Comportamento do Consumidor Online

O ciclo de Decisão do Consumidor

O ciclo de Decisão do Consumidor• Satisfação: ajude o usuário reconhecer uma necessidade. Mostre

a ele algo diferente.

• Reconhecendo uma necessidade: Neste estágio o reconhece a necessidade mas precisa de um estimulo para levá-lo a ação.

• Pesquisando informações: neste estágio o usuário busca informações que os ajudem a formular os critérios de avaliação da sua decisão.

• Avaliando as opções: neste estágio o usuário avalia atributos tangíveis (como especificações e custos) e intangíveis ( como fidelidade da marca e satisfação)

• Decidindo comprar: para completar o ciclo de decisão é importante persuadir o usuário. Dois motivadores fundamentais são o desejo de recompensa e o medo de punição.

Motivadores de Persuasão

Seis Elementos de Influência

•Escassez:•Comprometimento e Consistência: •Reciprocidade: •Prova social:•Autoridade: •Gosto:

Escassez:

Comprometimento e Consistência: Para fazer com que os usuários se comprometam, faça

que ele tome decisões menores inicialmente, em seguida, fechando o comprometimento que você deseja dos seus compradores potenciais no fim.

Reciprocidade:

A reciprocidade é o velho “toma lá dá cá” no qual você dá alguma coisa apenas para um comprador potencial para pedir algo em troca. Ex: sites de emprego

Prova Social:

“Se é bom para os outros também será bom para mim!”

Autoridade:

O site pode aproveitar o uso da autoridade fornecendo opiniões especializadas sobre os produtos e serviços que você fornece.

Gosto:

Busque maneiras de se identificar com o seu usuário buscando aproximar-se do gosto pessoal de cada um.

Torne as Decisões Fáceis

“Na web você não vende para pessoas; você as ajuda comprar”

Projetando para quatro usuários:•Navegadores:

•Avaliadores:

•Realizadores de transações:

•Clientes:

Navegadores:

•Os navegadores não sabem exatamente o que querem, mas reconhecem que têm uma necessidade a ser atendida. Neste estágio, estão procurando informações que os ajudem a entender melhor as suas necessidades e forneçam um contexto para a tomada de decisão.

Avaliadores:

•Os avaliadores já têm conhecimentos suficientes para poderem comparar as suas opções. Eles entram em um site para obter informações detalhadas sobre produtos e serviços. O objetivo deles é poder selecionar um produto ou serviço e o fornecedor do qual querem comprar.

Realizadores de transações:

•Os realizadores de transações tomam uma decisão e espera-se que eles já tenham resolvido interagir e comprar uma coisa do site. No caso desses usuários, você quer fornecer uma experiência que seja segura, mas que também possa agilizá-los através do processo de transação antes que desistam de fechar o negócio.

Cliente:

•Depois de fazer uma transação no site, os seus usuários tornam-se clientes. O objetivo é garantir satisfação e facilitar o caminho para que eles façam novas transações.