Comportamento do Consumidor (CAD 023)PROF. DR. DANILO DE OLIVEIRA SAMPAIO
http://www.uf j f.br /dani lo_sampaio/
dani lo.sampaio@uf jf.edu.br
http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/mailto:[email protected]
Definições de Consumo e Comportamento do Consumidor
Fonte:
MERLO, E.; CERIBELI, H. Comportamento do consumidor. Rio de Janeiro: LTC, 2014.
BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W.; ENGEL, J. F. Comportamento do consumidor. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.
SOLOMON, M. R. O comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
Definições de Consumo e Comportamento do Consumidor
Fonte:
MERLO, E.; CERIBELI, H. Comportamento do consumidor.Rio de Janeiro: LTC, 2014.
BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W.; ENGEL, J. F. Comportamento do consumidor. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.
SOLOMON, M. R. O comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo.5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
Consumo – viés econômico
John Maynard Keynes (economista britânico)
Função Consumo = Consumo das famílias
consumo
consumo autônomo
propensão marginal a consumir
renda líquida disponível
A função de consumo keynesiana também é conhecida comohipótese do rendimento absoluto, uma vez que o consumo dependeapenas do rendimento corrente e ignora rendimento futuro potencial
Definições de Consumo e Comportamento do Consumidor
Fonte:
MERLO, E.; CERIBELI, H. Comportamento do consumidor. Rio de Janeiro: LTC, 2014.
BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W.; ENGEL, J. F. Comportamento do consumidor. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.
SOLOMON, M. R. O comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
Processos envolvidos quando indivíduos ou grupos SELECIONAM,
COMPRAM, CONSOMEM e DESCARTAM produtos, serviços e
experiências para satisfazerem necessidades ou desejos.
O que motiva o consumidor a comprar?
Como o consumidor toma decisões de compra?
Quais fatores internos e externos que influenciam o consumidor sobre
suas decisões de compra?
Como são usados os produtos consumidos e como são descartados?
Orientação para produto
- produção
Orientação para
vendas
Orientação para o
consumidor
Segmentação de mercado
Diferenciação para atender a grupos homogêneos
Modelo-síntese do comportamento do consumidor
Fatores
Sociais
Demográficos
Psicográficos
psicológicos
Processo de
decisão de
decisão de
compra
Fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores
Fatores sociaisFatores
demográficos
Fatores psicográficos
Fatores psicológicos
Identificação de uma
necessidade
Busca de informações
Avaliação de alternativas
compraAvaliação
pós-compra
Motivações para a compra
Fatores internos e externos
Regras de decisão
varejo tradicional comércio eletrônico
escolha da lojaexperiência de compra
Avaliação pós-compra
Modelo-síntese do comportamento do consumidorCap. 1: Merlo e Ceribeli (2014)
Possíveis temas que levam acadêmicos e consultores a pesquisarem o comportamento do consumidor
Motivações para a compra
Fatores internos e externos
Regras de decisãovarejo tradicional comércio eletrônicoescolha da loja experiência de compra
Avaliação pós-compra
Programas de intercâmbioProdutos exóticos
SexualidadeMasculinidadeFeminilidadeMoralidade
Eletrônicos de última geraçãoSegurança
AfetoCursos de idiomas
AutomóveisImóveis
Planos de saúdeSmartphoneBrinquedos
Produtos ecológicosAcademia de ginástica
Fatores culturais (valores, costumes)
Fatores sociais (família, amigos, classe
social, grupos)
Fatores psicológicos (motivação, percepção, aprendizagem, crenças,
atitudes)
Regra compensatória
Regra aditiva simples
Regra aditiva ponderada
Regras não compensatórias
Regra de decisão conjuntiva
Regra de decisão disjuntiva
Tipo de varejo
Ambiente de loja
Sortimento
Qualidade
Preço
Localidade
Atendimento
Expectativa antes e depois da compra
Expectativa modificada
Satisfação
Insatisfação
Reclamação
PROCON
Reavaliação da compra
Cap. 1: Merlo e Ceribeli (2014)
Indivíduo
Comportamento do consumidor
Sociologia Economia
Antropologia
Demografia
Psicologia
Filosofia
Administração/Estudos Organizacionais/
Marketing
Ciências sociais relacionadas com o
comportamento do consumidor
Antropologia do Consumo: Pesquisa etnográfica e Netnografia
Estudo dos rituais e costumes das pessoas“Estranhamento” dos hábitos de outras culturas
Comportamento do ConsumidorSimbolismo - Consumo
O indivíduo enquanto consumidor realiza trocas com outros indivíduos ou
organizações para obter seus desejos ou necessidades, segundo o que dizem
os estudiosos do marketing e da psicologia social e organizacional (LEVITT,
1960; HOWARD e SHETH, 1969; McCARTHY, 1982; BAGOZZI et al, 2002).
Bourdieu (2003) corrobora com Ricoeur (1988) ao afirmar que o poder
simbólico não é percebido, porém, ele de fato ocorre de forma relacional.
“Consumo, na dimensão de esgotamento, não diz respeito apenas à
exaustão de bens materiais, possui também uma dimensão física e
emocional, quando se refere à consumição do indivíduo”. (BARBOSA e
CAMPBELL, 2006, p. 21-22)
História e Consumo
M C C RACK EN ( 2 0 0 3 )
“Os t rês m om entos d a h istór ia d o con s u m o” :
( 1 ) O b o o m d o c o n s u m o n a I n g late r ra d o s é c u lo X V I I ;
( 2 ) O c o n s u m o n o s é c u lo X V I I I ;
( 3 ) O c o n s u m o n o s é c u lo X I X .
Nobreza inglesa = gasto em alta escala (jantares, vestuário,
residências,) ícone: rainha Elizabeth I (símbolo).
Excessivo consumo nas viagens à corte (manutenção de
status quo). A intenção da nobreza era consumir, mesmo
que este fato a endividasse. (Consumo individual para o
familiar).
O fundamental era ostentar o luxo, enquanto que o trabalho
ficava para as classes inferiores. (Escravos do consumo =
poder)
Século XVII e XVIII – Sociedade do Consumo
S I M M E L ( 1 9 0 4 ) ; V E BL E N ( 1 9 1 2 ) ; M C K E N D RI C K E T A L ( 1 9 8 2 ) .
Século XVII I :
(compet ição socia l da nobreza : maior o gasto, maior amobil idade socia l ) :
S O C I E D A D E D O C O N S U M O C U LT U R A D E C O N S U M O M O D E R N O
15
despertar do
consumo
individualizado
pequena nobreza e
classes médias e
baixas
a moda ajustada
às classes
inferiores
alta nobreza
como inspiração
simbólica
revistas de modas, mascates escoceses, comércio varejista de Londres
Comportamento do Consumidor-Prof. Danilo
Desenvolvimento do marketing e o simbolismo:
Século XVIII – Consumo de Massa
Comportamento do
Consumidor
Burgueses das províncias se vestiam como os nobres das grandes cidades, o que lhes conferia status, glamour e poder.
Relação Simbolismo
Crescimento da população
Consumo como objeto de moda (design)
Consumo de
massas
Mais pessoas aptas ao consumo
Mobilidade social
Quanto mais consumo, maior
a representação social
McKendrick et al (1982); McCracken (2003)
Século XIX - Mundo dos Sonhos
M C C R A C K E N ( 2 0 0 3 ) ; W IL L IA M S ( 1 9 8 2 )
Tra n sfo rm a çã o d o co n s u m o n a F ra n ça - co n s u m o m ig ro u d a n o b reza p a ralo ca i s p ú b l i co s ( a l fa i a tes co m lo j a s p ró p r ia s e m a m b ie n tes p ú b l i co s - o s c he f sa b r i ra m s eu s resta u ra n te s n a s c id a d es )
Po s s e d o m eio d e co m u n ica çã o - l in g u a gem a o co n s u m o d e m a s s a
L o j a s d e d ep a rta m en to, a s ex p os içõe s e o c in em a – F ra n ça s écu lo X I X
Meios de
comunicação e
Estética
Mundo
dos
Sonhos
proporciona
Sociedade e Consumo
Interligados
Revolução do Consumo
incorporado na vida social
BOURDIEU (1989)
Mundo socia l = i n div íd uo co ns um i dor re p re s e nta do na form a d e e s paço, ousej a , na lo j a d e d e pa rtame nto, a q ua l poss u i um cam po d e força s , o n d econsumidor e varejo def inem suas posições .
FRANÇA = CONSUMIDOR X VAREJISTA
Século XIX
Elo + fraco Elo + forte
bens vendidos
pelas lojas de
departamento
expressão
material a valores
da burguesia
realidade simbólica dada
aos consumidores das
classes inferiores
loja de departamento tornou-se um locus físico e um lar institucional
DURKHEIM (2000)
A soc iedade lev a os ind iv íduos para um lugar
antes in imag ináv e l .
Lo j as de depar tamento e shopp ings cen te rs :
apo teoses do consumo.
Compro , l ogo ex is to (soc ia lmente )
BAUM AN (1999, 2001)
Na pós -modern idade o ind iv íduo passa a se r
au tônomo e l i v re em uma soc iedade f ragmentada
e na conseqüente f ragmentação do consumo.
Surge um nov o v a re j o , o v a re j o e le t rôn ico , v i r t ua l .
COVA (1997)
Pós -modern ismo = an t ropo log ia do consumo.
Século XIX – Apoteoses do Consumo
História e Consumo
O CONSUMO SIMBOLIZA PODER
No pós -modern ismo os dispos i t i vos de poder passam a ser o consumo e uma nova
abordagem da sexual idade, a lém da famí l ia se apresenta r de fo rma di ferente , não
t rad ic iona l .
O compor tamento do consumidor é complexo .
A segmentação de mercado, sem preconcei tos , aborda o consumo pós-moderno (ou
moderno, ou a inda neo-moderno ) com atenção redobrada, po is o ind iv íduo é
f ragmentado e independen te , e ao mesmo tempo, consumidor de s ímbolos que remetem
sof is t i cação .
Simbolismo – Vida Cotidiana e Cultura do Consumo
Pós-estruturalismo (Bourdieu, 1974; Foucault, 2006)Modernismo e pós-modernismo (Cooper e Burrel, 1988)
Teorias da Cultura do Consumo
Featherstone (1995)
Três perspectivas:
(1)concepção da cultura de consumo como premissa da expansão da produção capitalista de mercadorias (MARCUSE, 1964; LEFEBVRE, 1971; LUKÁCS, 1971; HORKHEIMER e ADORNO, 1983);
(2)concepção sociológica no qual os indivíduos usam mercadorias de forma a criar vínculos ou estabelecer distinções sociais (LEISS, 1978; DOUGLAS e ISHERWOOD, 1980; HIRSHMAN, 1982; BOURDIEU, 1984); e
(3)concepção dos prazeres emocionais do consumo, onde o imaginário cultural consumista produz excitação física e prazeres estéticos (SIMMEL, 1978; BENJAMIN, 1982; BAILEY, 1986; URRY, 1988; ZUKIN, 1988).
O consumo está ligado
com a estrutura simbólica
da vida cotidiana. Não há
como negar a ligação
entre a sociedade de
consumo com a
modernidade
(SLATER, 2002)
História e Consumo
O simbolismo observado
segundo a evolução da cultura do consumo
Cultura do consumo a
partir da visão da
produção do consumo
Produção industrial
capitalista
Cultura do consumo a
partir da melhor
distribuição e da visão
da lógica do consumo
Relações sociais
Cultura do consumo a
partir da maior oferta de
crédito e da visão do
excesso de consumo
Prazeres do consumo
Simbolismo por meio
de:
Publicidade e
comunicação de massa
Simbolismo por meio
de:
Design, marketing,
estilos de vida
Simbolismo por meio
de:
Lojas de
departamento,
galerias, câmeras
Featherstone (1995, p. 31-50) e Limeira (2008)
Relação entre indivíduo, sociedade,
organização e consumo
Indivíduo
SOCIEDADEORGANIZAÇÕES
Uso da
linguagem e
das marcas
Relações
Sentimentos
Expectativas
Grupo social local
(família, amigos,
trabalho)
Consumo por meio de
trocas simbólicas
e econômicas
HABITUS
O sonho é repassado à sociedade por meio da publicidade que explora os símbolos e signos, como é o caso da exploração das marcas através dos meios de comunicação.
Levy (1959): o consumidor compra símbolos e não apenas um produto ou serviço
Equipes e datas dos
Seminários e Provas
Serão 4 equipes, 02 em cada dia, ao final do período letivo.
Serão 35 minutos por apresentação/equipe
Valor 20 pontos
Aluno(a) E-mail Equipe
Rhuan Bastos Fernandes [email protected] 1
Ana Carolina Machado [email protected] 1
Madeleine Y. Bausch [email protected] 1
Maria Do C. T. Tocantins Alvim [email protected] 1
Paula Correa De Andrade [email protected] 1
Rebecca Tamara Gramlich [email protected] 1
Suelen Dias Evaristo [email protected] 1
Glauber Gomes [email protected] 2
Jeremias W. G. Rodrigues [email protected] 2
Pedro De Oliveira [email protected] 2
Amanda Silva De Oliveira [email protected] 2
André Da C. Pinheiro [email protected] 2
Antonio Pinto De A. Neto [email protected] 2
Felipe Ribeiro Oliveira [email protected] 3
Marcelo Massaki Suzuki [email protected] 3
Renan Martins Lima [email protected] 3
Ian Weiss De Souza [email protected] 3
Bruno P. Romanelli [email protected] 3
Daniella Cunha Azevedo [email protected] 3
Ranieri Cipriani Victorino [email protected] 4
Jorge D. M. De Almeida [email protected] 4
Luciano A. B. Da Costa [email protected] 4
Rodrigo T. Domingos Pereira [email protected] 4
Thiago De Castro Ribeiro [email protected] 4
Danilo G. Dos Santos [email protected] 4
Vitor Reis De Souza [email protected] 4
data ordem equipe Capítulos do Livro TextoMERLO, E.; CERIBELI, H. Comportamentodo consumidor. Rio de Janeiro: LTC, 2014
02/03/20161º 1 1 – 2 – 3 – 4
2º 3 5 – 6 – 7 – 8
07/03/20161º 4 9 – 10 – 11 – 12
2º 2 13 – 14 – 15
AV-1 14/12/2015
AV-2 09/03/2016
Artigo – atividade dada em sala de aula
Download disponível pela home page do professor: www.ufjf.br/danilo_sampaio
SAMPAIO, Danilo de O. ; GOSLING, M. ; FAGUNDES, André F. A. ; SOUSA, C. V. E. .
As Contribuições de diferentes áreas para o estudo do consumidor. Revista da
FAE, v. 16, p. 19-35, 2013.
Contribuições da Psicologia para o estudo do
comportamento do consumidor
Artigo – atividade dada em sala de aula
ATIVIDADE 01
AS CONTRIBUIÇÕES DE DIFERENTES ÁREAS PARA O ESTUDO DO CONSUMIDOR
Disponível no site:
http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/
PERGUNTAS?
1.Contribuições da Psicologia?2.Contribuições da Antropologia?3.Contribuições da Sociologia? 4.Contribuições da História do Consumo?5.Contribuições de outras ciências?????
Artigo – atividade dada em sala de aula
http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/http://www.ufjf.br/danilo_sampaio/disciplinas/disciplina-comportamento-do-consumidor-ano-2015-2-semestre/
Contribuições da Antropologia para o estudo
do comportamento doconsumidor
Elliott e Jankel-Elliott (2003):
Apontam a etnografia como um método vindo da
Antropologia, que trouxe interesse de acadêmicos de
marketing por ter a facilidade de aproximar o pesquisador
ao consumidor, entendendo esse como um ser social.
ter = ser
Artigo – atividade dada em sala de aula
Contribuições da Sociologia para o estudo do
comportamento doconsumidor
A participação dos indivíduos em grupos sociais que dividem
universos simbólicos comuns, conforme apontado por Berger e
Luckmann (2002), remete as pessoas a uma visão do consumo
pós-moderno, no qual as “tribos”, enquanto novas formas de
grupos são alvos de pesquisas de marketing.
Artigo – atividade dada em sala de aula
Contribuições da História para o estudo do
comportamento do consumidor
A transformação do consumo de acordo com McKendrick et al. (1982) ocorreu a partir no século XVIII, no qual o
autor destaca o nascimento da sociedade do consumo, iniciando assim, a cultura de consumo moderno.
Artigo – atividade dada em sala de aula
Motivações do consumidor
necessidades desejo status pertencimento
Cap. 2: Merlo e Ceribeli (2014)
Cap. 2: Merlo e Ceribeli (2014)
Cap. 2: Merlo e Ceribeli (2014)
Motivações do
consumidor
Hierarquia das necessidades humanas de Maslow: fisiológicas;segurança; sociais; estima; autorrealização
Teoria motivacional de McClelland: necessidades de afiliação(pertencimento/modismo/social); de poder e de realização
Motivos de consumo de Dichter: aceitação social; afeto;segurança; masculinidade; feminilidade; sexualidade;moralidade.
Motivos das escolhas individuais de Sheth, Newman e Gross:motivos funcionais (benefícios que os produtos trazem;motivos sociais (aceitação); motivos emocionais (emoçõesassociadas às marcas); motivos epistêmicos (novidades eexperiências novas); motivos situacionais (ocorre compra deacordo com a situação)
Motivos pessoais de compra de Tauber: desempenho depapel; busca por diversão; busca por gratificação pessoal;aprendizado; busca por atividades físicas; estimulaçãosensorial.
A natureza dinâmica das necessidades humanas: sempresurgem novas necessidades aos indivíduos (Schiffman eKanuk)
Fatores Sociais que influenciam o comportamento do consumidor
Cultura: todas ideias, crenças, normas, valores, a moral, conhecimento, linguagem, costumes e comportamentos que são partilhados e apreendidos pelo indivíduo que fazem parte de uma mesma sociedade (Schiffman e Kanuk, 2000).
Cap. 3: Merlo e Ceribeli (2014)
Destaque
para a
CULTURA
VÍDEO SOBRE CULTURA BRASILEIRA (duração 14min, 36 ): https://www.youtube.com/watch?v=gm4Bx2XjxYs
https://www.youtube.com/watch?v=gm4Bx2XjxYs
Bandeiras dos estados brasileiros
Cap. 3: Merlo e Ceribeli (2014)
Cultura
-Entendendo as diferenças culturais (Rokeach, 1979).
Valores terminais (objetivo: ter sucesso) e instrumentais (estudo e trabalho)
-Individualismo X coletivismo (Wong e Ahuvia, 1998)
EUA, França, Canadá: individualismo
Japão, Coreia, Brasil: coletivistas
-Distância do poder
Brasil: marcas prestigiadas e associadas ao status são consumidas pelas
classes média e baixa.
Suécia e Suíça: consumidores valorizam organizações que possuem projetos
sociais visando reduzir a desigualdade social.
-Tolerância e incertezas (Hosfede, 1980)
Disposição individual para lidar com situações ambíguas, o que se revela
necessário no fazer de regras, leis e conjunto de normas. Brasil, Alemanha,
Espanha. Já na Dinamarca e EUA, as pessoas assumem maiores riscos e lidam
melhor com mudanças.
-Masculinidade e feminilidade (Hosfede, 1980)
Masculinidade refere-se ao sucesso e racionalidade (EUA). Já a feminilidade
refere-se ao cuidado com os outros e aspectos emocionais (Noruega e Brasil).
Influência da cultura brasileira sobre o consumidor
A cultura afeta a forma como os consumidores
buscam informações no mercado e quais
fontes são mais valorizadas, assim como o
processo de aquisição dos produtos
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
Culturas e subculturas moldam
comportamentos de consumidores
(SCHIFFMAN; KANUK, 2000).
Cap. 3: Merlo e Ceribeli (2014)
http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtml
Pesquisa recente de 2015 apontaque brasileiro diminui o volume decompras e reduz procura pormarcas mais caras frente a criseeconômica.Amostra foi de 1500 brasileiros.Marcas mais em conta comolâmina de barbear BIC e cremedental mais simples da marcaCOLGATE elevaram vendas. Exceçãopara o chocolate.
Fonte:
http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-piora-da-economia-consumidor-brasileiro-volta-a-marcas-mais-baratas.shtmlhttp://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/04/1619668-com-pio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Influência da cultura brasileira sobre o consumidor
Cap. 3: Merlo e Ceribeli (2014)
GRUPOS
CLASSES SOCIAIS
• Grupos primários: trabalho; família e colegas.• Grupos formais e informais• Grupos de referência que servem de modelos, como pai
ou mãe ou líder espiritual.• Grupos de aspiração, como aqueles admirados: ricos
jovens; atores e modelos...
• São hierarquizadas e estão referenciadasem um processo de estratificação social: prestígio ocupacional; renda e nível de instrução
WELLS; PRENSKY, 1996)
São diferentes fontes queavaliam as classes sociais noBrasil: IBGE; Critério Brasil;IBOPE; FGV; etc...
Classes sociais pelo novo critério BrasilNovo critério de classificação econômica Brasil
http://www.ibope.com.br/pt-br/noticias/Paginas/Criterio-Brasil-inicia-2015-com-nova-atualizacao-.aspxFonte: Ibope
Classe C: 47,5%
Classe A: 2,7%
Classe B: 23,1%
Classe D-E: 26,6%
Cap. 3: Merlo e Ceribeli (2014)
Atividade em sala de aulaArtigo:
NETO, A. R. V. et al. Fatores que influenciam os consumidores da geração z na compra deprodutos eletrônicos. Revista Race, Joaçaba, v. 14, n. 1, p. 287-312, jan./abr. 2015.
Link:
file:///C:/Users/Usu%C3%A1rio/Downloads/Veiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdf
C:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdfC:%5CUsers%5CUsu%C3%A1rio%5CDownloads%5CVeiga_Souza_Almeida_Castro_Braga_2015_Fatores-que-influenciam-os-con_37499.pdf
Fatores Demográficos que influenciam o comportamento do consumidor
Cap. 4: Merlo e Ceribeli (2014)
GÊNERO
• Indivíduos do sexo masculino e feminino• É uma variável moderadora do comportamento• Homens e mulheres possuem muitas situações distintas em
termos de motivações de compra
EXS:• Homens são motivados mais por metas individuais relacionadas
com a autoafirmação e necessidade de domínio.• Homens tendem a sofrer menos com pressões sociais e
mulheres são mais preocupadas com a aceitação social.• Mulheres são mais motivadas por metas sociais, relacionadas
com a promoção de relações interpessoais e necessidade deafiliação.
• Mulheres valorizam mais a experiência de consumo enquantoque os homens são mais instrumentais e objetivos.
Homens e mulheres se comportam
diferente em cada etapa do
processo de decisão de compra
http://revistaseletronicas.pucrs.br/ojs/index.php/revistapsico/article/view/6460/6989
Artigo sugerido para leitura:
Gêneros: diferenças percebidas e estratégias de influência
utilizadas no processo de decisão de compra.
Revista Psico – PUC/RS
http://revistaseletronicas.pucrs.br/ojs/index.php/revistapsico/article/view/6460/6989
Artigo sugerido para leitura:
Gêneros: diferenças percebidas e estratégias de influência utilizadas no processo de decisão de compra.
Revista Psico – PUC/RS – LINK
Fatores Demográficos que influenciam o comportamento do consumidor
Cap. 4: Merlo e Ceribeli (2014)
CICLO DE VIDA FAMILIAR:
• Jovem solteiro: renda baixa e gasto em lazer, dependentes ou não dos pais
• Recém-casado: gastos com móveis e eletrodomésticos
• Ninho cheio I: casais com filhos até 6 anos
• Ninho cheio II: filhos de 6 a 12 anos
• Ninho cheio III: filhos dependentes jovens
• Ninho vazio I: casal trabalhando com renda melhor em que os filhos já saíram de casa
• Ninho vazio II: casal aposentado com renda menor sem filhos em casa e com gasto de medicamento alto
• Sobrevivente solitário: viúvo(a), necessita cuidados especiais, afeto, gasto elevado, solitário(a)
Fatores Demográficos que influenciam o comportamento do consumidor
Cap. 4: Merlo e Ceribeli (2014)
PERCEPÇÃO HUMANA
• Impressões sensoriais para dar sentido ao ambiente
• Estímulos ambientais
• Estímulos cognitivos
• AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação
• Exposição + Atenção = Interpretação
EXS:
- Excesso de imagens e falas
- Posicionamento de marcas
Fatores Psicológicos e Psicográficos que influenciam o comportamento do consumidor
Cap. 5: Merlo e Ceribeli (2014)
PERCEPÇÃO HUMANA
Fatores Psicológicos e Psicográficos que influenciam o comportamento do consumidor
Cap. 5: Merlo e Ceribeli (2014)
PERSONALIDADE
DOS INDIVÍDUOS
• EXTROVERSÃO
• SENSAÇÃO
• RACIONAL
• AÇÃO
Fatores Psicológicos e Psicográficos que influenciam o comportamento do consumidor
Cap. 5: Merlo e Ceribeli (2014)
Realizadores
Satisfeitos
Experimentadores
Crentes
Esforçados
Efetivos
Sobreviventes
Inovadores
Artigos e discussões sobre o cap. 4 e cap. 5
Capítulos 6
O processo
de compra
Modelo de Cinco Etapas do Processo de Decisão de Compra
Identificação de necessidade
Busca de informações
Avaliação de alternativas
CompraAvaliação Pós-
Compra
Quais são as necessidades que as clientes de um salão de beleza
consideram?
Identificação de necessidade
Artigo: Identificação de NecessidadeLink:
http://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdf
LIMA-FILHO ET AL., As necessidades dos clientes de salão de beleza: uma análise sob a ótica dos 7Ps.
Rev. Ciênc. Admin., Fortaleza, v. 18, n. 1, p. 331-358, jan./jun. 2012.
Resumo
Este estudo tem como objetivo analisar as necessidades dos clientes de salão ou centro de beleza. Para tanto foi conduzido
um estudo exploratório-qualitativo junto a 15 clientes, funcionários ou gestores de quatro centros de beleza que focalizam
consumidores de classe alta. Os resultados revelam que os 7P do marketing de serviço é um construto interessante a ser
analisado e abrange todos os meios para se atingir as necessidades dos clientes. A qualidade é um determinante crítico
para pagamento do preço dos serviços estabelecidos na indústria de beleza, tanto quanto o bom atendimento, o ambiente
e o conforto dos centros de beleza. Assim o estudo contribui tanto para a área acadêmica quanto para a área gerencial
dando suporte aos salões de beleza e ao entendimento do conceito de marketing de serviços.
Palavras-chave: Centros de Beleza. Marketing Individual. Serviços de Estética
http://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdfhttp://ojs.unifor.br/index.php/rca/article/view/3332/pdf
Qual curso superior escolher???
ARTIGO
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: avaliação de alternativas e busca de informação na escolha de cursos
superiores em ciência da computação
Linkhttps://periodicos.ufsc.br/index.php/adm/article/view/2175-
8077.2012v14n34p131/23432
Busca de informações Avaliação de alternativas
https://periodicos.ufsc.br/index.php/adm/article/view/2175-8077.2012v14n34p131/23432https://periodicos.ufsc.br/index.php/adm/article/view/2175-8077.2012v14n34p131/23432https://periodicos.ufsc.br/index.php/adm/article/view/2175-8077.2012v14n34p131/23432
Cap. 8 Experiência de Compra
Compra de fato
Experiência de compra ou compra
Macrofatores incontroláveis pelos varejistas
Fatores situacionais incontroláveis pelos varejistas
Microfatores controláveis pelos varejistas
Microfatores incontroláveis pelos varejistas
ARTIGO
O Papel das Experiências de Consumo na Construção da Imagem das Marcas: Um Estudo nas Companhias Aéreas
linkhttp://rbtur.org.br/rbtur/article/view/745/668
Experiência de compra
Compra
http://rbtur.org.br/rbtur/article/view/745/668
Resumo:
O presente estudo analisa o papel das experiências de consumo na construção da imagem das marcas, a
partir da identificação dos pensamentos, sentimentos e ações oriundas das experiências de consumo com
as companhias aéreas, e dos tipos de associações que o consumidor faz de tais marcas. Para tanto,
utilizou-se uma variação da técnica qualitativa do incidente crítico, que considera aquelas experiências
lembradas que tenham se destacado na percepção do consumidor. Foram entrevistados dez usuários dos
serviços aéreos, empregando-se formulário semiestruturado em dois blocos: descrição das experiências com
as companhias aéreas e informações sobre a imagem das marcas das companhias aéreas. Os dados
analisados permitem afirmar que pensamentos, sentimentos e ações oriundas das experiências de consumo
tornam-se importantes elementos na formação da imagem das marcas das companhias aéreas. Observou-
se que o estado emocional dos pesquisados, resultado de sua interação com os atributos do serviço
presentes na experiência, tende a influenciar seus comportamentos de compra futuros, dando indícios da
relação entre imagem da marca e sua preferência. Os consumidores utilizam principalmente os atributos do
serviço para construir sua percepção sobre as marcas das companhias aéreas.
O Papel das Experiências de Consumo na Construção da Imagem das Marcas:
Um Estudo nas Companhias Aéreas
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