas as grandes empresas possuem formas de cadastrar seus fornecedores, criando um banco de fornecedores frequentemente acessado.

No Grupo Vale, por exemplo, o cadastro é feito através do portal Quadrem (https://snm.quadrem.net), sistema utilizado para compras de produtos e serviços, além de envio de propostas e chamadas para concorrências. Estar cadastrado no site não garante o fornecimento de serviços para a mineradora, mas é um passo essencial.

O cadastro do Quadrem está estruturado na ferramenta SNM (Supplier Network Manager), que oferece possibilidades que vão além de um simples cadastro. O SNM permite que o fornecedor divulgue o que é capaz de realizar ou vender. “A principal importância do cadastro no Quadrem é que as empresas compradoras utilizem o portal como canal de comunicação com seus fornecedores. Ao estar nesse cadastro, o fornecedor facilita a aproximação com essas empresas”, diz Marcelo Emiliano, diretor de desenvolvimento do Quadrem Brasil. A Vale é a empresa que realiza compras através do Quadrem no Pará. Em outras localidades do Brasil, o sistema tem entre seus clientes Votorantim, Nestlé e Samarco.

Uma empresa é competitiva quando

seu posicionamento estratégico é desenvolvido e a eficiência operacional é alta, ou seja, quando consegue agregar valor aos seus produtos e serviços.”

EVaNdRo diNiz consultor empresarial

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Mudar para crescerRosenildo Campos, gerente de produção da padrão Fardamentos

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criada há sete anos, a Padrão Fardamentos é, desde 2007, fornecedora de confecções para a Mineração Rio do Norte (MRN), uma das maiores empresas do Pará.

Instalada em Santarém, a fornecedora atende à demanda de 12 mil uniformes em um contrato que terá mais dois anos de vigência. Além disso, está abrindo representações em Marabá, Altamira e Barcarena e tem como meta ser referência em fardamentos no estado.

O patamar alcançado pela Padrão indica que a empresa encontrou o que muitas ainda buscam: um diferencial competitivo. Mas nem sempre foi assim, revela o gerente de produção da empresa, Rosenildo Campos. “No início, a Padrão apresentava uma situação bem crítica. Trabalhávamos com apenas duas máquinas domésticas.”

A transformação começou quando a Padrão sentiu a necessidade de mudar para não ser engolida pelo mercado. Hoje, o que a destaca é exatamente a busca pela melhoria e profissionalização da gestão em diversos aspectos: pessoas, clientes, processos internos e busca de mercado.

O exemplo da empresa santarena mostra que é preciso ousar. A adoção de um bom planejamento colocou a Padrão no caminho do crescimento. A empresa buscou apoio na Associação Comercial e no Programa de Desenvolvimento de Fornecedores. Em busca de qualidade, encontrou no Programa de Certificação de Empresas (PROCEM) a orientação quanto a planejamento estratégico, propósitos empresariais, oportunidades e ameaças, forças e fraquezas. “Imaginei que já sabia tudo, mas não sabia nada e o PROCEM, através do PDF, funcionou como uma especialização”, afirma Rosenildo.

Outro diferencial foi a conquista da

homologação da Indústria Santista Têxtil, uma das maiores do Brasil. “Para pequenas e médias empresas comprarem tecidos da Santista são obrigadas a passar por vários critérios de seleção”, explica o gerente da Padrão.

DetaLHes fazeM a DIfeRenÇaReconhecimento e valorização de pessoas

é parte da política de gestão da Padrão, que segue uma receita simples. “Fazemos festa de aniversariantes do mês, comemoramos o Dia da Mulher e oferecemos almoços, tudo para melhorar a vida dos funcionários, que passam mais de oito horas trabalhando e dando o máximo de si”, diz o gerente da Padrão.

Criatividade também é ingrediente nessa receita. Em dezembro do ano passado, a empresa tinha o desafio de entregar a produção no prazo. Como forma de estimular seu pessoal, a empresa adotou uma solução simples, porém eficiente: “Propomos aos funcionários que, se entregássemos no prazo, a Padrão iria levá-los à MRN, para que conhecessem as pessoas que usam os uniformes que eles produzem. Entregamos no prazo e tiramos um dia para fazer a visita. Nossa ideia era, além do estímulo, sair da rotina e mostrar a importância deles como profissionais”, conta Rosenildo.

paRque FabRil da padrão Fardamentos: investimentos em pessoas e em tecnologias ajudam no crescimento da empresa

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O clube dO ImperadOrConta a história de um colégio interno onde o professor Hundert (Kevin Kline) forma o Clube do Imperador para estudar cultura greco-romana. No clube, o mestre tenta moldar a personalidade dos alunos usando os bons exemplos dos personagens históricos. Dentre as diversas lições que o filme pauta, destaca-se a importância dos princípios e valores bem alicerçados e alinhados com a ética e conduta moral do ser humano, estabelecendo a máxima de que o caráter de um homem determina seu destino.

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S paI rIcO, paI pObreRobert T. Kiyosaki – Editora CampusHistória de como o pai rico ensinou ao filho as lições que ele precisava para se tornar financeiramente independente. Mostra a diferença entre a visão de mundo e atitude de pessoas que se tornam ricos em comparação com as demais e que coisas elas fazem de forma diferente para ter resultados positivos em suas vidas.

The publIsherAlan Brinkley – Editora Alfred A. Knopf (EUA)Relata a decadência de uma grande empresa que é referência no setor de comunicação. Conta a biografia de Henry Luce, criador das revistas Time e Life, com um passeio por suas motivações, imparcialidade na imprensa e o papel da internet no jornalismo. Fala da decadência das grandes revistas americanas.

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blOG dO empreendedOrhttp://portalexame.abril.com.br/rede-de-blogs/empreendedorTraz artigos voltados ao setor empresarial, com dicas e curiosidades para deixar os empresários atualizados e bem informados. Investidores ligados na atualidade, nas informações e nas notícias ficarão mais aptos a concorrer no mercado. A dica do blog é informar sobre assuntos estratégicos que contribuem para o crescimento empresarial.

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a iMPortância do planejamento

estratégia é um conceito recente? Nem de longe. Desde que o homem das cavernas se pôs a lutar pela sobrevivência, a estratégia esteve presente como um plano antecipado do que fazer para

potencializar as chances de sucesso.Apesar disso, muitos empresários ainda

veem o planejamento estratégico (P.E) como algo intangível, com metodologia cara e complexa, utilizada somente por grandes empresas. Na verdade, a metodologia consiste basicamente em compromissos assumidos pelos gestores em relação aos rumos da empresa. E o melhor: é uma ferramenta disponibilizada hoje por várias instituições e acessível a empreendedores de todos os portes.

A construção de um planejamento estratégico deve partir do proprietário da empresa, no entanto, é vital o envolvimento dos colaboradores, que precisam ter o entendimento sobre como desenvolver suas atividades de forma a contribuir para o sucesso da estratégia.

Deflagrado o projeto de construção do P.E, o primeiro passo é definir a missão da empresa, elemento que traduz a razão de existir da organização. Posteriormente, deve-se estabelecer

luiz pinto – consultor técnico do pdF/Fiepa

a visão, que reflete a imagem da organização no momento da conquista de seus propósitos. A visão cria um estado de tensão positivo entre o mundo como ele é e como gostaríamos que fosse.

O próximo passo é fazer os diagnósticos dos ambientes externo e interno, procurando antecipar oportunidades e ameaças para a concretização da visão, missão e objetivos da empresa. Depois, é necessário estabelecer diretrizes que norteiem a tomada de decisão de forma a aproveitar oportunidades, combater ameaças, maximizar forças e reverter fraquezas.

Contudo, nada do que foi feito até este momento será bem sucedido se os interesses dos atores estratégicos (stakeholders) não forem atendidos. É importante definir qual será a proposição de valor da organização, ou seja, os atributos dos produtos e serviços, relacionamento com os clientes, imagem e reputação. A proposição de valor servirá como referência para todos os demais objetivos estratégicos contemplados pelo planejamento.

Antes de finalizar a confecção do P.E, é importante criar indicadores e metas. O primeiro funciona como uma ferramenta que conduz ao ponto desejado. Já as metas determinam como a empresa orientará seus esforços por uma longa curva de tempo. Elas precisam ser acompanhadas do plano de ação (passo a passo do que precisa ser feito).

Com o P.E em mãos, os empresários dispõem de uma poderosa ferramenta capaz de promover mudanças e assegurar a sustentabilidade da organização, mas é vital que a estratégia seja atualizada com frequência, dado o dinamismo do ambiente de negócios.

Ao concluir a confecção do P.E, inicia-se imediatamente o processo de implementação do mesmo, etapa que exige o envolvimento de toda a organização e o engajamento dos gestores no acompanhamento das metas estabelecidas. Caso isso seja feito sistematicamente, os saltos de crescimento da empresa serão percebidos por todos em pouco tempo.

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