LOGÍSTICA, MARKETING E VENDAS NA GLOBALIZAÇÃO

SENAC SANTOS

Antonio Biz – Auditoria/Assessoria

Prof, Univ. Logística – Seminários Avançados

Comércio Exterior

Relações Internacionais

Gestão Software nos Terminais Portos e Navios

Auditoria de Certificação – ISO 9000 - ISO 14000

OHSAS – SASSMAQ – SA 8800

O ambiente de vendas simplificado

GRUPO DE VENDEDORES

(Organização)

GRUPO DE COMPRADORES

(Mercado)

COMUNICAÇÃO

BENS E SERVIÇOS

DINHEIRO

FEEDBACK

Vendas no contexto de marketing

Ambiente de vendas modernoAMBIENTE

FORNECEDORES

EMPRESA

CONCORRENTES

INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING

CONSUMIDORES FINAIS

AMBIENTE

Vendas no contexto de marketing

Estrutura das empresas

VENDAS PRODUÇÃO

FINANCEIRO

Vendas no contexto de marketing

Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketingSimples área de vendas

Área de vendas com funções de marketing

Área de marketing separada

Moderna área de marketing

Moderna empresa de marketing

Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing

Contrata-se um profissional especializado

Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa

Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo

Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano

Vendas no contexto de marketing

Marketing e planejamento

Níveis Tipos de Planejamento

Estratégico Planejamento Estratégico

Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Humanos

Organizacional

Operacional Plano de preço e produto

Plano de Promoção

Plano de vendas

Plano de distribuição

Plano de pesquisas de marketing

Vendas no contexto de marketing

Composto de marketing

Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assit6encia técnica, garanyias e devoluções.

Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade.

Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte.

Promoção Promoção de vendas, propaganmda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta

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Vendas no contexto de marketing

Ciclo de vida dos produtos*

*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.

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INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO

Vendas no contexto de marketing

Níveis de um produto

Benefício núcleo

Produto genérico

Produto esperado

Produto ampliado

Produto potencial

Vendas no contexto de marketing

Comunicação integrada de marketing

Propaganda

Promoção de vendas

Relações públicas

Venda pessoal

Resposta direta

Merchandising

Vendas no contexto de marketing

Os quatro C’s

PRODUTO

PREÇO

PRAÇA

PROMOÇÃO

CONSUMIDOR

CUSTO

CONVENIÊNCIA

COMUNICAÇÃORobert Lauternborn

Vendas no contexto de marketing

Os quatro A’s

Raimar Richers

1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO

3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO

Pesquisa de marketing

Design, marca, embalagem, preço

e assistência

Distribuição, logística e comuincação integrada

de marketing

Auditoria

Vendas no contexto de marketing

Segmentação

Reúne clientes com necessidades,

comportamentos e características semelhantes

Maior foco nos clientes

Seleciona os segmentos mais

atrativos

Concentra esforços

Facilita a avaliação dos resultados

Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada

segmento

Aborda os clientes de forma diferenciada

Dilui os riscos

Vendas no contexto de marketing

SIM - Sistema de Informações de Marketing

Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas

Pesquisa de marketingComportamento do

cliente

Outras fontes

SIM

Planejamento Estratégico

Planejamento Estratégico

Vendas no contexto de marketing

Pesquisas

EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS

QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS

Análise dos dados

Desenvolvimento do plano de pesquisa

Coleta de dados necessários

Definição do problema e objetivos

ApresentaçãoUtilização dos dados

ETAPAS

Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes

Vendas no contexto de marketing

Logística, Marketing e Vendas

Logística Conceitos, Noções e Funções Básicas Planejamento e Gerenciamento Estratégico Vantagens Competitivas – Satisfação do Cliente Logística Integrada Atividades Típicas de Logística Marketing Os Ambientes de Marketing Análise SWOT Os 4 pês de Marketing A Interface – Logística e Marketing Serviço ao Cliente – Customer Service O Impacto da Logística e do Serviço ao Cliente em Marketing Vendas A Interface – Logística – Vendas e Marketing Controle dos Fornecedores e Qualidade Referências Bibliográficas

Logística

Logística é o processo de Gerenciar estrategicamente a aquisição, movimentação e armazenagem de materiais, peças e produtos acabados (e o fluxo de informações correlatas) através da Organização e seus canais de Marketing, de modo a poder maximizar as lucratividades presente e futura através do atendimento dos pedidos (vendas) a baixo custo.

Planejamento e Gerenciamento Estratégico

Gerenciar estrategicamente significa adotar um conjunto de técnicas, habilidades e experiências adquiridas que, se empregadas de maneira metódica, otimiza a relação entre diretrizes, restrições e a utilização dos recursos necessários para atingir os objetivos do empreendimento.

Vantagens CompetitivasSatisfação do Cliente

O objetivo é ligar o Mercado, a Rede de Distribuição, o Processo de Fabricação e a Atividade de Aquisição, de tal modo que os Clientes sejam servidos com níveis cada vez mais altos, ainda assim, mantendo os Custos baixos. Alcançar o Objetivo da Vantagem competitiva através da Redução dos Custos e da Melhoria dos Serviços.

Clientes buscam benefícios a preços aceitáveis.

Logística Integrada

Em virtude da Globalização, a Tecnologia está praticamente ao alcance de todos, o que significa que não é mais possível competir eficientemente com base apenas nas diferenças entre produtos. Daí a necessidade de procurar a diferenciação através de outros meios além da Tecnologia.

Atividades Típicas da Logística

Serviços ao Cliente Processamento do pedido Tráfego e Transporte Estimativa de Demanda Gerenciamento de Informações Suprimentos Armazenamento e Guarda Controle de Estoques Embalagens Manuseio de Materiais Serviços de Apoio e Peças Seleção de Local para Fábricas e Armazéns Processamento de Devoluções Venda de Sucatas e Sobras

Infra-Estrutura da Empresa

Gerenciamento dos Recursos Humanos Desenvolvimento de Tecnologia Aquisição Logística de Entrada Operações Logística de Saida Marketing e Vendas Assistência Técnica Atividades Primárias

Marketing

É o processo de Planejamento e Execução da Concepção, Precificação, Promoção e Distribuição de Idéias, Bens e Serviços, para Criar Trocas que satisfaçam os objetivos dos Indivíduos e das Organizações.

Market – significa – mercado Ing – significa – movimento / ação Mas que movimentos devem ser feitos? O que fazer? Quais as ações a serem tomadas? Qual a

estratégia? Qual a melhor tática? Qual a meta? O objetivo maior?

Todas essas e outras questões vitais, começam, passam e terminam no Cliente.

OS QUATROS Pês de Marketing

PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PRAÇA

A Interface – Logística e Marketing

O Produto certo No Lugar certo Na Hora certa

Serviço ao Cliente –Customer Service

DISPONIBILIDADE Elementos da pré-transação Política formal de serviço ao cliente Acessibilidade Estrutura Organizacional Flexibilidade do Sistema

Elementos da Transação Ciclo do pedido Disponibilidade de Estoque Taxa de cumprimento do pedido Informações sobre a posição do pedido

Elementos da pós-transação Disponibilidade de peças de reposição Tempo de atendimento de chamada Rastreabilidade – garantia do produto Queixas – reclamações do cliente

Controle dos Fornecedores e Qualidade

O cuidado com a qualidade dos fornecedores e a preocupação com a manutenção e preservação de serviços e produtos faz com que a área de Logística mantenha os prazos corretos, atendendo as necessidades técnicas do produto.

No Gerenciamento da cadeia expandida da Produção é possível observar os pontos críticos dos fornecedores da empresa como:

Controle dos Fornecedores e Qualidade

Tempo da empresa no mercado Matéria-prima - nacional ou importada Condições Ambientais – preservação Máquinas e Equipamentos Funções de Decisão – Política Estratégia de Médio e Longo Prazo.

CERTIFICAÇÕES

ISO – 9000 – Qualidade ISO – 14000 – Meio Ambiente OHSAS – 18000 – Segurança e Saúde

Ocupacional SASSMAQ – Sistema de Avaliação;

Segurança; Saúde; Meio Ambiente e Qualidade

SA – 8800 – Responsabilidade Social

SORRISO

Se as pessoas envolvidas não demonstram as condições necessárias para desempenhar tal papel, o Sorriso nos lábios transparece

DEMAGOGIA.

MARKETING

O Marketing está ligado ao desenvolvimento de bons produtos e serviços, lida com a identificação de necessidades atuais e futuras para desenvolver produtos e serviços de acordo com elas, organiza e orienta empreendimentos inteiros para atender às expectativas dos CLIENTES.

Agradecimentos

Do Prof. Antonio Biz Pelo carinho e atenção dispensada nesta

apresentação. Que Deus possa iluminar a vida de cada

Profissional do ramo de: LOGISTICA, MARKETING E VENDAS