FORMAÇÃOEM

TÉCNICAS DE VENDAS

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MAIO 2013

AGENDA

A carpa japonesa (koi) Os sete passos da «bíblia» do vendedor Conhecimento Venda Pessoal O segredo do sucesso dos bons vendedores Lidar com Frustrações Resumo Og Mandino

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FORMAÇÃO EM TÉCNICAS DE VENDAS

O objectivo desta sessão é que em 10 minutos,percebam que não se nasce vendedor…Concordam comigo?Qual a vossa opinião?

MÓDULO 2. O Vendedor e o Processo de Venda Sub-Módulo 2.2 Os 7 passos da «bíblia» do vendedor

O segredo do sucesso dos bons vendedores.

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A carpa japonesa (koi) tem a capacidade natural de crescer deacordo com o tamanho do seu ambiente. Assim, num pequenotanque, ela geralmente não passa de cinco ou sete centímetros. Maspode atingir três vezes esse tamanho, se colocada num lago.

Da mesma maneira, as pessoas têm a tendência de crescer deacordo com o ambiente que as cerca. Só que, neste caso, nãoestamos falando de características físicas, mas de desenvolvimentoemocional, espiritual e intelectual.

Enquanto a carpa é obrigada, para seu próprio bem, a aceitar oslimites do seu mundo, nós estamos livres para estabelecer asfronteiras de nossos sonhos. Se somos um peixe maior do que otanque em que fomos criados, ao invés de nos adaptarmos a ele,devíamos buscar o oceano – mesmo que a adaptação inicial sejadesconfortável e dolorosa.

In, http://g1.globo.com/platb/paulocoelho/2009/06//a-carpa-aprende-a-crescer-2

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OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR: 1- O Planeamento Agenda Visita Cliente Registo para Follow up (Nunca esquecer que o meu objectivo final é sempre vender, Focus)

2- Apresentação (Novo) Cliente Objectivo Pré-definido Quem sou, de onde venho e como posso ajudar Forma de Contacto Target do Cliente (Nunca esquecer que o meu objectivo final é sempre vender, Focus)

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OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR:

3- Sondagem Cuidado com a forma como fazemos as perguntas Produto Concorrentes Opções do mercado o que o cliente usa Tipo de perguntas directas

4- Exposição IPAD, Literatura, Próprio Produto Treino de visita e dos materiais Quem conhece melhor o produto que eu; Quem conhece melhor as literaturas que eu; Atenção a todos os pormenores;

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OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR: 5- Venda / Compromisso Temos venda fecho de imediato Quantificar a venda Tem futuro como cliente Persistência

6- Fecho da Venda Escrito Nota de Encomenda Dados Cliente

7- A importância dos Prazos Atenção Prazos Palavra Cada vendedor é único Confiança conquista-se Desculpa, assumir erros, dar a cara se algo não correr bem

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Até aqui, consideram-se aptos a simular uma venda?

Teste da caneta… Numa única Palavra

Importante, nós só vendemos ideias o cliente compra a satisfação que o produto lhe dá.

Persuadir, chamar a atenção do cliente.

Criar necessidade no cliente.

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CONHECIMENTO… Ninguém pode conhecer melhor o meu produto

que eu. Só consigo vender um conceito se efectivamente acreditar e principalmente confiar nele. O meu será sempre o melhor.

Absoluto do mercado envolvente e dos principais concorrentes. Quando somos confrontados com objecções a este nível não podemos sequer hesitar.

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VENDA PESSOAL

Somos vendedores. Regra de ouro, nunca falamos mal dos nossos

concorrentes. Nunca sabemos exactamente bem quem está do outro lado.

Vestimos a camisola da empresa. Somos fiéis porque confiamos no que dizemos e vendemos.

Treinamos objecções, temos certezas e estamos preparados.

O que jamais falamos com o cliente: Clube; religião ou partido politico, vida pessoal.

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O SEGREDO DO SUCESSO DOS BONSVENDEDORES

Capacidade de relacionamento com outras pessoas

Escuta activamente as necessidades do cliente Não falha com a sua palavra nem com prazos Não larga o cliente após fecho venda Aparece regularmente (com ou sem

agendamento) Respeita o cliente como pessoa É autentico realista e sincero Passa confiança e credibilidade É humilde a vestir e a falar

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LIDAR COM FRUSTRAÇÕES

Após 2 horas de espera o cliente não tem tempo para nós, pensamos que nunca mais ali voltamos.

Perseverança é um dos principais características nas vendas; resistência ao stress.

Persistência

Faz parte ter propostas recusadas; deparar com personalidades difíceis; receber criticas, ouvir mentiras.

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RESUMO

Nunca desistir

Três regras mágicas do vendedor: Atender bem o cliente! Atender bem o cliente! Atender bem o cliente!

Focus no cliente e nos objetivos

Confiança e Segurança

Assertividade e Ambição

Objetivo final é sempre vender!!!

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Questões?

Obrigada!

Para terminar Og mandino Para refletir…

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